以需求為導(dǎo)向的成交面談(2015年9月版)

1、以需求為導(dǎo)向的成交面談以需求為導(dǎo)向的成交面談2課程大綱課程大綱 成交面談概述成交面談概述 成交面談四步曲成交面談四步曲3 通過講產(chǎn)品把握成交面談機會，盡快促成通過講產(chǎn)品把握成交面談機會，盡快促成 借成功解釋建議書的機會，有技巧地控制整借成功解釋建議書的機會，有技巧地控制整個成交面談的流程，走向成交個成交面談的流程，走向成交 為售后服務(wù)跟進工作做好鋪墊為售后服務(wù)跟進工作做好鋪墊成交面談概述成交面談概述4 名片名片 中國平安簡介彩頁中國平安簡介彩頁/新人工具包新人工具包 客戶需求分析表客戶需求分析表 投保單投保單(3張張以上以上)或或1080單證單證 配有金領(lǐng)系統(tǒng)的電腦配有金領(lǐng)系統(tǒng)的電腦 建議書建

2、議書 計算器、白紙計算器、白紙 簽字筆簽字筆(2-3支支)、顏色筆、熒光筆、顏色筆、熒光筆注：如用注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、展業(yè)，還需電腦、POS機、機、3G上網(wǎng)卡等上網(wǎng)卡等5步驟一：強化需求步驟一：強化需求步驟二：五講之講產(chǎn)品（講解建議書）步驟二：五講之講產(chǎn)品（講解建議書）步驟三：異議處理步驟三：異議處理步驟四：要求轉(zhuǎn)介紹步驟四：要求轉(zhuǎn)介紹成交面談四步曲成交面談四步曲還記得在崗前培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的面還記得在崗前培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的面談步驟嗎？談步驟嗎？6善于理財?shù)年愊壬幸欢ǖ氖杖?，最近喜得貴子，比較關(guān)注孩善于理財?shù)年愊壬幸欢ǖ氖杖耄罱驳觅F子，比較關(guān)注孩子的未來。想通過保險為孩子攢一筆錢，作

3、為送給孩子的禮物。子的未來。想通過保險為孩子攢一筆錢，作為送給孩子的禮物。業(yè)務(wù)員小李通過銷售面談，收集到了準客戶陳先生的相關(guān)資料：業(yè)務(wù)員小李通過銷售面談，收集到了準客戶陳先生的相關(guān)資料：客戶資料：客戶資料：丈夫：陳先生，男，丈夫：陳先生，男，30歲，企業(yè)單位中層干部，月收入歲，企業(yè)單位中層干部，月收入 8000元元妻子：陳太太，女，妻子：陳太太，女，28歲，醫(yī)院護士歲，醫(yī)院護士 ，月收入，月收入4500元元兒子：天兒子：天 天，男，剛滿月，預(yù)計天，男，剛滿月，預(yù)計21歲大學(xué)畢業(yè)歲大學(xué)畢業(yè)案例分析案例分析7小李結(jié)合陳先生的資料，為準客戶推薦鑫利金蘋果小李結(jié)合陳先生的資料，為準客戶推薦鑫利金蘋果全

4、面呵護計劃：全面呵護計劃： 組合簡介：鑫利兩全保險組合簡介：鑫利兩全保險5萬附加鑫利提前給付重大萬附加鑫利提前給付重大疾病保險疾病保險5萬萬+附加豁免保險費重大疾病保險（附加豁免保險費重大疾病保險（C，2012） 交交 費：費：0歲男孩，年交保費歲男孩，年交保費6808.21元，元，20年交年交89目目 的：將話題引向建議書，強調(diào)建議書是應(yīng)客戶需求而的：將話題引向建議書，強調(diào)建議書是應(yīng)客戶需求而 設(shè)計的，能解決客戶所擔(dān)心的問題設(shè)計的，能解決客戶所擔(dān)心的問題 要要 點：以客戶需求為導(dǎo)向，補充客戶保障缺口點：以客戶需求為導(dǎo)向，補充客戶保障缺口關(guān)鍵句關(guān)鍵句步驟一：強化需求步驟一：強化需求業(yè)：經(jīng)過上次

5、見面，我了解了您的一些基本情況，您希望用最業(yè)：經(jīng)過上次見面，我了解了您的一些基本情況，您希望用最合理的繳費，為您寶貝兒子的未來做最好的規(guī)劃。合理的繳費，為您寶貝兒子的未來做最好的規(guī)劃。根據(jù)根據(jù)您的需求您的需求（此時出示銷售面談時填寫的客戶需求分析表（此時出示銷售面談時填寫的客戶需求分析表），經(jīng)過分析之后，我已經(jīng)為您精心設(shè)計了一份名叫），經(jīng)過分析之后，我已經(jīng)為您精心設(shè)計了一份名叫“鑫利金蘋果全面呵護計劃鑫利金蘋果全面呵護計劃”的少兒險建議書，相信的少兒險建議書，相信以您以您目前的情況來看，這份建議書是最適合您的。目前的情況來看，這份建議書是最適合您的。 10步驟二：步驟二：五講之講產(chǎn)品（講解建議

6、書）五講之講產(chǎn)品（講解建議書）目的：強調(diào)該計劃將給客戶帶來的好處目的：強調(diào)該計劃將給客戶帶來的好處工具：產(chǎn)品建議書、白紙、筆、計算器工具：產(chǎn)品建議書、白紙、筆、計算器要點：講解建議書時，要注意語調(diào)抑揚頓挫，切忌要點：講解建議書時，要注意語調(diào)抑揚頓挫，切忌背書式講授；講解過程中善于觀察客戶的反背書式講授；講解過程中善于觀察客戶的反應(yīng)，能夠?qū)ふ疫m當?shù)臅r機嘗試促成應(yīng)，能夠?qū)ふ疫m當?shù)臅r機嘗試促成11“賬戶賬戶”年年交交20年年6808.21關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：業(yè)：陳先生，業(yè)：陳先生，根據(jù)您上次根據(jù)您上次面談時的需求面談時的需求，我為您設(shè)，我為您設(shè)計了平安專為孩子提供的計了平安專為孩子提供的金蘋果全面呵護計

7、劃，基金蘋果全面呵護計劃，基本保額本保額5萬，交費萬，交費20年，年，一直保障天天到一直保障天天到80周歲，周歲，每年交費每年交費6808.21元，共計元，共計交費交費136160元。元。這份計劃這份計劃將為您及您的孩子帶來五將為您及您的孩子帶來五項利益項利益。備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準

8、。歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。122歲歲35004歲歲35006歲歲35001次次2年年3500元元*40次次=14萬萬至至80歲：歲：10萬滿期金萬滿期金累積生息：累積生息：80歲時歲時65萬萬1生存金生存金業(yè)：第一項利益是生存業(yè)：第一項利益是生存金。金。生存金為每兩年固定返生存金為每兩年固定返還一次，每次還一次，每次3500元，元，即從天天即從天天2周歲（含）周歲（含）開始，每開始，每2年可以領(lǐng)取年可以領(lǐng)取3500元的生存金。元的生存金。天天一生平安，到天天一生平安，到80周周歲保單終止時，一共給歲保單終止時，

9、一共給付付40次次生存金，合計生存金，合計14萬萬元。同時，在天天元。同時，在天天80周歲時，公司會在此基周歲時，公司會在此基礎(chǔ)上額外礎(chǔ)上額外再給再給10萬元萬元作作為滿期金。為滿期金。如果生存金一直不領(lǐng)取如果生存金一直不領(lǐng)取，放在平安進行累積生，放在平安進行累積生息，到天天息，到天天80歲時，這歲時，這筆錢將達到筆錢將達到65萬余元萬余元。備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對

10、本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。1、生存金、生存金1318周歲前：保費周歲前：保費+2.5%利率利率18周歲后：周歲后：10萬萬保單生效后保單生效后疾病疾病意外意外身故身故2生命保障金生命保障金業(yè)：第二項利業(yè)：第二項利益是生命保障益是生命保障金。金。保單生效后無保單生效后無論是因疾病或論是因疾病或意外，意外，18周歲周歲前身故返還所前身故返還所交保費，交保費，加上加上每年每年2.5%的利的利率率；18周歲后周歲后身故賠付基本身故賠付基本

11、保額的保額的2倍倍，即，即10萬。萬。備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。2、生命保障金、生命保障金1490天天28種病種病10萬萬豁免保費豁免保費分紅金分紅金生存金生存金3健康保障金健康

12、保障金業(yè)：第三項利益是健業(yè)：第三項利益是健康保障金。康保障金。保險所具有的一項最保險所具有的一項最基本，也是最重要的基本，也是最重要的功能，就是保障。功能，就是保障。對于健康保障金，在對于健康保障金，在保單生效后的保單生效后的90天后天后開始有效，直到天天開始有效，直到天天80歲。歲。健康保障金為天天提健康保障金為天天提供供28種重大疾病的保種重大疾病的保障（女孩障（女孩30種）。一種）。一旦發(fā)生不幸，我們將旦發(fā)生不幸，我們將為天天送上價值為天天送上價值10萬萬元的保障費用，元的保障費用，同時同時豁免以后的保費，并豁免以后的保費，并且繼續(xù)獲得生存金和且繼續(xù)獲得生存金和分紅。分紅。備注：生存金按

13、備注：生存金按3%3%演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。3、健康保障金、健康保障金15可分配盈余可分配盈余*70%累積生息累積生息60歲累計歲累計低檔低檔4.5萬，萬，中檔中檔18.3萬，萬，高檔高檔32萬萬80歲累計歲累

14、計低檔低檔9.5萬，萬，中檔中檔38.1萬，萬，高檔高檔66.7萬萬4分紅金分紅金備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。業(yè)業(yè)：第四項利益是分紅金。：第四項利益是分紅金。公司會將不低于分紅產(chǎn)品

15、可分配盈公司會將不低于分紅產(chǎn)品可分配盈余的余的70%作為分紅回饋給客戶。作為分紅回饋給客戶。由由于盈余是不確定的，必然導(dǎo)致分紅于盈余是不確定的，必然導(dǎo)致分紅的不確定性。的不確定性。但是直到目前為止，但是直到目前為止，我們公司都維持了比較好的分紅記我們公司都維持了比較好的分紅記錄。錄。關(guān)于每年的紅利，您可以采用以下關(guān)于每年的紅利，您可以采用以下的方式進行領(lǐng)?。旱谝环N方法是的方式進行領(lǐng)取：第一種方法是100%提取現(xiàn)金；第二種是用紅利提取現(xiàn)金；第二種是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費，也就是說抵交下一期的應(yīng)交保費，也就是說在保額不變的情況下，您實際上所在保額不變的情況下，您實際上所交付的保費在降低；第三種

16、就是將交付的保費在降低；第三種就是將紅利放在保險公司，我們將根據(jù)當紅利放在保險公司，我們將根據(jù)當年利率以復(fù)利的方式計算利息。年利率以復(fù)利的方式計算利息。按按照金領(lǐng)建議書中檔分紅水平，到天照金領(lǐng)建議書中檔分紅水平，到天天天60歲時的分紅累積有歲時的分紅累積有18.3萬（低萬（低檔檔4.5萬，高檔萬，高檔32萬），萬），80歲時有歲時有38.1萬（低檔萬（低檔9.5萬，高檔萬，高檔66.7萬）萬）；第四種就是將紅利用于在原保險第四種就是將紅利用于在原保險的基礎(chǔ)上增加保額。您可以選擇任的基礎(chǔ)上增加保額。您可以選擇任何一種方式，但如果您不作特別指何一種方式，但如果您不作特別指定的話，我們將默認您選擇了

17、第三定的話，我們將默認您選擇了第三種方式。當然，領(lǐng)取紅利的方式是種方式。當然，領(lǐng)取紅利的方式是隨時可以根據(jù)您的需要進行改變的隨時可以根據(jù)您的需要進行改變的。4、分紅金、分紅金165盤活資金盤活資金公司提供保公司提供保單貸款服務(wù)單貸款服務(wù)（最高可按現(xiàn)金（最高可按現(xiàn)金價值賬戶扣除各價值賬戶扣除各項欠款的項欠款的80%申申請）請）備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績

18、的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。業(yè)：第五項利益是盤業(yè)：第五項利益是盤活資金活資金公司除了為您提供分公司除了為您提供分紅利益、生存金利益紅利益、生存金利益和健康保障利益外，和健康保障利益外，還為您提供保單貸款還為您提供保單貸款服務(wù)，服務(wù)，供您應(yīng)急使用供您應(yīng)急使用。這部分資金可以作。這部分資金可以作為盤活資金，額度最為盤活資金，額度最高可為現(xiàn)金價值（扣高可為現(xiàn)金價值（扣除各項欠款）的除各項欠款）的80%，周期為半年。，周期為半年。5、盤活資金、盤活資金17“

19、賬戶賬戶”年年交交20年年6808.212歲歲35004歲歲35006歲歲35001次次2年年3500元元*40次次=14萬萬至至80歲：歲：10萬滿期金萬滿期金累積生息：累積生息：80歲時歲時65萬萬1818歲前：保費歲前：保費+2.5%+2.5%利率利率1818歲后：歲后：1010萬萬保單生效后保單生效后疾病疾病意外意外身故身故90天天28種病種病10萬萬豁免保費豁免保費分紅金分紅金生存金生存金可分配盈余可分配盈余*70%累積生息累積生息4分紅金分紅金3健康保障金健康保障金2生命保障金生命保障金1生存金生存金5盤活資金盤活資金60歲累計低檔歲累計低檔4.5萬，中檔萬，中檔18.3萬，高檔萬

20、，高檔32萬萬80歲累計低檔歲累計低檔9.5萬，中檔萬，中檔38.1萬，高檔萬，高檔66.7萬萬公司提供保單公司提供保單貸款服務(wù)貸款服務(wù)（最最高可按現(xiàn)金價高可按現(xiàn)金價值扣除各項欠值扣除各項欠款的款的80%申請申請）備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計算，實際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)

21、期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。業(yè)業(yè)：綜合來講，這個計劃為您及您的孩子天天提供以下五項利益：第一是：綜合來講，這個計劃為您及您的孩子天天提供以下五項利益：第一是生生存金存金，用于日常的生活補貼；第二是，用于日常的生活補貼；第二是生命保障金生命保障金，一旦不幸發(fā)生，可以，一旦不幸發(fā)生，可以保障正常的家庭生活；第三是保障正常的家庭生活；第三是健康保障金健康保障金，用于重大疾病的治療；第四，用于重大疾病的治療；第四是是分紅金分紅金，用于抵御通貨膨脹；第五是，用于抵御通貨膨脹；第五是盤活資金盤活資金，為您解決資金上的燃，為您解決資金上的燃眉之急。眉之急。陳先生，陳先生，您

22、認為每年的紅利通知書是寄到您家里還是公司呢？您認為每年的紅利通知書是寄到您家里還是公司呢？ 18步驟三：異議處理步驟三：異議處理目的：解決客戶的疑問，幫助客戶認同產(chǎn)品目的：解決客戶的疑問，幫助客戶認同產(chǎn)品工具：建議書、白紙、筆工具：建議書、白紙、筆要點：用心聆聽客戶的異議，在表示認同的基礎(chǔ)上要點：用心聆聽客戶的異議，在表示認同的基礎(chǔ)上提出解決問題的方案；根據(jù)客戶的反饋，尋提出解決問題的方案；根據(jù)客戶的反饋，尋找適當?shù)臅r機進行促成找適當?shù)臅r機進行促成19客：我想再考慮一下?？停何蚁朐倏紤]一下。業(yè)業(yè)：是的，購買一款保險是要考慮清楚才行。我理解您的想法：是的，購買一款保險是要考慮清楚才行。我理解您的

23、想法，很多顧客都會這么說。不過我們的保險合同中規(guī)定了猶，很多顧客都會這么說。不過我們的保險合同中規(guī)定了猶豫期，如果您覺得這個計劃不適合的話，我可以在豫期，如果您覺得這個計劃不適合的話，我可以在10天內(nèi)天內(nèi)幫您把保費全數(shù)退還，非常方便，幫您把保費全數(shù)退還，非常方便，對您沒有任何損失對您沒有任何損失。再。再說您工作那么忙，說您工作那么忙，再約見面也會耽誤您的寶貴時間再約見面也會耽誤您的寶貴時間。 另外，另外，不是任何人想投保，保險公司都會接受的，不是任何人想投保，保險公司都會接受的，保險公保險公司會對投保人（被保險人）進行審核，我們還不如先辦手司會對投保人（被保險人）進行審核，我們還不如先辦手續(xù)，

24、下面我有些關(guān)于身體狀況的問題要問（對照健康告知續(xù)，下面我有些關(guān)于身體狀況的問題要問（對照健康告知逐項詢問）。我能借您的身份證幫您辦一下投保手續(xù)嗎？逐項詢問）。我能借您的身份證幫您辦一下投保手續(xù)嗎？ 客：嗯，好吧?？停亨?，好吧。至少進行三次促成，正確看待客戶的異議，因為客戶提出異議正是他們準備購買的信號至少進行三次促成，正確看待客戶的異議，因為客戶提出異議正是他們準備購買的信號關(guān)鍵句關(guān)鍵句20業(yè)業(yè)：我想您應(yīng)該比較認可平安公司，認可我這個人，認可我想您應(yīng)該比較認可平安公司，認可我這個人，認可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果您覺得好，我希望您還能幫我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果您覺得好，我希望您還能幫我一個小忙，我一個小忙，就是就是可不可以介紹三個朋友給我，讓我可不可以介紹三個朋友給我，讓我跟他們分享一下這個計劃？跟他們分享一下這個計劃？客：客：步驟四：要求轉(zhuǎn)介紹步驟四