有效的陌生拜訪(fǎng)

1、有效的陌生拜訪(fǎng)孫燕2015年10月一、最常見(jiàn)的拜訪(fǎng)方式二、陌生拜訪(fǎng)難在哪里三、陌生拜訪(fǎng)的注意點(diǎn)四、計(jì)劃準(zhǔn)備五、尋找切入點(diǎn)六、接近準(zhǔn)客戶(hù)的規(guī)則一、最常見(jiàn)的拜訪(fǎng)方式在陌生的環(huán)境中，尋求拜訪(fǎng)機(jī)緣，復(fù)訪(fǎng)中過(guò)濾并成交準(zhǔn)主顧的一種銷(xiāo)售方法。二、陌生拜訪(fǎng)難在哪里？1、沒(méi)有可供參考的客戶(hù)資料2、客戶(hù)對(duì)我們的介入沒(méi)有任何準(zhǔn)備3、信任度低，拒絕多4、任何事情都可能發(fā)生5、推銷(xiāo)結(jié)果失敗多、成功少陌生拜訪(fǎng)時(shí)很忌諱象沒(méi)頭蒼蠅那樣，胡亂沖撞把市場(chǎng)細(xì)分，整理出有共性、可借鑒的客戶(hù)群體即使推銷(xiāo)失敗也可作為下次拜訪(fǎng)提供經(jīng)驗(yàn)使陌生拜訪(fǎng)從漫無(wú)邊際的迷茫中走出來(lái)現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)诎菰L(fǎng)之前回答下面問(wèn)題：?jiǎn)栴}問(wèn)答你將要拜訪(fǎng)的這些客戶(hù)他們的共同點(diǎn)是

2、什么？他們可能比較需要什么？他們會(huì)對(duì)什么事物比較感興趣？我對(duì)他們夠了解了嗎？我可以為他們帶去什么？憑什么讓他們對(duì)我感興趣？問(wèn)題一：?jiǎn)栴}二：?jiǎn)栴}三：?jiǎn)栴}四：?jiǎn)栴}五：?jiǎn)栴}六：三、陌生拜訪(fǎng)的注意點(diǎn)1、陌生拜訪(fǎng)并非天女散花似的毫無(wú)目標(biāo)2、避免給準(zhǔn)保戶(hù)過(guò)多的壓力3、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備4、遭遇挫折時(shí)，請(qǐng)勿心灰意懶5、不要一見(jiàn)面便直接表明拜訪(fǎng)目的6、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)保戶(hù)現(xiàn)狀陌生拜訪(fǎng)首先要讓客戶(hù)接受我的到來(lái)才有機(jī)會(huì)去推銷(xiāo)產(chǎn)品陌生拜訪(fǎng)必須作好多次拜訪(fǎng)的心理準(zhǔn)備四、計(jì)劃準(zhǔn)備五、尋找切入點(diǎn)收集：分組討論，派代表1、禮品2、篩選歷史脫保集團(tuán)，百度查詢(xún)資料3、利用政府當(dāng)前政策約見(jiàn)客戶(hù)4、VIP卡六、接近準(zhǔn)客戶(hù)的規(guī)則1

3、、電話(huà)約談2、陌生拜訪(fǎng)3、以贊美為開(kāi)場(chǎng)白贊美觀(guān)察贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。話(huà)術(shù)：“您辦公室真整潔”“您今天氣色真好”辦公室整潔房間布置氣色氣質(zhì)穿著。層次：贊美三層次直接贊美林總看上真年輕間接贊美林總，墻上那照片是些畫(huà)？很優(yōu)美，看上去很生動(dòng)，一定是個(gè)畫(huà)家的作品，相信您一定很喜歡。深層贊美林總，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良，溫和。三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。寒暄的話(huà)題客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好關(guān)于客戶(hù)所在行業(yè)的探討對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境的贊美對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美一些時(shí)事性的社會(huì)話(huà)題天氣的自然環(huán)境客戶(hù)家庭成員的贊美客戶(hù)個(gè)人健康的話(huà)題注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)