318年度營銷計劃的制定與執(zhí)行

1、318年度宣銷計劃的制定與執(zhí)行銷售輔導(dǎo)技巧VCD教程內(nèi)容摘要-有效輔導(dǎo)的技巧【主講專家】杜繼南【課程提綱】第一講銷售輔導(dǎo)的意義和作用企業(yè)長壽秘訣企業(yè)員工開發(fā)減少員工流失的方法人員的培養(yǎng)教練的作用第二講優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練優(yōu)秀教練輪廓學(xué)員風(fēng)格教練風(fēng)格社會風(fēng)格第三講培訓(xùn)下屬訓(xùn)練的重要性培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)的類型影響員工發(fā)展和培訓(xùn)的因素制度的訓(xùn)練作用文化的訓(xùn)練作用第四講有效輔導(dǎo)的技巧什么是輔導(dǎo)輔導(dǎo)的步驟專業(yè)的輔導(dǎo)模式行為觀察輔導(dǎo)對話第五講輔導(dǎo)對話的溝能技巧探究問詢傾聽的模式有效的回饋處理對話僵局不佳輔導(dǎo)案例第六講有效勸導(dǎo)的技巧勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別勸導(dǎo)的模式勸導(dǎo)的步驟勸導(dǎo)的要點(diǎn)被輔導(dǎo)者的學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)【本

2、講重點(diǎn)】什么是銷售輔導(dǎo)銷售輔導(dǎo)的技巧一、銷售輔導(dǎo)是什么？2頁空白沒用的，請掠過閱讀吧哈，這2頁空白沒用的，請掠過閱讀吧哈，請掠過閱讀吧，哈哈哈當(dāng)前，市場最關(guān)心的問題莫過于，這樣的利好是否能夠持續(xù)，并刺激股價進(jìn)一步上揚(yáng)？今年5月以來，A股市場經(jīng)歷了一輪漫長而又磨人的下跌，對于投資者們而言，如此重磅的利好堪稱久旱逢甘霖。值得注意的是，由于A股市場長陽也受到來白于中國發(fā)改委及證監(jiān)會的刺激，前者批復(fù)了高達(dá)8400億的基建項目，后者傳出要求券商尋找上漲理由的消息，我們很難判斷，接下來A股走勢究竟如何；但若僅就歐洲央行的購債計劃來說，很遺憾，德拉吉拋出來的雄心勃勃的救市方案，從中長期看，也許什么都改變不了

3、。首先，購債計劃能改變歐豬國家債務(wù)比例過高的現(xiàn)狀嗎？答案是，不能。減輕債務(wù)壓力，只能通過貨幣貶值、債務(wù)重組（違約）、減赤以及經(jīng)濟(jì)增長這幾個渠道實(shí)現(xiàn)。歐洲央行的購債計劃，無論它的名字取得多么響亮，都完不成以上任何一點(diǎn)，只能為歐元區(qū)爭取更多的時間，希望各經(jīng)濟(jì)體可以通過白身的努力，實(shí)現(xiàn)減赤與經(jīng)濟(jì)增長。目前來看，這依然有些天方夜譚。其次，購債計劃能讓歐洲央行像美聯(lián)儲那樣，通過量化寬松，以印鈔的形式緩解債務(wù)壓力嗎？答案也是，不能。我們注意到，歐洲央行為購債計劃附加了嚴(yán)格的條件，只有在受援國遵守了與歐元區(qū)所達(dá)成條件的情況下，才會繼續(xù)購買該國國債，此外，還會通過回籠等量資金的方式對債券購買措施進(jìn)行完全沖銷。

4、這意味著，在購債計劃啟動前，相關(guān)國家必須提交完整的財政緊縮計劃從希臘2019年的表現(xiàn)看，這種計劃可能并不可靠；與此同時，完全沖銷也表明，購債計劃實(shí)際上在將北歐的財富轉(zhuǎn)向南歐，以售賣好資產(chǎn)的形式填補(bǔ)壞資產(chǎn)的無底洞，總量上雖然保持不變，財富分配的改變將讓北歐國家背上沉重的包袱，而后者正是當(dāng)前歐洲經(jīng)濟(jì)增長的唯一動力。值得注意的還有，從期限看，歐洲央行的購債計劃將主要集中在短期債，這無疑將扭曲歐元區(qū)國債市場的收益率曲線，壓短抬長，抑制中長期投資，與美聯(lián)儲的量化寬松及扭轉(zhuǎn)操作恰好相反。第三，購債計劃能解決時下困擾歐元區(qū)的經(jīng)濟(jì)衰退嗎？答案依然是，不能。在當(dāng)天的新聞發(fā)布會上，歐洲央行明確下調(diào)了2012年與2

5、013年歐元區(qū)GDP增長預(yù)期區(qū)間，并上調(diào)同期通脹預(yù)期區(qū)間，顯示歐元區(qū)未來可能存在滯漲風(fēng)險。與此同時，最新數(shù)據(jù)顯示，歐元區(qū)失業(yè)率已達(dá)到大蕭條水平，年輕人的失業(yè)率更加讓人憂心：7月，歐元區(qū)18歲以上年輕人失業(yè)率高達(dá)22.6%。其中，意大利超過35%,創(chuàng)5個月新高；愛爾蘭超過30%,創(chuàng)11個月新高；法國為22.7%,創(chuàng)24個月新高；西班牙和希臘已高到令人發(fā)指的地步，雙雙超過53%,創(chuàng)史上新高；僅有葡萄牙有所下降，從37.6%下降到36.4%,依然很高。在此背景下，僅憑歐洲央行的財技，根本難以拯救歐元區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長，除非采取歐元整體大幅貶值匯率重估的方式，但目前來看，這顯然不在歐洲央行的計劃之內(nèi)。空白沒

6、用的，請掠過閱讀吧哈這1頁空白沒用的，請掠過閱讀吧哈空白沒用的，請掠過閱讀吧，這1頁空白沒用的，請掠過閱讀吧，第四，購債計劃能夠改變歐元區(qū)目前一盤散沙似的局面嗎？答案還是，不能。從購債計劃本身來看，德國央行行長魏德曼對此投下了反對票，與其他央行執(zhí)委會成員唱了反調(diào)；歐洲央行內(nèi)部在購債細(xì)節(jié)方面也存在明顯分歧，以西班牙央行行長林德和荷蘭央行行長諾特為首的兩派分持不同觀點(diǎn)；西班牙對申請援助態(tài)度謹(jǐn)慎，德國政府與央行聲音并不統(tǒng)一，芬蘭總理卡泰寧明確指出，購債計劃可能對降低歐豬國家國債收益率幫助不大；此外，歐洲央行拒絕了平等對待希臘國債的要求，卻為意大利和西班牙推出OMT計劃，可能將讓希臘要求得到同等待遇種

7、種跡象顯示，即使購債計劃即使付諸實(shí)踐，這一過程也將爭議纏身。最后，我們應(yīng)當(dāng)看看，歐洲央行的購債計劃到底帶來了什么，市場對此的短期反應(yīng)為何如此強(qiáng)烈？答案是，短期來看，購債計劃的確緩解了某些成員國退出歐元區(qū)的風(fēng)險，在形式上維護(hù)了歐元區(qū)的統(tǒng)一，令市場感受到歐洲央行拯救歐元的決心，讓投資者信心倍增。但問題是，短期是多久？能躲過初一，躲得過十五嗎？更何況，歐洲央行的購債計劃看上去很簡單，但這一計劃的具體細(xì)則仍有待商榷，并且距離最終的落實(shí)和起效仍然相當(dāng)遙遠(yuǎn)，所以，現(xiàn)在還很難直接判斷該措施一定能起到預(yù)想中的效果，坦率而言，梗在投資者心中的那塊石頭，還沒有真正落下。最終分析結(jié)論(FinalAnalysisCo

8、nclusion):歐洲央行推出的購債計劃，從市場反應(yīng)來看，的確振奮人心！但若細(xì)究，很遺憾，僅憑現(xiàn)有的計劃，從中長期看，也許什么都改變不了，只是把茍延殘喘的時間往后拖了拖。這種短期利好，歐洲央行曾在2019年底與2012年初玩過，當(dāng)初的長期再融資計劃（LTRO也曾一度刺激市場反彈，但現(xiàn)在來看，已什么都不剩下?？瞻讻]用的，請掠過閱讀吧哈這1頁空白沒用的，請掠過閱讀吧哈空白沒用的，請掠過閱讀吧，這1頁空白沒用的，請掠過閱讀吧，中國銀行業(yè)協(xié)會近日發(fā)布的銀團(tuán)貸款行業(yè)發(fā)展報告顯示，2019年銀團(tuán)貸款占全部公司類貸款余額的比重只有8.98%,與國外成熟市場20%的水平相差甚遠(yuǎn)。報告顯示，去年中國銀團(tuán)貸款項

9、目成員單位結(jié)構(gòu)中，國家開發(fā)銀行銀團(tuán)貸款余額占比最高，為26%,余額為7866億元，牽頭銀團(tuán)個數(shù)239個，其后依次是工行、建行、農(nóng)行、交行。前十家銀行銀團(tuán)貸款余額合計占被統(tǒng)計機(jī)構(gòu)的90%。報告認(rèn)為，中國銀團(tuán)貸款基本處于寡頭壟斷地位，除交通銀行略有競爭力外，其余商業(yè)銀行規(guī)模小、資金實(shí)力弱。對于造成這一現(xiàn)象的原因，報告指出，主要是國內(nèi)銀團(tuán)牽頭行與參與行之間的利益不平衡。牽頭行以及貸款安排行能獲得較高的費(fèi)用收入，提高在業(yè)界的聲望和影響力，同時牽頭行通過銀團(tuán)貸款可以吸收大量派生存款，使其結(jié)算等中間業(yè)務(wù)收入大幅增加。而銀團(tuán)貸款中的其他成員只能獲得與白身提供的信貸資金成比例的利息收入，利益難以協(xié)調(diào)。報告稱，

10、國內(nèi)的利率管制使資金價格發(fā)生扭曲，存在交易主體因一級市場利率過低，無法在二級市場上獲得交易利益而缺乏交易驅(qū)動力的現(xiàn)象。分析人士表示，目前銀行合作關(guān)系沒有形成，長期合作基礎(chǔ)和觀念還沒有轉(zhuǎn)變，未來隨著與國際接軌，銀團(tuán)貸款數(shù)額大、周期長的優(yōu)勢會更多被意識到，特別是中小銀行。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，近期政策轉(zhuǎn)向穩(wěn)增長，不對稱降息、人民幣升值通道發(fā)生的改變，以及回歸實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長的趨勢將為銀團(tuán)貸款帶來更多機(jī)會。在此之前，銀監(jiān)會紀(jì)委書記杜金富強(qiáng)調(diào)，銀團(tuán)貸款之所以在一些經(jīng)濟(jì)體發(fā)展較快、占比較高，動因在于銀團(tuán)貸款既是支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要方式，又是管控金融風(fēng)險的重要手段。相關(guān)數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)，報告顯示，2009年銀團(tuán)貸

11、款不良率僅為0.15%,明顯低于商業(yè)銀行同期不良貸款率的平均水平經(jīng)過層層篩選，深圳終于敲定了中國銀行等7家銀行作為住房公積金委托貸款銀行，深圳市住房公積金管理中心稱，本月底，深圳職工將可以辦理住房公積金貸款。入圍委托貸款銀行的7家銀行分別是中國銀行深圳市分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行、中國工商銀行深圳市分行、中國建設(shè)銀行深圳市分行、交通銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、平安銀行深圳分行。據(jù)了解，這7家銀行的個人貸款業(yè)務(wù)覆蓋深圳市80%以上的個人住房按揭貸款市場。深圳公積金中心的有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，與這7家銀行簽訂委托協(xié)議后，公積金中心辦事大廳可為職工提供從房產(chǎn)評估詢價、公積金貸款和組合貸商業(yè)貸款申請、

12、簽訂貸款合同，到發(fā)放公積金貸款、領(lǐng)取貸款資料等一站式全程服務(wù)。預(yù)計公積金貸款業(yè)務(wù)9月底就能上線。受歷史原因影響，直到2010年9月底，深圳才開始實(shí)行住房公積金制度，深圳在職員工開始存繳公積金；2019年9月，深圳住房公積金實(shí)現(xiàn)了提取。為了更好地服務(wù)職工，也為了盡快與國內(nèi)一線城市接軌，深圳也在緊鑼密鼓地籌備公積金貸款推出事宜。今年7月17日，深圳全文發(fā)布了深圳住房公積金貸款管理暫行規(guī)定（征求意見稿），向公眾征求意見。根據(jù)深銷售輔導(dǎo)是一個過程，是被輔導(dǎo)者的一個學(xué)習(xí)機(jī)會，加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識、技能，是被輔導(dǎo)者的一個發(fā)展機(jī)會，幫助被輔導(dǎo)者更有效完成業(yè)績。銷售輔導(dǎo)的目的在于讓雙方了解工作內(nèi)容及作用。上司提

13、出對員工的要求，了解員工的工作進(jìn)展和質(zhì)量，向員工提供幫助；認(rèn)可員工的優(yōu)良工作表現(xiàn)并加以表揚(yáng)，給員工盡展所長的機(jī)會，提供員工發(fā)展職業(yè)前途的環(huán)境。二、銷售輔導(dǎo)技巧1、優(yōu)秀的指導(dǎo)方式BEST特點(diǎn)beclear清晰的目標(biāo)設(shè)立明確的期望提供清晰的反饋expectexcellentperformance預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績設(shè)立高業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)同和獎勵卓越upportlearningskillanddevelopment支持技能的學(xué)習(xí)和深造為了區(qū)域的進(jìn)步認(rèn)識實(shí)力的重要性及時提供反饋takeaction給出行動指導(dǎo)優(yōu)先提供機(jī)會學(xué)習(xí)和深造2、輔導(dǎo)的步驟3、專業(yè)輔導(dǎo)模式協(xié)同拜訪JOINT-CALL的輔導(dǎo)步驟：前期工作：輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)立，確定最終的目標(biāo)是以行為還是目標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn)。輔導(dǎo)主題設(shè)立，針對員工具體的某方面的技能。協(xié)同工作前談話，放松員工的心情。談話內(nèi)容主要涉及上次輔導(dǎo)的回顧，了解被輔導(dǎo)者近期工作進(jìn)展，介紹本次輔導(dǎo)目標(biāo)及主題