商場促銷活動中的數字計算

1、achette | 01畢景春畢景春商場促銷活動中的數字計算商場促銷活動中的數字計算achette | 02課程分為兩部分：課程分為兩部分：一、明確概念及相互間的關系一、明確概念及相互間的關系1.需要明確的需要明確的2件事；件事；2.活動的本質是什么；活動的本質是什么；3.我們的毛利是怎么來的；我們的毛利是怎么來的；4.概念之間的公式概念之間的公式5.促銷活動和扣率的關系（重點）；促銷活動和扣率的關系（重點）；二、練習題（二、練習題（10余）余）achette | 03需要明確的第一件事需要明確的第一件事1有哪些有哪些概念概念？成本成本、吊牌價、折扣、銷售額、扣點、回款、吊牌價、折扣、銷售額、

2、扣點、回款、銷售收入、銷售收入、毛利、毛利率、利潤、利毛利、毛利率、利潤、利潤率潤率銷售額：銷售額：商場收銀臺體現(xiàn)的銷售金額，即與商場對賬時候的銷售金額，也就是我們cegid系統(tǒng)內的銷售額；回回 款：款：商場扣除扣率部分后，應該給供應商的結款金額。一般來說，回款并不等同于實際收到的賬款，因為商場會將回款扣除各種費用后，再給供應商付款；銷售收入：銷售收入：銷售收入也叫營業(yè)收入，是指銷售商品或提供勞務等而收到的貨款；本課件中，為了方便，我們將回款視為銷售收入；毛利：毛利：毛利=商品銷售收入-商品成本；毛利率：毛利率：毛利率=毛利/銷售收入；利潤：利潤：利潤=毛利-費用；利潤率：利潤率：利潤率=利潤

3、/銷售收入；achette | 04需要明確的第二件事需要明確的第二件事2有哪些活動？有哪些活動？打折、滿減、一件打折、滿減、一件M折兩件折兩件N折、折、第一件第一件M折，第二件折，第二件N折、折、 抽獎、抽獎、 返券、買贈、返券、買贈、限時免費、限時免費、M元當元當N元花元花只有兩種類型的活動：只有兩種類型的活動：打折、買減、一件打折、買減、一件M折兩折兩件件N折、折、M元當元當N元花元花（收銀為（收銀為M元）、品牌專元）、品牌專柜購物送禮品柜購物送禮品買多少贈購物券（既送又收、買多少贈購物券（既送又收、只送不收、只收不送）、只送不收、只收不送）、1500購物卡只需付購物卡只需付1200、商

4、、商場發(fā)起的購物抽獎、商場的場發(fā)起的購物抽獎、商場的限時免費、會員卡多倍積限時免費、會員卡多倍積分分打折打折（收銀臺為實價）（收銀臺為實價）買贈買贈（收銀臺為虛價）（收銀臺為虛價）achette | 05商場商場的扣的扣率率顧客得到顧客得到的實惠的實惠供應商毛利商品的成本供供應應商商回回款款活動的本質是什么？活動的本質是什么？貨品吊牌價貨品吊牌價貨品吊牌價貨品吊牌價100元，由顧客、商場、供應商瓜分。元，由顧客、商場、供應商瓜分。假設扣率假設扣率15%，進價，進價55折，舉例：折，舉例：(1)不打折，顧客不打折，顧客=0元，商場元，商場=100*15%=15元，供元，供應商應商=100-0-1

5、5=85元，供應商毛利元，供應商毛利=85-55=30元元做活動的本質就是：做活動的本質就是：(2)打打9折，顧客折，顧客=100*0.1=10元，商場元，商場=90*0.15=13.5元，供應商元，供應商=100-10-13.5=90*0.85=76.5元，供應商毛利元，供應商毛利=76.5-55=21.5元元(3)打打6折，顧客折，顧客=100*0.4=40元，商場元，商場=60*0.15=9元，供應商元，供應商=60*0.85=100-40-9=51元，供應商毛利元，供應商毛利=51-55=-4元元 加大顧客實惠的部分！加大顧客實惠的部分！achette | 06我們的毛利是怎么來的？我

6、們的毛利是怎么來的？商場銷售額商場銷售額商場扣點部商場扣點部分分P 回款回款1-P（為方便授課，此課件中，我們視之為商場給我司財（為方便授課，此課件中，我們視之為商場給我司財務的實際回款，即為我司的銷售收入）務的實際回款，即為我司的銷售收入）商品成本商品成本毛利毛利利潤利潤費用費用achette | 07一個判斷題一個判斷題Cegid系統(tǒng)中的銷售就等于商場從顧系統(tǒng)中的銷售就等于商場從顧客手里收的錢?？褪掷锸盏腻X。achette | 08兩個公式兩個公式銷售額銷售額回款率回款率出清率出清率進貨成本進貨成本當季保障成本回收：當季保障成本回收：銷售額銷售額回款率回款率/原價金額原價金額進貨折扣進貨折

7、扣保障不賠錢：保障不賠錢：備注：此處的銷售額可能為虛價銷售，也可能為實價銷售，是商場銀臺體現(xiàn)備注：此處的銷售額可能為虛價銷售，也可能為實價銷售，是商場銀臺體現(xiàn)的銷售額，也就是商場的對賬單中體現(xiàn)的銷售額。的銷售額，也就是商場的對賬單中體現(xiàn)的銷售額。achette | 09涉及到的其他公式涉及到的其他公式回款回款=銷售額銷售額回款率回款率=銷售額銷售額(1-扣點扣點)毛利毛利=回款回款-成本成本毛利率毛利率=毛利毛利/回款回款利潤利潤=毛利毛利-費用費用利潤率利潤率=利潤利潤/回款回款備注：備注：此處的銷售額可能為虛價銷售，也可能為實價銷售，是商場銀臺體現(xiàn)的銷售額，此處的銷售額可能為虛價銷售，也可

8、能為實價銷售，是商場銀臺體現(xiàn)的銷售額，也就是商場的對賬單中體現(xiàn)的銷售額也就是商場的對賬單中體現(xiàn)的銷售額achette | 010促銷活動與扣點的關系促銷活動與扣點的關系-打折打折打折打折降降扣點的活動扣點的活動舉例：原價100的鞋子，買100立減50元現(xiàn)金，即對于顧客來說50/100=5折原基礎扣率為30%，不打折情況下商場扣款為30元，我司回款為70，即原價的70%?；顒娱_始后，商場若不讓扣點，我司的回款則為50*（1-30%）=35元。實際回款的折扣為35/100=35%。這樣公司就虧了。所所以要以要商場降低商場降低扣率扣率，和供應商一起承擔折扣優(yōu)惠，和供應商一起承擔折扣優(yōu)惠。那如何讓商場

9、承擔呢？實際上并沒有一定之規(guī)，有的商場強勢，降低的少一些，有的品牌強勢，降低的會多一些。所以，這里舉一個方法來給大家參考：對于顧客來說，這個鞋子是相當于打了五折，商場的毛利率未打折之前為30%，現(xiàn)在毛利率也給他們打個對折，商場降扣點至15%，實際上大部分商場可能只給降低到18%。若是降低到若是降低到18%，我們公司的回款折扣則變?yōu)?，我們公司的回款折扣則變?yōu)?0*（1-18%）/100=41%achette | 011促銷活動與扣點的關系促銷活動與扣點的關系-買贈買贈怎么加扣率呢？其實一樣的道理，也沒有一定之規(guī)。我們按照保證商場的毛利率不變的方案演算，供大我們按照保證商場的毛利率不變的方案演算，

10、供大家參考（注意：此為對商場有利的方案）：家參考（注意：此為對商場有利的方案）：也就是說，商場每收到100元現(xiàn)金，商場保證得25元，供應商得75元倒推：75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現(xiàn)金賺。而供應商如果進貨價是5折，就一分錢沒賺，毛利為0。而原先不打折的話，150元的銷售，供應商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。買贈買贈加加扣點的活動扣點的活動例如：滿100送50購物券，相當于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即對于顧客來說100/150=6.7折如原扣率為25%，原利潤為25元，供應商結算額為75元。參

11、加活動后，供應商結算是以含券銷售額來計算的。假設扣率25%不變，供應商可結150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以所以商場商場要提高扣率。要提高扣率。1.既送券又收券既送券又收券achette | 012促銷活動與扣點的關系促銷活動與扣點的關系-買贈買贈需要加的扣率 = 1-Z*(1-P)-P = (1-P)-Z*(1-P)為方便記憶，加的扣率加的扣率=原回款率原回款率 促銷折扣促銷折扣*原回款率原回款率買贈買贈加加扣點的活動扣點的活動將剛才的問題模式化，即若已知原扣率為P，商場搞了一個買贈券的活動，

12、折算折扣為Z，我們如何加扣點，才能保證商場的毛利率保持不變？當然，在與商場的扣點談判中，此計算結果對商場是有利的，為什么這么說呢？這是因為：1.實際的銷售統(tǒng)計中，銷售折扣實際上是大于Z的，也就是說活動力度并沒有Z折扣力度那么大，一般要根據返券基數的不同，上升2-4個點；2.此算法是保障商場的毛利率的情況下進行的計算，本來促銷活動就是要供應商、商場來共同承擔顧客的讓利，所以商場要再做一定讓步；因此，一般我們就在此計算結果的基礎上各家承擔一半，可做為指導性的因此，一般我們就在此計算結果的基礎上各家承擔一半，可做為指導性的加扣點方案。加扣點方案。achette | 013促銷活動與扣點的關系促銷活動

13、與扣點的關系-買贈買贈例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強勢情況下對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎上增加了5%，即扣25%。顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商場毛利率=7.5/150=5%2、“只送不收只送不收”和和“只收不送只收不送”兩種情況兩種情況例二：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部

14、用于A專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元商場毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！虧了）顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元商場毛利率= -10.5/150= -7% achette | 014促銷活動與扣點的關系促銷活動與扣點的關系-買贈買贈所以，對于“只送不收”和“只收不送”兩種情況，一般來說，商場是不愿意讓品牌參加此類活動的，因為加的扣點肯定不能像“既收又送”的品牌那么高，在這些品牌上面，一般是要拉低商場的毛利率的。至于

15、說我們參加這兩類的活動給商場加多少點比較合適呢？那要根據買贈券的力度、預期買贈券活動的品牌的銷售業(yè)績、參加那要根據買贈券的力度、預期買贈券活動的品牌的銷售業(yè)績、參加這兩類活動的品牌銷售業(yè)績去測算，比較復雜，我們作為不了解全這兩類活動的品牌銷售業(yè)績去測算，比較復雜，我們作為不了解全面銷售信息的供應商，就很難算得清楚了。面銷售信息的供應商，就很難算得清楚了。所以，我們只能根據歷史記錄的加點情況，活動的力度，酌情加幾所以，我們只能根據歷史記錄的加點情況，活動的力度，酌情加幾個點就可以了。個點就可以了。achette | 015題目約定題目約定所有題目中，所有題目中，1、貨品成本都是、貨品成本都是48

16、折；折；2、所有和金額有關的數字，都是含稅的。、所有和金額有關的數字，都是含稅的。achette | 016第第1題（重要）題（重要） 某商場（基礎扣點某商場（基礎扣點30%30%）做）做“滿滿300300返返100100元元禮券禮券”活動，對顧客來說，這相當于是活動，對顧客來說，這相當于是_折的活動，如果跟商場談扣率，最終的結果，折的活動，如果跟商場談扣率，最終的結果，扣點扣點最有可能最有可能是是_A A、30% B30% B、35% C35% C、42% D42% D、52%52%300/400=75折折C 保證商場毛利率的情況下，所加的扣點為保證商場毛利率的情況下，所加的扣點為18%，計

17、算方法為：，計算方法為：0.7-0.75*0.7=0.175；考慮到商場也要承擔讓利，以及折扣做不到正好的；考慮到商場也要承擔讓利，以及折扣做不到正好的75折，我們跟商場各承擔此計算結果的一半，加扣點折，我們跟商場各承擔此計算結果的一半，加扣點9個，扣率變?yōu)閭€，扣率變?yōu)?9%，我們多承擔一點的話，加到我們多承擔一點的話，加到42%是最可能的；是最可能的；42%扣率情況下，商場的毛利率理論上變?yōu)椋海勐是闆r下，商場的毛利率理論上變?yōu)椋海?00*0.42-100）/300=23%achette | 017第第2題題接上題，假設扣點是接上題，假設扣點是p p，進貨折扣是，進貨折扣是48%48%，從，

18、從理論上計算供應商回款率、毛利率理論上計算供應商回款率、毛利率 回款率回款率=1-p毛利率毛利率=(1-p-0.48)/(1-p)achette | 018第第3題題 某商場接到一吊牌額為某商場接到一吊牌額為100,000100,000的團購，最的團購，最后議定的結果是：后議定的結果是：7878折銷售，商場扣折銷售，商場扣1010個點，個點，計算供應商回款、毛利、毛利率。假設該店計算供應商回款、毛利、毛利率。假設該店導購員總共提銷售的導購員總共提銷售的4%4%作為獎金，不考慮其作為獎金，不考慮其他費用，計算我們公司的利潤他費用，計算我們公司的利潤 利潤利潤=毛利毛利-費用費用(導購工資導購工資

19、)=22200-100000*0.78*0.04=19080回款回款=100,000*0.78*(1-10%)=70200毛利毛利=回款回款-成本成本=70200-100000*0.48=22200毛利率毛利率=毛利毛利/回款回款=22200/70200=31.62% 或者：或者：0.78*(1-10%)-0.48 / 0.78*(1-10%)=31.62%achette | 019第第4題題 商場做商場做“限時購物免費限時購物免費”活動，規(guī)定每一活動，規(guī)定每一小時抽取十分鐘，在這十分鐘之內購物的顧小時抽取十分鐘，在這十分鐘之內購物的顧客可以全額退還現(xiàn)金。對顧客來說，這相當客可以全額退還現(xiàn)金。

20、對顧客來說，這相當于是于是_折的活動折的活動 50/60=0.83 achette | 020第第5題題 某商場（基礎扣點某商場（基礎扣點14%14%）做）做“滿滿200200減減6060元元現(xiàn)金現(xiàn)金”活動，最終議定的結果是商場讓活動，最終議定的結果是商場讓5 5個點，個點，假設某鞋子吊牌價假設某鞋子吊牌價400400元，從理論上計算這件元，從理論上計算這件服裝的回款額、毛利額、毛利率服裝的回款額、毛利額、毛利率 毛利額毛利額=回款額回款額-成本成本=254.8-400*0.48=62.8元元該鞋子最終銷售額該鞋子最終銷售額=400-60*2=280元，扣點為元，扣點為14%-5%=9%回款額

21、回款額=280*(1-9%)=254.8元元毛利率毛利率=62.8/254.8=24.6% 或者：或者：(0.7*0.91-0.48)/(0.7*0.91)=24.6%achette | 021第第6題題 某商場（基礎扣點某商場（基礎扣點23%23%）接到一團購，商）接到一團購，商場不讓點，我們最低可以給顧客打場不讓點，我們最低可以給顧客打_折折 銷售折扣銷售折扣=進貨折扣進貨折扣/回款率回款率=0.48/(1-23%)=62.34%=63% achette | 022第第7題題 某商場做某商場做“滿滿100100元抽獎元抽獎”活動，活動，100%100%中獎，獎項中獎，獎項如下：如下：一等獎

22、一等獎 20%20%中獎率中獎率 送價值送價值5050元的茶具元的茶具二等獎二等獎 30%30%中獎率中獎率 送價值送價值3030元的水杯元的水杯三等獎三等獎 50%50%中獎率中獎率 送價值送價值1010元的洗漱用品元的洗漱用品如果我們要參加這個活動，商場應如果我們要參加這個活動，商場應_（填（填“加加”或或“減減”）_個點。個點。 加。加。顧客購買顧客購買100元的商品，平均可以得到價值元的商品，平均可以得到價值20%*50+30%*30+50%*10=24元的元的贈品，該贈品由商場提供，考慮到公平原則，供應商應該給商場贈品，該贈品由商場提供，考慮到公平原則，供應商應該給商場24/2=12

23、元，元，因此扣率應該增加因此扣率應該增加12/100=12% achette | 023第第8題題 A A品牌在某商場預計品牌在某商場預計5 5月份銷售月份銷售2020萬，正價、萬，正價、特價各特價各1010萬。正品扣點萬。正品扣點12%12%，預計折扣，預計折扣9 9折，折，特價扣點特價扣點8%8%，預計折扣，預計折扣4545折，計算折，計算5 5月份月份A A品品牌在該店的毛利。牌在該店的毛利。特價毛利特價毛利=特價回款特價回款-成本成本=100000*92%-100000/0.45*0.48=-14666.7元元正價毛利正價毛利=正價回款正價回款-成本成本=100000*88%-1000

24、00/0.9*0.48=34666.7元元總毛利總毛利=34666.7-14666.7=20000元元achette | 024第第9題題A A品牌在某商場銷售較差，為提升銷售，業(yè)務員在該門品牌在某商場銷售較差，為提升銷售，業(yè)務員在該門店推出店推出“顧客顧客100100元當元當150150元花元花”活動?；顒?。（1 1）對顧客來說，這相當于是幾折的活動？顧客買）對顧客來說，這相當于是幾折的活動？顧客買150150元商品，營業(yè)員開票金額是多少？元商品，營業(yè)員開票金額是多少？（2 2）顧客看中一款吊牌價）顧客看中一款吊牌價200200元商品，該顧客需要付出元商品，該顧客需要付出多少現(xiàn)金？多少現(xiàn)金？

25、（3 3）商場應該給供應商加扣點還是減扣點？）商場應該給供應商加扣點還是減扣點？（4 4）進貨折扣）進貨折扣48%48%，最后議定的扣率為，最后議定的扣率為p p，問供應商毛，問供應商毛利率多少？利率多少？（2）100+50=150元元（3）應該減扣點，原因：假設吊牌價）應該減扣點，原因：假設吊牌價150元，體現(xiàn)在系統(tǒng)中的銷售是元，體現(xiàn)在系統(tǒng)中的銷售是100元，這相當于是打折的活動，因此商場應該給供應商讓點。元，這相當于是打折的活動，因此商場應該給供應商讓點。（4）毛利率）毛利率=(0.67*(1-p)-0.48)/(0.67*(1-p)（1）活動力度）活動力度=100/150=66.7折，開

26、票折，開票100元元achette | 025第第10題題 某商場消費某商場消費1 1元積元積1 1分，每分，每100100分可以當分可以當1 1元花。元花。該商場做店慶活動，推出該商場做店慶活動，推出“1010倍積分倍積分”活動?；顒?。A A品牌原來的扣點是品牌原來的扣點是15%15%，最終參加活動的扣率可，最終參加活動的扣率可能是（能是（ ）A A、14% B14% B、16% C16% C、20% D20% D、23%23%答案：答案：C、20%。如果銷售如果銷售100元，返積分元，返積分1000分，因為即使不做活動，也會有積分分，因為即使不做活動，也會有積分100元元(相當于相當于1元

27、元)，因此，做活動額外的積分是，因此，做活動額外的積分是900分，即分，即9元。所以，這元。所以，這相當于是個相當于是個“滿滿100元返元返9元禮券元禮券”活動。按照一家一半原則，應加扣活動。按照一家一半原則，應加扣點點4.5%，大約是，大約是20%。achette | 026第第11題題A A品牌在某商場推出品牌在某商場推出“新品不打折，滿新品不打折，滿500500元，加元，加1 1元即送吊牌價元即送吊牌價5050元圍巾一條元圍巾一條”，并做贈品登記，并做贈品登記表后沖減庫存?；A扣點為表后沖減庫存?；A扣點為25%25%，我們應該讓商，我們應該讓商場讓幾個點？場讓幾個點？該圍巾進價該圍巾進

28、價50*0.48=24元。（元。（1元忽略）為了做出元忽略）為了做出500元的銷售，我們元的銷售，我們付出了付出了24元的代價，促銷折扣為元的代價，促銷折扣為1-24/500=0.95，按照商場毛利率也同，按照商場毛利率也同比下降的原則，商場的扣率為比下降的原則，商場的扣率為25%*0.95=24%，所以我們去跟商場爭，所以我們去跟商場爭取取1-2%是比較合乎情理的是比較合乎情理的achette | 027第第12題題 A A品牌進貨折扣品牌進貨折扣4848折，整體銷售折扣折，整體銷售折扣8 8折，扣點折，扣點15%15%。不考慮其他費用，出清率達到多少，才能。不考慮其他費用，出清率達到多少，才能保證收回當季成本？保證收回當季成本？ 公式：銷售折扣公式：銷售折扣回款率回款率出清出清進貨折扣進貨折扣所以：出清所以：出清進貨折扣進貨折扣/銷售折扣銷售折扣/回款率回款率=0.48/0.8/0.85=70.5%achette | 028第第13題題A A品牌想在某商場開店，面積為品牌想在某商場開店，面積為8080，預計：，預計：a a、全年水、電、物流費等雜項費用、全年水、電、物流費等雜項費用2020萬萬b b、銷售折扣全年、銷售折扣全年8 8折，扣點折，扣點15%15%c c、需要、需要4 4個導購，月底薪個導購，月底薪10001000元，