增員面談流程

1、春雷行動春雷行動- -獵頭計劃獵頭計劃 張張 慧慧課程目標課程目標樹立正確增員觀念，樹立正確增員觀念，學習規(guī)范的同業(yè)增員面談流程學習規(guī)范的同業(yè)增員面談流程課程內容課程內容 1 1、增員輪廓與來源分析、增員輪廓與來源分析 2 2、增員面談與流程、增員面談與流程 建立重要的建立重要的觀念觀念1 1組織發(fā)展一定是組織發(fā)展一定是硬硬道理道理 建立重要的建立重要的觀念觀念2 2不同素質的不同素質的被增員人對增員人被增員人對增員人所消耗的所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍 選擇正確的人選擇正確的人 建立重要的建立重要的觀念觀念3 3同一個人同一個人經經不同

2、的增員人不同的增員人面談所形成的面談所形成的、對壽險營銷的認識相差幾十倍甚至上百倍、對壽險營銷的認識相差幾十倍甚至上百倍 用正確的面談流程用正確的面談流程 建立重要的建立重要的觀念觀念4 4同一個素質的業(yè)務員用不同的輔導訓練同一個素質的業(yè)務員用不同的輔導訓練方法方法所產生的績效相差幾十倍甚至上百倍所產生的績效相差幾十倍甚至上百倍 用正確的方法輔導育成用正確的方法輔導育成課程內容課程內容 2 2、增員面談與流程、增員面談與流程業(yè)務開拓業(yè)務開拓增員開拓增員開拓壽險事業(yè)發(fā)展的命脈壽險事業(yè)發(fā)展的命脈S Selectionelection- -選擇選擇R Recrutingecruting- -增員面談

3、增員面談T Trainingraining- -輔導訓練輔導訓練建立建立優(yōu)秀團隊優(yōu)秀團隊的關鍵的關鍵要素要素建立優(yōu)秀團隊的關鍵要素（建立優(yōu)秀團隊的關鍵要素（SRT）想增員想增員, , 卻卻不知道怎么樣的人適合；不知道怎么樣的人適合；知道怎么樣的人適合，但找知道怎么樣的人適合，但找不到這樣的人不到這樣的人; ; 找到了適合的人找到了適合的人, ,卻卻不能做有效面談；不能做有效面談； 不能做有效面談不能做有效面談, ,所以所以增不到員增不到員; ; 增不到員就增不到員就認為增員難。認為增員難。 營業(yè)部增員選擇過程中的主要問題營業(yè)部增員選擇過程中的主要問題 營業(yè)部增員選擇過程中的主要問題營業(yè)部增員選

4、擇過程中的主要問題 問題描述問題描述佐證事實佐證事實是否可是否可忽略忽略重要性重要性排序排序ABCD低低績效人員有什么績效人員有什么特質特質高高績效人員有什么績效人員有什么特質特質增員輪廓分析增員輪廓分析增員輪廓增員輪廓關注點關注點增員標準增員標準白板大量白板大量未來未來3 3客觀客觀2 2主觀主觀 （喜歡學習）（喜歡學習）白板緣故白板緣故現(xiàn)在現(xiàn)在2 2客觀客觀3 3主觀（企圖心）主觀（企圖心）同業(yè)同業(yè)過去過去2 2客觀客觀3 3主觀（認同）主觀（認同）增員輪廓增員輪廓關注點關注點增員標準增員標準白板大量白板大量未來未來3 3客觀客觀2 2主觀主觀 （喜歡學習）（喜歡學習）白板緣故白板緣故現(xiàn)在

5、現(xiàn)在2 2客觀客觀3 3主觀（企圖心）主觀（企圖心）同業(yè)同業(yè)過去過去2 2客觀客觀3 3主觀（認同）主觀（認同）增員輪廓增員輪廓關注點關注點增員標準增員標準白板大量白板大量未來未來3 3客觀客觀2 2主觀主觀 （喜歡學習）（喜歡學習）白板緣故白板緣故現(xiàn)在現(xiàn)在2 2客觀客觀3 3主觀（企圖心）主觀（企圖心）同業(yè)同業(yè)過去過去2 2客觀客觀3 3主觀（認同）主觀（認同）增員輪廓增員輪廓關注點關注點增員標準增員標準白板大量白板大量未來未來3 3客觀客觀2 2主觀主觀 （喜歡學習）（喜歡學習）白板緣故白板緣故現(xiàn)在現(xiàn)在2 2客觀客觀3 3主觀（企圖心）主觀（企圖心）同業(yè)同業(yè)過去過去2 2客觀客觀3 3主觀

6、（認同）主觀（認同）課程內容課程內容 1 1、增員輪廓與來源分析、增員輪廓與來源分析增員面談流程增員面談流程 1. 1. 初次面談（了解與吸引）初次面談（了解與吸引） 2. 2. 性向測驗性向測驗/ /創(chuàng)業(yè)輪廓創(chuàng)業(yè)輪廓 3. 3. 求職履歷表求職履歷表 4. 4. 發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選）發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選） 5. 5. 他人調查或品行記錄他人調查或品行記錄 6. 6. 市場背景市場背景 7. 7. 其他訊息來源其他訊息來源 8. 8. 正確而可用資料的整理正確而可用資料的整理 9. 9. 最后的決定性面談（承諾與要求）最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕拒絕聘用聘用 1. 1. 初次面

7、談（了解與吸引）初次面談（了解與吸引） 2. 2. 性向測驗性向測驗/ /創(chuàng)業(yè)輪廓創(chuàng)業(yè)輪廓 3. 3. 求職履歷表求職履歷表 4. 4. 發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選）發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選） 5. 5. 他人調查或品行記錄他人調查或品行記錄 6. 6. 市場背景市場背景 7. 7. 其他訊息來源其他訊息來源 8. 8. 正確而可用資料的整理正確而可用資料的整理 9. 9. 最后的決定性面談（承諾與要求）最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕拒絕聘用聘用增員面談流程增員面談流程目的：了解了解對方情況，吸引吸引對方興趣，創(chuàng)造下次面談機會內容：性格、工作、家庭、收入、企圖心、三講方式：提問式收集資料、探

8、求增員點注意事項： 多談對方工作現(xiàn)狀； 少談保險這份工作； 提問時保持中立的立場 （不要出現(xiàn)：您難道沒有考慮換一份工作嗎？）初次面談初次面談初次面談了解要點初次面談了解要點u關于目前工作和生活（是否滿意現(xiàn)狀）u關于未來規(guī)劃和理想（企圖心）u關于性格狀態(tài)（愛好）接近面談中如何發(fā)現(xiàn)增員點？1、恰到好處的贊美；2、對癥下藥，找準增員點增員點；3、有效的發(fā)問/控制面談節(jié)奏；4、營造談話氛圍u講行業(yè)（金融業(yè)三駕馬車、壽功、新國十條）u講公司（股東、注冊資本與總資產、綜合金融、 榮譽、社會責任）u講工作（收入構成、福利保障、學習機會、 職涯規(guī)劃）初次面談吸引要點初次面談吸引要點增員面談增員面談關心關心5

9、5件事（五星圖，訓練話術及演練）件事（五星圖，訓練話術及演練）收入 行業(yè) 培訓 匹配 企業(yè) 增員面談話術：收入：第一年收入是您現(xiàn)在收入的2倍以上，隨著時間的推移，收入會越來越多，我的一個朋友來保險公司2年，月收入已經2-3萬。行業(yè)：保險公司是三駕金融馬車之一，與銀行、證券齊平，國家重點扶持行業(yè)。是一個專業(yè)的金融服務營銷工作，為個人、家庭、企業(yè)在不同階段的家庭理財、財務安全、資產配置、員工福利、養(yǎng)老醫(yī)療，提供解決之道；培訓：保險公司的培訓是最好的、最專業(yè)的，有一系列培訓規(guī)劃；公司：新（陽光是一家新公司，負擔少、機會多；） 大（陽光是集團公司，實力強大）快（陽光發(fā)展迅速，收益高）好（政策好，產品好

10、、收入高） 匹配：公司要經過兩到三次的面談，大家雙向選擇，過程中需要做些測試、客戶市場的評估等； 1. 1. 初次面談（了解與吸引）初次面談（了解與吸引） 2. 2. 性向測驗性向測驗/ /創(chuàng)業(yè)輪廓創(chuàng)業(yè)輪廓 3. 3. 求職履歷表求職履歷表 4. 4. 發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選）發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選） 5. 5. 他人調查或品行記錄他人調查或品行記錄 6. 6. 市場背景市場背景 7. 7. 其他訊息來源其他訊息來源 8. 8. 正確而可用資料的整理正確而可用資料的整理 9. 9. 最后的決定性面談（承諾與要求）最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕拒絕聘用聘用增員面談流程增員面談流程1、評估

11、其市場背景（計劃100）2、排除三類不適合人群： A、猴子類 B、電腦類 C、潛艇類3、通過其家人、同事和朋友側面了解發(fā)現(xiàn)事實面談的主要內容發(fā)現(xiàn)事實面談的主要內容 1. 1. 初次面談（了解與吸引）初次面談（了解與吸引） 2. 2. 性向測驗性向測驗/ /創(chuàng)業(yè)輪廓創(chuàng)業(yè)輪廓 3. 3. 求職履歷表求職履歷表 4. 4. 發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選）發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選） 5. 5. 他人調查或品行記錄他人調查或品行記錄 6. 6. 市場背景市場背景 7. 7. 其他訊息來源其他訊息來源 8. 8. 正確而可用資料的整理正確而可用資料的整理 9. 9. 最后的決定性面談（承諾與要求）最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕拒絕聘用聘