售前需求分析方法討論

1、p 基本概念p 類型分析p 分析方法p 歸納總結p 互動交流 售前咨詢嘛，就是跟著SALES出去打單的最先進的開發(fā)工具是？售前需要做的三件事1、調(diào)查用戶的需求；2、產(chǎn)品和方案的演示； 3、撰寫解決方案。 需求來源于用戶的一些“需要”需求 自欺欺人 用戶最終用戶客戶間接用戶客戶是掏錢買軟件的人，所以他是即使最終用戶不是上帝，也算是“上帝”的“親戚”，同樣怠慢不得。重視“間接用戶”，千萬別“大意失荊州” p 基本概念p 類型分析p 分析方法p 歸納總結p 互動交流在需求分析方面被動型主動型領先型u“唐僧”式用戶對信息化現(xiàn)狀滿意，自認為沒什么需求u“沙和尚”式用戶對信息化現(xiàn)狀不滿需要引導u“孫悟空”

2、式用戶對信息化現(xiàn)狀不滿且無需引導u“豬八戒”式用戶有較高的期望，需求無邊界p基本概念p類型分析p分析方法p歸納總結p互動交流u以具體業(yè)務為切入點u尋找具體目標用戶u 了解業(yè)務的細節(jié)并發(fā)現(xiàn)問題u對問題進行分析u向用戶提出可行性建議u站在用戶立場u幫助用戶進行業(yè)務和信息化規(guī)劃u讓用戶感覺看得見、摸的著u統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施u尊重用戶判斷u吃透用戶需求u在用戶興趣點深入研究u從宏觀、完整性角度提出建議u風險和代價分析u成為客戶所在行業(yè)專家u主動與客戶不斷溝通u降低客戶的期望u書面方式與客戶確認需求p基本概念p類型分析p分析方法p歸納總結p互動交流u對業(yè)務的捕捉能力u售前顧問必須興趣廣泛u售前顧問必須有

3、所專精u售前顧問必須有極強的溝通能力u文字的組織能力p基本概念p類型分析p分析方法p歸納總結p互動交流1、一看到對方的臉就知道他對你有沒有好感？（Yes轉4，No轉5）4、對讀書或工作以外的事情，興趣不大？ （Yes轉8，No轉7）5、你對電腦、E-mail、網(wǎng)絡什么的都蠻有概念的（Yes轉6， No轉7）6、在準備充分的情況下，你極有把握說服對方？（Yes轉10 ， No轉9）7、初次見面就有人被你電到，還請你吃飯？ （Yes轉C，No轉9）8、一旦決定要做的事情就絕不會半途而廢，一定堅持到底？ （Yes轉D，No轉9）9、你覺得自己的文筆還不錯？ （Yes轉C，No轉B）10、人家用英文跟

4、你交流，你有自信對答如流？（Yes轉A， No轉B）u選A的人-口才、說服力你的特長就是那張嘴啦！把死的說成活的，明明沒有的事還能把人家唬得一愣一愣。也許你現(xiàn)在還沒感覺到自己這方面的才能，只要今后多下功夫，有一天一定會開花結果的，所以從今天開始多在語言方面加油吧！u選B的人-鬼點子、獨創(chuàng)力你是鬼點子大王，創(chuàng)造力一流！說不定你自己都還沒觀察到你有這方面的潛力呢，你獨特的構想可以好好的運用在攻關或商品開發(fā)上，要不然在詩詞創(chuàng)作或繪畫上也會有不錯的成績哦！u選C的人-公關、社交力你的特長就是善于跟人打交道，社交能力很棒！你有一種吸引群眾的魅力，適應力又強，就算普通人敬而遠之的家伙也會折服在你的魅力之下！跟身邊的人唱KTV或玩牌時最能看出你這方面的才華了。u選D的人-行動力、執(zhí)行力你的特長就是那迅雷不及掩耳的行動力！你總是充滿活力，隨時準