銷(xiāo)售之開(kāi)場(chǎng)白

1、共享知識(shí)分享快樂(lè)銷(xiāo)售之開(kāi)場(chǎng)白目錄1. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白 12. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白電話銷(xiāo)售3. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白十二種創(chuàng)造性4. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白 35. 營(yíng)銷(xiāo)人員必備 9 大銷(xiāo)售話術(shù)6. 你的話術(shù)有套路嗎？7. 楊光訪談1. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白 1當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。 顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話， 許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。 因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力， 才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)前1-2 分鐘要說(shuō)的話 （如果是電話銷(xiāo)售，您的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間只有 30 秒鐘， 否則客

2、戶(hù)會(huì)走神和不耐煩） ?？蛻?hù)往往會(huì)通過(guò)您在短短幾十秒中的表現(xiàn)， 來(lái)決定是否聽(tīng)您講下去，所以大家要用好開(kāi)場(chǎng)白技巧。傳統(tǒng)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白公式假設(shè)，您得到了客戶(hù)應(yīng)允而見(jiàn)面，開(kāi)場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分：1.感謝對(duì)方提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)。（快速拉近距離，借機(jī)PMP-拍馬屁）2.自我介紹。3.介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值。（要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益）4.轉(zhuǎn)向挖需求。（可關(guān)注 " 巧用提問(wèn)挖需求"）下面，用案例來(lái)說(shuō)明：銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)白：" 張總，您好！謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我?。ǜ兄x接見(jiàn)）卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)哇！張總，您的辦公室是既簡(jiǎn)潔又有品位啊，可以想象，您是

3、一個(gè)做事干練的人?。?PMP）這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照?。ǔ噬厦?，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊）張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，也越來(lái)越重視安防工作了。 您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人， 可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源， 花最少的成本來(lái)營(yíng)造安全的經(jīng)營(yíng)環(huán)境， 所以今天特意前來(lái)與您交流一下， 看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹來(lái)訪之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益）貴公司目前有沒(méi)有安防設(shè)備？使用情況怎么樣？（以背景問(wèn)題結(jié)束，挖掘客戶(hù)需求， 使客戶(hù)開(kāi)口）開(kāi)場(chǎng)白的目標(biāo)有二， 1,介紹清楚自己。 2,介紹來(lái)訪可給客戶(hù)提供的利益可能。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的開(kāi)場(chǎng)白，才能引起客戶(hù)關(guān)注

4、，引發(fā)交流興趣。電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉如果客戶(hù)需求不明確，給賣(mài)家的感覺(jué)是購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)，猶豫不決，"我只是想了解一下"" 我就看看 "" 我就問(wèn)問(wèn) ".此類(lèi)客戶(hù)屬于持" 隱藏需求 " 者，如果此時(shí)就推銷(xiāo)和報(bào)價(jià)，成功率不高。遇到這種需求不明確的" 隱藏需求 "者怎么辦？方法是將他的" 隱藏需求 "轉(zhuǎn)化為 "明確需求 "（明確需求代表客戶(hù)有改變的愿望），有愿望就好銷(xiāo)售了。怎么轉(zhuǎn)化呢？同樣用提問(wèn)的方式：1,問(wèn)現(xiàn)狀 -了解客戶(hù)的基本信息， 產(chǎn)品知識(shí)， 采購(gòu)意愿等背景

5、信息。2,問(wèn)難點(diǎn) -客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，困難和擔(dān)憂。3,問(wèn)后果 -若不解決 " 難點(diǎn)問(wèn)題 " 會(huì)有怎樣的影響和后果。（暗示后果）4,問(wèn)效益 -通常在銷(xiāo)售的后期提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)效益問(wèn)題，讓客戶(hù)說(shuō)出解決方案對(duì)他的價(jià)值，強(qiáng)化需求?？匆粋€(gè)照相機(jī)的銷(xiāo)售案例：一個(gè)攝影器材店里來(lái)了一位年輕的先生，銷(xiāo)售員前來(lái)接待。賣(mài)家：先生您好！ 有什么可以幫您的嗎？顧客：我就來(lái)看看。賣(mài)家：先生您是想看相機(jī)嗎？顧客說(shuō)：嗯，看看再說(shuō)。賣(mài)家：您買(mǎi)相機(jī)主要是自己用還是用于什么方面？（點(diǎn)評(píng)：假設(shè)成交，問(wèn)購(gòu)買(mǎi)初衷，獲取需求信息。）顧客：也說(shuō)不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫(xiě)，讓我來(lái)看看。賣(mài)家：恭喜您當(dāng)爸爸

6、了哈，寶寶一定很可愛(ài)吧！ （點(diǎn)評(píng)： PMP,拉近與顧客的距離。 ）賣(mài)家：那您太太對(duì)拍寶寶的照片有什么要求嗎？（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解購(gòu)買(mǎi)要求、意愿。）卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)顧客：我老婆要給小孩拍特寫(xiě)，拍很近距離的那種。賣(mài)家：哦，那您原來(lái)有相機(jī)嗎？一般用于什么呢？（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解背景信息。）顧客：有的，主要是旅游的時(shí)候用一下。賣(mài)家：那也是可以用來(lái)給孩子拍照的呀，什么地方不滿(mǎn)意呢？（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)栯y點(diǎn)，讓客戶(hù)說(shuō)出對(duì)現(xiàn)狀 -原有相機(jī) -的不滿(mǎn)，發(fā)掘隱藏需求。 ）顧客：主要是沒(méi)法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫(xiě)很模糊。我老婆不滿(mǎn)意。賣(mài)家：卡片機(jī)拍特寫(xiě)，由于焦距和成像的原因，圖片會(huì)模糊，不顯效果

7、。您原來(lái)有用過(guò)能近距離拍照的相機(jī)嗎？（點(diǎn)評(píng)：賣(mài)家作分析，顯示專(zhuān)業(yè)性；問(wèn)現(xiàn)狀，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平。）顧客：我原先用過(guò)，就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。賣(mài)家：那個(gè)相機(jī)使用起來(lái)感覺(jué)怎么樣？（點(diǎn)評(píng)：開(kāi)放式提問(wèn)，能收集背景和難點(diǎn)信息。）顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重！賣(mài)家：相機(jī)太重了攜帶不方便，會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)？現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè)，在你們的精心呵護(hù)下，長(zhǎng)得快，如果錯(cuò)過(guò)了拍攝他成長(zhǎng)的美麗瞬間那就太可惜了?。c(diǎn)評(píng)：擴(kuò)大顧客對(duì)朋友相機(jī)太重的不滿(mǎn)，依據(jù)客戶(hù)喜好，強(qiáng)化" 輕便 " 相機(jī)意愿。）顧客：是啊。 我老婆就是打算給寶寶建成長(zhǎng)相冊(cè)，這些相片是要發(fā)給在國(guó)外的爺爺奶奶看

8、的（有錢(qián)人）。我老婆說(shuō)，如果沒(méi)有合適的相機(jī)，就請(qǐng)專(zhuān)業(yè)影樓來(lái)拍了，但我覺(jué)得那太貴了。賣(mài)家：請(qǐng)影樓來(lái)拍也是一個(gè)方法，但您有沒(méi)有核算過(guò)請(qǐng)影樓拍所花的代價(jià)成本？依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，幾乎拍兩三套相冊(cè)所花的錢(qián)就可以買(mǎi)一個(gè)新相機(jī)了。 況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。（點(diǎn)評(píng)： 暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來(lái)強(qiáng)化自購(gòu)相機(jī)需求。）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)。賣(mài)家：照這么說(shuō)來(lái)，有一臺(tái)輕便的又能近距離拍照的相機(jī)，對(duì)您很重要？（點(diǎn)評(píng)：此問(wèn)句屬于" 效益問(wèn)題 ",可強(qiáng)化買(mǎi)家需求，開(kāi)發(fā) "明確需求 ".）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)，我就不知道市場(chǎng)上哪種相機(jī)好。賣(mài)家：對(duì)您而言， 那種

9、輕巧的、 攜帶方便的、 能近距離拍攝照片的相機(jī)， 對(duì)你為寶寶拍特寫(xiě)，還有出門(mén)使用的方便性都有好處的， 對(duì)嗎？（點(diǎn)評(píng)： 為客戶(hù)總結(jié)需求， 屬于 "效益問(wèn)題 ",效果同上。）顧客：是的，我想買(mǎi)這樣的相機(jī)。你有什么好推薦嗎？（點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)從剛進(jìn)店的"我就來(lái)看看 "," 我看看再說(shuō) "," 我也不知道 "到最后的 "是的，我想要你這里有什么好推薦嗎",客戶(hù)的需求已被開(kāi)發(fā)出來(lái)，開(kāi)發(fā)的方法就是巧用提問(wèn)。）總結(jié)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)通過(guò)案例我們可以學(xué)習(xí)到，巧問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題， 可以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的隱藏需求，

10、如果銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值不高， 這時(shí)候開(kāi)始介紹產(chǎn)品，銷(xiāo)售有可能成功。但如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值比較高，客戶(hù)所要付出的改變成本 （購(gòu)買(mǎi)成本）高于客戶(hù)認(rèn)識(shí)到的改變緊迫性，你就學(xué)會(huì)問(wèn)后果（暗示后果）。問(wèn)難點(diǎn)和問(wèn)后果，說(shuō)的通俗點(diǎn)，就是"先揭傷疤 ",再 "往傷疤上撒鹽",將客戶(hù)的痛楚擴(kuò)大化、困難嚴(yán)重化，使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出（購(gòu)買(mǎi)的）代價(jià)，那銷(xiāo)售就容易成功了。開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的過(guò)程， 是通過(guò)一系列提問(wèn)技巧將客戶(hù)從 " 我完全滿(mǎn)意 -我有一點(diǎn)不滿(mǎn)意 -問(wèn)題嚴(yán)重了，我越來(lái)越不滿(mǎn)意 -我必須尋找解決方案， 我要立刻改變 " 的過(guò)程 .

11、請(qǐng)大家多關(guān)注客戶(hù)需求，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，勤練提問(wèn)技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)教您解決價(jià)格異議，公式化可套用：客戶(hù)嫌貴怎么辦？客戶(hù)總說(shuō)同行的價(jià)格比我低怎么辦？關(guān)于客戶(hù)嫌貴， 往往有兩種情況，一是客戶(hù)擔(dān)心您的報(bào)價(jià)有水分，不肯一次接受報(bào)價(jià)，想還價(jià)。另一種情況是，客戶(hù)拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，"我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜 ".對(duì)于 " 我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜 "的異議，如果您不想降價(jià)銷(xiāo)售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺(jué)得您的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢(qián)。強(qiáng)化價(jià)值，弱化價(jià)格具體怎么做呢？方法分兩步：第一步，把客戶(hù)的注意力放在兩種產(chǎn)品的價(jià)值差

12、別上， 強(qiáng)調(diào)比同行多出的價(jià)值是什么。 比如，您的出價(jià)是 790 元，而同行出價(jià)是 750 元。您可以說(shuō)： " 王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說(shuō)一下這 40 塊帶來(lái)的差別。僅僅 40 塊，您將得到 ".第二步， "強(qiáng)化價(jià)值 "后，我們?cè)賮?lái) " 弱化價(jià)格 "." 王經(jīng)理，您估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間？您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20 塊錢(qián)，一個(gè)月多花兩塊錢(qián)不到，您就可以多得到那么多的好處。"把差價(jià)除以使用壽命，給客戶(hù)造成" 只需付出小小代價(jià)就能得到多多好處的感覺(jué) ",使價(jià)格劣勢(shì)對(duì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的阻力降到最

13、低。以后大家可以拿這個(gè)套路去套。 前提是要做足準(zhǔn)備， 把產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別羅列出來(lái)， 并找到能引起客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值區(qū)別，然后精心設(shè)計(jì)話術(shù)。最后再給大家講一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例：美國(guó)有一個(gè)自行車(chē)廠家，生產(chǎn)的自行車(chē)比別的廠家貴一些，要180 美元，同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車(chē)方面做了特殊的設(shè)計(jì)，造價(jià)成本比較貴。結(jié)果他們銷(xiāo)售了很久，業(yè)績(jī)并不好。 他們?yōu)榇苏伊艘患易稍?xún)公司，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場(chǎng)。 咨詢(xún)公司經(jīng)過(guò)了解，知道他們的產(chǎn)品確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價(jià)， 必須維持原價(jià)。 于是咨詢(xún)公司通過(guò)調(diào)研， 給他們制定出了一個(gè)銷(xiāo)售模式，就是讓所有門(mén)店里

14、的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)這種自行車(chē)時(shí)，使用三個(gè)問(wèn)題：卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)第一， "您覺(jué)得一輛自行車(chē)什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1 如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2 如果答案與推銷(xiāo)策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）對(duì)方會(huì)說(shuō)： " 是呀，當(dāng)然了。"第二， "那么什么東西最影響自行車(chē)的安全呢？是不是剎車(chē)？""是呀，是剎車(chē)。"第三。 "您覺(jué)得一輛自行車(chē)大概能使用多久呢？3 年， 5 年， 7 年？ " （又是問(wèn)題又是答案。 ）對(duì)方

15、說(shuō)， "最少用三年吧。"" 好，我們以最少3 年來(lái)算，我們的自行車(chē)比別人的貴30 元，也就是每年比別人多花10 塊錢(qián)，一年有 12 個(gè)月，每月只多花了不到 1 塊錢(qián)，您就買(mǎi)了輛安全、耐用的自行車(chē)了。您看這多值得呢。 而且這輛自行車(chē)的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)， 這樣算下來(lái)， 您一個(gè)月只要多花幾角錢(qián)就可以騎回家了。 "結(jié)果銷(xiāo)路大增。 所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、 同樣的價(jià)格， 在不同的銷(xiāo)售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。2. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉，要體現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)的高效和高利益化。我做了五年半的電話銷(xiāo)售工作，喜歡剖析銷(xiāo)售流程" 流水線 ",以提

16、升銷(xiāo)售效率。我發(fā)現(xiàn)， 在開(kāi)場(chǎng)白環(huán)節(jié)，如果能用30 秒時(shí)間做完問(wèn)候、自介、來(lái)電目的、來(lái)電能提供的利益，客戶(hù)將饒有興致地與您溝通。如果超過(guò)30 秒，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為您在" 喋喋不休 " 而不耐煩，甚至掛斷電話；經(jīng)驗(yàn)還表明，電話銷(xiāo)售進(jìn)行到第4 分鐘時(shí)，客戶(hù)會(huì)進(jìn)入"走神期 ".所以，電話銷(xiāo)售說(shuō)辭設(shè)計(jì)要更精煉， 銷(xiāo)售人員要掌握更多的互動(dòng)和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進(jìn)入到第 10 分鐘時(shí)，學(xué)生會(huì)進(jìn)入第一個(gè) " 走神期 ",在此就需要做一個(gè)互動(dòng)了。扯遠(yuǎn)了，咱總結(jié)一下開(kāi)場(chǎng)白公式：?jiǎn)柡?+自介 +介紹來(lái)訪來(lái)電之目的、 來(lái)訪來(lái)電之于客戶(hù)的價(jià)值

17、 +轉(zhuǎn)向挖需求 =開(kāi)場(chǎng)白。 開(kāi)場(chǎng)白最難做到、 恰是最需要做到的是 -快速引發(fā)客戶(hù)關(guān)注。 客戶(hù)最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益， 比如減少成本，提高利潤(rùn)，提升效率等等（我們將之合稱(chēng)為利益）。就因?yàn)槿绱?，我建議大家在開(kāi)場(chǎng)白時(shí)要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益。關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益的方法很多，比如說(shuō)：" 張總，您一定會(huì)非常喜歡我今天給您帶來(lái)的東西， 因?yàn)樗鼘槟鉀Q XX 問(wèn)題，也能為您減少 XX成本！ "" 陳小姐，假如有一種方法可以為您提升 20%的利潤(rùn)，而這個(gè)方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來(lái)了解一下？ "第一， "您覺(jué)得一輛自行車(chē)什么東西最重要呢？是不是安全最重要

18、？"（這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1 如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2 如果答案與推銷(xiāo)策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）對(duì)方會(huì)說(shuō)： " 是呀，當(dāng)然了。"卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)第二， "那么什么東西最影響自行車(chē)的安全呢？是不是剎車(chē)？""是呀，是剎車(chē)。"第三。 "您覺(jué)得一輛自行車(chē)大概能使用多久呢？3 年， 5 年， 7 年？ " （又是問(wèn)題又是答案。 ）對(duì)方說(shuō)， "最少用三年吧。"" 好，我們以最少3 年來(lái)算，我們的自行車(chē)比別人的貴30 元

19、，也就是每年比別人多花10 塊錢(qián)，一年有 12 個(gè)月，每月只多花了不到 1 塊錢(qián)，您就買(mǎi)了輛安全、耐用的自行車(chē)了。您看這多值得呢。 而且這輛自行車(chē)的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)， 這樣算下來(lái)， 您一個(gè)月只要多花幾角錢(qián)就可以騎回家了。 "結(jié)果銷(xiāo)路大增。 所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、 同樣的價(jià)格， 在不同的銷(xiāo)售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。3. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白十二種創(chuàng)造性銷(xiāo)售員與準(zhǔn)顧客交談前， 需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。 開(kāi)場(chǎng)白的好壞， 幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是銷(xiāo)售員成功的一半。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。1金錢(qián)幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。2真誠(chéng)的贊美

20、每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)， 而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。 贊美的話若不真誠(chéng)， 就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意?！巴蹩?，您這房子真漂亮。 ”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。 “王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。 ” 這句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。“林經(jīng)理， 我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)， 跟您做生意最痛快不過(guò)了。 他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材?，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”3利用好奇心現(xiàn)代心理

21、學(xué)表明， 好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。 美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)： “探索與好奇，似乎是一般人的天性， 對(duì)于神秘奧妙的事物， 往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。 ” 那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。一位銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)： “老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎 ?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)， “就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！蹦车靥和其N(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)： “每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)

22、此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道： “您臥室 12 平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為 24 8 元，這樣需297 6 元。我廠地毯可鋪用 5 年，每年 365 天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)。 ”推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)， 很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。4提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者 (顧客的親友 )要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：“何先生， 您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”打著別人的旗號(hào)來(lái)推介

23、自己的方法， 雖然很管用， 但要注意， 一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5舉著名的公司或人為例人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理，好好地利用， 一定會(huì)收到很好的效果。如：“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例， 可以壯自己的聲勢(shì)， 特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。6提出問(wèn)題銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長(zhǎng)，您

24、認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷(xiāo)售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)7向顧客提供信息銷(xiāo)售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。 這要求銷(xiāo)售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想， 盡量閱讀報(bào)刊， 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)銷(xiāo)售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家卻是非常尊重的。如對(duì)顧客說(shuō)： “我在某某

25、刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)您很有用?！变N(xiāo)售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。8表演展示銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后， 并不急于開(kāi)口說(shuō)話， 而是從提包里拿出一件防火衣， 將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶” ，就能給人留下深刻的印象。9利用產(chǎn)品銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。

26、 這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、 做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)： “哪產(chǎn)的 ?多少錢(qián)一雙 ?”廣州表殼廠的銷(xiāo)售員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。10向顧客求教銷(xiāo)售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是

27、我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉， 對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻， 一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引， 推銷(xiāo)便大功告成。11強(qiáng)調(diào)與眾不同銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格， 用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。 日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員， 在名片上印著 “ 76600”的數(shù)字， 顧客感到奇怪， 就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思 ?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道： “您一生中吃多少頓飯 ?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)“76600 頓嗎 ?假定退休年齡是55 歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19 年的飯，即 20805 頓 ?

28、”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。12利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小便宜的心理， 贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。 很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。4. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白 3一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結(jié)合， 問(wèn)問(wèn)題將特別有用， 顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、 物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”“

29、如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了， 使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。 后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！”“我?guī)?lái)給你看的東西是一套* 性的作業(yè)方法！ ”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)， 他就會(huì)熱

30、烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了30 秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30 秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)三、假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處， 轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某

31、些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：“先生 / 小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000 元的利潤(rùn)或節(jié)省1000 元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10 分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”使用此種問(wèn)句方式， 讓客戶(hù)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果， 那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì)說(shuō) “沒(méi)有興趣”?；蛘吣憧梢詥?wèn)：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20% 30%的業(yè)績(jī)， 而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？”在這種情況下， 如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)

32、你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)， 那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？”使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)：“只要，我就會(huì)買(mǎi)?！弊尶蛻?hù)自己做出承諾。 這樣之后， 只要你能證明產(chǎn)品是有效的， 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。四、打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的開(kāi)場(chǎng)白日本銷(xiāo)

33、售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好！ ”“你是誰(shuí)啊？”卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平， 今天我到貴地， 有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！薄案浇钣忻睦习澹俊薄笆前?！根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！薄班?！大伙兒都說(shuō)是我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。”“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧！”“”突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶(hù)，打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。

34、打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶(hù)；2、利用顧客見(jiàn)證；3、切中對(duì)方要害。提出相關(guān)的問(wèn)題， 并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題， 做準(zhǔn)顧客的朋友， 是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。五、感激開(kāi)場(chǎng)白在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白?！?#215;×先生， 很高興你能夠接見(jiàn)我。 我知道你很忙， 我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟Ｎ視?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。 ”當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司

35、的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)“我叫××， 我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的。”然后問(wèn)公司經(jīng)理： “您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10 年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由 10 人擴(kuò)張至 260 人。我們占有 35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的。 ”“×

36、15;先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白， 他已經(jīng)為自己和他的公司， 以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？” “它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒， 所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)， 你就可以用這種方法。 準(zhǔn)客戶(hù)可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他

37、就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：“××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解， 我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里， 我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題， 來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)?！奔偃缒阏娴囊o準(zhǔn)客戶(hù)留下深刻印象， 就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候， 準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售， 轉(zhuǎn)到一系列探索性的

38、問(wèn)題上， 然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)， 他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。 從那時(shí)開(kāi)始， 把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)一行（或做這種工作）？” 大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道， 所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)20% 30%的方法感興趣嗎？”對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣

39、。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您。 ”在這種情況下， 你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界

40、性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)?！斑@是一個(gè)非常令人印象深刻、 引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。 他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶(hù)是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、 公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。 他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)：“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？” 當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候， 他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶(hù)的桌上，然

41、后用一個(gè)榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片， 但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。 這位銷(xiāo)售人員就得到客戶(hù)完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后， 他們出動(dòng)的時(shí)候， 都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年， 他仍然是全國(guó)銷(xiāo)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法?，F(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶(hù)，請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)自己敲碎玻璃。十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白“您

42、有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！碑?dāng)你說(shuō)這句話的時(shí)候， 拿下你的手表， 放在客戶(hù)的桌子上。 當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)：“我的時(shí)候到了， 我希望告訴你一件事：本公司言出必行， 如果您允許的話， 我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片?！蹦銜?huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。5. 營(yíng)銷(xiāo)人員必備 9 大銷(xiāo)售話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人如何與客戶(hù)進(jìn)行有效快速的溝通， 把握客戶(hù)心理， 做到心中有數(shù)， 營(yíng)銷(xiāo)人員必備的大銷(xiāo)售話術(shù)案例將給你帶來(lái)新的銷(xiāo)售啟發(fā)。銷(xiāo)售話術(shù)一我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷(xiāo)售員銷(xiāo)售

43、話術(shù)：××先生（小姐），很明顯的， 你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是： 你告訴我要考慮一下， 該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我， 是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情， 對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下， 你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？銷(xiāo)售話術(shù)二鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷(xiāo)員銷(xiāo)售話術(shù)： 美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就

44、是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)是，那會(huì)如何？假如你說(shuō)不是，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)是，這是你即將得到的好處：1、2、 3、顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)銷(xiāo)售話術(shù)三不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到

45、的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？銷(xiāo)售話術(shù)四不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客 （決策人） 以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口， 準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷(xiāo)員： ××經(jīng)理， 我完全理解你所說(shuō)的， 一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況

46、下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？銷(xiāo)售話術(shù)五殺價(jià)顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員： ××先生（小姐），我理解你的這種想法， 一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)； 3 、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、 最優(yōu)良的售后服務(wù)、 最低的價(jià)格給顧客。 也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的， 就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多

47、投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？ （我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）銷(xiāo)售話術(shù)六NOCLOSE成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)： NOCLOSE，你該怎么辦？推銷(xiāo)員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當(dāng)然， 你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)不。在我的行業(yè)， 我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)不， 當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)不的時(shí)候， 他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)不。 今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品， 顧客也真的很想擁有它， 你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)不呢？所以今天

48、我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不！銷(xiāo)售話術(shù)七不可抗拒成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高， 仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？顧客：1000 萬(wàn)！銷(xiāo)售員：未來(lái)5 年多賺 1000 萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)這些能力呢？顧客：××？（10 萬(wàn)）銷(xiāo)售員：假如不用10 萬(wàn)，我們只要5 萬(wàn)呢？假如不用5 萬(wàn)，只需 1 萬(wàn)？不需1 萬(wàn)，只需 4000 元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000 元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用 20 年，一年只要 100 元，一年有 50 周，一

49、周只要 2 元，平均每天只要投資 0、 3 元。 0.3 元 / 天，如果你連 0.3 元 / 天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？銷(xiāo)售話術(shù)八經(jīng)濟(jì)的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生 （小姐），有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。 投資太多， 最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。 這個(gè)世界上， 我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在

50、購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法， 為什么不多投資一點(diǎn)， 選擇品質(zhì)， 比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。 當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了， 你說(shuō)是不是呢？銷(xiāo)售話術(shù)九十倍測(cè)試成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候， 你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你

51、是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10 倍的價(jià)錢(qián)呢？就象今天你上了一個(gè)課程， 幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。 在我們?nèi)粘Ｉ钪校?有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?10 倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？6. 你的話術(shù)有套路嗎？電話銷(xiāo)售中， 話術(shù)是否重要？我想做過(guò)電話銷(xiāo)售的人都應(yīng)該清楚其價(jià)值。但你仔細(xì)看看呼叫中心里的崗位，有外呼，接單，質(zhì)檢，市場(chǎng)，數(shù)據(jù)分析等等。但有多少呼叫中心里有話術(shù)設(shè)計(jì)這個(gè)崗位。 在實(shí)際企業(yè)里， 這個(gè)工作被所謂的產(chǎn)品培訓(xùn)人員做成了問(wèn)題匯編，而不是一線的銷(xiāo)售。所以遍出來(lái)的QA 一點(diǎn)實(shí)用性都沒(méi)

52、有，全是空洞的知識(shí)點(diǎn)。我今天想談的不是按產(chǎn)品思路寫(xiě)出來(lái)的Q&A,這只能算是一種知識(shí)或信息，但缺沒(méi)有轉(zhuǎn)化成可以被應(yīng)用的實(shí)際執(zhí)行話術(shù)，而能夠融合這些信息和知識(shí)的才是話術(shù)的核心，這個(gè)我把他稱(chēng)為話術(shù)的引導(dǎo)套路。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，客戶(hù)打電信公司詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A 里面寫(xiě)的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷(xiāo)售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶(hù)，目前的寬帶有1兆、2兆、3 兆、 4 兆，請(qǐng)問(wèn)先生要哪一種，這個(gè)單子你覺(jué)得成功率有多少，如果客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)回答往往卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)是：我每一種都想了解一下， 沒(méi)有套路的電話銷(xiāo)售就一一介紹， 但客戶(hù)往往面臨太多的選擇，就猶豫起來(lái)，反而沒(méi)法做出決定。其實(shí)很多類(lèi)似這樣的一問(wèn)一答性的電話就是我們沒(méi)有抓住客戶(hù)真正的心理需求，沒(méi)有抓住客戶(hù)