管理激勵銷售團隊培訓

1、2 一、團隊管理的兩大流行語一、團隊管理的兩大流行語 二、銷售團隊成員的精神資本二、銷售團隊成員的精神資本三、銷售團隊激勵的基本原則三、銷售團隊激勵的基本原則 四、銷售團隊的激勵方法四、銷售團隊的激勵方法 五、激勵管理的行動技巧五、激勵管理的行動技巧 六、銷售團隊管理的人性化六、銷售團隊管理的人性化目目 錄錄34 團隊激勵團隊激勵的目標的目標各種資源各種資源方法途徑方法途徑策劃策劃培訓培訓銷售團隊人力資源銷售團隊人力資源整合整合行動行動行動行動行動行動行動行動5 目標目標思維思維模式模式方法方法資源資源行動行動環(huán)境環(huán)境行為行為模式模式理論理論人員人員實踐實踐6 銷售團隊的激勵特點銷售團隊的激勵

2、特點銷售團隊成員與其它員工的對比銷售團隊成員與其它員工的對比共性：共性： A A、人性的基本特點、人性的基本特點 B B、馬斯洛的需求層次理論、馬斯洛的需求層次理論個性：個性： A A、外向型工作模式、外向型工作模式 B B、見多識廣，閱歷豐富、見多識廣，閱歷豐富 C C、承受常人不愿承受的心理壓力、承受常人不愿承受的心理壓力激勵特點：共性與個性兼顧激勵特點：共性與個性兼顧7 銷售團隊的激勵途徑銷售團隊的激勵途徑加薪加薪物質物質模塊模塊獎金獎金提成提成福利福利目標目標精神精神模塊模塊信任信任榮譽榮譽尊重尊重情感制度8 1 1、以人為本、以人為本2 2、學習型組織學習型組織以人為本以人為本?尊重

3、人尊重人提高人提高人發(fā)展人發(fā)展人鍛煉人鍛煉人93 3、以人為本的特定內涵與時代意義、以人為本的特定內涵與時代意義 企業(yè)的物質層面與精神層面企業(yè)的物質層面與精神層面？環(huán)境環(huán)境？環(huán)境環(huán)境特征？特征？作用？作用？特征？特征？作用？作用？文化環(huán)境文化環(huán)境工作環(huán)境工作環(huán)境103 3、以人為本的特定內涵與時代意義、以人為本的特定內涵與時代意義 員工心態(tài)與企業(yè)的關系員工心態(tài)與企業(yè)的關系企業(yè)的企業(yè)的魂魂員工的員工的心心？心去則心去則？心聚則心聚則？魂魂在在魂魂散散113 3、以人為本的特定內涵與時代意義、以人為本的特定內涵與時代意義 怎樣才能真正做到以人為本？怎樣才能真正做到以人為本？信信 任任欣欣 賞賞包包

4、 容容激勵激勵挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)關懷關懷愛心愛心123 3、以人為本的特定內涵與時代意義、以人為本的特定內涵與時代意義 形成怎樣的效果？形成怎樣的效果？利利 益益共共同同體體事事 業(yè)業(yè)情情 感感工作工作環(huán)境環(huán)境人文人文環(huán)境環(huán)境+ +物質基礎物質基礎？文化文化氛圍氛圍問題思考：物質基礎對員工激勵的局限性131、靈商發(fā)現(xiàn)（SQ：Spiritual Quotient） 心靈智力人類創(chuàng)造萬物的原動力第三只眼睛第三只眼睛第一只第一只眼睛眼睛第二只第二只眼睛眼睛智商智商（IQ）情商情商（EQ）？靈商靈商（SQ）142、創(chuàng)造力蘊藏在員工心靈之中 員工心路歷程五階段新鮮新鮮投入投入疲倦疲倦麻木麻木辭職辭職153、人力資

5、源的精神資本 什么是精神資本 它是人們在認識、順應、運用自然，創(chuàng)造價值和財富過程中主觀世界的能力，或者說是精神的力量。馬克思說：人的價值蘊藏在才能里。馬克思說：人的價值蘊藏在才能里。163、人力資源的精神資本 精神資本蘇東坡的詩給人的啟發(fā)物質資本與精神資本的關系水上：看得見水上：看得見的客觀力量的客觀力量物質資本物質資本水下：看不見水下：看不見的主觀力量的主觀力量精神資本精神資本173 3、人力資源的精神資本、人力資源的精神資本 精神資本精神資本心靈智力心靈智力強烈的成功信念：無窮的精神力量強烈的成功信念：無窮的精神力量舉例：舉例： 唐僧取經(jīng)九九八十一難唐僧取經(jīng)九九八十一難香港一洲集團的莊永競

6、香港一洲集團的莊永競18 一天上午，一位推銷員帶著自己手工縫制的領帶去拜訪一位大商場一天上午，一位推銷員帶著自己手工縫制的領帶去拜訪一位大商場的總經(jīng)理，好不容易見到了，那位總經(jīng)理卻正在會客，很不耐煩地揮揮的總經(jīng)理，好不容易見到了，那位總經(jīng)理卻正在會客，很不耐煩地揮揮手，叫這位推銷員到門外面等候。手，叫這位推銷員到門外面等候。 這位總經(jīng)理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺得肚子咕咕叫，想這位總經(jīng)理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺得肚子咕咕叫，想起來要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。剛一出門，一眼看到了那起來要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。剛一出門，一眼看到了那位提著一包領帶的推銷員，總經(jīng)理一

7、楞神，脫口而出說道：位提著一包領帶的推銷員，總經(jīng)理一楞神，脫口而出說道：“你怎么還你怎么還站在這里？站在這里？”推銷員說：推銷員說：“你不是讓我在門外等著的嗎？你不是讓我在門外等著的嗎？”那總經(jīng)理尷尬地那總經(jīng)理尷尬地笑了笑說：笑了笑說：“哎呀，我不過隨口說說，你真在這站了半天啊？！哎呀，我不過隨口說說，你真在這站了半天?。?！”不等推不等推銷員回話，總經(jīng)理馬上又問：銷員回話，總經(jīng)理馬上又問：“你推銷的是什么？你推銷的是什么？”推銷員急忙把大包放推銷員急忙把大包放下來打開，拿出一沓領帶來，總經(jīng)理隨手抽出一條，仔細看了看，又抽下來打開，拿出一沓領帶來，總經(jīng)理隨手抽出一條，仔細看了看，又抽出一條，一連

8、抽出七、八條來，不由地連聲贊嘆起來，馬上問道：出一條，一連抽出七、八條來，不由地連聲贊嘆起來，馬上問道：“你現(xiàn)你現(xiàn)在有多少，全留下吧在有多少，全留下吧”。隨后又說道：。隨后又說道：“這樣，你家里還有多少存貨，明這樣，你家里還有多少存貨，明天也全都拿來吧，直接找市場部的王經(jīng)理辦吧！天也全都拿來吧，直接找市場部的王經(jīng)理辦吧！”請問：為什么會出現(xiàn)后面的局面？你能從中得到哪些感悟？案例分析：案例分析：一個推銷員的經(jīng)典故事一個推銷員的經(jīng)典故事191、激勵的需求層次 馬斯洛的需求層次理論？ ？最高境界最高境界不斷不斷向上向上發(fā)展發(fā)展趨勢趨勢202、激勵的雙因素理論 弗雷德里克 . 赫茨伯格（Frender

9、ick . Herzberg) 激勵保健因素理論 不滿因素：環(huán)境、上級、報酬等改變能消除不滿，但不能激發(fā)、提高保健因素 滿意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長等改變能激發(fā)員工工作熱情激勵因素21人性假設理論對比人性假設理論對比人性假設人性假設理論依據(jù)理論依據(jù)管理方式管理方式管理特征管理特征評價評價經(jīng)濟人經(jīng)濟人RationalEconomicman泰羅、泰羅、X理論理論組織命令組織命令權力控制權力控制嚴格規(guī)章嚴格規(guī)章制度、獎制度、獎罰分明罰分明人的物化人的物化人人=機器機器社會人社會人Socialman梅奧、梅奧、Y理論理論正式組織正式組織與非正式與非正式組織的平衡組織的平衡重視員工士重視員工士氣和

10、參與度氣和參與度重視歸屬感重視歸屬感和整體感和整體感把人當人把人當人新型關系新型關系自我實現(xiàn)人自我實現(xiàn)人Self-actualizingman馬斯洛、馬斯洛、Y理論理論自我控制自我控制自我指揮自我指揮營造工作營造工作環(huán)境挖掘環(huán)境挖掘員工潛能員工潛能個人目標個人目標與組織目與組織目標的結合標的結合復雜人復雜人Complex-man綜合性、綜合性、超超Y或或Z理論理論權變管理權變管理模模 式式注重辯證注重辯證思維的管思維的管理原則理原則具體問題具體問題具體分析具體分析223 3、激勵必須遵循的八大原則、激勵必須遵循的八大原則肯定重于否定肯定重于否定物質精神結合物質精神結合公平公正公平公正目標一致目

11、標一致激勵原則激勵原則實事求是實事求是身教重于言教競爭協(xié)同結合競爭協(xié)同結合及時適度12345678234、避免不當?shù)募钚袨?激勵誤區(qū) 一碗水端不平 團隊成員各打各的小算盤 時間嚴重滯后 強調激勵過頭 上對下單向激勵 單純物質激勵或精神激勵 恐懼激勵241、常見的八種激勵方式物質激勵情緒激勵關懷激勵紀律激勵精神激勵尊重激勵危機激勵行為激勵八 種方 式252、物質激勵中的關鍵點 銷售團隊的薪酬設計銷售團隊的職責銷售團隊的特點與企業(yè)職能人員薪資的區(qū)別與聯(lián)系 需要把握的六個準則激勵性、競爭性效益性、經(jīng)濟性合理性、公平性263、精神激勵的正效應與負效應物質激勵精神激勵請思考：當物質激勵歸零后，精神激勵

12、為多少？激勵的效果線274、紀律與危機激勵 紀律的約束力西點軍校的四句經(jīng)典語言A、？ B、？C、？ D、？ 危機關頭的潛力發(fā)揮不可過頭，導致恐懼、過份激動285、行為激勵的示范效應身教勝于言教榜樣的力量身先士卒的案例中國革命先烈的故事請討論：有人說外行不能領導內行，因此 業(yè)務能力差的人不能當領導。你 如何評價？ 營銷人員佩服什么樣的上司？296、情緒的感染力人的物質本體人的精神靈體臨場情緒體肉體總有一天會消失，我們能為世界留下什么？307、關懷和尊重作為銷售團隊的領導，你關懷部下嗎？ 你尊重自己的部下嗎？真誠：發(fā)自內心平等：不要多多在上友善：親和力的展示細致：關心切身的冷暖311、銷售團隊激勵

13、的三大方面工資獎金提成福利表揚榮譽成就感尊重信任目標三個方面經(jīng)濟性激勵非經(jīng)濟性激勵銷售競賽322、常見的銷售競賽方式費用費用服務服務問題問題推廣推廣競賽方式競賽方式業(yè)績業(yè)績訓練訓練情報情報332、常見的銷售競賽方式 業(yè)績：競賽的核心銷售額（費用、售后服務）新市場拓展 問題：工作改進持續(xù)改進不斷創(chuàng)新 訓練：員工隊伍素質的提升企業(yè)教育化經(jīng)營（教育客戶）員工學習化生存（競爭壓力）343 3、激勵員工常用的方法、激勵員工常用的方法 對知識型員工的激勵對知識型員工的激勵 對領導層人員的激勵對領導層人員的激勵 對集體人員的激勵對集體人員的激勵 對先進者的激勵對先進者的激勵 對后進者的激勵對后進者的激勵 激

14、勵中間層的方法激勵中間層的方法 激勵青年人的方法激勵青年人的方法 自我激勵的方法自我激勵的方法354 4、激勵員工常用的方法、激勵員工常用的方法 應注意的關鍵點應注意的關鍵點 少用恐懼激勵法：有時有用，但應少用少用恐懼激勵法：有時有用，但應少用 勿視員工為傀儡：員工心中有桿秤勿視員工為傀儡：員工心中有桿秤 多用強化優(yōu)點法：人都喜歡別人重視其優(yōu)點多用強化優(yōu)點法：人都喜歡別人重視其優(yōu)點 洞察員工內心：管理學實際上就是心理學洞察員工內心：管理學實際上就是心理學 培養(yǎng)員工忠誠度：沒有忠誠就沒有團隊培養(yǎng)員工忠誠度：沒有忠誠就沒有團隊361、尋找打開心靈之門的金鑰匙 銷售成功與團隊成員的意志力意志：是人們

15、自覺地調節(jié)行動去克服困難以實現(xiàn)預定目標的心理活動過程。銷售競爭三層次三流銷售三流銷售二流銷售二流銷售一流銷售一流銷售靠產(chǎn)品競爭靠關系競爭理念競爭371、尋找打開心靈之門的金鑰匙 銷售成功與團隊成員的意志力良好意志的四個特征：言行的言行的自律性自律性堅定的堅定的目的性目的性決策的決策的果斷性果斷性行為的行為的堅持性堅持性良好意志良好意志381、尋找打開心靈之門的金鑰匙 銷售成功與團隊員工的情感情感（情緒）：人們對客觀事物態(tài)度的反映。情感具有兩極性：肯定與否定，積極與消極情緒的三種情況A、心境：較長時間的微弱情緒的狀態(tài)B、激情：強烈的、短暫的，甚至是爆發(fā)式情緒C、應激：出乎意料的緊急情況下所引起的

16、情緒狀態(tài)392、銷售團隊的激勵藝術 何為激勵藝術執(zhí)行者在實施獎罰過程中，創(chuàng)造性地運用科學的激勵原理和方法，最優(yōu)化、最經(jīng)濟、最迅速地實現(xiàn)激勵目標所提供的各種技巧和能力。四種激勵的藝術 空間藝術、時間藝術、報酬藝術、語言藝術402、銷售團隊的激勵藝術 激勵的語言藝術 獎勵是一種情感和思想的交流，通常情況下需要語言的表述，因而語言的藝術在激勵中相當重要 口頭語言藝術： 文字語言藝術： 身體語言藝術：412、銷售團隊的激勵藝術 激勵的語言藝術激勵語言藝術的三忌：一忌任意拔高： 二忌褒一貶多：三忌與下級搶功勞：開心一刻 某人請客時說話的“藝術”423、銷售團隊管理的靈魂 激發(fā)下屬的獻身精神研究企業(yè)經(jīng)營過

17、程品牌同質化以后，競爭主要在軟S上進行企業(yè)價值的最核心力量 存在于員工的心靈之中, 企業(yè)家要找到打開員工心靈之門的金鑰匙做好三件事：433、銷售團隊管理的靈魂 激發(fā)下屬的獻身精神做好三件事： A A、關愛尊重員工，不斷了解其需求并滿足它、關愛尊重員工，不斷了解其需求并滿足它 B B、信任激勵員工，并給予工作壓力的挑戰(zhàn)、信任激勵員工，并給予工作壓力的挑戰(zhàn) C C、合理分權，充分授權，有效控權、合理分權，充分授權，有效控權444 4、知識經(jīng)濟時代的銷售隊伍特征、知識經(jīng)濟時代的銷售隊伍特征 背景背景 支撐點：知識生產(chǎn)和人的智力的發(fā)揮支撐點：知識生產(chǎn)和人的智力的發(fā)揮 基礎：網(wǎng)絡信息技術基礎：網(wǎng)絡信息技

18、術 通過持續(xù)、全面的知識創(chuàng)新通過持續(xù)、全面的知識創(chuàng)新 最有效利用資源最有效利用資源 專家營銷和顧問式營銷專家營銷和顧問式營銷454 4、知識經(jīng)濟時代的銷售隊伍特征、知識經(jīng)濟時代的銷售隊伍特征 特征特征 產(chǎn)品科技含量的提升產(chǎn)品科技含量的提升 對銷售人員素質的要求對銷售人員素質的要求 市場競爭的壓力市場競爭的壓力 對市場策略的挑戰(zhàn)對市場策略的挑戰(zhàn) 企業(yè)教育化經(jīng)營與員工學習化生存企業(yè)教育化經(jīng)營與員工學習化生存465 5、對理性的科學管理的挑戰(zhàn)、對理性的科學管理的挑戰(zhàn) 強調非理性的人性因素強調非理性的人性因素科科學學管管理理文文化化管管理理兩個維度兩個維度理理性性非非理理性性476 6、強調人性化的管

19、理理念、強調人性化的管理理念 人性管理的價值意蘊人性管理的價值意蘊 揚棄以人為手段的傳統(tǒng)管理理論揚棄以人為手段的傳統(tǒng)管理理論 確立以人為中心的合理定位確立以人為中心的合理定位 A A、尊重人性，講究企業(yè)良心、尊重人性，講究企業(yè)良心 B B、員工第一，善待員工、員工第一，善待員工 C C、以人為本，注重行為落實、以人為本，注重行為落實 指明以人為目的的管理哲學境界指明以人為目的的管理哲學境界487、企業(yè)靠什么基業(yè)長青 兩大原理 世界上優(yōu)秀企業(yè)能夠長盛不衰的秘密世界上優(yōu)秀企業(yè)能夠長盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作融為一體。作融為一體。源泉原理：

20、源泉原理：497、企業(yè)靠什么基業(yè)長青 兩大原理 員工并不拒絕改變，但員工拒絕被員工并不拒絕改變，但員工拒絕被 改變；一旦從情感上接受了你或認同了改變；一旦從情感上接受了你或認同了 你的理念，會自愿改變。你的理念，會自愿改變。 生長原理：生長原理：507、企業(yè)靠什么基業(yè)長青運用源泉原理，加強文化管理激發(fā)事業(yè)心，使SQ增值挖掘銷售人員內在的潛能運用生長原理，提升自我管理能力調動熱情和積極性提高自覺工作的主動性形成四自銷售團隊 A、自組織B、自學習C、自創(chuàng)新D、自管理518、銷售團隊管理的制度基礎 將人性化管理融入管理制度之中形成真正的氛圍，而非“為文化而文化”在制度體系中體現(xiàn)人本管理思想 制度建設

21、的操作思路業(yè)績獎勵辦法是銷售團隊制度建設的核心績效考核方法是銷售團隊制度建設的重點制度執(zhí)行的力度的嚴肅性是操作時的關鍵目標體系和工作計劃性是管理中的細節(jié)工作流程設計和日常監(jiān)督是管理中重要的手段529 9、怎樣做好銷售團隊的領導、怎樣做好銷售團隊的領導首先做個業(yè)務高手首先做個業(yè)務高手工作業(yè)績的體現(xiàn)工作業(yè)績的體現(xiàn)領導服人的資本領導服人的資本發(fā)現(xiàn)問題的機會發(fā)現(xiàn)問題的機會市場信息的來源市場信息的來源正確決策的基礎正確決策的基礎539 9、怎樣做好銷售團隊的領導、怎樣做好銷售團隊的領導其次做個管理高手其次做個管理高手學一點管理學知識學一點管理學知識管理過程示意圖管理過程示意圖管理職能管理職能計劃計劃選定目標及實現(xiàn)選定目標及實現(xiàn)的方法的方法組織組織分配任務對任務分配任務對任務負責成就負責成就控制控制檢測活動檢測活動并糾正并糾正領導領導用影響力去用影響力去激勵員工激勵員工原材料原材料資源資源人力人力財力財力技術技術信息信息工作績效工作績效實現(xiàn)目標實現(xiàn)目標產(chǎn)品產(chǎn)品服務服務效率效率效益效益549 9、怎樣做好銷售團隊的領導、怎樣做