保險(xiǎn)營銷專業(yè)化流程

1、專 業(yè) 化 推 銷 精 神專 業(yè) 化 推 銷 精 神課程大綱課程大綱導(dǎo)言導(dǎo)言壽險(xiǎn)行銷的意義壽險(xiǎn)行銷的意義壽險(xiǎn)行銷工作的特性壽險(xiǎn)行銷工作的特性壽險(xiǎn)商品的銷售壽險(xiǎn)商品的銷售壽險(xiǎn)銷售流程的方法和步驟壽險(xiǎn)銷售流程的方法和步驟總結(jié)總結(jié)壽險(xiǎn)行銷的基本意義壽險(xiǎn)行銷的基本意義就是要讓客戶都能得到所需的保障就是要讓客戶都能得到所需的保障客戶的三項(xiàng)要求客戶的三項(xiàng)要求 能滿足基本保障的需求能滿足基本保障的需求 負(fù)擔(dān)得起的保費(fèi)負(fù)擔(dān)得起的保費(fèi)1. 適當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ｎ~壽險(xiǎn)行銷工作的特性壽險(xiǎn)行銷工作的特性銷售商品不見性客戶需求不確定性知識(shí)需求廣泛性 變壽險(xiǎn)商品為有形商品、鮮活商品變壽險(xiǎn)商品為有形商品、鮮活商品 激發(fā)客戶需

2、求激發(fā)客戶需求計(jì)劃與活動(dòng)保戶開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求說明促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化行銷系列課程計(jì)劃與活動(dòng)銷售的指南針銷售的指南針課程大綱計(jì)劃與活動(dòng)的定義業(yè)務(wù)人員計(jì)劃的分類計(jì)劃的重要性與原則擬定計(jì)劃的原則與好處業(yè)務(wù)人員的計(jì)劃制定步驟如何做好活動(dòng)總結(jié)計(jì)劃與活動(dòng)保戶開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求說明促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程計(jì)劃與活動(dòng)的定義工作和行動(dòng)以前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和步驟新華詞典用分析的能力去預(yù)演將來的需要，繼而訂定步驟，并在執(zhí)行期間不斷檢查、補(bǔ)充最新資料及檢討進(jìn)度LIMRA業(yè)務(wù)人員計(jì)劃的分類業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃活動(dòng)量計(jì)劃拜訪計(jì)劃增員計(jì)劃客戶服務(wù)計(jì)劃計(jì)劃的重要性計(jì)劃的重要性如果沒有計(jì)劃，業(yè)務(wù)人

3、員就不會(huì)有持續(xù)的發(fā)展就算有發(fā)展也純屬偶然計(jì)劃和活動(dòng)是營業(yè)單位整體增長(zhǎng)的要素計(jì)劃的本質(zhì)計(jì)劃的本質(zhì)計(jì)劃的本質(zhì)就是使工作更有秩序，更有效率擬定計(jì)劃的原則擬定計(jì)劃的原則進(jìn)度檢討（SWOT）分析預(yù)測(cè)估計(jì)（制定長(zhǎng)短期目標(biāo)）目標(biāo)（合理的、可以達(dá)到的、具有挑戰(zhàn)性的）行動(dòng)計(jì)劃（具體明確、設(shè)定日起的行動(dòng)策略）記錄（在計(jì)劃表上記錄進(jìn)度）擬定計(jì)劃的原則（續(xù)）擬定計(jì)劃的原則（續(xù)）彈性處理（對(duì)改變做出回應(yīng)）投入工作（全新投入到計(jì)劃中，而不是讓計(jì)劃停留在紙面上）檢查（設(shè)立每一階段的衡量標(biāo)準(zhǔn)來確定計(jì)劃穩(wěn)定發(fā)展）計(jì)劃的五點(diǎn)好處計(jì)劃的五點(diǎn)好處計(jì)劃是未來方向的指引計(jì)劃要求你在事件發(fā)生前已經(jīng)做出決定計(jì)劃是制定程序和政策，而不受任何情

4、況的影響計(jì)劃制定優(yōu)先次序計(jì)劃清楚顯示你處于何種情況，你想達(dá)到哪個(gè)目標(biāo)和你會(huì)怎樣達(dá)到計(jì)劃評(píng)估核對(duì)表計(jì)劃評(píng)估核對(duì)表計(jì)劃是否有遠(yuǎn)大的目標(biāo)計(jì)劃是否切實(shí)可行計(jì)劃是否能改善表現(xiàn)計(jì)劃中是否詳細(xì)列出那些為達(dá)到目標(biāo)必須進(jìn)行的重要活動(dòng)計(jì)劃是否依照正確的優(yōu)先次序來安排主要活動(dòng)計(jì)劃是否富有彈性，即使有所中斷也不會(huì)瓦解計(jì)劃是否界定主要的市場(chǎng)以把全部精力集中在該市場(chǎng)每個(gè)計(jì)劃中是否設(shè)定定期的進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)以便及時(shí)補(bǔ)救業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟明確工作目標(biāo)尋求必要依據(jù)具體量化計(jì)劃與目標(biāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：明確工作目標(biāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：明確工作目標(biāo)知道自己要做什么知道自己要做多少知道自己要怎樣做計(jì)劃的擬訂是為什么？業(yè)務(wù)計(jì)

5、劃的擬定步驟：尋求必要依據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：尋求必要依據(jù)如何厘定目標(biāo)？算一下你一個(gè)月的生活費(fèi)告訴自己要保級(jí)還是要晉升評(píng)估一下自己的能力業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：尋求必要依據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：尋求必要依據(jù)20歲以后，您是否還不想自立以養(yǎng)活自己為最起碼的標(biāo)準(zhǔn)若您舉目無親，一個(gè)月需要多少錢生活中除了自己，對(duì)于家人的責(zé)任呢您用什么捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)和榮譽(yù)建立最起碼的職業(yè)觀活動(dòng)目標(biāo)表活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)每月（每月（1/121/12年）年）全年的期望收入目標(biāo)￥ 年必要的初年度傭金收入￥ 月必要的保險(xiǎn)費(fèi)金額￥ 月必要的促成件數(shù)必要的遞送建議書份數(shù)必要的訪談人數(shù)每周必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù)初年度傭金以35%計(jì)算

6、每三次訪談可送一份建議書每三份建議書可促成一件保單假設(shè)每件平均保費(fèi)為1500元說明：業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：量化計(jì)劃與目標(biāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：量化計(jì)劃與目標(biāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：量化計(jì)劃與目標(biāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：量化計(jì)劃與目標(biāo)每天每天30分分銷售部分：銷售部分：每要求1個(gè)推薦名單 1分每約訪1位客戶 1分每接觸1位客戶 2分每做1次促成面談 4分每促成1件保單 5分業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：量化計(jì)劃與目標(biāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃的擬定步驟：量化計(jì)劃與目標(biāo)每天每天30分分增員部分：增員部分：每要求1個(gè)增員名單 1分每約訪1位準(zhǔn)增員 1分每增員面談1位客戶 2分每1人承諾參加面談 4分每增員1人 5分每天30分練習(xí)小張一天工

7、作：要求推薦名單 3個(gè)打電話25個(gè)，與18個(gè)準(zhǔn)客戶通話，約見到8位拜訪4位客戶與2位客戶促成面談促成1單共計(jì)：42分計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)開拓準(zhǔn)客戶接觸與面談處理拒絕促成與收取保費(fèi)遞交保單與售后服務(wù)獲取轉(zhuǎn)介紹參加公司的訓(xùn)練1. 參加社會(huì)公益活動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃100100 A級(jí) 20分以上 等級(jí) B級(jí) 15-19分 C級(jí) 14分以下名單來源名單來源 來來 源源 代代 號(hào)號(hào)A.親戚關(guān)系 B.以前職業(yè)關(guān)系 G.嗜好關(guān)系 C.鄰居關(guān)系 H.宗教關(guān)系D.學(xué)校關(guān)系 I.社交團(tuán)體關(guān)系E.兵役關(guān)系 J.客戶的親朋好友F.消費(fèi)關(guān)系 K.其它 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) A B C D李 楊 趙 王立 木 雄 龍年 齡

8、婚 姻年收入職 業(yè)交 往程 度前段時(shí)間見面次數(shù)認(rèn) 識(shí)年 限接近的難易度推薦他人能力 總 分 21 18 12 21 等 級(jí) A B C C25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無子女)已婚(有子女)1萬元以下1-3萬3-10萬10-30萬30萬以上銷售業(yè)務(wù)人員一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負(fù)責(zé)人及管理人員家庭主婦軍公教人員學(xué)生退休人員其他5年以上2-5年2年以內(nèi)密友普通朋友點(diǎn)頭之交相當(dāng)容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒有很好好還好不好1332123145533333322111321321321C3210321033432131111532221111131120

9、2335331C12* 凡接近難易度為非常困難者則不論得分高低均列為C級(jí)計(jì)劃計(jì)劃100100的要領(lǐng)的要領(lǐng)填入想到的名單，不做任何過濾分析名單來源按表格填寫各項(xiàng)資料分級(jí)排定拜訪優(yōu)先順序計(jì)劃與活動(dòng)的誤區(qū)計(jì)劃與活動(dòng)的誤區(qū)計(jì)劃歸計(jì)劃，活動(dòng)歸活動(dòng)計(jì)劃不當(dāng)，活動(dòng)不力計(jì)劃太脫離實(shí)際，以至無法活動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)太低，致使活動(dòng)不足如何做好活動(dòng)如何做好活動(dòng)合理的計(jì)劃是前提正確的工作觀念運(yùn)用專業(yè)的活動(dòng)量管理工具讓活動(dòng)量化專業(yè)化行銷系列課程保戶開拓發(fā)現(xiàn)你的市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)你的市場(chǎng)課程大綱課程大綱什么是保戶開拓保戶開拓的重要性壽險(xiǎn)準(zhǔn)保戶的來源保戶開拓的步驟保戶開拓的方法總結(jié)計(jì)劃與活動(dòng)保戶開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求說明促成售后服務(wù)專

10、業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程什么是保戶開拓什么是保戶開拓保戶開拓就是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，并使他能向你購買保險(xiǎn)保戶開拓的重要性保戶開拓的重要性如果你想要在壽險(xiǎn)行業(yè)里不斷地前進(jìn)，你必須隨時(shí)隨地去“開源”開拓保戶壽險(xiǎn)準(zhǔn)保戶的來源壽險(xiǎn)準(zhǔn)保戶的來源每天都有人結(jié)婚成家每天都有人結(jié)婚成家每天都有人擔(dān)起家庭的重任每天都有人獲得晉升加薪每天都有人為養(yǎng)老金發(fā)愁每天都有人為養(yǎng)老金發(fā)愁每天都有新生的嬰兒每天都有新生的嬰兒每天都有人為醫(yī)療費(fèi)所累每天都有人為醫(yī)療費(fèi)所累每天都有新的企業(yè)注冊(cè)每天都有人面臨意外的威脅每天都有人面臨意外的威脅每天都有人改變觀念接受新事物每天都有人在為理財(cái)投資而尋找最佳方案每天都有人踏

11、入社會(huì)擁有第一份收入每天甚至還有已經(jīng)投保的人產(chǎn)生新的需求每天甚至還有已經(jīng)投保的人產(chǎn)生新的需求壽險(xiǎn)準(zhǔn)保戶的來源壽險(xiǎn)準(zhǔn)保戶的來源你的：直系家屬愛人的姻親街坊鄰居知交好友老師同學(xué)以前的同事以前生意上的伙伴或客戶志趣相投的人參軍復(fù)員后的戰(zhàn)友同一個(gè)俱樂部的會(huì)員經(jīng)常光顧的店主、商販與你毫不相關(guān)的：報(bào)刊新聞中的人物工商名錄里的經(jīng)理積極心態(tài)、持續(xù)努力尋找！好東西（壽險(xiǎn)商品）要和好朋友分享！保戶開拓的步驟保戶開拓的步驟 取得人名 搜集這些人的相關(guān)資料 記錄這些資料，并給予評(píng)級(jí)等 與這些人取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 剔除不合適的對(duì)象合格的準(zhǔn)保戶合格的準(zhǔn)保戶 對(duì)家庭有強(qiáng)烈的責(zé)任感 有購買保險(xiǎn)的需要 有能力負(fù)擔(dān)保費(fèi) 健康情況

12、良好 有決定權(quán)利 容易接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人特別孝順的人非常喜歡小孩的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份價(jià)值的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人家中剛遭變故的人家中有重病或久治不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬及員工的人在效益良好的企業(yè)里工作的人開拓保戶的方法開拓保戶的方法緣故法介紹法直接法（陌生拜訪法）目標(biāo)市場(chǎng)法DM信函開拓法緣故法緣故法從熟人及親友中尋找出你的保戶要領(lǐng)：要領(lǐng)：掃除兩種障礙1、有的親友、熟人對(duì)保險(xiǎn)存有偏見；2、認(rèn)為你要利用他們掃除方法：1、專業(yè)形象拜訪，爭(zhēng)取信任；2、用“我為什么從事人壽保險(xiǎn)”開場(chǎng)，掃除可能偏

13、見；3、讓準(zhǔn)保戶確實(shí)感覺到你很關(guān)心他緣故法的好處緣故法的好處比較容易被接納，可增強(qiáng)信心成交率較高，不花功夫資料收集容易最適合新近業(yè)務(wù)人員，增加面談經(jīng)驗(yàn)容易把新的潛在客戶介紹給你不足之處來源有限，需與其他方法配合使用介紹法介紹法請(qǐng)有影響力的人士或保戶提供名單并把你介紹給他們1、影響力中心介紹法2、保戶介紹法影響力中心介紹法影響力中心介紹法經(jīng)常拜訪，對(duì)他的轉(zhuǎn)介與支持表示感謝隨時(shí)告訴他，他的轉(zhuǎn)介的人的保險(xiǎn)進(jìn)行情況要領(lǐng)影響力人士的標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)心你的壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展、愿意幫助你拓展你的客戶群；認(rèn)同人壽保險(xiǎn)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)呢暙I(xiàn)為他的朋友、鄰居所敬重優(yōu)點(diǎn)易取得面談機(jī)會(huì)易取得信任易從“影響力人士”處搜集到資料，利于事前

14、準(zhǔn)備易取得良質(zhì)保戶缺點(diǎn)影響力人士來源有限，需不斷的刻意培養(yǎng)保戶介紹法保戶介紹法要領(lǐng)充分掌握機(jī)會(huì)，取得被介紹人的詳細(xì)資料請(qǐng)介紹人替你介紹確實(shí)尊重介紹人的意愿，誠信第一事情始末，均需告知介紹人拜訪介紹者，感謝他取得介紹后，應(yīng)于數(shù)天內(nèi)拜訪對(duì)方見面后可以把共同話題放在介紹人身上，拉近和客戶的距離，再轉(zhuǎn)入主題優(yōu)點(diǎn)客戶來源不斷可以借力使力，認(rèn)識(shí)保戶周圍的潛在客戶易取得面談機(jī)會(huì)缺點(diǎn)如果無法取得保戶信任，則得不到介紹直接法直接法直接走進(jìn)陌生人的辦公室、社團(tuán)、家庭，一個(gè)一個(gè)拜訪要領(lǐng)選定特定的范圍、目標(biāo)進(jìn)行拜訪爭(zhēng)取良好的第一印象不放過任何你所接觸的對(duì)象精心準(zhǔn)備開場(chǎng)話術(shù)優(yōu)點(diǎn)可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到較多客戶相對(duì)節(jié)約時(shí)間，

15、不會(huì)因客戶不在而白跑一趟缺點(diǎn)沒有事先約談，缺乏對(duì)方資料，較難制造共同話題失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感目標(biāo)市場(chǎng)法目標(biāo)市場(chǎng)法在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中尋找保戶要領(lǐng)有組織有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪專人長(zhǎng)期駐守優(yōu)點(diǎn)數(shù)量大，集中，且節(jié)約時(shí)間有計(jì)劃性的推銷，報(bào)戶有安全感，便于相互介紹可以同時(shí)進(jìn)行統(tǒng)一類型保戶的開發(fā)，較易積累經(jīng)驗(yàn)缺點(diǎn)開拓初期，短時(shí)間內(nèi)效果不明顯DM DM 信函開拓法（信函開拓法（Direct mailDirect mail）制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的保戶，或者為一些特定的準(zhǔn)保戶親筆書寫促銷信函要領(lǐng)：信函必須具有吸引

16、力和感染力，能在第一眼引起準(zhǔn)保戶的興趣和注意DM只是投石問路，寄出信件三天內(nèi)即應(yīng)予電話約訪每一個(gè)信件都進(jìn)行追蹤，并不以有回音者為限優(yōu)點(diǎn)可以聯(lián)絡(luò)到許多你想見卻不認(rèn)識(shí)的人，是一個(gè)很好的見面借口和信息傳遞的紐帶有創(chuàng)意的推銷，適合智慧型的保戶不唐突，有禮貌，容易塑造專業(yè)形象缺點(diǎn)準(zhǔn)備工作量大，且回報(bào)率不高保戶開拓是每個(gè)壽險(xiǎn)從業(yè)人員永恒的話題準(zhǔn)保戶是我們最大的財(cái)富！專業(yè)化行銷系列課程爭(zhēng)取面談?wù)n程大綱課程大綱前言什么叫爭(zhēng)取面談為什么要爭(zhēng)取面談爭(zhēng)取面談的方式打電話爭(zhēng)取面談的步驟電話爭(zhēng)取面談的技巧培養(yǎng)正確的習(xí)慣總結(jié)計(jì)劃與活動(dòng)保戶開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求說明促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程什么是爭(zhēng)取面

17、談什么是爭(zhēng)取面談?dòng)脮拧㈦娫捇蛎鎸?duì)面的談話向你的準(zhǔn)保戶約訂一個(gè)時(shí)間見面，以便你能當(dāng)面向他推銷壽險(xiǎn)商品的過程爭(zhēng)取面談的三要素爭(zhēng)取面談的三要素適當(dāng)?shù)囊娒鏁r(shí)間適當(dāng)?shù)囊娒娴攸c(diǎn)準(zhǔn)保戶的心態(tài)爭(zhēng)取面談的重要性爭(zhēng)取面談的重要性節(jié)省時(shí)間提升形象提高成交機(jī)會(huì)爭(zhēng)取面談的方式爭(zhēng)取面談的方式先信后電電話約訪先信后電先信后電寫一封信給你的準(zhǔn)保戶。內(nèi)容環(huán)繞在這一位準(zhǔn)保戶的保寫一封信給你的準(zhǔn)保戶。內(nèi)容環(huán)繞在這一位準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需要，比如不動(dòng)產(chǎn)貸款的償還、子女教育準(zhǔn)備金等，險(xiǎn)需要，比如不動(dòng)產(chǎn)貸款的償還、子女教育準(zhǔn)備金等，目的是要引起他的好奇與興趣目的是要引起他的好奇與興趣先信后電先信后電 要領(lǐng)只寄給他的背景資料顯示有壽險(xiǎn)需要的人

18、姓名、地址千萬別寫錯(cuò)控制信件寄達(dá)的時(shí)間記錄下每一封你寄出的信，然后再打電話跟進(jìn)優(yōu)點(diǎn)寄出的信成為一個(gè)絕佳的“借口”，讓你可以打電話把你以及你的工作介紹給你的準(zhǔn)保戶打電話要領(lǐng)：要領(lǐng)：每天有一段固定的時(shí)段打電話，才不會(huì)一曝十寒先做好事前準(zhǔn)備選擇一個(gè)不受干擾的事件、位置打電話打電話打電話幫助你在短時(shí)間內(nèi)判定準(zhǔn)保戶是否值得接觸，節(jié)省你的時(shí)間、成本讓你能迅速回答準(zhǔn)保戶心中的疑問最重要的，幫助你接觸到那些忙得沒時(shí)間親自見你面的人六大步驟：打招呼、介紹自己說明目的提出要求處理拒絕，再次提出要求結(jié)束1. 跟進(jìn)打電話的步驟打電話的步驟爭(zhēng)取面談！爭(zhēng)取面談！請(qǐng)問您是陳大力，陳先生嗎？我是太平人壽的李太平（介紹）您表哥

19、張克簡(jiǎn)要我跟您聯(lián)絡(luò)。我希望能去拜訪您，向您介紹太平人壽的各項(xiàng)保險(xiǎn)/前幾天，我寄了一封關(guān)于如何預(yù)備子女教育金的信給您。希望能去拜訪您，當(dāng)面跟您做更詳細(xì)的解說（說明）我能不能定在5月4日，就是下個(gè)星期二的2：15，在您的辦公室與您見面？或者是5月6日，星期四的2：30，您覺得哪個(gè)時(shí)間較方便？（要求）陳先生，也許您對(duì)購買壽險(xiǎn)沒有興趣，但是您一定希望知道怎么樣可以給您的孩子更好的教育機(jī)會(huì)。我們能不能定下星期二的2：15，或者是星期四的2：30，在您的辦公室見面，讓我為您介紹？（拒絕處理）謝謝您，陳先生，我是太平人壽的李太平，我會(huì)在下星期而的2：15分到您的辦公室拜訪您。讓我再確認(rèn)一次，您的地址是對(duì)嗎？

20、好的，下星期二見！（結(jié)束）送一張感謝卡給準(zhǔn)保戶。用短短幾句話：“陳先生：謝謝您的邀請(qǐng)。我將在下星期二（5月4日）2：10左右抵達(dá)您的辦公室！” （跟進(jìn)）示范示范客 戶 同 意 在 某 個(gè) 時(shí) 間 見 你客 戶 同 意 在 某 個(gè) 時(shí) 間 見 你打電話的目的打電話的目的打電話的要點(diǎn)打電話的要點(diǎn)不在電話中嘗試推銷保單對(duì)話直接進(jìn)入主題讓電話開拓你的事業(yè)讓電話開拓你的事業(yè)提升電話約訪技巧培養(yǎng)正確的工作習(xí)慣電話技巧電話技巧自然、誠懇、熱忱的口吻使用適合準(zhǔn)保戶聆聽的速度和音質(zhì)懂得聆聽適當(dāng)?shù)挠棉o、遣字最重要的，在你的聲音中“看得到看得到”你在微笑培養(yǎng)正確的工作習(xí)慣培養(yǎng)正確的工作習(xí)慣每天有一段固定的時(shí)段打電話

21、，才不會(huì)一暴十寒先做好事前準(zhǔn)備，包括取得準(zhǔn)保戶的姓名、背景資料、電話號(hào)碼等選擇一個(gè)不受干擾的時(shí)間、位置打電話電話成功約訪的秘訣就是：電話成功約訪的秘訣就是：持 續(xù) 不 斷 ！持 續(xù) 不 斷 ！專業(yè)化行銷系列課程激 發(fā) 興 趣 、 發(fā) 現(xiàn) 需 要零距離銷售零距離銷售課程大綱課程大綱導(dǎo)言什么是激發(fā)興趣為什么要激發(fā)興趣如何激發(fā)興趣什么是發(fā)現(xiàn)需要為什么要發(fā)現(xiàn)需要如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)需要總結(jié)計(jì)劃與活動(dòng)保戶開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求說明促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程什么是激發(fā)興趣什么是激發(fā)興趣激發(fā)興趣是設(shè)法讓你的準(zhǔn)保戶接納你，愿意給你激發(fā)興趣是設(shè)法讓你的準(zhǔn)保戶接納你，愿意給你3 3分鐘聽聽分鐘聽聽

22、你會(huì)說什么？同時(shí)你還要讓他在知道你是來你會(huì)說什么？同時(shí)你還要讓他在知道你是來“推銷推銷”某一種某一種商品之后，不會(huì)立刻要求結(jié)束會(huì)談，請(qǐng)你離開商品之后，不會(huì)立刻要求結(jié)束會(huì)談，請(qǐng)你離開為什么要激發(fā)興趣為什么要激發(fā)興趣時(shí)間寶貴，哪有時(shí)間“接見你”這位陌生人闖入我的住處，侵?jǐn)_我的隱私權(quán)這家伙不知是干什么的，不知會(huì)不會(huì)“惹禍上身”如何激發(fā)興趣如何激發(fā)興趣讓他覺得值得認(rèn)識(shí)你讓他知道你有一個(gè)有趣的話題告訴他你不會(huì)給他壓力可能出現(xiàn)的三種情況可能出現(xiàn)的三種情況你在寒暄之后，就被禮貌的送出門了雖然你提起了一個(gè)彼此熟悉的朋友，但是沒有辦法進(jìn)入主題。他知道你是“好人”，但是你只是一個(gè)“閑扯”的老好人，所以他在不耐煩之

23、下說：“送客”雖然你們有共同認(rèn)識(shí)的朋友，你也介紹了一個(gè)很讓人動(dòng)心的故事，但是你的解說，你的存在給他帶來太大的壓力，讓他覺得“為什么要花時(shí)間認(rèn)識(shí)這個(gè)人，反而弄得自己心神不寧、簡(jiǎn)直是自討苦吃！”這是，他一定會(huì)很婉轉(zhuǎn)，很有禮貌的說：“我們改天再談！”什么是發(fā)現(xiàn)需要什么是發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要是指你要讓你的準(zhǔn)保戶發(fā)現(xiàn)他必須要買保險(xiǎn)；并且在你的協(xié)助之下，找出它的需要在哪里為什么要發(fā)現(xiàn)需要為什么要發(fā)現(xiàn)需要如果發(fā)現(xiàn)需要做得不扎實(shí)1、你將不止是喪失一個(gè)良質(zhì)保戶2、你在說明保單設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，盡出洋相發(fā)現(xiàn)需要的兩個(gè)階段發(fā)現(xiàn)需要的兩個(gè)階段讓準(zhǔn)保戶認(rèn)同人人都需要保險(xiǎn)幫助準(zhǔn)保戶發(fā)現(xiàn)他自己的需要讓客戶認(rèn)同的最常見方式讓客戶

24、認(rèn)同的最常見方式打破不切實(shí)際的樂觀訴諸他對(duì)家庭的責(zé)任感需要的表現(xiàn)形式需要的表現(xiàn)形式不幸身故后各項(xiàng)貸款的償還不幸身故后遺產(chǎn)稅及其他稅捐的繳納遭遇意外時(shí)的醫(yī)療支出不幸身故后的家庭收入來源退休后的收入來源不幸殘廢后的收入來源子女教育金的儲(chǔ)備創(chuàng)業(yè)基金的儲(chǔ)備如何幫助準(zhǔn)保戶發(fā)現(xiàn)需要如何幫助準(zhǔn)保戶發(fā)現(xiàn)需要他需要什么樣的保險(xiǎn)（適當(dāng)?shù)男枰┻@些保險(xiǎn)的保額該有多少（適當(dāng)?shù)谋ｎ~）最合理的保費(fèi)是多少（適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)）適當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)男枰眉僭O(shè)法（假如你買了保險(xiǎn)）開始，你的問話，應(yīng)該像剝竹筍一樣，一層層問下去。目的是要找了這個(gè)準(zhǔn)保戶家中“最容易受傷”、“最脆弱”的那個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)因風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的資金需求有四中，即：生活費(fèi)、喪葬費(fèi)、

25、教育費(fèi)、負(fù)債。把這四種資金需求累計(jì)起來，再減掉客戶的流動(dòng)資產(chǎn)，就是客戶需要的保障金額未來的支出未來的支出目前及未來的家庭支出債務(wù)其他義務(wù)（如奉養(yǎng)父母、稅收、子女教育、遺產(chǎn)保留）現(xiàn)有的流動(dòng)資金來源現(xiàn)有的流動(dòng)資金來源現(xiàn)有的現(xiàn)金資產(chǎn)（含儲(chǔ)蓄、證券投資）目前家人享有的保險(xiǎn)適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)準(zhǔn)保戶購買保險(xiǎn)所負(fù)擔(dān)的保費(fèi)，以給付沒有壓力為原則，一般為年收入的1/101/20接觸面談就是：接觸面談就是：激發(fā)興趣激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求專業(yè)化行銷系列課程說明陳辭達(dá)意陳辭達(dá)意課程大綱課程大綱導(dǎo)言說明的概念說明的目的說明的步驟和技巧計(jì)劃書的設(shè)計(jì)和說明總結(jié)計(jì)劃與活動(dòng)保戶開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求說明促成售后服務(wù)專

26、業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程說明的定義說明的定義說明是告知、澄清、促成說明是告知、澄清、促成說明是訴諸情感與理智說明是訴諸情感與理智說明的三種范疇說明的三種范疇告知：把原先準(zhǔn)保戶不知道的是告訴他告知：把原先準(zhǔn)保戶不知道的是告訴他澄清：針對(duì)保戶弄不清楚的部分向他說澄清：針對(duì)保戶弄不清楚的部分向他說明明促成：促使準(zhǔn)保戶采取進(jìn)一步的行動(dòng)，促成：促使準(zhǔn)保戶采取進(jìn)一步的行動(dòng)，或?qū)δ阌懈玫脑u(píng)價(jià)，愿意更相信你或?qū)δ阌懈玫脑u(píng)價(jià)，愿意更相信你說明的目的說明的目的塑造保戶對(duì)你的信任感塑造保戶對(duì)你的信任感說明的最終目的是希望能成功的促成說明的最終目的是希望能成功的促成說明應(yīng)注意的問題說明應(yīng)注意的問題與準(zhǔn)保戶見面前

27、的準(zhǔn)備與準(zhǔn)保戶見面前的準(zhǔn)備說明的原則說明的原則使用計(jì)劃書作說明使用計(jì)劃書作說明與準(zhǔn)保戶見面前準(zhǔn)備與準(zhǔn)保戶見面前準(zhǔn)備演練所說內(nèi)容，準(zhǔn)備處理準(zhǔn)保戶的問題演練所說內(nèi)容，準(zhǔn)備處理準(zhǔn)保戶的問題檢查你的投保單、行銷輔助工具、計(jì)算器檢查你的投保單、行銷輔助工具、計(jì)算器等是否帶齊等是否帶齊確認(rèn)見面的時(shí)間、地點(diǎn)確認(rèn)見面的時(shí)間、地點(diǎn)檢查儀容、穿著檢查儀容、穿著說明的四大原則說明的四大原則掌握適當(dāng)?shù)沫h(huán)境掌握適當(dāng)?shù)沫h(huán)境使用生活化的說明使用生活化的說明隨時(shí)觀察保戶的反應(yīng)隨時(shí)觀察保戶的反應(yīng)適時(shí)激勵(lì)保戶購買適時(shí)激勵(lì)保戶購買掌握適當(dāng)?shù)沫h(huán)境掌握適當(dāng)?shù)沫h(huán)境地點(diǎn)選擇的原則：地點(diǎn)選擇的原則： 外界干擾最低外界干擾最低座位選擇原則：座

28、位選擇原則： 遠(yuǎn)離客戶的辦公桌遠(yuǎn)離客戶的辦公桌你可以主動(dòng)建議：今天的資料不少，我們你可以主動(dòng)建議：今天的資料不少，我們到會(huì)議桌上談到會(huì)議桌上談與對(duì)方成與對(duì)方成90度角談話度角談話坐在對(duì)方的左邊或右邊坐在對(duì)方的左邊或右邊與對(duì)方成與對(duì)方成90度角談話度角談話保戶覺得你跟他站在同一陣線，是來幫助他保戶覺得你跟他站在同一陣線，是來幫助他的的拉近你跟保戶的距離，制造親密感，同時(shí)你拉近你跟保戶的距離，制造親密感，同時(shí)你能看清楚保戶的反應(yīng)能看清楚保戶的反應(yīng)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書需要考慮的因素設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書需要考慮的因素保戶是否需要靠買保險(xiǎn)來保障他的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)保戶是否需要靠買保險(xiǎn)來保障他的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)保戶需要買多少保險(xiǎn)才足

29、以彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)保戶需要買多少保險(xiǎn)才足以彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)保戶能夠負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)保戶能夠負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)設(shè)計(jì)保單三項(xiàng)原則設(shè)計(jì)保單三項(xiàng)原則適當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)適當(dāng)保額的估計(jì)方式適當(dāng)保額的估計(jì)方式年收入的十倍年收入的十倍根據(jù)意外后的需要來估計(jì)根據(jù)意外后的需要來估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的資金需求風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的資金需求:生活費(fèi)生活費(fèi)喪葬費(fèi)喪葬費(fèi)教育費(fèi)教育費(fèi)負(fù)債負(fù)債計(jì)劃書的設(shè)計(jì)步驟計(jì)劃書的設(shè)計(jì)步驟 找出適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)來滿足需求找出適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)來滿足需求 算出適當(dāng)?shù)谋ｎ~算出適當(dāng)?shù)谋ｎ~ 算出適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)（不超過年收入算出適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)（不超過年收入1/10） 決定保險(xiǎn)，調(diào)整保額及保費(fèi)決定保險(xiǎn)，調(diào)整保額及保費(fèi)計(jì)劃書的設(shè)

30、計(jì)符合說明的程序計(jì)劃書的設(shè)計(jì)符合說明的程序計(jì)劃書的設(shè)計(jì)為您樹立專業(yè)形象計(jì)劃書的設(shè)計(jì)為您樹立專業(yè)形象計(jì)劃書的設(shè)計(jì)增加保戶對(duì)公司的信任計(jì)劃書的設(shè)計(jì)增加保戶對(duì)公司的信任計(jì)劃書說明的四大步驟計(jì)劃書說明的四大步驟 再一次總結(jié)保戶的需要再一次總結(jié)保戶的需要 提出你的分析提出你的分析 提出你的建議提出你的建議 促成促成計(jì)劃書的說明計(jì)劃書的說明 你所提供的解決方案是什么？你所提供的解決方案是什么？ 這方案能給他什么給付？這方案能給他什么給付？ 這方案可以滿足他心理上的需要？這方案可以滿足他心理上的需要？ 這個(gè)給付能為他解決什么問題？這個(gè)給付能為他解決什么問題？專業(yè)化行銷系列課程促成課程大綱課程大綱導(dǎo)言促成的定

31、義和重要性促成的時(shí)機(jī)如何促成如果保戶說“不”促成的演練總結(jié)計(jì)劃與活動(dòng)保戶開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求說明促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程業(yè)務(wù)人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并業(yè)務(wù)人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程壽險(xiǎn)專業(yè)化行銷中的促成壽險(xiǎn)專業(yè)化行銷中的促成促成的最終結(jié)果促成的最終結(jié)果在投保書上簽字，交給你第一期保費(fèi)在投保書上簽字，交給你第一期保費(fèi)同意配合你的安排去體檢（如屬必要的話）同意配合你的安排去體檢（如屬必要的話）為什么要促成為什么要促成促成是簽單的關(guān)鍵，是推銷的目的促成是簽單的關(guān)鍵，是推銷的目的開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶促成

32、信號(hào)促成信號(hào)客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看客戶特地拿出東西請(qǐng)你品嘗客戶特地拿出東西請(qǐng)你品嘗客戶問起別人的投保情形客戶問起別人的投保情形客戶問題保險(xiǎn)金、保費(fèi)、交費(fèi)方法客戶問題保險(xiǎn)金、保費(fèi)、交費(fèi)方法客戶跟你討價(jià)還價(jià)客戶跟你討價(jià)還價(jià)客戶問起體檢的方法客戶問起體檢的方法客戶提出客戶提出“今天剛好手頭不便今天剛好手頭不便”等話題等話題如何促成如何促成推定承諾法推定承諾法二擇一法二擇一法促成的動(dòng)作促成的動(dòng)作適時(shí)取出投保書適時(shí)取出投保書請(qǐng)客戶出示身份證請(qǐng)客戶出示身份證自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名寫便條（寫上保費(fèi)數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)寫便條（寫上保費(fèi)數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)請(qǐng)客戶確定受

33、益人請(qǐng)客戶確定受益人如果客戶說如果客戶說“不不”表示不同意的肢體語言：表示不同意的肢體語言： 打哈哈打哈哈 回答問題時(shí)不干脆回答問題時(shí)不干脆 臉上沒有表情臉上沒有表情 雙手環(huán)抱雙手環(huán)抱 眼神不再注視你眼神不再注視你 坐立不安坐立不安1. 心不在焉心不在焉 告訴他告訴他“等一等等一等”的后果的后果 再一次總結(jié)保單的好處再一次總結(jié)保單的好處 爭(zhēng)取下次面談爭(zhēng)取下次面談 找出不買的理由找出不買的理由如果客戶說如果客戶說“不不”促促 成成 = = 強(qiáng)烈的意愿強(qiáng)烈的意愿 * * 熟練的技巧熟練的技巧 * * 良好的心態(tài)良好的心態(tài)專業(yè)化行銷系列課程售 后 服 務(wù)課程大綱課程大綱導(dǎo)言售后服務(wù)的定義售后服務(wù)的意

34、義售后服務(wù)的技巧與方法結(jié)論計(jì)劃與活動(dòng)保戶開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求說明促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程什么是服務(wù)什么是服務(wù)服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題問題第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參看第一條第二條：如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參看第一條壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)：壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)：“商品有形，服務(wù)始終商品有形，服務(wù)始終”售后服務(wù)的意義售后服務(wù)的意義對(duì)客戶而言：對(duì)客戶而言：合同有效，生活安心合同有效，生活安心條件變化，調(diào)整保障條件變化，調(diào)整保障合同

35、變更，專業(yè)服務(wù)合同變更，專業(yè)服務(wù)理賠及時(shí)，雪中送炭理賠及時(shí)，雪中送炭客戶抱怨歌客戶抱怨歌 你說過有空兒來看我，一等就是一年多，你說過有空兒來看我，一等就是一年多，365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心里根本沒有我，早個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心里根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾；忘記當(dāng)初的承諾； 我沒忘記你你忘記我，連名字你都說錯(cuò)，我沒忘記你你忘記我，連名字你都說錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的保費(fèi)還給證明你一切都是在騙我，把我的保費(fèi)還給我我對(duì)業(yè)務(wù)人員而言：對(duì)業(yè)務(wù)人員而言：合同有效，收入穩(wěn)定；合同有效，收入穩(wěn)定；客戶加保，財(cái)富增加；客戶加保，財(cái)富增加；介紹客戶，成功率高；介紹客戶，成功率高；隨時(shí)服務(wù)，樂趣無窮隨時(shí)服務(wù)，樂

36、趣無窮售后服務(wù)的意義售后服務(wù)的意義優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給業(yè)務(wù)人員的好處優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給業(yè)務(wù)人員的好處 提高保單繼續(xù)率提高保單繼續(xù)率 客戶加?？蛻艏颖?推薦新客戶推薦新客戶 提供新人來源提供新人來源售后服務(wù)的意義售后服務(wù)的意義對(duì)公司而言：對(duì)公司而言：合同有效，利潤節(jié)余；合同有效，利潤節(jié)余；提高信譽(yù)，誠信保障；提高信譽(yù)，誠信保障；專業(yè)服務(wù)，造福百姓；專業(yè)服務(wù)，造福百姓；回饋社會(huì)，永續(xù)經(jīng)營回饋社會(huì)，永續(xù)經(jīng)營售后服務(wù)的技巧售后服務(wù)的技巧把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī)貼近需求貼近需求善于創(chuàng)新善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡(luò)常保聯(lián)絡(luò)定期服務(wù)定期服務(wù) 生日生日 結(jié)婚紀(jì)念日結(jié)婚紀(jì)念日 法定節(jié)日法定節(jié)日 保單周年紀(jì)念日保單周年紀(jì)念日 特報(bào)周刊出版日特報(bào)周刊出版日 公司大型活動(dòng)日公司大型活動(dòng)日非定期服務(wù)非定期服務(wù) 新商品出臺(tái)時(shí)新商品出臺(tái)時(shí) 國家重大政策出臺(tái)時(shí)國家重大政策出臺(tái)時(shí) 客戶家遇有重大事件時(shí)客戶家遇有重大事件時(shí) 客戶情緒悲觀失望時(shí)客戶情緒悲觀失望時(shí) 客戶不滿指責(zé)時(shí)客戶不滿指責(zé)時(shí) 自己職級(jí)晉升時(shí)自己職級(jí)晉升時(shí) 競(jìng)賽獲獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí)競(jìng)賽獲獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí) 客戶需要幫助時(shí)客戶需要幫