做好非車險業(yè)務(wù)為客戶提供全面服務(wù)

1、做好非車險業(yè)務(wù)為客戶提供全面的保險服務(wù)n主要內(nèi)容1、為什么要做好非車險業(yè)務(wù)2、做好非車險業(yè)務(wù)的條件3、公司非車險業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系4、如何做好非車險業(yè)務(wù)為什么要做好非車險業(yè)務(wù)為什么要做好非車險業(yè)務(wù)一、為什么要做好非車險業(yè)務(wù)一、為什么要做好非車險業(yè)務(wù)1 1、為客戶提供全面保險服務(wù)的客觀要求、為客戶提供全面保險服務(wù)的客觀要求- -市場需要市場需要p全社會風(fēng)險意識的增強，保險意識的不斷強化全社會風(fēng)險意識的增強，保險意識的不斷強化 保險的政策（國十條）、保險的政策（國十條）、 保險的影響、保險的普及保險的影響、保險的普及 p經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，保險需求進一步提升經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，保險需求進一步提升 保險

2、業(yè)發(fā)展情況保險業(yè)發(fā)展情況、保障的程度、保障的范圍保障的程度、保障的范圍 p企業(yè)和個人所面臨的風(fēng)險不斷加大（轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實需求）企業(yè)和個人所面臨的風(fēng)險不斷加大（轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實需求） 自然災(zāi)害頻發(fā)、社會因素（意外事故、污染）、民事賠償責任自然災(zāi)害頻發(fā)、社會因素（意外事故、污染）、民事賠償責任為什么要做好非車險業(yè)務(wù)為什么要做好非車險業(yè)務(wù)2 2、業(yè)務(wù)員自身成長的客觀需要、業(yè)務(wù)員自身成長的客觀需要- -自身需要自身需要p車險多極化營銷趨勢車險多極化營銷趨勢- -壓縮從業(yè)務(wù)員的生存空間壓縮從業(yè)務(wù)員的生存空間車險產(chǎn)品的標準化車險產(chǎn)品的標準化 電話、網(wǎng)絡(luò)銷售電話、網(wǎng)絡(luò)銷售 中介機構(gòu)中介機構(gòu) 返傭返傭 紅海紅海p非車險

3、產(chǎn)品多樣化和承保靈活性非車險產(chǎn)品多樣化和承保靈活性- -為業(yè)務(wù)員提供了為業(yè)務(wù)員提供了更廣闊的空間更廣闊的空間保險需求多樣化保險需求多樣化 產(chǎn)品組合靈活性產(chǎn)品組合靈活性 技術(shù)含量相對高技術(shù)含量相對高 藍海藍海p保險市場的發(fā)展趨勢需要全面發(fā)展的業(yè)務(wù)員保險市場的發(fā)展趨勢需要全面發(fā)展的業(yè)務(wù)員風(fēng)險存在的多樣化風(fēng)險存在的多樣化 客戶需要全面的保險解決方案客戶需要全面的保險解決方案p有助于業(yè)務(wù)員建立忠誠的客戶群體有助于業(yè)務(wù)員建立忠誠的客戶群體客戶購買的產(chǎn)品越多越忠誠客戶購買的產(chǎn)品越多越忠誠 為什么要做好非車險業(yè)務(wù)為什么要做好非車險業(yè)務(wù)3 3、公司發(fā)展的戰(zhàn)略需要、公司發(fā)展的戰(zhàn)略需要- -公司需要公司需要p非車

4、險占比不斷提高是保險市場發(fā)展的客觀趨勢非車險占比不斷提高是保險市場發(fā)展的客觀趨勢 現(xiàn)實的需求現(xiàn)實的需求 國外的情況國外的情況 p具有較強的社會影響力利于提升公司形象具有較強的社會影響力利于提升公司形象 重大工程、重大項目、政府需求重大工程、重大項目、政府需求p有利于增強公司的盈利能力有利于增強公司的盈利能力 非車險對公司利潤的貢獻度非車險對公司利潤的貢獻度做好非車險業(yè)務(wù)的條件做好非車險業(yè)務(wù)的條件二、做好非車險業(yè)務(wù)的條件二、做好非車險業(yè)務(wù)的條件1 1、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員p具備相當?shù)谋ｋU基礎(chǔ)知識和風(fēng)險管理知識具備相當?shù)谋ｋU基礎(chǔ)知識和風(fēng)險管理知識p具有一定的公關(guān)能力和營銷技巧具有一定的公關(guān)能力和營銷技巧

5、p具有一定的客戶資源具有一定的客戶資源2、公司、公司p有相當?shù)闹龋ㄆ放朴绊懥Γ┯邢喈數(shù)闹龋ㄆ放朴绊懥Γ﹑償付能力充足（實力好）償付能力充足（實力好）p產(chǎn)品研發(fā)能力強（產(chǎn)品種類多、適應(yīng)需求）產(chǎn)品研發(fā)能力強（產(chǎn)品種類多、適應(yīng)需求）做好非車險業(yè)務(wù)的條件做好非車險業(yè)務(wù)的條件p服務(wù)功能齊全服務(wù)功能齊全3、社會經(jīng)濟條件、社會經(jīng)濟條件p國民經(jīng)濟的高速發(fā)展、居民收入不斷提高，保險消國民經(jīng)濟的高速發(fā)展、居民收入不斷提高，保險消費能力有效增強費能力有效增強p企業(yè)和個人所面臨的風(fēng)險不斷加大（尤其在民事賠企業(yè)和個人所面臨的風(fēng)險不斷加大（尤其在民事賠償責任上）償責任上） 民法通則民法通則、道路交通安全法道路交通

6、安全法、煤炭法煤炭法、海洋環(huán)海洋環(huán)境保護法境保護法、建筑法建筑法、產(chǎn)品質(zhì)量法產(chǎn)品質(zhì)量法、消費者權(quán)益消費者權(quán)益保護法保護法、醫(yī)療事故處理條例醫(yī)療事故處理條例、 最高人民法院關(guān)于人最高人民法院關(guān)于人身損害賠償案件適用法律的解釋身損害賠償案件適用法律的解釋及相關(guān)專業(yè)法律及相關(guān)專業(yè)法律 p政府越來越重視保險在社會風(fēng)險管理中的作用政府越來越重視保險在社會風(fēng)險管理中的作用做好非車險業(yè)務(wù)的條件做好非車險業(yè)務(wù)的條件2005年年12月月13日建設(shè)部日建設(shè)部關(guān)于推進建設(shè)工程質(zhì)量保險的通關(guān)于推進建設(shè)工程質(zhì)量保險的通知知2006年年4月月4日公安部、保監(jiān)會日公安部、保監(jiān)會關(guān)于積極推進火災(zāi)公眾責關(guān)于積極推進火災(zāi)公眾責任

7、保險切實加強火災(zāi)防范和風(fēng)險管理工作的通知任保險切實加強火災(zāi)防范和風(fēng)險管理工作的通知2006年年6月月18日旅游局、保監(jiān)會日旅游局、保監(jiān)會關(guān)于進一步做好旅游保關(guān)于進一步做好旅游保險工作的意見險工作的意見2007年年6月月21日衛(wèi)生部、中醫(yī)藥管理局、保監(jiān)會日衛(wèi)生部、中醫(yī)藥管理局、保監(jiān)會關(guān)于推關(guān)于推動醫(yī)療責任保險有關(guān)問題的通知動醫(yī)療責任保險有關(guān)問題的通知 2007年年5月月7日中共中央國務(wù)院日中共中央國務(wù)院關(guān)于加強青少年體育增強關(guān)于加強青少年體育增強青少年體質(zhì)的意見青少年體質(zhì)的意見明確由政府推行校方責任險明確由政府推行校方責任險非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系企業(yè)和個人所面臨的風(fēng)險純粹風(fēng)險純

8、粹風(fēng)險信用風(fēng)險信用風(fēng)險價格風(fēng)險價格風(fēng)險財產(chǎn)損壞財產(chǎn)損壞法律責任法律責任人身傷害人身傷害雇員福利雇員福利利率風(fēng)險利率風(fēng)險匯率風(fēng)險匯率風(fēng)險商品價格風(fēng)險商品價格風(fēng)險自然災(zāi)害自然災(zāi)害意外事故意外事故地質(zhì)災(zāi)害地質(zhì)災(zāi)害氣象災(zāi)害氣象災(zāi)害法律賠償風(fēng)險法律賠償風(fēng)險三、非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系產(chǎn)品體系產(chǎn)品體系 非非 車車 險險 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù)財產(chǎn)保險類財產(chǎn)保險類意外（健康）險類意外（健康）險類責任保險類責任保險類保證保險類保證保險類物物人的生命和身體人的生命和身體民事賠償責任民事賠償責任人的信譽人的信譽綜合保險類綜合保險類非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系產(chǎn)品體系產(chǎn)品體系財財

9、產(chǎn)產(chǎn)保保險險機動車輛保險機動車輛保險企業(yè)財產(chǎn)保險企業(yè)財產(chǎn)保險貨物運輸保險貨物運輸保險工程保險工程保險家庭財產(chǎn)保險家庭財產(chǎn)保險財產(chǎn)綜合保險財產(chǎn)綜合保險財產(chǎn)基本保險財產(chǎn)基本保險財產(chǎn)險財產(chǎn)險財產(chǎn)一切險財產(chǎn)一切險建筑安裝工程保險建筑安裝工程保險建筑工程一切險建筑工程一切險安裝工程一切險安裝工程一切險進出口貨運險進出口貨運險國內(nèi)貨物運輸保險國內(nèi)貨物運輸保險非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系產(chǎn)品體系產(chǎn)品體系責任責任保險保險意外意外健康險健康險雇主責任雇主責任保險保險公眾責任公眾責任保險保險職業(yè)責任職業(yè)責任保險保險產(chǎn)品責任產(chǎn)品責任保險保險團體意外團體意外保險保險各類特殊各類特殊意外保險意外保險個人意外

10、個人意外保險保險健康保險健康保險非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系非車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)體系風(fēng)險估計風(fēng)險評估距陣表風(fēng)險評估距陣表嚴重級嚴重級別別風(fēng)險后果風(fēng)險后果發(fā)生概率發(fā)生概率人員傷害人員傷害財產(chǎn)損失財產(chǎn)損失A AB BC CD DE E在本行業(yè)在本行業(yè)未發(fā)生過未發(fā)生過在本行業(yè)在本行業(yè)發(fā)生過發(fā)生過在本公在本公司發(fā)生司發(fā)生過過一年內(nèi)在本一年內(nèi)在本公司發(fā)生多公司發(fā)生多次次一年內(nèi)在一年內(nèi)在本公司某本公司某區(qū)域發(fā)生區(qū)域發(fā)生多次多次0 0無無無無1 1輕微輕微輕微輕微加強管理不斷改進加強管理不斷改進低風(fēng)險低風(fēng)險2 2小傷小傷小損失小損失中風(fēng)險中風(fēng)險3 3嚴重嚴重局部損失局部損失引入風(fēng)險削減措施引入風(fēng)險削減措施高風(fēng)險高風(fēng)險4

11、 4死亡一人死亡一人重大損失重大損失5 5死亡多人死亡多人特大損失特大損失不可承受不可承受如何做好非車險業(yè)務(wù)四、如何做好非車險業(yè)務(wù)1、成為知識型員工，實現(xiàn)顧問型營銷p加強對公司保險產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和理解，知道我們有什么可以賣加強對公司保險產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和理解，知道我們有什么可以賣市場需求強烈的險種：市場需求強烈的險種：A A、財產(chǎn)險中財產(chǎn)綜合（基本）險、一切險、建工險、家財險系列、財產(chǎn)險中財產(chǎn)綜合（基本）險、一切險、建工險、家財險系列-營銷、銀行郵政社區(qū)代理營銷、銀行郵政社區(qū)代理B B、責任險中公眾責任險、產(chǎn)品責任險、醫(yī)療責任險、雇主責任險、責任險中公眾責任險、產(chǎn)品責任險、醫(yī)療責任險、雇主責任險-營銷、

12、政府行業(yè)統(tǒng)保營銷、政府行業(yè)統(tǒng)保C C、意外險中團意險、個人類意外險、駕意險、旅意險、出境人員意外險等、意外險中團意險、個人類意外險、駕意險、旅意險、出境人員意外險等-營銷、交叉銷售營銷、交叉銷售D D、貨運險中的水險、物流企業(yè)（市場）貨運險、公定險等、貨運險中的水險、物流企業(yè)（市場）貨運險、公定險等-營銷、銀行貨代公司代理營銷、銀行貨代公司代理E E、另外可以根據(jù)市場的需求設(shè)計組合相關(guān)的保險產(chǎn)品、另外可以根據(jù)市場的需求設(shè)計組合相關(guān)的保險產(chǎn)品p加強風(fēng)險管理知識的學(xué)習(xí)，確定我們的產(chǎn)品可以賣給誰加強風(fēng)險管理知識的學(xué)習(xí)，確定我們的產(chǎn)品可以賣給誰A、分析企業(yè)和個人面臨的風(fēng)險確定客戶的具體需求、分析企業(yè)和

13、個人面臨的風(fēng)險確定客戶的具體需求B、國家政策、法律或其它國家法律要求投保相關(guān)險種或政府提倡投保的相關(guān)險種、國家政策、法律或其它國家法律要求投保相關(guān)險種或政府提倡投保的相關(guān)險種-責任險、出境人員意外險（含醫(yī)療）責任險、出境人員意外險（含醫(yī)療）-申根國家申根國家如何做好非車險業(yè)務(wù)p加強對其它相關(guān)知識的學(xué)習(xí)和了解，除了賣產(chǎn)品加強對其它相關(guān)知識的學(xué)習(xí)和了解，除了賣產(chǎn)品你還可以給客戶帶來什么。你還可以給客戶帶來什么。（優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、感情交流、相關(guān)的知識如法律、財經(jīng)政策、（優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、感情交流、相關(guān)的知識如法律、財經(jīng)政策、企業(yè)管理經(jīng)驗、經(jīng)濟信息的交流）企業(yè)管理經(jīng)驗、經(jīng)濟信息的交流）p加強談判技巧的學(xué)習(xí)和總結(jié)

14、，成為保險談判溝通加強談判技巧的學(xué)習(xí)和總結(jié)，成為保險談判溝通的行家里手的行家里手 A、溝通的四大秘決（真誠、自信、贊美、善待）溝通的四大秘決（真誠、自信、贊美、善待） B、溝通的五大步驟（、溝通的五大步驟（收集信息和確認需求、闡述觀點、處理收集信息和確認需求、闡述觀點、處理異議、達成協(xié)議、共同實施和真誠感謝異議、達成協(xié)議、共同實施和真誠感謝） C、不斷總結(jié)自己的溝通經(jīng)驗、不斷總結(jié)自己的溝通經(jīng)驗如何做好非車險業(yè)務(wù)如何做好非車險業(yè)務(wù)2、整合資源，明確目標p對自己的客戶群進行梳理分析，按保險資源和關(guān)系劃分等級。對自己的客戶群進行梳理分析，按保險資源和關(guān)系劃分等級。 重要的、有開發(fā)潛力的、一般客戶重要

15、的、有開發(fā)潛力的、一般客戶-重新梳理自己的客戶清單重新梳理自己的客戶清單p確定自己的忠誠客戶群（鞏固目標）確定自己的忠誠客戶群（鞏固目標）p確定自己可利用的人脈關(guān)系（明確方向）確定自己可利用的人脈關(guān)系（明確方向）p有計劃地開發(fā)新客戶（擴展目標）有計劃地開發(fā)新客戶（擴展目標） 二類（二類（1）老客戶投保新險種、老渠道開展新業(yè)務(wù)）老客戶投保新險種、老渠道開展新業(yè)務(wù) （2）新投?？蛻?、新開辟渠道）新投保客戶、新開辟渠道p依托公司（團隊）發(fā)揮合力依托公司（團隊）發(fā)揮合力 區(qū)域風(fēng)險分析、區(qū)域性險種開發(fā)、聯(lián)動公關(guān)區(qū)域風(fēng)險分析、區(qū)域性險種開發(fā)、聯(lián)動公關(guān)如何做好非車險業(yè)務(wù)如何做好非車險業(yè)務(wù)3、科學(xué)營銷 提升業(yè)

16、績p 盡可能多地了解客戶的相關(guān)信息盡可能多地了解客戶的相關(guān)信息（業(yè)務(wù)信息、個人信息）業(yè)務(wù)信息、個人信息）p 關(guān)心和愛護你的客戶、留住重要客戶關(guān)心和愛護你的客戶、留住重要客戶勤走訪、優(yōu)服務(wù)、贏口碑（節(jié)日問候、小禮品、記住重要日子、后續(xù)服務(wù)）勤走訪、優(yōu)服務(wù)、贏口碑（節(jié)日問候、小禮品、記住重要日子、后續(xù)服務(wù)）p 關(guān)心客戶的風(fēng)險變化，抓住客戶的需求點關(guān)心客戶的風(fēng)險變化，抓住客戶的需求點p 利用現(xiàn)有的客戶進行交叉銷售，充分挖掘客戶的資源利用現(xiàn)有的客戶進行交叉銷售，充分挖掘客戶的資源A A、交叉銷售的成功案例、交叉銷售的成功案例-AIG-AIGB B、選準客戶需求的產(chǎn)品、評價客戶的消費能力、選準客戶需求的

17、產(chǎn)品、評價客戶的消費能力C C、如何實施交叉銷售、如何實施交叉銷售-充分利用每一次與客戶溝通交流的機會充分利用每一次與客戶溝通交流的機會p 學(xué)會制作保險建議書學(xué)會制作保險建議書（標準標準、簡易簡易）如何做好非車險業(yè)務(wù)如何做好非車險業(yè)務(wù)4、注重過程，自然成功。p“誠誠”字當先，以字當先，以“信信”為本為本 做保險如做人，通過細節(jié)樹立個人信譽做保險如做人，通過細節(jié)樹立個人信譽p認同自己、認同團隊、認同公司、認同產(chǎn)品、認同客戶認同自己、認同團隊、認同公司、認同產(chǎn)品、認同客戶 樹立自信是基礎(chǔ)、公司和團隊是后盾、熟悉產(chǎn)品對路子、客樹立自信是基礎(chǔ)、公司和團隊是后盾、熟悉產(chǎn)品對路子、客戶認可好推銷戶認可好推

18、銷p持之以恒，永不言敗持之以恒，永不言敗 信心來自專業(yè)、態(tài)度決定成敗信心來自專業(yè)、態(tài)度決定成敗結(jié)束語 “做過車貸險，誰想做車險；做過車險，誰想做非車做過車貸險，誰想做車險；做過車險，誰想做非車險險”，在現(xiàn)在車輛急速增長的時代，很現(xiàn)實地代表了大多，在現(xiàn)在車輛急速增長的時代，很現(xiàn)實地代表了大多數(shù)保險從業(yè)人員的心聲，也順應(yīng)了市場的法則。但是其競數(shù)保險從業(yè)人員的心聲，也順應(yīng)了市場的法則。但是其競爭也更加激烈，電話直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、返傭正在壓縮業(yè)務(wù)爭也更加激烈，電話直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、返傭正在壓縮業(yè)務(wù)員的生存空間。員的生存空間。 非車險業(yè)務(wù)因其產(chǎn)品眾多，保障廣泛，組合靈活，定非車險業(yè)務(wù)因其產(chǎn)品眾多，保障廣泛，組合靈活，定價格彈性大的特點，可以創(chuàng)造客戶除車輛風(fēng)險以外更多的價格彈性大的特點，可以創(chuàng)造客戶除