出口營銷技巧、海外市場開發(fā)及維護管理

1、 主講：鐘景松課程背景課程目的課程目的幫助外銷團隊改變觀念突破傳統(tǒng)思維，建立吻合客戶和市場需求的銷售和營銷模式。提升服務和管理技能，突破銷售成交障礙。掌握有效的外貿營銷技能有效運用我們公司的核心競爭優(yōu)勢銷售掌握展中如何有效與客戶溝通重點客戶項目管理和跟進技能學習銷售談判實戰(zhàn)技能有效接待及維護客戶技能掌握如何拜訪海外客戶的實戰(zhàn)技能分享開發(fā)目標市場客戶方法和思路答疑解惑銷售過程中的疑難和困惑提供和分享團隊管理工具和方法培訓通過互動方式，課程結合企業(yè)具體狀況設計,案例討論，實戰(zhàn)工具提供使學員學以致用,.鐘老師主持的培訓融理念,技巧,案例,游戲為一體,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實戰(zhàn)性.管理咨詢方案更為企業(yè)

2、量身定做，幫助企業(yè)解決實際瓶頸，輔導實戰(zhàn)管理技能。課程大綱課程大綱【1】課程大綱課程大綱第一節(jié)：我們如何應對國際市場變化的挑戰(zhàn)第一節(jié)：我們如何應對國際市場變化的挑戰(zhàn)1.國際國內市場變化2.買家采購模式、習慣變化、市場變化3.供應商與買家溝通面臨的困惑4.如何提升附加值的競爭5.單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念6.服務模式變化，報價員時代已過去7.改變“保姆型”跟單模式8.2017銷售顧問時代第二節(jié)：出口營銷應具備的能力第二節(jié)：出口營銷應具備的能力1.什么是顧問式銷售？為什么要顧向式銷售2.顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別3.顧問式銷售對銷售人員的全新要求一、鎖定目標客戶和市場能力1)鑒別和評估我

3、們目標客戶能力2)定義客戶級別和潛力能力3)了解客戶關注點，興趣點4)有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點5)目標客戶的定義和分析二、提煉公司、產(chǎn)品服務賣點能力1)提煉我們公司及產(chǎn)品獨特買點2)如何專業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務三、將公司賣點轉化為客戶的利益能力1)特點利益銷售法2)公司產(chǎn)品的特點和利益如何在溝通中表述3)如何從講解員轉換到銷售員四、異議處理和見機成交的能力1)銷售員如何建立銷售意識2)了解不同業(yè)務類型客戶的溝通特點3)如何有效跟進客戶技巧分享4)溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機5)如何處理客戶反對意見五、銷售解決方案而非產(chǎn)品的能力1)什么是解決方案式銷售2)一站式采購方案3)整合采

4、購方案+營銷方案是最好的附值4)如何向客戶提供方案策略？5)應對不同的客戶類型6)了解基本的采購知識7)向客戶提供夠方案8)采購中的價值鏈9)制定方案要素10)客戶是如何評估方案的？11)方案是否證明你傾聽客戶需求了（個性化？）六、維護和管理客戶關系能力1)采購商采訪分享2)在過去的幾年中買賣關系發(fā)生了哪些變化？3)您決定與一個新供應商合作的關鍵因素是什么？4)供應商應該具備怎樣的能力？5)供應商具備什么能力才能脫穎而出6)供應商要與您建立長期合作關系，必須具備怎樣的特質？7)如何突破“保姆型”維護客戶障礙；8)如何與不同合作階段客戶溝通策略：9)剛合作時的溝通要素；10)2-3次返單后的合作

5、策略；11)長期合作客戶的維護策略。12)東西方文化差異七、出口營銷和開發(fā)客戶能力1.銷售與營銷區(qū)別；2.如何推廣,展示公司的獨特賣點；3.留住客戶的7個關鍵要素；4.實戰(zhàn)營銷推廣方法分享；5.運用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；6.如何激活丟失和休眠客戶 第三節(jié)、大客戶的開發(fā)及銷售技巧第三節(jié)、大客戶的開發(fā)及銷售技巧一、客戶的分類及大客戶的定位1)開發(fā)大客戶的意義2)大客戶的種類和特點3)了解大客戶的采購過程及對供應商的要求4)大客戶關注什么？5)大客戶服務的重要性6)什么是大客戶服務？7)營銷中的2/8定律8)維護大客戶的重要意義二、如何圍繞大客戶的需求進行服務1)建立目標客戶標準、需求定位2)鎖定

6、目標客戶和市場3)討論：如何界定大客戶及大客戶的標準4)評估客戶案例參考5)建立大客戶檔案6)搭建服務團隊溝通平臺7)了解大客戶的采購決策過程和特點8)確定營銷策略，產(chǎn)品開發(fā)及制定市場推廣和課程大綱課程大綱【2】銷售計劃三、如何向客戶提供方案策略？1)了解客戶的背景2)分析不同的銷售對象3)應對不同的客戶類型4)了解基本的采購知識5)采購中的價值鏈6)制定方案要素和方案等級7)客戶是如何評估方案的8)如何有效進行采購項目管理9)了解客戶采購流程與決策過程10)項目管理工具分享第四節(jié)：國際談判和成交技巧第四節(jié)：國際談判和成交技巧1.什么是商務談判？2.什么是雙贏思維的談判理念3.什么時候需要談判

7、呢？一、成功地與客戶溝通策略1)與客戶溝通談判實戰(zhàn)技能分享2)銷售溝通中的發(fā)問技巧3)如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關注點4)買家采訪：如何有效溝通二、面對面的談判禮儀1)專業(yè)商務禮儀和行為規(guī)范2)外貿溝通中應注意的銷售禮儀和行為舉止3)商談的距離4)個人談判入座的位置5)站立展示的位置6)如何有效展示產(chǎn)品，目錄、資料方法7)在Showroom中的展示技巧8)如何面對一對一，一對多的買家銷售情景三、商務接待技巧1)如何接待和安排客戶來訪2)如何接機，如何安排行程3)如何接待不同等級的客戶4)安排商務談判應注意要素5)商務接待后的如何專業(yè)跟進6)歐美商務禮品習慣7)掌握女士優(yōu)先原則8)商務餐

8、飲禮儀9)中外餐飲接待文化區(qū)別10)如何與老外用餐和點餐四、不同場合的談判技巧1)如何接待主動來司客戶2)公司接待中如何鑒別客戶？3)如何接待邀請客戶來公司洽談業(yè)務4)如何應邀去客戶處展示和談判5)拜訪客戶應注意的禮儀6)如何在客戶參觀公司中引導銷售7)展會現(xiàn)場如何吸引買家？如何專業(yè)溝通？8)海外客戶拜訪策略和方法分享第五節(jié)、回顧總結、問題答疑第五節(jié)、回顧總結、問題答疑 課程大綱課程大綱【3】講師介紹講師介紹鐘景松鐘景松老師，海外市場營銷培訓師海外營銷培訓師，擁有20年的貿易和銷售渠道管理經(jīng)驗，在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿團

9、隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團隊管理，銷售實戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓經(jīng)驗。曾任上海中歐國際工商學院EMBA、北大國際MBA國際營銷項目講師著有營銷書籍外貿參展全攻略-如何有效參加B2B貿易商展。被全國近百家學院用于外貿實戰(zhàn)教學參考。在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓和服務.為幾百家中外企業(yè)，出口民營企業(yè)管理和一線銷售人員培訓，管理外銷團隊咨詢?，F(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個城市，舉辦過500多場專業(yè)的外貿培訓，1萬多家企業(yè)代表超過2萬人次參加。接受過鐘老師培訓的進出口企業(yè)包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公

10、司,上海強生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。魯西化工、濰柴動力、諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業(yè)公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國）,河南省服裝進出口集團有限公司，廣州輕出集團有限公司等數(shù)千家中國出口導向的中小企業(yè)。與廣東省對外經(jīng)濟合作廳、汕頭進出口商會、江門外經(jīng)貿局，國際商會，廣東揭陽中小企業(yè)協(xié)會、浙江溫嶺外經(jīng)貿局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會、蘇州工商聯(lián)合會、廣交會、義烏博覽會、東莞電子博覽會、和B2B平臺環(huán)球市場、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源聯(lián)合為出口導向企業(yè)舉辦各類外貿培訓課程講師介紹講師介紹: 課程主辦：深圳市華晟企業(yè)

11、管理咨詢有限公司全國招生提前報名優(yōu)惠）培訓顧問先生（24小時）QQ在線：476304896（加我咨詢）課程報名課程報名出口營銷技巧、海外客戶開發(fā)與維護管理出口營銷技巧、海外客戶開發(fā)與維護管理【時間地點】2017年4月21-22日上海|2017年5月26-27日北京2017年9月15-16日北京|2017年12月15-16日上海【培訓講師】鐘景松【參加對象】企業(yè)管理層、海外營銷公司、進出口部門、外貿企業(yè)老總、貿易部門等涉及海外市場人士?！緟⒓淤M用】￥3900元/人（含培訓教材、午餐、茶歇、講義、合影等）此課程全年循環(huán)開課，如果課程時間已過期

12、，歡迎來電咨詢最新開課時間！填寫報名填寫報名表表2 2課程確認課程確認函函3 3參加培訓參加培訓4 4轉賬或現(xiàn)轉賬或現(xiàn)場付款場付款5 5電話咨詢電話咨詢1 1公開課公開課報名流程報名流程敬請訪問敬請訪問 網(wǎng)站，了解華晟培訓近期課程安排。網(wǎng)站，了解華晟培訓近期課程安排。（深圳-上海-北京）（全國招生,官方報名電話程負責人：135-1093-6819敖先生,提前報名可低至7-8折優(yōu)惠?。〥iagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd You

13、r TextAdd Your TextDiagramAddYourTextAddYourTextAddYourTextDiagramTextTextTextDiagramTextTextTextTextDiagramTitleAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextDiagram1ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.3ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.2ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.DiagramYour TextYour TextYour TextYour TextY