前廳服務(wù)與管理 第二章第二節(jié) 客房定價(jià)

1、第二章客房銷售第二章客房銷售第二節(jié)第二節(jié) 客房定價(jià)客房定價(jià) 了解客房?jī)r(jià)格構(gòu)成了解客房?jī)r(jià)格構(gòu)成 領(lǐng)會(huì)客房定價(jià)方法與策略領(lǐng)會(huì)客房定價(jià)方法與策略 掌握客房?jī)r(jià)格管理掌握客房?jī)r(jià)格管理 明確影響客房定價(jià)的內(nèi)外因素明確影響客房定價(jià)的內(nèi)外因素學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)一、客房?jī)r(jià)格構(gòu)成一、客房?jī)r(jià)格構(gòu)成v客房?jī)r(jià)格特點(diǎn)客房?jī)r(jià)格特點(diǎn)v客房?jī)r(jià)格構(gòu)成客房?jī)r(jià)格構(gòu)成v影響客房?jī)r(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素影響客房?jī)r(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素v客房?jī)r(jià)格表現(xiàn)方式客房?jī)r(jià)格表現(xiàn)方式1.客房?jī)r(jià)格特點(diǎn)客房?jī)r(jià)格特點(diǎn)v時(shí)間與空間上的補(bǔ)償性時(shí)間與空間上的補(bǔ)償性v客房商品的不可儲(chǔ)存性客房商品的不可儲(chǔ)存性v使用價(jià)值的共享性使用價(jià)值的共享性v客房?jī)r(jià)格的易受影響性客房?jī)r(jià)格的易受

2、影響性v高比例的固定成本高比例的固定成本2.客房?jī)r(jià)格構(gòu)成客房?jī)r(jià)格構(gòu)成客房?jī)r(jià)格客房成本客房利潤(rùn)建筑投資客房設(shè)備物資用品管理人員工資保險(xiǎn)費(fèi)貸款利息修繕費(fèi)用土地使用費(fèi)經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)營(yíng)業(yè)稅所得稅利潤(rùn)客房?jī)r(jià)格構(gòu)成客房?jī)r(jià)格構(gòu)成v客房成本分類客房成本分類 固定成本 變動(dòng)成本 半變動(dòng)成本v采購(gòu)成本對(duì)飯店收入的影響采購(gòu)成本對(duì)飯店收入的影響v客房利潤(rùn)客房利潤(rùn)v外部影響因素外部影響因素1 1、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（國(guó)際、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（國(guó)際形勢(shì)及國(guó)家政策）形勢(shì)及國(guó)家政策）2 2、季節(jié)性、季節(jié)性3 3、供求關(guān)系、供求關(guān)系4 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格5 5、匯率變化、匯率變化6 6、客人消費(fèi)心理、客人消費(fèi)心理、行業(yè)

3、組織的價(jià)格約束、行業(yè)組織的價(jià)格約束三、影響客房?jī)r(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素三、影響客房?jī)r(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素v內(nèi)部因素內(nèi)部因素1 1、投資成本及成本回收期、投資成本及成本回收期2 2、經(jīng)營(yíng)成本（非營(yíng)業(yè)部門費(fèi)用分、經(jīng)營(yíng)成本（非營(yíng)業(yè)部門費(fèi)用分?jǐn)?，非營(yíng)利性服務(wù)支出）攤，非營(yíng)利性服務(wù)支出）3 3、酒店地理位置（區(qū)位）、酒店地理位置（區(qū)位）4 4、酒店服務(wù)等級(jí)及服務(wù)質(zhì)量、酒店服務(wù)等級(jí)及服務(wù)質(zhì)量、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)目標(biāo)影響客房?jī)r(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素影響客房?jī)r(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素v公布價(jià)公布價(jià)v追加房?jī)r(jià)追加房?jī)r(jià)v特別房?jī)r(jià)特別房?jī)r(jià)v合同房?jī)r(jià)合同房?jī)r(jià)四、客房?jī)r(jià)格表現(xiàn)形式四、客房?jī)r(jià)格表現(xiàn)形式1、公布價(jià)、公布價(jià)v根據(jù)不同計(jì)價(jià)方式，公

4、布價(jià)可分為：根據(jù)不同計(jì)價(jià)方式，公布價(jià)可分為：（一）歐洲式（European Plan，簡(jiǎn)稱“EP”）只包括房費(fèi)，而不包含任何餐費(fèi)的收費(fèi)方式，為世界上大多數(shù)酒店的采用。（二）美國(guó)式（American Plan，簡(jiǎn)稱“AP”）不但包括房費(fèi)，而且還包括一日三餐的費(fèi)用，因此，又被稱為“全費(fèi)用計(jì)價(jià)方式”，多為遠(yuǎn)離城市的度假性酒店或團(tuán)隊(duì)客人所采用。（三）修正美式（Modified American Plan，簡(jiǎn)稱“MAP”）包括房費(fèi)和早餐，除此而外，還包括一頓午餐或晚餐（二者任選一個(gè)）的費(fèi)用。這種收費(fèi)方式較適合于普通旅游客人。（四）歐洲大陸式（Continental Plan，簡(jiǎn)稱“CP”）包括房費(fèi)及歐陸

5、式早餐（Continental Breakfast）。歐陸式早餐的主要內(nèi)容包括冷棟果汁（Orange Juice, Grape Juice, Pineapple Juiciest.）、烤面包（Served with Butter &Jam）、咖啡或茶。（五）百慕大式（Bermuda Plan，簡(jiǎn)稱“BP”）包括房費(fèi)及美式早餐（American Breakfast）。美式早餐除了包含有歐陸式早餐的內(nèi)容以外，通常還包括雞（Fried, Scrambled up，poached，Boiled）和火腿（Ham）或香腸（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉類。2、追加房?jī)r(jià)、追加房?jī)r(jià)追加房?jī)r(jià)是

6、在公布價(jià)基礎(chǔ)上，根據(jù)客人住追加房?jī)r(jià)是在公布價(jià)基礎(chǔ)上，根據(jù)客人住宿情況，另外加收的房費(fèi)宿情況，另外加收的房費(fèi)1. 白天租用價(jià)：退房超時(shí)2. 加床費(fèi)3. 深夜房?jī)r(jià)4. 保留房?jī)r(jià)3、特別房?jī)r(jià)、特別房?jī)r(jià)v團(tuán)隊(duì)價(jià)（團(tuán)隊(duì)價(jià)（rouproup Rate) Rate)v家庭租用價(jià)（家庭租用價(jià)（amilyamily Plan Rate) Plan Rate)v小包價(jià)（小包價(jià)（package plan rate)package plan rate)v折扣價(jià)（折扣價(jià)（discount rate)discount rate)v免費(fèi)（免費(fèi)（complimentary rate)complimentary rate)4、

7、合同房?jī)r(jià)、合同房?jī)r(jià)v合同房?jī)r(jià)，亦稱批發(fā)價(jià)格，是飯店給予中間商的合同房?jī)r(jià)，亦稱批發(fā)價(jià)格，是飯店給予中間商的優(yōu)惠價(jià)優(yōu)惠價(jià)v根據(jù)中間商的批發(fā)量和付款條件，飯店給予不同根據(jù)中間商的批發(fā)量和付款條件，飯店給予不同的數(shù)量折扣和付款條件折扣的數(shù)量折扣和付款條件折扣分分類類依依據(jù)據(jù)按客人類型按客人類型按租用時(shí)間按租用時(shí)間按住人情況按住人情況價(jià)價(jià)格格種種類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)價(jià)公公司司價(jià)價(jià)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)價(jià)價(jià)會(huì)會(huì)議議價(jià)價(jià)長(zhǎng)長(zhǎng)包包價(jià)價(jià)小小包包價(jià)價(jià)家家庭庭租租用用價(jià)價(jià)淡淡季季價(jià)價(jià)旺旺季季價(jià)價(jià)平平季季價(jià)價(jià)白白日日價(jià)價(jià)單單開開房房?jī)r(jià)價(jià)雙雙開開房房?jī)r(jià)價(jià)加加床床房房費(fèi)費(fèi)保保留留房房?jī)r(jià)價(jià)特特別別折折扣扣表表現(xiàn)現(xiàn)與與用用途途門門市市價(jià)價(jià)或或牌

8、牌價(jià)價(jià)合合同同價(jià)價(jià)與與旅旅行行社社簽簽約約與與主主辦辦單單位位簽簽約約與與長(zhǎng)長(zhǎng)住住客客簽簽約約觀觀光光價(jià)價(jià)帶帶小小孩孩家家庭庭單單間間客客房房住住一一人人單單間間客客房房住住兩兩人人標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客客房房加加一一床床臨臨時(shí)時(shí)外外出出或或預(yù)預(yù)訂訂未未到到特特殊殊優(yōu)優(yōu)惠惠價(jià)價(jià)酒店報(bào)價(jià)單圖片一覽五、客房定價(jià)方法與價(jià)格策略五、客房定價(jià)方法與價(jià)格策略v客房定價(jià)的基本原理客房定價(jià)的基本原理v客房定價(jià)的基本方法客房定價(jià)的基本方法v客房定價(jià)的策略與技巧客房定價(jià)的策略與技巧 1 1、客房定價(jià)的基本原理、客房定價(jià)的基本原理v當(dāng)供給價(jià)格與需求價(jià)格相等時(shí)，酒店客房的銷售才能夠成功。此時(shí)，這種銷售價(jià)格為市場(chǎng)成交價(jià)格。市場(chǎng)成交

9、價(jià)格市場(chǎng)成交價(jià)格（下限：（下限：酒店經(jīng)營(yíng)者所能夠酒店經(jīng)營(yíng)者所能夠接受的最低價(jià)格接受的最低價(jià)格取決于：取決于：供求關(guān)系的大小供求關(guān)系的大?。ㄉ舷蓿海ㄉ舷蓿壕频晗M(fèi)者所能夠酒店消費(fèi)者所能夠出的最高價(jià)格出的最高價(jià)格客房定價(jià)的基本原理客房定價(jià)的基本原理v客房定價(jià)的基本原理：客房?jī)r(jià)格一般以供給價(jià)格客房定價(jià)的基本原理：客房?jī)r(jià)格一般以供給價(jià)格為下限，以需求價(jià)格為上限，實(shí)際市場(chǎng)成交價(jià)格為下限，以需求價(jià)格為上限，實(shí)際市場(chǎng)成交價(jià)格受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響在上下限間波動(dòng)特殊時(shí)期受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響在上下限間波動(dòng)特殊時(shí)期市場(chǎng)成交價(jià)格可能會(huì)低于客房產(chǎn)品成本價(jià)格市場(chǎng)成交價(jià)格可能會(huì)低于客房產(chǎn)品成本價(jià)格v客房產(chǎn)品的價(jià)值決定供給價(jià)格客房產(chǎn)

10、品的價(jià)值決定供給價(jià)格v客人支付能力決定需求價(jià)格客人支付能力決定需求價(jià)格v市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定市場(chǎng)成交價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定市場(chǎng)成交價(jià)格客房定價(jià)基本原理客房定價(jià)基本原理客人認(rèn)同和支付能力決定的最高價(jià)格客房產(chǎn)品成本決定的最低價(jià)格客房產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素決定的同類產(chǎn)品價(jià)格2、客房定價(jià)的基本方法、客房定價(jià)的基本方法v以成本為中心的定價(jià)方法以成本為中心的定價(jià)方法 建筑成本定價(jià)法（千分之一法） 目標(biāo)收益定價(jià)法 （赫伯特定價(jià)法） 盈虧平衡定價(jià)法（保本點(diǎn)定價(jià)） 成本加成定價(jià)法五、酒店客房定價(jià)常用方法五、酒店客房定價(jià)常用方法（一）經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法（一）經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法1、千分之一法 酒店建筑成本 客房?jī)r(jià)格 = 1 酒店客房數(shù)v 2 2、經(jīng)驗(yàn)

11、數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù) （1 1）一個(gè)建筑平米的投資額）一個(gè)建筑平米的投資額 五星級(jí)酒店平均10000元 四星級(jí)酒店大體上在9000元 三星級(jí)酒店在8000元 依次類推 （2）客房出租率： 盈虧平衡出租率：5860 良好出租率：6174 最佳出租率：7580 極限出租率：85% 全年的平均出租率達(dá)到85%，就意味著旺季一定會(huì)超過100%v （3）從城市房地產(chǎn)中得出的客房?jī)r(jià)格 一個(gè)城市酒店的房?jī)r(jià)，相當(dāng)于本城市同等檔次房地產(chǎn)的平均價(jià)格的1/10v這種定價(jià)方法只考慮了客房的成本因素，而沒有這種定價(jià)方法只考慮了客房的成本因素，而沒有考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設(shè)施設(shè)備投資考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設(shè)施設(shè)

12、備投資比例的差異以及供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等相關(guān)因素，比例的差異以及供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。只能作為客房定價(jià)的因而缺乏科學(xué)性和合理性。只能作為客房定價(jià)的參考。參考。（二）赫伯特定價(jià)法（二）赫伯特定價(jià)法 又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。通過定價(jià)來達(dá)到一定的目標(biāo)利潤(rùn)，保證預(yù)期收回投資。就是要求在客房成本計(jì)算的基礎(chǔ)上，并在保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的前提下，根據(jù)計(jì)劃的營(yíng)業(yè)量、各項(xiàng)費(fèi)用支出及所需得到的利潤(rùn)計(jì)算確定客房?jī)r(jià)格。其基本步驟如下：（1）確定目標(biāo)收益率（或投資報(bào)酬率）。（2）確定目標(biāo)利潤(rùn)額。（3）預(yù)測(cè)總成本，包括固定成本和變動(dòng)成本。（4）確定預(yù)期銷售量。（5）確定產(chǎn)品價(jià)格。目標(biāo)收益定價(jià)法赫伯

13、特公式法目標(biāo)收益定價(jià)法赫伯特公式法v 以以目標(biāo)投資回收率為定價(jià)出發(fā)為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，在客房成本計(jì)算的基礎(chǔ)上，點(diǎn)，在客房成本計(jì)算的基礎(chǔ)上，在保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的前提下，在保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的前提下，根據(jù)計(jì)劃的銷售量、固定費(fèi)用根據(jù)計(jì)劃的銷售量、固定費(fèi)用和需達(dá)到的合理的投資率來決和需達(dá)到的合理的投資率來決定客房的平均價(jià)格定客房的平均價(jià)格公式：產(chǎn)品單位售價(jià)（總成本目標(biāo)利潤(rùn)）預(yù)期銷售量赫伯特公式赫伯特公式v 年客房預(yù)計(jì)銷售額飯店總投資額年客房預(yù)計(jì)銷售額飯店總投資額* *目標(biāo)投資回收率目標(biāo)投資回收率+ +企業(yè)管理費(fèi)企業(yè)管理費(fèi)+ +客房經(jīng)營(yíng)費(fèi)用客房經(jīng)營(yíng)費(fèi)用- -客房以外其他部門經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)客房以外其他部門經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)v 計(jì)

14、劃平均房?jī)r(jià)年客房預(yù)計(jì)銷售額計(jì)劃平均房?jī)r(jià)年客房預(yù)計(jì)銷售額/ /（可供出租客房數(shù)（可供出租客房數(shù)* *預(yù)計(jì)出租預(yù)計(jì)出租率率* *年天數(shù)）年天數(shù)）v 例題：某飯店有客房例題：某飯店有客房120120間，全年?duì)I業(yè)費(fèi)用為間，全年?duì)I業(yè)費(fèi)用為268268萬元，稅收和保險(xiǎn)費(fèi)為萬元，稅收和保險(xiǎn)費(fèi)為356400356400元，折舊費(fèi)為元，折舊費(fèi)為14840001484000元，合理投資收益額為元，合理投資收益額為21580002158000元，客房以外其元，客房以外其他部門的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為他部門的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為9696萬元，預(yù)計(jì)年均出租率為萬元，預(yù)計(jì)年均出租率為70%70%。試計(jì)算平均房?jī)r(jià)。試計(jì)算平均房?jī)r(jià)。年客房預(yù)計(jì)銷售

15、額2158000+2680000+356400+1484000-9600005718400元平均房?jī)r(jià)5718400/（120*70%*365）186.5（三）盈虧平衡定價(jià)法（三）盈虧平衡定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法，指的是飯店在既定的固定成本、平均變動(dòng)成本和客房產(chǎn)品估計(jì)銷量的條件下，實(shí)現(xiàn)銷售收入與總成本相等時(shí)的客房?jī)r(jià)格，也就是飯店收支平衡時(shí)的客房產(chǎn)品價(jià)格。盈虧平衡定價(jià)盈虧平衡定價(jià)法法v 公式：保本點(diǎn)房?jī)r(jià)全年固定成本總額公式：保本點(diǎn)房?jī)r(jià)全年固定成本總額/ /全年銷售客房數(shù)全年銷售客房數(shù)+ +單位變動(dòng)成本單位變動(dòng)成本v 例題：某飯店有客房例題：某飯店有客房400400間，每間客房分?jǐn)偣潭ǔ杀緸殚g，每間客

16、房分?jǐn)偣潭ǔ杀緸?50150元，單位變動(dòng)成元，單位變動(dòng)成本為本為4040元，飯店年均出租率為元，飯店年均出租率為70%70%，問飯店房?jī)r(jià)定為多少才能使飯店盈利，問飯店房?jī)r(jià)定為多少才能使飯店盈利計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)房?jī)r(jià)（計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)房?jī)r(jià)（400*150+400*70%*40）/400*70%+40254元元?jiǎng)t高于則高于254元的房?jī)r(jià)方可盈利。元的房?jī)r(jià)方可盈利。保本點(diǎn)定價(jià)缺點(diǎn)：客房銷售數(shù)量難以控制，只有達(dá)到或超過保本點(diǎn)定價(jià)缺點(diǎn)：客房銷售數(shù)量難以控制，只有達(dá)到或超過預(yù)期銷售量才能取得利潤(rùn)預(yù)期銷售量才能取得利潤(rùn) 每間客房日費(fèi)用額 客房?jī)r(jià)格 = 1-稅率v（四）隨行就市法（四）隨行就市法v 這是一種常見

17、的以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法。它是以同檔次酒店的平均房?jī)r(jià)作為定價(jià)依據(jù)，制定出本酒店房?jī)r(jià)的一種方法。這種方法對(duì)本酒店的成本和市場(chǎng)需求都考慮的較少，認(rèn)為市價(jià)在一定程度上是集體智慧的反映，隨行就市定價(jià)能夠使酒店獲得穩(wěn)定的客源收益。v 在酒店行業(yè)中，隨行就市是一種很普遍的定價(jià)方法，特別是競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格之間存在差別時(shí)，隨行就市往往成為那些在市場(chǎng)上處于中游的酒店的定價(jià)指導(dǎo)。六、客房定價(jià)策略和技巧六、客房定價(jià)策略和技巧v 優(yōu)惠價(jià)格策略優(yōu)惠價(jià)格策略 優(yōu)惠價(jià)格策略 數(shù)量折扣價(jià)格 現(xiàn)金折扣價(jià)格 賒銷價(jià)格 季節(jié)折扣 附贈(zèng)價(jià)格 促銷定價(jià) 其他優(yōu)惠價(jià)格 心理價(jià)格策略 尾數(shù)定價(jià) 聲望定價(jià)客房?jī)r(jià)格管理的目標(biāo)客房?jī)r(jià)格管理的目標(biāo)v

18、追求利潤(rùn)最大化追求利潤(rùn)最大化v提高市場(chǎng)占有率提高市場(chǎng)占有率v提高競(jìng)爭(zhēng)力提高競(jìng)爭(zhēng)力 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同價(jià) 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資收益實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資收益客房?jī)r(jià)格的調(diào)整客房?jī)r(jià)格的調(diào)整v客房?jī)r(jià)格調(diào)整依據(jù)：市場(chǎng)供求關(guān)系變化；旅游季節(jié)客房?jī)r(jià)格調(diào)整依據(jù)：市場(chǎng)供求關(guān)系變化；旅游季節(jié)浮動(dòng)的影響；客房成本費(fèi)用的變動(dòng)浮動(dòng)的影響；客房成本費(fèi)用的變動(dòng)v調(diào)低房?jī)r(jià)調(diào)低房?jī)r(jià)v提高房?jī)r(jià)提高房?jī)r(jià)調(diào)低房?jī)r(jià)調(diào)低房?jī)r(jià)v供大于求供大于求v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定低價(jià)，在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，酒店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定低價(jià)，在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，酒店的市場(chǎng)份額減少的市場(chǎng)份額減少v酒店希望通過降價(jià)來增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷量，酒店希望通過降價(jià)來增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷量，降低單位成本，以便在市場(chǎng)上確定牢固的地位降低單位成本，以便在市場(chǎng)上確定牢固的地位調(diào)低調(diào)低房?jī)r(jià)可能出現(xiàn)的問題房?jī)r(jià)可能出現(xiàn)的問題v不見得能增加總銷售量不見得能增加總銷售量v可能會(huì)引起酒店之間的價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)引起酒店之間的價(jià)格戰(zhàn)v成本在營(yíng)業(yè)收入中所占的比例會(huì)增大成本在營(yíng)業(yè)收入中所占的比例會(huì)增大v客房出租率會(huì)有所提高，但仍然無法獲得足夠的客房出租率會(huì)有所提高，但仍然無法獲得足夠的銷量和營(yíng)業(yè)收入，