專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

1、1 23 懂產(chǎn)品知識(shí) 懂皮膚知識(shí) 懂化妝技能 懂顧客行為心理學(xué)你是合格的導(dǎo)購(gòu)嗎？4合格的導(dǎo)購(gòu),產(chǎn)品知識(shí)倒背如流，隨時(shí) 變化組合模式 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)懂得將產(chǎn)品知識(shí)與季節(jié)相 結(jié)合推薦產(chǎn)品，推薦產(chǎn)品善于與庫(kù)存 結(jié)合，善于隨機(jī)應(yīng)變推薦替代品種5合格的導(dǎo)購(gòu)，懂得處理各種敏感現(xiàn)象，結(jié)合皮膚的類型巧妙搭配產(chǎn)品 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，根據(jù)顧客皮膚問(wèn)題推薦適合顧客肌膚的產(chǎn)品6合格的導(dǎo)購(gòu)，有良好審美觀，正確教給顧客產(chǎn)品用法及妝容技巧優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，能正確引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的使用方法，幫助顧客找到對(duì)美的自信，對(duì)BB霜的認(rèn)知度7合格的導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)顧客的微妙變化隨時(shí)變 換自己的推薦方式 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，能夠從顧客的膚色與面部的表情做出準(zhǔn)確判斷，根

2、據(jù)顧客的形象氣質(zhì)以及服裝，組合搭配適合產(chǎn)品組合8專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售六步驟 迎接顧客 關(guān)注需求 產(chǎn)品展示 解除疑慮 促成銷售 送別顧客9、迎接顧客、迎接顧客真誠(chéng)、自然真誠(chéng)、自然 話述話述 您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨意挑選您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨意挑選！ 您好，歡迎光臨韓粉世家，請(qǐng)您好，歡迎光臨韓粉世家，請(qǐng) 隨意挑選！隨意挑選！發(fā)現(xiàn)顧客要快，迎接顧客要穩(wěn)10 注視特定商品時(shí) 以手觸摸商品時(shí) 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) 與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí) 與同伴商量時(shí) 當(dāng)顧客尋找標(biāo)價(jià)時(shí)可接近顧客的非語(yǔ)言信號(hào)可接近顧客的非語(yǔ)言信號(hào)11兼顧大客流時(shí)遵從“接一、 待二、招呼三” 避免：對(duì)顧客視而不見(jiàn) 太過(guò)熱情引起反感顧客是上帝，在銷售過(guò)程中

3、，用真誠(chéng)的微笑和虔誠(chéng)的服務(wù)，為顧客提供快樂(lè)的購(gòu)物體驗(yàn)12、關(guān)注需求、關(guān)注需求引導(dǎo)、挖掘引導(dǎo)、挖掘觀：觀察顧客的眼神留駐及表情，診斷顧客 皮膚類型。聞：詢問(wèn)顧客職業(yè)及使用品牌，判斷顧客 消費(fèi)檔次，以便推薦適合產(chǎn)品。 封閉式提問(wèn)，讓顧客選擇性回答，發(fā)覺(jué)顧客的心理需求13開(kāi)放式提問(wèn)的應(yīng)用開(kāi)放式提問(wèn)的應(yīng)用通常包含字句：什么通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)?、哪里、告訴、談?wù)劇?封閉式提問(wèn)的應(yīng)用封閉式提問(wèn)的應(yīng)用為什么、說(shuō)說(shuō)等為什么、說(shuō)說(shuō)等 通常包含字句：能不通常包含字句：能不 能、是不是、可不可能、是不是、可不可 以、喜不喜歡、會(huì)不以、喜不喜歡、會(huì)不 會(huì)、是嗎、多少等會(huì)、是嗎、多少等14與顧客交流時(shí)，

4、遵循“循序漸進(jìn)”的步驟避免：不了解需求就推薦產(chǎn)品 直接否定顧客使用品牌 迫不及待地向顧客進(jìn)行連帶銷售15如何接待不同類型的顧客 顧客類型 顧客特點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)技巧講價(jià)的顧客看中產(chǎn)品的性價(jià)比,希望花較少的錢(qián)買(mǎi)較好的產(chǎn)品,喜歡貨比三家詳細(xì)讓其了解價(jià)格與品質(zhì)是 成正比的講牌子的顧客對(duì)價(jià)格不敏感,看中的是牌子,認(rèn)為品牌能使自已榮耀,有成就感突出BB霜的特點(diǎn)以此感染對(duì)方,導(dǎo)購(gòu)一定要尋找讓對(duì)方喜歡的產(chǎn)品,同時(shí)采用知識(shí)導(dǎo)購(gòu)法(如對(duì)品牌的了解)進(jìn)行溝通,讓對(duì)方感知到我們的專業(yè)戀人型顧客戀人型顧客易沖動(dòng),雙方都想討得對(duì)方的認(rèn)同,往往對(duì)價(jià)格敏感度不高,而最希望得到對(duì)方的欣賞,希望表現(xiàn)自已適度的贊美雙方的和諧以及融洽,讓

5、雙方在購(gòu)物環(huán)境中體驗(yàn)暫時(shí)的“幸福感”、“甜蜜感”,千萬(wàn)不要在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)冷落男性顧客,同時(shí)在男性面前夸耀女性的氣質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)16如何接待不同類型的顧客 顧客類型 顧客特點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)技巧 靦腆型顧客膽小,好臉紅,購(gòu)物時(shí)不善于溝通,而好獨(dú)自體會(huì),決策較遲緩不要過(guò)于的熱情主動(dòng),給對(duì)方留出足夠的選擇空間,讓其感到自然,不要直視對(duì)方,語(yǔ)氣應(yīng)平和穩(wěn)重有節(jié)奏,在顧客感到不安時(shí),應(yīng)主動(dòng)為其做好參謀,同時(shí)多為顧客考慮,讓其好好比較 群體顧客人多且較雜亂,意見(jiàn)不統(tǒng)一,七嘴八舌,不便于形成及時(shí)的購(gòu)買(mǎi)迅速判斷誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者,誰(shuí)是影響者,誰(shuí)是跟隨者,現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)時(shí)針對(duì)好購(gòu)買(mǎi)者,服務(wù)好影響者,照顧到跟隨者,既使不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,臨走別忘了贈(zèng)送宣傳

6、品17用專業(yè)的手法為顧客試用，邊上用專業(yè)的手法為顧客試用，邊上妝妝邊講解產(chǎn)品使用方法及日?；瘖y技邊講解產(chǎn)品使用方法及日常化妝技巧，并時(shí)刻留意顧客感受，詢問(wèn)顧巧，并時(shí)刻留意顧客感受，詢問(wèn)顧客需求?？托枨蟆Ｗ⒁猓簳r(shí)刻保持化妝工具的干凈、注意：時(shí)刻保持化妝工具的干凈、 衛(wèi)生衛(wèi)生、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品展示專業(yè)、細(xì)致專業(yè)、細(xì)致 18多感官刺激的產(chǎn)品展示多感官刺激的產(chǎn)品展示視覺(jué)刺激視覺(jué)刺激 同樣的物品，以不同的角度多看幾次同樣的物品，以不同的角度多看幾次。 讓顧客看助銷贈(zèng)品讓顧客看助銷贈(zèng)品 讓顧客看說(shuō)明、產(chǎn)品單頁(yè)、銷售紀(jì)錄讓顧客看說(shuō)明、產(chǎn)品單頁(yè)、銷售紀(jì)錄 與其他商品做對(duì)比與其他商品做對(duì)比產(chǎn)品展示的三個(gè)步驟產(chǎn)品展

7、示的三個(gè)步驟多感官刺激的產(chǎn)品展示多感官刺激的產(chǎn)品展示觸覺(jué)刺激觸覺(jué)刺激 同款產(chǎn)品，讓顧客接觸不同部位同款產(chǎn)品，讓顧客接觸不同部位 試用在臉上、手上，以各種方式接觸產(chǎn)品試用在臉上、手上，以各種方式接觸產(chǎn)品 與其他商品比較觸感與其他商品比較觸感多感官刺激的產(chǎn)品展示多感官刺激的產(chǎn)品展示聽(tīng)覺(jué)刺激聽(tīng)覺(jué)刺激 聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的聲音，介紹產(chǎn)品特性聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的聲音，介紹產(chǎn)品特性 聽(tīng)第三者的意見(jiàn)（導(dǎo)購(gòu)、熟客）聽(tīng)第三者的意見(jiàn)（導(dǎo)購(gòu)、熟客）19F：（Features）產(chǎn)品的成份、特點(diǎn)、 產(chǎn)品賣點(diǎn)A：（Advantages）效果以及功效 產(chǎn)品獨(dú) 特優(yōu)勢(shì)的地方B：（Benefits）產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么 切身好處。用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)

8、幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品 E：（Evidence）佐證，舉例說(shuō)明FABEFABE銷售法銷售法20 突出產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，品牌實(shí)力，以專業(yè)知識(shí)贏得顧客信賴。借助看顧客檔案讓顧客放心注意：態(tài)度溫和，誠(chéng)懇，自信，耐心細(xì)致 不多樣試用、解除疑慮解除疑慮 贏得信賴贏得信賴21 視覺(jué)型：求美觀，包裝新穎。 聽(tīng)覺(jué)型：喜歡得到認(rèn)同，愛(ài)聽(tīng)贊美。 經(jīng)濟(jì)型：貪便宜，愛(ài)講價(jià)。 觸覺(jué)型：喜歡體驗(yàn)，追求實(shí)際效果。 猶豫型：無(wú)主見(jiàn)，猶豫不定，代替決定。 自我型：自我為主，較為主見(jiàn)，贊同。 靦腆型：不喜溝通，以提問(wèn)來(lái)溝通。22敏銳感覺(jué)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，加強(qiáng)其信心，果斷采取成交行動(dòng)。積極展示贈(zèng)品及顧客感興趣的內(nèi)容，制造感情空間避

9、免：主動(dòng)制造新問(wèn)題 過(guò)于急切做連帶銷售、促成銷售、促成銷售 敏銳、果斷敏銳、果斷23有些顧客不愿意告訴你他們的購(gòu)買(mǎi)信息，美國(guó)加州大學(xué)的心理學(xué)教授馬哈拉賓說(shuō)：“人類經(jīng)由肢體語(yǔ)言表達(dá)55%的感受及態(tài)度，經(jīng)由自然表達(dá)38%，聲音傳達(dá)只占7%?！绷私饬祟櫩偷?tīng)柗钦Z(yǔ)言信息，也就是肢體語(yǔ)言是非常重要的24 1.不再發(fā)問(wèn)，再次看產(chǎn)品。 2.做出深思的姿勢(shì)。 3.身體前傾,再次詢問(wèn)價(jià)格。 4.開(kāi)始拿計(jì)算器計(jì)算數(shù)字。 5.檢查產(chǎn)品,仔細(xì)看說(shuō)明。 6.試著打開(kāi)或使用產(chǎn)品。 7.拿起宣傳單頁(yè)仔細(xì)看。25給予顧客細(xì)致的提醒，售后告知，辦理會(huì)員，延續(xù)感情。始終如一保持微笑，與銷售時(shí)同等熱情，目送顧客出門(mén)。避免：顧客轉(zhuǎn)身即變臉，笑容收而倦意顯 背后指點(diǎn)，意論顧客、送別顧客、送別顧客 細(xì)致、溫馨細(xì)致