文化差異對國際商務(wù)談判的影響概述

1、第六章第六章 文化差異對國際文化差異對國際 商務(wù)談判的影響商務(wù)談判的影響第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素第二節(jié)第二節(jié) 美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌第五節(jié)第五節(jié) 大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流

2、與合作，也是各方所具有的不同文化之間的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進(jìn)行的在不同國家、不同民族之間進(jìn)行的國際商務(wù)談判更是如此。國際商務(wù)談判更是如此。 國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國際商務(wù)文化上的差異導(dǎo)致國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進(jìn)行此而失敗，直接影響了

3、國際商務(wù)活動的順利進(jìn)行。 第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價值觀念存在明顯況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務(wù)談判中都會形成不差異，所以各國談判者在商務(wù)談判中都會形成不同的談判風(fēng)格。同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來到談判桌前時每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進(jìn)行國因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的

4、差異，認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及特點差異，認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言習(xí)慣、價值觀、思維，把握對方的語言及非語言習(xí)慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實力，掌握談判的主以此建立并加強(qiáng)自己的談判實力，掌握談判的主動權(quán)。動權(quán)。 第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 （一）談判風(fēng)格（一）談判風(fēng)格 （名詞解釋）（名詞解釋） 在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習(xí)慣愛好等特點。由談舉止、處

5、世方式以及習(xí)慣愛好等特點。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。者具有不同的談判風(fēng)格。第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 （二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 ( (簡答簡答） 1 1、語言及非語言行為：、語言及非語言行為：語言差異、面語言差異、面部表情及交流頻率部表情及交流頻率 在商務(wù)談判中，談判人員的語言差異通在商務(wù)談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，往往

6、都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國商人的否定和交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國商人的否定和隨意風(fēng)格）。隨意風(fēng)格）。第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 2 2、風(fēng)俗習(xí)慣：、風(fēng)俗習(xí)慣：國際商務(wù)談判中常常會穿國際商務(wù)談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等）插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。德國人，這些活動受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術(shù)、歷的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術(shù)、歷史、美食的

7、鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽??；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南浴；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。是非常正常的等等。 第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 3 3、思維差異、思維差異 （1 1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思

8、維。思維。 （2 2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。析思維。 （3 3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。間的沖突。第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一方法的

9、西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等系列的小任務(wù)，將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。合。 然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。，從而達(dá)成

10、一攬子協(xié)議。第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 4 4、價值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性）、價值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性） （1 1）客觀性：）客觀性： 西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的客觀性西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中，然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事把人和事分開分開”簡直就是不可思議的，因為事情是由簡直就是不可思議的，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？，因此怎么能把人和事

11、分開呢？第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 （2 2）時間觀：）時間觀： 單一時間利用方式：強(qiáng)調(diào)專時專用和單一時間利用方式：強(qiáng)調(diào)專時專用和速度，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納速度，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。不守時是很嚴(yán)肅的問維亞人具有此類特點。不守時是很嚴(yán)肅的問題。題。 多種時間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時多用，中多種時間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時多用，中東和拉美文化具有此類特點。此方式涉及到東和拉美文化具有此類特點。此方式涉及到關(guān)系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時關(guān)系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無

12、間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無足輕重的。足輕重的。第一節(jié)第一節(jié) 影響國際商務(wù)談影響國際商務(wù)談 判風(fēng)格的文化因素判風(fēng)格的文化因素 （3 3）競爭和平等觀：）競爭和平等觀： 日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日本人認(rèn)為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望本人認(rèn)為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認(rèn)為買賣雙方是平等。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認(rèn)為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。 （4 4）

13、人際關(guān)系：）人際關(guān)系： 談判過程是一種社會交往的過程，當(dāng)事人在談判過程中談判過程是一種社會交往的過程，當(dāng)事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關(guān)重要。法國人的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關(guān)重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關(guān)系；日本人地位意識濃天性開朗、重視交往過程中的人際關(guān)系；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴(yán)重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注厚、等級觀念嚴(yán)重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權(quán)等。重談判的決定權(quán)等。 第二節(jié)第二節(jié) 美洲商人的談美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌判風(fēng)格、禮儀與禁忌（一）美國商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（一）美國商人的談判

14、風(fēng)格、禮儀與禁忌 美國商人的談判風(fēng)格美國商人的談判風(fēng)格 （簡答） 1 1、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。，辦事干脆，不兜圈子。 2 2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。 3 3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。 4 4、法律意識較強(qiáng)，對法律條款一般不會輕易做出讓步。、法律意識較強(qiáng)，對法律條款一般不會輕易做出讓步。 5 5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條

15、件。交易條件，再談具體條件。 6 6、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。第二節(jié)第二節(jié) 美洲商人的談美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌判風(fēng)格、禮儀與禁忌美國商人的談判禮儀與禁忌美國商人的談判禮儀與禁忌 （簡答）（簡答） 1 1、不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨、不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。 2 2、時間觀念很強(qiáng)，約會要事先約定，赴會要、時間觀念很強(qiáng)，約會要事先約定，赴會要準(zhǔn)時。準(zhǔn)時。 3 3、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時尚、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時尚方面的話題，不要涉及

16、個人問題。方面的話題，不要涉及個人問題。 4 4、美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，、美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時才回贈。通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時才回贈。 5 5、一般性的款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括、一般性的款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。在帳單里。第二節(jié)第二節(jié) 美洲商人的談美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌判風(fēng)格、禮儀與禁忌-加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大商人的談判風(fēng)格 （簡答）（簡答） 1 1、加拿大是靠移民建設(shè)起來的國家，人口中、加拿大是靠移民建設(shè)起來的國家，人口中主要是英法移民。因此加拿大人的談判風(fēng)格大致與主要是英法移民。因此加拿大人的

17、談判風(fēng)格大致與英國人和法國人相同；英國人和法國人相同； 2 2、加拿大商人中、加拿大商人中90%90%是英國系和法國系，英國是英國系和法國系，英國系商人正統(tǒng)嚴(yán)肅，比較保守；法國系商人和藹可親系商人正統(tǒng)嚴(yán)肅，比較保守；法國系商人和藹可親，易于接近。，易于接近。 3 3、加拿大人隨和、友善、講禮貌而不拘繁禮；、加拿大人隨和、友善、講禮貌而不拘繁禮；第二節(jié)第二節(jié) 美洲商人的談美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌判風(fēng)格、禮儀與禁忌加拿大商人的談判禮儀與禁忌加拿大商人的談判禮儀與禁忌 （簡答） 1 1、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、

18、法兩種文字的名片。要使用印有英、法兩種文字的名片。 2 2、約會要事先約定并準(zhǔn)時、約會要事先約定并準(zhǔn)時, ,就餐時要穿正裝就餐時要穿正裝, ,一般進(jìn)餐時雙一般進(jìn)餐時雙手要放在桌子上手要放在桌子上, ,私人約會要帶鮮花或小禮品。私人約會要帶鮮花或小禮品。 3 3、談判要嚴(yán)格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加、談判要嚴(yán)格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。壓力和操之過急。 4 4、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準(zhǔn)備法文的談判合承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準(zhǔn)備法文

19、的談判合同和材料。同和材料。 5 5、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。集中在他們身上。 第二節(jié)第二節(jié) 美洲商人的談美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌判風(fēng)格、禮儀與禁忌（三）南美商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）南美商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 （簡答）（簡答） 1 1、富于男子漢風(fēng)格、開朗豪爽、個人至上、不、富于男子漢風(fēng)格、開朗豪爽、個人至上、不易妥協(xié)。易妥協(xié)。 2 2、一般不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。、一般不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。 3 3、注重感情，看重朋友。、注重感情，看重朋友。 4 4、享受生活，工作時間較短，

20、度假神圣不可侵、享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。犯。 5 5、有些南美商人對信用證付款的觀念淡薄，應(yīng)、有些南美商人對信用證付款的觀念淡薄，應(yīng)注意尋找可靠的貿(mào)易伙伴。注意尋找可靠的貿(mào)易伙伴。第二節(jié)第二節(jié) 美洲商人的談美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌判風(fēng)格、禮儀與禁忌 6 6、在南美做生意尋找合格的代理商、建、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的，否則將寸步難立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的，否則將寸步難行。行。 7 7、認(rèn)真了解客商所在國的外匯管制方面、認(rèn)真了解客商所在國的外匯管制方面的法規(guī)、政策，不可輕易發(fā)貨。的法規(guī)、政策，不可輕易發(fā)貨。 8 8、巴西人相對隨意，阿根廷人相

21、對正統(tǒng)、巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（一）英國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）英國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、英國商人的談判風(fēng)格、英國商人的談判風(fēng)格 （簡答）（簡答） （1 1）冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人）冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人溫和；溫和； （2 2）精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但決不輕易讓步；）精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意

22、，但決不輕易讓步； （3 3）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的層級和）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的層級和地位；地位； （4 4）講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的規(guī)定，準(zhǔn)備工）講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的規(guī)定，準(zhǔn)備工作充分。作充分。 （5 5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時間，并經(jīng)常做為對方索賠的交易條件。能遵守交貨時間，并經(jīng)常做為對方索賠的交易條件。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 2 2、英國商人的談判禮儀和禁忌、英國商人的談判禮儀和禁忌 （簡答

23、）（簡答） （1 1）見面和告別時與男士握手，當(dāng)女士先伸手時）見面和告別時與男士握手，當(dāng)女士先伸手時才能再握手；才能再握手； （2 2）有很強(qiáng)的時間觀念，約會要事先預(yù)約，赴約）有很強(qiáng)的時間觀念，約會要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿要準(zhǔn)時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時忌大聲講話；餐時忌大聲講話； （3 3）忌諱談?wù)摶始业募沂?，另外不要籠統(tǒng)地說英）忌諱談?wù)摶始业募沂?，另外不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭

24、人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動話題。人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動話題。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（二）德國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（二）德國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、德國商人的談判風(fēng)格、德國商人的談判風(fēng)格 （簡答）（簡答） （1 1）自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計劃性。）自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計劃性。 （2 2）雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。談判準(zhǔn)備充分）雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，制定談判計劃講究邏輯性。，工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，制定談判計劃講究邏輯性。 （3

25、 3）對自己的產(chǎn)品極有信心。）對自己的產(chǎn)品極有信心。 （4 4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個字都會仔細(xì)推敲。每一個字都會仔細(xì)推敲。 （5 5）嚴(yán)格守時，忌諱晚上談判。）嚴(yán)格守時，忌諱晚上談判。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 2 2、德國商人的禮儀與禁忌、德國商人的禮儀與禁忌 （簡答）（簡答） （1 1）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要插在口袋里。插在

26、口袋里。 （2 2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過咖啡和白蘭地后才能吸煙。過咖啡和白蘭地后才能吸煙。 （3 3）談判語氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式）談判語氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。打破沉默，講究雙方的距離感。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（三）法國人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）法國人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、法國人的談判風(fēng)格、法國人的談判風(fēng)格 （1 1）對自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙方寒暄）對自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙方寒暄的最好話題

27、。的最好話題。 （2 2）對自己的語言十分驕傲，習(xí)慣于用法語為談判語言。）對自己的語言十分驕傲，習(xí)慣于用法語為談判語言。 （3 3）富有人情味，重視人際關(guān)系，宴會中不得參雜交易成）富有人情味，重視人際關(guān)系，宴會中不得參雜交易成分。分。 （4 4）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。 （5 5）偏愛橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，然后再確認(rèn)具）偏愛橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，然后再確認(rèn)具體細(xì)節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如體細(xì)節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如“備忘錄備忘錄”、“紀(jì)要紀(jì)要”、“議定書議定書”、“協(xié)定書協(xié)定書”等。等。 第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人

28、的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 （6 6）要嚴(yán)格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對）要嚴(yán)格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對“達(dá)成的協(xié)議點達(dá)成的協(xié)議點”、“分歧點分歧點”、“專論點專論點”、“論及點論及點”要有準(zhǔn)確的定義，避免產(chǎn)生歧義。要有準(zhǔn)確的定義，避免產(chǎn)生歧義。 （7 7）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求修改合同。要求修改合同。 （8 8）談判思路靈活，手法多樣，有時還常常介）談判思路靈活，手法多樣，有時還常常介紹第三者出面介入談判。紹第三者出面介入談判。 （9 9）對商品質(zhì)量和外包裝要求都很高。）對商品質(zhì)量和外包裝要求都很高。

29、 （1010）法國人時間觀念較淡薄，正式宴請時身份）法國人時間觀念較淡薄，正式宴請時身份越高，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到越高，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 2 2、法國人的談判禮儀與禁忌、法國人的談判禮儀與禁忌 （1 1）見面時應(yīng)主動握手，但不要主動向上級伸）見面時應(yīng)主動握手，但不要主動向上級伸手，女士也一般不主動向男士伸手。手，女士也一般不主動向男士伸手。 （2 2）就餐時保持雙手而不是雙肘放在桌子上，）就餐時保持雙

30、手而不是雙肘放在桌子上，宴會結(jié)束時雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次宴會結(jié)束時雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次日應(yīng)電話或留言表示感謝。日應(yīng)電話或留言表示感謝。 （3 3）談判時不能只談問題，應(yīng)適時穿插社會新）談判時不能只談問題，應(yīng)適時穿插社會新聞、文化藝術(shù)等其它話題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。聞、文化藝術(shù)等其它話題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（四）意大利商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（四）意大利商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 1 1、國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關(guān)系。、國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關(guān)系。 2 2、重視個人

31、作用，出面談判者有較大的決定權(quán)。、重視個人作用，出面談判者有較大的決定權(quán)。 3 3、時間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴、時間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴約會。約會。 4 4、善于社交，但情緒多變，喜歡爭論，長于表達(dá)。、善于社交，但情緒多變，喜歡爭論，長于表達(dá)。 5 5、對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品的、對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品的價格，談判時寸步不讓，但對商品的質(zhì)量、性能、交貨日期價格，談判時寸步不讓，但對商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質(zhì)。等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質(zhì)。 6 6、追求時尚，注重著

32、裝，講求品味，對談判環(huán)境有較高、追求時尚，注重著裝，講求品味，對談判環(huán)境有較高的要求。的要求。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、西班牙人的談判風(fēng)格、西班牙人的談判風(fēng)格 （1 1）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。優(yōu)越感。 （2 2）考慮問題現(xiàn)實，注重各種工作、生活細(xì)節(jié)）考慮問題現(xiàn)實，注重各種工作、生活細(xì)節(jié)安排。安排。 （3 3）不會主動認(rèn)錯，不會主動要求修改執(zhí)行中）不會主動認(rèn)錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問題的合同條款。出現(xiàn)

33、問題的合同條款。 （4 4）注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個人信譽(yù)。講究穿戴）注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個人信譽(yù)。講究穿戴，注重品味。，注重品味。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 2 2、西班牙人的談判禮儀和禁忌、西班牙人的談判禮儀和禁忌 （1 1）一般絕不口頭說）一般絕不口頭說“不不”，認(rèn)為是失禮的表，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達(dá)和揣摩對方的意思。現(xiàn)，必須委婉表達(dá)和揣摩對方的意思。 （2 2）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。 （3 3）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點以后，）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點以后，一直持續(xù)到午夜結(jié)束。

34、一直持續(xù)到午夜結(jié)束。 （4 4）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來就和）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。各項條款的訂立力求詳細(xì)，并應(yīng)盤托出我方意圖。各項條款的訂立力求詳細(xì)，并應(yīng)附有約束性條款。附有約束性條款。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。距離感。 2 2、以自我為中心，團(tuán)隊成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作、以自我為中心，團(tuán)隊成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺。精神欠缺。 3 3、

35、講究穿戴，無論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩、講究穿戴，無論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。戴領(lǐng)帶。 4 4、時間觀念較淡，決策速度較慢。、時間觀念較淡，決策速度較慢。 5 5、經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應(yīng)與其在合同條、經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。解決條款。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（七）希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（七）希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、希臘商人的談判風(fēng)格、希臘商人的談判風(fēng)格 （1 1）有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人

36、，喜歡討價還價，甚至）有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人，喜歡討價還價，甚至包括餐館的菜價。包括餐館的菜價。 （2 2）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時間觀念較差。）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時間觀念較差。 （3 3）無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間）無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間。 2 2、希臘商人的談判禮儀和禁忌、希臘商人的談判禮儀和禁忌 （1 1）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。 （2 2）不十分講究穿戴，不要以貌取人。）不十分講究穿戴，不要以貌取人。 （3 3）通常每年的）通常每年的6-86-8月的每個星期三的下午，希臘人

37、通常月的每個星期三的下午，希臘人通常都不工作。都不工作。 第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的談判歐洲商人的談判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 （八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、荷、比、盧人的談判風(fēng)格、荷、比、盧人的談判風(fēng)格 （1 1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。 （2 2）對談判計劃的制定十分重視，講究程序。談）對談判計劃的制定十分重視，講究程序。談判應(yīng)逐項落實，逐項討論，步步為營。判應(yīng)逐項落實，逐項討論，步步為營。 （3 3）談判風(fēng)格隨意，喜歡插入閑談，但當(dāng)天面談）談判風(fēng)格隨意，喜歡插入閑談，但當(dāng)天面談后，次

38、日一定要及時寫信確認(rèn)。后，次日一定要及時寫信確認(rèn)。 （4 4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。）工作努力，周末和度假需要時也可加班。 （5 5）講究信譽(yù)，重視按時付款。）講究信譽(yù)，重視按時付款。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 2 2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌 （1 1）自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞。）自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞。 （2 2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見都應(yīng)多多握手表示親切。都應(yīng)多多握手表示親切。 （3 3）在三國進(jìn)行談判時，對方十分

39、看重下榻的旅館，并以）在三國進(jìn)行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級判斷你的身份，應(yīng)特別注意。對方宴請時，不要旅館的等級判斷你的身份，應(yīng)特別注意。對方宴請時，不要隨意點菜，因為三國的物價很貴。隨意點菜，因為三國的物價很貴。 （4 4）喜愛社交活動，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行。）喜愛社交活動，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行。 （5 5）約會要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。）約會要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。 （6 6）簽約后要適當(dāng)稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營）簽約后要適當(dāng)稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判

40、風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 （九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格（九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格 1 1、和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不、和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。露。 2 2、喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受、喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請對方。到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請對方。 3 3、重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應(yīng)特、重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應(yīng)特別注意。別注意。 4 4、比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。、比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。 5 5、需要花費(fèi)較長時間與其建立比較信任的良好、需要花費(fèi)較長時間與其建

41、立比較信任的良好關(guān)系，需要耐心。關(guān)系，需要耐心。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、北歐人的談判風(fēng)格北歐人的談判風(fēng)格 （1 1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。、冰島五國。 （2 2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。情緒。 （3 3）工作計劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒）工作計劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。緩，有條不紊。 （4 4）不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，

42、但有很強(qiáng)的）不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，但有很強(qiáng)的自尊心。自尊心。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 （5 5）對高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，）對高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。貿(mào)易條件比較苛刻。 （6 6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难埖奖睔W談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?，可增加談判的合諧氣氛。，可增加談判的合諧氣氛。 （7 7）節(jié)假日神圣不可

43、侵犯，盡量免談生意。）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌2 2、北歐人的談判禮儀和禁忌、北歐人的談判禮儀和禁忌 （1 1）講究禮貌和禮儀。）講究禮貌和禮儀。 （2 2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。 （3 3）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。 （4 4）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末

44、節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。是更換方案。 （5 5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。 （6 6）代理商的地位很高。）代理商的地位很高。 （7 7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。當(dāng)昂貴的禮品。 第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（十一）俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十一）俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、 俄羅斯人的談判風(fēng)格俄羅斯人的談判風(fēng)格 （1 1）待人謙恭，但缺乏信任感。）

45、待人謙恭，但缺乏信任感。 （2 2）求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活）求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。性。 （3 3）工作節(jié)奏較慢，談判隊伍龐大。）工作節(jié)奏較慢，談判隊伍龐大。 （4 4）看重價格，精于算計，常常欲擒故縱。）看重價格，精于算計，常常欲擒故縱。 （5 5）情緒容易激動，舉止隨意。）情緒容易激動，舉止隨意。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 2 2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌 （1 1）要注意了解俄國內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化）要注意了解俄國內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險意識。情況，與其合

46、作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險意識。 （2 2）注意禮儀均衡，講求實效。）注意禮儀均衡，講求實效。 （3 3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。里或袖子里。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 （4 4）地位意識較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。）地位意識較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。 （5 5）對俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的）對俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強(qiáng)的自豪感。體育成就有很強(qiáng)的自豪感。 （6 6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒）典型的

47、款待使觀看文藝表演或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y物是必要的。店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y物是必要的。 （7 7）對談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對）對談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（十二）東歐人的談判風(fēng)格（十二）東歐人的談判風(fēng)格 1 1、東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙、東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。 2 2、待人謙恭，平易近

48、人，言行活躍，但情緒易、待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動。于波動。 3 3、注重實利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，、注重實利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。應(yīng)在談判前約法三章。第三節(jié)第三節(jié) 歐洲商人的判歐洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 4 4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。 5 5、看重現(xiàn)實利益，對各種交易條件都要權(quán)衡利、看重現(xiàn)實利益，對各種交易條件都要權(quán)衡利弊。對我方獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書面形式弊。對我方獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書面形式明確，確保我方的利益。明確，確保我方的利益。 6 6、匈牙利人

49、重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人、匈牙利人重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗，善于討價還價；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)精明開朗，善于討價還價；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的判亞洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、日本商人的談判風(fēng)格、日本商人的談判風(fēng)格 （1 1）重視個人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。）重視個人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意偏愛熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。洽談。

50、 （2 2）喜歡深入探討中國歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家）喜歡深入探討中國歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會給談判營造良好氣氛。文化素養(yǎng)，會給談判營造良好氣氛。 （3 3）注重團(tuán)隊精神，講究相互配合，談判人員較多，并）注重團(tuán)隊精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。希望雙方派員相等。 （4 4）等級觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談）等級觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判。判。第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的判亞洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 （5 5）女性一般不直接參與談判。）女性一般不直接參與談判。 （6 6）彬彬有禮，深藏不露，堅毅固執(zhí)，決不輕易妥

51、協(xié)。）彬彬有禮，深藏不露，堅毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。 （7 7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)。善打蘑菇戰(zhàn)。 （8 8）長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好）長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價，在談感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價，在談判中給自己留出降價的余地。判中給自己留出降價的余地。 （9 9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。 （1010）對合同文本的審查高度重視、仔細(xì)，履約信譽(yù)較好）對合同文本的審查高度重視

52、、仔細(xì)，履約信譽(yù)較好。第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的判亞洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 2 2、日本商人的談判禮儀和禁忌、日本商人的談判禮儀和禁忌 （1 1）看重貿(mào)易活動中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特）看重貿(mào)易活動中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。對不同地位的人送禮的差別明顯。色和紀(jì)念意義。對不同地位的人送禮的差別明顯。 （2 2）重視交換名片，在場所有人都會交換名片，年長者）重視交換名片，在場所有人都會交換名片，年長者先出示，禮貌用語十分頻繁和周到。先出示，禮貌用語十分頻繁和周到。 （3 3）有較強(qiáng)時間觀念，切勿遲到。）有較強(qiáng)時間觀念，切勿遲到。 （4 4）不要隨意改變

53、談判隊伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。機(jī)會）不要隨意改變談判隊伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。機(jī)會在談判團(tuán)隊中有律師、會計和其它職業(yè)顧問。在談判團(tuán)隊中有律師、會計和其它職業(yè)顧問。 （5 5）談判團(tuán)隊中盡可能不包括青年人和婦女。）談判團(tuán)隊中盡可能不包括青年人和婦女。第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的判亞洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 （6 6）語言表達(dá)盡可能婉轉(zhuǎn)含蓄，要不慌不忙，有足夠的）語言表達(dá)盡可能婉轉(zhuǎn)含蓄，要不慌不忙，有足夠的耐心，要認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作。要仔細(xì)揣摩對方的意耐心，要認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作。要仔細(xì)揣摩對方的意思，不能簡單理解。思，不能簡單理解。 （7 7）日方長長提供水平不很高的英文翻

54、譯，為避免溝通）日方長長提供水平不很高的英文翻譯，為避免溝通出現(xiàn)障礙，我方最好自帶英語翻譯。要提前將術(shù)語交代好譯出現(xiàn)障礙，我方最好自帶英語翻譯。要提前將術(shù)語交代好譯員，以免雙方出現(xiàn)歧異。員，以免雙方出現(xiàn)歧異。 （8 8）報價通常不高，也不希望對方出價太高，不喜歡討）報價通常不高，也不希望對方出價太高，不喜歡討價還價。對雙方合作誠意和標(biāo)準(zhǔn)的一致性看法看得很重。價還價。對雙方合作誠意和標(biāo)準(zhǔn)的一致性看法看得很重。 （9 9）不能當(dāng)面批評日本商人，不要直接拒絕日方的請求）不能當(dāng)面批評日本商人，不要直接拒絕日方的請求，表達(dá)要委婉。如果有棘手問題最好請中間人傳達(dá)。對于日，表達(dá)要委婉。如果有棘手問題最好請中

55、間人傳達(dá)。對于日方的頻繁點頭和方的頻繁點頭和“哈依哈依”的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不代表日方同意的意思。代表日方同意的意思。第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的判亞洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌（二）韓國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（二）韓國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1 1、韓國商人的談判風(fēng)格、韓國商人的談判風(fēng)格 （1 1）重視營造談判伊始的和諧氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話）重視營造談判伊始的和諧氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話題的寒暄。題的寒暄。 （2 2）邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占）邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占據(jù)主動。據(jù)主動。 （

56、3 3）談判時開門見山，直奔主題，做事爽快。）談判時開門見山，直奔主題，做事爽快。 （4 4）喜歡打疲勞戰(zhàn)，善于討價還價，以退為進(jìn)。）喜歡打疲勞戰(zhàn)，善于討價還價，以退為進(jìn)。 （5 5）喜歡用三種文字（雙方語言和英語）簽約。）喜歡用三種文字（雙方語言和英語）簽約。 （6 6）感情細(xì)膩、敏感，自尊心非常強(qiáng)，不要輕易說出）感情細(xì)膩、敏感，自尊心非常強(qiáng)，不要輕易說出“不不”字。字。第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的判亞洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 2 2、韓國商人的談判禮儀和禁忌、韓國商人的談判禮儀和禁忌 （1 1）十分注意談判地點的選擇。如果是韓方選）十分注意談判地點的選擇。如果是韓方選擇地點

57、，韓方則準(zhǔn)時到達(dá)；如果是非韓方選擇地點擇地點，韓方則準(zhǔn)時到達(dá)；如果是非韓方選擇地點，則韓方要稍遲一些到達(dá)。，則韓方要稍遲一些到達(dá)。 （2 2）非?？粗卣勁姓咧g的眼神交流，被認(rèn)為）非?？粗卣勁姓咧g的眼神交流，被認(rèn)為是誠意的表示。眼光相遇時，一定要報以微笑和輕是誠意的表示。眼光相遇時，一定要報以微笑和輕輕點頭。輕點頭。 （3 3）呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡）呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交換禮物后不要當(dāng)面打開。大量飲酒，交換禮物后不要當(dāng)面打開。第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的判亞洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 （4 4）韓國的飯店中沒有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已）韓國

58、的飯店中沒有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已含在菜價中。含在菜價中。 （5 5）語言表述委婉，不喜高聲談?wù)?，欣賞人的）語言表述委婉，不喜高聲談?wù)摚蕾p人的內(nèi)在氣質(zhì)。如果韓方談判時打斷你的談話，并不是內(nèi)在氣質(zhì)。如果韓方談判時打斷你的談話，并不是不夠禮貌，而是與你感情加深、不見外的表現(xiàn)。不夠禮貌，而是與你感情加深、不見外的表現(xiàn)。 （6 6）請中間人出面介紹雙方認(rèn)識，加深了解，）請中間人出面介紹雙方認(rèn)識，加深了解，是一種很好的方式。是一種很好的方式。第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的判亞洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 （三）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

59、1 1、主要包括印尼、新加坡、泰國、菲律賓、印、主要包括印尼、新加坡、泰國、菲律賓、印度、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉等國。度、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉等國。 2 2、印尼商人大都有較強(qiáng)的宗教信仰，要特別注、印尼商人大都有較強(qiáng)的宗教信仰，要特別注意其齋月期間白天是不能進(jìn)食的；盡量避免談?wù)撟谝馄潺S月期間白天是不能進(jìn)食的；盡量避免談?wù)撟诮毯兔褡鍐栴}；喜歡在家中款待客人，可隨時造訪教和民族問題；喜歡在家中款待客人，可隨時造訪；談判過程漫長，有條件最好聘用代理人繞過起比；談判過程漫長，有條件最好聘用代理人繞過起比較繁多的政府辦事機(jī)構(gòu)。較繁多的政府辦事機(jī)構(gòu)。第四節(jié)第四節(jié) 亞洲商人的判亞洲商人的判風(fēng)格風(fēng)格

60、 、 禮儀與禁忌禮儀與禁忌 3 3、新加坡商人吃苦耐勞，看重面子，自尊心強(qiáng)，履約、新加坡商人吃苦耐勞，看重面子，自尊心強(qiáng)，履約信譽(yù)很好；不習(xí)慣開玩笑，特別注意信譽(yù)很好；不習(xí)慣開玩笑，特別注意OKOK的手勢被認(rèn)為是不的手勢被認(rèn)為是不友好的；不喜歡談判政治、宗教問題，喜歡對方夸獎本國的友好的；不喜歡談判政治、宗教問題，喜歡對方夸獎本國的文明、管理和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成就；不要給服務(wù)生小費(fèi)，也沒有文明、管理和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成就；不要給服務(wù)生小費(fèi)，也沒有贈送禮物的習(xí)慣；有很強(qiáng)的時間觀念，談判節(jié)奏較快。贈送禮物的習(xí)慣；有很強(qiáng)的時間觀念，談判節(jié)奏較快。 4 4、泰國商人談判是愿意了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開、泰國商人談