銷售管理基礎(chǔ)培訓

1、銷售管理基礎(chǔ)培訓銷售管理基礎(chǔ)培訓銷售管理基礎(chǔ)培訓銷售管理基礎(chǔ)培訓1、銷售前線管理體系、銷售前線管理體系2、市場開拓和分銷渠道管理、市場開拓和分銷渠道管理3、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商管理1.銷售前線管理體系銷售前線管理體系1.1前線人員框架1.2銷售合同及協(xié)議的簽定1.3銷售目標的分解及產(chǎn)品滾動計劃 分客戶 分品牌 分品種1.4訂單制作和跟進1.5收款1.6銷售和回款跟進 分周 分月 分季1.1前線人員框架前線人員框架 不管是大區(qū)還是小區(qū)，一個省份還是一個城市，每當公司要進入新市場時，必須有一支銷售隊伍，并必須明確各自的工作職責和工作范圍，這樣，就需要確立組織架構(gòu)，同時根據(jù)市場需要和工作量確定前線人員

2、，但是我們往往在確定框架的時候，遇到難題，尤其是目前的商業(yè)形勢變化很快，并且各地區(qū)的情況又有所不同，有的城市已發(fā)展為成熟市場（如上海 北京 廣州等），而有些地區(qū)還是比較傳統(tǒng)，因此必須根據(jù)不同的情況，確定不同模式的框架，而這模式大體可分為以下三種：1.1前線人員框架前線人員框架區(qū)域劃分方式 -較為適合傳統(tǒng)模式根據(jù)地理位置劃分區(qū)域，進行管理渠道劃分方式 -較為適合現(xiàn)代模式 根據(jù)客戶的性質(zhì)確定負責人員，如重點客戶（大賣場） 主任或銷售代表，傳統(tǒng)客戶（經(jīng)銷商）主任或銷售代表，深度分銷主任和銷售代表綜合劃分方式-較為適合 正在變革及轉(zhuǎn)型的地區(qū) 綜合以上兩種方式進行人員劃分，即為以區(qū)域劃分方式為主確定人員

3、，但特設(shè)人員負責主要的國際買場和國內(nèi)連鎖超市1.2銷售合同和協(xié)議的簽定銷售合同和協(xié)議的簽定不管是新開客戶還是一年一次的合同續(xù)簽或重簽，都必須遵循一些原則：銷售合同及協(xié)議的嚴肅性 在對外簽約時，必須嚴格按照公司政策，不能越雷池一步，尤其是在簽約遇到困難的時候銷售合同及協(xié)議的統(tǒng)一性 對于不同地區(qū)的經(jīng)銷商采用相同的合同文本和價格體系銷售合同協(xié)議的完善性 對于合同的所有條款，都必須讓客戶確認，以免后患：簽約還須特別注意合同的附頁1.2銷售合同及協(xié)議的簽定銷售合同及協(xié)議的簽定簽定協(xié)約可以運用一些方法：簽約前，銷售人員必須對于公司的政策理解透徹，并本著對客戶負責的態(tài)度，認真地傳達給客戶，如有疑問及及時和公

4、司總部聯(lián)系，千萬不要自作張；如果簽?zāi)甓葏f(xié)議時，可以采取“經(jīng)銷商年會”方式，及時而準確傳達年度政策。 2） 簽約時，會經(jīng)常遇到客戶要求特別政策，增加返利來提高利潤，如果爭執(zhí)不下；銷售人員應(yīng)提出詳細促銷計劃，引導客戶通過增加銷售尋求超額利潤3） 簽約后應(yīng)及時把正本交回公司備案，銷售人員也應(yīng)備份，管理多個客戶的銷售人員應(yīng)進行匯總（見附表） 1.2銷售合同及協(xié)議的簽定銷售合同及協(xié)議的簽定區(qū)域銷售合同匯總區(qū)域銷售合同匯總地區(qū)客戶合同目標付款天數(shù)返利政策貨運天數(shù)備注1.3銷售目標的分解和產(chǎn)品滾動計劃銷售目標的分解和產(chǎn)品滾動計劃銷售目標的分解銷售目標的分解 每家公司每年都有一個目標一個數(shù)字，要達到目標就必須

5、首先化整 為零，分解到各個地區(qū)，其實就是分配到各個銷售人員，同時各地區(qū)的目標也是由客戶的目標組成的產(chǎn)品滾動計劃產(chǎn)品滾動計劃 以上所說的銷售目標同時也是由各個品牌各個品種所組成，因此，為了達到目標，各銷售人員必須根據(jù)各市場需求情況，各客戶的分銷渠道，競爭對手銷售情況等因素，制訂產(chǎn)品滾動計劃如果用坐標來比方，銷售目標分解是縱向的，產(chǎn)品滾動計劃如果用坐標來比方，銷售目標分解是縱向的，產(chǎn)品滾動計劃就是橫向，這兩方面會達到平衡就是橫向，這兩方面會達到平衡1.3銷售目標的分解和產(chǎn)品滾動計劃銷售目標的分解和產(chǎn)品滾動計劃銷售目標分解銷售目標分解：負責人地區(qū)客戶第一季度第二季度第三季度第四季度合計1月2月3月4

6、月5月6月7月8月9月10月11月12月xxxxxxxxxxxxxxxx小計xxxxxxxxxxxxxxxxxx總計銷售目標的分解和產(chǎn)品滾動計劃銷售目標的分解和產(chǎn)品滾動計劃產(chǎn)品滾動計劃：產(chǎn)品滾動計劃：負責人地區(qū)客戶品牌1品牌2品牌3合計備注產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5產(chǎn)品6xxxxxxxxxxxxxxxxxxx小計xxxxxxxxxxxxxxxxxxx總計1.4訂單的制作和跟進訂單的制作和跟進訂單制作的重點：1）各級銷售人員（尤其是基層人員）必須了解客戶的庫存量 和庫存結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實情況，熟悉各個主要品種在所轄地區(qū)銷 售情況，銷售代表和主任必須了解重點產(chǎn)品在主要的一些 大店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，這樣，銷

7、售人員制作的訂單就能避免 庫存積壓和市場短貨2）銷售人員必須根據(jù)產(chǎn)品滾動計劃，引導客戶下訂單，應(yīng)根 據(jù)產(chǎn)品利潤導向以及市場分銷需要，盡可能按產(chǎn)品計劃訂 貨3）注意訂單的有效性和準確性，仔細審單，無貨刪除；計算 訂單的金額；以跟進目標完成情況，同時還須注意貨物配 載等因素 1.4訂單的制作和跟進訂單的制作和跟進訂單的跟進： 許多銷售人員都認為訂單傳給公司銷售行政，訂單工作完成，但是訂單還須跟進，訂單是否需要修改；是否鎖單現(xiàn)象；發(fā)貨情況等，準確地說客戶確認收到貨物，訂單跟進工作才算結(jié)束1.5收款收款盡管有了銷售目標的分解，根據(jù)客戶的帳期，就能確定各月的收盡管有了銷售目標的分解，根據(jù)客戶的帳期，就能

8、確定各月的收款目標，但執(zhí)行過程中還需要注意一些方面：款目標，但執(zhí)行過程中還需要注意一些方面：1）對于帳期內(nèi)客戶：應(yīng)及時提醒客戶付款期限快到，以避免超期應(yīng)收的發(fā)生，這就需要工作周密而細致2）對于超期的客戶：應(yīng)及時找出原因，并和客戶確定回款計劃，如果是由于庫存量過大或庫存結(jié)構(gòu)不合理，應(yīng)適當配合促銷計劃，幫助客戶迅速消化庫存，收回貨款3）對于新開客戶：應(yīng)特別注意其貨款的真實性，謹防假電匯，假匯票等，應(yīng)貨款進帳確認后發(fā)貨；并通過一定期限的考察，證明有良好的信用。1.6銷售和回款的跟進銷售和回款的跟進銷售和回款的目標確定及分解只是一方面，而更重要的工作是跟進，跟進工作是一項周而復(fù)始的工作；銷售人員必須每

9、年每季每月每周每日去跟進。跟進的重要工具是報表，我們叫作“重要目標表現(xiàn)”1.6銷售和回款的跟進銷售和回款的跟進重要目標表現(xiàn)（當月）重要目標表現(xiàn)（當月）負責人地區(qū)客戶銷售回款備注目標實績比率目標實績比率xxxx xxx總計1.6銷售和回款的跟進銷售和回款的跟進重要目標表現(xiàn)（累計）重要目標表現(xiàn)（累計）負責人地區(qū)客戶銷售銷售備注目標 實績 比率 目標 實績 比率xxxxxxx總計2市場開拓和分銷渠道管理市場開拓和分銷渠道管理2.1新市場開拓新市場開拓2.2已開拓市場的渠道管理已開拓市場的渠道管理 A.零售渠道零售渠道 B.批發(fā)市場批發(fā)市場 C.深度分銷深度分銷2.3針對經(jīng)銷商的促銷活動針對經(jīng)銷商的促

10、銷活動2.1新市場開拓新市場開拓開拓新市場的重要性：開拓新市場的重要性：1）對于新公司：確定市場方向，開拓市場及尋找合作伙伴是新公司的新品牌上市的前提和基礎(chǔ)2）對于成熟公司：當公司發(fā)展到一定程度，銷售壓力會不斷增加，因此，銷售人員就須開拓新市場，發(fā)展新渠道，以便增長銷售，同時提高市場占有率產(chǎn)品分銷率2.1新市場開拓新市場開拓開拓新新市場的方式開拓新新市場的方式1）收集信息可以從網(wǎng)上，電話本，朋友介紹等等2）實地考察可以去當?shù)氐拇蟪校筚u場，各商店 甚至小店了解同類品牌，品種的產(chǎn)品的 進貨渠道了解到一些經(jīng)銷商3）初步洽談可以廣泛洽談，試探對方，了解情況4）對比決定根據(jù)各種因素確定合適的經(jīng)銷商2

11、.1新市場開拓新市場開拓選擇經(jīng)銷商的重要因素選擇經(jīng)銷商的重要因素1）經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和管理能力2）經(jīng)銷商的分銷渠道（零售，批發(fā)，深度分銷）3）經(jīng)銷商的人員素質(zhì)4）經(jīng)銷商的財務(wù)狀況（資金實力，周轉(zhuǎn)情況，債務(wù)狀況）5）經(jīng)銷商的硬件設(shè)備（辦公場所，倉儲情況，運輸，通訊）2.2已開市場分銷渠道管理已開市場分銷渠道管理 在中國現(xiàn)有的市場中，產(chǎn)品是通過三個渠道 進入鋪開并深入到千家萬戶，即：零售渠道零售渠道（賣場、超市、商店等），批發(fā)市場，小網(wǎng)點及直銷批發(fā)市場，小網(wǎng)點及直銷 因此，銷售人員必須分析各種不同產(chǎn)品在三個銷售渠道的銷售情況，以便確定產(chǎn)品計劃和采取適銷對路的促銷 活動2.2已開市場分銷渠道管理已開

12、市場分銷渠道管理產(chǎn)品銷售渠道分析：產(chǎn)品銷售渠道分析：渠道品牌1所占比率品牌2所占比率品牌3所占比率總銷量所占比率大賣場連鎖超市AB店C店小超市批發(fā)市場小網(wǎng)點直銷總計2.2已開市場分銷渠道管理已開市場分銷渠道管理零售渠道：零售渠道：隨著西方大型零售跨國公司進入中國，城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了迅速的變化，大賣場及連鎖超市逐步代替了大中型百貨商店，而成為了城市零售渠道的主體，并且也是未來的發(fā)展方向。由此，銷售人員應(yīng)把精力集中在零售工作中，尤其是重點客戶的工作，針對賣場和超市提供許多市場支持，比較重要的是需要有一個健全的理貨隊伍2.2已開市場分銷渠道管理已開市場分銷渠道管理賣賣場場 連鎖超市總店連鎖超市總店

13、 銷售代表負責訂單和回款銷售代表負責訂單和回款賣賣場場 連鎖超市門點連鎖超市門點 理貨人員負責陳列和補貨理貨人員負責陳列和補貨同時，理貨人員還須跟進門點促銷同時，理貨人員還須跟進門點促銷2.2已開市場分銷渠道管理已開市場分銷渠道管理批發(fā)市場：批發(fā)市場：批發(fā)市場是中國計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟過程中的產(chǎn)物，但由于現(xiàn)代渠道的沖擊，稅收管理的加強，以及人們對于批發(fā)市場假貨的擔心等因素，批發(fā)市場的作用發(fā)幅度下降，有些城市（如上海等）已消失了批發(fā)市場，因為麥德龍已起到了它們的作用。目前，在中小型城市及鄉(xiāng)村，批發(fā)市場作用還很明顯；因此，銷售人員須因地制宜，正確地對待批發(fā)市場，最重要的要控制批發(fā)市場的產(chǎn)品價格2.

14、2已開市場分銷渠道管理已開市場分銷渠道管理深度分銷深度分銷隨著各品牌公司的劇烈競爭，各公司不光在零售和批發(fā)領(lǐng)域中下隨著各品牌公司的劇烈競爭，各公司不光在零售和批發(fā)領(lǐng)域中下工夫，同時也更加重視深度分銷：工夫，同時也更加重視深度分銷：1）在成熟的城市，特別注重直銷2）在中小型城市，特別注重小網(wǎng)點的分銷要做好深度分銷，都需要一個隊伍，一般采取兩種方法：要做好深度分銷，都需要一個隊伍，一般采取兩種方法：1）經(jīng)過招聘臨時人員，專業(yè)培訓，組成一支專業(yè)隊伍，但費用較 高，時間較長2）把這項工作交給專門從事這種工作的公司，此形式能迅速開展 工作，費用相對較低2.3針對經(jīng)銷商的促銷活動針對經(jīng)銷商的促銷活動針對經(jīng)

15、銷商的促銷活動主要是幫助經(jīng)銷商達到目標而針對經(jīng)銷商的促銷活動主要是幫助經(jīng)銷商達到目標而采取的促銷活動。當經(jīng)銷商出現(xiàn)難題時，促銷活動在采取的促銷活動。當經(jīng)銷商出現(xiàn)難題時，促銷活動在一定時期內(nèi)會起到很大作用一定時期內(nèi)會起到很大作用1）經(jīng)銷商庫存量過大，遠遠超過其銷售能力2）經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)不合理，有些單品數(shù)量過多3）經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)情況不利4）經(jīng)銷商開拓新市場，對新市場采取特別促銷5）短期內(nèi)，須增進銷售對經(jīng)銷商采取特別獎勵政策2.3針對經(jīng)銷商的促銷活動針對經(jīng)銷商的促銷活動促銷活動的種類和方式：促銷活動的種類和方式：1）通路促銷：幫助經(jīng)銷商迅速出貨，對進貨的批發(fā)商 實行獎勵，方法大多是“買幾贈幾”或讓

16、利，時間大都是一次性的或短期的2）積分促銷：為了鼓勵批發(fā)商和零售商進貨，在相對 的一段時期內(nèi)，對于進貨量或有些特定 品種采用積分獎勵3）供貨會方式：在適當?shù)臅r候，舉行供貨會幫助出貨 4）人員促銷：給予周邊 地區(qū)分銷商臨時銷售人員或促銷人員支 持，以促進分銷商進貨2.3針對經(jīng)銷商的促銷活動針對經(jīng)銷商的促銷活動針對經(jīng)銷商的促銷活動的注意事項：針對經(jīng)銷商的促銷活動的注意事項：1）促銷活動的真實性：有些經(jīng)銷商會截留促銷費用， 當成自己利潤，而不用于幫助出貨上2）促銷活動的地區(qū)控制：經(jīng)銷商的促銷是幫助分銷的， 而不是支持沖貨的，因此，要協(xié)調(diào)好區(qū)域間的關(guān)系3）促銷活動的平衡性：舉行經(jīng)銷商促銷活動的時候，

17、要注意同現(xiàn)代渠道的價格平衡4）促銷活動的費用控制：促銷實行前，有必要時須和 經(jīng)銷商簽定協(xié)議，同時作出預(yù)算，再不斷跟進3.經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理3.1經(jīng)銷商人員目標管理經(jīng)銷商人員目標管理3.2網(wǎng)點管理網(wǎng)點管理3.3經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理3.4經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理3.1經(jīng)銷商人員目標管理經(jīng)銷商人員目標管理確定經(jīng)銷商人員框架和目標：確定經(jīng)銷商人員框架和目標：根據(jù)1.1條的方式，確定經(jīng)銷商人員的框架，同時確定他們的銷售和回款目標3.1經(jīng)銷商人員目標管理經(jīng)銷商人員目標管理框架：框架：經(jīng)銷商經(jīng)理直銷客戶主任網(wǎng)點數(shù)：XX批發(fā)客戶主任網(wǎng)點數(shù)： XX傳統(tǒng)零售客戶主任網(wǎng)點數(shù)：XX重點客戶主任網(wǎng)

18、點數(shù)：XX銷售代表XX負責AA家YY負責BB家ZZ負責CC家銷售代表XX負責AA家YY負責BB家ZZ負責CC家銷售代表XX負責AA家YY負責BB家ZZ負責CC家銷售代表XX負責AA家YY負責BB家ZZ負責CC家3.1經(jīng)銷商人員目標管理經(jīng)銷商人員目標管理銷售員客戶拜訪卡銷售員客戶拜訪卡 銷售員姓名： 周/天客戶類型訂單回款其他事宜各客戶拜訪效果周一小計周二小計周三3.1經(jīng)銷商人員目標管理經(jīng)銷商人員目標管理經(jīng)銷商銷售人員周報表經(jīng)銷商銷售人員周報表經(jīng)銷商名稱：經(jīng)銷商名稱： 銷售員：銷售員： 日期：日期： 第第 周周客戶名稱類型銷售回籠備注品牌1品牌2品牌3合計件數(shù)金額件數(shù)金額件數(shù)金額件數(shù)金額金額付款

19、周期3.2網(wǎng)點管理網(wǎng)點管理同銷售人員一樣，網(wǎng)點對于經(jīng)銷商來說是寶貴的資源，同銷售人員一樣，網(wǎng)點對于經(jīng)銷商來說是寶貴的資源，因此銷售人員應(yīng)幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點：因此銷售人員應(yīng)幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點：1）收集和整理好網(wǎng)點資料（見附表）2）建立客戶檔案，其中包括經(jīng)銷商和客戶的協(xié)議，供 貨價格表，以及有關(guān)促銷活動協(xié)議3）建立客戶銷售情況登記表，關(guān)注客戶的進貨，以及 客戶庫存周轉(zhuǎn)情況3.2網(wǎng)點管理網(wǎng)點管理經(jīng)銷商網(wǎng)點資料經(jīng)銷商網(wǎng)點資料經(jīng)銷商名稱： 負責地區(qū)：客戶名稱客戶類型聯(lián)系人地址電話供貨價格月平均銷量負責銷售員3.2網(wǎng)點管理網(wǎng)點管理客戶登記表客戶登記表客戶名稱： 負責業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品品種上期庫存進貨1進貨2進貨3進貨4月平均銷量月底庫存庫存周轉(zhuǎn)3.3經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理的重要性：經(jīng)銷商庫存管理的重要性：1）庫存量和庫存結(jié)構(gòu)的合理是保證銷售工作的正常開 展的重要方面2）庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段3）庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一4）庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動的根據(jù)之一5）經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)