論建筑鋼材直銷現(xiàn)狀與發(fā)展

1、.論建筑鋼材直銷現(xiàn)狀與發(fā)展目前,北臺鋼鐵集團(tuán)營銷售模式在轉(zhuǎn)變，集團(tuán)公司提出以東北公司為試點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)貨直接銷售；此銷售模式是在國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)及國內(nèi)鋼材產(chǎn)能過剩的背景下提出的，此銷售模式的轉(zhuǎn)變，將是北臺鋼鐵集團(tuán)營銷模式一次重大變革。當(dāng)時(shí)，此種模式提出后，很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為直銷方式實(shí)行不了，也不會給企業(yè)帶來更大的利潤。本人帶著這些問題，在實(shí)際現(xiàn)貨銷售過程中尋找答案?，F(xiàn)就哈爾濱地區(qū)直銷情況，淺談直銷現(xiàn)狀與展望.一、直銷現(xiàn)狀(哈地區(qū)建筑鋼材)所謂直銷:顧名思義是直接銷售的意思,把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費(fèi)者的營銷方式才是真正意義的直銷.而北臺鋼鐵集團(tuán)直銷方式(初步)是以經(jīng)銷商為主,終端客戶為輔,兩者結(jié)合一種營

2、銷模式,也是過渡時(shí)期的一種模式.就此過渡模式談一下哈爾濱地區(qū)直銷現(xiàn)狀.1、打破原來期貨銷售模式,實(shí)現(xiàn)直銷，增加企業(yè)效益原來期貨銷售時(shí)，政策優(yōu)惠，平均按網(wǎng)價(jià)下浮100元-150元，如果黑龍江地區(qū)年投放15萬噸（09年實(shí)際銷量約15萬噸），讓給經(jīng)銷商約1500萬至2250萬；實(shí)行現(xiàn)貨銷售時(shí)，定價(jià)機(jī)制參照網(wǎng)價(jià)，平均按網(wǎng)價(jià)下浮30元-70元，如果按15噸計(jì)算（參照網(wǎng)價(jià)），讓給經(jīng)銷商約450萬至1050萬；兩種方式比較為企業(yè)創(chuàng)造效益約1050萬至1200萬。2、擴(kuò)大銷售領(lǐng)域,增加客戶群體原來期貨銷售時(shí)，政策優(yōu)惠，中小客戶群體依附于大戶，導(dǎo)致客戶集中，區(qū)域狹小；銷售模式改為直銷，客戶群體大量增加，由原來的

3、幾戶迅速擴(kuò)大四五十戶，區(qū)域由原來哈齊擴(kuò)大到目前的哈齊牡佳大等。3、規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn),效益最大化北臺的現(xiàn)貨銷售，有利于經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)效益最大化，得到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商好評，同時(shí)，北臺的產(chǎn)品在黑龍江市場得到了認(rèn)可，我們的占有率也越來越好。有的經(jīng)銷商資金少，但是每月資金可以導(dǎo)4-5個(gè)來回，相當(dāng)于資金放大4-5倍，如果中小散戶以150萬資金進(jìn)行現(xiàn)貨買賣，資金可以放大到600萬至750萬，按鋼材每噸3600元計(jì)算，可以買賣鋼材1600噸左右；如果做期貨，150萬，可以進(jìn)貨400噸，周期長，風(fēng)險(xiǎn)大，這也是經(jīng)銷商愿意選擇做現(xiàn)貨交易的主要原因。4、定價(jià)機(jī)制不靈活，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)性差。直銷方式在市場上行或震蕩時(shí)，操作起來比

4、較容易；當(dāng)市場下行時(shí)，直銷方式操作起來很難，如果控制不好，將會使企業(yè)受損，這就要求提前做好市場預(yù)判（尤其做好趨勢判斷，不要堵住某一天漲跌），同時(shí)，控制好庫存風(fēng)險(xiǎn)；但最重要的是，打價(jià)格提前量，否則，損失更大。二、 直銷展望新生事物的出現(xiàn)、發(fā)展需要一個(gè)漫長的過程，在這個(gè)過程中會遇到各種問題，不怕問題出現(xiàn)，就怕不認(rèn)真對待。就哈地區(qū)直銷會越來越好，我對此也充滿信心。我對直銷的展望有以下幾個(gè)觀點(diǎn)：1、保證直銷前提條件，鋼鐵企業(yè)有充足的資金。2、直銷方式要長期貫徹下去，才能給企業(yè)帶來長期效益。3、采取激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮外阜人員工作積極性。直銷經(jīng)銷商比例很大終端客戶比例很少國家重點(diǎn)工程基本沒有圖1，現(xiàn)階段客戶群體比例