11.崗前主顧開拓講師手冊(cè)

1、新人崗前培訓(xùn)主顧開拓十一、主顧開拓授課時(shí)間100分鐘講師要求優(yōu)秀兼職講師主要授課方式講授/提問/分享授課目標(biāo)l 學(xué)會(huì)制訂目標(biāo)的方法，業(yè)務(wù)員制訂出3個(gè)月內(nèi)具體目標(biāo)并制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃。l 通過學(xué)習(xí)填寫“計(jì)劃100”，讓業(yè)務(wù)員找出我們第一批要拜訪的客戶。l 了解主顧開拓的意義、準(zhǔn)主顧的輪廓和主顧開拓的步驟。l 初步學(xué)會(huì)緣故法的主顧開拓方式。成功講授本課程的關(guān)鍵因素l 講師本身有很強(qiáng)的引導(dǎo)學(xué)員制訂目標(biāo)的能力和主顧開拓方面的經(jīng)驗(yàn)。l 講師能引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用工具進(jìn)行自我管理。l 在課程中善于引導(dǎo)學(xué)員列名單，發(fā)現(xiàn)其身邊的客戶。l 在課程中善于引導(dǎo)學(xué)員去發(fā)現(xiàn)其身邊的客戶。主要授課內(nèi)容及流程一、計(jì)劃與行動(dòng)1、生涯

2、規(guī)劃2、自我管理3、計(jì)劃100二、主顧開拓1、主顧開拓的意義2、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件3、主顧開拓的步驟4、主顧開拓的方法5、緣故市場(chǎng)的開發(fā)所需工具講師授課投影片、講師手冊(cè)、學(xué)員學(xué)員手冊(cè)備 注投影片/主題講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞操作要點(diǎn)=講師歡迎學(xué)員。=講師自我介紹。=講師進(jìn)行課程引導(dǎo)：講師帶領(lǐng)學(xué)員回顧推銷概述。講師介紹“主顧開拓”是銷售流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)。=講師進(jìn)行課程引導(dǎo)：講師介紹“主顧開拓”是銷售流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)。 =講師說明本節(jié)課程的主要目標(biāo)： 本節(jié)課程就是要幫助各位達(dá)成一下目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)制定目標(biāo)的方法，制定出3個(gè)月內(nèi)的具體目標(biāo)以及詳細(xì)的工作計(jì)劃。同時(shí)，通過學(xué)習(xí)填寫“計(jì)劃100”，找出我們第

3、一批要拜訪的客戶。各位，今天我們就可以與他們聯(lián)系了！第二部分主要是幫助大家了解主顧開拓的意義、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件，以及主顧開拓的步驟、方法。同時(shí)，初步學(xué)會(huì)緣故市場(chǎng)的開發(fā)方法。=講師提問：什么時(shí)候，工作動(dòng)力最強(qiáng)歸納總結(jié)，因?yàn)橛幸粋€(gè)目標(biāo)目標(biāo)重要性: 約翰·法伯著名的“毛毛蟲實(shí)驗(yàn)”毛毛蟲有一種“跟隨者”的習(xí)性，法伯把若干個(gè)毛毛蟲放在一只花盆的邊緣上，首尾相接，圍成一圈。毛毛蟲開始一個(gè)跟一個(gè)，繞著花盆，一圈又一圈的走，一連走了七天七夜，終因饑餓和筋疲力盡而死去。需有人生的目標(biāo)，否則精力全屬浪費(fèi)。目標(biāo)是我們行動(dòng)的依據(jù)。沒有目標(biāo)，我們的熱忱便無的放矢，無處依歸，就好像沒有參照系，運(yùn)動(dòng)或靜止都沒有

4、意義。只有極少數(shù)的人給自己訂立了清晰而明確的目標(biāo)。成功者一定都有非常明確的目標(biāo)1）目標(biāo)產(chǎn)生信念。清晰的目標(biāo)產(chǎn)生堅(jiān)定的信念?！耙粋€(gè)心中有目標(biāo)的普通職員，會(huì)成為創(chuàng)造歷史的人；而一個(gè)心中沒有目標(biāo)的人，只能是一個(gè)普通職員?！?）目標(biāo)，是積極心態(tài)的主要標(biāo)志?！笆裁词巧?？他對(duì)每個(gè)人來說，是一種追求，是對(duì)自己生命的貢獻(xiàn)”。=講師講解目標(biāo)的分類：長期目標(biāo)：有時(shí)間限制可達(dá)至，行動(dòng)的總體方向。中、短期目標(biāo)：長期目標(biāo)的分解，較短時(shí)間段評(píng)估成績的要素。中、短期目標(biāo)都是為了幫助長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。=講師以一名卓越保險(xiǎn)代理人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程講解目標(biāo)分類分為短期、中期、長期。=講師請(qǐng)學(xué)員結(jié)合自身情況試著填寫學(xué)員手冊(cè)中的短期、中

5、期、長期目標(biāo)。=講師以個(gè)人代理人管理暫行辦法為例重點(diǎn)指出作為新人目前的目標(biāo)（短期目標(biāo)）是成為一名資深業(yè)務(wù)代表。讓學(xué)員了解晉升的具體目標(biāo)。業(yè)務(wù)代表自入司起達(dá)到下列條件，自次月起晉升為資深業(yè)務(wù)代表：1.累計(jì)標(biāo)準(zhǔn)FYC3,000元；2.出勤率達(dá)到公司的規(guī)定；3.通過晉升培訓(xùn)并考試合格。=講師講解自我管理包括兩個(gè)方面。=講師講解為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、訂立計(jì)劃的步驟，可結(jié)合自身情況舉例，如：訂立晉升計(jì)劃等。=講師向?qū)W員展示活動(dòng)目標(biāo)表，并講解各項(xiàng)目標(biāo)的具體內(nèi)容。=學(xué)員根據(jù)講解填寫活動(dòng)目標(biāo)表。=講師請(qǐng)學(xué)員訂立行動(dòng)目標(biāo)，并安排學(xué)員填寫我的目標(biāo)。=講師請(qǐng)1-2名學(xué)員進(jìn)行發(fā)表。=講師講解目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要靠一步步的計(jì)劃執(zhí)行。=講

6、師對(duì)良好計(jì)劃條件進(jìn)行講解。=講師介紹“計(jì)劃100”：到目前為止，很顯然你已經(jīng)獲得了幾百個(gè)名單。但這些名單只有在你掌握其有關(guān)信息并找到合適方法對(duì)其進(jìn)行篩選后才有價(jià)值。因?yàn)橹挥械侥菚r(shí)，你才能夠判斷出這些名單上的人是否是你要找的那些人。=講師講解計(jì)劃100的填寫要求及方法。講師簡(jiǎn)單介紹即可。=講師介紹工作日志，將目標(biāo)細(xì)化到每日活動(dòng)計(jì)劃。告之有這樣一種計(jì)劃工具幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。此處不做詳解。=進(jìn)入第二項(xiàng)內(nèi)容主顧開拓=講師講解主顧開拓對(duì)于銷售工作以及壽險(xiǎn)事業(yè)的重要意義。=講師講解準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件，可結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)舉例說明。概括說明主顧開拓的步驟組成：收集名單：收集可能有保險(xiǎn)需求的人的名單。篩選名單：仔細(xì)研究

7、每個(gè)名單，從中找出合格的準(zhǔn)主顧。記錄信息：將準(zhǔn)主顧的姓名和信息記錄在準(zhǔn)主顧卡上羅列約訪名單：將下周準(zhǔn)備要電話約訪的名單羅列出來。維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡（計(jì)劃100）：經(jīng)常更新準(zhǔn)主顧資料，用新的準(zhǔn)主顧資料替換舊的準(zhǔn)主顧資料。=講師引出主顧開拓的幾種方法，并說明緣故法將在后面進(jìn)行詳細(xì)介紹。=講師說明介紹法主要是通過中介人來實(shí)現(xiàn)的，尤其是成交客戶的轉(zhuǎn)介紹，將是維持并增加客戶量的重要途徑。=講師說明陌生拜訪的主要意圖在于訓(xùn)練新人的意志力，幫助新人學(xué)會(huì)如何與人打交道，以便提升他的約訪與說明技巧。=講師講解陌生拜訪的渠道可以通過報(bào)紙及人才市場(chǎng)等尋找。=講師說明目標(biāo)市場(chǎng)的確定主要是依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。=講師講解目標(biāo)市場(chǎng)定位的檢測(cè)方法，可選取1-2名學(xué)員進(jìn)行提問。=講師對(duì)學(xué)員的回答進(jìn)行評(píng)述并給出相應(yīng)建議。=講師說明：隨著時(shí)間的推移，要想在主顧開拓方面獲得成功的最好方法之一就是建立影響力中心。=講師舉例簡(jiǎn)單說明什么是影響力中心。=講師通過對(duì)“緣故”二字的解釋引出緣故法。=講師說明開發(fā)緣故市場(chǎng)對(duì)新人的意義，應(yīng)包含以下重點(diǎn)：緣故市場(chǎng)是新人比較容易開始的市場(chǎng)，從緣故開始再掌握轉(zhuǎn)介紹方法可讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)更長久些。=需要強(qiáng)調(diào)學(xué)員本人是“緣故第一人”，即緣故第一單應(yīng)產(chǎn)生在自己身上。=講師以此例啟發(fā)學(xué)員去聯(lián)想更多的名單。=講師對(duì)其他可能的緣故市場(chǎng)進(jìn)行提示。=講師根據(jù)以上所將的