13中場和結束談判技巧

1、中場談判技巧中場談判技巧一、應對沒有決定權的對手一、應對沒有決定權的對手l不要讓對方知道你有權作出決定不要讓對方知道你有權作出決定l用模糊的實體作為更高權威，而不是某個具體的人用模糊的實體作為更高權威，而不是某個具體的人l即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見l談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相l(xiāng)想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權，如果不奏效，可以使用以下三步想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權，如果不奏效，可以使用以下三步l步驟步驟1 1 激發(fā)對方

2、的自我意識；步驟激發(fā)對方的自我意識；步驟2 2 要讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產品；步驟要讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產品；步驟3 3 稱其為稱其為“取決于取決于”步驟步驟l在你還沒有準備好，對方強迫你作出最終決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用在你還沒有準備好，對方強迫你作出最終決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平。初的報價水平。l靈活化解，以牙還牙靈活化解，以牙還牙

3、l只要合同上墨跡沒干，交易就沒有結束只要合同上墨跡沒干，交易就沒有結束例：面試例：面試l面試官：非常感謝你來參加，我會向面試官：非常感謝你來參加，我會向總部報告這件事情，然后他們會給你總部報告這件事情，然后他們會給你消息的。消息的。l應聘者：應聘者：“你會向他們推薦我的，對你會向他們推薦我的，對吧吧”l面試官：面試官：“好吧，是的，我想我可以好吧，是的，我想我可以給你一次機會給你一次機會”l拒絕并不可怕，漠不關心才是真正的拒絕并不可怕，漠不關心才是真正的危險。危險。l當對手意識到你有最終決定權時，他就意識到只當對手意識到你有最終決定權時，他就意識到只要說服你就可以了。要說服你就可以了。l無論你

4、的上級是區(qū)域總部、集團總部、管理層、無論你的上級是區(qū)域總部、集團總部、管理層、合伙人還是董事會，你的談判對手都會付出更大合伙人還是董事會，你的談判對手都會付出更大的努力來說服你。的努力來說服你。l要想達成交易，必須徹底說服你，你才會愿意去要想達成交易，必須徹底說服你，你才會愿意去說服自己的上司。說服自己的上司。l既給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗既給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。情緒。l更高權威最好是一個模糊的實體更高權威最好是一個模糊的實體案例：不動產投資商使用更高權威策略案例：不動產投資商使用更高權威策略l1 1、客：這塊地毯燒了一個小洞，需要替換了。、客：這塊地毯燒

5、了一個小洞，需要替換了。主：我想我很難讓我的投資者們因為這么一個小主：我想我很難讓我的投資者們因為這么一個小洞就換掉整塊地毯。不如這樣吧，如果你們能保洞就換掉整塊地毯。不如這樣吧，如果你們能保證每個月證每個月1 1號來交房租，大約號來交房租，大約6 6個月之后，我就會個月之后，我就會去嘗試說服房主為你們更換地毯去嘗試說服房主為你們更換地毯l2 2、客：我們恐怕要到、客：我們恐怕要到1515號才能交房租。主：哦，號才能交房租。主：哦，我知道，誰都會有碰到困難的時候，不過如果你我知道，誰都會有碰到困難的時候，不過如果你們想繼續(xù)租這里的房子，我想你們最好還是按時們想繼續(xù)租這里的房子，我想你們最好還是

6、按時交租。房子的主人告訴我，如果房客們到了交租。房子的主人告訴我，如果房客們到了1515號號還不支付房租，他們恐怕就要請房客離開了。還不支付房租，他們恐怕就要請房客離開了。l不要讓對方知道你有最終決定權不要讓對方知道你有最終決定權l(xiāng)你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是具體的某個人你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是具體的某個人l即使你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見即使你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見l談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相l(xiāng)想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權

7、。如果這種方法不奏效，可以想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權。如果這種方法不奏效，可以用用3 3種策略組織對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識；讓對方承諾種策略組織對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識；讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你；以及采用他會在自己的上司面前積極推薦你；以及采用“取決于取決于”策略策略l例：我想我還是先確認一下，如果你感覺今天看的這套房子非常合適，例：我想我還是先確認一下，如果你感覺今天看的這套房子非常合適，是否還會因為其他原因而推遲作出決定呢。是否還會因為其他原因而推遲作出決定呢。l當對方知道你就是最終決定者。聽起來不錯，可我首先要問問我的營當對方知道你就是最終決定

8、者。聽起來不錯，可我首先要問問我的營銷主管銷主管l例：出租房屋，兩個不同求租者的不例：出租房屋，兩個不同求租者的不同方法。同方法。l1 1、講價最低，回頭跟老公商量、講價最低，回頭跟老公商量l2 2、提前說好，如果覺得合適您能直接、提前說好，如果覺得合適您能直接決定嗎，承諾，再談決定嗎，承諾，再談步驟步驟3 3 稱其為稱其為“取決于取決于”步驟步驟l例：你的銷售經理批準了一筆例：你的銷售經理批準了一筆3 3萬美元萬美元的預算，可這家連鎖超市的采購商卻的預算，可這家連鎖超市的采購商卻開價開價3.53.5萬美元。這時你應該一邊搖頭，萬美元。這時你應該一邊搖頭，一邊說道：一邊說道：“哦，你的報價比我

9、想象哦，你的報價比我想象的高多了，我必須先征求一下廣告委的高多了，我必須先征求一下廣告委員會的意見。如果是員會的意見。如果是2.52.5萬美元，完全萬美元，完全沒有問題，可沒有問題，可3 3萬美元我就無法做主了，萬美元我就無法做主了，我必須先征求委員會的同意。我必須先征求委員會的同意。l請注意，一定要估算好對方可以接受請注意，一定要估算好對方可以接受的價格范圍。的價格范圍。二、服務價值遞減二、服務價值遞減1 1、當你在談判作出某個讓步時，一定、當你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報要立即要求對方給予回報2 2、實際物品可能會升值，但服務的價、實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減

10、值會遞減3 3、千萬不要指望你的對手在你提供幫、千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償助之后對你有所補償4 4、一定要在開始工作之前就談好價格、一定要在開始工作之前就談好價格當你在談判作出某個讓步時，一定要立即要當你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報求對方給予回報l對方會很快忘記你所做的讓步。對方會很快忘記你所做的讓步。l千萬別等，無論你為對方做了什么，千萬別等，無論你為對方做了什么，你所做的一切在他心目中的價值很快你所做的一切在他心目中的價值很快就會貶值。就會貶值。l咨詢顧問們總是在一開始就直接提出咨詢顧問們總是在一開始就直接提出價格，而不是之后。管鉗工也這樣。價格，

11、而不是之后。管鉗工也這樣。修理房子，檢查后，慢悠悠地一邊搖修理房子，檢查后，慢悠悠地一邊搖頭一邊說：道森先生，我想我可以解頭一邊說：道森先生，我想我可以解決這個問題，收費是決這個問題，收費是150150美元。結果只美元。結果只用了用了5 5分鐘。分鐘。l購買房屋，戶主在交易結束后提出工購買房屋，戶主在交易結束后提出工作忙，沒有時間搬家，需要晚交房，作忙，沒有時間搬家，需要晚交房，同意后，結果對方住了三個月。等交同意后，結果對方住了三個月。等交房時發(fā)現(xiàn)什么都沒有，燈都拆了，晾房時發(fā)現(xiàn)什么都沒有，燈都拆了，晾衣桿也拆了衣桿也拆了三、絕對不要折中三、絕對不要折中l(wèi)千萬不要主動提出對雙方差價進行折中，

12、一定要鼓勵對方千萬不要主動提出對雙方差價進行折中，一定要鼓勵對方首先提出來首先提出來l千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法l當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你通當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會常會有多次討價還價的機會l千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來來l通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而出妥協(xié)

13、。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。案例三案例三 不要折中不要折中l(wèi)你是一位建筑承包商，在努力爭取一筆翻修生意。你報價是你是一位建筑承包商，在努力爭取一筆翻修生意。你報價是8.68.6萬美萬美元，而對方給出的價格是元，而對方給出的價格是7.57.5萬美元，逐漸萬美元，逐漸8 8萬萬/8.4/8.4萬，如果折中萬，如果折中8.28.2萬，對方肯定同意。萬，對方肯定同意。l千萬不要，千萬不要，“哎，我們花了這么長時間談，只差一點點就可以達成交哎，我們花了這么長時間談，只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人難

14、為情，要知道，我們之間的分易了，這個時候停止合作，真是讓人難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)歧只是區(qū)區(qū)40004000美元。美元。l對方：一人讓一步。你驚訝：嗯，你是說你可以提高到對方：一人讓一步。你驚訝：嗯，你是說你可以提高到8.28.2萬是嗎。萬是嗎。l更高權威策略更高權威策略l重點：贏得談判的感覺，相反如果價格是你提出的，對方就會感覺你重點：贏得談判的感覺，相反如果價格是你提出的，對方就會感覺你在強迫他們接受你的報價，會感覺輸?shù)袅苏勁?。在強迫他們接受你的報價，會感覺輸?shù)袅苏勁?。l在談判結束時，一定要讓對方感覺自己是這場談判的贏家。千萬不要在談判結束時，一定要讓對方感覺自己是這場談判的

15、贏家。千萬不要在談判的過程中主動提出價格折中，要鼓勵對方提出來。在談判的過程中主動提出價格折中，要鼓勵對方提出來。四、應對僵局四、應對僵局l所謂僵局，就是指談判雙方就某一個所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了經影響到談判的進展了l所謂困境，就是指雙方仍然在進行談所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了判，但卻似乎無法取得任何進展了l所謂死胡同，就是指雙方在談判過程所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了覺似乎沒

16、有必要再繼續(xù)談下去了l例例1 1：你是一家汽車零件生產商，底特律的汽車：你是一家汽車零件生產商，底特律的汽車制造商的采購代理告訴你制造商的采購代理告訴你: :我們希望你能夠在今我們希望你能夠在今后后5 5年終將價格降低幾個百分點，否則我們只能年終將價格降低幾個百分點，否則我們只能另找供應商。如果答應對方的要求，你將根本沒另找供應商。如果答應對方的要求，你將根本沒有任何利潤，所以很容易認為雙方走進了死胡同，有任何利潤，所以很容易認為雙方走進了死胡同，事實上只是一個僵局罷了。事實上只是一個僵局罷了。l例例2 2：你是一名承包商，開發(fā)商告訴你：我很想：你是一名承包商，開發(fā)商告訴你：我很想和你做生意，

17、可你的收費太高了。我還接到和你做生意，可你的收費太高了。我還接到3 3個個報價，每個價格都比你低。你所在的公司不參與報價，每個價格都比你低。你所在的公司不參與競標，所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同競標，所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局。了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局。l通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決決l千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現(xiàn)死胡同，所以當你以

18、為自己遇到死胡同時，出現(xiàn)死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局你很可能只是遇到了僵局l遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：我門先遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：我門先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？l暫置策略：首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造暫置策略：首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判焦點集中到一個問題上契機，但千萬不要把談判焦點集中到一個問題上五、應對困境五、應對困境l困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。l陷入困境有些類似于陷入穩(wěn)態(tài)，航海術語，當船陷入穩(wěn)態(tài)時，

19、其實就陷入困境有些類似于陷入穩(wěn)態(tài)，航海術語，當船陷入穩(wěn)態(tài)時，其實就是指船在逆風航行。當船員感覺自己是在逆風時，他們其實只是接近是指船在逆風航行。當船員感覺自己是在逆風時，他們其實只是接近逆風。要想逆風航行，你必須轉向右舷逆風。要想逆風航行，你必須轉向右舷3030度，然后順風左轉度，然后順風左轉3030度。要度。要想搶風調向，你必須掌穩(wěn)船舵。想搶風調向，你必須掌穩(wěn)船舵。l調整談判小組中的成員調整談判小組中的成員。律師們最喜歡的一個借口是：。律師們最喜歡的一個借口是：“我今天下午我今天下午必須出庭，所以我的合伙人查理將代表我繼續(xù)談判。必須出庭，所以我的合伙人查理將代表我繼續(xù)談判?！边@位律師下午這位

20、律師下午可能去網球場，但這無疑史一種調整談判小組成員的極佳策略可能去網球場，但這無疑史一種調整談判小組成員的極佳策略l調整談判氣氛調整談判氣氛。建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論l調走你的談判小組中某位惹怒對方的成員調走你的談判小組中某位惹怒對方的成員。一位經驗豐富的談判高手。一位經驗豐富的談判高手通常不會介意在談判過程中被調離，因為他很可能只是在談判中扮演通常不會介意在談判過程中被調離，因為他很可能只是在談判中扮演黑臉而已。通過調走己方談判小組中的某位成員，你可以調整你的對黑臉而已。通過調走己方談判小組中的某位成員，你可以調整你的對手在

21、談判過程中所遭遇的壓力手在談判過程中所遭遇的壓力l緩解緊張氣氛緩解緊張氣氛。比如你可以談論雙方。比如你可以談論雙方愛好，談論最近正在流行的小道消息，愛好，談論最近正在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。或者是干脆講一個有趣的故事。l討論是否可以在某些財務問題上作出討論是否可以在某些財務問題上作出調整調整。延長賬期，降低預付款金額，。延長賬期，降低預付款金額，或者重新調整支付方式。任何調整都或者重新調整支付方式。任何調整都可能把雙方的談判帶出泥潭。記住，可能把雙方的談判帶出泥潭。記住，對方可能并不愿意提出這些問題，因對方可能并不愿意提出這些問題，因為他不想讓對方感覺自己的經濟狀況為他不想

22、讓對方感覺自己的經濟狀況有問題有問題l討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題。的問題。從現(xiàn)在起，一年之內，對方可以退還那些狀況良從現(xiàn)在起，一年之內，對方可以退還那些狀況良好的庫存，而你只收取好的庫存，而你只收取20%20%的費用的費用考慮到市場環(huán)境隨考慮到市場環(huán)境隨時可能會發(fā)生變化，所以你的這一建議可以在很大程度上時可能會發(fā)生變化，所以你的這一建議可以在很大程度上減輕對方的擔憂減輕對方的擔憂l嘗試改變談判場所的氣氛嘗試改變談判場所的氣氛。如果談判雙方一直都非常低調，。如果談判雙方一直都非常低調，只是一味強調雙贏，你不妨讓自己變

23、得更加咄咄逼人一些，只是一味強調雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些，如果談判一直都非常艱難，你不妨向雙贏方向調整談判場如果談判一直都非常艱難，你不妨向雙贏方向調整談判場所的氣氛。所的氣氛。l商談一些細節(jié)問題商談一些細節(jié)問題。比如生產細則、包裝或是配送方式等，。比如生產細則、包裝或是配送方式等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應。然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應。l一定要注意僵局、困境和死胡同之間一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。當談判陷入困境時，談判雙的區(qū)別。當談判陷入困境時，談判雙方法都在努力地尋找解決方案，只是方法都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進展罷了。無法取得進

24、展罷了。l當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調整，從而就會改變整個談判的一些調整，從而就會改變整個談判的形勢形勢六、應對死胡同六、應對死胡同l由于談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺由于談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺再談下去也毫無意義。再談下去也毫無意義。l當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。l第三方力量往往會在談判中充當調解人或仲裁者的角色。調解人只能第三方力量往往會在談判中充當調解人或仲裁者的角色。調解人只能促使雙方達成解決

25、方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。l千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。談判雙方無法解決的問題。l第三方應該確立第三方應該確立“中立者中立者”的形象。為了達到這一目的，他可以在談的形象。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方作出一些小讓步。判剛開始時就向對方作出一些小讓步。l不要過于執(zhí)著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判不要過于執(zhí)著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫

26、放棄一些自己本來可以得到的東西。高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。l例：經理調解售貨員和顧客矛盾，即例：經理調解售貨員和顧客矛盾，即便已經清楚整件事情來龍去脈，還是便已經清楚整件事情來龍去脈，還是會問：我不清楚到底發(fā)生了什么事，會問：我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？你們可以把情況說明一下嗎？l措辭非常重要。通過要求雙方闡明自措辭非常重要。通過要求雙方闡明自己的立場，經理在盡力確立一種毫無己的立場，經理在盡力確立一種毫無偏見的形象。在談話過程中，避免使偏見的形象。在談話過程中，避免使用用“我們我們”字眼。盡量讓客戶相信自字眼。盡量讓客戶相信自己是中

27、立者己是中立者七、一定要索取回報七、一定要索取回報l千萬不要提出任何具體要求千萬不要提出任何具體要求l當對方要求你作出一些小讓步時，一當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予回報定記得要求對方給予回報l注意使用這種表達方式：如果我們能注意使用這種表達方式：如果我們能夠為你做這個，你會為我做什么呢？夠為你做這個，你會為我做什么呢？千萬不要改變措辭，也不要索取任何千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。方之間制造一種對抗情緒。l如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你也必須為如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你也必須為我們我們.變成了對

28、抗關系變成了對抗關系l你打算賣房子，買方問你他們是否可以在交房前你打算賣房子，買方問你他們是否可以在交房前3 3天就把家具搬進你天就把家具搬進你的車庫，雖然你不希望這樣，可你還是覺得可以讓他們提前使用車庫。的車庫，雖然你不希望這樣，可你還是覺得可以讓他們提前使用車庫。這樣他們會投入更多情感這樣他們會投入更多情感l(wèi)你：讓我與家里人（模糊不清的更高權威）商量一下，看看他們又沒你：讓我與家里人（模糊不清的更高權威）商量一下，看看他們又沒有意見，但我想問一下，如果我們答應了你的要求，你會為我做些什有意見，但我想問一下，如果我們答應了你的要求，你會為我做些什么？么？l買房子的人可能會愿意增加預付金，可能

29、會買下你全部家具，可能會買房子的人可能會愿意增加預付金，可能會買下你全部家具，可能會送你一個狗窩。送你一個狗窩。l通過要求對方做出回報，你可以讓你所作的讓步更有價值。通過要求對方做出回報，你可以讓你所作的讓步更有價值。l該策略還可以成功地幫你避免不必要的糾紛。如果對方知道每次要你該策略還可以成功地幫你避免不必要的糾紛。如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應代價的話，就不會無休止的讓你一再讓步。作出讓步都要付出相應代價的話，就不會無休止的讓你一再讓步。千萬不要提出任何具體要求千萬不要提出任何具體要求l一家電視節(jié)目制作工作室給杰克打電話，說他們一家電視節(jié)目制作工作室給杰克打電話，說他們的一位攝像

30、師病了，如果他們給杰克的老板打電的一位攝像師病了，如果他們給杰克的老板打電話，請杰克臨時過去幫忙的話，杰克是否同意？話，請杰克臨時過去幫忙的話，杰克是否同意？這個電話其實只是出于禮貌。這個電話其實只是出于禮貌。l要是在以前，杰克很可能會說要是在以前，杰克很可能會說“沒問題沒問題”。可這?？蛇@次他告訴對方：次他告訴對方：“如果我為你做這個的話，你準如果我為你做這個的話，你準備為我做些什么呢？備為我做些什么呢？”讓他吃驚的是，對方居然讓他吃驚的是，對方居然說說“下次你使用我們的制作間時，如果你超時，下次你使用我們的制作間時，如果你超時，我們可以考慮少收一些費用我們可以考慮少收一些費用”。l就這樣，

31、一句話為杰克省下了數(shù)千美元。就這樣，一句話為杰克省下了數(shù)千美元。終局談判策略終局談判策略三、白臉三、白臉黑臉策略黑臉策略l人們使用白臉人們使用白臉黑臉策略的頻率要黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高。同時面對兩個談遠比你想象中的高。同時面對兩個談判對手時，一定要小心。可以幫助你判對手時，一定要小心?？梢詭椭阍诓粫е氯魏螌骨榫w的情況下成在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力功地給對方施加壓力l應對的最佳方式是識破它。應對的最佳方式是識破它。l即使對方識破也沒關系。即使對方識破也沒關系。案例：假設黑臉案例：假設黑臉l一家大型房產公司的分店一直賠錢，最大問題是租金，每月一家大型房產公司

32、的分店一直賠錢，最大問題是租金，每月17001700美元，耗盡美元，耗盡了全部利潤。給房東打電話希望降到了全部利潤。給房東打電話希望降到14001400美元，美元，“合約規(guī)定，你們還要連續(xù)合約規(guī)定，你們還要連續(xù)租兩年，我也沒辦法租兩年，我也沒辦法”l黑白臉戰(zhàn)術。早晨黑白臉戰(zhàn)術。早晨5:505:50給他打電話：關于租約，我要告訴你的是，我非常同給他打電話：關于租約，我要告訴你的是，我非常同意你的觀點。我還有意你的觀點。我還有2 2年的租約，可現(xiàn)在出了點問題。再過半個小時我就要年的租約，可現(xiàn)在出了點問題。再過半個小時我就要和董事會碰面了，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到和董事會碰面了，他們想讓我

33、問你是否愿意把租金減少到14001400美元。如果你美元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家分店。不答應，他們就會讓我關掉這家分店。l房東：那樣我會把你們告上法庭房東：那樣我會把你們告上法庭l我知道，我完全同意你的做法，也支持你，可問題是，我必須向董事會交差。我知道，我完全同意你的做法，也支持你，可問題是，我必須向董事會交差。如果你要起訴，他們就會說，好吧，讓他告吧，這可是洛杉磯，即便他起訴，如果你要起訴，他們就會說，好吧，讓他告吧，這可是洛杉磯，即便他起訴，恐怕也要兩年時間才能立案?？峙乱惨獌赡陼r間才能立案。l房東：你愿意和他們交涉一下嗎，我愿意把價格降到房東：你愿意和他們交涉一下嗎，我愿意

34、把價格降到15501550美元，如果他們還美元，如果他們還是不能接受，是不能接受，15001500美元也可以。美元也可以。反黑白臉策略反黑白臉策略l識破對方的策略。微笑著告訴對方：識破對方的策略。微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白哦，好了，你不是在和我玩白臉臉- -黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！眑還可以制造自己一方的黑臉。還可以制造自己一方的黑臉。l可以直接找他們的上司可以直接找他們的上司l告訴對方白臉：聽著，我知道你們在使用白臉告訴對方白臉：聽著，我知道你們在使用白臉- -黑臉策略。從現(xiàn)在開黑臉策略。從現(xiàn)在開始，無論他說什么，我都會理解成是你的意思。

35、這樣一下子就把對方始，無論他說什么，我都會理解成是你的意思。這樣一下子就把對方的白臉變成了黑臉，化解了對方的策略的白臉變成了黑臉，化解了對方的策略l告訴黑臉：我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做，我們都告訴黑臉：我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做，我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個雙贏的方案呢？想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個雙贏的方案呢？二、蠶食策略二、蠶食策略l談判一段時間后，你可以逐漸提出一些微不足道談判一段時間后，你可以逐漸提出一些微不足道的要求來達到自己的目的。的要求來達到自己的目的。l有時候你可能會以為談判差不多可以結束了，這有時候你可能會以為談判

36、差不多可以結束了，這時是最脆弱的時是最脆弱的l只要能夠把握時機，你可以在談判結束時讓對方只要能夠把握時機，你可以在談判結束時讓對方答應一些他最初一口回絕的要求。一旦一個人做答應一些他最初一口回絕的要求。一旦一個人做出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種而在開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒?？墒且坏┙邮苣愕慕ㄗh，你就強烈的抵制情緒?？墒且坏┙邮苣愕慕ㄗh，你就可以通過蠶食的方法提出更多的要求，比如提高可以通過蠶食的方法提出更多的要求，比如提高訂單金額，升級產品，或者提高更多的服務訂單金額

37、，升級產品，或者提高更多的服務案例：孩子的蠶食策略案例：孩子的蠶食策略l我的女兒高中畢業(yè)時，想要一份畢業(yè)我的女兒高中畢業(yè)時，想要一份畢業(yè)禮物。一趟禮物。一趟5 5周的歐洲旅行，周的歐洲旅行，12001200美元美元零花錢和一個新的旅行包。零花錢和一個新的旅行包。l開始時，她只是提出要去旅行，過了開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又用書面方式告訴我，幾個星期，她又用書面方式告訴我，旅行時所需要的零花錢大約是旅行時所需要的零花錢大約是12001200美美元，她希望我能滿足她的這個要求。元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，在即將開始旅行時，她又說：然后，在即將開始旅行時，她又說：爸爸，你

38、不會讓我拉著這個破破爛爛爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去歐洲吧？其他孩子都有一的旅行包去歐洲吧？其他孩子都有一個新的旅行包。個新的旅行包。l在賽馬場上，研究人員發(fā)現(xiàn)，一旦人在賽馬場上，研究人員發(fā)現(xiàn)，一旦人們下定了決心，下了注之后，他們立們下定了決心，下了注之后，他們立刻就會變得信心百倍，甚至會在比賽刻就會變得信心百倍，甚至會在比賽之前就把賭注加倍。之前就把賭注加倍。l如果想成為一名真正的談判高手，你如果想成為一名真正的談判高手，你就必須在談判結束時再試一次。就必須在談判結束時再試一次。l偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別在于：偉偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別在于：偉大的推銷員往往

39、會在談判結束時爭取更多利益大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益l當發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面當發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面形式告訴對方其它服務的價格，同時不要讓對方形式告訴對方其它服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定感覺出你有權作出最終決定l當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得的方法來進行反擊，但記得一定保持禮貌。一定保持禮貌。l要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節(jié)問題進

40、行總結，你可以在談判結束時對所有的細節(jié)問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判判l(wèi)只要在談判一開始就把這些問題說清只要在談判一開始就把這些問題說清楚，并以書面形式把雙方商談的結果楚，并以書面形式把雙方商談的結果確定下來，就可以避免其它不愉快的確定下來，就可以避免其它不愉快的事情。事情。例：賬期蠶食例：賬期蠶食l剛剛做成了一筆大生意，非常興奮，剛剛做成了一筆大生意，非常興奮，迫不及待地向上司報喜。這時客戶卻迫不及待地向上司報喜。這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的采購部突然告訴你，他需要給自己的采購部門打個電話。一邊打一邊說：你可以門打

41、個電話。一邊打一邊說：你可以給我們給我們6060天的賬期是嗎，因為你所有天的賬期是嗎，因為你所有的競爭對手都會這樣做。的競爭對手都會這樣做。l我拿到了訂單，不過要給他們我拿到了訂單，不過要給他們6060天的天的賬期賬期例：酒店地毯推銷例：酒店地毯推銷l在談判即將結束時再試一次。在談判即將結束時再試一次。l當談判雙方就其他問題達成共識之后，你不妨再當談判雙方就其他問題達成共識之后，你不妨再次鼓起勇氣：我們可以再討論一下大廳地毯的問次鼓起勇氣：我們可以再討論一下大廳地毯的問題嗎？沒錯，這確實需要一大筆開銷，但如果你題嗎？沒錯，這確實需要一大筆開銷，但如果你希望提升整個酒店形象，最有效的方式莫過于，

42、希望提升整個酒店形象，最有效的方式莫過于，讓客人一踏進酒店時享受踩在地毯上的那種感覺。讓客人一踏進酒店時享受踩在地毯上的那種感覺。我通常不會向所有的客戶推薦這種方案，但對于我通常不會向所有的客戶推薦這種方案，但對于這個項目，我覺得這的確非常、非常重要。這個項目，我覺得這的確非常、非常重要。l你的客戶很可能會告訴你：哦，好吧，如果你認你的客戶很可能會告訴你：哦，好吧，如果你認為這點非常重要，我們可以仔細談談。為這點非常重要，我們可以仔細談談。l通過這種方式，把客戶引入到你的思路中來。通過這種方式，把客戶引入到你的思路中來。l在談判的過程中，一定要想盡各種辦在談判的過程中，一定要想盡各種辦法讓對手

43、感覺自己已經贏得了談判。法讓對手感覺自己已經贏得了談判。一旦形成了這種感覺，他們就不大會一旦形成了這種感覺，他們就不大會提出更多要求。提出更多要求。三、如何減少讓步的幅度三、如何減少讓步的幅度l讓步的幅度不能一步比一步大讓步的幅度不能一步比一步大l千萬不要在談判一開始就作出讓步千萬不要在談判一開始就作出讓步l讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待l千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停的提出要求不停的提出要求l千萬不要在最后一步作出較大讓步，因為它可能會讓對方千萬不要在最后一步作出較大讓步，因為它可能會讓對方產生敵對情緒產生敵對情緒l千萬不要因為對方要你報出千萬不要因為對方要你報出“一口價一口價”，或者是聲稱自己，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間而一次讓出所有的空間l通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你所能接受的極限了。所能接受的極限了。例：