奶粉單店產(chǎn)品銷售技巧

1、奶粉單店產(chǎn)品銷售技巧|創(chuàng)劃創(chuàng)創(chuàng)創(chuàng)創(chuàng)2121奶粉行業(yè)競爭如此慘烈，讓我們不得不靜下心來考慮下步的操作 計劃了，但無論我們?nèi)绾斡懻撲N量提升的話題， 都離不開單個柜臺銷 量提升這個話題，因為，一個市場，一個企業(yè)的銷量是由無數(shù)個柜臺 單元所組成；可是，各個企業(yè)都在努力的做，但銷量有時并不想他們 想象的那樣增長，究其原因，我們沒有對每一個柜臺做充分的剖析， 當(dāng)我們每一位營銷人員領(lǐng)受到本月任務(wù)時候， 我們已經(jīng)習(xí)慣了公司的 操作模式，而不管這種操作思路和促銷活動是否適應(yīng)于這些柜臺？結(jié) 果是：天天做，天天累，天天無奈”。為了搞清楚單個柜臺銷量如何 提升？在此做了一個大盤點，以求共享：首先，我們要明白作為一個柜

2、臺，銷量的提升都有那些途徑？針 對這些途徑，我們是否延伸的想象下我們當(dāng)前柜臺適應(yīng)于那種途徑？ 在這里，我們將單店提升的所有方法展開討論，相信大家會有所收獲!單店銷量提升的方法有以下 1212 種：(1) 提咼導(dǎo)購員質(zhì)量(洗牌、培訓(xùn)、再淘汰)(2) 柜臺整體形象提升(陳列面、形象店建設(shè))(3) 投放促銷員(4) 增加新客(小聽粉拉動、活動宣傳)(5) 費用重點投入(撤費用，投重點)(6) 增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)(7) 加大促銷品力度(8) 重點品項的操作（9 9）特殊活動政策申請（買贈、訂貨會）（1010）醫(yī)務(wù)工作拉動（1111）提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門、二次續(xù)吃）（1212）和柜臺老

3、板的溝通（一）：提高導(dǎo)購員的質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）整體來說，人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少， 所以第一時間整頓 人員是必須的：1 1、洗牌意思是先盤點一下當(dāng)前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培 訓(xùn)提升的？ 一個好的促銷員和一個差的促銷員， 對銷量起著決定性作 用，案例：我做城市經(jīng)理的時候，剛接受一個市場，在我去走訪市場前，我 首先看了一下近三個月的各柜臺報表，其中有一個大賣場（屬該縣第 一品牌賣場），連著三個月銷是來為 700700 元左右，而根據(jù)費用表顯 示，這個賣場，每個月公司出陳列費用為 11001100 元，促銷員的工資每 個月是 800800 兀左右，我都不理解，為什么工資比銷量

4、還高呢？而且 還不說正常的陳列費用，這樣的店，公司需要賠錢到何時才結(jié)束呢？ 我決定去查看這個店。那天上午 1010 點 3030 分，正好是人流量高峰期， 我進(jìn)那家賣場的奶粉通道后，有幾個廠家的促銷員都迎上來搭話，由 于剛接受市場，也不認(rèn)識我們公司的促銷員，我以為我們公司的促銷 員今天沒上班，我就按照工資表上顯示的電話打了過去，正好，我聽 見旁邊有一個電話響了，那個促銷員也感覺我可能是公司的人， 就過 來搭話了，得知，正是我公司促銷員，我問她： 為什么看見有人進(jìn) 入奶粉通道，競品促銷都上來搭話，而你站那兒不動 ”她直接說了 一句：我一看你都不像買奶粉的。”我說：你會看相”隨后，我給業(yè)務(wù)打電話，

5、通知她回家休息，后來得知，那個店的 促銷員是客戶的親戚，上班 8 8 個月了，基本上每個月的工資都比銷量 高；后來，重新從競品那兒挖了一個促銷員，連著兩個月，我造工資 的時候，發(fā)現(xiàn)該柜臺我銷量直接增長到 46004600 元，隨后我去問這個促 銷員，怎么做到的？那個促銷員說：所有的客戶資料我記的很清楚，并按時回訪，必要時送貨上門，而且最重要一點她說了：她以前自已開過服裝店，她的搶客能力非常強?！彪S后我給公司打申請，要求 底薪給她加 100100 元，到第 6 6 個月，該柜臺的銷量已突破 80008000 元！所以，面對心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點，就是要銷量， 而不怕出高工資，因為，在面

6、對公司向我們要銷量的時候，都沒有感 情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！2 2、培訓(xùn)第一輪的人員洗牌后，必須及時的對現(xiàn)有促銷員進(jìn)行強化培訓(xùn)， 培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷售產(chǎn)品？這兩項是核心的東 西，銷量也是從這兩項出來的?，F(xiàn)在，很多作業(yè)點的培訓(xùn)，現(xiàn)在還是 教條式的培訓(xùn)，包括有些公司下發(fā)的課件，都是做一些表面文章，不 務(wù)實，天天培訓(xùn)那些企業(yè)文化，那些框架性的東西，有用嗎？根本沒 有用，第一：奶粉當(dāng)前促銷員整體素質(zhì)不高，天天培訓(xùn)企業(yè)文化對她們來說是對牛彈琴；第二：那些框架性的東西不能幫她們賺錢；所以 培訓(xùn)一點務(wù)實性東西才是最真實的！3 3、再淘汰重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過一段時間后，

7、需要再淘 汰，再整合，這樣，整個促銷員團隊才能保持激情與活力！總之，第一項，必須完善促銷員團隊，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因為如 果招聘一名技能低的促銷員只能在該柜臺帶來負(fù)面影響：一是競品覺得我們不行二是柜臺老板們也覺得我們的產(chǎn)品就是賣不動；三是影響 整體品牌形象?。ǘ┱w柜臺形象提升整體柜臺形象提升，它是與消費者第一次見面的視覺沖擊力， 直 接在消費者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺形象是必要的，形象 提升主要包括：1 1、陳列面的要求陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過實踐證 明，第一陳列，除了對消費者有視覺沖擊力之外，對

8、實際銷量影響不 大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列， 這也是必要的；因為, 第一陳列，大都是奶粉通道的第一個排面，但是這個排面不能有效攔 客，理由是：消費者大都有一個習(xí)慣，購物的時候，習(xí)慣往里面走走 看看，而 80%80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳 列，也就是促銷員想要的位置，也是消費者習(xí)慣性停留的位置！2 2、整體柜臺的形象包裝整體形象包裝，如果在費用許可的情況下，必須對柜臺進(jìn)行全方 位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個長期工 程，它不能保證在短時間內(nèi)提咼銷量！（三）放促銷員投放促銷員對一個柜臺來說，大都能在最短時間實現(xiàn)銷量的突 破；口，一個柜臺正

9、常銷量在 30003000 元左右，那么如果投放一名促銷 員后，月銷量實現(xiàn) 50005000 元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個：1 1、柜臺老板愿意配合賣我們的產(chǎn)品；2 2、費用在可控之內(nèi)；意思是： 投放一名促銷員后，該柜臺的費 用不超標(biāo)，整體作業(yè)點的費用也不超標(biāo)?！? 3、促銷員的技能是重點考慮條件！（四）增加新客新客的增加對銷量的刺激很大，如果說一個月內(nèi)，一個柜臺增加 新客能達(dá)到 2020 個，那么銷量至少可以多增加 10001000 元（按各公司的 中等價位產(chǎn)品 5050 元/ /包算，而且前提還是只購買一包），問題是如何 增加新客？1 1、利用小聽粉拉動新客2 2、利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動或是

10、路演活動增加新客3 3、 自搶新客 方法A A 察言觀色，定位消費者消費次層；B B 第一時間打招呼。如： 大姐，又過來了 ”，競品促銷員肯定不 敢直接去搶客戶；C C 競品推銷失敗后，馬上去應(yīng)接；D D 針對不同客戶對癥下藥：經(jīng)過溝通，大都能得知消費者的性格，然后再去針對性的溝通；E E 贊美客戶或小孩；F F 主動幫助客戶（幫她拿購物袋等）；G G 比別人多堅持一分鐘（下班時，大多促銷員都認(rèn)為今天一天的 時間終于熬到頭了，都會急著回家，如果我們的促銷員能多堅持一分 鐘，就有機會搶競品的客戶）；H H 利用所有關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品（自已朋友，親戚）；I I 失敗后的韌性跟蹤（不要認(rèn)為失敗后，就沒事

11、了，要繼續(xù)跟蹤）；J J 做好售后服務(wù)（回訪、跟蹤、送貨上門）；（五）費用的重點投放-撤費用、投重點；針對一個市場的柜臺，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺，而且, 有些銷量不好的柜臺也有陳列費等費用，實際上，那些費用投放與撤 掉對銷量影響不大，因為，本身就沒什么銷量，所以，我們要考慮費 用是否繼續(xù)投放？我的觀點則是：撤費用、投重點！意思是：如果現(xiàn)在有 1010 個柜臺，每個月的費用是 50005000 元，那 么平均到一個柜臺上是 500500 元，如果我們只投放 5 5 個柜臺呢？每個 柜臺平均費用則為 10001000 元；也就是說，有些柜臺，它占用了費用， 卻沒有銷量，那么我們將這種柜臺的

12、費用撤掉，把這些費用投放到容量較大，柜臺老板配合較好且容易提升銷量的柜臺，如：A A 柜臺現(xiàn)有銷量是 50005000 元，投放費用是 8%8%，那么想讓這個柜臺提升到 80008000 元，其實很容易，我們可以將費用追加到 10%10%到 12%12% （要分清費用 用什么形式投），就可以實現(xiàn) 80008000 元的銷量！當(dāng)然這只是一種方法， 并不完全那么絕對！這就是所說的：撤費用、投重點?。┰黾余l(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展，對柜臺銷量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷量，這個大都明白；我想說的是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展最重 要還有兩個好處：1 1、有效宣傳公司品牌形象；2 2、直接增加

13、新客數(shù)量。（七）加大促銷品投放力度在奶粉行業(yè)，促銷品在很多關(guān)鍵時候起著決定性作用， 促銷品的 殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響， 但要 知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了：1 1、促銷品的選擇促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時候，一定要聽取消費者和柜臺老板的意見，否則，你會吃虧的，很多公司的促銷品配發(fā)到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時候就已經(jīng)被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時候不要憑感覺，而要去調(diào)研消費者的 需求！2 2、促銷品配發(fā)如果說該市場的銷量現(xiàn)在是 5 5 萬元，投放促銷品力度是 5%5%，那 么促銷品力度增加到 10%10%， 銷量能

14、不能跟著也增加 10%10%呢？我的回 答是： 不能”如果說配發(fā)不好，連現(xiàn)在的 5 5 萬也保不住；理由是： 促銷品到位后，不要平均分配給各柜臺，而要有針對性的投放，這種 針對性包括兩個方面：一是：針對柜臺；二是：針對重要品項。也就 是說你一定搞清楚，在那個柜臺投放促銷品才是有效的？在那個品項 投放促銷品才是有效的？（八）重點品項的操作針對每一個柜臺，通過三個月消費判斷，可以得知在這個柜臺那 個品項銷量大，那么，針對這一柜臺，為了繼續(xù)提高銷量，就需要針 對一個品項進(jìn)專項攻擊，方法是：1 1、在促銷費用投放上加大對這個品項的投放力度2 2、分配給該柜臺的促銷品全部放到這一個品項上進(jìn)行搶客3 3、

15、集中精力拉新客，使其消費該品項（九）特殊活動的申請（買贈、訂貨會等）這種方法不用多說，大都清楚，這是額外投入的費用。（十）醫(yī)務(wù)工作拉動要想在一個市場樹立強勢的品牌力度， 醫(yī)務(wù)工作則直接決定，因 為醫(yī)務(wù)的導(dǎo)向功能非常強大；如，圣元經(jīng)過去年奶粉事之后，現(xiàn)在在 很多市場還是較強勢，為何？因為他們的醫(yī)務(wù)工作在國產(chǎn)品牌中是個 榜樣，很多醫(yī)院已強勢買斷，使其新客增長率并無大幅度的下滑！在這兒，我想說的是醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問題，醫(yī)務(wù)拉到新客 后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強勢管理， 不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因為這些檔案就是銷量， 對于一個市場來說，如果每個月能增加新客

16、 100100 個，那么銷量則至 少要增長30003000 元！因此，回訪工作要提上日程！（十一）提高售后能力當(dāng)前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說下送貨上 門，由于，當(dāng)前奶粉的終端競爭已經(jīng)從地上競爭轉(zhuǎn)到地下競爭了，體 現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個方法了， 送貨上門都在做，關(guān)鍵是要 看誰做的巧？如何送？1 1、改變促銷員意識；很多公司每個月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)， 可是每 到月底，一看報表都有差距，原因是：促銷員就認(rèn)為那是任務(wù)，是一 種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動力，如何變？A A 首先給促銷員培訓(xùn)送貨上門的好處，而且這種培訓(xùn)變成一種互 動的形式，讓她們自已

17、把好處說出來B B 送貨上門的好處有一項肯定是增加銷量， 那么增加銷量就意味 著漲工資了，也就是用 錢途”去給她們培訓(xùn)，溝通；C C 把好處、獎勵先講到前面，把懲罰講在后面；這是一個正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這 種方法鼓勵小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講 做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時，小孩子的積極性非常高！2 2、送貨后的延伸服務(wù)送貨上門完了以后，一定要和消費者坐那兒聊天，了解小孩兒的 成長現(xiàn)狀？ 了解消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方 法和注意事項；這叫延伸服務(wù)，要用真心去感動消費者！（十二）和柜臺老板溝通這其實是個核心問題，我們知道，如

18、果柜臺老板對你的產(chǎn)品不感 興趣，我們怎么努力，也于是無補；所以需用加強對柜臺老板溝通能 力才能使其銷量按照我們的預(yù)期增長！如何溝通？1 1、利潤是前提保證她們的利潤最大化是一切的前提， 舉一個最現(xiàn)實的例子，以 前下面有一個柜臺，老板的親弟弟代理競品的奶粉，但是每個月我們 的銷量是那個競品奶粉銷量的近 2 2 倍，為什么？就因為同樣的銷售 額，我們的利潤點比她弟弟代理那個品牌奶粉高了8%8%。2 2、隨時保持溝通營銷人員的能力是通過溝通表現(xiàn)出來的， 各柜臺老板每天接納很 多奶粉的營銷人員，那么最關(guān)鍵是柜臺老板對那個品牌的營銷人員印 象好，那個就賣的好！ 為什么有些柜臺老板竟然不讓有些奶粉品牌的 業(yè)務(wù)進(jìn)門？也有些柜臺老板呢，營銷人員不干了，那個品牌奶粉也直 不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉(zhuǎn)柜臺！3 3、幫她們解決問題很多柜臺老板賣奶粉很用心，也在不斷學(xué)習(xí)各種營養(yǎng)知識，但她 們畢竟是山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍 在這方面幫助她們！4 4、教她們賺錢的方法你和柜臺