家具營銷操作實務流程圖

1、1. 純實木家具生產(chǎn)工藝流程砂光/定厚鑼機拼板雕刻開槽出線鋸銑形鉆孔裁準機磨組裝打磨油漆實木余料實木烘干實木余料斷料指接拼板帶鋸縱鋸平壓刨定長定寬2.2、金屬家具生產(chǎn)工藝流程鐵 花金屬開料包 裝木制、皮墊玻 璃組 裝電 鍍噴 漆烤 漆打 磨彎 形焊 接打 磨銷售人員管理一、 人員日常管理1. 銷售人員管理特點l 銷售人員的工作流動性大，時間不固定，在考勤方面應有彈性。l 銷售人員管理應注重工作業(yè)績。l 要加強思想教育，提高銷售人員的愛廠、敬業(yè)、勤奮、好學的精神和職業(yè)道德。l 要培養(yǎng)銷售人員的軋技能，吃苦耐勞精神。2. 銷售人員工作計劃管理銷售人員工作計劃，是其開展一切工作活動的基礎，實現(xiàn)銷售人

2、員管理，主要依靠計劃的監(jiān)督、控制與事實，并以完成計劃與否，用作衡量銷售人員業(yè)績的標準。A、總體工作計劃l 個人銷售額計劃。l 月（年）度計劃量指標。l 建立銷售網(wǎng)絡計劃。l 實現(xiàn)可市場占有率計劃。l 降低銷售費用計劃。B、日常工作計劃l 日工作計劃。l 訪問計劃l 產(chǎn)品跟蹤計劃。l 洽談時間的安排。l 出差計劃。l 每日事務安排。3. 工作紀律與+工作作風A、工作紀律l 銷售人員外出聯(lián)系業(yè)務，要按批準出差的路線和出差方式進行，銷售人員及業(yè)務內(nèi)容，不可擅自做主。l 銷售人員外出出差費、生活補助，按公司柜帝國內(nèi)及有關文件標準執(zhí)行，不得作弊。l 未外出期間，銷售人員按公司規(guī)定的考勤紀律，按時打上、下

3、班卡，不得遲到、早退。l 銷售人員休假，提前一天寫書面申請，批準后才能休假，不得散漫。B、工作作風l 銷售人員應該具有蓬勃的工作朝氣，雷厲風行的工作作風。l 吃苦耐勞，艱苦創(chuàng)業(yè)，忠于職守。l 良好的職業(yè)道德，保守商業(yè)機密。4. 銷售人員的工作管理A、銷售人員銷售目標的管理l 根據(jù)不同年度計劃指標進行分派落實到人，再將年度計劃按月分派，層層下達。l 根據(jù)分派的月銷售指標與月基本工資掛鉤，上下浮動，上不封頂，下可保底。超過月銷售額按提成比例發(fā)工資。l 征求銷售人員的本人意見，結合不同的具體情況，將銷售人員進行區(qū)域網(wǎng)點劃分，使銷售人員在明確各自的區(qū)域客戶以及業(yè)務前提下，發(fā)揮各自的主觀能動性、鞏固老客

4、戶，開辟新客戶。B、銷售人員對銷售對象的管理l 對客戶基礎資料的管理銷售人員最初接觸客戶時，要對新客戶的基本情況有所了解，包括客戶名稱、地址、電話、所有權、管理權、法人代表等。對于個人的愛好及學歷，創(chuàng)業(yè)的時間，到企業(yè)的時間等，都要有專門的記錄。l 對客戶經(jīng)營特征的管理銷售人員對其所管區(qū)域內(nèi)的客戶的銷售能力，發(fā)展的潛力、經(jīng)營理念、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方向、經(jīng)營的政策都要有詳盡的了解與記錄，并能及時的進行調(diào)整。l 對客戶的業(yè)務狀況的管理銷售人員在與新的客戶建立關系的時候，要對其相關經(jīng)歷有充分了解：包括客戶的銷售實績、自身素質(zhì)，與其他競爭者的關系，與本公司的合作態(tài)度等。l 對客戶交易現(xiàn)狀的管理銷售人員要對

5、客戶的銷售活動現(xiàn)狀進行調(diào)查了解，記載歸檔，進行篩選。C、銷售人員的個人形象及行為的管理l 在回公司后，應首先報銷有關費用。l 要書面向上級匯報外出活動狀況及本人意見。l 要對客戶所提出的問題積極組織改進。5. 銷售費用管理A、銷售費用的概念：為銷售所發(fā)生的各種費用。如銷售人員工資、運輸費、廣告費、電話費、差旅費、保險費、培訓費、水電費、交際費等。B、銷售費用管理l 銷售人員的工資管理根據(jù)銷售人員每月實際銷售總額乘以規(guī)定的比例發(fā)放，將業(yè)務量與獎金掛鉤。l 運輸費用的管理包括送貨汽車運費、上、下車搬運費用及進倉、整理轉運費用。此費用以全年 管理費用的計劃額為控制指標進行結算。l 廣告宣傳費對于家具

6、企業(yè)，戶外廣告占有較大的比重，其次是銷售人員直接郵寄廣告，報刊廣告、電視廣告等。l 電話費銷售人員的手機費，以業(yè)務量大小及完成銷售額的多少為依據(jù)，實行限額報銷。l 差旅費銷售人員出差，應以填寫出差申請表，報主管人員審批后，按公司出差費報銷的有關規(guī)定進行報銷。6. 銷售人員如何處理客戶投訴A、客戶投訴的內(nèi)容 l 家具質(zhì)量投訴l 貨物運輸投訴l 交貨期投訴l 維修與補件申請l 服務投訴B、銷售人員對客戶投訴的處理程序l 將客戶投訴的內(nèi)容進行分類整理l 確立投訴是否成立l 分析投訴原因l 提出處理方案l 提交主管處理客戶投訴處理流程圖：客戶投訴整理投訴內(nèi)容確定責任部門分析投訴原因客戶投訴記錄表答復客

7、戶投訴是否成立 客 戶 意 見 反 饋NOYES通知客戶實施處理方案投訴表格管理處罰責任人提交主管批示提出處理方案總 結 評 價7. 銷售人員守則l 銷售人員經(jīng)常離開公司，遠離上級，獨立行動，所以要具有高度的自覺性和紀律性。l 銷售活動經(jīng)常獨立進行，古提高道德觀念及責任感最為重要。l 應自覺制定工作計劃，并嚴格遵守計劃。l 近距離出差，長期性的出差，都應在規(guī)定期限內(nèi)，晚車功能差旅費用變動清算，不得挪用公款。l 主動收集市場信息，拓展業(yè)務。l 勤儉節(jié)約，把開支降到最小程度。l 長期在外的銷售人員，要經(jīng)常電話匯報工作進程。l 要時刻注意自身修養(yǎng)，對待客戶要不卑不亢。二、 培訓工作1. 培訓的程序2

8、. 培訓需求分析A 組織分析B 工作分析C 人員分析3. 培訓計劃的目的l 發(fā)揮銷售人員天賦能力。l 縮短有效完成任務的時間。l 延長銷售人員的任期。l 增加顧客對企業(yè)的信任。l 為銷售人員提供有效的工作方法。l 改善銷售人員的工作態(tài)度。l 提高銷售人員的工作情緒。l 減低銷售工作成本。4. 制定培訓計劃l 明確培訓目的l 確定培訓時間、地點、方式l 確定培訓對象l 組織培訓師資l 編寫培訓教材l 明確培訓手段與方法l 培訓效果的總結與檢查5. 培訓內(nèi)容與方式l 本企業(yè)歷史及成就l 本企業(yè)在社會及經(jīng)濟結構中的重要性l 本企業(yè)在所屬工業(yè)界的現(xiàn)有地位l 本企業(yè)的各種政策，特別如市場、人員及公共關系

9、政策。l 推銷工作對本企業(yè)的重要性。A. 有關產(chǎn)品介紹l 家具產(chǎn)品的分類及一般常識l 家具產(chǎn)品材料與結構l 家具產(chǎn)品品質(zhì)特點與品質(zhì)標準l 家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝及流程l 家具包裝l 家具產(chǎn)品的風格l 產(chǎn)品損壞普遍原因及其簡易修理方法B. 產(chǎn)品推銷基礎l 營銷基礎知識l 營銷基本理論C. 推銷技巧指導l 如何注意儀表態(tài)度l 如何發(fā)揮服務精神l 如何應對反對意見l 如何更新推銷知識l 如何利用實物說明l 如何爭取顧客好感l(wèi) 如何檢查庫存貨品l 如何堅定推銷信心l 如何克服推銷困難l 如何獲得推銷經(jīng)驗l 如何尋覓、選擇及評價未來顧客l 如何獲得約定及同意拜訪l 如何進一步了解經(jīng)銷商D. 行政指導工作l 如何填寫營業(yè)報告l 如何簽復顧客查詢l 如何處理文書檔案l 如何控制營業(yè)費用l 如何實施自我管理6. 培訓方式l 講授式l 會議式l 小組討論式培訓工作的實施流程圖：確定培訓項目制定培訓計劃評價培訓工作的效益性實施培訓計劃分析評估培訓效果確定培訓對象準備培訓計劃設計培訓教材與課程選定培訓方法確定培訓師資明確培訓目的評價培訓工作的有效性考核考試三、 考核工作部門考核和個人考核1.部門考核l 該部門是否完成了某個時期的工作計劃l 是否很好地履行了部門職責l 部門的整體工作效率如何l 部門的成本控制情況（包括車間的材