北美的市場開發(fā)及其營銷

1、營商實(shí)務(wù)-北美的市場開發(fā)與營銷 離圣誕節(jié)還有幾個(gè)禮拜的時(shí)候， 剛上一年級的兒子就開始吵吵 要買圣誕樹了。 隨著小兒一天天長大， 在北美過圣誕節(jié)也就成 了挺大的一件事， 買禮物，寫賀卡， 添圣誕紅， 裝彩燈，擺 弄圣誕樹， 節(jié)目內(nèi)容要比爹媽小時(shí)候過中國年豐富多彩多了。一家人商量了一下， 買真樹， 房子沒那么大， 另外也不行祠 候， 得到的共識是買一棵人造的。 確實(shí)樹,小的一二十塊,大 的五六十塊,也好找,但是這人造的， 有什么選擇， 要多少鈔 票， 大伙兒都沒概念， 我仿佛在電視什么地點(diǎn)看了個(gè)數(shù)字， 大1 / 76概要500來加幣一個(gè)周末去了COSTC，O一到里面去， 兒子就帶著他媽媽到處 看，

2、 功夫不負(fù)有心人。 在一個(gè)偏僻的角落里， 真給他找到一 棵。最后一個(gè)， 打折賣，只要49塊，是那500的零頭都不到， 樹嘛,造型設(shè)計(jì)看著也專門簡單,底下一個(gè)鐵支架,上面樹干， 樹枝，枝葉,也是個(gè)樹的模樣，還挺高， 差不多兩米。 沒費(fèi)什 么周折， 就找到了兒子要的樹， 最后一棵， 也沒什么好挑的。 就它了。 賣場的職員找來幾個(gè)夥計(jì)開始拆樹裝箱，這下我才完 全明白這棵人造樹的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)： 兩米來高的樹干只能分解成三 段， 樹枝那，只能象擺設(shè)時(shí)一樣， 撐開著裝箱， 滿滿當(dāng)當(dāng)， 裝 了三個(gè)大紙箱， 可能是金屬結(jié)構(gòu)的緣故，份量也不輕。 拆樹的 工夫， 賣場的哥們陰笑著講， 這是中國來的玩意。WBD， 裝

3、孫子!諾大一個(gè)貨倉里的東西， 吃的喝的不算， 剩下還有多少 玩意也是從中國來的？ 一棵設(shè)計(jì)有點(diǎn)笨拙的圣誕樹又能講明了 什么？ 關(guān)于來自中國的產(chǎn)品,在不阻礙使用功能的前提下,我 一向是沒有什么障礙的.可能的情況下,我覺得更應(yīng)該多購買 中國制造的產(chǎn)品,關(guān)于生養(yǎng)自己的祖國,這可能也算間接的盡 一點(diǎn)微薄之力吧.看透了他的心思。 我微笑著對他講:我兒子2 / 76喜愛,這就夠了.裝好箱后,找了個(gè)手推車,預(yù)備往外搬.三 個(gè)大紙箱,手推車一次只能裝一個(gè),再認(rèn)真看看紙箱的尺寸,小車可能全然裝不下，只能是用VAN或PICK-UP搬運(yùn)，真搬回家 用過以后,那三個(gè)大紙箱以后要收藏,還得要占許多空間,那 樣的工程可就

4、太大了.沒方法,只好知難而退了.給兒子解釋 了這些問題后,小孩也不再堅(jiān)持要買.如此,我和太太又把紙 箱中的樹一截一截倒騰出來,重新擺起來,如此,總算把日后 可能因此帶來的更多苦惱就次打住.COSTC的樹沒買成，但給兒子的承諾還在那.接近圣誕的時(shí)候，小孩媽媽又在購物中心的一個(gè)店里發(fā)覺了新的目標(biāo),據(jù)講價(jià)格 可能會貴點(diǎn),要上百,但東西不錯(cuò).約了時(shí)刻和她專門去看.這回但是看到好東西了,高科技的圣誕樹!使用了光導(dǎo)纖維的 樹葉通電后會自動發(fā)光,自動變換顏色,樹葉上有雪花星星的 造型,夜晚看起來的效果專門好,樹的底座有帶音樂不帶音樂 的選擇,音樂能夠用聲音操縱,這邊一拍手,那邊就開始鈴兒 響叮鐺了.樹的大小

5、造型也有不同的選擇,最大的樹有兩米多 高,要三,四百,最小的能夠擺在桌上,只要幾十塊,太太看好 的一款一米左右,一百來塊,比前面那49的差不多翻了倍.店3 / 76里轉(zhuǎn)悠了幾圈下來,我建議買一米八高,兩百多塊鈔票的， 因 為尺寸價(jià)格都比較適中。 從49到99,又到兩百多,太太雖有 點(diǎn)意外但依舊專門快樂.看好了款式,和店主談天砍價(jià),敢情 這高科技的樹也是從中國來的.店主講,他們是專賣,他們上 面的公司有自己的專利,自己設(shè)計(jì)開發(fā)的產(chǎn)品,在中國制造的 對這行當(dāng)沒概念,不明白他講的有沒有水分.略微講了點(diǎn)價(jià),交鈔票,拿樹,走人.樹干部份裝在一個(gè)二三十公分見方的長 盒子里,也不重,底座單裝在一個(gè)紙盒里,專

6、門輕松的裝進(jìn)小 車,搬運(yùn)回家.組裝也專門簡單,樹身架在底座上,將折起的 樹枝拉平,通上電,就有聲有色的了.兒子在一旁,自然是覺 得奇妙快樂.同樣一種商品,同樣的使用功能,價(jià)格從幾十塊翻到了幾百塊 作為最終消費(fèi)者,盡管多付了幾倍的鈔票,但我覺得重要的是 光纖樹專門有創(chuàng)意,是物有所值,價(jià)格也在承受范圍以內(nèi).而 兩百多加幣,一千多人民幣,關(guān)于廣東生產(chǎn)圣誕樹的工廠來講 可能是一個(gè)更有意義的數(shù)字了.一樣做圣誕樹，為COSTC供貨 的廠家,有沒有考慮到最終消費(fèi)者的運(yùn)輸使用收藏的方便那?一棵看似簡單的圣誕樹,還有沒有提高附加值的潛力?光纖聲4 / 76控效果現(xiàn)在可能也是成熟普及的技術(shù)了,轉(zhuǎn)換一下設(shè)計(jì)應(yīng)用,做

7、出來的確實(shí)是高科技的平常產(chǎn)品,價(jià)值也實(shí)現(xiàn)了倍增.下一 年的市場上,大概會冒出若干家相似原理做圣誕樹的國內(nèi)廠商 之后,大概確實(shí)是競相殺價(jià),利潤不斷縮水.跟在不人后面的 模仿照抄可能專門難能占到市場的先機(jī).講那個(gè)圣誕樹的故事要緊是想講明市場的開發(fā)行銷里面依舊大 有學(xué)問也是專門有些發(fā)揮空間的.到北美這些年， 先給加拿大人打工， 再給美國人打工，又自己 創(chuàng)業(yè)，到后來又給國人打工，沒什么大出息， 可也稱得上是曲 曲折折； 做采購， 跑市場， 搞銷售， 管營運(yùn)， 沒賺什么鈔 票， 但還算有點(diǎn)見識。 找市場做貿(mào)易，這但是一個(gè)令許多中 國來的新移民都特不感興趣的一個(gè)話題。 專門多新移民落地后， 不管確實(shí)假的，

8、 總會去先注冊一個(gè)公司， 往后如何， 就講不 行了。 不管是老牌的國企依舊新興的民營企業(yè)，將產(chǎn)品打入北 美市場， 可能差不多上重要的市場進(jìn)展戰(zhàn)略之一。 不管如何講， 北美也是一個(gè)有三億多人口， 物質(zhì)消費(fèi)及消耗是不人數(shù)倍的一 個(gè)大市場。 盡管有所謂的巨額貿(mào)易逆差,有反傾銷,有貿(mào)易愛5 / 76護(hù)主義,有中美間的政治陰晴,可生意終歸是生意,商人也終 歸是商人.零售商需要穩(wěn)定的批發(fā)或進(jìn)口供應(yīng)商,批發(fā)進(jìn)口商 總要不斷開發(fā)新的供貨商和供應(yīng)產(chǎn)品,制造商則要始終考慮如 何查找替代材料降低生產(chǎn)成本.因此供求雙方本身也是一種食 物鏈的依存關(guān)系,只要地球還沒有被外星人毀滅,生意總依舊 要做的.此文就依照我個(gè)人的有

9、限經(jīng)歷體會對北美的市場開發(fā)營銷做點(diǎn) 嘗試性的介紹探討。 希望對從事此業(yè)或有志于此業(yè)的同胞有所啟 發(fā)關(guān)心。全文共分八個(gè)部分一.市場特點(diǎn)二.營銷方式三.市場評估四.客戶開發(fā)五.商業(yè)運(yùn)營 六.客戶服務(wù)6 / 76七.風(fēng)險(xiǎn)操縱八.公共關(guān)系市場特點(diǎn)1.消費(fèi)勁強(qiáng),市場潛力巨大美國是當(dāng)今世界規(guī)模最大技術(shù)力量最強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)體，人均國民產(chǎn) 值達(dá)到了$40，100美元。-美國公司在計(jì)算機(jī)， 醫(yī)學(xué)， 宇航以及軍工等科技領(lǐng)域都處在最前沿或接近最前沿的位置-(2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK)依照美國聯(lián)邦統(tǒng)計(jì)局的數(shù)字， 美國2004年 人均收入32937美 元, 2004年 美國的進(jìn)口商品總額為

10、一萬四千七百億美元。依照2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK加拿大2004年國民產(chǎn)值為1。023萬億美元， 人均收入31，500美元, 2004年加拿 大 的進(jìn)口商品總額為二千五百六十億美元。美加總和超過三億多的人口， 強(qiáng)大的制造業(yè)，使得不管是一般7 / 76的民用消費(fèi)品， 商用儀器， 依舊工業(yè)材料，零配件,機(jī)械設(shè)備 都能在北美找到適當(dāng)?shù)氖袌觥?.市場比較成熟北美的市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)展差不多到了十分成熟的水平。在政府方面， 從決定中央銀行的利率到愛護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的法律， 聯(lián)邦政府都通 過制訂有關(guān)詳細(xì)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)政策對整個(gè)社會的經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行宏 觀規(guī)范治理調(diào)控； 在企業(yè)一層，同業(yè)間的普遍

11、信息溝通交流也 使得企業(yè)的經(jīng)營治理活動更規(guī)范， 更透明。 對最終消費(fèi)者而言， 選擇的多樣化以及公開發(fā)達(dá)的媒體信息有助于做出比較客觀的消費(fèi)決擇。 如此， 從消費(fèi)者， 到營銷商， 到制造商， 以及 相關(guān)的政府治理部門， 大伙兒對自己在市場活動中的角色， 權(quán) 力， 義務(wù)， 責(zé)任以及彼此的關(guān)系都有比較明確的認(rèn)識。3.競爭激烈在全球消費(fèi)市場上，以購買力來講， 北美和歐洲大概是兩個(gè)最 重要的市場。關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品制造商來講， 假如能在這兩個(gè)市場8 / 769 / 76占有一席之地， 大概也就意味那個(gè)企業(yè)具備了一定的世界市場 競技的實(shí)力。因此， 北美的市場競爭也是十分激烈， 產(chǎn)品供 應(yīng)差不多處于飽和狀態(tài)。在許多

12、領(lǐng)域， 來自歐美及日本的老牌 跨國公司的產(chǎn)品依舊主導(dǎo)了市場。 關(guān)于后來人來講， 開發(fā)這一 市場的過程事實(shí)上也確實(shí)是從不人手上攻城掠地的過程。4。商業(yè)信用程度比較高高度發(fā)達(dá)的商業(yè)信用構(gòu)成了北美經(jīng)濟(jì)活動的一個(gè)重要基礎(chǔ)。 作為 商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的更高一種形式， 實(shí)物現(xiàn)金的交易方式差不多被 商業(yè)信用的交易方式所取代。就個(gè)人而言， 信用卡是要緊的消 費(fèi)支付方式。 而從事生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)間有關(guān)商品服務(wù)的支付方 式則多以賒銷完成。5。客戶及售后服務(wù)要求高較高的社會文明進(jìn)展水平要求更人性化的產(chǎn)品和服務(wù)， 激烈的市 場競爭則使得企業(yè)必須不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和水平。 完善 高效的客戶及售后服務(wù)已成為當(dāng)今北美市場營銷

13、中的一個(gè)重要組成部份。6。地域?qū)挸?0 / 76北美市場的地理概念是從美國北邊的阿拉斯加， 加拿大的北極到 美國南邊的佛羅里達(dá)以及夏威夷美屬波多黎革關(guān)島如此幾千萬 平方公里的空間。氣候上，從寒帶， 溫帶到熱帶。 時(shí)刻上， 北 美大陸更橫跨四個(gè)時(shí)區(qū)。7。單一語言文化.除了加拿大的魁北克使用法語以外， 英語是北美的通行工作和 交流語言。 英語文化是美加的主導(dǎo)文化。 這種單一語言文化的特 點(diǎn)應(yīng)有助于減少市場營銷的成本和障礙。營銷方式從結(jié)算方式看， 有信用證，現(xiàn)金,賒銷等要緊支付方式。信用證結(jié)算要緊應(yīng)用在美加進(jìn)口商的國際貿(mào)易結(jié)算。 現(xiàn)金，和 賒 銷則是美加企業(yè)間商業(yè)結(jié)算的要緊方式， 其中， 又以賒銷為

14、主?，F(xiàn)金支付， 又有CASHAGAINSTDOCUMEN見單付款）,CASHINADVANCE預(yù)付款）等不同操作。 一般來講， 需要以現(xiàn)金支付物 資或是11 / 76服務(wù)的公司多是缺少信用歷史，信用歷史不行 或是信用 額度不夠。賒銷 仃ERM PAYMENT） ,是美加企業(yè)商業(yè)交易中普遍 使用的結(jié)算方式差不多的做法是： 賣方依照買方的信 用歷史， 銀行資信， 企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況等方面對買方的信貸 額度作出評估，以此確定能夠給與買方的賒銷數(shù)額.比如A客戶3 0天內(nèi)的賒銷額為10萬，B客戶則只有2萬元.依據(jù)買賣雙方達(dá)成的協(xié)議，通常 賒銷付款的期限有一周，10天，半個(gè)月， 一個(gè)月， 有時(shí)也會4 5天

15、，兩個(gè)月或更長. 假 如要嚴(yán)格操縱財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)， 按合同協(xié)議執(zhí)行的話， 假如買方到 期未能如期付款， 賣方能夠選擇立即停止向買方提供物資或服 務(wù)，并要求買方支付所欠貨款.12 / 76和政府操縱的敏感物品之外， 其它差不多上沒什么限制， 申 請注冊成立公司后， 不論大小， 資金多少， 只要是合法生 意，從政府那兒拿一個(gè)注冊登記號碼， 就能夠經(jīng)營了 在這 種體制下， 專門多制造商同時(shí)也是出口商，而進(jìn)口商本身也 是批發(fā)商， 分銷商，經(jīng)銷商從商品的流通方式看,依據(jù)不同商品的特點(diǎn)， 美加進(jìn)口商品的 流通方式， 大致能分為如此幾種類型：外國供應(yīng)商制造商對美加進(jìn)口商，進(jìn)口商對批發(fā)商分銷商， 批發(fā)商分銷商再對零

16、售商； 外國供應(yīng)商制造商對美加經(jīng)銷分銷商， 經(jīng)銷分銷商對零 售商；外國供應(yīng)商制造商對美加經(jīng)銷分銷商， 經(jīng)銷分銷商對直 接用戶外國供應(yīng)商制造商在美加自己做進(jìn)口/經(jīng)銷分銷，對零售商 外國供應(yīng)商制造商對直接用戶 （零售客戶/工業(yè)用戶）因?yàn)槊糠N產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)用都各不相同,每個(gè)制造/供養(yǎng)商的情況 也不一樣,具體采納那種行銷渠道,也要視具體情況而定.對 中小規(guī)模的廠商來講,除非自己的產(chǎn)品極有市場潛力,或回報(bào) 專門高,否則,只對美加進(jìn)口/分銷商的做美加兩國在企業(yè)的進(jìn)出口經(jīng)營方面，除了政府壟斷的經(jīng)營項(xiàng)目13 / 76法可能操作起來更簡 單,更容易一些.而對那些具備相當(dāng)規(guī)模,產(chǎn)品市場覆蓋面大,專門有市場競爭力的中

17、大型制造供應(yīng)商來講,自己直接進(jìn)入美 加市場,從事市場開發(fā)和經(jīng)營,可能是一項(xiàng)悠關(guān)企業(yè)跨國經(jīng)營 持久進(jìn)展的長久大計(jì).這事實(shí)上也是今天跨國公司的普遍經(jīng)營 模式.這種經(jīng)營的有利之處: 1.實(shí)現(xiàn)最大的產(chǎn)品利潤. （減少中 間環(huán)節(jié),增大從母公司采購成本） 2.把握比較準(zhǔn)確的客戶市場 動向信息,進(jìn)而得以從容應(yīng)對. 3.提供更好的客戶服務(wù),逐漸 加強(qiáng)自己的市場阻礙,擴(kuò)大市場份額. 4.獵取直接的市場反饋 參考信息,不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品質(zhì)量/設(shè)計(jì)/成本,在激烈的市 場競爭中立于不敗之地.日本經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)盛和日本跨國公司的成功跨國經(jīng)營應(yīng)該是密不可分的.要緊的日本跨國公司在美加都有自己直接操縱的子公司SONYI國公司，S

18、ONY加拿大公司，豐田美國公司，豐田加拿大公司.同是經(jīng)營電器產(chǎn)品,日本美加的公司多從自己中國馬來亞墨西哥的工廠采購產(chǎn)品,進(jìn)口到美加,然后直接供貨給美加 的零售商.這中間,從自己的工廠到最終消費(fèi)者,只有零售商 這一個(gè)額外環(huán)節(jié),其中的利潤效率不言自明.盡管產(chǎn)品產(chǎn)自馬 來亞墨西哥,然而索尼,東芝,松下如此的牌子持久占據(jù)著零 售店主場位置的現(xiàn)實(shí)卻讓它們平添了許多身價(jià).在這方面,確 實(shí)是跟在日本人后面學(xué)的韓國人也把自己中國工廠的產(chǎn)品擺在 了美加零售店的顯要位置.反觀來自中國的電器產(chǎn)品,國內(nèi)數(shù)得上牌子的電器廠商依舊有 許多的,可在美加今天的市場上,不講品牌效應(yīng)了,堂堂正正 的打出自己牌子在市場上行14 /

19、 76銷的仿佛也沒幾個(gè).看到APEX, PLASMA,有幾個(gè)美國加拿大人明白那后面是長虹？康佳？夏華?倒是MADE IN CHINA的牌子，使他們能確信一點(diǎn):價(jià)鈔票自 然是應(yīng)該廉價(jià)了!但是,在一般電器制造供應(yīng)方面,中國今天 但是全球的一個(gè)主產(chǎn)地,質(zhì)量也可不能比松下東芝墨西哥馬來 亞工廠的產(chǎn)品差多少.我想,有機(jī)會,假如長虹海爾康佳這些 公司能把美加的零售商的老總采購經(jīng)理請去參觀一下公司生產(chǎn) 線,一定會有洗腦效應(yīng).以往對自己的產(chǎn)品缺乏信心,不熟悉 跨國商業(yè)運(yùn)作的模式可能是制約中國企業(yè)跨國經(jīng)營的一些問題.市場評估市場評估的過程也是一個(gè)知彼知己的過程 每種產(chǎn)品會有自 己的特點(diǎn)， 應(yīng)用范圍領(lǐng)域也各不相同

20、， 但評估的差不多方法也 是大同小異 一個(gè)簡單直觀的方法是提出問題，然后去查找答案市場的總量如何？要緊銷售方式？份額分配？要緊競爭對手？價(jià)格質(zhì)量技術(shù)水平如何？ 和要緊競爭對手相比， 自己產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量技術(shù)水平如何？市場定位？ 市場準(zhǔn) 入的條件如何？ 政府的相關(guān)法律規(guī)定？ 反傾銷？工業(yè)或行 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？前期的預(yù)備投入？ 找到相關(guān)的答案，也就差不多拼出 了市場的輪廓和紋理.一份比較完整的BUSINESS PLAN也會提供這些問題的答案 由此制訂出的市場開發(fā)策略和目標(biāo) 也就更接近實(shí)際，成功的機(jī)會也更大.做市場評估調(diào)查， 一方面， 能夠從公開的渠道獲得有關(guān)的資 料信息.北美在信息透明資源共享方面依舊比較先

21、進(jìn)的. 政府， 專業(yè)行會都會有一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 往常是圖書館， 現(xiàn)在有時(shí)是網(wǎng)15 / 76上都能查到有關(guān)行業(yè)的專門多數(shù)據(jù)另一方面， 還能夠采納實(shí)證的方法 從市場和業(yè)內(nèi)人士那兒了 解到最直接的情況 只要市場上有同類產(chǎn)品出售,那么就一 定有可比性.到出售產(chǎn)品的零售店去逛逛,看看現(xiàn)有產(chǎn)品的性 價(jià)比,專業(yè)展覽會上收集有關(guān)的樣本樣品,都有助于了解到第 一手的市場信息.一次我有個(gè)朋友從國內(nèi)回來， 帶回來一種新的建材裝飾材料樣 品， 來向我咨詢是不是值得花功夫去開發(fā)美加的相關(guān)市場， 國 內(nèi)那邊，因?yàn)槭鞘烊?，供貨不成問題 因?yàn)椴辉谙嚓P(guān)的行業(yè)， 對美加的同類產(chǎn)品沒概念，因此不能信口開河 如此，我就給 那個(gè)朋友出了

22、個(gè)主意 從本地黃頁電話本上去查找經(jīng)營建材產(chǎn) 品的公司， 然后COL D CALL打電話過去，找老總或采購經(jīng)理,講明意圖,假如對方感興趣的話,約時(shí)刻上門去訪問.那 樣應(yīng)該有助于了解到最直接的情況.過了一段,那個(gè)朋友打了電話給我,講了講后來的故事.她照 我講的,真帶著樣品去見了一家經(jīng)營建材公司的洋人老總.有16 / 76她介紹了北美市場上的同類替代產(chǎn)品,朋友介紹的產(chǎn)品是工業(yè) 合成品,外觀比較好看,也更耐久,而北美的同類產(chǎn)品仍然取 自天然的木質(zhì)材料,其價(jià)格是工業(yè)合成品無法競爭的.投放在 北美市場上,不排除有人會選用,然而,想作為一種大規(guī)模推 廣的產(chǎn)品可能前景就專門成問題了.洋老總專門耐心,給那個(gè) 朋

23、友講解產(chǎn)品知識,又帶著她參觀公司,花了兩個(gè)多小時(shí).如 此一趟下來,我那個(gè)朋友倒長了許多這方面的知識.就此,也 就打消了接著在這上面花功夫的心思.如此一來,她在最短的 時(shí)刻里,以最小的投入了解到了最直接準(zhǔn)確的市場反饋.幸免 了進(jìn)一步的精力財(cái)力的投入.在這件情況上,假如能從第二家 或是第三家人那兒去求證到類似的答案,那么,花功夫在美加 去做那個(gè)產(chǎn)品的市場開發(fā),就更加確定不是一件明智的選擇.客戶開發(fā)評估過市場,確定潛在的客戶群體,接下來要做的事自然確實(shí) 是如何去開發(fā)客戶,拿訂單,實(shí)現(xiàn)銷售額了.這一部分,傳統(tǒng) 的作法差不多上是發(fā)信,傳真,電話COLD CALL,專業(yè)期刊雜志17 / 76點(diǎn)年紀(jì)的老總對

24、那個(gè)行當(dāng)專門看了她帶去的樣品后立即就向18 / 76登廣告,朋友熟人老客戶推舉,參加專業(yè)的展覽會等.發(fā)信,傳真,電話COLD CALL,從投入方面講,這應(yīng)該是最省鈔 票的方式,除非是極有市場潛力的產(chǎn)品,否則,依舊遵循能量 守恒的定律,投入少,產(chǎn)出自然也就少,但在辦公室室里無所事 事的時(shí)候,查名錄,發(fā)幾十封信,一兩百張傳真,有百分之二,百分之五的反饋,也總是有點(diǎn)收獲,日積月累,積少成多.朋友熟人老客戶推舉，有這層關(guān)系， 就比較容易被新客戶同 意只是進(jìn)入一個(gè)新市場的初期， 這正是缺少的部分專業(yè)期刊雜志登廣告,與北美工業(yè)科技的發(fā)達(dá)相對應(yīng),北美也是 個(gè)各種信息十分發(fā)達(dá)的地區(qū).專門多專業(yè)的行當(dāng)都有自己的

25、專 業(yè)公開出版物,這種期刊雜志常常也是公司老總采購銷售經(jīng)理 的必讀之物,在這種地點(diǎn)登廣告,也會有不錯(cuò)的效果.以往要 介紹自己的公司,產(chǎn)品,依舊需要點(diǎn)篇幅的,花費(fèi)不菲.在網(wǎng)絡(luò)時(shí) 代，有一個(gè).COM的地址，有心人手指活動的一瞬間，也就找到了 自己感興趣的內(nèi)容.參加專業(yè)展覽會,可能是開發(fā)客戶最直接最有效的方法了,然 而,相對而言,19 / 76短期投入也是最大的.有如中國春秋兩屆的廣交會,各行各業(yè)的專業(yè)會展在北美一般 也是行內(nèi)的盛事.芝加哥的五金產(chǎn)品展覽據(jù)講是全球規(guī)模最大 的同類展覽,北美汽車工程協(xié)會的許多年度展覽差不多代表全 球同業(yè)的最高水平.在這種展覽會上,行內(nèi)數(shù)得上的有頭有臉 的公司一般都會到

26、場,設(shè)臺參展.展會其間,也會安排有關(guān)的 研討會供同行切磋交流.行內(nèi)的資深頭面人物更借此機(jī)會與舊 雨新知球場同聚,把酒言歡,臺上臺下,都專門有些節(jié)目.這種會展,看規(guī)模和層次,展位的費(fèi)用從幾百到幾千上萬美元 不等,展具的租用費(fèi)用也是幾十到幾百不等,加上參展人員的 旅行食宿費(fèi)用,一個(gè)展會下來,花費(fèi)總要少的幾千,多的上萬.如此的展覽,權(quán)威專業(yè)的大多一年一次,比如美國硬木協(xié)會， 北美汽車工程協(xié)會和北美照明協(xié)會一年一度的展覽，以及LAS V EGAS一年一度的電子消費(fèi)品展覽.因?yàn)榻?jīng)營的產(chǎn)品不同，要參加的展會也是因人而異我一個(gè)朋友是國內(nèi)最大生產(chǎn)醫(yī)療監(jiān) 護(hù)設(shè)備公司的北美市場經(jīng)理 做醫(yī)療監(jiān)護(hù)設(shè)備， 那牽扯的方面

27、可就多了 醫(yī)科本來的分類就繁多， 再加上又有人畜之不， 因此每年光是美國的專業(yè)展覽會就有數(shù)十個(gè) 國內(nèi)這家新興的 民營企業(yè)這些年快速成長， 增長方式完全超越傳統(tǒng)的幾何倍數(shù) 概念開發(fā)北美市場，也是雄心勃勃，銳意進(jìn)取 一年幾十萬 美元砸下去，參加一二十個(gè)相關(guān)的要緊會展 效果也是十分顯著， 不到兩年的光景， 北美的收支已趨于平衡， 這還只是前期的 市場開發(fā)投入時(shí)期那，往下去，在此領(lǐng)域，北美還有一個(gè)上百億 美元的市場在那呢參觀專業(yè)展會的人，許多也是食物鏈中的相關(guān)人物公司老總級 的重量人物，多會在展覽會上露臉，高爾伏球場上揮幾桿，和相 關(guān)客戶打個(gè)招呼， 供應(yīng)商的老總請采購商的老總經(jīng)理一塊撮飯談 天也是增進(jìn)

28、感情的難得機(jī)會 負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理這種展會上一定會 到場， 和現(xiàn)在的供應(yīng)廠商見個(gè)面， 聊幾句，是個(gè)禮貌， 滿 場轉(zhuǎn)悠幾圈，熟人打個(gè)招呼，看看有什么新的供應(yīng)商，新產(chǎn)品， 收集點(diǎn)樣本，名片，以備日后不時(shí)之用 彼此互為競爭對手的 公司老總或是銷售經(jīng)理沒準(zhǔn)也會在會場里四處溜噠， 看看誰在 誰不在了，誰在擺什么，知彼知已嘛.RD的人也少不了，有沒有新的材料， 成本更低或技術(shù)更先進(jìn)， 競爭對手又有什么新創(chuàng)20 / 76意代理分銷商走一圈下來， 會發(fā)覺有沒有值得開發(fā)的新供貨商和新產(chǎn)品. 從GE照明退下來的老爺子四處逛悠，看看有什么機(jī)會能夠發(fā)揮余熱， 掙點(diǎn)外快假如你賣電子產(chǎn)品，專門多 東西UL認(rèn)證是跑不了的.有人

29、會遞上認(rèn)證的名片.進(jìn)口分銷， 少不了報(bào)關(guān)貨代倉庫這些環(huán)節(jié)有人自薦過來，也是正常專業(yè)展覽的櫥窗效應(yīng)專門大,假如能夠充分利用展會那個(gè)舞臺,推銷自己的公司和產(chǎn)品,對日后的市場開發(fā)行銷會有專門大的 關(guān)心.參加這種專業(yè)展會,要真正達(dá)到那種專業(yè)的效果,對參展者的 素養(yǎng)要求依舊比較高的.站在如此的站臺上,參展者既是在展 現(xiàn)自己的公司,產(chǎn)品,同時(shí)也是在以自己的儀表氣度舉手投足 在展示著他（她）代表的群體和產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和風(fēng)貌,最終,事實(shí)上也是產(chǎn)品包裝的一部分.一道再好吃的菜,假如賣相差,也是專門難上大雅之堂賣好價(jià)鈔票的.著裝儀表.穿著上,深色一點(diǎn)的西裝,襯衫,領(lǐng)帶,皮鞋總是 男人的標(biāo)準(zhǔn)行頭,相配的襪子嘛,最好

30、不穿白的花的,黑色灰21 / 76色都能夠,什么古龍香水之類的就最好免了, （那是體會比較重 和喜愛到處沾花惹草的拉丁裔男人比較獨(dú)特的氣味）.女小孩那,比較莊重的套裝套裙都沒問題,但要忌露大腿的超短裙.頭發(fā) 一定要每天洗,完了用發(fā)膠成點(diǎn)型.鼻孔里的毛修剪的要看不 到最好.假如嘴里有異味,沒人的時(shí)候時(shí)時(shí)嚼點(diǎn)口香糖為好.溝通交流.英語是北美的通行語言,也差不多是今天國際貿(mào)易 中的工作語言.在國際展會這種場合,參觀者一般差不多上走 馬觀花,在每一個(gè)地點(diǎn)停留的時(shí)刻都可不能專門長,在專門短 的時(shí)刻里,如何推銷自己的公司和產(chǎn)品,發(fā)覺參觀者的興趣和 潛在的商機(jī),加深參觀者對自己公司和產(chǎn)品的印象,這對語言 溝

31、通能力的要求依舊比較高的.談話技巧 大伙兒初次見面,談話的時(shí)刻又專門有限.盡量注意 言簡意賅點(diǎn)到為止.適應(yīng)上,參展方會簡單介紹自己的公司:歷史,經(jīng)營地點(diǎn),營業(yè)額,要緊產(chǎn)品,在市場上的地位（技術(shù)程 度?地區(qū)或全球排位?）,以后的市場開發(fā)構(gòu)想目標(biāo).參觀者也 會 相應(yīng)的介紹自己的公司情況,兩邊一對應(yīng),是否彼此感興趣 有合作的可能就比較清晰了.假如對方提了專門專業(yè)或技術(shù)性22 / 7623 / 76的問題,自己又不明白答案,一定不要裝明白敷衍,有同事的 話,能夠請同事幫忙解答.假如都不清晰,能夠告訴客人查詢 后答復(fù)對方.除非確知對方是嚴(yán)肅認(rèn)確實(shí)買家,否則,展會上 一般不提供產(chǎn)品報(bào)價(jià).待人接物.那個(gè)地點(diǎn)先簡單談?wù)勍Ｔ趪髤⒓訃H展覽和前 幾年作為外商參加廣交會時(shí)印象比較負(fù)面的一些觀感.其一,預(yù)備欠妥,專門多時(shí)候手忙腳亂的找名片,筆,記事本,甚至 是樣本.其二,人浮于事,參展人員或沒事閑晃悠,或自己扎堆 談天.其三,作風(fēng)懶散,坐在展位里吃盒飯,打盹也是家常便 飯.其四,看人下菜,憑經(jīng)驗(yàn)先用眼睛把參觀者上下掃描一番,推斷其潛在價(jià)值,從而決定接