惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法

1、惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法課程簡(jiǎn)介內(nèi)容和目的作法本課程為強(qiáng)化課程,主要內(nèi)容是1)向企業(yè)經(jīng)理人員展示惠普是如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃的;2)提高業(yè)務(wù)分析和規(guī)劃的實(shí)際應(yīng)用能力。學(xué)員將以小組形式在仿真環(huán)境中管理一家公司，運(yùn)用惠普“企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法”完成商務(wù)決策和運(yùn)作，并對(duì)決策結(jié)果和“公司”業(yè)績(jī)進(jìn)行分析總結(jié)，以達(dá)到基本理解和掌握十步法的目的。對(duì)象優(yōu)勢(shì)課程的目標(biāo)對(duì)象是那些需要提高業(yè)務(wù)規(guī)劃技能以創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)高層管理人員。1）結(jié)合惠普在華實(shí)際案例；2）以商務(wù)模擬為平臺(tái)，結(jié)合惠普企業(yè)規(guī)劃十步法的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。統(tǒng)一觀念統(tǒng)一觀念企業(yè)是什么？一群人為實(shí)現(xiàn)共同的理想和目標(biāo)而協(xié)同工作企業(yè)和我們的關(guān)系 基本

2、上，商業(yè)就是我們的文化，因?yàn)樗褪俏覀儠r(shí)代的特征。控制我們的生活，而同時(shí)許可我們?nèi)ゼ右钥刂频木褪强茖W(xué)、技術(shù)以及環(huán)球信用和環(huán)境的發(fā)展-簡(jiǎn)而言之就是現(xiàn)代企業(yè)。企業(yè)就是我們的生命，它是藝術(shù)家、牧師、哲學(xué)家、醫(yī)生的生活必要條件，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)于藝術(shù)家或哲學(xué)家的生活狀況問題具有一種決定性的影響，普通人更是隨時(shí)都必須與企業(yè)發(fā)生關(guān)系。 亨利亨利.魯絲魯絲財(cái)富財(cái)富雜志始創(chuàng)人雜志始創(chuàng)人 1929/3企業(yè)興亡 匹夫有責(zé)國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)家是我們這個(gè)社會(huì)的中堅(jiān)沒有企業(yè)家的國(guó)家就沒有希望企業(yè)成長(zhǎng)壯大的訣竅是什么？國(guó)家富強(qiáng)靠經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)繁榮靠企業(yè)，企業(yè)興旺靠管理，管理關(guān)鍵在于文化。 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家：于光遠(yuǎn)

3、中國(guó)著名企業(yè)家柳傳志談惠普與聯(lián)想的關(guān)系 惠普與聯(lián)想的合作始于202X年，雙方間的交流與收益也是多方面的，我曾經(jīng)說過，聯(lián)想與惠普是一種婚姻關(guān)系。 惠普是我們最早接觸的世界級(jí)優(yōu)秀企業(yè)。她的優(yōu)秀在于技術(shù)與市場(chǎng)的均衡，以技術(shù)的領(lǐng)先性和市場(chǎng)策略與管理保持發(fā)展的優(yōu)勢(shì)；她的優(yōu)秀還在于特有的企業(yè)文化與人才管理的融合，使大多數(shù)人得以創(chuàng)造地發(fā)揮才能。在十多年的合作過程中，聯(lián)想從中學(xué)到了很多寶貴的管理思想與經(jīng)驗(yàn)，為我們創(chuàng)作自己的管理和發(fā)展的模式，提供了大量有益的借鑒。 摘自不戰(zhàn)而勝序：“學(xué)習(xí)的任務(wù)”企業(yè)家一生的追求： 創(chuàng)建一個(gè)目光遠(yuǎn)大的成功公司成為同行業(yè)中首屈一指的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期以來一直對(duì)周圍的世界產(chǎn)生重大影響給我們

4、生存的世界留下了永不磨滅的印記得到有見地的企業(yè)界人士的普遍敬佩經(jīng)歷了一代又一代領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)歷了一代又一代產(chǎn)品 -摘自基業(yè)長(zhǎng)青企業(yè)家面臨第四次浪潮的來臨農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)（約一萬年前） 工業(yè)經(jīng)濟(jì)（十七世紀(jì)下半葉）信息經(jīng)濟(jì)（二十世紀(jì)八十年代）體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)？并非危言聳聽1955年財(cái)富雜志最大500家公司（它們當(dāng)中大多數(shù)是以自然資源為基礎(chǔ)的）中，已經(jīng)有70%被淘汰出局。 摘自知識(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響力 The economic impact of knowledge根據(jù)統(tǒng)計(jì)，七十年代初名列財(cái)富雜志“500強(qiáng)”排行榜的公司，有三分之一已經(jīng)銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽命不到四十年，約為人類壽命的一半。諸位，您將有白分之五十的機(jī)會(huì)目

5、睹您現(xiàn)在所服務(wù)的公司關(guān)門大吉。 摘自第五項(xiàng)修煉 The fifth discipline在70年代末美國(guó)創(chuàng)建的小企業(yè)當(dāng)中，起碼生存8年的還不到30%。其余企業(yè)要么倒閉，要么在所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)方面經(jīng)歷了重大變化。 摘自因勢(shì)利導(dǎo) Riding the wave中國(guó)中小企業(yè)的狀況中國(guó)中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)（202X年國(guó)有工業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)） 固定資產(chǎn)：5000萬元以上 大型企業(yè) 1500萬元-5000萬元 中型企業(yè) 1500萬元以下 小型企業(yè)中國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量和為中國(guó)人提供的就業(yè)機(jī)會(huì)之百分比： -800萬家,占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99% -有超過80%的就業(yè)人員在中小企業(yè)工作生存時(shí)間超過十年的中國(guó)中小企業(yè)占中國(guó)中小

6、企業(yè)的總數(shù)之百分比:1%今天企業(yè)家面臨的是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)因?yàn)?產(chǎn)品不再是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的快速變化使人難以適應(yīng)不斷的挑戰(zhàn)將給我們對(duì)付挑戰(zhàn)的能力帶來沉重的負(fù)擔(dān)例1:快速變化的IT生態(tài)系統(tǒng)供給過剩,產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙變低從高科技高利潤(rùn)轉(zhuǎn)變到高科技低利潤(rùn)成本優(yōu)勢(shì)及經(jīng)濟(jì)規(guī)模是關(guān)鍵品牌、服務(wù)及渠道是決勝因素例2：千變?nèi)f化的商業(yè)模式 對(duì)于以產(chǎn)品銷售為主的公司來說，DELL的PC與惠普和IBM的PC本質(zhì)上并沒有什么不一樣。但是DELL在這個(gè)領(lǐng)域取得了比她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的業(yè)績(jī)。這是因?yàn)镈ELL運(yùn)用了廣泛的一系列有吸引力的辦法讓人們購(gòu)買他們的產(chǎn)品。他們非常清楚的是產(chǎn)品并不是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑。因此，取得

7、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法是：如何銷售而不是銷售什么！如何銷售而不是銷售什么！變化的主要因素各項(xiàng)人類發(fā)明得到普遍使用所花費(fèi)的時(shí)間蒸汽機(jī)150-200年汽車40-50年真空電子管25-30年電視大約20年晶體管大約15年個(gè)人計(jì)算機(jī)大約7年從貨物向勞務(wù)轉(zhuǎn)移全球競(jìng)爭(zhēng)加劇人口增加和資源減少?gòu)慕鹩觅Y本到人力和 信息資本的變遷組織模式不斷改變員工隊(duì)伍中的多元化客戶期望的增強(qiáng)科技進(jìn)步一日千里變化不但經(jīng)常發(fā)生，而且其發(fā)生變化不但經(jīng)常發(fā)生，而且其發(fā)生的速率正在不斷提高。過去的速率正在不斷提高。過去4545年里的技術(shù)進(jìn)步數(shù)量超過了人類年里的技術(shù)進(jìn)步數(shù)量超過了人類歷史上所有技術(shù)進(jìn)步的總和歷史上所有技術(shù)進(jìn)步的總和今天辦企業(yè)的思維

8、邏輯變化的主要表現(xiàn)現(xiàn)在以產(chǎn)品為中心產(chǎn)品是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源服務(wù)是幫助產(chǎn)品銷售的手段將來以服務(wù)為中心服務(wù)是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源產(chǎn)品是提供服務(wù)的平臺(tái)例：從產(chǎn)品到體驗(yàn)的轉(zhuǎn)換咖啡豆原材料-產(chǎn)品經(jīng)過加工包裝的咖啡-商品小咖啡館里的咖啡飲料-服務(wù)五星級(jí)酒店里的泡沫咖啡-體驗(yàn)以服務(wù)為中心進(jìn)入“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代客戶更關(guān)注技術(shù)所帶來的價(jià)值，而不是技術(shù)本身的原理為客戶提供更多、更好的服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)問題：企業(yè)未來面臨更高速和難以預(yù)測(cè)的變化，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？變化總是在發(fā)生預(yù)見變化追蹤變化盡快適應(yīng)變化改變享受變化做好迅速變化的準(zhǔn)備，不斷地去享受變化步入企業(yè) 回到起始點(diǎn)： 我們的企業(yè)要干什么？如果公司的根本目的就是追求由資本

9、回報(bào)超過資本成本而產(chǎn)生的利潤(rùn)的話，決定公司贏利能力的因素是什么？首先，公司要處在一個(gè)有利的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的有利條件能夠使整個(gè)行業(yè)的贏利超過社會(huì)平均水平。其次，公司要在本行業(yè)居于有利位置，從而以獲取超過行業(yè)平均水平的贏利率。公司戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略行業(yè)的選擇我們應(yīng)該在哪些行業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?公司戰(zhàn)略超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平的贏利率-比別人多賺錢我們?nèi)绾钨嶅X?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么我們應(yīng)該如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略給總裁、總經(jīng)理和企業(yè)家們的啟示 好企業(yè)并不是一年能賺幾個(gè)億或好企業(yè)并不是一年能賺幾個(gè)億或幾十個(gè)億的企業(yè)。正如自然界檢驗(yàn)一個(gè)幾十個(gè)億的企業(yè)。正如自然界檢驗(yàn)一個(gè)物種成功的尺度不是看它一年捕獲了多物種成功的尺度不是看

10、它一年捕獲了多少食物，而是看這個(gè)物種是否能延續(xù)下少食物，而是看這個(gè)物種是否能延續(xù)下去。去。分析企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略規(guī)劃 學(xué)會(huì)從源頭來分析問題、解決問題。對(duì)本企業(yè)所 處的內(nèi)外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經(jīng)營(yíng)-“You know what you know”選擇指引企業(yè)聚焦在核心業(yè)務(wù)上，把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為有所不為執(zhí)行找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為本行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”選擇執(zhí)行經(jīng)典戰(zhàn)略管理思考框架戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理是一系列決定公司長(zhǎng)期績(jī)效長(zhǎng)期績(jī)效的管理決策和措施環(huán)境分析（外部和內(nèi)部）戰(zhàn)略制定（戰(zhàn)略性或長(zhǎng)期規(guī)劃）戰(zhàn)略實(shí)施評(píng)估與控制我們今天面臨選擇， 今后還將不斷面臨選擇 經(jīng)濟(jì)學(xué)研

11、究我們社會(huì)中的個(gè)人、企業(yè)、政府和其他組織如何進(jìn)行選擇，以及這些選擇如何決定社會(huì)資源的使用方式。經(jīng)濟(jì)學(xué)斯蒂格利次茨-美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者戰(zhàn)略是致勝之道 戰(zhàn)略不是一個(gè)詳細(xì)的指導(dǎo)計(jì)劃或指導(dǎo)方案，而是一個(gè)統(tǒng)一的體系。它為個(gè)人或組織的行動(dòng)和決策提供方向，使“要做什么”和“要怎么做”前后一致什么是成功戰(zhàn)略？成功的戰(zhàn)略有效的實(shí)施簡(jiǎn)單、一致和長(zhǎng)期性的目標(biāo)深刻理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客觀評(píng)價(jià)各種資源十步法原理惠普公司：惠普公司：一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)要對(duì)現(xiàn)狀和未來加以評(píng)估是分析、選擇和溝通的過程擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略古人云：千里之行，始于足下。A journey of a thousand mi

12、les must begin with a step one.十步法原理：惠普經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的決策過程戰(zhàn)略規(guī)劃十步法戰(zhàn)略規(guī)劃十步法Step1 企業(yè)宗旨戰(zhàn)略方向分析Step2 三/五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)Step3 客戶及市場(chǎng)需求分析Step4 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析Step5 關(guān)鍵成功要素分析Step6 選擇和制定策略Step7 財(cái)務(wù)分析Step8 潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析Step9 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系Step10 制定第一年計(jì)劃及實(shí)施什么是十步法什么是十步法？是一種考察業(yè)務(wù)環(huán)境、制訂戰(zhàn)略決策的方法是一種具有雙重目的的規(guī)劃框架：1闡述計(jì)劃內(nèi)容的格式2形成結(jié)論的流程與方法深入十步法“廟算”不可或缺在所有行動(dòng)之前，也許最

13、重要的是：再做出決定之前再做出決定之前我們需要去思考我們需要去思考探索、思考、作出計(jì)劃，行動(dòng)“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而不算者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負(fù)見矣?！?孫子兵法.始計(jì)篇探索、思考的內(nèi)容及邏輯我們是誰？我們的理想是什么？我們要在什么地方為他人做什么？我們要做什么、不做什么？我們要做事的地方情況如何？我們的長(zhǎng)期發(fā)展方向是什么？我們的階段性目標(biāo)是什么？我們應(yīng)該怎么做？我們?nèi)绾螜z查我們是否做得好或不好企業(yè)成長(zhǎng)首先要確立的三大目標(biāo)遠(yuǎn)/虛 近/實(shí)1.企業(yè)的宗旨和愿景-確立企業(yè)的理想和方向2.企業(yè)中人的目標(biāo)-個(gè)人的理想如何與企業(yè)的宗旨和愿景相結(jié)合3.企業(yè)的

14、戰(zhàn)略(商業(yè))目標(biāo)近期要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法排列順序Step1 企業(yè)宗旨戰(zhàn)略方向分析Step2 三/五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)Step3 客戶及市場(chǎng)需求分析Step4 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析Step5 關(guān)鍵成功要素分析Step6 選擇和制定策略Step7 財(cái)務(wù)分析Step8 潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析Step9 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系Step10 制定第一年計(jì)劃及實(shí)施我們是誰、我們是干什么的？企業(yè)宗旨：企業(yè)立身之本企業(yè)存在的意義設(shè)立對(duì)象：客戶、股東、員工、社會(huì)設(shè)立目的：闡明企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由設(shè)立定位：清晰勾劃公司的未來前景設(shè)立思想：統(tǒng)一思想，齊心協(xié)力，共創(chuàng)未來Step1 企業(yè)宗旨企業(yè)宗旨的文字組織和定

15、義重點(diǎn)與組織的總體目標(biāo)一致體現(xiàn)企業(yè)特色為企業(yè)“做與不做”提供決策邊界特別重視過程言簡(jiǎn)意賅Step1 企業(yè)宗旨做法：調(diào)研環(huán)境并與考慮客戶發(fā)動(dòng)員工參與勇于創(chuàng)新、面向未來少用或不用形容詞可提高一擋抽象水平可以比較寬泛企業(yè)宗旨的設(shè)定方法企業(yè)宗旨的設(shè)定方法提高一擋抽象水平。例如，對(duì)一個(gè)生產(chǎn)鉛筆的工廠，可按以下順序提問：Step1 企業(yè)宗旨1.主營(yíng)什么業(yè)務(wù)主營(yíng)什么業(yè)務(wù)?2.鉛筆有什么用鉛筆有什么用?3.寫字作畫干什么寫字作畫干什么?4. 5. 1.生產(chǎn)鉛筆。2.可以寫字作畫。3.記錄信息。4.傳遞信息。5.促進(jìn)人際交流。惠普公司202X年前的企業(yè)宗旨 設(shè)計(jì)、制造、銷售和支持高精密電子產(chǎn)品和系統(tǒng)，以收集、計(jì)

16、算、分析資料，提供信息作為決策的依據(jù)，幫助全球的用戶提高個(gè)人和企業(yè)的效能。Step1 企業(yè)宗旨惠普公司202X年的企業(yè)宗旨創(chuàng)造信息產(chǎn)品以便加速人類知識(shí)的進(jìn)步，并且從本質(zhì)上改進(jìn)個(gè)人及組織的效能。Step1 企業(yè)宗旨惠普宗旨 HP PurposeA world where Technology works for you Rather than the other way Around創(chuàng)建一個(gè)讓您駕馭科技的世界Step1 企業(yè)宗旨惠普的企業(yè)宗旨告訴了我們什么？WHAT?-要做什么？WHO?為誰做？HOW?-怎么做？WHY?-為什么做？有所為并有所不為！Step1 企業(yè)宗旨把握企業(yè)戰(zhàn)略方向，制定中長(zhǎng)

17、期目標(biāo)把握企業(yè)戰(zhàn)略方向，制定中長(zhǎng)期目標(biāo)-設(shè)定企業(yè)愿景設(shè)定企業(yè)愿景Step2 三/五年發(fā)展目標(biāo)愿景是什么？ 愿景愿望的景象愿望的景象。實(shí)現(xiàn)了所定下的宗旨目標(biāo)以后的那一幅激動(dòng)人心的、無比美好的未來遠(yuǎn)景。也即你的長(zhǎng)遠(yuǎn)理想及將會(huì)達(dá)到的境界。主要強(qiáng)調(diào)的是我們希我們希望到達(dá)的狀態(tài)和達(dá)到理想后的境界望到達(dá)的狀態(tài)和達(dá)到理想后的境界。Step2 三/五年發(fā)展目標(biāo)愿景設(shè)立的目的和做法目的 -鼓舞人們把愿景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) -正如米歇爾.西爾瓦在創(chuàng)造卓越中所說： “只要人們具有共享的遠(yuǎn)景，共同的目標(biāo)和使命感，就能取得真正巨大的成果。”做法設(shè)想令人興奮，可以“成像”的遠(yuǎn)景目標(biāo)從用戶，員工，合作伙伴，公司等方面來考慮；也可從本

18、部門專業(yè)性，從可持續(xù)性來入手。Step2 三/五年發(fā)展目標(biāo)定義愿景的真正意義 當(dāng)人們將“愿景”與一個(gè)清楚的“現(xiàn)代景象”（相對(duì)于“愿景”的目前實(shí)況景象）同時(shí)在腦海中并列時(shí)，心中便產(chǎn)生一種“創(chuàng)造性張力”，一種想要把二者合而為一的力量。這種由二者的差距所形成的張力，會(huì)讓人自然產(chǎn)生解決的傾向，以消除差距。Step2 三/五年發(fā)展目標(biāo)如果有任何一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)的理念，幾千年來一直能在組織中鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)共同的愿景的能力。一個(gè)缺少全體衷心共有的目標(biāo)、價(jià)值觀與使命的組織，必定難成大器?；萜展镜脑妇?HP vision A winningE-companyWith a shining

19、soul致力成為一家具有卓越企業(yè)文化的成功電子化公司中國(guó)惠普的愿景中國(guó)惠普中國(guó)惠普具有卓越企業(yè)文化的具有卓越企業(yè)文化的高科技公司高科技公司中國(guó)惠普渠道暨區(qū)域客戶部愿景在未來兩年建立一個(gè)規(guī)范有序的全立交合作伙伴體系結(jié)構(gòu)企業(yè)中期目標(biāo)-企業(yè)使命（mission）什么是目標(biāo)？-在特定時(shí)間內(nèi)必須完成的任務(wù)和期望的結(jié)果。即企業(yè)/部門的重大責(zé)任。須清楚的陳述在一個(gè)有時(shí)間概念的、可以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或一組中期目標(biāo)，可作為本組織凝聚力的出發(fā)點(diǎn)。Step2 三/五年發(fā)展目標(biāo)企業(yè)使命定義的目的和特點(diǎn)目的 傳達(dá)公司發(fā)展的大方向，并表達(dá)公司的觀念、價(jià)值與其戰(zhàn)略之間的聯(lián)系。確定目標(biāo)和使命，使組織里的每個(gè)人都能對(duì)他們需要做什么和

20、為什么要做感到有把握和信心。Step2 三/五年發(fā)展目標(biāo)使命的特點(diǎn)-可將本組織的注意力集中于宗旨目標(biāo)-是明確的、有吸引力的、且一致的-是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的-目標(biāo)應(yīng)該是可以量化的-是可以在一特定時(shí)間（近期）內(nèi)實(shí)現(xiàn)的-可以評(píng)價(jià)考核例：惠普商學(xué)院使命 中國(guó)惠普企業(yè)聯(lián)盟部使命Mission statement of HPBS (FY01-03)mission statementStep2 三/五年發(fā)展目標(biāo)為中國(guó)企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)及有特色的管理培訓(xùn)，幫助他們建立并完善管理體系和培養(yǎng)優(yōu)秀管理人才，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。To build the best-in-class go-to Market chan

21、nel model that to Exceed BCOs objectives andGrow partners businessFive bold steps vision BOLD STEPS5.4.3.2.1.ValuesSupportive trendschallengesVISIONMISSIONStep3/4 市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析做分析的目的做分析的目的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不間斷的審視，分析商機(jī)和不同的市場(chǎng)分割（如行業(yè)或地域），其出發(fā)點(diǎn)就是我們是否能夠壟斷這個(gè)市場(chǎng)并且贏利。了解市場(chǎng)什么了解市場(chǎng)什么q市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向q本企業(yè)所參與的目標(biāo)市場(chǎng)q技術(shù)變化q經(jīng)濟(jì)狀況q政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例機(jī)

22、會(huì)所在了解客戶什么了解客戶什么q分析并找出重點(diǎn)客戶q客戶現(xiàn)在及未來的需求q客戶怎樣分類對(duì)象是誰了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么對(duì)于要與之競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的對(duì)手優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動(dòng)你自己在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的可能性威脅何來市場(chǎng)的精細(xì)劃分沒有窮盡你想如何長(zhǎng)大？Step3/4 市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)老市場(chǎng)新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)新市場(chǎng)老產(chǎn)品/業(yè)務(wù)老市場(chǎng)老產(chǎn)品/業(yè)務(wù)新市場(chǎng)新產(chǎn)產(chǎn)品品老 市場(chǎng)市場(chǎng) 新外部環(huán)境四要素PEST分析 -了解國(guó)內(nèi)及全球生意及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境Step3/4 市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析政治political factors(+/-)稅法環(huán)保法外貿(mào)法規(guī)反壟斷法電子政務(wù)政府穩(wěn)定法經(jīng)濟(jì)economi

23、cs factors(+/-)WTOGDP大勢(shì)銀行利率通貨膨脹率失業(yè)率工資/價(jià)格控制.社會(huì)文化social cultural factors(+/-)生活方式變化人口增長(zhǎng)率老年化出生率消費(fèi)者積極性人口地區(qū)遷移.技術(shù)technological factors(+/-)新產(chǎn)品/新技術(shù)科技產(chǎn)品化Internet/寬帶/3G專利保護(hù)政府研發(fā)費(fèi)用工業(yè)研發(fā)費(fèi)用.市場(chǎng)區(qū)割的一般基本做法誰在買？什么地方什么樣的人/公司工作方式喜好什么他們買什么？品牌/特色方案好價(jià)格好送貨快他們?yōu)槭裁促I？工作需求有利益/好處有特性他們?cè)趺促I？就近買打包買投標(biāo)你的產(chǎn)品和服務(wù)例：市場(chǎng)進(jìn)入點(diǎn)的思考有哪些客戶會(huì)用到我們的產(chǎn)品？這些客戶

24、集中在哪些行業(yè)？哪些行業(yè)是我們必須去為之奮斗的？客戶的生態(tài)分布如何？對(duì)不同客戶的不同覆蓋方式是什么？這些客戶的通常購(gòu)買行為如何？什么樣的渠道方式最接近這些客戶？哪些渠道成員在這些行業(yè)里活動(dòng)？這些渠道成員的特點(diǎn)是什么？例：中國(guó)IT市場(chǎng)-過去和未來202X-202X例：中國(guó)IT市場(chǎng)-地域分布(US$)及增長(zhǎng)趨勢(shì)（202X-202X）例：202X1A服務(wù)器市場(chǎng)品牌銷售額比例例：202XRISC服務(wù)器市場(chǎng)品牌銷售額比例例：202XRISC服務(wù)器市場(chǎng)行業(yè)銷售額比例客戶的分類針對(duì)企業(yè)客戶按行業(yè)分按地域分按應(yīng)用分按產(chǎn)品類別分針對(duì)特別細(xì)分客戶按愛好分按習(xí)慣分按針對(duì)消費(fèi)品客戶按職業(yè)分按年齡分按購(gòu)買行為分按產(chǎn)品類

25、別分例:惠普公司的企業(yè)客戶市場(chǎng)劃分混合劃分惠普公司政府 電訊 金融 交通 能源 制造PC服務(wù)器 安騰服務(wù)器 不停機(jī)系統(tǒng) UNIX服務(wù)器 Alpha大型用戶 中型用戶 小型用戶計(jì)費(fèi)、網(wǎng)管、IN、BOSS、綜合營(yíng)帳按行業(yè)用戶分按產(chǎn)品應(yīng)用分按用戶規(guī)模分按用戶應(yīng)用分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析同業(yè)中誰人？市場(chǎng)策略是什么？做什么？產(chǎn)品策略是什么？什么強(qiáng)？什么弱？?jī)r(jià)格策略是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 目標(biāo)資源戰(zhàn)略 強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析的常用方法SWOT分析法3C分析：Customer-客戶/市場(chǎng)/產(chǎn)品/機(jī)會(huì)Competition-對(duì)手Company-自己分析范圍：分析范圍：分

26、析的目的：分析的目的：我們到底能夠做什么？分析對(duì)手和自己、分分析對(duì)手和自己、分析內(nèi)部和外部析內(nèi)部和外部?jī)?yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)危機(jī)SWOT分析-連接內(nèi)部和外部的橋梁內(nèi)部外部StrengthWeaknessOpportunitiesThreats如何找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)INSIDE劣勢(shì)的發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)的發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)指的是相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及條件（它們有可能阻礙你實(shí)施策略和計(jì)劃的行動(dòng)）來說，你所缺乏的公司能力、資源或技能。優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)指的是，為了實(shí)施公司的策略和計(jì)劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可利用的公司能力、資源、技能等方面的東西。可考慮的方面可考慮的方面管理組織機(jī)構(gòu)客戶基礎(chǔ)財(cái)務(wù)狀況研究與開發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)及營(yíng)銷發(fā)貨及商務(wù)如何

27、找出機(jī)會(huì)與危機(jī)OUTSIDE什么是機(jī)會(huì)什么是機(jī)會(huì)技術(shù)的變化/新客戶的產(chǎn)生/新產(chǎn)品的問世/新市場(chǎng)的出現(xiàn)/做生意方式的變化/市場(chǎng)游戲規(guī)則的變化/人才的流動(dòng)/新地域的出現(xiàn)/新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生/法律或法規(guī)的改變。什么是危機(jī)什么是危機(jī)市場(chǎng)疲軟/趨勢(shì)改變/政策變化/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/全球經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品被替代/費(fèi)用上漲。-來自于超出了你可控制范圍內(nèi)的力量、問題、趨勢(shì)、事件。-但是，機(jī)會(huì)和危機(jī)也代表了你公司必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何嘗不是如此呢？?jī)煞N方法之一：用量化的方法做SWOT分析兩種方法之一：用量化的方法做SWOT分析（續(xù)）兩種方法之一：用量化的方法做SWOT分析（續(xù)）兩種方法之一：用量化的方法做SWOT分析（續(xù)）

28、兩種方法之一：用量化的方法做SWOT分析（續(xù)）實(shí)際應(yīng)用：（S+0）（T+W）=最終得分（制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)）本例（24+23）-（23+20）=4兩種方法之二：怎樣利用SWOT分析的結(jié)果畫一個(gè)有四個(gè)空白方格的圖形再將以上得到的四組結(jié)論分別放入四個(gè)格子將已找出的優(yōu)勢(shì)根據(jù)它們是否與潛在的機(jī)會(huì)或?qū)淼奈C(jī)有關(guān)而分成兩組用同樣的方法將劣勢(shì)也分成兩組對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)2利用這些3改進(jìn)這些4監(jiān)視這些1消除這些優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合劣勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合優(yōu)勢(shì)與危機(jī)的組合劣勢(shì)與危機(jī)的組合Internal機(jī)會(huì)危機(jī)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)external在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)重威脅或那些與你的

29、方向不符的趨勢(shì)，消除在這些方面你所找到的劣勢(shì)充分利用任何你已找到的、公司確有優(yōu)勢(shì)的任何商機(jī)在可能具有潛在商機(jī)的地方持續(xù)的改進(jìn)自己的劣勢(shì)積極監(jiān)視你今天很強(qiáng)大、但是可能出現(xiàn)潛在危機(jī)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)φ胀獠康臋C(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)(續(xù))例：xx行業(yè)領(lǐng)域SWOT分析SWOT Analysis優(yōu)勢(shì)-97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè)-公司和產(chǎn)品形象好-公司決心進(jìn)入本行業(yè)-高層覆蓋有較好基礎(chǔ)劣勢(shì)-沒有客觀的客戶基礎(chǔ)-市場(chǎng)知名度欠缺-代理商覆蓋不足-缺乏應(yīng)用軟件-銷售能力有限機(jī)會(huì)-電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展-中央集權(quán)采購(gòu)-“箱子”集中-主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì)-UNIX&NT是大方向危機(jī)-電子商務(wù)國(guó)內(nèi)剛剛開始-新競(jìng)爭(zhēng)

30、對(duì)手將要爭(zhēng)取40%份額-新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件例：利用SWOT分析結(jié)果SWOT Analysis-97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè)（電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展）-公司和產(chǎn)品形象好（ “箱子”集中）-公司決心進(jìn)入本行業(yè)（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì)）-市場(chǎng)知名度欠缺（UNIX&NT是大方向）-銷售能力有限（中央集權(quán)采購(gòu)）-代理商覆蓋不足-高層覆蓋有較好基礎(chǔ)（新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要爭(zhēng)取40%份額）-沒有客觀的客戶基礎(chǔ)（電子商務(wù)國(guó)內(nèi)剛剛開始）-缺乏應(yīng)用軟件（新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件）利用消除監(jiān)視改進(jìn)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)機(jī)會(huì)危機(jī)環(huán)境分析之后關(guān)鍵成功因素(key success factor) -達(dá)成目標(biāo)的必要條件1.關(guān)鍵性成功因素（KSF Ke

31、y success factor） 是指象水和空氣一樣的基本條件。只有滿足了，才會(huì)有一個(gè)取勝的基礎(chǔ)。一般不超過3-4個(gè)?？蓮募夹g(shù)和技能、人員、機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)、服務(wù)、政府規(guī)定等方面考慮。Step5 關(guān)鍵成功因素和主要挑戰(zhàn)=Key success factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a company is going to win in the marketplace.關(guān)鍵成功因素必要條件KSF例Step5 關(guān)鍵成功因素和主要挑戰(zhàn)一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍配合行業(yè)的

32、解決方案把握關(guān)鍵性成功因素把握關(guān)鍵性成功因素To identify the strategies ofAchieving the KSFs主要挑戰(zhàn)2.主要障礙性因素(Critical Business Issues) 是指保障條件。具備了這些條件就會(huì)能更好地完成任務(wù)。如，銷售技巧、培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)等?？伤伎迹耗就靶?yīng)可思考：木桶效應(yīng)木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水。木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水。如果桶幫參差不齊，木通的裝水能力由最短的那根決定。如果桶幫參差不齊，木通的裝水能力由最短的那根決定。最短的地方就是你的最短的地方就是你的CBIStep5 關(guān)鍵成功因

33、素和主要挑戰(zhàn)我們面臨多么復(fù)雜的大環(huán)境？關(guān)于戰(zhàn)略我們?nèi)绾慰v觀全局？軍事名詞，是指對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的策劃和指揮。它依據(jù)敵對(duì)雙方的軍事、政治、經(jīng)濟(jì)、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭(zhēng)全局的各個(gè)方面，規(guī)定軍事力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用。-辭海中的解釋Step6 選擇和制定策略戰(zhàn)略問題是研究戰(zhàn)爭(zhēng)全局的規(guī)律性的東西-毛澤東Step6 選擇和制定策略策略指揮官的藝術(shù)來源于古希臘語。是企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的計(jì)劃戰(zhàn)（策）略軍事術(shù)語，是指在真正的戰(zhàn)斗打響之前，將指揮員的資源調(diào)配到最有利位置的藝術(shù)和科學(xué)。何為策略？何為策略？It is “ready,aim,fire”-not為什么要選擇和制定策略？Step6 選擇和制定策略因?yàn)椋骸皉eady,fi

34、re,aim.”策略思考的三個(gè)級(jí)別策略思考的三個(gè)級(jí)別公司級(jí)別策略功能級(jí)別策略部門級(jí)別策略戰(zhàn)術(shù)軍事術(shù)語，是指短兵相接時(shí)安排及調(diào)度資源的藝術(shù)和科學(xué)。它是圍繞著戰(zhàn)略而制定的。什么是戰(zhàn)略？Step6 選擇和制定策略把戰(zhàn)略看成計(jì)劃-預(yù)期的戰(zhàn)略向前看向前看把戰(zhàn)略看作是定位-從上往下看向下看向下看把戰(zhàn)略看成模式-已實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略把戰(zhàn)略看成計(jì)劃-預(yù)期的戰(zhàn)略向后看向后看向上看向上看戰(zhàn)略家對(duì)戰(zhàn)略的不同理解Step6 選擇和制定策略理性的(古典)利用理性計(jì)劃手段進(jìn)行戰(zhàn)略制定, 認(rèn)為是計(jì)算和分析的理性化過程。只要能夠投入足夠的努力用以收集信息, 并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆治黾记? 外部世界和組織本身的狀況是可以預(yù)測(cè)時(shí),而且可以根據(jù)

35、高層管理者仔細(xì)指定的計(jì)劃進(jìn)行塑造和修正。宿命的（進(jìn)化）生物進(jìn)化觀點(diǎn)是將生物進(jìn)化規(guī)律作為比喻，用市場(chǎng)準(zhǔn)則代替競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律，也即成功的戰(zhàn)略只會(huì)在自然規(guī)律進(jìn)行其判斷、選擇的過程中產(chǎn)生。自然淘汰是實(shí)質(zhì)。實(shí)用的（系統(tǒng)）戰(zhàn)略很重要。但是戰(zhàn)略的目的和實(shí)踐去決取決于戰(zhàn)略制定活動(dòng)時(shí)所處的特殊的社會(huì)體制。企業(yè)家往往會(huì)由于社會(huì)的要求而偏離利潤(rùn)最大化的原則，而這種追求也是完全理性的處于不同相對(duì)的（過程）認(rèn)為人類活動(dòng)本質(zhì)上都有無法克服的缺陷。戰(zhàn)略更可能從一個(gè)實(shí)際的學(xué)習(xí)和妥協(xié)的過程中顯現(xiàn)出來，而不是來自于一系列理性的分析和計(jì)劃。策略與運(yùn)營(yíng)的關(guān)系Step6 選擇和制定策略策略策略WHATWHAT- -我們要做什么我們要做什么

36、- -我們要成為什么樣我們要成為什么樣的公司部門的公司部門運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)HOWHOW- -我們要怎么做我們要怎么做- -我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo)我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo)一句話：策略是表明公司如何達(dá)到所定目標(biāo)、完成使命的綜合指導(dǎo)思想。目的就是使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)達(dá)到最大、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)減到最小。按：許多高級(jí)管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。是否按：許多高級(jí)管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。是否明白這一區(qū)別是鑒別你是否是個(gè)成功的明白這一區(qū)別是鑒別你是否是個(gè)成功的CEO的試金石。的試金石。策略思考矩陣+ 策略（關(guān)注“什么”） Step6 選擇和制定策略A明確的策略運(yùn)營(yíng)良好B不確定的策略運(yùn)營(yíng)良好C明確的策略運(yùn)營(yíng)不佳D不確定的策略運(yùn)營(yíng)不佳+ 運(yùn)

37、營(yíng)運(yùn)營(yíng)(關(guān)注關(guān)注“如如何何”) 策略選擇與形成Step6 選擇和制定策略策略的制定Step6 選擇和制定策略國(guó)人的詮釋:孫子曰:“不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也”。也即，取勝的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略。洋人的詮釋：The objective of a good sales strategy is to get yourself in the right place with the right people at the right time so you can tactically make the right presentation.策略思考矩陣Step6 選擇和制定策略StrengthWeaknes

38、sThreatsopportunities策略Step6 選擇和制定策略策策略略制制定定的的分分解解策略制定任務(wù)目標(biāo)外部環(huán)境分析一般事務(wù)戰(zhàn)略公司社會(huì)責(zé)任公司管理價(jià)值戰(zhàn)略選擇一般公司戰(zhàn)略內(nèi)部資源分析戰(zhàn)略實(shí)施文化機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)酬體系職能政策戰(zhàn)略評(píng)估與控制戰(zhàn)爭(zhēng)一戰(zhàn)略要素的組成1. 精神要素一統(tǒng)帥的才能、士氣、熱情、勇敢、 意志、精神素質(zhì)及其作用2物質(zhì)要素一人員數(shù)量、裝備、各兵種比例等3幾何要素一作戰(zhàn)兵力的配置形式4 地理要素一戰(zhàn)爭(zhēng)展開的空間和場(chǎng)所，如 制高點(diǎn)、道路、山脈、河流等5統(tǒng)計(jì)要素一戰(zhàn)時(shí)后勤補(bǔ)給、保障體系等Step6 選擇和制定策略商戰(zhàn)IT行業(yè)戰(zhàn)略要素的組成1. 精神要素一把手的才能、隊(duì)伍的士氣、

39、熱情、激勵(lì)、意志、人員素質(zhì)及其作用2物質(zhì)要素一工作人員數(shù)量、銷售和技術(shù)人員的配備、銷售資源、DEMO機(jī)、資金等3幾何要素一銷售模式的定義和選擇、組織結(jié)構(gòu)的設(shè)定4 地理要素一銷售戰(zhàn)爭(zhēng)的選擇，如行業(yè)和地域的選擇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排兵和布陣等5統(tǒng)計(jì)要素一市場(chǎng)、商務(wù)、BD、行政人員等Step6 選擇和制定策略名人名言 從某種意義上看，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果總的戰(zhàn)略是成功的，不論犯多少戰(zhàn)術(shù)上的錯(cuò)誤，企業(yè)仍是成功的。美國(guó)西爾斯公司前總裁：Robert Wood 例：對(duì)合作伙伴的兩個(gè)核心策略 -部門策略雙贏是HP合作伙伴的核心策略關(guān)注本地市場(chǎng)需求（對(duì)代理商的需求和對(duì)解決方案的需求）是HP與合作伙伴走向市場(chǎng)的核心策略九個(gè)

40、下一級(jí)實(shí)施策略精雕細(xì)琢、打造更強(qiáng)大的高增值代理商隊(duì)伍適度擴(kuò)展UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿足高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求以行業(yè)為主導(dǎo)，在復(fù)蓋領(lǐng)域的分工上走出應(yīng)用細(xì)分帶動(dòng)成長(zhǎng)的新路結(jié)合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢(shì)，傾注更多資源投有優(yōu)秀本地解決方案的獨(dú)立軟件開發(fā)商積極扶持希望字高端領(lǐng)域一展風(fēng)采的合作伙伴，帶領(lǐng)并支持它們盡快進(jìn)入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域九個(gè)下一級(jí)實(shí)施策略（續(xù)）以眾多合作伙伴正策劃準(zhǔn)備上市及迎接WTO，迫切需求提高管理水平為契機(jī)，為伙伴的成長(zhǎng)注入強(qiáng)大動(dòng)力。也即秉承“授之予魚，不如授之予漁”的宗旨，有重點(diǎn)的與伙伴公司共享HP的優(yōu)秀管理理念和經(jīng)驗(yàn)，使得伙伴公司的成長(zhǎng)與惠普公司的成長(zhǎng)真正有機(jī)地結(jié)合在一起。為

41、合作伙伴提供更高層次地、諸如國(guó)際IT市場(chǎng)前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋九個(gè)下一級(jí)實(shí)施策略（續(xù)）在低端產(chǎn)品方面，我們除了繼續(xù)沿用并擴(kuò)展傳統(tǒng)地分銷模式之外，會(huì)更加重視行業(yè)及地域的用戶的需求。我們將加大此方面的力度，突破舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持主動(dòng)地為優(yōu)秀合作伙伴提供務(wù)實(shí)的、更靈活的財(cái)務(wù)支持政策，從伙伴最急需的地方做起。平衡記分卡-一種注重戰(zhàn)略組織的管理系統(tǒng)如何找到指導(dǎo)思想之指導(dǎo)思想平衡記分卡系統(tǒng)關(guān)注的四個(gè)方面財(cái)務(wù)結(jié)果financialstrategy學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)Learning&growth客戶滿意customers內(nèi)部流

42、程Internal businessprocesses平衡記分卡系統(tǒng)-目標(biāo)導(dǎo)向假設(shè)條件4.Increased customer satisfaction will lead to better financial results.3.Improved work processes will lead to increased customer satisfaction2.Skilled,empowered employees will improve the ways they work.1.Knowledge&skills of employees is foundation for

43、 all innovation and improvements.FinancialCustomerLearning&GrowthInternal Process平衡記分卡系統(tǒng)從策略到結(jié)果from strategy to budget從策略到平衡記分卡-策略的考核Financial resultscustomerBusiness processesLearning&growthKey initiatives Q1 Q2 Q3 Q4總體策略圖完成公司銷售和利潤(rùn)目標(biāo)建設(shè)好政府和大客戶關(guān)系高效實(shí)施基于客戶市場(chǎng)分割的商業(yè)模式有效覆蓋中小企業(yè)客戶對(duì)關(guān)鍵客戶加強(qiáng)培訓(xùn)為渠道建立誠(chéng)信基礎(chǔ)改進(jìn)市

44、場(chǎng)情報(bào)機(jī)制建立產(chǎn)品價(jià)格批準(zhǔn)流程改進(jìn)銷售流程規(guī)范合作伙伴選用流程建立科研經(jīng)費(fèi)立項(xiàng)審批流程應(yīng)收款管理流程獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可優(yōu)秀員工實(shí)施平衡記分卡管理落實(shí)員工基礎(chǔ)培訓(xùn)嚴(yán)格日常銷售管理建立知識(shí)庫(kù)學(xué)習(xí)機(jī)制加強(qiáng)共同渠道及時(shí)間交出財(cái)務(wù)成績(jī)單為客戶創(chuàng)造價(jià)值改進(jìn)管理有效性建立一支高效而又有沖勁的專業(yè)隊(duì)伍ABC公司總收益表一覽Step7 財(cái)務(wù)分析截止12月31日：公司總收益本年度上年度銷售總收入銷售總收入810，000750，000產(chǎn)品成本總毛利總毛利-560，000250，000-520，000230，000銷售，行政及管理費(fèi)用折舊費(fèi)用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-140，000-30，00080，000-140，000-25，00065

45、，000紅利及利息收入資本成本稅前毛利+3，000-13，00070，000+2，000-14，00053，000 繳稅本年度純利-20，00050，000-18，00035，000重視要達(dá)成的財(cái)務(wù)指標(biāo)Step7 財(cái)務(wù)分析ABC公司財(cái)務(wù)及人力資源預(yù)測(cè)總表年度課程200220032004總營(yíng)收總毛利稅后純利1，220，000130，00087，0001，890，000175，000120，0002，560，000240，000180，000人員總量385774潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析及實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系w目的：了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并制定應(yīng)急計(jì)劃以對(duì)付外界環(huán)境變化，如市場(chǎng)、客戶、國(guó)家規(guī)定、國(guó)際條件，經(jīng)濟(jì)

46、狀況等w做法：w把潛在的問題一一列出w分析問題發(fā)生的可能性w制定應(yīng)急計(jì)劃w指定處理這些問題的負(fù)責(zé)人Step8/9如何設(shè)定潛在問題的順序Step8/9NO問題危險(xiǎn)性(A=1-10)發(fā)生可能性（B=0.1-1.0）重要性（C=A*B）計(jì)劃負(fù)責(zé)人123456 例：NO問題危險(xiǎn)性(A=1-10)發(fā)生可能性（B=0.1-1.0）重要性（C=A*B）計(jì)劃負(fù)責(zé)人1市場(chǎng)萎縮80.64.8減少長(zhǎng)期貸款10M，尋找新市場(chǎng)張其2需求增加，生產(chǎn)線不足70.42.8緊急貸款5M，購(gòu)買1-2條急需生產(chǎn)線李強(qiáng)3國(guó)家規(guī)定設(shè)備更新期提高50.42.0減少非生產(chǎn)性開支5%，投入設(shè)備更新456Step8/9實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系

47、分析目的Step8/9搞清組織機(jī)構(gòu)內(nèi)與其他部門的相互依存關(guān)系（如，火車與汽車的關(guān)系）自己需要誰的、什么樣的支持？例如：企業(yè)客戶部UNIX系統(tǒng)的銷售量計(jì)算中心的新客服系統(tǒng)準(zhǔn)時(shí)交用人事部人員增加計(jì)劃的早日批復(fù)讓上級(jí)和同級(jí)單位了解如何配合你的工作例：依賴關(guān)系簡(jiǎn)表Step8/9關(guān)系部門名稱 急需支持祥述 時(shí)間期限組織結(jié)構(gòu)和公司運(yùn)作的關(guān)系 一個(gè)組織結(jié)構(gòu)如何，常常影響到個(gè)人的情緒和業(yè)績(jī)。有一種軍隊(duì)式的組織方式，即最高層負(fù)責(zé)人發(fā)出命令，然后一直傳達(dá)到最低一層的人，直到叫他們做什么就做什么，不準(zhǔn)提問，也不要說明原因。我們惠普公司過去和現(xiàn)在都不希望這樣做。我們認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須得到人們的理解和支持，允

48、許他們?cè)谥铝τ趯?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈活性，幫助公司確定最適于其運(yùn)作和組織的方式行事。-摘自David Packard 惠普之道第一年計(jì)劃Step10 第一年計(jì)劃目的制定今后12個(gè)月的工作實(shí)施計(jì)劃要點(diǎn)明確定出今年的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)和實(shí)施策略根據(jù)今年的實(shí)施策略，定出行動(dòng)計(jì)劃的具體內(nèi)容責(zé)任到人做出預(yù)算轉(zhuǎn)換|計(jì)劃想法行動(dòng)w分析本地市場(chǎng)、用戶及對(duì)手w選好行業(yè)和地域w確定并量化年度銷售任務(wù)目標(biāo)w預(yù)估實(shí)現(xiàn)毛利指標(biāo)w確定人力資源投入及組織結(jié)構(gòu)w找出關(guān)鍵性成功因素w定位急待解決的問題w確定市場(chǎng)銷售策略w根據(jù)策略制定詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃w得到完整資源計(jì)劃及檢查時(shí)間表例：當(dāng)年計(jì)劃有步驟的制定政策性的當(dāng)年銷售計(jì)劃有步驟的制定政策性的當(dāng)年銷售計(jì)劃Implementation plan 實(shí)施計(jì)劃Business plan structure/relationshipvisionmissionValue proposition1H key objecti