08研讀班第八講第三章第三節(jié)

1、：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）2018CPA與風(fēng)險(xiǎn)管理研讀班第八講·Q1：復(fù)習(xí)第三章第二節(jié)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（下）·Q2：第三章第三節(jié)職能戰(zhàn)略【第七講 課后練習(xí)一、填空題：110 題】1.中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：2 類（1） 零散產(chǎn)業(yè)：甜豆?jié){、咸豆?jié){、豆腐腦（2） 新興產(chǎn)業(yè)：高科技，信息集成大數(shù)據(jù)2.造成產(chǎn)業(yè)零散的：3+2【產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)經(jīng)特性 3+其他因素 2】（1）進(jìn)入低或存在【：情感】（2）市場(chǎng)需求多樣導(dǎo)致高度差異化【甜豆?jié){ vs.咸豆?jié){ vs.豆腐腦】【消費(fèi)地點(diǎn)零散，就近獲取：快餐業(yè)、洗衣業(yè)、照相業(yè)】（3）不存在規(guī)?；螂y以達(dá)到規(guī)模【壓根不行：規(guī)模不+不能達(dá)到】（4）政策和對(duì)

2、某些產(chǎn)業(yè)集中的限制【PEST，汽車(chē) 4S 店】（5）一個(gè)新產(chǎn)業(yè)中還沒(méi)有企業(yè)掌握足夠的技能和能力以占據(jù)重要的市場(chǎng)份額【新產(chǎn)業(yè)】3.零散產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇：3 種【基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在中小企業(yè)（零散產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用）】（1） 克服零散獲得成本優(yōu)勢(shì)【深入細(xì)節(jié)】（2） 增加附加價(jià)值提高差異化程度（3） 專門(mén)化目標(biāo)集聚4.克服零散獲得成本優(yōu)勢(shì)【成本領(lǐng)先戰(zhàn)略】（1）連鎖經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)：規(guī)?！境杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略】【差異化戰(zhàn)略】【集中化戰(zhàn)略】（2）技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模：T，互聯(lián)網(wǎng)，連接成本=0，長(zhǎng)尾市場(chǎng)，個(gè)性化定制（3）盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)：導(dǎo)入期（開(kāi)發(fā)期）or 成長(zhǎng)期【生命周期】1：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）5.新興

3、產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征：（1）共同的結(jié)構(gòu)特征：5 項(xiàng)（2）早期進(jìn)入：簡(jiǎn)單了解6.新興產(chǎn)業(yè)共同的結(jié)構(gòu)特征：5 項(xiàng)（1） 技術(shù)的不確定性（2） 戰(zhàn)略的不確定性（3） 成本的迅速變化（4） 萌芽企業(yè)和另立門(mén)戶企業(yè)較多（5）首次者7.新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇：不確定性，4 條（1） 塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：5F（2） 正確對(duì)待產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性：嘗試者，顧全大局（3）注意產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)與的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化中占據(jù)主動(dòng)地位：拐點(diǎn)（4）選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)機(jī)與領(lǐng)域8.藍(lán)海戰(zhàn)略的內(nèi)涵：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石（標(biāo)桿）：價(jià)值創(chuàng)新9.紅海 PK 藍(lán)海：10.重建市場(chǎng)邊界的則：2肉搏式競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)專注于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者1.審視他擇產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略群體專注

4、于戰(zhàn)略群體內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)地位2. 看市場(chǎng)買(mǎi)方群體專注于更好地為買(mǎi)方群體服務(wù)3.重新界定產(chǎn)業(yè)的買(mǎi)方群體或服務(wù)范圍專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將或服務(wù)的價(jià)值最大化4.放眼互補(bǔ)性或服務(wù)功能情感導(dǎo)向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)業(yè)既定功能情感導(dǎo)向下性價(jià)比的5.重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求時(shí)間專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流6.時(shí)間參與塑造外部潮流紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略在已經(jīng)存在的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間參與競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪現(xiàn)有需求創(chuàng)造并攫取新需求遵循價(jià)值與成本互替定律打破價(jià)值與成本互替定律根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一系同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合 為一系：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）第三章戰(zhàn)略選擇【選

5、擇努力】的層次：第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)第四節(jié)總體戰(zhàn)略（公司層戰(zhàn)略）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略3：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）第三節(jié)職能戰(zhàn)略一、市場(chǎng)戰(zhàn)略二、研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略三、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略四、采購(gòu)戰(zhàn)略五、人力六、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略【戰(zhàn)略】【策略】一、市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)（二）設(shè)計(jì)市場(chǎng)組合：4P二、研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略（一）研發(fā)的類型：2 種（二）研發(fā)的動(dòng)力來(lái)源（三）研發(fā)的戰(zhàn)略作用（四）研發(fā)（五）研發(fā)政策三、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略（一）生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略涉及的主要因素和階段（二）生產(chǎn)流程計(jì)劃（三）產(chǎn)能計(jì)劃4：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）（四）準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)：JIT四、采購(gòu)戰(zhàn)略（一）貨源策略（二）采購(gòu)組

6、合（三）采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)五、人力（一）人力（二）人力（三）人力戰(zhàn)略戰(zhàn)略的作用戰(zhàn)略的主要內(nèi)容（四）招聘與選拔（五）繼任計(jì)劃（六）激勵(lì)和機(jī)制（七）績(jī)效評(píng)估（八）員工的培訓(xùn)和發(fā)展六、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略（一）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的概念（二）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的確立（三）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的選擇一、市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)（二）設(shè)計(jì)市場(chǎng)組合：4P市場(chǎng)制戰(zhàn)略的步驟：確定目標(biāo)市場(chǎng)選擇相應(yīng)的市場(chǎng)策略組合：4P有效實(shí)施和控【循環(huán)往復(fù)】5：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)1. 市場(chǎng)細(xì)分2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇3. 市場(chǎng)1.市場(chǎng)細(xì)分：2 種分類，4+3（1）消市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：4 類地理細(xì)分人口細(xì)分心理細(xì)分6：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaij

7、idaocpa）行為細(xì)分（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：3 類最終用戶顧客規(guī)模其他變量（1）消市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：4 類地理細(xì)分：是企業(yè)按照消所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市農(nóng)村、地市場(chǎng)形氣候、交通等）來(lái)細(xì)分消人口細(xì)分：是企業(yè)按照人口變量（包括、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、種族、國(guó)籍等）來(lái)細(xì)分消市場(chǎng)心理細(xì)分：是按照消的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消市場(chǎng)。消的欲望和需要不僅受人口變量影響，而且同時(shí)受其他變量特別是心理變量影響，所以還要進(jìn)細(xì)分行為細(xì)分：是企業(yè)按照消或使用某種的時(shí)機(jī)、消所追求的利益、消情況、消階段和消對(duì)某種的使用率、消對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)程度、消待購(gòu)對(duì)的態(tài)度等

8、行為變量來(lái)細(xì)分消市場(chǎng)【高頻考點(diǎn)】方式：結(jié)合案例市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：3 類細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的變量，有一些與細(xì)分消市場(chǎng)的變量相同，如追、使用者王匡、使用程度、對(duì)品牌的信賴程度、市場(chǎng)的常用變量還有：3 類準(zhǔn)備階段、使用者對(duì)的態(tài)度等。此外，細(xì)分產(chǎn)業(yè)最終用戶：在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，不同的最終用戶對(duì)同一產(chǎn)業(yè)用品的市場(chǎng)組合往往有不同的要求。因此，企業(yè)對(duì)不同的最終用戶要相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)場(chǎng)措施，以投其所好，促進(jìn)銷售組合，采取不同的市顧客規(guī)模：許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別與大顧客和小顧客打交道其他變量：許多公司用幾個(gè)甚至一系列變量來(lái)細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)【方式】：結(jié)合案例市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)

9、略：3 種：【基本業(yè)務(wù)（1）無(wú)差異市場(chǎng)戰(zhàn)略】【職能戰(zhàn)略：市場(chǎng)戰(zhàn)略】：是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出單一多的顧客的需求，運(yùn)用單一的市場(chǎng)組合，力求在一定程度上適合盡可能（2）差異市場(chǎng)：是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的，并在、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要（3）集中市場(chǎng)：是指企業(yè)集中所量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額7：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）3.市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)之后，場(chǎng)就是找出這些客戶有哪些需要，也就是對(duì)企業(yè)的作出市市場(chǎng)的主要方法有：根據(jù)屬性

10、和利益；根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量；根據(jù)用途；根據(jù)使用者；根據(jù)檔次；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)以及各種方法組合等企業(yè)在重新企業(yè)將企業(yè)重新前，需考慮 2 個(gè)主要因素：從一個(gè)子市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)子市場(chǎng)所需的全部費(fèi)用 后的收入有多少，而收入多少又取決于該子市場(chǎng)上的的者和競(jìng)爭(zhēng)者情況以及在該子市場(chǎng)上能高等（二）設(shè)計(jì)市場(chǎng)【1】Product（組合：4P 模型）：策略：2 個(gè)問(wèn)題：4 個(gè)概念+3 個(gè)類型【2】Promotion（促銷）：促銷策略：4 要素【3】Place（地點(diǎn)、）：分銷策略：2 類【是不是有中間商賺差價(jià)】+2 類【在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分銷商的數(shù)量】【4】Price（價(jià)格）：價(jià)格策略：2 類：差別 5+上市 2【1】Product

11、（）：策略（1）組合策略：2 個(gè)問(wèn)題（2）品牌和商標(biāo)策略：3 種（3）開(kāi)發(fā)策略（1）組合策略：【大類（線）+項(xiàng)目（價(jià)格、功能、屬性）】2 個(gè)問(wèn)題組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性：4 個(gè)概念組合策略的類型：3 種8：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性：4 個(gè)概念a. 組合的寬度，是指一個(gè)企業(yè)有多少b. 組合的長(zhǎng)度，是指一個(gè)企業(yè)的大類組合中所包含的項(xiàng)目的總數(shù)c.組合的深度，是指大類中每種有多少花色、品種、規(guī)格d.組合的關(guān)聯(lián)性，是指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)等方面的密切相關(guān)程度大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷企業(yè)增加組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng)，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的、技的

12、術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營(yíng)效益。企業(yè)增加組合的長(zhǎng)度和深度，可以迎合廣大消不同需要和，以招徠、吸引顧客。企業(yè)增加組合的關(guān)聯(lián)性，則可以合理配置和高效利用企業(yè)，并提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)組合策略的類型：3 種【第一】擴(kuò)大組合。包括拓展組合的寬度、長(zhǎng)度和加強(qiáng)組合的深度。前者是增加大類和在原種、規(guī)格大類內(nèi)增加新的項(xiàng)目，后者是增加每種項(xiàng)目的花色、品【第二】縮減組合。當(dāng)市場(chǎng)不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時(shí)，從組合中剔除了那些獲利很小甚至虧損的大類或項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲得利潤(rùn)較多的大類和項(xiàng)目【第三】延伸：3 種a. 向下延伸，指企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔b. 向上延伸，指企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔，后來(lái)決定增加低檔，后來(lái)

13、決定增加高檔c.雙向延伸，即原于中檔市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，決定向大類的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔，另一方面增加低檔，擴(kuò)大市場(chǎng)陣地（2）品牌和商標(biāo)策略：3 種單一品牌策略：統(tǒng)一品牌多品牌策略自有品牌策略單一品牌策略：統(tǒng)一品牌指企業(yè)所生產(chǎn)的所有都同時(shí)使用一個(gè)品牌的情形優(yōu)點(diǎn)：可以將一種具備的特征傳遞給另一種，從而簡(jiǎn)化了新上市的過(guò)程，因?yàn)闊o(wú)須為新多品牌策略建立新的品牌認(rèn)知度【一個(gè)品牌包打天下】如果企業(yè)生產(chǎn)的在市場(chǎng)中的顯然不同，或者市場(chǎng)被高度細(xì)分，則企業(yè)通常對(duì)每個(gè)都采用不同的商標(biāo)或品牌名稱【寶潔一個(gè)N 個(gè)品牌】自有品牌策略屬于零售商品牌，許多零售商銷售自有品牌的雜貨、服飾和五金器具，以使客

14、戶建立對(duì)該零售商而不是生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度【沃爾瑪、家樂(lè)福都有自有品牌】9：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）（3）新現(xiàn)有【開(kāi)發(fā)策略的定義較的替代品】：，主要是指打開(kāi)了新市場(chǎng)的、取代了現(xiàn)有的以及企業(yè)具有較大的市場(chǎng)份額和較高的品牌實(shí)力，并在市場(chǎng)中具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)有潛在增長(zhǎng)力客戶需求的不斷變化需要新。持續(xù)的更新是防止被淘汰的唯一途徑需要進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)或采用技術(shù)開(kāi)發(fā)企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新作出反應(yīng)【】：在某些產(chǎn)業(yè)中，缺乏新創(chuàng)意和構(gòu)思不斷變小的細(xì)分市場(chǎng)使得市場(chǎng)容量降低開(kāi)發(fā)涉及復(fù)雜的研發(fā)過(guò)程，失敗的概率很高企業(yè)通常需要進(jìn)行許多構(gòu)思來(lái)開(kāi)發(fā)好，因而費(fèi)用高昂即便獲得，但是由于被市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者“模仿”并加

15、以創(chuàng)新和改良，因而新的生命周期可能較短【2】Promotion（促銷）：促銷策略：4 要素促銷的目的是：贏得潛在客戶的注意；產(chǎn)；激發(fā)客戶的渴望；刺激客戶的行為。企業(yè)將其或服務(wù)的特性傳達(dá)給預(yù)期客戶的方式被稱為促銷組合。（1）促銷：在投放促銷，使?jié)撛诳蛻魧?duì)企業(yè)的，為鼓勵(lì)客戶和服務(wù)產(chǎn)生良好印象或服務(wù)而設(shè)計(jì)。（試用品、折扣、（2）營(yíng)業(yè)推廣：采用非禮品等）（3）宣傳：宣傳企業(yè)形象，為企業(yè)及其建立良好的公眾形象【做慈善、捐款、捐希望小學(xué)】（4）推銷：企業(yè)的銷售代表直接與預(yù)期客戶進(jìn)行接觸（發(fā)）【3】Place（地點(diǎn)、是確定（1）直接分銷：）：分銷策略：2 類【是不是有中間商賺差價(jià)】+2 類到達(dá)客戶手上的最佳

16、方式不經(jīng)過(guò)中間商而直接從生產(chǎn)商到消手中（2）間接分銷：經(jīng)過(guò)中間商（批發(fā)商、零售商或可能兩者）的分銷采用中間商，有利于生產(chǎn)商集中從而獲取較高的投資回報(bào)率擴(kuò)大業(yè)務(wù)而不必在分銷上投入大量的資金，如果企業(yè)是一家大型生產(chǎn)商并且在全球范圍內(nèi)銷售，則其不太可能擁有所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)， 因而必須選擇和使用中間商另一種分類：2 類，【在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分銷商的數(shù)量】（1） 獨(dú)家分銷：在每個(gè)地域市場(chǎng)僅使用一家零售商（2） 密集分銷：在每個(gè)地域市場(chǎng)通過(guò)許多商店銷售10：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）【4】Price（價(jià)格）：價(jià)格策略 2 類：差別 5+上市 2（1）（2）差別定價(jià)法：5 種上市定價(jià)法：2 種（1

17、）差別定價(jià)法：5 種指企業(yè)對(duì)同種同質(zhì)的或服務(wù)以兩種或兩種以上的價(jià)格來(lái)銷售，價(jià)格的不同并不是基于成本的不同，而是企業(yè)為滿足不同消費(fèi)層次的要求而構(gòu)建的價(jià)格結(jié)構(gòu)基于細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)。比如，乘坐交通工具時(shí)，學(xué)生和老年人群享受打折基于地點(diǎn)定價(jià)。比如，人們?cè)趧≡旱钠眱r(jià)同樣的演出時(shí)根據(jù)其所在的座位類型支付不同基于的版本定價(jià)。比如，移動(dòng)具有“附加”附件，其能使一個(gè)品牌吸引多樣化的客戶。移動(dòng)的最終價(jià)格無(wú)須直接反映“附加”附件的成本價(jià)格；通常在系列化中，高端的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其“附加”附件的成本基于時(shí)間定價(jià)。比如，酒店和機(jī)票的價(jià)格因季節(jié)而異。這種定價(jià)方法是通過(guò)考慮商品或服務(wù)的平均成本之外的其他變量來(lái)定價(jià)，從而提高銷售額。

18、有的可根據(jù)季節(jié)不同給予季節(jié)折扣，如冬天賣(mài)電扇，夏天賣(mài)電暖氣，都可以折扣出售，這樣可減少積壓，轉(zhuǎn)資金周動(dòng)態(tài)定價(jià)。的價(jià)格隨著需求程度的變化而變化。如航空企業(yè)起初確定一個(gè)較低的初始價(jià)格，并通過(guò)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)程序跟蹤累計(jì)銷量；如果銷量相對(duì)正?；蜾N量上升較快，則航空企業(yè)會(huì)提高其價(jià)格（2）上市定價(jià)法：2 種滲透定價(jià)法（低高）指在新投放市場(chǎng)時(shí)確定一個(gè)非常低的價(jià)格，以便搶占銷售和消群體，從而使競(jìng)爭(zhēng)者較難進(jìn)入市場(chǎng)這是一種通過(guò)犧牲短期利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期利潤(rùn)的策略。企業(yè)通過(guò)采用這種定價(jià)策略可以縮短生命周期的最初階段，從而盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟期撇脂定價(jià)法（高低）指在新該方法旨在上市之初確定較高的價(jià)格，并隨著生產(chǎn)能力的提高逐

19、漸降低價(jià)格生命周期的最初階段獲取較高的利潤(rùn)上市的時(shí)候價(jià)格就是一個(gè)胖子，滿身的肥肉，隨著時(shí)間的推移，胖子逐漸瘦身，價(jià)格不 斷下降，抖抖抖變瘦瘦瘦撇脂定價(jià)很可愛(ài)【結(jié)論】質(zhì)量和費(fèi)用相對(duì)較高的品牌會(huì)取得最高的價(jià)格。反之，質(zhì)量和費(fèi)用相對(duì)較低的品牌，其的售價(jià)就比較低廉質(zhì)量中等但費(fèi)用相對(duì)較高的品牌能夠收取高價(jià)。相對(duì)不知名的而言，消顯然愿意為知名支付更高的價(jià)格【方式】結(jié)合案例要求考生識(shí)別企業(yè)所采用的市場(chǎng)策略。這里一般命制選擇題，要分清楚是消市場(chǎng)細(xì)分還是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分；是差別定價(jià)法還是上市定價(jià)法，否則變量不能確定，肯定做不對(duì)，這是做題技巧，也是學(xué)習(xí)需要大家特功夫的地方。近年市場(chǎng)戰(zhàn)略慢慢開(kāi)始涉及策略、促銷策略相關(guān)知

20、識(shí)點(diǎn)，范圍越來(lái)越寬泛，建議考生全部掌握。11：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）1.市場(chǎng)細(xì)分（1）消市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)結(jié)合案例消市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)【2013 年單選】許多汽車(chē)制造商都在設(shè)計(jì)旨在滿足所有客戶需求的電動(dòng)車(chē)，而 A 國(guó) M 公司獨(dú)辟蹊徑，決定按照消特定的使用車(chē)輛的方式定制生產(chǎn)電動(dòng)車(chē)。該公司將使用車(chē)輛的方式分為在城里駕車(chē)與通勤，這一市場(chǎng)細(xì)分方法可以根據(jù)消的具體需求，匹配車(chē)輛的電池蓄能要求，讓消無(wú)須比他們實(shí)際需求更大的車(chē)輛與電池，M 公司這一戰(zhàn)略決策的）。依據(jù)是對(duì)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的（【】D【】消 按照消市場(chǎng)的細(xì)分變量主要、人口、心理和行為 4 類。其中，行為細(xì)分是企業(yè)或使用某種的時(shí)機(jī)、消所追求的利

21、益、消情況、消對(duì)某種的態(tài)的使用率、消對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)程度、消待購(gòu)階段和消對(duì)度等行為變量來(lái)細(xì)分消市場(chǎng)本案例中將車(chē)輛使用方式細(xì)分為在城里駕車(chē)和通勤，讓消無(wú)須對(duì)某種比他們實(shí)際需的使用率等因求更大的車(chē)輛與電池，明顯是考慮消素，因此屬于行為細(xì)分，D 選項(xiàng)正確。的使用者情況、消【命題方式】結(jié)合案例【躲坑訣竅】消市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)。（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)結(jié)合案例產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)【2015 年單選】某輪胎制造商為汽車(chē)制造商和農(nóng)用拖拉機(jī)制造商分別生產(chǎn)兩種準(zhǔn)不同的輪胎，其中為汽車(chē)制造商生產(chǎn)的輪胎標(biāo)準(zhǔn)。該輪胎制造商進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是（準(zhǔn)高于為農(nóng)用拖拉機(jī)制造商生產(chǎn)的輪胎安全）。【】A】細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的變量，有一些與細(xì)

22、分消市場(chǎng)的變量相同，如使用率、對(duì)品牌的忠誠(chéng)程度、使用者對(duì)的態(tài)度等。此外，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的常用變量還有最終用戶、顧客規(guī)模及其他變量等。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，不同的最終用戶對(duì)同一產(chǎn)業(yè)用品的市場(chǎng)組合往往有不同的要求。本案例中某輪胎制造商為汽車(chē)制造商和農(nóng)用拖拉機(jī)制造商分別生產(chǎn)兩種準(zhǔn)不同的輪胎，其進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是最終用戶。故本題正確選項(xiàng)為 A 選項(xiàng)。12A.最終用戶B.顧客規(guī)模C.消的欲望和需要D.消對(duì)某種商品的使用率消市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)地理細(xì)分企業(yè)按照消所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市 農(nóng)村、地形氣候、交通等）來(lái)細(xì)分消市場(chǎng)人口細(xì)分按照人口變量（包括、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、種族

23、、國(guó)籍等）來(lái)細(xì)分消市場(chǎng)心理細(xì)分是按照消 的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消 市場(chǎng)。消 的欲望和需要不僅受人口變量影響，而且同時(shí)受其他變量特別是心理變量影響，所以還要進(jìn) 細(xì)分行為細(xì)分是企業(yè)按照消 或使用某種 的時(shí)機(jī)、消 所追求的利益、消 情況、消 對(duì)某種 的使用率、消 對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)程度、消 待購(gòu)階段和消 對(duì)的態(tài)度等行為變量來(lái)細(xì)分消 市場(chǎng)A.人口細(xì)分B.地理細(xì)分C.心理細(xì)分D.行為細(xì)分：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）【躲坑訣竅】【2015 年單選】某辦公用品公司將顧客細(xì)分為兩類：一類是大客戶，這類顧客由該公司的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)；另一類是小客戶，由外勤推銷負(fù)責(zé)。該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的

24、依據(jù)是（）?！尽緼【】細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的變量，有一些與細(xì)分消市場(chǎng)的變量相同，如追、使用者王匡、使用程度、對(duì)品牌的信賴程度、準(zhǔn)備階段、使用者對(duì)的態(tài)度等。此外，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的常用變量還有：3 類最終用戶顧客規(guī)模其他變量許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別與大顧客和小顧客打交道。某辦公用品公司將顧客細(xì)分 為兩類：一類是大客戶；另一類是小客戶，該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是顧客規(guī)模。故本題正確選項(xiàng)為 A 選項(xiàng)。2.市場(chǎng)【2012 年單選】甲在某地新建分行的戰(zhàn)略是，先主攻小額商貸業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)亓⒆?，再通過(guò)為小商戶，擴(kuò)大存款業(yè)務(wù)。是該行小額商貸部的一名主管，為實(shí)施新建分行的戰(zhàn)略，首先抓住戰(zhàn)略實(shí)施中的一個(gè)重要變量市場(chǎng)細(xì)分，組織

25、信貸員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和選擇研究。因?yàn)樗?，只有在市?chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上選擇確定了目標(biāo)市場(chǎng)之后，才是的（）?！尽緼】確定目標(biāo)市場(chǎng)的步驟：市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)，所以 A 選項(xiàng)正確?！久}思路】本題測(cè)試確定目標(biāo)市場(chǎng)的步驟。BC 選項(xiàng)是發(fā)展戰(zhàn)略中密集型戰(zhàn)略，D 則是命題編纂的選項(xiàng)。這道題目給學(xué)員們的學(xué)習(xí)帶來(lái)一個(gè)提示，學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)知識(shí)之后，還要搞清楚具體的步驟順序，這樣的框架題的得分率都很低，想要出人頭地，就要找對(duì)學(xué)習(xí)的正確方法。這道題目用排除法也可以答對(duì)，所以考場(chǎng)上良好的心態(tài)也是我們致勝戰(zhàn)略的途徑。3.設(shè)計(jì)市場(chǎng)組合（1）組合策略【2014 年多選】下列各項(xiàng)中，屬于企業(yè)市場(chǎng)組合中策略的有（）。13A.組合策略

26、B.促銷策略C.營(yíng)業(yè)推廣策略D.品牌與商標(biāo)策略A.市場(chǎng)B.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)C.開(kāi)發(fā)D.推廣A.顧客規(guī)模B.消的欲望和需求C.消對(duì)某種商品的使用率D.最終用戶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的變量，有一些與細(xì)分消市場(chǎng)的變量相同，如追、使用者王匡、使用程度、對(duì)品牌的信賴程度、準(zhǔn)備階段、使用者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等。此外，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的常用變量還有：3 類最終用戶顧客規(guī)模其他變量最終用戶在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，不同的最終用戶對(duì)同一產(chǎn)業(yè)用品的市場(chǎng) 組合往往有不同的要求。因此，企業(yè)對(duì)不同的最終用戶要相應(yīng)地 運(yùn)用不同的市場(chǎng) 組合，采取不同的市場(chǎng)所好，促進(jìn)銷售顧客規(guī)模許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別與大顧客和小顧客打交道其他變量許多公司用

27、幾個(gè)甚至一系列變量來(lái)細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）【括】AD】市場(chǎng)組合包括策略、促銷策略、分銷策略和價(jià)格策略。其中策略包組合策略、品牌與商標(biāo)策略和開(kāi)發(fā)策略。本題問(wèn)的是策略，故應(yīng)選擇 AD 選項(xiàng)，BC 選項(xiàng)是促銷策略，故不應(yīng)選擇。【命題思路】將【躲坑訣竅】 哪 4P；其次填血績(jī)。組合策略和促銷策略混在一起要求考生辨別。4P 組合是戰(zhàn)略的重點(diǎn)，需要大家扎實(shí)地掌握，首先搭框架，知道是體的 4 個(gè) P 都要掌握好，會(huì)辨析，這樣才能在中獲得理想的成（2）促銷策略【2011 年多選】下列各項(xiàng)中，屬于促銷組合要素的有（）?！尽緼BCD】促銷組合由 4 個(gè)要素促銷、營(yíng)業(yè)推廣、宣傳（公

28、共關(guān)系）和人員推銷。故本題正確ABCD【命題方式】對(duì)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)直接測(cè)試，方式簡(jiǎn)單?！径憧釉E竅】4P 組合是戰(zhàn)略的重點(diǎn)，需要大家扎實(shí)地掌握，首先搭框架，知道是哪 4P；其次填血績(jī)。體的 4 個(gè) P 都要掌握好，會(huì)辨析，這樣才能在中獲得理想的成（3）價(jià)格策略【2012 年單選】某城市為了解決上下班時(shí)段地鐵擁擠問(wèn)題，制定了非時(shí)間段低于時(shí)間段票價(jià)的方案。根據(jù)定價(jià)策略，該方法屬于（）?！尽緽】差別定價(jià)法，是指企業(yè)對(duì)同種同質(zhì)的或服務(wù)以兩種或兩種以上的價(jià)格來(lái)的不同并不是基于成本的不同，而是企業(yè)為滿足不同消費(fèi)層次的要求而構(gòu)建的價(jià)格結(jié)構(gòu)。題干描述的定價(jià)方法屬于差別定價(jià)法中的時(shí)間差別定價(jià)。故本題正確 選項(xiàng)?！久}

29、思路】結(jié)合案例要求考生識(shí)別企業(yè)所采用的定價(jià)策略。為 B【躲坑訣竅】4P 組合是戰(zhàn)略的重點(diǎn)，需要大家扎實(shí)地掌握，首先搭框架，知道是哪 4P；其次填血績(jī)。體的 4 個(gè) P 都要掌握好，會(huì)辨析，這樣才能在中獲得理想的成【2011 年單選】甲公司是一家家用電器生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)的藍(lán)光機(jī)首次投放市場(chǎng)，為了擴(kuò)大藍(lán)光機(jī)的銷量，甲公司對(duì)其首次上市定價(jià)采用了低于其他企業(yè)價(jià)格的策略。甲公司對(duì)藍(lán)光機(jī)首次上市采用的上市定價(jià)法是（）?！?和消】A】滲透定價(jià)法是指在新投放市場(chǎng)時(shí)確定一個(gè)非常低的價(jià)格，以便搶占銷售群體，從而使競(jìng)爭(zhēng)者較難進(jìn)入市場(chǎng)。所以 A 選項(xiàng)正確。【命題思路】結(jié)合案例要求考生識(shí)別企業(yè)所采用的定價(jià)策略?！径憧釉E

30、竅】上市定價(jià)法有 2 種：滲透定價(jià)法（定低價(jià)）；撇脂定價(jià)法（價(jià)）。14A.滲透定價(jià)法B.轉(zhuǎn)移定價(jià)法C.細(xì)分定價(jià)法D.撇脂定價(jià)法A.動(dòng)態(tài)定價(jià)法B.差別定價(jià)法C.滲透定價(jià)法D.質(zhì)優(yōu)價(jià)低定價(jià)法A.促銷B.推銷C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）二、研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略（一）研發(fā)的類型：2 種（二）研發(fā)的動(dòng)力來(lái)源：2 種（三）研發(fā)的戰(zhàn)略作用：【：4 項(xiàng)】（四）研發(fā)（五）研發(fā)政策：3 種（一）研發(fā)的類型：2 種1.研究新開(kāi)發(fā)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源，是實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)戰(zhàn)略保障體系中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)但可能花費(fèi)大量資金，必須謹(jǐn)慎新的開(kāi)發(fā)過(guò)程此2.流程研究行項(xiàng)目篩選非常必要研究關(guān)注于生產(chǎn)提

31、高生產(chǎn)率。對(duì)或提供服務(wù)的流程，旨在建立有效的流程來(lái)節(jié)約資金和時(shí)間，從而質(zhì)量管理也。因此流程管理無(wú)論對(duì)于實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，還是對(duì)于實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)而言，都是必不可少的（二）研發(fā)的動(dòng)力來(lái)源：2 種【職能（協(xié)同）：R&D+4P+生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)】1. “需求拉動(dòng)”，即市場(chǎng)的新需求拉動(dòng)創(chuàng)新以滿足需求2. “技術(shù)推動(dòng)”，即創(chuàng)新來(lái)自發(fā)明的應(yīng)用（三）研發(fā)的戰(zhàn)略作用：【1.的基本戰(zhàn)略：4 項(xiàng)】（1）創(chuàng)新是差異化的來(lái)源15：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）（2）流程創(chuàng)新使企業(yè)能夠采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略2.的價(jià)值鏈研發(fā)被納入價(jià)值鏈的支持性活動(dòng)。通過(guò)提供低成本的 價(jià)值鏈或改良的差異化可以強(qiáng)

32、化3.安矩陣研發(fā)支持 4 個(gè)戰(zhàn)略象限：（1）可以通過(guò)求精來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略（2）開(kāi)發(fā)和多元化需要更顯著的：曲線美】創(chuàng)新4.的生命周期【研發(fā)會(huì)現(xiàn)有的，因而需要研發(fā)來(lái)為企業(yè)提供替代【F2】（四）研發(fā)：3 種1.成為向市場(chǎng)推出新技術(shù)的企業(yè)【富有、令人興奮，但風(fēng)險(xiǎn)較大蘋(píng)果】2. 成為3. 成為的創(chuàng)新模仿者【啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和成本最小】的低成本生產(chǎn)者【價(jià)格對(duì)于做出決策非常重要，規(guī)模成為主要的銷售戰(zhàn)略。研發(fā)費(fèi)用較低，要求企業(yè)對(duì)工廠和設(shè)備不斷投資山寨】（五）研發(fā)政策：了解即可【A】研發(fā)政策應(yīng)該考慮的方面：（1）強(qiáng)化或流程改良（2）強(qiáng)化應(yīng)用型研究的基礎(chǔ)（3）成為研發(fā)者或跟隨者（4） 開(kāi)發(fā)智能化技術(shù)或手動(dòng)

33、流程（5） 對(duì)研發(fā)投入高額、適中或低額資金（6） 在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行研發(fā)或者將研發(fā)外包（7） 利用大學(xué)或私營(yíng)企業(yè)的研究力量【B】研發(fā)戰(zhàn)略要求管理層制定鼓勵(lì)創(chuàng)新性構(gòu)思的政策：（1） 必須對(duì)創(chuàng)新給予財(cái)務(wù)支持，可以通過(guò)為研發(fā)和市場(chǎng)研究投入資金以及為新構(gòu)思投 入風(fēng)險(xiǎn)資金來(lái)實(shí)現(xiàn)（2） 必須使員工有機(jī)會(huì)在一個(gè)能夠產(chǎn)生創(chuàng)新構(gòu)思的環(huán)境中工作，這需要適當(dāng)?shù)墓芾盹L(fēng) 格和組織結(jié)構(gòu)（3） 管理層積極地鼓勵(lì)員工和客戶提出新構(gòu)思。下級(jí)員工參與到開(kāi)發(fā)決策中來(lái)能夠鼓勵(lì)他們地參與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目并為項(xiàng)目的付出努力（4） 組建開(kāi)發(fā)項(xiàng)目小組并建立相關(guān)管理機(jī)構(gòu)。（5） 在適當(dāng)情況下，企業(yè)的招聘政策應(yīng)集中于招聘具有創(chuàng)新技能的員工，應(yīng)對(duì)員工進(jìn) 行培

34、訓(xùn)并使其知識(shí)、技能與時(shí)俱進(jìn)（6）由專門(mén)的管理者負(fù)責(zé)從環(huán)境中或從企業(yè)的內(nèi)部中獲取與創(chuàng)新構(gòu)思有關(guān)的信息（7）戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)有助于創(chuàng)新目標(biāo)的達(dá)成；對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的員工應(yīng)給予16：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）三、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和特點(diǎn)構(gòu)造其生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)時(shí)所遵循的指導(dǎo)思想，以及在這種指導(dǎo)思想下的一系列決策、內(nèi)容和程序（一）生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略涉及的主要因素和階段：【橫向：4 個(gè)因素】+【縱向：5 個(gè)階段】（二）生產(chǎn)流程計(jì)劃（三）產(chǎn)能計(jì)劃：3 種+3 種平衡產(chǎn)能與需求的方法（四）準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)：JIT企業(yè)傳統(tǒng)職能：3 種（1）生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)：為客戶生產(chǎn)和提供服務(wù)滿足客戶的訂單和要求（2）市場(chǎng)：識(shí)別客戶

35、需求、與潛在客戶使其能力企業(yè)（3）研究與開(kāi)發(fā)：改良或流程，提高企業(yè)的（一）生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略涉及的主要因素和階段：【橫向：4 個(gè)因素】+【縱向：5 個(gè)階段】1.生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略所涉及的主要因素：【橫向】4 個(gè)（1） 批量：批量大，（2） 種類：種類少，成本低；批量小，成本低；種類多，成本高成本高（3）需求變動(dòng)：需求穩(wěn)定，成本低；需求波動(dòng)，成本高（4）可見(jiàn)性：可見(jiàn)性低，成本低；可見(jiàn)性高，成本高指生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程為客戶所見(jiàn)的程度【理解定義】可見(jiàn)性決定了企業(yè)需要何種類型的服務(wù)流程來(lái)提供服務(wù)：可見(jiàn)性高，客戶的感性認(rèn)識(shí)會(huì)在很大程度上影響他們對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程的滿意度，成本比較高（開(kāi)放廚房，當(dāng)著客戶的面制作拉糖）?？梢?jiàn)性低

36、，生產(chǎn)和銷售之間可以存在時(shí)間間隔，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程充分發(fā)揮作用，成本也相對(duì)較低（只賣(mài)成品）17：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）2.生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略所涉及的主要階段：【縱向】5 個(gè)階段（1）確定生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)（2）將業(yè)務(wù)戰(zhàn)略或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，即確定工作得以具體完成的方式（3） 通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效相比較來(lái)確定企業(yè)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)績(jī)效（4） 以缺口分析為基礎(chǔ)來(lái)制定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略（5） 執(zhí)行戰(zhàn)略，并通過(guò)對(duì)環(huán)境變化做出反應(yīng)來(lái)不斷地檢查、和改良戰(zhàn)略（二）生產(chǎn)流程計(jì)劃對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的影響： 工廠規(guī)模、工廠地點(diǎn)、設(shè)計(jì)、設(shè)備的選擇、工具的類型、庫(kù)存規(guī)模、庫(kù)存、質(zhì)與包裝、量、成本、標(biāo)準(zhǔn)的使用、工作專業(yè)化、員工培訓(xùn)、設(shè)備

37、與利用、技術(shù)創(chuàng)新在研究工廠地點(diǎn)和生產(chǎn)設(shè)備之前所必須考慮的因素：主要的可利用性、該地區(qū)當(dāng)前的工資水平、與收發(fā)貨物相關(guān)的交通費(fèi)用、主要市場(chǎng)的地點(diǎn)、該地區(qū)所在的政治風(fēng)險(xiǎn)、可用的培訓(xùn)過(guò)的員工高技術(shù)企業(yè)：生產(chǎn)成本+靈活性【頻繁變化、快速引入】（三）產(chǎn)能計(jì)劃：3 種+3 種平衡產(chǎn)能與需求的方法（1） 領(lǐng)先策略【弄潮兒】指根據(jù)對(duì)需求增長(zhǎng)的預(yù)期增加產(chǎn)能。領(lǐng)先策略是一種進(jìn)攻性策略，其目標(biāo)是將客戶 從企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者手中吸引過(guò)來(lái)。這種策略的潛在劣勢(shì)在于其通常會(huì)產(chǎn)生過(guò)量產(chǎn)能，生產(chǎn)能力 不能充分利用而導(dǎo)致企業(yè)成本上升（2） 滯后策略【+】當(dāng)企業(yè)因需求增長(zhǎng)而滿負(fù)荷生產(chǎn)或超額生產(chǎn)后才增加產(chǎn)能。該策略是一種相對(duì)保守 的策略，它

38、能降低生產(chǎn)能力過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)但也可能導(dǎo)致潛在客戶流失（3） 匹配策略【dx】少量地增加產(chǎn)能來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化。這是一種比較穩(wěn)健的策略平衡產(chǎn)能與需求的方法：3 種（1）訂單式生產(chǎn)【訂單生產(chǎn)】由于每個(gè)客戶的需求各不相同，因此客戶的需求不能準(zhǔn)確地提前。只能在取得客戶訂單后，取得完成訂單所需的，最后組織生產(chǎn)訂制飛機(jī)（2）訂單生產(chǎn)式生產(chǎn)【訂單生產(chǎn)】訂單裝配式生產(chǎn)，客戶對(duì)或服務(wù)的基本需求是相同的，只是配置要求不同。因此企業(yè)可以提前保持基本的（3）庫(kù)存生產(chǎn)式生產(chǎn)【所有客戶對(duì)最終，在取得客戶訂單后，按訂單組織生產(chǎn)餐館生產(chǎn)訂單】的規(guī)格或型號(hào)的需求是確定的、相同的，而且企業(yè)對(duì)的市場(chǎng)前，然后組織生景也看好，因此客戶的

39、需求能夠準(zhǔn)確地提前，對(duì)此企業(yè)可以提前取得產(chǎn)，最后推銷給客戶義烏小商品市場(chǎng)在萬(wàn)圣節(jié)前大量生產(chǎn)鬼怪面具（四）準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)：JIT指生產(chǎn)的能夠精準(zhǔn)地滿足客戶在時(shí)間、質(zhì)量和數(shù)量上的需求，而無(wú)論客戶是產(chǎn)品的最終用戶還是處于生產(chǎn)線上的其他流程。采用 JIT 時(shí)，配送到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的部件和材料正好符合生產(chǎn)所需，企業(yè)為防止發(fā)生配送延遲的情況而儲(chǔ)備材料和部件。（客戶可能是外部客戶如最終消，也有可能是內(nèi)部客戶，如下一道工序就是本道工序的內(nèi)部客戶）18：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）1. 關(guān)鍵要素：5 項(xiàng)2. 優(yōu)點(diǎn)：5 條3. 缺點(diǎn)：3 條1.關(guān)鍵要素：5 項(xiàng)（1） 不斷改進(jìn)（2） 消除浪費(fèi)（3） 良好的工

40、作場(chǎng)所整理（4） 縮短生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間（5） 企業(yè)中所有員工的參與2.優(yōu)點(diǎn)：5 條（1） 庫(kù)存量低（2） 由于僅在需要時(shí)才取得存貨，因此降低了花費(fèi)在存貨上的運(yùn)營(yíng)（3） 降低了存貨變質(zhì)、陳舊或過(guò)時(shí)的可能性（4） 避免因需求突然變動(dòng)而導(dǎo)致大量產(chǎn)成品無(wú)法出售的情況出現(xiàn)（5） 由于 JIT 著重于第一次就執(zhí)行正確的工作這一理念，因而降低了檢查和返工間3.缺點(diǎn)：3 條的時(shí)（1）由于僅為不較小的返工預(yù)留了最少量的庫(kù)存，因而一旦生產(chǎn)環(huán)節(jié)出錯(cuò)則彌補(bǔ)空間（2）生產(chǎn)對(duì)供應(yīng)商的依賴性較強(qiáng)，如果供應(yīng)商沒(méi)有按時(shí)配貨，則整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃都會(huì)被延誤（3）由于企業(yè)按照實(shí)際訂單生產(chǎn)所有，因此并無(wú)備用的產(chǎn)成品來(lái)滿足預(yù)期之外的訂單（1）生

41、產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略所涉及的主要因素【2010 年單選】企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的可見(jiàn)性作為影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式和管理方式的重要因一，是指（）。A.企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的可見(jiàn)程度B.企業(yè)產(chǎn)能計(jì)劃的可見(jiàn)程度C.企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程為客戶所見(jiàn)的程度D.企業(yè)【和服務(wù)需求變動(dòng)的可見(jiàn)程度】C】企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的可見(jiàn)性是指其運(yùn)營(yíng)流程為客戶所見(jiàn)的程度。可見(jiàn)性決定了企業(yè)需要何種類型的服務(wù)流程來(lái)提供服務(wù)：可見(jiàn)性高，客戶的感性認(rèn)識(shí)會(huì)在很大程度上影響他們對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程的滿意度，成本比較高?？梢?jiàn)性低，生產(chǎn)和銷售之間可以存在時(shí)間間隔，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程充分發(fā)揮作用，成本也相對(duì)較低。故本題為 C 選項(xiàng)?！久}思路】生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略所涉及的主要因素基本概念的?！径憧釉E竅】對(duì)于

42、專業(yè)名詞一定要搞清楚含義，不然就是學(xué)的一知半解，這樣的題目其實(shí)就是在排除 考考生及格的可能性，對(duì)于扎實(shí)學(xué)習(xí)的學(xué)員來(lái)說(shuō)，是。（2）產(chǎn)能計(jì)劃【2016 年單選】甲公司是一家高科技環(huán)保企業(yè)，其研發(fā)的智能呼吸窗剛一推向市場(chǎng)，即受到消歡迎，供不應(yīng)求，企業(yè)一直處于滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)。為滿足持續(xù)增長(zhǎng)的訂單要求，公司決定增加一條生產(chǎn)流水線。甲公司所實(shí)施的產(chǎn)能計(jì)劃屬于（）。19：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）A.滯后策略B.匹配策略C.維持策略D.領(lǐng)先策略【】A】滯后策略是指僅當(dāng)企業(yè)因需求增長(zhǎng)而滿負(fù)荷生產(chǎn)或超額生產(chǎn)后才增加產(chǎn)能。所以選項(xiàng) A 正確。【命題方式】結(jié)合案例產(chǎn)能計(jì)劃的策略類型。ABD 都是產(chǎn)能

43、計(jì)劃的三種策略，但 C 選項(xiàng)維持策略是企業(yè)總體戰(zhàn)略中的一種（又叫穩(wěn)定戰(zhàn)略），并且策略和戰(zhàn)略也不在一個(gè)層次上：公司層+業(yè)務(wù)層【戰(zhàn)略】職能層【策略】，是命題拿來(lái)湊選項(xiàng)的。【躲坑訣竅】理解相關(guān)策略含義的基礎(chǔ)上適當(dāng)記憶。（2）平衡產(chǎn)能與需求的方法結(jié)合案例會(huì)生產(chǎn)類型【2016 年單選】瑞祥公司是一家啤酒制造和銷售企業(yè)。2016 年初，公司管理層預(yù)計(jì)今年夏天溫度較高，加上今年屬于奧運(yùn)會(huì)年，啤酒的銷售將比去年有較大增長(zhǎng)。因此，瑞祥公司決定加大公司上半年的產(chǎn)量，以應(yīng)對(duì)未來(lái)需求的增長(zhǎng)，瑞祥公司采用的平衡產(chǎn)能與需求的方法是（）?！尽緼】瑞祥公司管理層預(yù)計(jì)今年夏天溫度較高，加上今年屬于奧運(yùn)會(huì)年，啤酒的銷售將比去年有

44、較大增長(zhǎng)，說(shuō)明需求是可的，于是公司在收到訂單前加大上半年的產(chǎn)量作為庫(kù)存，來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)需求的增長(zhǎng)，瑞祥公司采用的平衡產(chǎn)能與需求的方法是庫(kù)存生產(chǎn)式生產(chǎn)?！久}方式】通過(guò)案例形式平衡產(chǎn)能與需求的方法具體類型。需要考生在案例的基礎(chǔ)上把和關(guān)鍵信息加以提煉，再對(duì)接相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行。C 選項(xiàng)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)并不是平衡產(chǎn)能與需求的方法之一，是命題【躲坑訣竅】尬聊湊選項(xiàng)。20訂單式生產(chǎn)訂單 由于每個(gè)客戶的需求各不相同，因此客戶的需求不能準(zhǔn)確地提前。只能在取得客戶訂單后，取得完成訂單所需的，最后組織生產(chǎn)訂單生產(chǎn)式生產(chǎn)訂單生產(chǎn)按訂單裝配式生產(chǎn)，客戶對(duì)或服務(wù)的基本需求是相同的，只是配置要求不同。因此企業(yè)可以提前保持基本的，在取得

45、客戶訂單后，按訂單組織生產(chǎn)庫(kù)存生產(chǎn)式生產(chǎn)生產(chǎn)訂單所有客戶對(duì)最終的規(guī)格或型號(hào)的需求是確定的、相同的，而且企業(yè)對(duì)的市場(chǎng)前景也看好，因此客戶的需求能夠準(zhǔn)確地提前，對(duì)此企業(yè)可以提前取得A.庫(kù)存生產(chǎn)式生產(chǎn)B.訂單式生產(chǎn)C.準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)式生產(chǎn)D.訂單生產(chǎn)式生產(chǎn)領(lǐng)先策略指根據(jù)對(duì)需求增長(zhǎng)的預(yù)期增加產(chǎn)能。領(lǐng)先策略是一種進(jìn)攻性策略，其目標(biāo)是將 客戶從企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者手中吸引過(guò)來(lái)。這種策略的潛在劣勢(shì)在于其通常會(huì)產(chǎn)生過(guò) 量產(chǎn)能，生產(chǎn)能力不能充分利用而導(dǎo)致企業(yè)成本上升滯后策略當(dāng)企業(yè)因需求增長(zhǎng)而滿負(fù)荷生產(chǎn)或超額生產(chǎn)后才增加產(chǎn)能。該策略是一種相對(duì) 保守的策略，它能降低生產(chǎn)能力過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)但也可能導(dǎo)致潛在客戶流失匹配策略少量地增加產(chǎn)能

46、來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化。這是一種比較穩(wěn)健的策略：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）（3）準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方法 JIT【2017 年單選】下列各項(xiàng)中，對(duì)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方法（JIT）的作用表述錯(cuò)誤的是（A.該方法可能導(dǎo)致生產(chǎn)環(huán)節(jié)一旦出錯(cuò)則彌補(bǔ)空間小 B.該方法能夠減少對(duì)供應(yīng)商的依賴）。C.該方法避免了因需求突然變動(dòng)而導(dǎo)致大量無(wú)法出售的情況D.該方法降低了存貨變質(zhì)、陳舊或過(guò)時(shí)的可能性【】B【】準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方法優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比如下表故本題正確為 B 選項(xiàng)?！径憧釉E竅】對(duì) JIT 優(yōu)缺點(diǎn)的對(duì)比理解是就能把這類題型做對(duì)，把握上述表格，對(duì)題型一定要把分?jǐn)?shù)拿到手。的新寵，希望大家予以關(guān)注。理解 JIT 的實(shí)質(zhì)進(jìn)行提煉，加強(qiáng)練習(xí)

47、，2018 年遇到類似的四、采購(gòu)戰(zhàn)略21優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1 庫(kù)存量低2 由于僅在需要時(shí)才取得存貨，因此降低了 花費(fèi)在存貨上的運(yùn)營(yíng)3 降低了存貨變質(zhì)、陳舊或過(guò)時(shí)的可能性4 避免因需求突然變動(dòng)而導(dǎo)致大量產(chǎn)成品無(wú) 法出售的情況出現(xiàn)5 由于 JIT 著重于第一次就執(zhí)行正確的工作這一理念，因而降低了檢查和返工 的時(shí)間1 由于僅為不 的返工預(yù)留了最少量的庫(kù)存，因而一旦生產(chǎn)環(huán)節(jié)出錯(cuò)則彌補(bǔ)空間較小2 生產(chǎn)對(duì)供應(yīng)商的依賴性較強(qiáng)，如果供應(yīng)商 沒(méi)有按時(shí)配貨，則整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃都會(huì)被延誤 3 由于企業(yè)按照實(shí)際訂單生產(chǎn)所有 ，因此并無(wú)備用的產(chǎn)成品來(lái)滿足預(yù)期之外的訂單：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）（一）貨源策略：3 種

48、，優(yōu)缺點(diǎn)【12/14/16 隔年考，17 也考了】（二）采購(gòu)組合：4 個(gè)領(lǐng)域（三）采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)：6 條（一）貨源策略：3 種，優(yōu)缺點(diǎn)【12/14/16 隔年考，17 也考了】【方式】方式 1：直接點(diǎn)出某個(gè)采購(gòu)策略，要求考生在選項(xiàng)中尋找其優(yōu)缺點(diǎn)；（2012/2014命題方式）；方式 2： 略類型，之后再以方式 1 的升級(jí)加強(qiáng)版首先要求考生方式 1 加以測(cè)試（2016 命題方式）。結(jié)合案例具體采購(gòu)策（二）采購(gòu)組合：4 個(gè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)的采購(gòu)策略會(huì)因其采用的基本戰(zhàn)略而異采用低成本戰(zhàn)略的企業(yè)著重于以盡可能低的成本進(jìn)行采購(gòu)，但是低成本并不是采購(gòu)活動(dòng) 中唯一要考慮的因素，應(yīng)尋求“最佳成本”，即取得價(jià)格和質(zhì)量之

49、間的平衡企業(yè)通過(guò)考慮以下 4 個(gè)領(lǐng)域來(lái)取得最佳的采購(gòu)組合：（1） 質(zhì)量（2） 數(shù)量：平衡“保有庫(kù)存的成本”與“庫(kù)存不足導(dǎo)致的生產(chǎn)延誤”（3） 價(jià)格：價(jià)格趨勢(shì)會(huì)影響采購(gòu)決策，但采購(gòu)時(shí)應(yīng)關(guān)注最近一段時(shí)期內(nèi)的最佳采購(gòu)量，即綜合考慮質(zhì)量、交貨、訂單緊急程度、庫(kù)存保有要求等（4） 交貨22采購(gòu)策略優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)單一貨源策略（1） 采購(gòu)方能與供應(yīng)商建立較為穩(wěn)固的關(guān)系（2） 便于信息的（3） 能產(chǎn)生規(guī)模（4） 隨著與供應(yīng)商的關(guān)系的加深，采購(gòu)方更可能獲得高質(zhì)量的 貨源（1） 若無(wú)其他供應(yīng)商，則該供應(yīng)商的議價(jià)能力就會(huì)增強(qiáng)（2） 采購(gòu)方容易受到供應(yīng)中斷的影響（3） 供應(yīng)商容易受到訂單量變動(dòng)的影響多貨源策略（1） 能夠取

50、得的知識(shí)和專門(mén)技術(shù)（2） 一個(gè)供應(yīng)商的供貨中斷產(chǎn)生的影響較低（3） 供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)有利于對(duì)供應(yīng)商壓價(jià)（1） 難以設(shè)計(jì)出有效的質(zhì)量保證計(jì)劃（2） 供應(yīng)商的承諾較低（3） 忽視了規(guī)模由供應(yīng)商負(fù)責(zé)交 付一個(gè)完整的子部件（1） 采用外部和外部技術(shù)（2） 可為內(nèi)部員工安排其他任務(wù)（3） 采購(gòu)方能夠就規(guī)模進(jìn)行談判（1） 第一階供應(yīng)商處于顯要地位（2） 競(jìng)爭(zhēng)者能夠使用相同的供應(yīng)商，因此企業(yè)在貨源上不太可 能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：會(huì)計(jì)島 CPA（kuaijidaocpa）（三）采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)：6 條1.成本。確保企業(yè)能夠長(zhǎng)期取得與質(zhì)量相匹配的量值2. 管理投入。從供應(yīng)商處采購(gòu)企業(yè)所有領(lǐng)域的設(shè)備，例如，文件柜、文具、企業(yè)車(chē)輛等3. 生產(chǎn)投入。為生產(chǎn)部門(mén)取得材料、零部件、組件、消耗品以及固定設(shè)備4.供應(yīng)商管理。供應(yīng)商并與供應(yīng)商進(jìn)行，例如，討論采購(gòu)條件、規(guī)格、交貨間隔期以及價(jià)格等事項(xiàng)