業(yè)務(wù)員拜訪客戶工作總結(jié)

1、業(yè)務(wù)員拜訪客戶工作總結(jié)拜訪客戶是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的前提和基礎(chǔ)，沒(méi)有拜訪銷(xiāo)售很難實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，拜訪 客戶也并非一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，但是，每天拜訪二十個(gè)客戶比每天拜訪一個(gè)客戶， 要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的可能性大很多。在當(dāng)今的很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制，分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省 甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間也很短， 那么，在有限的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月 能再進(jìn)多少貨？其實(shí)，這無(wú)益于銷(xiāo)售的提升。業(yè)務(wù)員，在每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，其任務(wù)可主要包括以下五個(gè)方面：1 1 銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪客戶

2、的主要任務(wù)。2 2、 市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題， 解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。3 3、 建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏 得客戶對(duì)你工作的配合和支持。4 4、 信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。5 5、 指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶 出主意的人。前一類(lèi)型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)， 后一種類(lèi)型的業(yè)務(wù) 員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)以上五大任務(wù)，在拜訪工作時(shí)，業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之

3、前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。1 1 掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出 新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳 細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶 ；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客 戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品。2 2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是： 制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜 訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量 或

4、品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂 單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。3 3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。4 4、整理好個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè) 形象。5 5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之 劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低 50%50%勺勞動(dòng)成本，提高 10%10%勺成功率，提高 100%100%勺 銷(xiāo)售質(zhì)量! !銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記

5、本、 鋼筆、價(jià)格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報(bào)、訂貨單、抹布等。二、行動(dòng)反省業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí) 改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后 總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。1 1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是執(zhí)行一一落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指 示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？2 2 未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了 ？3 3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。 一些業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾， 不兌現(xiàn)”。 朱熹

6、說(shuō)“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。4 4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間， 提高拜訪效率。三、比較客戶價(jià)格我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格，首先要了 解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況：1 1、不同客戶銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比 較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià) 格出貨。2 2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解 價(jià)格變動(dòng)情況。3 3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。 由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一， 許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià) 不同，業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的