主力商品促銷管理規(guī)范(doc4頁)

1、主力商品促銷管理規(guī)范頁）(doc 4文件名稱文件編號GH PU WI 003生效日期2002 年 06 月 10 日主力商品管理規(guī)范版次第 1 版頁次第 1 頁，共 3 頁1. 0 目的：為明確規(guī)定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制定本手冊2. 0 適用范圍：本手冊適用于總部采購部采購人員。3. 0 相關(guān)文件3.1商品功能定位管理規(guī)范GH-PU-WI-0023 . 2商品促銷管理規(guī)范GH-PU-WI-0084. 0 名詞解釋（無）5. 0 職責(zé)通過加強(qiáng)對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉(zhuǎn)，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經(jīng)營效益。6. 0 作業(yè)程序6. 1 主力商品定義6. 1

2、. 180/20 采購原則：在超市商品的實際銷售情況中， 銷售最好的 20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn) 80%的銷 售額；而剩下的 80%的商品通常之產(chǎn)生 20%的銷售額。6. 1. 2 主力商品：這些占銷售額 80%的商品，稱為 20 商品，又稱主力商品。6. 2 強(qiáng)化主力商品管理的意義：6. 2. 1 減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出6. 2. 2 滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應(yīng)大而全。6. 2. 3 如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。6. 2. 4 通過加強(qiáng)主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工 作效率，節(jié)省了費用6

3、.3 主力商品的選擇方法：6.3. 1 排名法：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品A.同一商品部門銷售排行榜B.同一商品部門商品銷售占比C .同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜3. 2 競爭店調(diào)查法：超市剛開張時，由于缺乏相應(yīng)的銷 售歷史數(shù)據(jù)，可運用競爭店調(diào)查法來確立主力商品。A.同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競爭對手進(jìn)行調(diào)查B.在 12: 0013: 00 及晚上 20: 00 后，觀察競爭店鋪內(nèi)磁石點貨架 （端架、堆頭、 主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率C .空缺率高的商品可定為主力商品4 主力商品的調(diào)整：主力商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷售情況等及時調(diào)整4.1 按季節(jié)變化調(diào)整：A .每個季度要做一次大的調(diào)

4、整，每次大調(diào)整時，只保持上一季度主力商品的 50% 60%。B.每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為 10%C .按促銷活動作相應(yīng)調(diào)整。5 主力商品的優(yōu)先管理：5.1 訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量。5.2 資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應(yīng)與財務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮5. 3 倉儲優(yōu)先：在倉庫存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮5. 4 配送優(yōu)先： 在供應(yīng)商送貨手續(xù)、 配送中心配送商品 時應(yīng)優(yōu)先考慮5. 5 陳列優(yōu)先： 在賣場的貨架安排、 陳列布置上應(yīng)優(yōu)先 考慮5. 7 促銷優(yōu)先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應(yīng)優(yōu)先考慮。6 商品組合優(yōu)化策略：超市

5、中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績可分為以下四類：6.1 主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率高。6. 2 輔助性商品： 是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力 商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富6.6.6.6.6.6.6.6.6.6.6.6.6.6. 6. 3 附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。6. 6. 4 刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也 屬此類。6.7 商品組合的方式：通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色6.7. 1 季節(jié)組合：消夏商品組合一一涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。6. 7. 2 按節(jié)假日組合口：六一專題一一書包、玩具、兒童書籍等。6. 7. 3 按消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合一一午餐肉、開罐器、快食面、 礦泉水、桌布、消毒紙巾等。6. 7. 4 按商品用途組合：女口：沐浴用品組合一一浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。6. 7. 5 按價格組合：如：8 元特價商品，均一價商品區(qū)等。6. 7. 6 按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。商品的不同組