經(jīng)銷商日常管理--回天集團(tuán)

1、 經(jīng)銷商日常商務(wù)管理經(jīng)銷商日常商務(wù)管理 尋找經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議 商務(wù)配合商務(wù)配合團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)分享數(shù)字分享數(shù)字2010 4000K 2010 4000K 2011 650K2011 650K2013 7470K2013 7470K經(jīng)銷商的規(guī)劃分析經(jīng)銷商的規(guī)劃分析4經(jīng)銷商的庫(kù)存管理經(jīng)銷商的庫(kù)存管理1經(jīng)銷商的促銷管理經(jīng)銷商的促銷管理2經(jīng)銷商的客戶掌控開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的客戶掌控開(kāi)發(fā)3 典型案例分享5第一部分：第一部分：經(jīng)銷商的庫(kù)存管理經(jīng)銷商的庫(kù)存管理一、月初計(jì)劃訂單下達(dá)。一、月初計(jì)劃訂單下達(dá)。 1 1、上海生產(chǎn)減少，供貨周期增加。因此已讓經(jīng)銷商從、上海生產(chǎn)減少，供

2、貨周期增加。因此已讓經(jīng)銷商從1313年開(kāi)始重點(diǎn)在月初下訂單，保證產(chǎn)品不斷貨。年開(kāi)始重點(diǎn)在月初下訂單，保證產(chǎn)品不斷貨。 2 2、對(duì)經(jīng)銷商所有的產(chǎn)品了如指掌，若經(jīng)銷商備貨有異、對(duì)經(jīng)銷商所有的產(chǎn)品了如指掌，若經(jīng)銷商備貨有異常，就要敲警鐘。常，就要敲警鐘。 3 3、月初計(jì)劃下單對(duì)當(dāng)月銷售目標(biāo)完成能有幫助。、月初計(jì)劃下單對(duì)當(dāng)月銷售目標(biāo)完成能有幫助。第一部分：第一部分：經(jīng)銷商的庫(kù)存管理經(jīng)銷商的庫(kù)存管理二、經(jīng)銷商客戶的期望值管理。二、經(jīng)銷商客戶的期望值管理。 但凡經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新客戶新用膠點(diǎn)新產(chǎn)品的備貨時(shí)一定要但凡經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新客戶新用膠點(diǎn)新產(chǎn)品的備貨時(shí)一定要把訂貨日期適當(dāng)放大，留有余量。若生產(chǎn)答復(fù)你的一周，我把

3、訂貨日期適當(dāng)放大，留有余量。若生產(chǎn)答復(fù)你的一周，我們答復(fù)經(jīng)銷商二周，建議經(jīng)銷商答復(fù)客戶三周。期望值管理們答復(fù)經(jīng)銷商二周，建議經(jīng)銷商答復(fù)客戶三周。期望值管理直接影響到客戶對(duì)公司的信用度及滿意度。直接影響到客戶對(duì)公司的信用度及滿意度。第一部分：第一部分：經(jīng)銷商的庫(kù)存管理經(jīng)銷商的庫(kù)存管理三、經(jīng)銷商選擇性備貨。三、經(jīng)銷商選擇性備貨。 可以結(jié)合每個(gè)經(jīng)銷商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓經(jīng)銷商之間選擇可以結(jié)合每個(gè)經(jīng)銷商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓經(jīng)銷商之間選擇性備貨。一方面可以防止產(chǎn)品價(jià)格做爛，其次可以經(jīng)銷性備貨。一方面可以防止產(chǎn)品價(jià)格做爛，其次可以經(jīng)銷商有針對(duì)性的主推一類產(chǎn)品（從渠道，分銷）。當(dāng)然有商有針對(duì)性的主推一類產(chǎn)品（從渠道，分

4、銷）。當(dāng)然有利也有蔽，這就要下面分析到的經(jīng)銷商產(chǎn)品促銷，及客利也有蔽，這就要下面分析到的經(jīng)銷商產(chǎn)品促銷，及客戶的掌控。戶的掌控。第二部分：第二部分：經(jīng)銷商的促銷管理經(jīng)銷商的促銷管理1 1、經(jīng)銷商促銷單品的分析。、經(jīng)銷商促銷單品的分析。 以數(shù)據(jù)來(lái)證明促銷品的分析。以數(shù)據(jù)來(lái)證明促銷品的分析。2 2、經(jīng)銷商的利益值放大。、經(jīng)銷商的利益值放大。 促銷產(chǎn)品以每月單一一類產(chǎn)品做為促銷，每月都有一促銷產(chǎn)品以每月單一一類產(chǎn)品做為促銷，每月都有一 到二家經(jīng)銷商進(jìn)行備貨（不是所有經(jīng)銷商都以此類產(chǎn)品到二家經(jīng)銷商進(jìn)行備貨（不是所有經(jīng)銷商都以此類產(chǎn)品為主打的）。為主打的）。第二部分：第二部分：經(jīng)銷商的客戶掌控開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

5、的客戶掌控開(kāi)發(fā)1 1、經(jīng)銷商客戶的報(bào)備。經(jīng)銷商客戶的報(bào)備。 上海的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新客戶，申請(qǐng)樣品都報(bào)備客戶。上海的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新客戶，申請(qǐng)樣品都報(bào)備客戶。 并且嚴(yán)格按公司的報(bào)備制度執(zhí)行。并且嚴(yán)格按公司的報(bào)備制度執(zhí)行。2 2、經(jīng)銷商客戶的深挖。經(jīng)銷商客戶的深挖。（展開(kāi)）（展開(kāi)）第二部分：第二部分：經(jīng)銷商的規(guī)劃分析經(jīng)銷商的規(guī)劃分析1 1、客戶名稱：上海威盟客戶名稱：上海威盟 對(duì)照計(jì)劃總結(jié)對(duì)照計(jì)劃總結(jié)實(shí)施效果實(shí)施效果全年任務(wù)指標(biāo)：330萬(wàn)； 1-2月計(jì)劃任務(wù)指標(biāo)： 50新客戶開(kāi)發(fā)落實(shí)12家送樣跟進(jìn)，目標(biāo)6家標(biāo)桿新客戶有專職資深業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。經(jīng)銷商已落實(shí)二名業(yè)務(wù)人員。針對(duì)6家目標(biāo)大客戶，必須每周開(kāi)客戶進(jìn)度會(huì)議，我必須參加。每周安排新客戶拜訪數(shù)量在5家左右。針對(duì)客戶的深挖與服務(wù)必須跟進(jìn)，上半年對(duì)3家有潛力的老客戶進(jìn)行深挖。 個(gè)人配合及措個(gè)人配合及措施方法施方法實(shí)際投入時(shí)間（天數(shù)） 8實(shí)際培訓(xùn)安排及內(nèi)容 安排對(duì)標(biāo)桿大客戶的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員必須參加。實(shí)際協(xié)訪客戶與成效名稱協(xié)訪達(dá)成效果GL雙組份設(shè)備調(diào)之后進(jìn)行人員培訓(xùn)，2月正式投生，月用量在1噸