營銷策劃類筆試題庫

1、營銷策劃類筆試題庫一、填空題：1、 房地產(chǎn)項目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、市場細分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位（概念性設(shè)計）、形象定位、價格定位、附加值提升等工作流程。2、 豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年

2、夫婦的生活隱私得以保護；入戶花園的出現(xiàn)其實是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn);洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨設(shè)置一個洗臉池，與廁所的功能完全分開。4、 具體個案正式公開后，一個好的報紙廣告必不可少的要素為：LOGO、案名、工地地生主要口號、具體賣點、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號、銷售電話、開發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時需要重點考慮4W1H,即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來講需要解決目標客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時機以及媒體通路等問題。5、 房地產(chǎn)項目的主題概念是一個統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如

3、區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)，后期項目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張,（或生活方式），從設(shè)計的角度，主題概念是一種設(shè)計理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度,主題概念是一種營銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、 SWOT分析是用市場機遇（OPPURTUNITY）和威脅挑戰(zhàn)（THREAT）評價現(xiàn)在和未來的市場環(huán)境，探索項目開發(fā)的可行性與市場前景展望。用優(yōu)勢（STRENGTH）和劣勢（WEAKNES

4、S）評價項目現(xiàn)狀，揚長避短，規(guī)避市場風(fēng)險,進而選擇和確定開發(fā)的總體目標和長遠目標，制定和選擇實現(xiàn)目標的行動方案。7、市場細分就是根據(jù)消費者明顯不同的需求皿蟄!涉市場劃分成若干個消費者群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細分子市場。8、房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為籌劃蓄水期（導(dǎo)入期）、預(yù)約認籌理公開熱銷期、持銷期等四個時段。9、房地產(chǎn)品牌從大的屬性來分主要為開發(fā)商品牌與項目品牌。項目品牌的組成要素一般為（請至少填寫五個）名稱、VI識別視覺特征、品牌個性、品牌認同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價值、品牌資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項目在正式公開發(fā)售后價格一般采用低開高走的策

5、略，根據(jù)項目的銷售狀況、市場競爭、累積客戶多少進行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價格策略。小步快跑上調(diào)提價是指如果在正式開盤前預(yù)客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個月提一次價格，幅度在1%5%之間;小步慢跑提價法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來說，如果客戶對價格反饋不看好，在熱銷階段價格最好每一個月或每兩個月提價一次，提價次數(shù)不宜過分頻繁。二、選擇題（多項選擇）7、 一個好的房地產(chǎn)項目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？（A）對產(chǎn)品定位的暗示（B）、社區(qū)規(guī)模的傳達（C）對物業(yè)功能屬性的傳達（D）對目標客戶價值觀的迎合（E）要通俗上口，音節(jié)搭配和諧（F）需要體現(xiàn)高檔答案：A

6、、B、C、D、E8、 在進行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計時，我們經(jīng)常會討論到空間概念.一般說來，房地產(chǎn)住宅小區(qū)的四大空間是指：（A）公共空間（B）平面空間（C）半公共空間（D）錯層空間（E）私密空間（F）景觀空間（G）半私密空間答案：A、C、E、G9、 在競爭激烈的市場環(huán)境或疲軟的市場行情下，我們通常談到需要激發(fā)剛性需求以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇？（A）婚房需求（B）拆遷需求（C）饋贈需求（D）投資性需求（E）改善型需求答案：AE10、 在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計中，為了體現(xiàn)個案高品質(zhì)市場定位，需要重點考慮顏色組合，以下那些組合能體現(xiàn)項目的檔次與高品質(zhì)？（A）金黃+紫色（B）酒紅+淡黃（C）大紅+黑色（D）

7、草綠+白色（E）橄欖綠+米黃（F）橙紅+藍紫答案：A、BE5、長三角某城市具體個案定位于高檔住宅，容積率為0.8位于郊區(qū)，臨近天然湖泊，空氣環(huán)境良好，你認為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為：（A）90平米以下（B）90-110平米（C）110-130平米（D）130-140平米（E）140-150平米（F）180-250平米左右（G）350平米以上答案：F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、挖掘物業(yè)價值最大化是營銷策劃的重要命題.通常我們所說的物業(yè)價值主要包括以下哪些部分：（A）區(qū)位價值（B）社區(qū)價值（C）客戶價值（D）產(chǎn)品價值（E）城市價值（F）服務(wù)價值答案：A、B、D、F7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為

8、大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？（A）戶外（B）電視（C）DM（D）休閑場所POP（E）網(wǎng)絡(luò)答案：C、D8、項目正式公開發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？（A）揭秘?zé)徜N（B）答謝廣告（C）致歉廣告（D）成交客戶現(xiàn)身說法（E）加大電視廣告力度（F）減少報廣的投放力度（G）對成交客戶進行分析，調(diào)整媒體通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？（A）倡導(dǎo)步行（B）城市復(fù)興（C）TOD交通主導(dǎo)開發(fā)（E）不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)（F）解決城市就業(yè)答案：A、C、E、F10、 對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點是正確的？（A）、商業(yè)

9、地產(chǎn)販賣的是新生活理念（B）商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計時需要先考慮經(jīng)營需要（C）商業(yè)物業(yè)的價格定位主要看市場需求與供應(yīng)，與租金無關(guān)（D）把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：B三、改錯題（若認為正確，無需改正）1、房地產(chǎn)項目營銷推廣在公開前期，應(yīng)重點進行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入，預(yù)約客戶需要達到首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤；在銷售進入持銷期階段，應(yīng)重點通過DM、短信、團購、SP等手段開發(fā)新客戶，為下一批所推房源累積有效客戶.改正：預(yù)約客戶需要達到首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.2、若某具體個案客戶預(yù)約情況不甚理想，可以先開盤，通過開盤SP制造人氣，以推動項目發(fā)售.改正:若客戶預(yù)約情況不

10、甚理想，可以通過以下措施進行修正：（1）通過前階段的客戶分析報表，調(diào)整媒體通路，把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上，以提高客戶預(yù)約成功率；(2) 先不盲目開盤，否則開盤后人氣冷清，口碑效應(yīng)差；(3) 客戶預(yù)約不足，主要是客戶量的不足，其次對價格的抗性，因此價格信息不宜過早公開，銷售與企劃的首要目標是開發(fā)新客戶，通過行業(yè)協(xié)會、團體機關(guān)、客戶會、DM以及其它手段挖掘新客戶，并通過DM等方式累積有效客戶；在預(yù)約前首先要在銷售案場制造人氣假象，并盡可能安排假客戶.(4) 在預(yù)約前可以開展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會，客戶咨詢聯(lián)誼活動以增強現(xiàn)場來人量；(5) 檢討戶外引導(dǎo)動線是否充分實施；(6) 檢討

11、平面報廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價值觀；(7) 檢討客戶預(yù)約時機是否不當，如周邊競爭項目有同質(zhì)化的新房源推出等.(8) 檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動化，是否能沖擊眼球，是否能體現(xiàn)項目定位，是否能讓客戶體驗與感知項目品質(zhì)；(9) 檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位檢討此批次房源客戶是否有抗性，如高壓線等說明：此題也可作為問答題備用，具體問題是：若某項目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想，該如何應(yīng)對？3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置，一定要進行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點作為售樓處，既顯得氣

12、派有實力，又避免了因臨時搭建再拆除的浪費。正確，無需修改.4、房地產(chǎn)住宅項目在戶型設(shè)計時一定要控制總價與面積，一般說來，小三房比較容易去化，故需要增加小三房的比例.改正:戶型設(shè)計時一定要遵循項目市場定位與客戶定位，并不是說一定要盲目控制面積.若項目定位于高端客戶，可適當增加大三房的比例，若項目定位于普通年輕客群或工薪階層則應(yīng)增加小三房比例.5、中高端項目電視廣告放在21:00-22:00比19:00-20;00效果更好，因為這一時間段可能正是客戶剛剛回家打開電視的時間。正確，無需修改6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L，到達率高，沖擊力強，頻次高，能見度高，位置可選擇性強，并能根據(jù)銷售需要即時調(diào)整信息發(fā)布，

13、尤其對經(jīng)常戶外活動的中高端客群傳播達到率高，是一般房地產(chǎn)項目的首選媒體；電視聽覺、視覺和立體動感的全方位滲透，廣告的沖擊力理解度強闖性的廣告?zhèn)鬟_，高普及率，能快速建立到達率，能提供品牌的形象訴求，對項目客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報紙廣告時效性強，信息量大，傳播性強，主動性、有選擇性閱讀，無閱讀時間限制，一般說來報紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點在報紙發(fā)布。改正：一般說來，在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，報紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報紙的時效性強，對成交促進作用最大，是所有房地產(chǎn)項目的首選媒體；戶外廣告對項目發(fā)售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯，但促進成交一般不及報廣；電視

14、廣告對項目品牌形象宣傳效果比較好，但對成交促進效果不是太明顯。值得注意的是，在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級市，戶外一般是房地產(chǎn)廣告的首選媒體。四、問答題1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具體工作實踐，談?wù)勪N售接待中心裝飾細節(jié)的注意點.答案：（一）接待中心入口外部1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對于外部要有一定的視覺牽引作用，同時景觀布局不能影響外部的視線。（從外部要看到售樓處入口及銷售大廳）；車行和人行通道要分開，同時考慮泊車以后進入售樓處的人行通道。2、停車區(qū)域，考慮回車場，保證客戶進入和離開的通道預(yù)留停車場指示標識的位置3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外P

15、OP位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)置精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置；外POP的高度及位置對于外部人流要有明顯的視覺牽引作用。（二）接待中心內(nèi)部1、模型區(qū)一含預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域2、洽談區(qū)3、銷控區(qū)4、專案及專案助理辦公室5、會議室6、財務(wù)室7、其他需要的辦公空間8、儲藏間9、洗手間（三）接待中心外側(cè)參觀通道1、景觀不'范區(qū)2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證810組室外休閑桌椅（帶有遮陽傘），同時留出一定面積場地（可搭建小型舞臺）方便舉行sp活動3、室外燒烤區(qū)或休閑活動區(qū)銷售接待中心裝修的細節(jié)：（一）柜臺和桌椅高度和寬度1、柜臺桌面離

16、地面8085cm,下設(shè)1015cm抽屜，柜臺下應(yīng)設(shè)電源，臺面設(shè)置電話出線口，避免明線纏繞，后排柜臺臺面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時考慮麥克風(fēng)和電腦走線2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)地面高10-12cm（后排柜臺比前排柜臺高出一個臺階）3、柜臺桌面前面應(yīng)有1012cm高檔板4、柜臺桌面寬60cm左右5、后排柜臺考慮設(shè)文件柜方便專案助理使用（二）戶外據(jù)點的燈光1、要考慮白天的和晚上的效果2、看板上下都可以打燈，但注意等的光源可達距離3、可做霓虹也可做跑燈（三）接待中心內(nèi)電器1、接待中心的電力要與其面積相匹配，一般要求為7080瓦/m22、一般每0.6m要放總光源，分區(qū)設(shè)置開關(guān)以求省電3、照明要充分4、燈

17、光顏色要根據(jù)個案特點來定5、電器開關(guān)要集中6、電話要設(shè)定群響7、各辦公室內(nèi)也需要設(shè)置分機，在專案和專案助理辦公室內(nèi)設(shè)置單線的傳真機8、現(xiàn)場音響的喇叭可以預(yù)埋在銷售大廳（模型區(qū)、洽談區(qū)、銷控區(qū)）的頂部9、音響控制一般設(shè)置在柜臺區(qū)10、音響控制要考慮后排柜臺和洽談區(qū)各設(shè)一部麥克風(fēng)（四）其它1、盡量避免室內(nèi)有柱，若實際存在，要考慮平面區(qū)域劃分，動線視線不受其阻隔2、盡可能做到與室外主干道有最大的櫥窗面，用大片玻璃表現(xiàn)3、辦公室盡量留明窗通風(fēng)說明：此問題答案并沒有絕對的標準尺度，關(guān)鍵是考察筆試者實際的操作經(jīng)驗。2、商業(yè)地產(chǎn)項目定位需要考慮哪些條件？具體定位主要包括哪些內(nèi)容？答：考慮條件一一位置（商圈）

18、、規(guī)模、交通、配套、環(huán)境、人流、物流、車流；七大定位一一目標市場（目標區(qū)域、目標客戶）、功能定位（休閑、餐飲、娛樂、修理、服務(wù)、批發(fā)零售、商務(wù)中心等）、特色定位（大眾化、特色化；對于這種劃分要根據(jù)市場而定，不能一味追求特色）、經(jīng)營方式定位（自營：購銷；合營：保底抽薪、純分成；收租：抽取租金）、業(yè)態(tài)定位（綜合類百貨、主題商場、超市、百貨與超市的結(jié)合體、連鎖醫(yī)藥服裝超市便利店、個體經(jīng)營等）、規(guī)模定位（尤其是步行商業(yè)的規(guī)模）、形象定位（外部包裝：立面、風(fēng)格、建材、色彩、形狀等；內(nèi)部包裝：POP、導(dǎo)示系統(tǒng)、櫥窗、人員服務(wù)、店內(nèi)布局、入貨、商品搭配等）；說明：同理，此問題也無絕對的標準答案。主要是考察其

19、對商業(yè)地產(chǎn)的理解。3、樓書材質(zhì)與印刷工藝怎樣才能提升項目品質(zhì)？答：樓書在具體用紙方面一般考慮銅板紙，但為了體現(xiàn)項目品位與檔次，在用紙方面可以考慮亞粉紙與藝術(shù)特種紙張，富有質(zhì)感覺與藝術(shù)性。亞粉紙為亞光銅板紙，印刷效果柔和高雅；藝術(shù)紙具有特殊肌理效果或特異紙質(zhì)特色。樓書和單頁中DM用藝術(shù)紙個性表現(xiàn)力強，有高貴感樓書和銷海用紙須考慮紙張的厚薄。一般來說，印刷海報與樓書用紙不應(yīng)低于200克。為了提高品質(zhì)，在具體印刷工藝上可以采用以下手法：1、電化鋁燙印，既“燙金”。其實電化鋁除金色外，還有銀色、紅色、藍色等。樓書和單頁中樓盤名稱、標志等用電化鋁燙印，可熠熠生輝，提升檔次。2、壓凹凸圖文。在印好圖文的紙

20、平面上，為了使其中主要圖文輪廓更為明顯突出，有一定的立體感，壓印一定高度的凹凸層次。壓凹凸圖文用于樓書的封面，加強顯示建筑圖形或樓盤名稱、標志的輪廓。3、復(fù)膜，又稱“貼塑”。其方法是在印好的印件上通過貼塑機的熱壓裝置，將塑料薄膜貼到印件上，起到增加牢度和防潮作用。薄膜有光膜和亞膜之分。4、樓盤效果圖對于后期廣告宣傳、品質(zhì)塑造、業(yè)務(wù)員接待有很大的幫助。對于一高檔小區(qū)，毗鄰景觀河，配套有會所、商業(yè)街，產(chǎn)品形式以高層為主，請問在案前需要設(shè)計部門提供哪些方面的效果圖？答：需要以下效果圖1、 項目整體鳥瞰圖2、 項目園林效果圖3、 項目組團園林效果圖4、 項目園林端景效果圖5、 項目建筑園林關(guān)系圖6、

21、項目沿街商業(yè)配套建筑效果圖（日景和夜景）7、 項目會所建筑效果圖（日景和夜景）8、 項目會所內(nèi)部裝修效果圖9、 項目樓宇大堂裝修效果圖10、 項目電梯廳裝修效果圖11、 項目主入口效果圖（日景和夜景）12、 項目中央景觀效果圖13、 項目休閑購物街效果圖（日景和夜景）14、 項目濱河景觀及休閑街效果圖（日景和夜景）說明：項目效果圖對企劃至關(guān)重要，故通過此項命題考察應(yīng)聘者的實際操作能力與經(jīng)驗。五、計算題某項目4月份媒體投放與投放分析報表如下，若5月份銷售目標是成交50套，預(yù)算費用為55萬，請請談?wù)?月份廣告費用如何進行合理預(yù)算？媒體來人來電成交4月份廣告實際發(fā)生費用“紙1001502530萬電視2520410萬外70801525萬口來人或已購9戶轉(zhuǎn)介紹202810（地現(xiàn)場40125說明：本題無絕對標準答案，僅是考察應(yīng)聘者是否能靈活掌握媒體費用預(yù)算的實際工作技能。答：1、從上表可以看出，報紙廣告是本案來人、來電、成交的首選媒體，