實戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧

1、實戰(zhàn)性銷售話術(shù)&技巧- 銷售過程的QA -思考：為什么江南style如此火？知道“騎馬舞”嗎？不知道？！你out啦!可見，有技巧性的銷售動作和話術(shù)，是多么的重要！隨便看看.太貴了老顧客也沒有優(yōu)惠么？沒聽過這個牌子??？質(zhì)量會不會有問題？好不好用？不好用怎么辦？找你？到時候你肯定不承認(rèn)啦怎么前面那個商場比你們賣的便宜？我再看看吧跟朋友討論：“你覺得如何？”我想先買一個小的試試不送這個贈品我就不買了本來只能送個小贈品，卻堅持要大的你有沒有經(jīng)常聽到顧客這樣說給你一個最簡單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術(shù)要怎么回答？不要再用錯誤的銷售話術(shù)啦！這等于在趕走你的“財神爺”！隨便刷很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)

2、門第一句話他就說錯了！“你好，歡飲光臨！”“您想要點什么？” 其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“ “有什么可以幫您的嗎？” “帥哥/美女，請隨便看看！” “你想看什么價位的洗發(fā)水？” “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” “我能給您介紹一下嗎？” “喜歡的話，可以看一看！” 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了。好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半。好的，我隨便看看(最怕的一句話，無可奈何)一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！一定要把品牌說出來，因為顧客可能只是隨便逛逛，他可能并不知道我們的品牌，另外，說出品牌也是在做廣告迎客話術(shù)：“你好，歡迎了解一下中藥世家的霸

3、王洗發(fā)水”強(qiáng)化品牌印象，簡潔核心詞匯突出品牌特性那應(yīng)該怎么說呢？第一句：一個好的開場白第二句：要把顧客吸引住，讓他停留下來！給顧客一個留下來的理由！第一種說法：“你可以看一下中藥世家霸王全新上市的xx洗發(fā)液！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性。第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來，這樣顧客才會注意聽你話的！第三種說法：領(lǐng)先品牌。例 “霸王是中草藥洗發(fā)水的領(lǐng)導(dǎo)品牌”； “霸王洗發(fā)水連續(xù)五年在中草藥洗發(fā)水類銷量領(lǐng)先”第四種說法：制造熱

4、銷氣氛?！按丝顣充N產(chǎn)品數(shù)量有限，先到先得，快來搶購”第五種說話：時限性?！拔覀兊幕顒舆€剩最后半天”；第三句：不要多余的禮貌，直接介紹產(chǎn)品l 你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水l “我們今天正在做買滿98元，立贈購物車的活動?！眑“ 您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”顧客的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！這就是多余的禮貌！你給了顧客新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！所以第三句話應(yīng)該是直接介紹產(chǎn)品！這么說：“我來幫您介紹一下，這款產(chǎn)品（產(chǎn)品賣點）”總結(jié)一下迎客環(huán)節(jié)的三句箴言l 你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水。l 我們今天正在做買滿98元，立贈

5、購物車的活動。l 我來幫您介紹一下，這款產(chǎn)品（產(chǎn)品賣點）顧客總是一堆的問題，總是要刁難我們不要害怕質(zhì)疑和刁難，嫌貨才是買貨人！我們將問題逐一擊破。太貴了問題1：這是賣場/老板定的價格，我們也沒辦法！讓顧客怎么回答？“那我去看看其他沒這么貴的去”他很可能因為你的這句話而離開。回答方式1：顧客這已經(jīng)是活動價格了，沒有活動時還更貴呢。打過折顧客還覺得貴，這樣回答仍然沒解決顧客的問題。那我再送您點贈品吧當(dāng)你主動提出送贈品，顧客會得寸進(jìn)尺的要更多贈品的回答方式2：回答方式3：當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴

6、了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！正確方法：講產(chǎn)品（講成分；講優(yōu)勢；講效果）“我們物超所值！一分價錢一分貨嘛！”講成分講優(yōu)勢講效果“這款XX洗發(fā)水添加了很多名貴的中草藥，例如：等，這些藥材來自霸王中草藥種植基地，山地種植，更天然、更上乘?！?.名貴原材料：霸王洗發(fā)水的原材料更上乘，好的原材料做出的洗發(fā)水質(zhì)量才會更好！”2.新香型：經(jīng)過多次消費者調(diào)嚴(yán)，大家都說我們的味道很天然、清香，都非常喜歡這個味道。3. 新技術(shù)：xx萃取技術(shù)，可以將中草藥原材料中的有效成分更完全的萃取出來，所以洗發(fā)水質(zhì)量會更好。 “頭發(fā)因

7、為原因，會變得，這款洗發(fā)水的 成份，能，令頭發(fā)?！比绻赐晟唐妨?，也喜歡了，怎么談價格呢？p 技巧一：周期分解法 “美女，這瓶洗發(fā)水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才幾毛錢，為了您頭發(fā)的健康，物有所值??！”p 技巧二：用“多”取代“少” “您少吃一頓肉就有了?！薄吧俪詭讉€冰激凌就行了！” “就當(dāng)您買了件很高檔的衣服?！?“就當(dāng)你打麻將多贏了一次錢?！卑淹纯嘧兂闪丝鞓纷屗氲搅送纯嗄懿荒芏嗨臀尹c贈品問題2：不能！強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！回答方式1：顧客當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入贈品的討價還價，我們都會比較被動，

8、因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，不是“多給贈品”！“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少?。俊边@時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊蹦阋膊灰苯踊卮鹨嗌?，你要反問他：“你能便宜多少?。俊边@時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！情景模擬：買蘋果正確方法：把討論贈品繞過去，先講商品u “您先了解一下這款洗發(fā)水，如果感覺效果不好，再多的贈品您也不會要的。您說是吧”u “您先看下我們產(chǎn)品的質(zhì)量，咱們買產(chǎn)品，又不是買贈品，您說是吧?！眜 “你先看看這款洗發(fā)水您適合

9、不適合，如果不適合你肯定不會要?！崩项櫩蛻?yīng)該能多送一些贈品吧問題3：“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不能亂送贈品的！”回答方式1：顧客“知道您是老顧客，給您的贈品已經(jīng)是很豐厚的了！”回答方式2：當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能送這么多的贈品！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不能多送，不應(yīng)該問這么白癡的問題嗎？”正確方法：給老顧客面子，讓老顧客感覺到你的誠意！u “感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的

10、權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！?20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。80%20%“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”問題4： “您可能很少逛超市。” 回答方式1：顧客“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”回答方式2：“你沒聽說的牌子多了?！?第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。正確方法：引導(dǎo)顧客u “那您是什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！你們的包裝好

11、土啊，好難看問題5：“我們的包裝不土，很古典啊，很有中藥文化的特色”回答方式1：顧客“我覺得就很好看啊，各花入各眼嘛”回答方式2：不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！正確方法：先認(rèn)同，再引導(dǎo)u 我剛開始也跟您的看法一樣呢，但是看久了，覺得這個包裝很符合我們中藥文化的感覺呢。只是，包裝歸包裝，您買東西主要還是看效果，我來給你介紹一下這款洗發(fā)水的效果我沒帶這么多錢呢，買不起啊問題6：“我們這邊也有便宜的，您看一下！”回答方式1：顧客“那改天您再來買吧”回答方式2：如果顧客真的沒帶夠錢，我們可以轉(zhuǎn)介紹一些便宜的商品，但是一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。正確方法：轉(zhuǎn)介紹便宜商品，但給顧客留足面子

12、u 您真會開玩笑，我們這邊也可以刷卡呢，我?guī)^去吧u “帥哥/美女，我們這還有一款新品，我來給您介紹一下，也比較適合你的發(fā)質(zhì)。”u 顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。“你們公司倒閉怎么辦？” “你們產(chǎn)品下架了怎么辦？”問題7：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，已經(jīng)銷售了好多年”回答方式1：顧客“我們產(chǎn)品下架，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！”回答方式2： 這樣回答不能說不對，但是不好！為什么呢？我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準(zhǔn)備幫顧客買單就行了

13、，不要在這個問題上過多糾纏！不用花時間解釋，不用跟顧客糾纏，只需一句話帶過去！正確方法：u “先生，您開玩笑了！您看您是刷卡還是現(xiàn)金！” “好像旁邊的xx超市賣的比這里便宜呢”問題8：不可能，我們是全國統(tǒng)一的價格！回答方式1：顧客因為不同商場、不同門店的活動方案不同，確實可能會造成不同的價格！正確方法：您放心，雖然價格不同，但是我們的質(zhì)量絕對是一樣的，都是正品；價格不同是因為各個商場、門店的活動不一樣，但我們的全國零售價是一樣的，質(zhì)量也絕對一樣。雖然我們今天不能打到那么低的折扣，但我們的活動力度也很大，有XX贈品，您看這贈品，都價值XX呢，而且您去那個商場，可能來回的車費都不止吧，所以現(xiàn)在買絕

14、對更劃算！1、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量是一樣的，絕對都是正品；2、解釋由于商場、門店、專賣店的活動不一樣導(dǎo)致的價格差；3、著重強(qiáng)調(diào)在我們這個地方買的好處“我再看看吧” “我再考慮考慮吧”問題9：“貨比三家是對的，你可以去比比，如果還是覺得我們的好，到時候再回來找我。”回答方式1：顧客兩種方法：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。正確方法：“先生/小姐，多看看多比較一下是對的，只是，我想知道您想再看看的原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（用眼睛看著顧客的眼睛，不說話，等著顧客接話）” （在這種沉默對視的壓力下

15、，有部分顧客就會說出真實原因）“哦，其實我就是覺得價格有點高。”這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞xx活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。正確方法：“先生/小姐，您挑選洗發(fā)水的時候可以注意這么幾個因素，第一，就是品牌，知名品牌的產(chǎn)品質(zhì)量才放心；第二，適合您的發(fā)質(zhì)，只有適合的才是最好的；第三，就是性價比，這肯定也是咱們買東西最注重的，您說是吧。我們霸王洗發(fā)水性價比是很高的，真正的好用又不貴，您可以跟任何一家比較?！薄斑@個會不會有什么質(zhì)量問題？”“萬一不好用怎么辦啊”問題10：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國各大賣場都有銷售”回答方式1：

16、顧客“有問題你就來找我”回答方式2：話題轉(zhuǎn)換，情感渲染正確方法：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊薄坝小薄坝昧酥笫鞘裁磫栴}呢？”“越用頭屑越多/用了之后頭發(fā)很干/。”“確實很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！保ㄅc朋友討論）“你覺得怎樣啊?”問題11：“直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！被卮鸱绞?：顧客夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。 回答方式2：更好的說法，一句話搞定朋友正確方法：“小姐，您有

17、眼光，您看一下”“我沒什么眼光?！薄澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。我應(yīng)該買A洗發(fā)水呢？還是買B洗發(fā)水啊？問題12：這個好，你買這個吧！容易導(dǎo)致顧客買回去后回來挑換、退貨，因為是你給顧客選的，顧客會說，當(dāng)時我就猶豫不定，你幫我選的，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退?；卮鸱绞剑侯櫩陀龅竭@種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。 老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？ “老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回

18、答。 “老婆，穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了。 遇到這種情況，可以這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿主意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。情景模擬：老婆穿衣促銷員正確方法：把球踢回去，引導(dǎo)讓顧客自己作出選擇u “A洗發(fā)水的特點是，B洗發(fā)水的特點是 ，您覺得呢？u 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認(rèn)。u 一般推薦比較貴

19、的，“我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！?促銷員如何把握 成交的時機(jī)？當(dāng)顧客出現(xiàn)購買意向時，如何辨識征兆，把握成交的時機(jī)？征兆二：雙手抱胸征兆一：討論價格征兆三：詢問同伴征兆四：表情改變征兆：價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交機(jī)會點。征兆1：顧客提出價格的問題價格太貴了，多送點贈品嘛。（用前面介紹過的方法）要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試去做結(jié)束銷售。顧客可能會說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請?！边M(jìn)而快速結(jié)束銷售。征兆2：雙手抱胸陷入沉思表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。就要準(zhǔn)備