傭金談判技巧xin

1、傭金談判方法傭金談判方法2015-7-152015-7-15傭金談判方法傭金談判方法目的：目前券商爭搶客戶很激烈，采用適當?shù)姆椒ǎ卣鼓康模耗壳叭虪帗尶蛻艉芗ち?，采用適當?shù)姆椒?，拓展且留住客戶，為公司增加?chuàng)造效益，同時增加自己收入。且留住客戶，為公司增加創(chuàng)造效益，同時增加自己收入。傭金提成公式傭金提成公式= =客戶月產(chǎn)生交易量客戶月產(chǎn)生交易量* *（傭金率（傭金率- -營業(yè)部保本傭營業(yè)部保本傭金率）金率）* *提成比例。提成比例。方法：方法：一、了解客戶的類別一、了解客戶的類別 二、具體傭金談判二、具體傭金談判三、注意事項三、注意事項四、填單四、填單傭金談判方法傭金談判方法一、了解客戶類別一

2、、了解客戶類別一般情況下，大部分客戶對傭金費率概念比較模糊。很多客戶一般情況下，大部分客戶對傭金費率概念比較模糊。很多客戶做股票的目的就是賺錢。經(jīng)過長期觀察，到營業(yè)部洽談傭金的做股票的目的就是賺錢。經(jīng)過長期觀察，到營業(yè)部洽談傭金的客戶大部分為虧損客戶，這部分客戶洽談傭金的目的就顯而易客戶大部分為虧損客戶，這部分客戶洽談傭金的目的就顯而易見：尋找心理平衡和降低交易成本。結合客戶的前來的目的，見：尋找心理平衡和降低交易成本。結合客戶的前來的目的， 在與客戶洽談傭金費率時，我們也要找到合理辦法去洽談。首在與客戶洽談傭金費率時，我們也要找到合理辦法去洽談。首先要根據(jù)客戶的真實想法將客戶劃分成不同類別：

3、先要根據(jù)客戶的真實想法將客戶劃分成不同類別：1 1、根據(jù)客戶資產(chǎn)及傭金劃分：、根據(jù)客戶資產(chǎn)及傭金劃分：普通客戶普通客戶:(:(資產(chǎn)在資產(chǎn)在1010萬元以下的所有我司開戶客戶）萬元以下的所有我司開戶客戶）; ;黃金客戶黃金客戶:(:(資產(chǎn)資產(chǎn)10-5010-50萬元的開戶客戶；或者資產(chǎn)不足萬元的開戶客戶；或者資產(chǎn)不足1010萬元萬元但年累計貢獻傭金額在但年累計貢獻傭金額在6000-180006000-18000元（含元（含60006000元）的交易客戶；元）的交易客戶；一、了解客戶類別一、了解客戶類別白金客戶白金客戶: :（資產(chǎn)（資產(chǎn)50-30050-300萬元的開戶客戶（含萬元的開戶客戶（含5

4、050萬元）；萬元）；或者資產(chǎn)不足或者資產(chǎn)不足5050萬元但年累計貢獻傭金額在萬元但年累計貢獻傭金額在18000-4800018000-48000元（含元（含1800018000元）的交易客戶；元）的交易客戶；鉆石客戶鉆石客戶: :（資產(chǎn)（資產(chǎn)300300萬元以上的開戶客戶（含萬元以上的開戶客戶（含300300萬元）；萬元）；或者資產(chǎn)不足或者資產(chǎn)不足300300萬元但年累計貢獻傭金額在萬元但年累計貢獻傭金額在48000-48000-7200072000元（含元（含4800048000元）的交易客戶；資產(chǎn)量元）的交易客戶；資產(chǎn)量500500萬萬。一、了解客戶類別一、了解客戶類別2 2、根據(jù)客戶對

5、傭金率敏感程度劃分：不敏感客戶（對費率、根據(jù)客戶對傭金率敏感程度劃分：不敏感客戶（對費率的高低無概念）、較敏感客戶（對費率有一定認識，但的高低無概念）、較敏感客戶（對費率有一定認識，但認為高一點或第一點無所謂，只要與市場認為高一點或第一點無所謂，只要與市場“均均”傭金率傭金率相差不要太大即可、敏感客戶（能夠算出自身成本且報相差不要太大即可、敏感客戶（能夠算出自身成本且報出其他券商給出的傭金率出其他券商給出的傭金率).).3 3、根據(jù)客戶獲取市場低傭金消息來源劃分：自身感覺較高、根據(jù)客戶獲取市場低傭金消息來源劃分：自身感覺較高、朋友告知、其他券商營銷。朋友告知、其他券商營銷。二、具體傭金談判二、

6、具體傭金談判1 1、 如果客戶能提供親戚如果客戶能提供親戚/ /朋友的賬號為調(diào)傭依據(jù)，經(jīng)查詢朋友的賬號為調(diào)傭依據(jù)，經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)客戶提供的賬號資產(chǎn)量比其賬戶大或交易比其賬戶發(fā)現(xiàn)客戶提供的賬號資產(chǎn)量比其賬戶大或交易比其賬戶活躍活躍 ABOSSABOSS系統(tǒng)系統(tǒng)- -綜合查詢分析綜合查詢分析- -客戶號客戶號- -管理信息管理信息- -傭金定價參數(shù)傭金定價參數(shù)- -右邊可以看到原設置傭金率右邊可以看到原設置傭金率您親戚您親戚/ /朋友的賬戶傭金的確比您低，這是因為他賬戶資產(chǎn)朋友的賬戶傭金的確比您低，這是因為他賬戶資產(chǎn)量量/ /交易量較大，所以我們根據(jù)客戶情況會給予一定優(yōu)惠。交易量較大，所以我們根據(jù)客戶

7、情況會給予一定優(yōu)惠。如果您的資產(chǎn)量（交易量）達到您親戚如果您的資產(chǎn)量（交易量）達到您親戚/ /朋友的水平，我朋友的水平，我們再幫您申請，好嗎？們再幫您申請，好嗎？您親戚您親戚/ /朋友的賬戶能有這么低的傭金率，可能是當時開朋友的賬戶能有這么低的傭金率，可能是當時開戶時剛好我們有些優(yōu)惠活動，但是活動過后，按照公司戶時剛好我們有些優(yōu)惠活動，但是活動過后，按照公司的規(guī)定肯定是申請不到這么優(yōu)惠的傭金的。也可能您親的規(guī)定肯定是申請不到這么優(yōu)惠的傭金的。也可能您親戚戚/ /朋友給我們介紹了一些客戶資源，我們也會綜合考慮朋友給我們介紹了一些客戶資源，我們也會綜合考慮給予一些傭金優(yōu)惠，不過差異也不會很大，您看

8、要不您給予一些傭金優(yōu)惠，不過差異也不會很大，您看要不您也多給我們介紹些客戶，到時我們一定盡量幫您申請，也多給我們介紹些客戶，到時我們一定盡量幫您申請，好嗎？好嗎？二、具體傭金談判二、具體傭金談判2 2、如果客戶無法提供賬號如果客戶無法提供賬號 跟客戶說傭金是根據(jù)客戶賬戶的資金量，交易量和委托跟客戶說傭金是根據(jù)客戶賬戶的資金量，交易量和委托方式綜合考量來收取的。除非客戶資產(chǎn)量特別大，或交方式綜合考量來收取的。除非客戶資產(chǎn)量特別大，或交易特別活躍，我們在傭金上才能給予一定的優(yōu)惠，不過易特別活躍，我們在傭金上才能給予一定的優(yōu)惠，不過差異也不會很大差異也不會很大; ;或者有些客戶可能自己的資金量不大，

9、或者有些客戶可能自己的資金量不大，但給我們公司介紹了客戶資源，對我們公司是有貢獻的，但給我們公司介紹了客戶資源，對我們公司是有貢獻的，我們也會綜合考慮給予較為優(yōu)惠的傭金，不過差異也不我們也會綜合考慮給予較為優(yōu)惠的傭金，不過差異也不會很大。不同的公司，不同的營業(yè)部，有著地域差別和會很大。不同的公司，不同的營業(yè)部，有著地域差別和服務差異服務差異, ,所以傭金等級相對也會有所不同。所以傭金等級相對也會有所不同。3 3、已經(jīng)有其他證券公司向客戶提供更優(yōu)惠的傭金已經(jīng)有其他證券公司向客戶提供更優(yōu)惠的傭金 跟客戶說我們也了解到現(xiàn)在部分券商的確在用低傭金的跟客戶說我們也了解到現(xiàn)在部分券商的確在用低傭金的方式吸

10、引客戶，但您試想下，傭金是券商的主要收入，方式吸引客戶，但您試想下，傭金是券商的主要收入，部分券商在前期營銷時采用了一定的手段，比如拉客戶部分券商在前期營銷時采用了一定的手段，比如拉客戶時承諾傭金萬時承諾傭金萬2 2，實際是指凈傭金部分，結果很可能超出實際是指凈傭金部分，結果很可能超出萬萬3 3以上。以上。國家規(guī)定傭金千份之三，券商可以給予適當優(yōu)惠，但傭金每筆最低按國家規(guī)定傭金千份之三，券商可以給予適當優(yōu)惠，但傭金每筆最低按5 5每元收，如果沒設置，用網(wǎng)上交每元收，如果沒設置，用網(wǎng)上交易打易打9 9折。折。三、注意事項三、注意事項與客戶交談時，先讓客戶說明來意。避免與客戶爭搶話題。這與客戶交談時，先讓客戶說明來意。避免與客戶爭搶話題。這樣有利于抓住客戶動機，掌握主動權。樣有利于抓住客戶動機，掌握主動權。與客戶交談時，注意交談方式與技巧，且不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)。與客戶交談時，注意交談方式與技巧，且不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)。保持清晰頭腦有利于說服客戶。保持清晰頭腦有利于說服客戶。盡量讓客戶感覺我們在為他們考慮，而并非不給其降傭。盡量讓客戶感覺