理財(cái)經(jīng)理銷售流程

1、理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程有了智慧有了智慧人生不會(huì)脆弱人生不會(huì)脆弱擁有金錢擁有金錢人生注定有堅(jiān)實(shí)的后盾人生注定有堅(jiān)實(shí)的后盾 擁有能力擁有能力會(huì)化解人生的煩惱會(huì)化解人生的煩惱 拜訪中有流程拜訪中有流程會(huì)讓工作事半功倍會(huì)讓工作事半功倍 理財(cái)經(jīng)理銷售流程2理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程1、購買心理分析、購買心理分析2、理財(cái)經(jīng)理銷售流程、理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程問題的解決問題的解決(需求）需求）愉快的感覺愉快的感覺1.5（3）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程 注意注意 興趣興趣 了解了解 欲望欲望 比較比較 行動(dòng)行動(dòng) 滿足滿足1.5（5）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程

2、理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程我現(xiàn)在給支洗發(fā)？我現(xiàn)在給支洗發(fā)？現(xiàn)在給你一雙筷子？現(xiàn)在給你一雙筷子？現(xiàn)在我給份保險(xiǎn)？現(xiàn)在我給份保險(xiǎn)？理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程第一步：聯(lián)系決策者第一步：聯(lián)系決策者 第二步：預(yù)熱身第二步：預(yù)熱身 第三步：銷售語言第三步：銷售語言 第四步：成交第四步：成交 第五步：降溫第五步：降溫理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程1.5（6）理財(cái)經(jīng)理銷售流程9我們銷售的不止是商品而是我們銷售的不止是商品而是我我 們們 的的 時(shí)時(shí) 間間 我我 們們 的的 人人 品品 我我 們們 的的 關(guān)關(guān) 懷懷 我我 們們 的的 感感 情情 我我 們們 的的 知知 識(shí)識(shí)理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷

3、售流程2.2（2）理財(cái)經(jīng)理銷售流程11理財(cái)經(jīng)理的基礎(chǔ)理財(cái)經(jīng)理的基礎(chǔ)開發(fā)準(zhǔn)客戶。開發(fā)準(zhǔn)客戶。n想一想：如果是老板，是否希望手中可運(yùn)用想一想：如果是老板，是否希望手中可運(yùn)用的資金愈多愈好的資金愈多愈好n資金如果不足，公司就會(huì)面臨危機(jī)資金如果不足，公司就會(huì)面臨危機(jī)n同理如果你的準(zhǔn)客戶名單不夠同理如果你的準(zhǔn)客戶名單不夠理財(cái)經(jīng)理銷售流程12客戶越來越 多客戶越來越 少理財(cái)經(jīng)理銷售流程13符合投保條件（健康）符合投保條件（健康）持續(xù)繳費(fèi)能力（有錢）持續(xù)繳費(fèi)能力（有錢）容易交流溝通（接容易交流溝通（接近近）理財(cái)經(jīng)理銷售流程14理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程 1:緣故法緣故法2:轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹3:目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)

4、市場(chǎng) 服務(wù)式再開拓輻射式再開拓（建立影響力）4: 陌生開拓法陌生開拓法 5:電話行銷法電話行銷法 2.2（5）現(xiàn)金存折現(xiàn)金存折人際關(guān)系存折人際關(guān)系存折理財(cái)經(jīng)理銷售流程16 客戶來源客戶來源您自己您自己理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程班上最淘氣的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？印象最深的是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？1.3-15理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程緣故法轉(zhuǎn)介紹歷年來前人曾經(jīng)接 觸過的客戶理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程 我的保戶幾我的保戶幾乎都是經(jīng)由轉(zhuǎn)介乎都是經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而來的。紹而來的。 柴田和子柴田和子2.2（19）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程專業(yè)技能高服務(wù)好理財(cái)經(jīng)理銷售流程

5、理財(cái)經(jīng)理銷售流程以客戶為尊以客戶為尊 獲得客戶肯定獲得客戶肯定 服務(wù)過程服務(wù)過程 啟發(fā)性引導(dǎo)啟發(fā)性引導(dǎo) 嘗試了解被推薦者情況嘗試了解被推薦者情況2.2（17）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程特別孝順的人有決定權(quán)的人喜歡炫耀身份的人消費(fèi)對(duì)象家中剛遭變故的人注重健康的人喜歡小孩的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 夫妻感情恩愛的人 相知多年相知多年 值得托付值得托付理財(cái)經(jīng)理銷售流程23 1：請(qǐng)問我哪兒做的不好？哪兒需要改進(jìn)？（切入點(diǎn)） 2：您能不能成為我的客戶？（促不成單要增員如） 3：您能不能成為我的同事？（增不成他不空手） 4：您能不能給我介紹一個(gè)同事？（轉(zhuǎn)介紹） 5：我們能不能交一個(gè)朋友？（后續(xù)延伸、）理財(cái)

6、經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程親人親人鄰居鄰居同事同事同學(xué)同學(xué)朋友朋友同好（愛同好（愛好）好）其他熟人其他熟人同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)2.2（18）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程你適合做什么樣的市場(chǎng)？為自己定位，在于找到一塊足夠的市場(chǎng)空間，集中精力于市場(chǎng)目標(biāo)，在狹小的區(qū)域占有最大的市場(chǎng)份額。吸引什么樣的客戶遠(yuǎn)比吸引多少客戶更重要。理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程結(jié)交一個(gè)新朋友是加法得罪一個(gè)朋友是減法因朋友又認(rèn)識(shí)更多的朋友是乘法一言不慎、一念之錯(cuò)得罪很多朋友是除法理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程2.3（2）28心心態(tài)態(tài)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備；你 在 掌 控 著 自 己 的 這 一 切 ，你 在 掌 控 著 自 己 的 這

7、 一 切 ，因 而 你 主 宰 著 自 己 的 命 運(yùn) ！因 而 你 主 宰 著 自 己 的 命 運(yùn) ！客客戶戶資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備話話術(shù)術(shù)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備展展業(yè)業(yè)工工具具的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備儀儀表表的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備29你 在 掌 控 著 自 己 的 這 一 切 ，你 在 掌 控 著 自 己 的 這 一 切 ，因 而 你 主 宰 著 自 己 的 命 運(yùn) ！因 而 你 主 宰 著 自 己 的 命 運(yùn) ！銷售話術(shù)你是否已變成本銷售話術(shù)你是否已變成本能，張口即來，如果不是，能，張口即來，如果不是，你要繼續(xù)背誦。你要繼續(xù)背誦。預(yù)預(yù)想想問問題題的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備；理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程精心的準(zhǔn)備是專業(yè)的體現(xiàn)精心的準(zhǔn)備是

8、專業(yè)的體現(xiàn)充分的準(zhǔn)備是成功的基石充分的準(zhǔn)備是成功的基石2.3（11）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程2.6（2）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程找對(duì)時(shí)間找對(duì)時(shí)間找對(duì)空間（精）找對(duì)空間（精）找對(duì)人找對(duì)人說對(duì)話（不談保險(xiǎn)）說對(duì)話（不談保險(xiǎn)）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程 微笑打先鋒微笑打先鋒 傾聽第一招傾聽第一招 贊美價(jià)連城贊美價(jià)連城 人品作后盾人品作后盾4.2（9）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程步驟一：問好步驟一：問好步驟二：使用潤滑劑步驟二：使用潤滑劑步驟三：目的明確言辭簡潔（請(qǐng)教法）步驟三：目的明確言辭簡潔（請(qǐng)教法）步驟四：步驟四： “二擇一二擇一”法則爭取會(huì)面時(shí)間法則爭取會(huì)面時(shí)間2.6

9、（6）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程1 不斷的練習(xí)不斷的練習(xí)2 放輕松放輕松3熱忱而有自信熱忱而有自信4微笑（客戶會(huì)感覺）微笑（客戶會(huì)感覺）A A語詞能瞞人語詞能瞞人B B語調(diào)卻騙不了人語調(diào)卻騙不了人C C美麗的嗓音不是夢(mèng)美麗的嗓音不是夢(mèng)2.6（5）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程1 1、約訪：、約訪：理財(cái)經(jīng)理的約訪的情景設(shè)計(jì)理財(cái)經(jīng)理的約訪的情景設(shè)計(jì)理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程約訪的終極目標(biāo)約訪的終極目標(biāo) 就是達(dá)成一個(gè)就是達(dá)成一個(gè) 約會(huì)約會(huì)2.6（9）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程3.2（2）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程 理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程創(chuàng)造一個(gè)受歡迎的氣氛，以便能

10、進(jìn)行創(chuàng)造一個(gè)受歡迎的氣氛，以便能進(jìn)行下階段的推銷說明，展開今天拜訪及下階段的推銷說明，展開今天拜訪及推銷產(chǎn)品的工作。開場(chǎng)白所花費(fèi)的時(shí)推銷產(chǎn)品的工作。開場(chǎng)白所花費(fèi)的時(shí)間是非常短暫的，但是對(duì)于訪問成果間是非常短暫的，但是對(duì)于訪問成果所造成的影響是非常大的。所造成的影響是非常大的。理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程1、自信的態(tài)度、自信的態(tài)度、良好的形象、良好的形象、豐富的知識(shí)、豐富的知識(shí)、流暢的表達(dá)、流暢的表達(dá)、幽默的語言、幽默的語言、機(jī)智的應(yīng)變、機(jī)智的應(yīng)變理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程信心十足信心十足儲(chǔ)備信心儲(chǔ)備信心 傳導(dǎo)信心傳導(dǎo)信心信心的信號(hào)信心的信號(hào): 堅(jiān)毅的眼神堅(jiān)毅的眼神 堅(jiān)定的語言堅(jiān)定的語

11、言 堅(jiān)決的動(dòng)作堅(jiān)決的動(dòng)作理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程目光：注視客戶( 注意眼睛不要直視客戶)表情：面帶微笑(贊美是萬國語言)解說：肢體語言（動(dòng)作不要太夸張，以免造成客戶的壓迫感）聆聽（收集資料尋找購買點(diǎn)）動(dòng)作：筆很重要，指到重點(diǎn)，不要亂揮舞。說明時(shí)應(yīng)用筆尖引導(dǎo)客戶目光，不可用手指理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程座位： (1)與客戶呈45度(不要面對(duì)面) (2)坐客戶右邊,除非沒辦法坐左邊語調(diào):要生動(dòng),興奮,抑揚(yáng)頓挫(特別注意客戶不專心時(shí)稍作停頓)理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程站在客戶的立場(chǎng)站在客戶的立場(chǎng)客戶會(huì)把你當(dāng)成自己人；客戶會(huì)把你當(dāng)成自己人； 站在中立的立場(chǎng)站在中立的立場(chǎng)客戶會(huì)把你當(dāng)

12、成可信賴的人客戶會(huì)把你當(dāng)成可信賴的人理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程注意點(diǎn)：充滿自信，熱情、得體，選擇合適的時(shí)間段。接觸情景設(shè)計(jì)接觸情景設(shè)計(jì)1：表哥搞得不錯(cuò)啊，房子這么大，裝修得很：表哥搞得不錯(cuò)啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，有品味，真漂亮啊，理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程 贊美是開啟客戶心扉的鑰匙。贊美是開啟客戶心扉的鑰匙。 贊美貫穿在整個(gè)銷售流程中，贊美貫穿在整個(gè)銷售流程中，要時(shí)時(shí)處處尋找客戶的贊美點(diǎn)。要時(shí)時(shí)處處尋找客戶的贊美點(diǎn)。接近距離的良藥化解異議的鑰匙接近距離的良藥化解異議的鑰匙3.2（8）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程A 你真不簡單B我最欣賞你這種人C我最佩服你這種人

13、理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程3.5（2）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程1、說熟悉的話和事、說熟悉的話和事2、說可以理解的話、說可以理解的話3、說感興趣的話和意說感興趣的話和意4、說客戶樂意聽的話說客戶樂意聽的話客戶特長擅長共點(diǎn)（食）（好為人師）客戶特長擅長共點(diǎn)（食）（好為人師）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程引出話題分辨類型引出話題分辨類型注意點(diǎn)：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題理財(cái)經(jīng)理銷售的情景設(shè)計(jì)理財(cái)經(jīng)理銷售的情景設(shè)計(jì)理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程談心談心：了解內(nèi)心世界最有效的方法：了解內(nèi)心世界最有效的方法交心交心：人與人交往貴在交心：人與人交往貴在交心換心換心：換位思

14、考：同理心：換位思考：同理心知心知心：“知已知音知已知音” “” “對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥”同心同心：思想統(tǒng)一，理想目標(biāo)相同：思想統(tǒng)一，理想目標(biāo)相同是內(nèi)容是內(nèi)容是結(jié)果是結(jié)果是形式是形式五心得真情五心得真情理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程3.6（2）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程所推保險(xiǎn)的亮點(diǎn)所推保險(xiǎn)的亮點(diǎn)所推險(xiǎn)種的保險(xiǎn)利益（給客戶帶來的效所推險(xiǎn)種的保險(xiǎn)利益（給客戶帶來的效益）益） 不買保險(xiǎn)的代價(jià)不買保險(xiǎn)的代價(jià)好處說夠，痛苦說透好處說夠，痛苦說透理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程 先談保險(xiǎn)利益，再談保險(xiǎn)責(zé)任先談保險(xiǎn)利益，再談保險(xiǎn)責(zé)任 適時(shí)詢問客戶的意見適時(shí)詢問客戶的意見 突現(xiàn)商品的特色突現(xiàn)商品的特色

15、適時(shí)舉例說明適時(shí)舉例說明 多利用視覺效果多利用視覺效果3.6（6）56理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程5 5、說明保險(xiǎn)產(chǎn)品：、說明保險(xiǎn)產(chǎn)品：注意點(diǎn)：語言簡明扼要，忌用專業(yè)術(shù)語做產(chǎn)品說明緣故銷售的情景設(shè)計(jì)緣故銷售的情景設(shè)計(jì)理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程表哥，我根據(jù)您家的實(shí)際需求出發(fā)表哥，我根據(jù)您家的實(shí)際需求出發(fā) ，向您推薦我公司的，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品瑞鑫兩全分紅型保險(xiǎn)。它是拳頭產(chǎn)品瑞鑫兩全分紅型保險(xiǎn)。它是（特征特征），它的好，它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包金，每年擁有紅包（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)），讓您老來無憂

16、，身前有讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障養(yǎng)老，身后有保障利益利益。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我們客戶購買的保單復(fù)印件您看，這是我們客戶購買的保單復(fù)印件證據(jù)。證據(jù)。理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程J 顧客購買的是某種觀念。各種效應(yīng)同化效應(yīng)J蘋果，音樂、酸杏、挖掘制造潛在需求回挖掘制造潛在需求回憶憶 引導(dǎo)觀念引導(dǎo)觀念環(huán)境環(huán)境 食品；造假食品；造假理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程推銷中的推銷中的“攔路虎攔路虎”冷凍法冷凍法理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程意外意外養(yǎng)老問題養(yǎng)老問題疾病疾病失業(yè)展示問題理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程2022

17、-4-7Sherrys CopyrightSherrys Copyright理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程是客戶的一種本能反應(yīng)是客戶的一種本能反應(yīng)嫌貨正是買貨人嫌貨正是買貨人是成交的障礙，也是促成的有利是成交的障礙，也是促成的有利時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程n細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽n接受并表示理解接受并表示理解 n找出真正理由并取得客找出真正理由并取得客戶確認(rèn)戶確認(rèn)n提出解決方案提出解決方案n嘗試成交嘗試成交4.2（7）理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程認(rèn)可人認(rèn)可人認(rèn)可說的話認(rèn)可說的話-做的事做的事-1：教育好子女也等于賺錢；孩子成績好了，會(huì)節(jié)省孩子成績好了，會(huì)節(jié)省擇校開支，更利于子女將

18、來的就業(yè)。擇校開支，更利于子女將來的就業(yè)。 靠健康省錢 合理飲食等。減少生病住院的機(jī)率，實(shí)際上也是合理飲食等。減少生病住院的機(jī)率，實(shí)際上也是一種科學(xué)理財(cái)。在健康上多作些投資，唯有健康才一種科學(xué)理財(cái)。在健康上多作些投資，唯有健康才是最大的節(jié)約。是最大的節(jié)約。 理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程拒絕中的認(rèn)同語拒絕中的認(rèn)同語l很多人都有這種想法很多人都有這種想法l那沒關(guān)系那沒關(guān)系l你講得很有道理你講得很有道理l你這個(gè)問題問得很好你這個(gè)問題問得很好l你的意思我明白你的意思我明白l你的感受我能理解你的感受我能理解理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程平安如賺錢 人生在世，平安不僅是一種福氣，而且等于賺了錢。自行

19、人生在世，平安不僅是一種福氣，而且等于賺了錢。自行車、熱水器、高壓鍋、電線，如果發(fā)現(xiàn)破損、陳舊、超車、熱水器、高壓鍋、電線，如果發(fā)現(xiàn)破損、陳舊、超期期就應(yīng)該及時(shí)更換，不能為了省錢而不顧安全。就應(yīng)該及時(shí)更換，不能為了省錢而不顧安全。 面對(duì)不能防范的風(fēng)險(xiǎn)面對(duì)不能防范的風(fēng)險(xiǎn) ，意外保障，意外保障理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程望望 是觀察是觀察聞聞 是聽需求是聽需求問問 詢問詢問(找問題找問題) 切切 解決方案解決方案 理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程依您的觀察，請(qǐng)問在您的周圍，公公比較依您的觀察，請(qǐng)問在您的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？多，還是婆婆比較多？這個(gè)事實(shí)，對(duì)您有什么啟示呢？這個(gè)事實(shí)，對(duì)您有什么啟示呢？保護(hù)自己的掙錢能力保護(hù)自己的掙錢能力保護(hù)自己的創(chuàng)造能力保護(hù)自己的創(chuàng)造能力理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售流程 站在客戶的立場(chǎng)站在客戶的立場(chǎng) 客戶會(huì)把你當(dāng)成自己人；客戶會(huì)把你當(dāng)成自己人； 站在中立的立場(chǎng)站在中立的立場(chǎng)客戶會(huì)把你當(dāng)成可信賴的人客戶會(huì)把你當(dāng)成可信賴的人理財(cái)經(jīng)理銷售流程理財(cái)經(jīng)理銷售