健身房銷售技巧和話術(shù)(精品)易銷售

1、實(shí)用文檔健身房銷售技巧和話術(shù)（精品）易銷售健身房銷售，如果自己公司的地理位置很好，并且在當(dāng) 地的口碑也是比較不錯(cuò)， 價(jià)格也是適中， 在當(dāng)?shù)厥瞧骄剑?那銷售起來就比較容易。不過，很多時(shí)候并不是我們想怎么 樣就怎么樣的，可能你所在的健身房，正因?yàn)闆]有相關(guān)的優(yōu) 勢(shì)部分，所以才要銷售員去進(jìn)行銷售工作。那本文的健身房 銷售技巧和話術(shù)，建議你可以多看幾遍，尤其是剛?cè)脒@一行 的朋友。1了解客戶的需求1）了解客戶需求的意義人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當(dāng)客戶察覺到你是 在向他推銷時(shí)， 他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖， 并且自然產(chǎn)生一 種拒絕受你支配的心態(tài)。但是，如果當(dāng)他看到自己自愿購買 的行為時(shí)，他的

2、心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會(huì) 籍顧問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式 進(jìn)行購買。在銷售過程，會(huì)籍顧問應(yīng)該先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自己的需求，最后讓也感到購買你的產(chǎn)品是一種 明智的選擇。同時(shí)，會(huì)籍顧問應(yīng)需牢記：事前最好能對(duì)客戶 的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見。只是了解客戶的需求和 希望是不夠的，會(huì)籍顧問還應(yīng)該將客戶的需求和希望與自己 的產(chǎn)品的特點(diǎn)、 特征聯(lián)系起來， 那么， 這樣一個(gè)聯(lián)系、 介紹、 溝通的過程就是說服銷售。2）客戶需求對(duì)于大部分客戶而 言，他們到會(huì)所的目的有：追求身體健康；休閑娛樂；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。3）我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有利益之

3、處節(jié)省時(shí)間；節(jié)省金錢；節(jié)省精力；可享 受多元化的服務(wù)項(xiàng)目；一卡通用；國際級(jí)專業(yè)水平的教練； 完善的服務(wù)體系；購買實(shí)用文檔有保障；世界一流的健身項(xiàng)目； 一對(duì)一的指導(dǎo)。2、說服銷售一般技巧過分注重技巧是不好 的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使 用恰當(dāng)，是能夠使銷售成功的。1）斷言的方式會(huì)籍顧問如 果掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)及確實(shí)的客戶的情報(bào)，在客戶面前就 可以很自信地說話了。沒有自信的話是缺乏說服對(duì)方的力量 的。有了自信以后，會(huì)籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強(qiáng) 勁的結(jié)束。由此給予對(duì)方確實(shí)的信念。例： “一定可以使您 滿意的”此時(shí)此類語言就會(huì)使客戶對(duì)您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定 信心。2）反復(fù)會(huì)

4、籍顧問講的話，不會(huì)100的完全留在對(duì)方 的記憶里。而且，很多時(shí)候就連您強(qiáng)調(diào)的部分也會(huì)只是通過 對(duì)方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡， 很難如你所愿。 因此， 你想強(qiáng)調(diào)說明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度， 一再說出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不 同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說明的內(nèi) 容。3）感染只依靠會(huì)籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識(shí) 是不能說服所有的客戶的。 “太會(huì)說話了” ?！斑@個(gè)會(huì)籍顧問 能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初 是這樣呢?”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。 要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對(duì)于俱樂部、

5、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。這樣的態(tài)度及語言表現(xiàn)出的內(nèi)涵自然會(huì)感染對(duì)方。4）做良好的聽眾在銷售過程中， 盡量促使客戶講話， 自己轉(zhuǎn)為一名聽眾， 且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。讓客戶覺得是自己選擇的，依自 己的意志購買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。強(qiáng)迫 銷售，自夸的話只會(huì)使客戶感實(shí)用文檔到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì) 方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言這種事 要絕對(duì)避免，寧可巧妙地附和對(duì)方的談話。為了讓對(duì)方順利 講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5）提問的技巧高明商談 技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到此目的，你應(yīng) 該發(fā)問，會(huì)籍顧問的優(yōu)劣可以決定發(fā)問的方法及使用好壞， 好的

6、會(huì)籍顧問會(huì)采用邊聽也邊讓對(duì)方聽的談話方法!通過技巧的提出問題， 我們可以知道：1從顧客有沒有搭上你的話， 可以猜到其關(guān)心的程度；2以顧客的回答為線索，擬定下次 訪問的對(duì)策；3顧客反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā) 問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去該如何做；4不必 給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法；5可以制造談話的 氣氛，使心情輕松；6給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6）利 用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法 引向我們的立場(chǎng)或不反對(duì)我們的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也 表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對(duì)銷售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會(huì)籍顧問會(huì)把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶之

7、友人，如果周圍的人替你說“這種e通卡還不錯(cuò)”的時(shí)候， 那就不會(huì)有問題了。 如果相反地說：“這種產(chǎn)品還 是算了吧。 ”這么一來則一定完了。因此無視在場(chǎng)的人是不 會(huì)成功的。7）利用其他客戶引用其他顧客的話來證明商品 的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月 就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來我們會(huì)所。只靠推銷自己 的想法，很不容易使對(duì)方相信，在顧客心目中有一定地位的 人的話會(huì)很有說服力。8）利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自 己立場(chǎng)實(shí)用文檔的資料。一般地講，客戶看了這些資料會(huì)對(duì)你銷售的 商品更加了解。會(huì)籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部所 提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同業(yè)人事、相

8、關(guān)報(bào)導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加以收集、整理成冊(cè)，在說明介紹 時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9）用明朗的語調(diào)講話 明朗的人品是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重點(diǎn)。忠厚的人、文靜 的人在作銷售時(shí)要盡量表現(xiàn)得開朗些。會(huì)籍顧問在客戶面前 要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談，做好成功的鋪 墊。10）提出須特別回答的問題 “您對(duì)c通卡有興趣嗎?”“您 是否現(xiàn)在就可以作決定?”這樣的話會(huì)產(chǎn)生對(duì)會(huì)籍顧問不利的 回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芾^續(xù)下去而出現(xiàn)沉默。 “您對(duì)我們 的產(chǎn)品感覺如何？” “如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一 個(gè)特別的禮品呢！ ”要用象這樣的話，去試探顧客的心理11）心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)

9、作 業(yè)績(jī)良好的會(huì)籍顧問在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體語 言，當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖 動(dòng)即表示出否定的訊息。由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都希望使對(duì)方 說“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式， 可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身 體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。一般來說，業(yè)績(jī)不好的會(huì) 籍顧問會(huì)有否定性動(dòng)作出現(xiàn)，他們常常不自覺或有意地向左 右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段直接要求對(duì)方說： “請(qǐng)你買好嗎?”這么一來， 原本對(duì)方有心購買的東西也無法 成交了。在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應(yīng)實(shí)用文檔用

10、，而 且各種方法的組合、創(chuàng)新也會(huì)達(dá)到出人意料的效果。但熟悉 固有的一般方法會(huì)對(duì)實(shí)際銷售有所幫助和助益。2、說服銷售的要點(diǎn)1）寫下自己的目的， 盡力向客戶提供幫助和支援， 使客戶自己所購買的產(chǎn)品及作出的購買選擇能真誠的滿意。2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí) 的構(gòu)思。在銷售介紹中，會(huì)籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化 隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。3）時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶 去購買他需要的東西：不信任 無需求 無幫助 不急 需4）基于說服銷售的方式， 你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的， 你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對(duì)你的信任。留心傾聽和總 結(jié)

11、歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。5）根據(jù)客戶需求， 明確告之可幫助的與無能為力的事件。 并將可提供幫助的事 件， 通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。無能為力的事件應(yīng)向客戶 提供幫助的人選或方向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲 得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。九、處理拒絕的方法1被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)會(huì)籍顧問訓(xùn)練之父耶魯瑪雷達(dá)曼 說：“銷售是從被拒絕后開始的!”世界首席會(huì)籍顧問齊藤竹 之助也說：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐 與堅(jiān)持。”由此可見，拒絕是推銷中不可避免的一大環(huán)節(jié)， 那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對(duì)它呢?杰克里布斯曾這 樣說：“任何理論在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備， 那么就

12、是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去 尋找第二十一個(gè)認(rèn)同您的識(shí)貨者” 。所以，把拒絕看成是我 們的路標(biāo)，實(shí)用文檔一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興 奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。在推 銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒 絕。心里鼓勵(lì)自己說： “被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更 大的成功在等著我” 。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度 和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)?，我?堅(jiān)信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應(yīng)做些什么在我 們做銷售時(shí)經(jīng)常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒有時(shí)間 接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。 每

13、到這 時(shí)就會(huì)讓人感到懊喪和失望。 但是，如果您不希望下一次也 是同樣結(jié)果， 那這一次就需要再做些努力!讓我們來看一看我 們能做些什么?1）需要等待時(shí)在漫長(zhǎng)的等待中，與其束手待 斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解客戶，以 便獲取意外的收 獲。這也許是您了解客戶的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。對(duì)個(gè)好 的會(huì)籍顧問來說，把聽到的、看到的、碰到的一切事物都與 自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應(yīng)。因此，在等待的時(shí)候更 應(yīng)充分利用這一點(diǎn)去仔細(xì)地觀察您周圍的一切，如房間的裝 飾、員工的素質(zhì)、來往的客戶等。更主要的是要與接待您的 人去聊天，使她對(duì)您有個(gè)好印象，請(qǐng)她給您講述俱樂部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個(gè)人情況。這樣您與客戶交談時(shí)

14、就 不怕找不到他所感興趣的話題了。2）客戶不在時(shí)當(dāng)客戶不 在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等 宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井將寫有“未蒙會(huì) 面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而 且還要在名片上親筆寫上下次再來拜訪的時(shí)間，這樣有簽字 的名片多少會(huì)給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次 的拜訪。實(shí)用文檔3）客戶拒絕時(shí)被客戶拒絕后，您更加要保持您的 紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說“不好意思，耽誤您時(shí) 間了，謝謝您的接待。 ”并跟客戶約定下一次見面時(shí)間。如 果不能確定具體日期就跟客戶說： “下次等您有空，我再來拜訪（或再來請(qǐng)教） ?！彪x開時(shí)要和來時(shí)一樣恭敬

15、有禮。關(guān) 門時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面 留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅(jiān)持術(shù)1） 運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持的原因當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要 輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不 是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告 訴您“他工作忙，沒時(shí)間” ?？赡吆笏廊恢皇谴蚺?、聊 天、看電視。 所以面對(duì)客戶的 “拒絕” 您最好不要信以為真， 只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題” ，他只在考驗(yàn)?zāi)?，僅此 而已。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間” ，并告訴客戶： “三分鐘 一到，如果您還不感興趣， 我無話可

16、說， 到時(shí)一定會(huì)走。 ”2） 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法“三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要求眼、 手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方； 手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無 選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要 相信客戶一定會(huì)被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給予您這三分針 時(shí)間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會(huì)被 您的真誠所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他還 有三分鐘就要上飛機(jī)了。4、異議處理話術(shù)匯編“價(jià)格實(shí)在 太高了”比較（一定要實(shí)用文檔讓對(duì)方說得具體些）“您是拿我們報(bào)出 的價(jià)格與什么比較的?”考慮 價(jià)值（開始時(shí)先予以肯定）“價(jià)格是應(yīng)考慮的一個(gè)

17、重要因素， 是不是?您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣 重要?請(qǐng)讓我向您講一講我們的價(jià)值?！弊畹蛢r(jià)“我可以向您 提一個(gè)問題嗎?貴俱樂部是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品用最低 價(jià)標(biāo)價(jià)？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”）“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購買決策時(shí)考慮的唯一因素， 您將得到的服務(wù)的價(jià)值也非常重要， 是不是?” “讓我們談 談我們的服務(wù)項(xiàng)目所具有的價(jià)值。 ”我們的價(jià)格不便宜“我 們的價(jià)格相對(duì)來說可能是高了點(diǎn)，但要是您考慮到我們提供 的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時(shí)間和精力全算 下來，價(jià)格就非常便宜了?！比粘杀荆ㄡ槍?duì)會(huì)籍卡）“到底高多 少?”（一旦您得到對(duì)方的回答，就將其折算為日成本來說）“用產(chǎn)

18、品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。用X年 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算， 它每天值X元。這是很值得的， 是不是?” 會(huì)籍卡+月卡“如果您購買了會(huì)籍卡，還會(huì)得到更大的優(yōu)惠， 每次消費(fèi)都可以為您再節(jié)省百分之十幾。這樣算下來，一年 就可以節(jié)省XXX元。那么， 五年就可節(jié)省XXX元，而且做 為會(huì)籍會(huì)員還可享受與一般會(huì)員不同的待遇，更是您身份的 象征。”非常公道“要是我能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的， 我們的服務(wù)的價(jià)值與我們的要價(jià)是非常便宜的，您是否今天 就會(huì)同意購買我們提供的e通卡呢？”信服“如果您已信服這 個(gè)價(jià)格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購買的 決定呢？”質(zhì)量關(guān)實(shí)用文檔系到天長(zhǎng)地久 （以下說法點(diǎn)

19、明了問題的本質(zhì)， 使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度） “價(jià)格只涉及時(shí)，身體健康 卻關(guān)系到天長(zhǎng)地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢而使 日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下 降呢?”“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就您的健康來說，每天只是幾 元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面 粉問題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多到那時(shí)麻煩可就 大了。”“不愿為健康花些錢，有時(shí)付出的代價(jià)會(huì)很昂貴的， 難道您不同意這一種看法?”勝人一籌 （真誠地稱贊對(duì)方） 很 高興您對(duì)價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。 一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于 您花了多少錢去擁有或使用它， 您說呢?”

20、今后一年 （使用下 列說法， 首先您本人要有自信， 而且要善于說服人家）“我們 的服務(wù)項(xiàng)目如果能達(dá)到您的要求，您今后一年里就不必再為 價(jià)格費(fèi)神，但要是您現(xiàn)在少花一點(diǎn)錢去買別的會(huì)所會(huì)員卡， 就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門大吉的煩 惱，最終還不是吃虧?”“我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價(jià)格 向您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)和享受， 我們也不想在今后幾年里 因?yàn)榉?wù)水平低劣而再三說對(duì)不起 。這是很有道理的， 是不是?”每天的花費(fèi) （將價(jià)格推算到最小的時(shí)間單位）“XX先生（小姐），您估計(jì)您將堅(jiān)持鍛煉身體多少年?”“好，就算XX年吧。 如果為我們的服務(wù)多花了XX元， 那么您每年只 花了XX元就用了這個(gè)行

21、業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一年有365天，您花在最好的會(huì)所上的錢每天只有XX元。這是非常劃 算的對(duì)不對(duì)?”花錢買最好的“XX先生（小姐） ，您不認(rèn)為 現(xiàn)在花錢買最好實(shí)用文檔的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”“能打折嗎?”“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因?yàn)樗?是一個(gè)簡(jiǎn)單的健身卡或美容卡，它是一個(gè)消費(fèi)IC卡，就相 當(dāng)于您的電子錢包（錢包能打折嗎?）?！薄暗悄F(xiàn)在購買我 們的e通卡還有個(gè)好處，就是我們現(xiàn)在推出的買卡送積分 計(jì)劃，憑積分可在所有分會(huì)的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x 的精美物品。 ”“我需要比較下別家的產(chǎn)品”產(chǎn)品介紹（有所 準(zhǔn)備）“沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產(chǎn)品介紹。為了決策，

22、您需要了解什么?”什么事使您不肯?（詢問對(duì)方看 法）“在我向您介紹的情況里， 還有什么事情我回答得不詳盡 給令您不滿意，而不肯我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)昵?”“我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會(huì)所”為什么?“我能問問 為什么嗎?”怎么改變了?“您的主意怎么改變了?”反饋 意見 “謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進(jìn)我們的服 務(wù)。對(duì)于XX會(huì)所的服務(wù)和項(xiàng)目您欣賞的是什么?”“要是我 們?cè)俅蔚劫F俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方 面?”“我們參加了另一家會(huì)所， 目前還不需要你們的”贊賞 忠誠 （理清思路） “我們贊賞您對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)者所持有的忠 誠。我也相信忠誠也是一種美德。但我認(rèn)為，您首先應(yīng)當(dāng)忠 誠于您的利

23、益， 您說對(duì)嗎?”如果我們的產(chǎn)品更佳 （單刀直入） “如果我能向您表明，我們的服務(wù)對(duì)于您來說，優(yōu)于您目前 所在會(huì)所的服務(wù)，您會(huì)考慮改用，或者至少嘗試一下我們的 服務(wù)，是不是這樣?”換用另一種措辭） “從您的話中我聽出 的意思是，您之所以不享用我們的服務(wù)，原因是我們目前還 未實(shí)用文檔打過交道，為什么不給我們一次機(jī)會(huì)來證明我們對(duì)您的價(jià) 值呢?”現(xiàn)狀“我能理解。 我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿 足于現(xiàn)狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn) 狀的情緒也就一掃而光了。您也知道，服務(wù)品質(zhì)、專業(yè)水平 和最終能使您達(dá)到的效果都很重要，是不是？”探索可能性 （注意重點(diǎn)）“我知道您現(xiàn)在的會(huì)所目前尚能滿足您

24、的要求。 但我仍然感到我們值得用15分鐘時(shí)間見一次面，探索一下 可能性，以使情況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇。 ”加大服務(wù)范 圍“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶 走XX會(huì)所（競(jìng)爭(zhēng)者）的生意。但是，我有一些想法能加大 您目前所享受的服務(wù)項(xiàng)目及擴(kuò)大您選擇的區(qū)域范圍。只要我 把這些想法向您介紹， 如您覺得有需要時(shí)會(huì)同意購買e通卡，這是很自然的，是不？” “我們不想冒改變的風(fēng)險(xiǎn)”使您高 興的三件事“我理解這一點(diǎn)。您目前參加的會(huì)所處于一種真 正有利的地位。 不知道您能否給我講講他們使您最高興的三 件事情。 ” （對(duì)方的回答實(shí)際上會(huì)敘說您需要超過或認(rèn)可的一 些優(yōu)點(diǎn)。您可以這樣來回應(yīng)對(duì)方： ）“

25、那么，哪三件事情您希 望有所改進(jìn)？” （對(duì)方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差 距，可這樣回應(yīng)：）“是的， 我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn)（對(duì)方提 到三條缺點(diǎn)）對(duì)您非常重要， 要是不認(rèn)真對(duì)待這幾點(diǎn)，那就會(huì) 產(chǎn)生許多問題?！弊钪匾模ㄒ蕴皆兊目谖菃枺拔夷茏鲂┦?么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服務(wù)？” “你們俱樂部太大（?。┝恕本銟凡恳呀?jīng)成長(zhǎng)“是的，我們俱樂部規(guī) 模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。事實(shí)上，我 們工作人員對(duì)每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲。”“工 作人員精心服務(wù)對(duì)您很重要，是實(shí)用文檔不是?”考慮你們的需要 “是 的，這對(duì)你們也直接有利。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們 不但能周到

26、地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同 的獨(dú)立服務(wù)。實(shí)實(shí)在在的獨(dú)立服務(wù)如今是很難找到的了，是 不是?”我會(huì)想方設(shè)法的 “我工作得好壞是以基本客戶滿意的 程度來衡量的， 這也決定了我薪金的高低， 俱樂部就拿這個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)來考核我的實(shí)績(jī)。所以，我本人以及俱樂部下屬所有人 員都會(huì)想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來做 到這一點(diǎn)?！薄拔覀?cè)趧e處可以少花點(diǎn)錢參加這種會(huì)所”價(jià) 格與價(jià)值（將兩個(gè)問題分開，再說您想說的話） “價(jià)格是不 是您考慮的最重要因素?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)值也同樣重要。您同意這一觀點(diǎn)嗎?讓我向您介紹下為什么我們的服務(wù)項(xiàng) 目?jī)r(jià)值最大?！甭蓭熁蜥t(yī)生 （以下說法中， 黑體字對(duì)于增強(qiáng) 說服

27、力十分重要）“當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時(shí)候，您僅 僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽(yù)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度，對(duì)不對(duì)?”“您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的 方式進(jìn)行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項(xiàng)目 如何?”價(jià)低質(zhì)劣（一定要突出對(duì)比的結(jié)果） “挑選會(huì)所服務(wù) 時(shí)，對(duì)您更重要的是哪一點(diǎn)價(jià)格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒 有服務(wù)質(zhì)量，價(jià)格再低又有何益處?”“以前我們已經(jīng)試過， 但不頂事”為什么一樣?（帶點(diǎn)驚奇的口氣說話） “那倒很 有意思。您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業(yè)中大多數(shù) 別的俱樂部不一樣呢?”不愉快的經(jīng)歷（同情地說話） “聽上 去好像你們?cè)谝环N類似的會(huì)所服務(wù)上有過不愉快的經(jīng)歷，您

28、能向我說說嗎？” 因噎廢食 （在此， 循循善誘非常重要） “非 常遺憾聽到實(shí)用文檔您這么說。我知道，參加了一個(gè)會(huì)所，然后后悔 認(rèn)為不該參加， 那是一件多么令人失望的事呀!但是， 總不能 因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。這就 像在一家餐館吃的食物不對(duì)胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯 樣，豈不是因噎廢食?”“我要對(duì)您講的是， 您和我們打交道一定會(huì)有不同的感受。 ”失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致 的）“我懂。我們都有過失望，是不是?我希望不要為次不 愉快的經(jīng)歷就使您對(duì)所有的會(huì)所所失去信心，以至于在面對(duì) 可以選擇一家最好會(huì)所的大好機(jī)會(huì)而猶疑不決。我們現(xiàn)在提 供的服務(wù)、專業(yè)水平、擁有的品牌及對(duì)會(huì)員的

29、保障都是此行 業(yè)的領(lǐng)航者，請(qǐng)?jiān)试S我解釋一下。 ”“我們要好好考慮一下” 較小的事（理順頭緒）“這對(duì)您來說是小事一樁，對(duì)不對(duì)？為什么不是馬上做出決定， 去干別的事情。 ”更多的時(shí)間 “您 為什么還要用更多的時(shí)間來做這個(gè)決定呢?”最佳決策 （請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況） “請(qǐng)您給我講講您參加其他會(huì)所時(shí)，或 使用別家產(chǎn)品您所做過的最佳決策。 決定是怎樣做出的?您為 什么會(huì)下了決心購買（或使用）那種服務(wù)項(xiàng)目的?”（對(duì)方作出回答后，您就說： ）“噢，我相信您那時(shí)做出的是明智的決 策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策?！?主要的關(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么?”“我尚未作好購買的 準(zhǔn)備”您認(rèn)為（追問下

30、去會(huì)有結(jié)果的，故可以發(fā)問） “您認(rèn) 為何時(shí)您能做出決定， 準(zhǔn)備參加呢?”關(guān)鍵因素 “您決策時(shí)考 慮的關(guān)鍵因素有哪些?”需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說法!） “需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在實(shí)用文檔就購買的決 定呢?”先生（或太太）要管嗎?“還有誰參與決策過程?所有 的生活消費(fèi)您的先生 （或太太）都要管嗎?”（如對(duì)方回答 “是的”，則可以這樣接下去說：）“讓我們約一個(gè)時(shí)間一道去見 見您的先生（或太太） 。”（如果對(duì)方回答“不” ，則可這樣接 下去說：）“那您還擔(dān)心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個(gè)精明的 決策吧！”十、成功締結(jié)話術(shù)匯編1、常用的成交語何時(shí)成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我們服

31、務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，您希望 我們何時(shí)成交呢?”與您的想法合拍（與對(duì)方商量） “我想在 我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有 關(guān)事項(xiàng)呢?為您的服務(wù)（貴在真減） “可以為您服務(wù)，我們現(xiàn) 在還需要做什么?”欣賞優(yōu)點(diǎn)“X XX先生（小姐） ，您欣賞我們會(huì)所的諸多優(yōu)點(diǎn)嗎?”是要進(jìn)一步商談?（用假設(shè)的語 氣使成交更加自然些） “假如您想進(jìn)一步商談是否加入我們 的會(huì)所?您希望在何時(shí)拍板?”問題能解決 “您希望員工的精 神狀態(tài)（或工作效率） 問題能解決， 是不是?”留一個(gè)位置 （給 對(duì)方以回旋的余地） “在我們考慮最有利付款時(shí)機(jī)的過程中， 您是否希望我給你們留一個(gè)位置呢?”咨詢“您在成交前還 要向別人咨

32、詢嗎?”對(duì)你們有利“如果您已明白， 參加我們 的會(huì)所對(duì)你們有利， 我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是 否今天就決定拍板呢?”您能看出?“您能看出這在什么地方 能為您省錢省時(shí)嗎?要是您想開始節(jié)省休閑消費(fèi)的話， 您認(rèn)為 何時(shí)開始付諸行動(dòng)呢?”我打算幫您（頗為自信地說） “這就 是您所需要的，我打算幫您得到它。 ”最重要的事“您對(duì)我 說過，服務(wù)可靠性、專業(yè)水平對(duì)您是最重要的事，是不是這 樣?”“如果我能向您表明我能夠做實(shí)用文檔到這件事，您是否今天 馬上購買我們的會(huì)員卡?”說服您“能否請(qǐng)您告訴我，為 了說服您今天買我們的e通卡，我還需要為您做些什么呢?” 什么也不做“如果您對(duì)已經(jīng)看到的問題什么也不做，

33、 那會(huì)發(fā) 生什么情況呢?”我們的承諾“既然您了解我們對(duì)服務(wù)質(zhì)量、 器械設(shè)備先進(jìn)所作的承諾， 我能記下您的認(rèn)購嗎?”唯一的事 （當(dāng)您試圖成交時(shí)，如果對(duì)方表示還有顧慮，那就試試用以 下的說法）“您想了解我們會(huì)所能提供的價(jià)值，但這是不是妨礙您決策的唯一的一件事，者還有什么別的事您需要考慮 呢?”（如對(duì)方說明這是唯一考慮的事， 可這樣來回答）“這一 點(diǎn)我是否已經(jīng)說清楚?我希望您知道我很樂意回答這個(gè)問題， 因?yàn)槲仪宄?，一旦您看到了我們服?wù)的價(jià)值，您會(huì)非常高 興?！薄澳Ｍ裁磿r(shí)候開始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢?X月X日，還是X月X日?”消除您的顧慮 （如果對(duì)方提出了好幾 條妨礙成交的意見， 應(yīng)一一記下， 然后一一予以回答，對(duì)每 一條意見的答復(fù)都要使對(duì)方滿意， 可說：）“我希望能一一消 除您的顧慮，好不好?”（口氣也可以緩和一點(diǎn)，用商量的語 氣說：）“現(xiàn)