銷售人員的心態(tài)和溝通技巧

1、1、心態(tài)決定一切、心態(tài)決定一切2、淺談業(yè)務(wù)管理、淺談業(yè)務(wù)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理3、溝通的技巧、溝通的技巧態(tài)度態(tài)度小故事小故事 態(tài)度就像磁鐵，不論我們的思想是正面抑或是負(fù)面的，態(tài)度就像磁鐵，不論我們的思想是正面抑或是負(fù)面的，我們都受到它的牽引。而思想就像輪子，使我們朝一個(gè)特我們都受到它的牽引。而思想就像輪子，使我們朝一個(gè)特定的方向前進(jìn)。定的方向前進(jìn)。 雖然我們無(wú)法改變?nèi)松?，但我們可以改變?nèi)松^。雖然我們無(wú)法改變?nèi)松?，但我們可以改變?nèi)松^。 雖然我們無(wú)法改變環(huán)境，但我們可以改變心境。雖然我們無(wú)法改變環(huán)境，但我們可以改變心境。 畢竟，你的生活并非全由所發(fā)生的事來(lái)決定畢竟，你的生活并非全由所發(fā)生的事來(lái)決

2、定而是而是由你自己面對(duì)生命、看待事情的態(tài)度來(lái)決定。由你自己面對(duì)生命、看待事情的態(tài)度來(lái)決定。 有一只烏鴉打算飛往東方，途中遇到一只鴿子，雙方停在一棵有一只烏鴉打算飛往東方，途中遇到一只鴿子，雙方停在一棵樹上休息。樹上休息。 鴿子看見烏鴉飛的很辛苦，關(guān)心地問(wèn)：鴿子看見烏鴉飛的很辛苦，關(guān)心地問(wèn)：“你要飛到那里去？你要飛到那里去？” 烏鴉忿忿不平說(shuō)：烏鴉忿忿不平說(shuō)：“其實(shí)我不想離開！可是這個(gè)地方的居民都其實(shí)我不想離開！可是這個(gè)地方的居民都嫌我叫聲不好，所以我想飛到別的地方去。嫌我叫聲不好，所以我想飛到別的地方去。” 鴿子好心的告訴烏鴉：鴿子好心的告訴烏鴉：“別白費(fèi)力氣了！如果你不改變你的叫別白費(fèi)力氣了

3、！如果你不改變你的叫聲，飛到哪里都不會(huì)受歡迎的！聲，飛到哪里都不會(huì)受歡迎的！” 如果你無(wú)法改變環(huán)境，唯一的方法就是改變你自己。如果你無(wú)法改變環(huán)境，唯一的方法就是改變你自己。 一頭驢子，掉到了一個(gè)廢棄的陷阱里。陷阱很深，根本爬不上來(lái)。一頭驢子，掉到了一個(gè)廢棄的陷阱里。陷阱很深，根本爬不上來(lái)。主人看它是老驢，懶得去救它了，讓它在那里自生自滅。主人看它是老驢，懶得去救它了，讓它在那里自生自滅。 那頭驢一開始也放棄了求生的希望，每天還不斷地有人往陷阱里面倒那頭驢一開始也放棄了求生的希望，每天還不斷地有人往陷阱里面倒垃圾。按理說(shuō)老驢應(yīng)該很生氣，應(yīng)該天天去抱怨：自己倒霉掉到了陷阱垃圾。按理說(shuō)老驢應(yīng)該很生氣

4、，應(yīng)該天天去抱怨：自己倒霉掉到了陷阱里，它的主人不要它，每天還有那么多垃圾扔在它旁邊。里，它的主人不要它，每天還有那么多垃圾扔在它旁邊。 可是有一天，它決定改變自己的態(tài)度，它每天都把垃圾踩到自己的腳可是有一天，它決定改變自己的態(tài)度，它每天都把垃圾踩到自己的腳下，從垃圾中找到殘羹來(lái)維持自己的生命，而不是被垃圾所淹沒。終于下，從垃圾中找到殘羹來(lái)維持自己的生命，而不是被垃圾所淹沒。終于有一天，它重新回到了地面上。有一天，它重新回到了地面上。 決定命運(yùn)的是態(tài)度。有了正確的態(tài)度，就可以將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，決定命運(yùn)的是態(tài)度。有了正確的態(tài)度，就可以將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，踏上命運(yùn)成功的舞臺(tái)。踏上命運(yùn)成功的舞臺(tái)。 一

5、個(gè)年紀(jì)很大的木匠就要退休了，他告訴他的老板：他想要離開建一個(gè)年紀(jì)很大的木匠就要退休了，他告訴他的老板：他想要離開建筑業(yè)，然后跟妻子及家人享受一下輕松自在的生活。筑業(yè)，然后跟妻子及家人享受一下輕松自在的生活。 老板實(shí)在有點(diǎn)舍不得這樣好的木匠離去，所以希望他能在離開前，老板實(shí)在有點(diǎn)舍不得這樣好的木匠離去，所以希望他能在離開前，再蓋一棟具有個(gè)人風(fēng)格的房子來(lái)。木匠雖然答應(yīng)了，不過(guò)這一次他并沒再蓋一棟具有個(gè)人風(fēng)格的房子來(lái)。木匠雖然答應(yīng)了，不過(guò)這一次他并沒有很用心地蓋房子。他草草地用了劣質(zhì)的材料，就把這間屋子蓋好了。有很用心地蓋房子。他草草地用了劣質(zhì)的材料，就把這間屋子蓋好了。 落成時(shí)，老板來(lái)了，順便也檢

6、查了一下房子，然后把大門的鑰匙交落成時(shí)，老板來(lái)了，順便也檢查了一下房子，然后把大門的鑰匙交給這個(gè)木匠說(shuō)：給這個(gè)木匠說(shuō)：“這間就是你的房子了，這是我送給你的退休禮物！這間就是你的房子了，這是我送給你的退休禮物！” ” 木匠實(shí)在是太驚訝了！也很丟臉。因?yàn)槿绻肋@間房子是他自木匠實(shí)在是太驚訝了！也很丟臉。因?yàn)槿绻肋@間房子是他自己的，他一定會(huì)用最好的建材，用最精致的技術(shù)來(lái)把它蓋好。然而，現(xiàn)己的，他一定會(huì)用最好的建材，用最精致的技術(shù)來(lái)把它蓋好。然而，現(xiàn)在他卻為自己造成了一個(gè)無(wú)法彌補(bǔ)的遺憾。在他卻為自己造成了一個(gè)無(wú)法彌補(bǔ)的遺憾。 聰明人任何時(shí)候都會(huì)把他所服務(wù)的公司當(dāng)作自己的公司一般。這當(dāng)聰明人任

7、何時(shí)候都會(huì)把他所服務(wù)的公司當(dāng)作自己的公司一般。這當(dāng)然不是自欺欺人，而是聰明人知道，只有具備這樣一種主人翁精神，他然不是自欺欺人，而是聰明人知道，只有具備這樣一種主人翁精神，他才能夠最大限度地從工作中學(xué)習(xí)，才能夠最大限度地受益，才能夠最大才能夠最大限度地從工作中學(xué)習(xí)，才能夠最大限度地受益，才能夠最大限度地做到快樂(lè)工作。限度地做到快樂(lè)工作。 挫折感挫折感 好學(xué)好問(wèn)好學(xué)好問(wèn) 抱怨抱怨萎靡不振萎靡不振 滿足感滿足感自信展現(xiàn)自己自信展現(xiàn)自己害羞執(zhí)行各步驟害羞執(zhí)行各步驟自以為是自以為是服務(wù)服務(wù)精神抖擻精神抖擻成功業(yè)務(wù)人員的心態(tài)成功業(yè)務(wù)人員的心態(tài)心理正面思考：我一定可以心理正面思考：我一定可以 不怪別人、不

8、怪環(huán)境，自己是主人翁，想自己可以掌握的事不怪別人、不怪環(huán)境，自己是主人翁，想自己可以掌握的事不怕拒絕再試一下不怕拒絕再試一下 嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人謙虛并努力積極充實(shí)自己謙虛并努力積極充實(shí)自己 了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對(duì)手了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對(duì)手服務(wù)的心：我的責(zé)任是讓客戶滿意快樂(lè)服務(wù)的心：我的責(zé)任是讓客戶滿意快樂(lè) 蠃得業(yè)績(jī)是短期，蠃得客戶的心是一輩子的蠃得業(yè)績(jī)是短期，蠃得客戶的心是一輩子的營(yíng)銷KA法則：(K+S)A=業(yè)績(jī)成倍成長(zhǎng)k=knowledge 知識(shí): 產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)S=Skill 技術(shù)：銷售、管理、服務(wù)A=Attitude 態(tài)度：企圖心、用心、細(xì) 心、行

9、動(dòng)心心態(tài)決定一切！心態(tài)決定一切！ 兩個(gè)角度百分之百的責(zé)任百分之百的責(zé)任 我們不能夠改變我們不能夠改變環(huán)境環(huán)境，我們能夠改變，我們能夠改變自己自己！ 我們每個(gè)人改變我們每個(gè)人改變自己自己，我們就可以改變，我們就可以改變環(huán)境環(huán)境！百分之百的責(zé)任百分之百的責(zé)任目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定元素：認(rèn)同-先從心態(tài)上接受，正面面對(duì)分解-按時(shí)間、地區(qū)、客戶、難易程度分解找差距-確認(rèn)目標(biāo)和實(shí)際狀況差異確認(rèn)決定因素-確認(rèn)達(dá)成有哪些限制性和必須改善的要點(diǎn)目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定認(rèn)同認(rèn)同目標(biāo)目標(biāo)正面積極接受目標(biāo)：拿到目標(biāo)先說(shuō)好再和心中預(yù)估的做比較，確認(rèn)差距告訴自己經(jīng)過(guò)分析和改善，一定可以達(dá)成告訴自己如果達(dá)成了，就是又上一個(gè)臺(tái)階了

10、目標(biāo)分解點(diǎn)：目標(biāo)分解點(diǎn)： 依時(shí)間展開：依時(shí)間展開：月度目標(biāo)到周月度目標(biāo)到周 依區(qū)域展開：依區(qū)域展開：省目標(biāo)到地市省目標(biāo)到地市地市目標(biāo)到區(qū)、縣地市目標(biāo)到區(qū)、縣 依個(gè)人展開：依個(gè)人展開：目標(biāo)到業(yè)務(wù)、目標(biāo)到客戶目標(biāo)到業(yè)務(wù)、目標(biāo)到客戶 依品項(xiàng)展開：依品項(xiàng)展開：目標(biāo)到每一個(gè)品項(xiàng)目標(biāo)到每一個(gè)品項(xiàng)目標(biāo)分解目標(biāo)分解目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定1212月份缺口 2缺口 1自身預(yù)測(cè)基礎(chǔ)銷量銷售額 下達(dá)目標(biāo)差異分析差異分析目標(biāo)缺口分析目標(biāo)缺口分析目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定找到限制因素找到限制因素限制因素：組織不完整，缺編人員經(jīng)銷商異常（庫(kù)存高、質(zhì)量投訴等）業(yè)務(wù)分銷鋪貨進(jìn)度落后終端回轉(zhuǎn)速度下降.目標(biāo)設(shè)定的目標(biāo)設(shè)

11、定的SMARTSMART原則原則 SMART SMARTS Specific, pecific, 具體的目標(biāo)具體的目標(biāo)M Measurableeasurable，可度量的目標(biāo)可度量的目標(biāo)A Achievablechievable努力后可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)努力后可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)R Realistic, ealistic, 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)T Time-bound ime-bound 有時(shí)間限制的目標(biāo)有時(shí)間限制的目標(biāo) 讓目標(biāo)執(zhí)行者參與目標(biāo)的設(shè)定。讓目標(biāo)執(zhí)行者參與目標(biāo)的設(shè)定。 個(gè)人目標(biāo)難以設(shè)定時(shí)，設(shè)定集體目標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)難以設(shè)定時(shí)，設(shè)定集體目標(biāo)。目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定目標(biāo)的計(jì)劃目標(biāo)的計(jì)劃計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的方法：制定

12、目標(biāo)進(jìn)度達(dá)成量化時(shí)間表制定每個(gè)品項(xiàng)達(dá)成進(jìn)度量化時(shí)間表制定當(dāng)月空白市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度表制定提升業(yè)務(wù)鋪貨、分銷培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練計(jì)劃時(shí)間表及目標(biāo)制定缺編人員到崗及培訓(xùn)時(shí)間表制定業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、方式、目標(biāo)表目標(biāo)的執(zhí)行目標(biāo)的執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行的方法：將目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃對(duì)所有執(zhí)行人進(jìn)行說(shuō)明、培訓(xùn)、答疑將所有目標(biāo)計(jì)劃按量按人按時(shí)進(jìn)行追蹤對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人及時(shí)溝通問(wèn)題并進(jìn)行計(jì)劃修正周例會(huì)和落后人員檢討是計(jì)劃執(zhí)行的檢驗(yàn)和調(diào)整目標(biāo)的執(zhí)行目標(biāo)的執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程也是追蹤的過(guò)程也是追蹤的過(guò)程執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng)執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng)! 執(zhí)行不是什么大道理，越簡(jiǎn)單的東西越容易執(zhí)行執(zhí)行不是什么大道理，越簡(jiǎn)單的東西

13、越容易執(zhí)行。思路決定出路，行動(dòng)決定結(jié)果！實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，行動(dòng)是創(chuàng)造財(cái)富的唯一途徑！ 行動(dòng)體現(xiàn)對(duì)結(jié)果的態(tài)度：行動(dòng)不一定有結(jié)果，但不行動(dòng)一定不會(huì)有結(jié)行動(dòng)體現(xiàn)對(duì)結(jié)果的態(tài)度：行動(dòng)不一定有結(jié)果，但不行動(dòng)一定不會(huì)有結(jié)果！果！無(wú)論你如何思考，無(wú)論你思考了什么，也無(wú)論你思考的水平有多高，都不可能通過(guò)思考獲得結(jié)果，執(zhí)行力永遠(yuǎn)只能從行動(dòng)中獲得，不可能通過(guò)思考獲得。為什么不愿意行動(dòng)，而喜歡清談？原因主要有二：一是行動(dòng)的時(shí)候責(zé)任在自己身上，而清談的時(shí)候責(zé)任不在自己身上；二是缺乏危機(jī)感；當(dāng)人們說(shuō)“我不能”的時(shí)候，實(shí)際上在說(shuō)“我不想”！ 眼中有結(jié)果，就不會(huì)有困難，眼中有困難，就不會(huì)有結(jié)果眼中有結(jié)果，就不會(huì)有困難

14、，眼中有困難，就不會(huì)有結(jié)果，結(jié)果和困難是蹺蹺板上的兩極。其實(shí)每個(gè)人都會(huì)失敗，失敗并不可怕，但不能放棄！可以成功、可以失敗，但不可以放棄！執(zhí)行是一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，先行動(dòng)起來(lái)，你需要的是0.1的嘗試，但是0.1永遠(yuǎn)大于0！執(zhí)行八字方針：認(rèn)真第一，聰明第二！ 執(zhí)行十六字原則：結(jié)果提前，自我退后！鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略：決心第一，成敗第二！速度第一，完美第二！結(jié)果第一，理由第二！目標(biāo)的執(zhí)行目標(biāo)的執(zhí)行對(duì)計(jì)劃執(zhí)行落后人對(duì)計(jì)劃執(zhí)行落后人員溝通問(wèn)題，調(diào)整員溝通問(wèn)題，調(diào)整計(jì)劃只對(duì)計(jì)劃順利計(jì)劃只對(duì)計(jì)劃順利執(zhí)行的保證。執(zhí)行的保證。目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核：將所有目標(biāo)計(jì)劃按量按人按時(shí)達(dá)成進(jìn)度進(jìn)行量化

15、考核考核量化包括目標(biāo)達(dá)成率、重點(diǎn)品項(xiàng)達(dá)成率、鋪市率、客戶交易率、人員離職率、人均業(yè)績(jī)、成長(zhǎng)率、廣銷比對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人做處罰目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核對(duì)按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)對(duì)按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人做公告獎(jiǎng)勵(lì)劃和人做公告獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人做處罰計(jì)劃和人做處罰目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核3、保持良好內(nèi)部溝通的方法、保持良好內(nèi)部溝通的方法小故事：小故事：溝通的故事溝通的故事 美國(guó)知名主持人林克萊特一天訪問(wèn)一名小朋友：美國(guó)知名主持人林克萊特一天訪問(wèn)一名小朋友：“你長(zhǎng)大后想要做你長(zhǎng)大后想要做什么呀？什么呀？” ” 小朋友天真的回答：小朋友天真的回答：“嗯嗯我要做飛機(jī)的駕駛員！我要做飛機(jī)的駕駛員

16、！” 林克萊特接著問(wèn)：林克萊特接著問(wèn)：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？” 小朋友想了想：小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去。掛上我的降落傘跳出去?！?當(dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想當(dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。看他是不是自作聰明的家伙。 沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得

17、林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。 于是林克萊特問(wèn)他說(shuō)：于是林克萊特問(wèn)他說(shuō)：“為什么要這么做？為什么要這么做？” 小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法：小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法： “ “我要去拿燃料，我我要去拿燃料，我還要回來(lái)！還要回來(lái)！” 全場(chǎng)沒有人再笑了，頓時(shí)靜默下來(lái)。全場(chǎng)沒有人再笑了，頓時(shí)靜默下來(lái)。 你聽別人說(shuō)話時(shí)，你真的聽懂他說(shuō)的意你聽別人說(shuō)話時(shí)，你真的聽懂他說(shuō)的意思嗎？思嗎？ 如果不懂，就請(qǐng)聽別人說(shuō)完吧！這就如果不懂，就請(qǐng)聽別人說(shuō)完吧！這就是是“聽的藝術(shù)聽的藝術(shù)”： 1. 聽話不要聽一半。聽話不要聽一半。 2. 不要把自己的意

18、思，投射到別人所不要把自己的意思，投射到別人所說(shuō)的話上頭。說(shuō)的話上頭。1 1、準(zhǔn)備好完整、準(zhǔn)備好完整的資料（含方案）的資料（含方案）2 2、對(duì)各方面相、對(duì)各方面相關(guān)數(shù)據(jù)心中有數(shù)關(guān)數(shù)據(jù)心中有數(shù)3 3、了解相關(guān)管、了解相關(guān)管規(guī)、政策規(guī)、政策1 1、從對(duì)方立場(chǎng)考慮、從對(duì)方立場(chǎng)考慮問(wèn)題問(wèn)題2 2、根據(jù)當(dāng)時(shí)狀況考、根據(jù)當(dāng)時(shí)狀況考慮問(wèn)題慮問(wèn)題3 3、梳理其中的利害、梳理其中的利害關(guān)系和利益點(diǎn)關(guān)系和利益點(diǎn)1 1、分析哪些方案可能被、分析哪些方案可能被接受，哪些可能會(huì)被拒絕接受，哪些可能會(huì)被拒絕2 2、分析哪些方案觸犯到、分析哪些方案觸犯到管規(guī)等硬性規(guī)定管規(guī)等硬性規(guī)定3 3、所提方案對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題、所提方案對(duì)現(xiàn)有

19、問(wèn)題的處理是否確實(shí)有幫助的處理是否確實(shí)有幫助4 4、所提方案可預(yù)見困難、所提方案可預(yù)見困難的解決建議的解決建議微軟每年都為大學(xué)生舉辦科學(xué)的競(jìng)賽微軟每年都為大學(xué)生舉辦科學(xué)的競(jìng)賽，中國(guó)和臺(tái)灣都派隊(duì)叁加，中國(guó)和臺(tái)灣都派隊(duì)叁加，競(jìng)賽分成三階段評(píng)審競(jìng)賽分成三階段評(píng)審 A). 研究題目和領(lǐng)域研究題目和領(lǐng)域 B). 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和運(yùn)算統(tǒng)計(jì)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和運(yùn)算統(tǒng)計(jì) C). 結(jié)果報(bào)告和評(píng)審問(wèn)答結(jié)果報(bào)告和評(píng)審問(wèn)答什麼中國(guó)學(xué)生在什麼中國(guó)學(xué)生在A，B領(lǐng)先領(lǐng)先，卻在卻在C落敗落敗 美國(guó)；韓國(guó)學(xué)生都在這一階段領(lǐng)先美國(guó)；韓國(guó)學(xué)生都在這一階段領(lǐng)先我們總長(zhǎng)於執(zhí)行我們總長(zhǎng)於執(zhí)行，卻短於溝通，卻短於溝通，努力於成果，也要努力於溝通努力於成果

20、，也要努力於溝通 不是我的錯(cuò)不是我的錯(cuò) 不干我的事不干我的事 不是我的問(wèn)題不是我的問(wèn)題 這工作該歸哪個(gè)部門負(fù)責(zé)這工作該歸哪個(gè)部門負(fù)責(zé) 他們?cè)觞N不事先溝通好他們?cè)觞N不事先溝通好 誰(shuí)該為這些失誤負(fù)責(zé)誰(shuí)該為這些失誤負(fù)責(zé) 我們?yōu)槭颤N得忍受這些改變我們?yōu)槭颤N得忍受這些改變 什麼時(shí)候才有人來(lái)教導(dǎo)、訓(xùn)練我什麼時(shí)候才有人來(lái)教導(dǎo)、訓(xùn)練我 業(yè)績(jī)不好業(yè)績(jī)不好 怪景氣差怪景氣差 行銷活動(dòng)未達(dá)預(yù)期行銷活動(dòng)未達(dá)預(yù)期 怪公司給的資源不夠怪公司給的資源不夠 作業(yè)作業(yè)進(jìn)度延遲進(jìn)度延遲 怪協(xié)力單位配合不力怪協(xié)力單位配合不力 部門績(jī)效不彰部門績(jī)效不彰 怪部屬素質(zhì)太差怪部屬素質(zhì)太差 個(gè)人表現(xiàn)不佳個(gè)人表現(xiàn)不佳 怪主管沒教怪主管沒教 你

21、還在責(zé)怪誰(shuí)？你還在責(zé)怪誰(shuí)？為什麼？為什麼？誰(shuí)負(fù)責(zé)？誰(shuí)負(fù)責(zé)？什麼時(shí)候？什麼時(shí)候？每件事情都該我做每件事情都該我做要等到要等到到底到底以溝通來(lái)作個(gè)成功的人以溝通來(lái)作個(gè)成功的人包含我，包含我， 焦點(diǎn)放在行動(dòng)上焦點(diǎn)放在行動(dòng)上 我今天該如何把分內(nèi)工作做得更好？我今天該如何把分內(nèi)工作做得更好？ 我能做什麼來(lái)改善現(xiàn)狀？我能做什麼來(lái)改善現(xiàn)狀？ 我能運(yùn)用哪種方式，作為別人的後盾？我能運(yùn)用哪種方式，作為別人的後盾？ 不在改變他人不在改變他人 先改變自己先改變自己 進(jìn)而改變現(xiàn)狀進(jìn)而改變現(xiàn)狀修鍊自己的想法修鍊自己的想法問(wèn)比較好的問(wèn)題問(wèn)比較好的問(wèn)題付諸行動(dòng)付諸行動(dòng)每個(gè)人要為自己的思想、行為每個(gè)人要為自己的思想、行為及其

22、產(chǎn)生的後果承擔(dān)責(zé)任。及其產(chǎn)生的後果承擔(dān)責(zé)任。我們真正能掌握的唯有自己的我們真正能掌握的唯有自己的想法和行動(dòng)想法和行動(dòng)我我我的影響範(fàn)圍我的影響範(fàn)圍我的關(guān)切範(fàn)圍我的關(guān)切範(fàn)圍把力氣與精神用在能力所及的事把力氣與精神用在能力所及的事 不批評(píng)不批評(píng) 不責(zé)備不責(zé)備 不抱怨不抱怨態(tài)度最重要（1）發(fā)訊者- 內(nèi)容主題- 傳達(dá)方式- 情緒(2)收訊者收訊者- 個(gè)人知識(shí)經(jīng)驗(yàn)-個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)原則- 情境因素(3).解碼解碼-能接受？影響？-對(duì)自己組織利害關(guān)系-自己的反饋方式反饋反饋- 準(zhǔn)許拒絕擱置- 給予意見建議- 要求再作補(bǔ)充- 訓(xùn)斥嘉獎(jiǎng)發(fā)訊個(gè)人價(jià)值系統(tǒng)自己技巧管理你的老板會(huì)對(duì)整體造成什麼影響考慮老板給你的建議正確的態(tài)度

23、 對(duì)工作的可能要求程度對(duì)工作的可能要求程度 決定你用哪種方式來(lái)說(shuō)決定你用哪種方式來(lái)說(shuō) 告訴他發(fā)生的事告訴他發(fā)生的事 說(shuō)服他采用你的建議說(shuō)服他采用你的建議 說(shuō)服把支援資源給你說(shuō)服把支援資源給你希望受重視：約時(shí)間，詳細(xì)有重點(diǎn)希望受重視：約時(shí)間，詳細(xì)有重點(diǎn)不希望重視：傳話帶過(guò)閑聊不希望重視：傳話帶過(guò)閑聊1. 簡(jiǎn)單說(shuō)明事情經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單說(shuō)明事情經(jīng)過(guò)2. 陳述你的建議對(duì)老板好處陳述你的建議對(duì)老板好處3. 回答他的擔(dān)心回答他的擔(dān)心1. 為什麼需要這樣資源為什麼需要這樣資源2. 給我資源要對(duì)老板組織有給我資源要對(duì)老板組織有什什麼好處麼好處 用數(shù)字說(shuō)話用數(shù)字說(shuō)話3. 你要怎麼控管不出錯(cuò)你要怎麼控管不出錯(cuò)S3 支持型

24、S2 教練型S4 授權(quán)型S1 老大型全由主管決定我們可以有建議，但由主管決定我們可以有建議，由多數(shù)的意見為標(biāo)準(zhǔn)部屬?zèng)Q定，完事後報(bào)告就好對(duì)事情關(guān)心度對(duì)下屬支持度我們所有人商量過(guò)了我們所有人商量過(guò)了，這樣做比，這樣做比較好，不知您還有哪些意見較好，不知您還有哪些意見這個(gè)問(wèn)題解決有這個(gè)問(wèn)題解決有(1).方案方案A (2).方案方案B，各有利弊，各有利弊，老板的看法老板的看法我把這問(wèn)題用這方法來(lái)解決我把這問(wèn)題用這方法來(lái)解決，完成，完成後再向你報(bào)告詳細(xì)後再向你報(bào)告詳細(xì)這個(gè)問(wèn)題比較麻煩這個(gè)問(wèn)題比較麻煩，請(qǐng)問(wèn)老板的看法，請(qǐng)問(wèn)老板的看法尊重尊重指導(dǎo)指導(dǎo)放心放心決定決定 多用這樣會(huì)變好，少用不然就遭了多用這樣會(huì)

25、變好，少用不然就遭了 ，開心開心 多用我已經(jīng)做好計(jì)畫多用我已經(jīng)做好計(jì)畫 ，少用我會(huì)盡力作，少用我會(huì)盡力作，信心信心 多用我會(huì)定時(shí)報(bào)告進(jìn)度多用我會(huì)定時(shí)報(bào)告進(jìn)度 ，少用交給我就對(duì)了，少用交給我就對(duì)了 ，放心放心 多用我們多用我們.，少用你，少用你 如果我們舉辦這個(gè)活動(dòng)，不但我們的業(yè)績(jī)可以完成，老板您也有面子如果我們舉辦這個(gè)活動(dòng)，不但我們的業(yè)績(jī)可以完成，老板您也有面子 感覺受到不公平，感覺受到不公平， 受害者，受害者， 只有這個(gè)辦法只有這個(gè)辦法 如果我沒有，別人也不能如果我沒有，別人也不能這個(gè)人是在專心聽講嗎這個(gè)人是在專心聽講嗎厭煩了還是在沉思他厭煩了還是在沉思他的表情可以有多種解釋。的表情可以有多

26、種解釋。在溝通時(shí)注意對(duì)方的表情，調(diào)整溝通管理老板其實(shí)是一項(xiàng)能夠讓你們彼此符合對(duì)方管理老板其實(shí)是一項(xiàng)能夠讓你們彼此符合對(duì)方工作預(yù)期的途徑。工作預(yù)期的途徑。 首先，讓老板知道你首先，讓老板知道你是一個(gè)認(rèn)真的人是一個(gè)認(rèn)真的人，形象會(huì)形象會(huì)幫你事半功倍幫你事半功倍 常讓老板知道你常讓老板知道你在做什么，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)在做什么，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)理和主管們很少會(huì)隨時(shí)督促你的進(jìn)展，理和主管們很少會(huì)隨時(shí)督促你的進(jìn)展，主主動(dòng)讓他知道你的工作進(jìn)度動(dòng)讓他知道你的工作進(jìn)度，不管好壞都放不管好壞都放心心 他每次聽到你消息時(shí)他每次聽到你消息時(shí)，都是都是工作成果低于工作成果低于預(yù)期，他們的失望則可能迅速轉(zhuǎn)化成負(fù)面預(yù)期，他們的失望則可能迅速轉(zhuǎn)化成負(fù)面評(píng)價(jià)甚至是懲罰。評(píng)價(jià)甚至是懲罰。及時(shí)提醒要在什么時(shí)間前做出決定，提供出他可考慮的及時(shí)提醒要在什么時(shí)間前做出決定，提供出他可考慮的選擇和可能的結(jié)果，并準(zhǔn)備好事實(shí)和數(shù)據(jù)。選擇和可能的結(jié)果，并準(zhǔn)