營銷渠道的建立、維護(hù)和資源利用招商

1、營銷渠道的建立、維護(hù)和營銷渠道的建立、維護(hù)和資源利用資源利用朱彩芳 2011.9.1作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？什么是營銷渠道？如何建立營銷渠道合作？如何開展駐點(diǎn)營銷？如何維護(hù)營銷渠道？如何利用營銷渠道資源？目錄目錄釣竿的故事有個(gè)老人在河邊釣魚，一個(gè)小孩走過去看他釣魚，老人技巧純熟，所以沒多久就釣上了滿簍的魚，老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭，老人驚異的問道：你為何不要？小孩回答：我想要你手中的釣竿。老人問：你要釣竿做什么？小孩說：這簍魚沒多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完。我想你一定會說：好聰明的小孩。錯(cuò)了，他如果只要釣竿，那他一條魚也吃不到。因

2、為，他不懂釣魚的技巧，光有魚竿是沒用的，因?yàn)獒烎~重要的不在“釣竿”，而在“釣技”。作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？錘煉“亮劍”的意志面對強(qiáng)大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。亮劍精神的實(shí)質(zhì)是強(qiáng)大的自信心和執(zhí)著的斗志。作為渠道營銷人員，是用自己的專業(yè)知識和服務(wù)水平，為客戶、為合作伙伴、為營業(yè)部、為自己創(chuàng)造價(jià)值；功夫不負(fù)有心人，向著目標(biāo)，堅(jiān)持不懈，終能收獲成功。面對客戶時(shí)，充滿自信；受到拒絕時(shí)，愈戰(zhàn)愈勇。 作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？ 形成良好工作習(xí)慣v善用筆記本。v經(jīng)常思考。v珍惜營銷渠道。v樹立“團(tuán)隊(duì)”理念。作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？ 形成良

3、好工作習(xí)慣v善用筆記本。 準(zhǔn)備一本可以隨身攜帶的筆記本； 用處：計(jì)劃與進(jìn)展、備忘、體會、業(yè)務(wù)速查、會議/學(xué)習(xí)筆記作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？ 形成良好工作習(xí)慣v經(jīng)常思考，每天總結(jié)。 經(jīng)驗(yàn)和成長是在不斷總結(jié)和思考中完成的。 靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。 隨時(shí)隨地都有營銷渠道拓展的機(jī)會，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？ 形成良好工作習(xí)慣v珍惜營銷渠道。 注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。 珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。 制定渠道維護(hù)計(jì)劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)多贏。作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？ 形成良好工作習(xí)慣v樹立“團(tuán)隊(duì)”

4、理念。 首先要樹立“營業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺拓展和維護(hù)渠道團(tuán)結(jié)協(xié)作，一致對外。 面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。 樂于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會。請記住，你背靠的是營業(yè)部乃至公司的資請記住，你背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時(shí)保持與營業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通源，隨時(shí)保持與營業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，必要時(shí)，你將獲得支持。，必要時(shí)，你將獲得支持。 誰可以為你提供支持：營業(yè)部經(jīng)理、市場拓展部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長 誰可以為你提供幫助：客戶服務(wù)部、柜臺業(yè)務(wù)部什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？v營銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一

5、定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單位，都可以成為營銷渠道。v作為駐點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們所“駐”的“點(diǎn)”就是一個(gè)營銷渠道。哪些單位可以成為營銷渠道？哪些單位可以成為營銷渠道？v理財(cái)類：銀行、保險(xiǎn)、基金、v通訊類：電信、移動、v生活類：小區(qū)、會所、機(jī)場、4S店、超市、俱樂部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點(diǎn)、大學(xué)v辦公類：企事業(yè)單位、街道辦v其他：需要排隊(duì)等候的地方、人流量大的地方如何建立營銷渠道如何建立營銷渠道第一步：了解和選擇營銷渠道（內(nèi)外資源兼顧）。第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式（簽訂合作營銷備忘錄）。第四步：落實(shí)營銷渠道合作（甘特圖）。第五步：提高營銷成效（

6、駐點(diǎn)營銷三境界）。第六步：及時(shí)跟蹤、評價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）如何建立營銷渠道合作如何建立營銷渠道合作第一步：了解和選擇營銷渠道（內(nèi)外資源兼顧） 周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境 客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等 現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商 業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向 負(fù)責(zé)人及上級部門 部門設(shè)置和職責(zé)分工 近期的工作重點(diǎn)、業(yè)務(wù)指標(biāo) 產(chǎn)品與我司的切合點(diǎn)選擇營銷渠道舉例如何選擇銀行渠道v以往合作基礎(chǔ)好的銀行v營業(yè)部附近的銀行v高檔寫字樓附近的銀行v客戶質(zhì)量好的銀行v推出了或即將推出理財(cái)服務(wù)的銀行v員工執(zhí)行力強(qiáng)的銀行v未與其他券商合作過的銀行v擁有大量優(yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行選擇營銷渠道舉例如何選擇社選擇營銷渠道舉例如何選擇社區(qū)渠道

7、區(qū)渠道v人口數(shù)量眾多的優(yōu)先；v周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先；v周邊有合作銀行網(wǎng)點(diǎn)配套的優(yōu)先；v居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先；v周邊有問題券商證券營業(yè)部的優(yōu)先；v社區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先。選擇營銷渠道舉例如何選擇集選擇營銷渠道舉例如何選擇集團(tuán)渠道團(tuán)渠道v 各級行政機(jī)關(guān)：報(bào)社、電臺、電視臺、學(xué)校、醫(yī)院；v 壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路；v 高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會計(jì)（審計(jì)）師事務(wù)所、估價(jià)師事務(wù)所、拍賣行、典當(dāng)行等；v 金融類企業(yè)：銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司、財(cái)務(wù)公司、投資公司等；v 經(jīng)濟(jì)效益好的大中型國有企業(yè)：外資企業(yè)、民營企業(yè)；v

8、 上市公司和高新技術(shù)企業(yè)。如何建立營銷渠道合作如何建立營銷渠道合作第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)） 我司的專業(yè)服務(wù)能力 營業(yè)部的營銷能力 營業(yè)部的客戶資源 公司的新產(chǎn)品 人脈關(guān)系 開戶獎勵(lì) 促銷活動 聯(lián)誼活動 渠道關(guān)注的其他訴求如何建立營銷渠道合作如何建立營銷渠道合作第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式，簽訂合作營銷備忘錄。約定： 駐點(diǎn) 客戶聯(lián)誼（促銷）活動 聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品 協(xié)助推薦客戶（交叉銷售） 業(yè)務(wù)滲透如何建立營銷渠道合作如何建立營銷渠道合作第四步：落實(shí)營銷渠道合作。 實(shí)施日程表（甘特圖） 重要環(huán)節(jié)： 確定營銷團(tuán)隊(duì) 申請營銷代碼 了解營銷的硬件環(huán)境 制定業(yè)務(wù)開展策略 與營銷渠道

9、溝通需其配合的事項(xiàng) 營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項(xiàng) 啟動合作如何建立營銷渠道合作如何建立營銷渠道合作v第五步：提高營銷成效（駐點(diǎn)營銷三境界） 境界一：進(jìn)駐、開戶； 境界二：融入、互動； 境界三：挖掘、出擊。如何建立營銷渠道合作如何建立營銷渠道合作v第六步：及時(shí)跟蹤、評價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）。 建立渠道之初，要每天跟進(jìn)合作情況和客戶拓展情況，比較推進(jìn)進(jìn)度與原定計(jì)劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實(shí)地調(diào)查2次以上； 渠道合作步入正軌，要每兩周總結(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗(yàn)，解決問題； 對于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄。駐點(diǎn)營銷如何開展駐點(diǎn)營銷如何開展駐點(diǎn)營銷三個(gè)境界

10、駐點(diǎn)營銷三個(gè)境界境界一：進(jìn)駐、開戶；境界二：融入、互動；境界三：挖掘、出擊。駐點(diǎn)營銷如何開展駐點(diǎn)營銷如何開展進(jìn)駐與開戶進(jìn)駐與開戶v 準(zhǔn)備： 了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項(xiàng)等； 準(zhǔn)備營銷工具；熟悉基本業(yè)務(wù)知識。v 進(jìn)駐： 站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地v 布置： 工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等v 開戶： 請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程； 通過服務(wù)、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶駐點(diǎn)營銷如何開展駐點(diǎn)營銷如何開展融入與互動融入與互動v融入： 首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識自己； 要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”； 與渠

11、道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢。v互動： 舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點(diǎn) （可以在營業(yè)部舉辦）駐點(diǎn)營銷如何開展駐點(diǎn)營銷如何開展挖掘與出擊挖掘與出擊v挖掘： 以渠道為線索，深度挖掘渠道資源； 向理財(cái)客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行集團(tuán)營銷等。v出擊： 以渠道為據(jù)點(diǎn)，在渠道周邊尋找有價(jià)值的客戶資源如何維護(hù)營銷渠道概要如何維護(hù)營銷渠道概要v你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？v維護(hù)營銷渠道的三點(diǎn)“座右銘”v維護(hù)營銷渠道的五個(gè)技巧v營銷渠道的哪些人需要首先維護(hù)好？如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系v你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？ 他們加班時(shí)會想到你嗎

12、？ 他們開會、培訓(xùn)叫上你嗎？ 他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動會告訴你嗎？ 他們出去吃飯會想到你嗎？ 他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？ 客戶問到證券問題時(shí)，他們會首先想到你嗎？ 他們會主動把客戶推薦給你嗎？如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系v渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”？ 讓自己成為渠道的一份子 渠道就像走親戚，越走越親 你對渠道的服務(wù)水平代表了你對渠道客戶的服務(wù)水平 無論有多少困難，都要微笑 讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系v無論有多少困難，都要微笑 我的運(yùn)氣絕對是好的 我渾身充滿了熱力 我非常喜歡我的產(chǎn)品 我的客戶都非常喜歡我 我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品 我能化

13、解客戶的異議 我的收入正不斷的增加 我不怕困難，我有無限潛力 我一定要在營銷行業(yè)里成功 我相信自己一定能成功如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系v維護(hù)營銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧？第一，建立良好的溝通基礎(chǔ)：禮貌文明、尊重他人，及時(shí)表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。第二，形成利益共同體：積極主動，熟悉對方業(yè)務(wù)、協(xié)助對方推動業(yè)務(wù)；服務(wù)好對方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。第三，凸顯專業(yè)優(yōu)勢：利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務(wù)第四，樹立值得信賴的形象：及時(shí)解決對方提出的問題（如果不能解決也要及時(shí)反饋）第五，制造共鳴：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動、講座等。如何維護(hù)營

14、銷渠道關(guān)系如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系v營銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）？第一，負(fù)責(zé)人（銀行：行長、零售主管、會計(jì)主管、信貸主管等；營業(yè)廳：營業(yè)廳經(jīng)理、主管等）第二，與你日常交往最多的人（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺人員、保安等；營業(yè)廳：導(dǎo)購員）第三，對同事、對客戶的影響力大的人（銀行：低柜理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理、個(gè)人貸款客戶經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等；營業(yè)廳：客服人員）第四，掌握重要客戶資源的人（銀行：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營銷人員、信用卡營銷人員等；）如何利用渠道資源如何利用渠道資源概要概要v熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類v熟悉渠道拓展客戶的主要方式v注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對策v細(xì)分客戶，有的放矢如何

15、挖掘渠道資源如何挖掘渠道資源熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類v銀行渠道的主要卡類： 借記卡（不能透支，兼具多項(xiàng)功能；普卡、金卡、白金卡） 信用卡（可以透支，只能消費(fèi)和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡） 如何挖掘渠道資源熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類如何挖掘渠道資源熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類v銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類： 存款業(yè)務(wù)：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）； 貸款業(yè)務(wù)：個(gè)人按揭貸款、個(gè)人授信、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)； 理財(cái)業(yè)務(wù)：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)計(jì)劃（QDII、新股申購、定向理財(cái)?shù)龋?、外匯（包括購匯、結(jié)匯、外匯買賣、外匯期權(quán)等）、黃金買賣； 結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方存管、轉(zhuǎn)賬匯款、刷卡消費(fèi)、自助繳費(fèi)、代扣代繳等。如

16、何挖掘渠道資源如何挖掘渠道資源 熟悉渠道發(fā)展客戶的主要方式熟悉渠道發(fā)展客戶的主要方式v銀行發(fā)展客戶的主要方式： 代發(fā)工資 全員任務(wù) 客戶推薦 數(shù)據(jù)庫營銷 交叉銷售 營銷和聯(lián)誼活動 品牌吸引 客戶自己上門如何挖掘渠道資源如何挖掘渠道資源注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對策注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對策v 各種營銷活動：客戶聯(lián)誼活動、理財(cái)講座、促銷活動等v 考核指標(biāo)：可從日常的談話或會議安排中獲知v 業(yè)務(wù)重點(diǎn)：可從年度業(yè)務(wù)計(jì)劃、全員營銷任務(wù)等獲知v 內(nèi)部分工：可直接詢問v 重點(diǎn)客戶：可從日常的交流、渠道人員的服務(wù)態(tài)度、渠道的服務(wù)分類等獲知v 競爭對手：拓展客戶的具體措施（布置、話術(shù)）與渠道的合作內(nèi)容、競爭對手的動向如何挖掘營銷渠道資源如何挖掘營銷渠道資源細(xì)分客戶，有的放矢（一）細(xì)分客戶，有的放矢（一） v優(yōu)質(zhì)客戶 機(jī)構(gòu)客戶 銀行資產(chǎn)高的客戶 渠道的金卡會員 消費(fèi)額高的客戶如何挖掘營銷渠道資源如何挖掘營銷渠道資源細(xì)分客戶，有的放矢（二）細(xì)分客戶，有的放矢（二） v存量投資客戶 證券投資客戶 外匯買賣客戶 基金客戶 黃金買賣客戶 其他如何挖掘營銷渠道資源如何挖掘營銷渠道資源細(xì)分客戶，有的放矢（三）細(xì)分客戶，有的放矢（三）v有影響力的客戶 企業(yè)財(cái)務(wù)和經(jīng)理 團(tuán)體的領(lǐng)袖 團(tuán)購的發(fā)起人如何挖掘營銷渠道資源如何挖掘營銷渠道資源細(xì)分客戶，有的放矢（四）細(xì)分客戶，有的放矢（四）v有潛力的客戶 個(gè)