中華講師網(wǎng)舒立平：決勝終端之業(yè)績瓶頸全破解沙盤訓(xùn)練營

1、揭秘揭秘百店千鋪業(yè)績提升百店千鋪業(yè)績提升3 3倍的成功密碼倍的成功密碼 主講：舒立平主講：舒立平Page 2管理系統(tǒng)化管理系統(tǒng)化零售專業(yè)化零售專業(yè)化人員素質(zhì)大幅提升人員素質(zhì)大幅提升國際化專業(yè)零售公司進入國際化專業(yè)零售公司進入穿越大環(huán)境改變市場競爭，加強專業(yè)培訓(xùn)，善用工具穿越業(yè)績穿越大環(huán)境改變市場競爭，加強專業(yè)培訓(xùn)，善用工具穿越業(yè)績找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 3第一章第一章向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破第二章第二章向診斷后的問題要業(yè)績突破向診斷后的問題要業(yè)績突破課程綱要課程綱要第三章第三章 向絕對成交技能要業(yè)績突破向絕對成交技能要業(yè)績突破找講師，就上

2、中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 4 第一章第一章 向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 5店鋪關(guān)鍵店鋪關(guān)鍵KPIKPI指標分析指標分析營業(yè)額中的數(shù)營業(yè)額中的數(shù)據(jù)管理指標據(jù)管理指標店鋪生意提升的關(guān)鍵密碼店鋪生意提升的關(guān)鍵密碼 第一章第一章 向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 6 終端店鋪有那些數(shù)據(jù)終端店鋪有那些數(shù)據(jù)店長每天在忙什店長每天在忙什1、忙銷售2、忙貨品3、忙檢查4、忙人員5、忙周旋找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page

3、 7客單價客單價平均單價平均單價附加值附加值貢獻度貢獻度 銷售排行銷售排行銷售占比銷售占比周轉(zhuǎn)周期周轉(zhuǎn)周期動銷率動銷率銷售額銷售額進、銷、存進、銷、存銷售毛利潤銷售毛利潤折扣率折扣率貨品流失率貨品流失率平效平效人效人效SKUSKU售罄率售罄率盈虧平衡點盈虧平衡點客流量客流量進店率進店率試穿率試穿率購買率購買率客單價客單價營運數(shù)據(jù)營運數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù) 終端店鋪三大數(shù)據(jù)體系終端店鋪三大數(shù)據(jù)體系找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 8運營數(shù)據(jù)表現(xiàn)十大指標運營數(shù)據(jù)表現(xiàn)十大指標 折扣率折扣率 貨品流失率貨品流失率 進、銷、存進、銷、存 總銷售額總銷售額 平效平效

4、銷售毛利潤銷售毛利潤 人效人效 SKU 售罄率售罄率盈虧平衡點盈虧平衡點 運營數(shù)據(jù)業(yè)績破解運營數(shù)據(jù)業(yè)績破解找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 9銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)八大指標銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)八大指標1 1、客單價、客單價5 5、平均單價、平均單價2 2、附加值、附加值3 3、貢獻度、貢獻度 6 6、銷售排行、銷售排行7 7、銷售占比、銷售占比8 8、周轉(zhuǎn)周期、周轉(zhuǎn)周期4 4、動銷率、動銷率 銷售數(shù)據(jù)業(yè)績破解銷售數(shù)據(jù)業(yè)績破解找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 10 服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)5大業(yè)績來源大業(yè)績來源客流量客流量進店率進店率試穿率試穿率購買率購買率客單價客單價

5、 服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)績破解服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)績破解找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 11核心店鋪的表現(xiàn)指標核心店鋪的表現(xiàn)指標店鋪關(guān)鍵KPI指標分析營業(yè)額中的數(shù)據(jù)管理指標店鋪生意提升的關(guān)鍵密碼店鋪生意提升的關(guān)鍵密碼 第一章第一章 向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 12鎖定進店顧客鎖定進店顧客的的6 6個密碼個密碼鎖定店鋪效率鎖定店鋪效率的的3 3個密碼個密碼鎖定銷售任務(wù)鎖定銷售任務(wù)的的4 4個密碼個密碼鎖定店鋪貨品鎖定店鋪貨品的的3 3個密碼個密碼 促進店鋪生意提升的關(guān)鍵密碼促進店鋪生意提升的關(guān)鍵密碼找講師，就上中華

6、講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 13鎖定進店顧客的鎖定進店顧客的6 6個指標個指標客流量客流量成交率成交率客單數(shù)客單數(shù)客單價客單價連帶率連帶率平均單價平均單價 鎖定進店顧客的六個密碼鎖定進店顧客的六個密碼找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 14鎖定銷售任務(wù)的鎖定銷售任務(wù)的4 4個指標個指標總銷售額總銷售額分類貨品銷售額分類貨品銷售額同比同比環(huán)比環(huán)比 鎖定銷售任務(wù)鎖定銷售任務(wù)4 4個密碼個密碼找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 15暢銷款暢銷款滯銷款滯銷款失貨率失貨率鎖定店鋪貨品的鎖定店鋪貨品的3 3個指標個指標 鎖定店鋪貨品的鎖定店鋪

7、貨品的3 3個密碼個密碼找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 16鎖定店鋪效率的鎖定店鋪效率的3 3個指標個指標坪效坪效人效人效時效時效 鎖定店鋪效率的鎖定店鋪效率的3 3個密碼個密碼找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 17平均單店銷售客單數(shù)客單價進店客數(shù)成交率連帶率單品價格店外客流數(shù)進店率長期心理價值購物滿足感 接觸點管理接觸點管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 18營業(yè)額 = 客流量進店率深度接觸率 試穿率試穿客單件量成交率 客單價回頭率轉(zhuǎn)介紹率 營業(yè)額公式營業(yè)額公式找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

8、Page 19 問問客流量決定因素有哪些？客流量決定因素有哪些？問問顧客喜歡進什么樣的店顧客喜歡進什么樣的店？問問顧客喜歡進什么樣的店？顧客喜歡進什么樣的店？問問 成交率的決定因素有哪些成交率的決定因素有哪些？問問客單價的決定因素有哪些？客單價的決定因素有哪些？ 問問 題題找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 20 貨品的生命周期曲線貨品的生命周期曲線銷量銷量時間時間導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期旺銷期旺銷期（平銷期）衰退期（平銷期）衰退期找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 211 1 對誰對誰? ? 2 2 把什么商品把什么商品? ? 3 3 以多少數(shù)

9、量以多少數(shù)量? ? 4 4 以什么樣的價格以什么樣的價格? ? 5 5 從什么時候到什么時候？從什么時候到什么時候？ 6 6 在哪里賣？在哪里賣？ 7 7 怎么賣？怎么賣？ 中心客層中心客層 商品構(gòu)成商品構(gòu)成 量的平衡量的平衡 價格帶的平衡價格帶的平衡 銷售期間銷售期間 展開方法展開方法 銷售手段銷售手段 商品銷售環(huán)節(jié)所解決的七個問題商品銷售環(huán)節(jié)所解決的七個問題找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 22店鋪關(guān)鍵店鋪關(guān)鍵KPIKPI指標分析指標分析營業(yè)額中的數(shù)營業(yè)額中的數(shù)據(jù)管理指標據(jù)管理指標店鋪生意提升的關(guān)鍵密碼店鋪生意提升的關(guān)鍵密碼 第一章第一章 向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破向

10、數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 23 設(shè)定設(shè)定標準的量化考核標準的量化考核標桿標桿，有目的有目的的的收集收集終端各項運終端各項運作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)的分析作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)的分析公式公式和市場和市場預(yù)測預(yù)測，找出績效數(shù)據(jù)，找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進行規(guī)律，進行標桿比對標桿比對，從而進一步從而進一步診斷診斷終端存在的終端存在的問題問題，有有方向性方向性的進行的進行整改和提升。整改和提升。 終端績效終端績效KPIKPI分析分析找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 24 行業(yè)行業(yè), ,歷史同期歷史同期, ,企業(yè)目標企業(yè)目標, ,合理合理, ,

11、可操作可操作。設(shè)定標桿設(shè)定標桿: :要診斷那些環(huán)節(jié)要診斷那些環(huán)節(jié), ,控制哪些環(huán)節(jié)控制哪些環(huán)節(jié), ,準確準確, ,及時及時。有目的收集有目的收集: :數(shù)據(jù)與市場的變化數(shù)據(jù)與市場的變化, ,權(quán)重比例權(quán)重比例, ,應(yīng)變能力應(yīng)變能力。公式和預(yù)測公式和預(yù)測: : 尋找差距尋找差距標桿對比標桿對比: : 關(guān)鍵詞釋意關(guān)鍵詞釋意數(shù)據(jù)背后隱藏了什么數(shù)據(jù)背后隱藏了什么。 診斷問題診斷問題: :找到問題找到問題, ,明確重點明確重點 方向性方向性: :對癥下藥對癥下藥, ,重點突破重點突破 整改和提升整改和提升: :找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 25總銷售額總銷售額分類貨品分類貨品同

12、比分析同比分析坪效坪效暢銷款暢銷款滯銷款滯銷款連帶率連帶率客單價客單價平均單價平均單價人人 效效貨品流失率貨品流失率總銷售額總銷售額分類銷售額分類銷售額同比分析同比分析坪效坪效暢銷款暢銷款滯銷款滯銷款連帶率連帶率客單價客單價平均單價平均單價人人 效效貨品流失率貨品流失率找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 26銷售目標管理 KPI基礎(chǔ)認知培訓(xùn)導(dǎo)購教練技巧店鋪管理工具物流與盤點現(xiàn)金管理人員績效管理有效溝通KPI分析管理店鋪管理店鋪管理零售經(jīng)理零售經(jīng)理/ /區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理零售管理核心零售管理核心店鋪零售管理重點分級店鋪零售管理重點分級門店管理入門門店管理入門 店鋪不同層級的關(guān)注

13、點店鋪不同層級的關(guān)注點找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 27 市場占有率市場占有率 同比增長率同比增長率 環(huán)比增長率環(huán)比增長率 銷售業(yè)績金額銷售業(yè)績金額 銷售利潤率銷售利潤率 品牌競爭率品牌競爭率 平效租金比平效租金比 存銷比存銷比 產(chǎn)銷比產(chǎn)銷比 費用占比率費用占比率 投資回報率（投資回報率（ROI)ROI) 結(jié)果類結(jié)果類KPIKPI指標匯總指標匯總找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 28階段業(yè)績達成率階段業(yè)績達成率成交率成交率體驗率體驗率 VIP VIP銷售占比銷售占比進店率進店率 員工總?cè)藬?shù)員工總?cè)藬?shù) 員工人效員工人效 員工培訓(xùn)時數(shù)員工培訓(xùn)

14、時數(shù) 員工技能考核得分員工技能考核得分 神秘顧客考核得分神秘顧客考核得分 服務(wù)流程考核得分服務(wù)流程考核得分 形象控制標準得分形象控制標準得分補貨達成率補貨達成率品類品類/ /系列銷售比系列銷售比庫存消化占比庫存消化占比新舊貨占比新舊貨占比商品價格帶占比商品價格帶占比商品投入產(chǎn)出比商品投入產(chǎn)出比新老員工流失率新老員工流失率 過程類過程類KPIKPI指標匯總指標匯總找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 29業(yè)績無止境業(yè)績無止境銷售有方法銷售有方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 30 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找講師，就上中華講師

15、網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 31 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 32出現(xiàn)的出現(xiàn)的問題問題 魚骨圖分析框架魚骨圖分析框架找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 33商品原因商品原因客戶問題客戶問題賣場問題賣場問題外部問題外部問題方法問題方法問題人員問題人員問題存銷比低-KPI產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)-KPI-KPI

16、斷色斷碼上市波段延誤上市波段延誤 產(chǎn)品不熟-KPI士氣不高技巧欠缺-KPI成交率低-KPI客流減少KPI客人投訴多VIP流失過多陳列不夠吸引陳列不夠吸引 -KPI 店鋪燈光不足店鋪燈光不足 店鋪空調(diào)不涼店鋪空調(diào)不涼 競品因素競品因素KPIKPI員工過少-KPI指標不清晰-KPI數(shù)據(jù)不及時交班時間不合適缺乏標準-工具失貨嚴重氣溫偏低企業(yè)減薪倉庫太小倉庫太小 銷售業(yè)績下降銷售業(yè)績下降-魚骨圖分析示例魚骨圖分析示例找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 34店鋪進店率系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析店鋪進店率系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析六脈神劍六脈神劍服裝零售的數(shù)據(jù)分析指標運用服裝零售的數(shù)據(jù)分析指標運用店鋪數(shù)據(jù)分析

17、運用與管理店鋪數(shù)據(jù)分析運用與管理 店長貨品分析培訓(xùn)及運用店長貨品分析培訓(xùn)及運用服裝款類、顏色銷售數(shù)據(jù)分析服裝款類、顏色銷售數(shù)據(jù)分析 貨品管理精細化深根挖取貨品管理精細化深根挖取 分析店鋪六脈神劍分析店鋪六脈神劍找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 35天龍八部天龍八部每周生意銷售分析報表概況每周生意銷售分析報表概況店銷售及部類銷售數(shù)據(jù)分析店銷售及部類銷售數(shù)據(jù)分析零售店鋪周銷售報告分析內(nèi)容零售店鋪周銷售報告分析內(nèi)容店鋪店鋪KPI銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析 服裝行業(yè)店鋪一周銷售分析表服裝行業(yè)店鋪一周銷售分析表終端數(shù)據(jù)診斷店鋪問題統(tǒng)計表終端數(shù)據(jù)診斷店鋪問題統(tǒng)計表進店率、成交率、銷

18、售量、銷售分析進店率、成交率、銷售量、銷售分析影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析 店鋪數(shù)據(jù)天龍八部店鋪數(shù)據(jù)天龍八部找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 36單店業(yè)績變化過路客*進店客*成交率連帶率*貨單價成交單數(shù)*客單價u 門店數(shù)據(jù)三層模型診斷門店問題門店數(shù)據(jù)三層模型診斷門店問題找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 37診斷基本條件診斷基本條件收集什么收集什么? ?收集的方法收集的方法: :競爭者信息競爭者信息顧客、門店數(shù)據(jù)與信息顧客、門店數(shù)據(jù)與信息門店營銷執(zhí)行情況門店營銷執(zhí)行情況店長店長/ /人員能力人員能力市場市場 (

19、(商圈商圈) )信息信息觀察觀察訪談訪談檢核表檢核表報表報表/ /報告報告調(diào)查調(diào)查 收集數(shù)據(jù)與事實收集數(shù)據(jù)與事實找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 38 事實事實收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)/ /事實事實找出差異與差異原因找出差異與差異原因界定問題界定問題確認關(guān)鍵確認關(guān)鍵/ /核心原因核心原因 經(jīng)營診斷經(jīng)營診斷 ( (狀況分析狀況分析) )的步驟的步驟找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 39經(jīng)營診斷經(jīng)營診斷 經(jīng)營診斷狀況分析經(jīng)營診斷狀況分析我了解門店之商圈范圍與特性嗎我了解門店之商圈范圍與特性嗎? ?我了解門店商圈之競爭狀況嗎我了解門店商圈之

20、競爭狀況嗎? ?我了解門店之顧客嗎我了解門店之顧客嗎? ?我了解門店之經(jīng)營狀況嗎我了解門店之經(jīng)營狀況嗎? ?我了解門店之營銷執(zhí)行狀況嗎我了解門店之營銷執(zhí)行狀況嗎? ?我了解門店人員嗎我了解門店人員嗎? ?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 40 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 41庫存平效客單價總銷售額人效找講師，就上中華

21、講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 42 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 431.店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標？2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款

22、的賣點？8.櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品？9.同事是否一直在賣價格低的商品？10.店長是否制定每周的主推商品？ 店鋪店鋪2020問問找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 4411.11.是否教員工是否教員工主推款的賣點主推款的賣點？12.12.客流高客流高的地方貨品銷售好嗎？的地方貨品銷售好嗎？13.13.每天計算每天計算連帶率連帶率了嗎？了嗎？14.14.是否制定員工是否制定員工連帶率指標連帶率指標？15.15.是否教員工是否教員工搭配主推商品搭配主推商品？16.16.是否在例會中教員工明確是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率用促銷提高連帶率？17.17.是否在

23、例會中教員工是否在例會中教員工價格高的貨品的賣點價格高的貨品的賣點？18.18.是否在現(xiàn)場教員工是否在現(xiàn)場教員工回應(yīng)回應(yīng)價格高的價格高的問題問題？19.19.是否每天提醒員工是否每天提醒員工服務(wù)服務(wù)的的重要性重要性？20.20.是否每天檢查員工是否是否每天檢查員工是否熟悉熟悉商品商品賣點賣點？ 店鋪店鋪2020問問找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 45 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單

24、店經(jīng)營找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 46 貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列要點貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列要點產(chǎn)品線是否完整;貨品結(jié)構(gòu)是否合理;貨品類別比例是否恰當(dāng);貨品之間的組合能力強不強;是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 47 貨品陳列有重點有系列231主推貨品重點陳列主推貨品重點陳列 風(fēng)格組合合理，陳列系列化風(fēng)格組合合理，陳列系列化 店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 48 人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面

25、店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。 賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列 要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。 主推貨品重點陳列要點主推貨品重點陳列要點找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 49 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 50 店務(wù)四把鋼鉤的管理與輔導(dǎo)模式 找講師，

26、就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 51店長應(yīng)具備的能力 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 52 u 讓門店持續(xù)盈利的商圈意識u店鋪將商品與信任一并販賣u高盈利門店不賣而是幫助買 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 53產(chǎn)品合市店面如臉面加減關(guān)鍵分訂好才能賣好貨好并非賣好人與人競爭壯丁與成本優(yōu)秀門店管理的四大基礎(chǔ)領(lǐng)域優(yōu)秀門店管理的四大基礎(chǔ)領(lǐng)域找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 54 Less優(yōu)秀門店員工管理基本技巧優(yōu)秀門店員工管理基本技巧u 員工管理就是五分指導(dǎo)、三分表揚、二分批評員工管理就是五分指導(dǎo)、三

27、分表揚、二分批評u指導(dǎo)員工即說給他聽，做給他看，再逐步放手指導(dǎo)員工即說給他聽，做給他看，再逐步放手u表揚批評員工是為了在店鋪內(nèi)部樹立做事規(guī)則表揚批評員工是為了在店鋪內(nèi)部樹立做事規(guī)則找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 55提出問題（征詢）要積極傾聽要觀察而不要評判提出自己的建議取得一致意見給予和接收反饋實戰(zhàn)案例演練 零售門店員工指導(dǎo)基本流程零售門店員工指導(dǎo)基本流程找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 56 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較

28、診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 57 Text店內(nèi)每月到店的新客人店內(nèi)每月到店的新客人數(shù) 店內(nèi)顧客飽和率店內(nèi)品牌數(shù)量店內(nèi)品牌數(shù)量營銷費用成本比例營銷費用成本比例 店內(nèi)顧客流失率店面員工的流失率店面員工的流失率 店內(nèi)顧客飽和率店內(nèi)顧客飽和率人員工資成本比例人員工資成本比例店內(nèi)房租所占的成本比例店內(nèi)房租所占的成本比例店內(nèi)顧客成交率情況店內(nèi)顧客成交率情況找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 58 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能

29、力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 59$盈利! 最重要的目標找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 60找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 61 決定顧客購買行為的商品要素是什么？直接影響商品要素的前提條件又是什么？顧客的需求是什么？ 問 題 探 討誰是門店中具有這樣能力的人呢？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 62期望（感受） 信念（忠誠度） 態(tài)度（思想

30、、經(jīng)驗、決定） 行為（促銷、交易）結(jié)果（結(jié)賬成交） 提升門店業(yè)績的核心能力找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 63 做好推廣宣傳提升店面形象會員管理增加上門率分析 廣告宣傳執(zhí)行公司活動方案做好限時特買活動店面招牌、燈光店門口宣傳增加會員數(shù)量增加來店次數(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 64來客數(shù)時段分析找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 65日工作計劃表早會工作布置開業(yè)前工作檢查業(yè)績指標跟進及調(diào)控銷售服務(wù)的品質(zhì)調(diào)控員工工作狀態(tài)調(diào)控銷售中的貨品調(diào)控銷售實況調(diào)控（空場/旺場）賣場氛圍調(diào)控第二天新計劃的準備計劃完成評估銷售情況

31、分析控場問題匯總提高成交率工作側(cè)重點找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 66大目標 小目標 更小目標 極小目標 剝洋蔥法： 下到每年每月每周每日下到每人或每班次具體金額指定每人具體負責(zé)哪些貨架、地籠、堆頭的商品，特別是活動商品將目標分解到時段特別要避免：下完目標后不盯目標具體實施方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 67 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找

32、講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 68Function： 絕對顧客流失率絕對顧客流失率 = 100%相對顧客流失率相對顧客流失率 = 流失顧客的相對購流失顧客的相對購 買額買額100%試著算一算：a.如果某企業(yè)的顧客數(shù)量從500減少到475，那么顧客流失率是多少？b.如果流失顧客的單位購買額是平均數(shù)的兩倍，顧客流失率又是多少？流失的顧客數(shù)量流失的顧客數(shù)量全部顧客數(shù)量全部顧客數(shù)量（2）（1）流失的顧客數(shù)量流失的顧客數(shù)量全部顧客數(shù)量全部顧客數(shù)量顧客流失率的計算方法顧客流失率的計算方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 69（二）顧客流失管理過程（二）

33、顧客流失管理過程測定顧客流失率測算流失顧客造成的公司利潤損失制定防止顧客流失的措施找出顧客流失的原因確定降低流失率所需的費用a.價格流失b.產(chǎn)品流失c.服務(wù)流失d.市場流失e.促銷流失f.技術(shù)流失g.政治流失企業(yè)為顧客創(chuàng)造或增加價值的3個層面：a.核心產(chǎn)品或服務(wù)的效用價值b.支持性服務(wù)c.社會效益積極為顧客創(chuàng)造或增加價值是防止顧客流失的根本方法。顧客的流失與背叛顧客的流失與背叛找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 70將自己的想法輕松將自己的想法輕松放進別人的腦袋放進別人的腦袋把別人的鈔票輕松把別人的鈔票輕松放進自己的錢包放進自己的錢包協(xié)助你完成世界上最具挑戰(zhàn)的兩件事協(xié)助

34、你完成世界上最具挑戰(zhàn)的兩件事找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 71 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷 第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 72商圈商圈-零售學(xué)用語，現(xiàn)在商業(yè)物業(yè)開發(fā)也借用該詞匯，意 指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達到某一購物 或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑， 劃定的一系列的圓形或方型區(qū)域。什么是商圈什么是商圈找講師，就上中華講

35、師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 73客戶客戶資源資源源的開發(fā)（有計劃的）源的開發(fā)（有計劃的）建立專業(yè)形象建立專業(yè)形象 商圈調(diào)查能為我們帶來什么？商圈調(diào)查能為我們帶來什么？新人成長及判斷新人成長及判斷準確估價準確估價為商業(yè)計劃準備數(shù)據(jù)為商業(yè)計劃準備數(shù)據(jù)做到對同行的知己知彼做到對同行的知己知彼為取得推薦業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ)為取得推薦業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 74 經(jīng)營業(yè)績診斷人員素質(zhì)診斷人員素質(zhì)診斷環(huán)境陳列診斷店務(wù)營運診斷店務(wù)營運診斷銷售能力診斷銷售能力診斷 顧客關(guān)系診斷 商圈競爭診斷商圈競爭診斷 競爭比較診斷 店務(wù)管理診斷店務(wù)管理診斷

36、第二章第二章 怎樣診斷單店經(jīng)營怎樣診斷單店經(jīng)營找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 75誰是競爭者？他們的目標是什么？他們的優(yōu)弱勢是什么？他們的策略是什么？其競爭反應(yīng)模式如何？ 分析競爭者分析競爭者找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 76本公本公司司品牌競爭者品牌競爭者產(chǎn)品形式競爭者產(chǎn)品形式競爭者一般競爭者一般競爭者愿望競爭者愿望競爭者研究研究重點一重點一研究研究重點二重點二 競爭層次圖示競爭層次圖示找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 77 第三章第三章 向絕對成交技能要業(yè)績突破向絕對成交技能要業(yè)績突破找講師，就上中華講師網(wǎng)

37、 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 78本流程為營業(yè)中的標準過程本流程為營業(yè)中的標準過程 店鋪基本銷售流程店鋪基本銷售流程找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 79如何在現(xiàn)有條件下提高新客人數(shù)量如何在現(xiàn)有條件下提高新客人數(shù)量如何促使店員維護更多忠誠顧客如何促使店員維護更多忠誠顧客成交秘訣成交秘訣如何讓進店的顧客盡可能的購買如何讓進店的顧客盡可能的購買如何讓顧客一次性購買多件商品如何讓顧客一次性購買多件商品 如何讓顧客更多選購正價或高單價商品 第三章 向絕對成交技能要業(yè)績突破找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 80 廣告宣傳執(zhí)行公司推廣方案創(chuàng)新的促

38、銷手段做好大型特買活動店面招牌、櫥窗、燈光店門口宣傳增加會員數(shù)量增加來店次數(shù)窗口秀做好推廣宣傳 提升店面形象會員管理保持店堂動態(tài) 如何增加客流量找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 81 品牌文化的傳遞與觸動提高關(guān)注率與進店率刺激大腦聯(lián)想，提升購買欲望影響顧客行進的動線促進連帶銷售五大功能五大功能陳列對于消費者的五大功能找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 82不推不動不推不動小推小動小推小動大推大動大推大動全推全動全推全動思考題思考題生意目標生意目標服務(wù)目標服務(wù)目標營運目標營運目標 我想這次促銷做50萬？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選

39、聘平臺Page 83如何在現(xiàn)有條件下提高新客人數(shù)量如何在現(xiàn)有條件下提高新客人數(shù)量如何促使店員維護更多忠誠顧客如何促使店員維護更多忠誠顧客成交秘訣成交秘訣如何讓進店的顧客盡可能的購買如何讓進店的顧客盡可能的購買如何讓顧客一次性購買多件商品如何讓顧客一次性購買多件商品 如何讓顧客更多選購正價或高單價商品第三章 向絕對成交技能要業(yè)績突破找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 84關(guān)鍵觀念找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 85 Click to add TitleClick to add Title頂尖銷售高手的四大進階技巧Click to add Tit

40、le 頂尖售買高手的兩大法寶快速倍增業(yè)績的三大工具頂尖銷售高手的五大必勝能力四通八達的銷售絕技四通八達的銷售絕技 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 86如何在現(xiàn)有條件下提高新客人數(shù)量如何在現(xiàn)有條件下提高新客人數(shù)量如何促使店員維護更多忠誠顧客如何促使店員維護更多忠誠顧客成交秘訣成交秘訣如何讓進店的顧客盡可能的購買如何讓進店的顧客盡可能的購買如何讓顧客一次性購買多件商品如何讓顧客一次性購買多件商品 如何讓顧客更多選購正價或高單價商品第三章第三章 向絕對成交技能要業(yè)績突破向絕對成交技能要業(yè)績突破找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 87請分享：請分享：問 題 探 討 顧客的需求是什么？ 決定顧客購買行為的商品要素是什么？ 直接影響商品要素的前提條件又是什么？ 誰是門店中具有這樣能力的人呢？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺Page 88期望（感受） 信念（忠誠度） 態(tài)度（思想、經(jīng)驗、決定） 行為（促銷、交易）結(jié)果（結(jié)賬