國(guó)美網(wǎng)上商城案例分析

1、u國(guó)美電器集團(tuán)成立于國(guó)美電器集團(tuán)成立于19871987年，是一家以經(jīng)營(yíng)電器及消費(fèi)電年，是一家以經(jīng)營(yíng)電器及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)。子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)。u國(guó)美電器網(wǎng)上商城（國(guó)美電器網(wǎng)上商城（http:/http:/）成立于）成立于20032003年年1 1月，截止到月，截止到20092009年年7 7月，已開(kāi)通了包括香港在內(nèi)的月，已開(kāi)通了包括香港在內(nèi)的4242個(gè)分站，覆蓋了全國(guó)個(gè)分站，覆蓋了全國(guó)9090多個(gè)地區(qū)，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)了多個(gè)地區(qū)，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)了7070多類、多類、近近500500個(gè)品牌、個(gè)品牌、2 2萬(wàn)余種型號(hào)的商品，并提供幾乎所有商品萬(wàn)余種型號(hào)的商品，并提供幾乎所有商品的

2、免費(fèi)快速配送服務(wù)，已發(fā)展成為年銷售額突破的免費(fèi)快速配送服務(wù)，已發(fā)展成為年銷售額突破1010億元的億元的網(wǎng)上家電銷售平臺(tái)。網(wǎng)上家電銷售平臺(tái)。國(guó)美電器網(wǎng)上商城基本情況國(guó)美電器網(wǎng)上商城功能結(jié)構(gòu)國(guó)美電器網(wǎng)上商城功能結(jié)構(gòu) （1）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)外觀：國(guó)美的網(wǎng)頁(yè)上層是分類區(qū)，方便用戶根據(jù)自己的要求查詢。 （2）欄目設(shè)計(jì)的特點(diǎn)：分類搜索，將站內(nèi)商品分門(mén)別類的詳細(xì)列出，用戶可以選擇自己需要的商品種類在進(jìn)行詳細(xì)查詢；組合查找,用戶可以通過(guò)商品或家電名稱，生產(chǎn)商等信息直接查找自己滿意的產(chǎn)品；特價(jià)和特賣(mài)，列出特價(jià)或特賣(mài)商品以供用戶選擇。商業(yè)模式1.1.戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)2.2.目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶3.3.產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)4.

3、4.贏利模式贏利模式5.5.核心能力核心能力u 戰(zhàn)略目標(biāo)是：戰(zhàn)略目標(biāo)是：國(guó)美網(wǎng)站，電器專家。國(guó)美網(wǎng)站，電器專家。u 國(guó)美網(wǎng)上商城期望通過(guò)技術(shù)的進(jìn)步和服務(wù)提升，成為集家電信息資訊、產(chǎn)國(guó)美網(wǎng)上商城期望通過(guò)技術(shù)的進(jìn)步和服務(wù)提升，成為集家電信息資訊、產(chǎn)品資訊和在線家電購(gòu)物于一體的品資訊和在線家電購(gòu)物于一體的“家電門(mén)戶網(wǎng)站家電門(mén)戶網(wǎng)站”。 在國(guó)美網(wǎng)上商城搭在國(guó)美網(wǎng)上商城搭建初期，網(wǎng)上商城的主要目標(biāo)是提升國(guó)美電器公司的形象，改善客戶關(guān)系建初期，網(wǎng)上商城的主要目標(biāo)是提升國(guó)美電器公司的形象，改善客戶關(guān)系。但是隨著網(wǎng)上商城各項(xiàng)功能的完善和國(guó)內(nèi)信息化水平的不斷提高，網(wǎng)上。但是隨著網(wǎng)上商城各項(xiàng)功能的完善和國(guó)內(nèi)信息化

4、水平的不斷提高，網(wǎng)上商城開(kāi)始真正成為國(guó)美電器的一個(gè)重要賣(mài)場(chǎng)，網(wǎng)上商城戰(zhàn)略目標(biāo)正在逐漸商城開(kāi)始真正成為國(guó)美電器的一個(gè)重要賣(mài)場(chǎng)，網(wǎng)上商城戰(zhàn)略目標(biāo)正在逐漸實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)1.戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式低成本戰(zhàn)略為主，差異化戰(zhàn)略為輔的混合戰(zhàn)略在國(guó)美電器發(fā)展歷程中，國(guó)美電器的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一直都是以采用低成本戰(zhàn)略為主，差異化戰(zhàn)略為輔的混合戰(zhàn)略。國(guó)美的低成本戰(zhàn)略體現(xiàn)在：1.壓低供貨商的進(jìn)貨價(jià)格，取得成本優(yōu)勢(shì)2.以低價(jià)策略吸引消費(fèi)者3.提高市場(chǎng)占有率4. 形成“規(guī)模擴(kuò)張，銷售規(guī)模提升帶來(lái)賬面流動(dòng)資金占用供貨商資金,用作規(guī)模提升或他用.進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張?zhí)岣吡闶矍纼r(jià)值帶來(lái)更多賬面流動(dòng)資金”這

5、一特殊的資金體內(nèi)循環(huán)體系，加強(qiáng)了國(guó)美的延期付款能力.5.國(guó)美實(shí)行包銷制，即承諾經(jīng)銷責(zé)任，獲取成本優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)銷量大增。 差異化戰(zhàn)略體現(xiàn)在：成立了新的家電連鎖品牌如鵬潤(rùn)電器，定位于高端家電零售品牌，并在國(guó)美門(mén)店實(shí)行差異化戰(zhàn)略國(guó)美戰(zhàn)略規(guī)劃：線上線下協(xié)同發(fā)展2012年12月25日消息，在線下業(yè)務(wù)放緩、電商對(duì)實(shí)體店壓力增大的環(huán)境下，國(guó)美電器今天對(duì)外發(fā)布未來(lái)三年戰(zhàn)略規(guī)劃，其總裁王俊洲表示，公司將擴(kuò)展二級(jí)市場(chǎng)、建立可盈利的電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展的目標(biāo)。也就是網(wǎng)上交易和現(xiàn)實(shí)交易同時(shí)進(jìn)行。國(guó)美電器表示，當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入穩(wěn)健期，消費(fèi)進(jìn)入理性，而電子商務(wù)的快速增長(zhǎng)已對(duì)實(shí)體店形成一定壓力，同時(shí)，一級(jí)市

6、場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，二三線市場(chǎng)需求增長(zhǎng)明顯高于一級(jí)市場(chǎng)。國(guó)美定下了接下來(lái)三年的戰(zhàn)略規(guī)模，即以滿足消費(fèi)者和客戶需求為導(dǎo)向、推進(jìn)線上線下協(xié)同發(fā)展，線下部分重點(diǎn)鞏固一線城市優(yōu)勢(shì)和開(kāi)發(fā)二級(jí)城市，線上尋求可盈利的點(diǎn)上渠道業(yè)務(wù)模式。對(duì)于一線城市業(yè)務(wù)，國(guó)美電器將持續(xù)完善網(wǎng)絡(luò)布局和大店面的優(yōu)化工作，并在2013年實(shí)現(xiàn)以及市場(chǎng)單店提升5%的目標(biāo)。在二級(jí)市場(chǎng)，國(guó)美把關(guān)注的目標(biāo)定在快速遞增市場(chǎng)占有率上。2013年國(guó)美計(jì)劃在二級(jí)市場(chǎng)、新開(kāi)門(mén)店200家。在線上業(yè)務(wù)上，國(guó)美電器表示，“電子商務(wù)B2C+實(shí)體店”的盈利模式代表了行業(yè)未來(lái)的發(fā)展思路，國(guó)美開(kāi)始打通線上線下業(yè)務(wù)的后臺(tái)服務(wù)部門(mén)，包括采銷、運(yùn)營(yíng)等機(jī)構(gòu)，并計(jì)劃在2013年實(shí)現(xiàn)信

7、息、物流、售后、采購(gòu)各資源共享，不過(guò)，線上線下業(yè)務(wù)仍將在人員、財(cái)務(wù)上保持相對(duì)獨(dú)立。u目標(biāo)客戶包括一般購(gòu)買(mǎi)者和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)客戶包括一般購(gòu)買(mǎi)者和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 。u國(guó)美網(wǎng)上商城將國(guó)美電器的忠實(shí)用戶定位自己的目標(biāo)客國(guó)美網(wǎng)上商城將國(guó)美電器的忠實(shí)用戶定位自己的目標(biāo)客戶，具有品牌價(jià)值、用戶忠誠(chéng)度和用戶知名度等方面的戶，具有品牌價(jià)值、用戶忠誠(chéng)度和用戶知名度等方面的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。 2.目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶國(guó)美電器實(shí)施大客戶戰(zhàn)略 年銷售目標(biāo)百億 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電子電器流通正逐步走向成熟，這其中，集團(tuán)采購(gòu)作為電子電器消費(fèi)模式的重要組成部分，呈現(xiàn)迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)。2006年2月21日，國(guó)美電器在京舉行大客戶拓展部成立暨

8、國(guó)美首屆“團(tuán)購(gòu)月”啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)，來(lái)自中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心、國(guó)資委、國(guó)家機(jī)關(guān)工委、中國(guó)藍(lán)星集團(tuán)總公司、北京燕京啤酒股份有限公司等近百個(gè)中央和地方的行政事業(yè)單位、國(guó)內(nèi)外大中型企業(yè)，以及海爾、三星、摩托羅拉等數(shù)十個(gè)國(guó)內(nèi)國(guó)際知名家電生產(chǎn)廠家，參加了本次會(huì)議。 3.產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)u網(wǎng)上銷售服務(wù)網(wǎng)上銷售服務(wù)u網(wǎng)上會(huì)員服務(wù)網(wǎng)上會(huì)員服務(wù) 國(guó)美的電子商城的經(jīng)營(yíng)范圍從種類上比其傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪要廣，不但包括了大家電、廚具家電、電腦等，還包括了各類家電配件。而且，電子商城很好地對(duì)商品進(jìn)行了分區(qū)（更關(guān)鍵的是提供了站內(nèi)搜索），使客戶能有效地定位到目標(biāo)商品上；同時(shí)也充分發(fā)揮了電子商務(wù)市場(chǎng)的低邊際成本的優(yōu)勢(shì)，線上

9、提供了一些需求不太大的商品以滿足長(zhǎng)尾市場(chǎng)，如摩托羅拉CE168（2006年推出）的硅膠等。相對(duì)于實(shí)體店而言，國(guó)美電子商城提供了更為全面的服務(wù)。例如，站例如，站內(nèi)搜索、在線預(yù)定、貨到付款、網(wǎng)上支付等。內(nèi)搜索、在線預(yù)定、貨到付款、網(wǎng)上支付等。雖然，這些都是線上的銷售的“必然”衍生品（即大部分網(wǎng)上商店都有提供），但其確實(shí)對(duì)顧客帶來(lái)的很大的效用：站內(nèi)搜索降低了搜索成本，在線預(yù)定降低了時(shí)間成本，貨到付款提供了安全感，網(wǎng)上支付則帶來(lái)了便利等。另外，其特色服務(wù)有整合上游廠商為客戶提供定制產(chǎn)品的服務(wù)。國(guó)美網(wǎng)上客戶服務(wù)（例如FAQ 等）做得也較為細(xì)致和認(rèn)真，能快速給予回應(yīng)。而其提供的電器資訊則是另一大特色，有門(mén)

10、戶網(wǎng)站的味道，這極大的降低了消費(fèi)者的決策成本。物流則是其最為核心和最具競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。門(mén)店儲(chǔ)存配送的物流模式的效率之高是其他網(wǎng)站難以匹敵的。 原先贏利模式原先贏利模式u 收入來(lái)源的變化收入來(lái)源的變化u 低定價(jià)低定價(jià)u 成本的控制成本的控制 網(wǎng)上商城贏利網(wǎng)上商城贏利模式模式u 直接銷售收入直接銷售收入（20082008年年1010億）億）u 無(wú)形價(jià)值無(wú)形價(jià)值（品牌、成本、服務(wù)價(jià)值）（品牌、成本、服務(wù)價(jià)值）u 對(duì)國(guó)美本身的價(jià)值增值對(duì)國(guó)美本身的價(jià)值增值 4.贏利模式贏利模式電子商務(wù)的盈利模式經(jīng)營(yíng)B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的收益模式一般有三種：收取服務(wù)費(fèi)、會(huì)員制和降低價(jià)格。但是，國(guó)美電子商城的收益模式則大為不

11、同。國(guó)美電子商城在整個(gè)銷售當(dāng)中既是代銷商也是經(jīng)銷商，同時(shí)還充當(dāng)?shù)谌街Ц吨行模ㄖЦ秾毮Ｊ剑?。代銷商的收入是傭金收入，經(jīng)銷商的收入是商品買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)收入，而第三方支付中心收入則是現(xiàn)金池的短期投資收入。具體舉例如下：a收入來(lái)源： 入場(chǎng)費(fèi)和促銷費(fèi)。入場(chǎng)費(fèi)是國(guó)美對(duì)加盟企業(yè)收取一種類似租金的費(fèi)用。在這也可以理解為服務(wù)費(fèi)或者會(huì)員費(fèi)。2， 傭金收入（供應(yīng)商的返利），即供應(yīng)商與國(guó)美商城進(jìn)行利益分成。3， 差價(jià)收入。對(duì)于另一部分商品，國(guó)美則是經(jīng)銷商，通過(guò)賺取產(chǎn)品進(jìn)銷差價(jià)而取得收入。4， “類金融”模式?！邦惤鹑凇蹦Ｊ绞菄?guó)美最具特色，最具盈利能力，同時(shí)也是最具爭(zhēng)議的盈利模式。國(guó)美通過(guò)滯留供應(yīng)商貨款，這些滾動(dòng)的滯留款

12、項(xiàng)形成了穩(wěn)定的現(xiàn)金池，相當(dāng)于無(wú)息貸款。對(duì)于這龐大的現(xiàn)金池，國(guó)美通過(guò)各種投資方式進(jìn)行利用，包括短期的投資（如房地產(chǎn)等），甚至是用以支撐新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。b低定價(jià)：國(guó)美采用低價(jià)策略，即比連鎖家電商場(chǎng)平均價(jià)格低。 c成本的控制：國(guó)美的電子商務(wù)始終是以銷售產(chǎn)品為目的的，不是專門(mén)作電子商務(wù)的平臺(tái)，所以沒(méi)有必要承擔(dān)技術(shù)方面的高額成本，網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)和改版全部采用外包。5.核心能力核心能力整合國(guó)美現(xiàn)有資源整合國(guó)美現(xiàn)有資源u商品品類齊全商品品類齊全u價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)u品牌及顧客群體優(yōu)勢(shì)品牌及顧客群體優(yōu)勢(shì)u強(qiáng)大的售后服務(wù)體系強(qiáng)大的售后服務(wù)體系u快捷的配送服務(wù)快捷的配送服務(wù)價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)價(jià)格成本優(yōu)勢(shì) 國(guó)美針對(duì)傳統(tǒng)采購(gòu)

13、模式的弊端，果斷地推出了招標(biāo)采購(gòu)制。這種采購(gòu)模式的優(yōu)點(diǎn)在于：一，縮短了采購(gòu)環(huán)節(jié)，節(jié)約了傳統(tǒng)渠道的各項(xiàng)流通費(fèi)用，以及控制了企業(yè)自身的采購(gòu)成本； 二，通過(guò)企業(yè)之間的競(jìng)標(biāo)，有效地壓縮了廠家的利潤(rùn)空間、降低了采購(gòu)價(jià)格； 三，通過(guò)買(mǎi)斷進(jìn)貨，轉(zhuǎn)移了廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以獲得客觀的風(fēng)險(xiǎn)溢金。這種模式的意義不僅在于采購(gòu)費(fèi)用的節(jié)約，而更重要的是徹底改變了家電生產(chǎn)廠家與商家之間的地位。品牌及顧客群體優(yōu)勢(shì)品牌及顧客群體優(yōu)勢(shì) 交易安全是網(wǎng)絡(luò)交易的最大阻礙因素。當(dāng)一般的電子商城都尚未建立起有效的信用體系時(shí)，國(guó)美的品牌便成了最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)國(guó)美就是B2C 市場(chǎng)是有著最多鉆石的賣(mài)家。另外，其傳統(tǒng)線下的消費(fèi)群體則為其進(jìn)

14、行口碑營(yíng)銷，這極大程度上也增強(qiáng)其信用和聲譽(yù)，同時(shí)在宣傳和營(yíng)銷上的成本可極大降低。售后服務(wù)和高于第三方物流的配送 c 強(qiáng)大的售后服務(wù)體系 以實(shí)體店為依托的售后服務(wù)體系，能更快更方便地為客戶提供服務(wù)。 d 快捷的配送服務(wù) 傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)，國(guó)美在物流方面具備著一定的先天性優(yōu)勢(shì)?？山柚鋵?shí)體店建立其物流系統(tǒng)，追加的投資少成本低，但效率卻遠(yuǎn)在第三方物流之上。高效整合傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的物流體系，創(chuàng)新配送服務(wù)內(nèi)容，則是國(guó)美成功解決電子商務(wù)“物流”瓶頸的關(guān)鍵因素。國(guó)美網(wǎng)上商城的技術(shù)模式國(guó)美網(wǎng)上商城的技術(shù)模式 電子商務(wù)通用模型： (1)商品檢索； (2)商品采購(gòu)； (3)訂單支付； (4)客戶服務(wù);

15、 (5)系統(tǒng)管理u國(guó)美網(wǎng)上商城電子商務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)建是由廣州信景技術(shù)有國(guó)美網(wǎng)上商城電子商務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)建是由廣州信景技術(shù)有限公司支持完成的，該系統(tǒng)集企業(yè)形象網(wǎng)站發(fā)布、網(wǎng)上限公司支持完成的，該系統(tǒng)集企業(yè)形象網(wǎng)站發(fā)布、網(wǎng)上銷售、分銷管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)短信、銷售、分銷管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)短信、ERPERP對(duì)接等對(duì)接等功能為一體，并且建立在全面的可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)架構(gòu)功能為一體，并且建立在全面的可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)架構(gòu)之上，能真正實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)的電子商務(wù)統(tǒng)一平臺(tái)管理之上，能真正實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)的電子商務(wù)統(tǒng)一平臺(tái)管理（1）技術(shù)外包）技術(shù)外包 在信息化系統(tǒng)建設(shè)上，采用了全球最頂級(jí)的信息化系統(tǒng)，SAP、惠普、埃森哲、

16、畢博咨詢都是國(guó)美電子商務(wù)平臺(tái)的合作伙伴。國(guó)美可以實(shí)時(shí)掌握每一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠準(zhǔn)確地預(yù)計(jì)交貨日，并通過(guò)公司網(wǎng)站或以電子郵件、手機(jī)短信、手機(jī)客戶端的形式及時(shí)告之客戶，實(shí)現(xiàn)訂單過(guò)程的實(shí)時(shí)可視化。u國(guó)美網(wǎng)上商城最重要的技術(shù)系統(tǒng)就是它的網(wǎng)上銷售系統(tǒng)國(guó)美網(wǎng)上商城最重要的技術(shù)系統(tǒng)就是它的網(wǎng)上銷售系統(tǒng)。網(wǎng)上銷售是電子商務(wù)的最基本形式，國(guó)美網(wǎng)上銷售系。網(wǎng)上銷售是電子商務(wù)的最基本形式，國(guó)美網(wǎng)上銷售系統(tǒng)解決了網(wǎng)上商城的一些主要業(yè)務(wù)功能，如商品庫(kù)管理統(tǒng)解決了網(wǎng)上商城的一些主要業(yè)務(wù)功能，如商品庫(kù)管理、促銷組織、價(jià)格制定、商品物流配送、訂單處理、客、促銷組織、價(jià)格制定、商品物流配送、訂單處理、客戶分析、會(huì)員制度等戶分析、會(huì)員

17、制度等（2）網(wǎng)上銷售系統(tǒng)）網(wǎng)上銷售系統(tǒng)u國(guó)美網(wǎng)上商城的系統(tǒng)主要對(duì)國(guó)美網(wǎng)上商城的系統(tǒng)主要對(duì)4 4種對(duì)象進(jìn)行管理，即客戶、種對(duì)象進(jìn)行管理，即客戶、產(chǎn)品、信息和供應(yīng)商。這其中最重要的就是客戶關(guān)系系產(chǎn)品、信息和供應(yīng)商。這其中最重要的就是客戶關(guān)系系統(tǒng)，就是加強(qiáng)企業(yè)與客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)，其主要目的統(tǒng)，就是加強(qiáng)企業(yè)與客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)，其主要目的在于：掌握企業(yè)客戶資源；規(guī)范客戶開(kāi)發(fā)流程；提高客在于：掌握企業(yè)客戶資源；規(guī)范客戶開(kāi)發(fā)流程；提高客戶服務(wù)質(zhì)量；充分發(fā)掘客戶價(jià)值；為市場(chǎng)決策提供數(shù)據(jù)戶服務(wù)質(zhì)量；充分發(fā)掘客戶價(jià)值；為市場(chǎng)決策提供數(shù)據(jù)支持。支持。（3）客戶關(guān)系系統(tǒng)）客戶關(guān)系系統(tǒng)u網(wǎng)上商城可以起到提升公司形象

18、、改善客戶關(guān)系和增加網(wǎng)上商城可以起到提升公司形象、改善客戶關(guān)系和增加銷量的作用。銷量的作用。u實(shí)體商城可以為網(wǎng)上商城吸引最初用戶，解決網(wǎng)上商城實(shí)體商城可以為網(wǎng)上商城吸引最初用戶，解決網(wǎng)上商城在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中遇到的信譽(yù)、資金流和物流等問(wèn)題。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中遇到的信譽(yù)、資金流和物流等問(wèn)題。u虛擬與實(shí)體相結(jié)合的銷售模式是國(guó)美網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)模式虛擬與實(shí)體相結(jié)合的銷售模式是國(guó)美網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)模式的主要特征，也是國(guó)美網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)成功的主要原因。的主要特征，也是國(guó)美網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)成功的主要原因。（1）虛擬與實(shí)體相結(jié)合的銷售模式）虛擬與實(shí)體相結(jié)合的銷售模式國(guó)美網(wǎng)上商城的經(jīng)營(yíng)模式國(guó)美網(wǎng)上商城的經(jīng)營(yíng)模式 u國(guó)美網(wǎng)上商城能夠

19、為用戶提供比在實(shí)體商城中更優(yōu)惠的國(guó)美網(wǎng)上商城能夠?yàn)橛脩籼峁┍仍趯?shí)體商城中更優(yōu)惠的價(jià)格，使用花樣繁多的打折、促銷、積分、贈(zèng)送、返利價(jià)格，使用花樣繁多的打折、促銷、積分、贈(zèng)送、返利等手段來(lái)吸引消費(fèi)者，并且提供多樣的會(huì)員服務(wù)與優(yōu)惠等手段來(lái)吸引消費(fèi)者，并且提供多樣的會(huì)員服務(wù)與優(yōu)惠，增加用戶粘性。，增加用戶粘性。（2）用多種營(yíng)銷手段粘住用戶）用多種營(yíng)銷手段粘住用戶 u對(duì)于大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站而言，負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、對(duì)于大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站而言，負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)等方面的高額人力資源成本無(wú)疑是企業(yè)重要的支出維護(hù)等方面的高額人力資源成本無(wú)疑是企業(yè)重要的支出之一。國(guó)美網(wǎng)上商城的開(kāi)發(fā)和改版全部采用外包，服務(wù)

20、之一。國(guó)美網(wǎng)上商城的開(kāi)發(fā)和改版全部采用外包，服務(wù)相對(duì)更好，實(shí)效性更強(qiáng)，企業(yè)負(fù)擔(dān)的人員壓力也比較小相對(duì)更好，實(shí)效性更強(qiáng)，企業(yè)負(fù)擔(dān)的人員壓力也比較小。同樣，也可以避免同一部門(mén)中所需要涉及可能更多的。同樣，也可以避免同一部門(mén)中所需要涉及可能更多的溝通、協(xié)調(diào)等程序，無(wú)形中就增加了工作效率。溝通、協(xié)調(diào)等程序，無(wú)形中就增加了工作效率。（3）技術(shù)外包降低運(yùn)營(yíng)成本）技術(shù)外包降低運(yùn)營(yíng)成本u國(guó)美的物流系統(tǒng)建設(shè)，借助社會(huì)上已有的配送資源，比國(guó)美的物流系統(tǒng)建設(shè)，借助社會(huì)上已有的配送資源，比如租用郵政系統(tǒng)的車輛運(yùn)輸，郵政系統(tǒng)的車大、車況好如租用郵政系統(tǒng)的車輛運(yùn)輸，郵政系統(tǒng)的車大、車況好，操作規(guī)范，信譽(yù)度高，遠(yuǎn)比自己養(yǎng)一

21、支龐大的車隊(duì)效，操作規(guī)范，信譽(yù)度高，遠(yuǎn)比自己養(yǎng)一支龐大的車隊(duì)效率高。給顧客送貨上門(mén)的車輛，國(guó)美采用的也是招募制率高。給顧客送貨上門(mén)的車輛，國(guó)美采用的也是招募制或合作制?；蚝献髦啤?（4）借用社會(huì)資源搞好國(guó)美物流）借用社會(huì)資源搞好國(guó)美物流 u20082008年成立獨(dú)立的電子商務(wù)一級(jí)部門(mén)年成立獨(dú)立的電子商務(wù)一級(jí)部門(mén) u采購(gòu)管理上，借助一整套系統(tǒng)，由總部進(jìn)行統(tǒng)一管理采購(gòu)管理上，借助一整套系統(tǒng)，由總部進(jìn)行統(tǒng)一管理，集中進(jìn)貨，然后再由各網(wǎng)上商城分散銷售，集中進(jìn)貨，然后再由各網(wǎng)上商城分散銷售u共用國(guó)美電器的配送中心，實(shí)行三級(jí)管理制：配送中共用國(guó)美電器的配送中心，實(shí)行三級(jí)管理制：配送中心總經(jīng)理心總經(jīng)理庫(kù)管員

22、庫(kù)管員庫(kù)工庫(kù)工 u客戶關(guān)系管理。通過(guò)客戶呼叫中心、電話交流、網(wǎng)上客戶關(guān)系管理。通過(guò)客戶呼叫中心、電話交流、網(wǎng)上交流、電子郵件、傳真信件、直接接觸等途徑，和客交流、電子郵件、傳真信件、直接接觸等途徑，和客戶保持互動(dòng)溝通。戶保持互動(dòng)溝通。國(guó)美網(wǎng)上商城的管理模式國(guó)美網(wǎng)上商城的管理模式 國(guó)美網(wǎng)上商城的資本模式國(guó)美網(wǎng)上商城的資本模式（1）占取供貨商資金的類金融運(yùn)作）占取供貨商資金的類金融運(yùn)作（2）上市融資及電器零售與地產(chǎn)投資相結(jié)合）上市融資及電器零售與地產(chǎn)投資相結(jié)合u一是家電制造企業(yè)在自己的網(wǎng)站中開(kāi)辟產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷一是家電制造企業(yè)在自己的網(wǎng)站中開(kāi)辟產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，售渠道，如海爾的網(wǎng)上商城。由于品牌廠商

23、大都建有完善、穩(wěn)定的銷售渠道，因此他們建立網(wǎng)上商城更多的是在進(jìn)行產(chǎn)品的展覽展示。結(jié)論與建議結(jié)論與建議 互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式 u二是傳統(tǒng)家電渠道商建立的綜合性購(gòu)物網(wǎng)站，二是傳統(tǒng)家電渠道商建立的綜合性購(gòu)物網(wǎng)站，例如國(guó)美的網(wǎng)上商城。由于有實(shí)體門(mén)店的支撐，這種方式在物流、產(chǎn)品品類方面有一定的優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)家電銷售模式互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式 u三是電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)辟專門(mén)的家電銷售頻道，三是電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)辟專門(mén)的家電銷售頻道，如京東商城開(kāi)辟的大家電銷售頻道。由于是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，采用這種方式銷售的產(chǎn)品在價(jià)格上會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)家電銷售模式互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式 總結(jié) 家電網(wǎng)上商城最基本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是采購(gòu)能力、服務(wù)品牌等方面，而這恰恰是國(guó)美的強(qiáng)項(xiàng)。國(guó)美應(yīng)該進(jìn)一步提升電子商務(wù)的能力，努力把地面優(yōu)勢(shì)移植到網(wǎng)上去；要根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行整體平臺(tái)體系的升級(jí)，包括和國(guó)美銷售系統(tǒng)的全面整合，國(guó)美電子