汽車銷售邀約技巧

1、制作：祝湘文客戶為什么不在第一次參觀展廳的時候購買？他們什么時候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和 有關(guān)？你3結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳接待100組客戶 134次銷售機會成交39臺 綜合成交率29% 第一次參觀展廳時16人購買 84個人沒買 其中40%沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有34個再回展廳的客戶 這34個再回展廳的客戶中成交率68%，即23個人成交。 結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶第一次參觀展廳有10人購買90個人沒買其中10沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有9個再回展廳的客戶這9個再回展廳的客戶中成交率68%，即6個人成交。 109次銷售機會成交16

2、臺 綜合成交率為15%4步驟1-給客戶一個打這通電話的藉口步驟2-準備和打電話步驟3-說正確的事情跟進是一個關(guān)鍵！ 使客戶再回展廳記住：大多數(shù)會在72小時內(nèi)購買。 90%的客戶沒有得到有效的跟進 撥電話的流程順序基本用語注意事項1、準備確認對方的姓名、明確通話的目的 ;準備好要講的內(nèi)容、說話的順序2、問候、告知自己姓名 您好！我是天津一汽*公司銷售部的 一定要報出自己的姓名講話時要有禮貌 3、確認對象 請問先生在嗎？必須要確認電話的對方如與要找的人接通電話后，應(yīng)重新問候 4、電話內(nèi)容 打電話是想跟您帶來一個好消息對時間、地點、數(shù)字等進行準確的傳達說完后可總結(jié)所說內(nèi)容的要點5、結(jié)束語 “謝謝”“

3、麻煩您了”、“那就拜托您了”等 語氣誠懇、態(tài)度和藹6、放回聽筒 等對方放下電話后再輕輕放回電話機上6銷售顧問小王：劉哥，您好！我是衡陽和信豐田的銷售顧問小王，您上次在我們店里看過卡羅拉這款車，還有印象嗎？我想問下您車子買好了沒？最近有沒有購車的打算呢？劉哥：哦，小王?。课視簳r沒想買車呢，需要時再聯(lián)系你啰。小王：好的，謝謝你劉哥，有購車需要時給我電話啰。7 電話訪問切入點促銷告知法關(guān)懷訪問法市場調(diào)查法探詢追蹤法事項確認法一、潛在客戶邀約方法一、潛在客戶邀約方法9銷售顧問銷售顧問: :王先生王先生, ,您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車, ,我想請您到展廳我想請您到展廳來

4、看下車來看下車. .客戶客戶: :你們展廳在什么位置你們展廳在什么位置? ?銷售顧問銷售顧問: XXX: XXX路路XXXX號號. .那您這周什么時候有時間那您這周什么時候有時間? ?我把車先準備好請您我把車先準備好請您來看車來看車客戶客戶: :周六周六. .銷售顧問銷售顧問: :是早上還是下午有空是早上還是下午有空. .客戶客戶: :下午下午.銷售顧問銷售顧問: :大概幾點鐘大概幾點鐘? ?客戶客戶: :不一定不一定. .銷售顧問銷售顧問: :那我星期六上午再跟您電話確認確切時間那我星期六上午再跟您電話確認確切時間. .客戶客戶: :好的好的. .10促銷告知法銷售顧問銷售顧問: :王先生王

5、先生, ,由于本周末公司舉辦促銷活動由于本周末公司舉辦促銷活動, ,我想請您過來參加我想請您過來參加. .客戶客戶: :我沒空我沒空. .銷售顧問銷售顧問: :因為有特別的優(yōu)惠方案及來店禮因為有特別的優(yōu)惠方案及來店禮, ,我想當面給您做個說明我想當面給您做個說明. .客戶客戶: :什么方案什么方案? ?銷售顧問銷售顧問: :促銷活動剛好是針對您想購買的車型促銷活動剛好是針對您想購買的車型, ,我們提供來店禮我們提供來店禮. .客戶客戶: :什么禮品什么禮品? ?銷售顧問銷售顧問: :一份精美的神秘禮物一份精美的神秘禮物, ,順便您來店我可以給您詳細介紹一下優(yōu)順便您來店我可以給您詳細介紹一下優(yōu)惠

6、方案惠方案. .11探詢追蹤法銷售顧問銷售顧問: :王先生王先生, ,本周末我們新款卡羅拉上市本周末我們新款卡羅拉上市, ,我想請您過來看看我想請您過來看看. .客戶客戶: :我想考慮其它車型我想考慮其它車型. .- - - - -銷售顧問銷售顧問: :您買車是件重要的事情您買車是件重要的事情, ,必須多比較些車型必須多比較些車型, ,可以參考一下再可以參考一下再決定決定. .而且舉辦上市活動而且舉辦上市活動, ,想邀請您做我們的活動嘉賓想邀請您做我們的活動嘉賓. .客戶客戶: :也好也好. .銷售顧問銷售顧問: :那您是周六那您是周六, ,還是周日方便還是周日方便? ?- - - - -12

7、市場調(diào)查法銷售顧問銷售顧問: :王先生王先生, ,不知道您上次看完車是否決定了不知道您上次看完車是否決定了? ?客戶客戶: :還沒有還沒有. .銷售顧問銷售顧問: :您上次看的是榮放您上次看的是榮放都市版都市版黑色黑色, ,我們最近剛剛到了一臺黑色我們最近剛剛到了一臺黑色風(fēng)尚版風(fēng)尚版, ,我想請您到店里看看車我想請您到店里看看車. .客戶客戶: :有差別嗎有差別嗎? ?銷售顧問銷售顧問: :這款車多了這款車多了XXX,XXX,因為買車要做大的決定因為買車要做大的決定, ,所以我想請您多看所以我想請您多看些車型些車型, ,可以幫助您做最后的決定可以幫助您做最后的決定. .客戶客戶: :這些配備我

8、都知道了這些配備我都知道了. .銷售顧問銷售顧問: :這些除了配備外這些除了配備外, ,內(nèi)裝上有些不同要看實車才能真正體會到內(nèi)裝上有些不同要看實車才能真正體會到它的差別它的差別, ,請問您周末有休假嗎請問您周末有休假嗎? ?13銷售顧問銷售顧問: :王先生王先生, ,您上次來看車您上次來看車, ,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣? ?客戶客戶: :我還在比較其它幾款車我還在比較其它幾款車. .銷售顧問銷售顧問: :那天您看完車那天您看完車, ,我想銷售經(jīng)理匯報了您的購車要求我想銷售經(jīng)理匯報了您的購車要求, ,銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理非常重視您這位客戶非常重視您這位客戶, ,讓我請您再次來展

9、廳讓我請您再次來展廳. .客戶客戶: :干嗎干嗎? ?銷售顧問銷售顧問: :我們銷售經(jīng)理想和您進一步討論購車的細節(jié)我們銷售經(jīng)理想和您進一步討論購車的細節(jié), ,很多部分銷售很多部分銷售經(jīng)理才能決定經(jīng)理才能決定. .客戶客戶: :不用吧不用吧, ,我還在考慮啊我還在考慮啊. .銷售顧問銷售顧問: :希望您能給我為您服務(wù)的機會希望您能給我為您服務(wù)的機會, ,因為您的人際關(guān)系很廣因為您的人際關(guān)系很廣, ,我希我希望今后您能多幫我介紹客戶望今后您能多幫我介紹客戶, ,所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您, ,希望當面洽希望當面洽談細節(jié)談細節(jié). .14銷售顧問銷售顧問: :王先生王先生

10、, ,不知道您上次看完車是否決定了不知道您上次看完車是否決定了? ?客戶客戶: :還在考慮其它幾款車還在考慮其它幾款車. .銷售顧問銷售顧問: :車子必須要試乘試駕才能體驗出它的性能，這周末公司有個試乘車子必須要試乘試駕才能體驗出它的性能，這周末公司有個試乘活動活動, ,我想邀請您親自來試乘試駕我想邀請您親自來試乘試駕. .客戶客戶: :有需要嗎有需要嗎? ?銷售顧問銷售顧問: :購車是重大決定購車是重大決定, ,車子要開過才能體現(xiàn)出銷售顧問所說是不車子要開過才能體現(xiàn)出銷售顧問所說是不是真實的是真實的. .不知您本周六不知您本周六/ /日有休假嗎日有休假嗎? ?客戶客戶: :有啊有啊. .15

11、關(guān)懷訪問法銷售顧問銷售顧問: :王先生王先生, ,我們本周有一個促銷活動想請您過來參加我們本周有一個促銷活動想請您過來參加. .客戶客戶: :不用不用, ,我也沒有時間我也沒有時間. .銷售顧問銷售顧問: :因為這個活動有關(guān)購車優(yōu)惠方案因為這個活動有關(guān)購車優(yōu)惠方案, ,想當面給您介紹情況想當面給您介紹情況. .客戶客戶: :什么方案什么方案? ?銷售顧問銷售顧問: :只要本周購車客戶我們會贈送終身免費保養(yǎng)卡只要本周購車客戶我們會贈送終身免費保養(yǎng)卡. .客客 戶戶: : 終身免費保養(yǎng)卡終身免費保養(yǎng)卡有什么用有什么用? ?銷售顧問銷售顧問: :就是以后用車常規(guī)保養(yǎng)不用花一塊錢就是以后用車常規(guī)保養(yǎng)不

12、用花一塊錢, ,對于您日后保養(yǎng)車子確實是一對于您日后保養(yǎng)車子確實是一個大優(yōu)惠個大優(yōu)惠. .其實買車是筆大的支出其實買車是筆大的支出, ,日后的保養(yǎng)也是筆不少的費用日后的保養(yǎng)也是筆不少的費用, ,這張卡可以幫這張卡可以幫助您省下不少錢助您省下不少錢, ,具體到店我當面向您解說具體到店我當面向您解說, ,不知您周末有空嗎不知您周末有空嗎? ?16市場調(diào)查法銷售顧問銷售顧問: :王先生王先生, ,您上次來看車有談到與軒逸比較您上次來看車有談到與軒逸比較, ,我?guī)湍隽艘环輰Ρ任規(guī)湍隽艘环輰Ρ缺肀? ,想給您做參考想給您做參考, ,不知您是否有時間到展廳來不知您是否有時間到展廳來? ?客戶客戶: :

13、沒時間沒時間, ,你微信發(fā)給我就好了你微信發(fā)給我就好了. .銷售顧問銷售顧問: :因為買車是您的大的決定因為買車是您的大的決定, ,這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了重點比較重點比較, ,我當面給您解釋會更清楚我當面給您解釋會更清楚, ,應(yīng)該可以提供一些買車的依據(jù)應(yīng)該可以提供一些買車的依據(jù). .客戶客戶: :不用了不用了, ,發(fā)給我就好了發(fā)給我就好了. .銷售顧問銷售顧問: :這些資料如果在實車上對比會更加清楚這些資料如果在實車上對比會更加清楚, ,買車這么大的事情買車這么大的事情, ,您一您一定要抽空來做兩車的實車比較定要抽空來做兩車的實車比較. .請問您本周末

14、有休請問您本周末有休息息嗎嗎? ?客戶客戶: :好吧好吧. .銷售顧問銷售顧問: :那我在公司等您那我在公司等您, ,親自給您介紹差異性親自給您介紹差異性, ,那我們是周六還是周日呢那我們是周六還是周日呢? ?二、保有客戶邀約方法二、保有客戶邀約方法關(guān)懷訪問法關(guān)懷訪問法丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽電話嗎？知您，您看方便接聽電話嗎？張哥：沒問題，你說。張哥：沒問題，你說。丹丹：我關(guān)注到您的卡羅拉保險即將到期了，為了您的安全起見，希望您盡快丹丹：我關(guān)注到您的卡羅拉保險即將到

15、期了，為了您的安全起見，希望您盡快投保。投保。張哥：好，謝謝你的提醒。張哥：好，謝謝你的提醒。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果是清楚的，絕對不會給您添麻煩。

16、另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒問題。張哥：好的，沒問題。首保邀約法首保邀約法丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽電話嗎？知您，您看方便接聽電話嗎？張哥：沒問題，你說。張哥：沒問題，你說。丹丹：張哥您的卡羅拉首保時間到期了，為了您愛車的性能穩(wěn)定，希望您盡快丹丹：張哥您的卡羅拉首保時間到期了，為了您愛車的性能穩(wěn)定，希望您盡快到我公司來做首保，來時給我電話，我

17、會給您安排好技師和售后服務(wù)人員。到我公司來做首保，來時給我電話，我會給您安排好技師和售后服務(wù)人員。張哥：好的，謝謝你的提醒，我差點忘記了，過幾天就來。張哥：好的，謝謝你的提醒，我差點忘記了，過幾天就來。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，

18、我的為人您是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒問題。張哥：好的，沒問題?？蛻襞嘤?xùn)邀約客戶培訓(xùn)邀約丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽電話嗎？知您，您看方便接聽電話嗎？張哥：沒問題，你說。張哥：沒問題，你說。丹丹：張哥，由于您是購買首臺新車，估計在用車過程中有很多問

19、題一下難以丹丹：張哥，由于您是購買首臺新車，估計在用車過程中有很多問題一下難以了解。恰好我們公司本周六安排了愛車養(yǎng)護課堂，專業(yè)技師為您解答用車困惑，了解。恰好我們公司本周六安排了愛車養(yǎng)護課堂，專業(yè)技師為您解答用車困惑，另外還為您準備了小禮品，您看方便過來嗎？另外還為您準備了小禮品，您看方便過來嗎？張哥：好的，謝謝你細心，周末來一趟吧。張哥：好的，謝謝你細心，周末來一趟吧。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我下：張哥，您開著卡羅拉

20、，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒問題。張哥：好的，沒問題。換車邀約換車邀約丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重

21、要的事情需要告知您，您看方便接聽電話嗎？知您，您看方便接聽電話嗎？張哥：沒問題，你說。張哥：沒問題，你說。丹丹：張哥，您的車已經(jīng)試用丹丹：張哥，您的車已經(jīng)試用4年了，年了，4年來您對卡羅拉的使用及服務(wù)還滿意嗎？年來您對卡羅拉的使用及服務(wù)還滿意嗎？剛好我們這周有個置換節(jié)，比較適合您換車需要，榮放置換補貼剛好我們這周有個置換節(jié)，比較適合您換車需要，榮放置換補貼6000，皇冠，皇冠9000，您看方便過來了解一下嗎？，您看方便過來了解一下嗎？張哥：好的，謝謝你細心，有需要再聯(lián)系你吧。張哥：好的，謝謝你細心，有需要再聯(lián)系你吧。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一丹丹：張哥

22、，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒問題。張哥：好的

23、，沒問題。潛在客戶邀約話術(shù)模板潛在客戶邀約話術(shù)模板23銷售打死不能說的語言銷售打死不能說的語言1、不說批評性話語 這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄澳闾珱]眼光了”“你真老土”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。 2、杜絕主觀性的議題 在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。 3、少用專業(yè)性術(shù)語 業(yè)務(wù)員把客

24、戶當作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。 24 4、不說夸大不實之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 5、禁用攻擊性話語 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。 6、避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一