服裝零售門店管理

1、服裝零售商學院服裝零售商學院店長導購員培訓之：店長導購員培訓之： 主講人：主講人：XXX 人才人才二十一世紀什么最貴？二十一世紀什么最貴？人才是店鋪的核心競爭力！人才是店鋪的核心競爭力！門店規(guī)范化管理門店規(guī)范化管理人人 員員管管 理理銷銷 售售管管 理理貨貨 品品管管 理理客客 戶戶管管 理理人員管理人員管理員工培訓員工培訓員工招聘員工招聘1、員工招聘、員工招聘o 招聘途徑招聘途徑o 招聘要求招聘要求招聘途徑招聘途徑o 人才市場o 內(nèi)部介紹o 人才挖掘o 其他.招聘要求招聘要求個人形象個人形象心態(tài)、素質心態(tài)、素質能能 力力一、個人形象一、個人形象她漂亮她漂亮嗎？嗎？個人形象要求個人形象要求o

2、年齡25-35歲o 身高160cm以上o 五官端正二、心態(tài)、素質二、心態(tài)、素質今天我要滿懷激情開始新的生活今天我要滿懷激情開始新的生活, ,我要摒棄所有不好我要摒棄所有不好好的習慣好的習慣, ,用全身心的愛來迎接今天用全身心的愛來迎接今天! !今天我要全力以赴做好每一項工作今天我要全力以赴做好每一項工作, ,更要發(fā)揮獨一無更要發(fā)揮獨一無二的智慧二的智慧, ,我相信付出越多我相信付出越多, ,才會得到越多才會得到越多! !今天我要對公司負責今天我要對公司負責, ,對自己負責對自己負責, ,更要堅持不懈更要堅持不懈, ,直直到成功到成功, ,我相信立即行動才會讓今天比昨天更精彩我相信立即行動才會讓

3、今天比昨天更精彩! !沒有良好的心態(tài)支撐，銷售技能就得不到?jīng)]有良好的心態(tài)支撐，銷售技能就得不到更好的發(fā)揮！更好的發(fā)揮！四、個人能力四、個人能力o 語言表達能力語言表達能力o 應變能力應變能力o 其他其他員工培訓員工培訓企業(yè)文化企業(yè)文化（公司理念）（公司理念）產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品知識培訓崗位職責培訓崗位職責培訓日常工作流程日常工作流程培訓的方法培訓的方法o 在崗培訓o 脫崗培訓o 自 學o 其他（KFC)二、產(chǎn)品知識培訓二、產(chǎn)品知識培訓o 面料知識面料知識o 銷售技巧銷售技巧o 陳列技巧陳列技巧面料知識面料知識o 面料的分類o 面料的特性o 面料的維護其其 他他品品 牌牌陳列目的陳列目的o 看（增加

4、進店量）o 摸（提高觸摸率）o 體驗（提升試穿率）三、崗位職責培訓三、崗位職責培訓店長崗店長崗位職責位職責導購崗導購崗位職責位職責店長崗位職責店長崗位職責o 目標傳達與分配o 主持早晚會o 貨品分析o 信息收集o 帶新同事o 完成主管或領導的工作o 處理客戶異議o 其他.導購崗位職責導購崗位職責o 宣傳品牌o 產(chǎn)品銷售o 產(chǎn)品保管o 帶新同事o 完成店長分配工作工工 作作 流流 程程新員工工作流程新員工工作流程導購的工作流程導購的工作流程新進導購試工新進導購試工7天安排天安排o認識店鋪人員及組織框架，企業(yè)文化，店鋪規(guī)章制度，薪資制度，店鋪獎罰制度。o認識目標顧客群，認識吊牌，商品價格，商品系列

5、風格o熟悉服務八部曲，再次熟悉吊牌及商品價格。o再次熟悉店鋪規(guī)章，再次熟悉吊牌。o熟悉店鋪倉庫，整理倉庫，熨燙衣服o再次熟悉店鋪倉庫，整理倉庫，熨燙衣服o演練服務八部曲，單獨銷售。導購一天的工作流程導購一天的工作流程營營 業(yè)業(yè) 前前營營 業(yè)業(yè) 中中營營 業(yè)業(yè) 后后一天工作流程一天工作流程補貨安排營業(yè)前的準備營業(yè)前的準備營業(yè)中的工作營業(yè)中的工作停止營業(yè)后的工作停止營業(yè)后的工作賣場的燈光、音樂店鋪衛(wèi)生、陳列等店鋪晨會（儀容儀表、銷售任務）顧客接待、掌握銷售情況收集市場信息、做好銷售分析維護賣場衛(wèi)生、陳列和櫥窗等晚會總結處理客訴整理整理賣場銷售管理銷售管理 (服務八步曲服務八步曲)親切迎賓親切迎賓關

6、心顧客關心顧客產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿協(xié)助試穿處理異議處理異議贊美顧客贊美顧客附加推銷附加推銷美程服務美程服務1、進店率2、試穿率3、成交率4、連帶率5、回頭率五率調查表五率調查表貨品管理貨品管理倉庫貨品管理倉庫貨品管理暢平滯銷款補、退的管理暢平滯銷款補、退的管理新款到貨管理新款到貨管理新款到貨管理新款到貨管理o 展示o 推廣o 搭配o 產(chǎn)品熟悉倉庫貨品擺放倉庫貨品擺放o 定點定點o 定容定容o 定量定量 熱賣品熱賣品 大眾品大眾品 普通品普通品 滯銷品滯銷品 貨品分析結構流程貨品分析結構流程庫存比庫存比暢平暢平滯銷滯銷銷售銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)各類各類占比占比庫存庫存數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析分析查看現(xiàn)有庫存預估產(chǎn)

7、品生命周期挖掘暢銷原因暢銷補暢銷補貨分析貨分析途中時間日均銷量平銷款平銷款分析分析查看庫存查看庫存分析平分析平銷原因銷原因重復陳重復陳列做主推列做主推分析銷分析銷售周期售周期重新搭配重新搭配尋找客群尋找客群補貨補貨滯銷款分析滯銷款分析o 分析原因分析原因o 庫存查看庫存查看o 調撥分析調撥分析o 促銷方案促銷方案退貨三要素退貨三要素o 退貨前和總部溝通o 退貨及收貨人姓名寫全o 退得貨品不影響第二次銷售周圍品牌信息周圍品牌信息o品牌產(chǎn)地o年齡定位o主要面料o零售價o暢銷款式o折扣店鋪日常工作店鋪日常工作流程參考流程參考時間時間工作步驟工作步驟內(nèi)容內(nèi)容備注備注9:00隊列集中，開晨會1、檢查儀容

8、儀表、檢查儀容儀表簡單扼要，大家參與，士氣鼓舞，采用小白板。簡單扼要，大家參與，士氣鼓舞，采用小白板。2、新貨知會，已斷碼補齊提醒。、新貨知會，已斷碼補齊提醒。3、總結頭天本店排名及全店排名，預定今日銷售目標。、總結頭天本店排名及全店排名，預定今日銷售目標。4、總結頭天主推款的銷售情況，根據(jù)本店實際情況訂出主推款的銷售目標、總結頭天主推款的銷售情況，根據(jù)本店實際情況訂出主推款的銷售目標5、根據(jù)新款來貨及當日主推預定當日搭配練習內(nèi)容及目標。、根據(jù)新款來貨及當日主推預定當日搭配練習內(nèi)容及目標。6、每人根據(jù)預備確定今天聯(lián)絡客計劃。、每人根據(jù)預備確定今天聯(lián)絡客計劃。9:30開背景音樂，做衛(wèi)生輕松優(yōu)雅，

9、避免強烈節(jié)奏。輕松優(yōu)雅，避免強烈節(jié)奏。10：00-11:40正式營業(yè)確保迎賓到位確保迎賓到位復習顧客資料，打電話，1、預約購衣，為預約客人準備衣服、預約購衣，為預約客人準備衣服2、日常問候聯(lián)絡感情。、日常問候聯(lián)絡感情。3、認真登記電話本。、認真登記電話本。4、當日復習顧客資料做計劃，第二日打電話。、當日復習顧客資料做計劃，第二日打電話。新款試衣，搭配練習1、熟悉新款，找賣點。溶入原知原味套裝，延續(xù)練習。、熟悉新款，找賣點。溶入原知原味套裝，延續(xù)練習。1、重質不重量，分組進行，指定專人做記錄。、重質不重量，分組進行，指定專人做記錄。2 、對原知原味不齊款找替代，熟悉搭配方法。、對原知原味不齊款找

10、替代，熟悉搭配方法。2、 原已買套裝沒有配齊的客人再次通知。原已買套裝沒有配齊的客人再次通知。3、為新款套裝找適合的人，并電話通知。、為新款套裝找適合的人，并電話通知。13:30隊列集中，開午會1、總結昨日得知，顧客情況、總結昨日得知，顧客情況對員工表現(xiàn)，有表揚當場，有批評私下。對員工表現(xiàn)，有表揚當場，有批評私下。2、根據(jù)記錄提醒顧客回訪，、根據(jù)記錄提醒顧客回訪，3、查看共同本共勉、查看共同本共勉4、學習專業(yè)資料、學習專業(yè)資料14:00新款及套裝搭配展示模特走步練習，模特走步練習，各組大方展示各組大方展示14:30打電話顧客回訪顧客回訪1、針對問題，及時解決并認真做記錄。、針對問題，及時解決并

11、認真做記錄。2、對未能聯(lián)絡到的客人做記錄，預定日期、對未能聯(lián)絡到的客人做記錄，預定日期模擬銷售銷售說辭專業(yè)化，提升說服力銷售說辭專業(yè)化，提升說服力分組練習分組練習搭配練習重點主推款，存貨重點款搭配練習，延續(xù)系列組合。重點主推款，存貨重點款搭配練習，延續(xù)系列組合。搭配不同情景的不同組合。搭配不同情景的不同組合。填寫顧客資料1、對已購買的客人做基本的顧客資料、對已購買的客人做基本的顧客資料 2、對進店的每一位顧客，只要有購買傾向的，盡量留下電話號碼，、對進店的每一位顧客，只要有購買傾向的，盡量留下電話號碼，培養(yǎng)發(fā)展顧客培養(yǎng)發(fā)展顧客22:00結束營業(yè)檢查水電開關等，確認下班檢查水電開關等，確認下班離店前檢查手袋離店前檢查手袋9：00開晨會開晨會檢查儀容儀表新貨通知，斷碼產(chǎn)品已補齊提醒?？偨Y昨天本店導購銷售排名及全店銷售排名，擬定今日全店目標和個人目標?？偨Y昨天主推款銷售情況，根據(jù)本店實際情況訂出今日主推款銷售目標。每人擬定今日預約客戶數(shù)量9：30搞衛(wèi)生搞衛(wèi)生整理掛桿，飾品臺等。整理倉庫，貨架。更換模特。10:00-11:40正式營業(yè)正式營業(yè)迎賓到位顧客接待復習顧客資料、預約顧客熟悉新款、搭配練習13:00開中會開中會會前讀羊皮卷。匯報上午銷售情況，晚班擬定個人銷售目標。根據(jù)回訪記錄，