某公司營(yíng)銷策略研究畢業(yè)論文

1、某公司營(yíng)銷策略研究畢業(yè)論文畢業(yè)論文中文摘要2一、什么公司簡(jiǎn)介3二、我國(guó)軟件企業(yè)及什么公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3（一）我國(guó)軟件企業(yè)取得的成績(jī)3（二）什么公司營(yíng)銷現(xiàn)狀5三、什么公司營(yíng)銷環(huán)境分析6（一）宏觀環(huán)境分析6（二）微觀環(huán)境分析9四、什么公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析11（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析11（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析13（三）渠道策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析13（四）促銷策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析14五、什么公司營(yíng)銷策略改進(jìn)建議15（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)建議16（二）價(jià)格策略改進(jìn)建議16（三）渠道策略改進(jìn)建議17（四）促銷策略改進(jìn)建議18六、結(jié)束語(yǔ)20參考文獻(xiàn)21致謝錯(cuò)誤！未定義書簽畢業(yè)論文中文摘要軟件業(yè)作為

2、我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的核心，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，其推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展“倍增器”的效應(yīng)日益突出，已開(kāi)始扮演起國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步增長(zhǎng)的關(guān)鍵角色。我國(guó)軟件企業(yè)盡管取得了引人矚目的成績(jī)，并呈現(xiàn)出了高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)，但其中卻存在著很多隱憂。本論文以什么公司為例，運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析該公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)了什么公司市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并結(jié)合我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面提出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，對(duì)什么公司市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高提供了有效參考。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；軟件；軟件企

3、業(yè)信息產(chǎn)業(yè)部研究報(bào)告表明，隨著信息時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)軟件的需求量飛速增長(zhǎng)。2010年1至10月我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模首次突破1萬(wàn)億元，達(dá)到10902億元，占整個(gè)電子信息產(chǎn)業(yè)的比重達(dá)到18%,成為電子信息產(chǎn)業(yè)中僅次于計(jì)算機(jī)制造行業(yè)的第二大產(chǎn)業(yè)。由于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、管理理念和整體營(yíng)銷能力等方面的限制，我國(guó)的很多軟件企業(yè)都缺少?gòu)?qiáng)有力的營(yíng)銷策略，而好的營(yíng)銷策略可以有效地引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向。本論文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，分析了什么公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面給出了相應(yīng)的對(duì)策和建議。一、什么公司簡(jiǎn)介什么公司（以下簡(jiǎn)稱什么公司）于什么年成立，注冊(cè)資本什么

4、多萬(wàn)，市值近X億，什么年X月在什么上市什么。目前公司員工X百多人，是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。什么公司是專業(yè)從事軟件產(chǎn)品基礎(chǔ)研發(fā)、什么，客戶信息化整體解決方案、企事業(yè)系統(tǒng)集成、軟件外包、增值服務(wù)等。在什么等領(lǐng)域處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。業(yè)務(wù)模式主要有：自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件產(chǎn)品研發(fā)、推廣、銷售；客戶信息化整體解決方案；產(chǎn)品代理；增值服務(wù)等。產(chǎn)品與服務(wù)覆蓋什么及進(jìn)出口型企業(yè)，目前，約有X萬(wàn)客戶在使用什么公司的產(chǎn)品?？偛吭O(shè)在什么什么號(hào)，在北京、無(wú)錫設(shè)有分公司，什么設(shè)有直接辦事機(jī)構(gòu)，在南京高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)樓，X。什么公司不僅注重高學(xué)歷人才的引進(jìn)，更加注重團(tuán)隊(duì)成員之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。二、我國(guó)軟件企業(yè)及什么公司營(yíng)銷現(xiàn)狀

5、分析（一）我國(guó)軟件企業(yè)取得的成績(jī)1 .市場(chǎng)工作成績(jī)顯著。從2000年到2005年五年問(wèn)，中國(guó)軟件業(yè)完成了一次飛躍。2000年銷售總額為X億元，2002年達(dá)到X億元，2003年為X億元，2004年則為2X億元，2005年為3X億元，2006年銷售總額為X億元，2007年達(dá)到X億元，2008年為X億元，2009年則為X億元，2010年我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)累計(jì)完成軟件收入13400億元，同比增長(zhǎng)40.3%。軟件業(yè)銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，并初步形成了一批年銷售額超億元的軟件骨干企業(yè)。軟件產(chǎn)品不斷豐富，軟件人才培養(yǎng)的力度不斷加大，國(guó)際合作不斷加深。2 .企業(yè)素質(zhì)顯著提高，企業(yè)數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大。到2009年底，共認(rèn)定軟

6、件企業(yè)18607家，銷售額超億元的軟件企業(yè)已達(dá)到392家，軟件產(chǎn)業(yè)最大規(guī)模前100家企業(yè)中收入過(guò)30億元的企業(yè)共有15家，2010年銷售額過(guò)30億元?jiǎng)t達(dá)到22家，前100強(qiáng)的總收入逐年遞增，國(guó)家規(guī)劃布局的重點(diǎn)軟件企業(yè)達(dá)到212家，全國(guó)共有1683家企業(yè)獲得系統(tǒng)集成商資質(zhì)認(rèn)定，已有280多家國(guó)家軟件企業(yè)通過(guò)CMMI等二至五級(jí)認(rèn)證。3 .嵌入式軟件企業(yè)成為帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要力量。我國(guó)嵌入式軟件發(fā)展迅猛，在軟件產(chǎn)品中所占比重逐年加大，在通信領(lǐng)域，移動(dòng)通信基站、程控交換機(jī)中嵌入式軟件的增值已占到整個(gè)設(shè)備價(jià)值的30-40%0從“2009年前100家軟件企業(yè)”排序來(lái)看，前10家企業(yè)中嵌入式軟件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)

7、占了6家，軟件收入占了前100家企業(yè)的37.4%,比2008年增加了2.1個(gè)百分點(diǎn)。嵌入式軟件的研發(fā)和應(yīng)用，成為帶動(dòng)我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要力量。電子信息產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和軟件業(yè)的相互融合趨勢(shì)更加明顯，華為、中興、海爾、海信等企業(yè)在進(jìn)入電子信息百?gòu)?qiáng)的同時(shí)，亦成長(zhǎng)為我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)。4 .技術(shù)創(chuàng)新不斷突破。國(guó)內(nèi)的操作系統(tǒng)軟件、集成辦公軟件、信息安全軟件、中間件、嵌入式系統(tǒng)軟件、國(guó)家信息化工程大型應(yīng)用軟件以及民族語(yǔ)言軟件的開(kāi)發(fā)取得新的進(jìn)展。網(wǎng)絡(luò)游戲軟件逐漸豐富，國(guó)家軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)正在迅速推進(jìn)，中外共建的多個(gè)軟件實(shí)驗(yàn)室已開(kāi)始對(duì)一些行業(yè)提供服務(wù)。5 .軟件市場(chǎng)逐步規(guī)范我國(guó)政府一直致力于知識(shí)產(chǎn)權(quán)

8、保護(hù)，通過(guò)各種渠道宣傳使用正版軟件，并推出種種措施鼓勵(lì)優(yōu)秀軟件企業(yè)在信息化建設(shè)中發(fā)揮更大的作用，同時(shí)不斷推行實(shí)施打擊盜版工作的有效措施，軟件市場(chǎng)逐步走向規(guī)范和完善。（二）什么公司營(yíng)銷現(xiàn)狀1 .銷售額2007年業(yè)務(wù)總收入0.82億元，2008年0.96億元，2009年1.27億元，2010年達(dá)1.78億元。其中軟件業(yè)務(wù)收入在總收入中所占比重逐年上升，并且軟件業(yè)務(wù)利潤(rùn)率保持在93犯上，系統(tǒng)集成及其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)率保持在18犯上。公司總體利潤(rùn)逐年上升，呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。如下表所示：表2-1:什么公司2007年至2010年業(yè)務(wù)收入表（單位：億元）年份業(yè)務(wù)總收入業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)率利潤(rùn)額總利潤(rùn)年增長(zhǎng)率2007

9、年0.82軟件0.3293.51%0.300.39一系統(tǒng)集成及其他0.5018.31%0.092008年0.96軟件0.3994.10%0.370.4720.51%系統(tǒng)集成及其他0.5717.96%0.102009年1.27軟件0.5195.23%0.490.6538.29%系統(tǒng)集成及其他0.7621.35%0.162010年1.78軟件0.7997.36%0.770.9952.30%系統(tǒng)集成及其他0.9922.37%0.22圖2-1:什么公司2007年至2010年業(yè)務(wù)收入分析圖軟件系統(tǒng)集成及其他2 .市場(chǎng)份額什么公司于2001年與江蘇省國(guó)稅局合作，開(kāi)始出口退稅軟件開(kāi)發(fā)，成功實(shí)現(xiàn)商品化，并在全

10、國(guó)逐步推廣。在江蘇省進(jìn)出口企業(yè)領(lǐng)域占據(jù)著壟斷地位，在全國(guó)其他省份進(jìn)出口企業(yè)領(lǐng)域中占據(jù)著30%勺市場(chǎng)份額。在什么市電子政務(wù)軟件市場(chǎng)占據(jù)壟斷地位，在什么省電子政務(wù)軟件市場(chǎng)占有90%認(rèn)上的市場(chǎng)份額，在全國(guó)電子政務(wù)軟件市場(chǎng)中占有25流右的市場(chǎng)份額。其中在什么的市場(chǎng)份額。全國(guó)市場(chǎng)是什么公司需要深入開(kāi)發(fā)和推廣的大市場(chǎng)。3 .客戶群體政府、稅務(wù)、公安、高校、企業(yè)，客戶總量超過(guò)3萬(wàn)戶，地域范圍主要集中在江蘇省境內(nèi)，部分輻射北京、上海、安徽、海南、湖南、廣東、寧夏、河南等全國(guó)其它大中型城市。三、什么公司營(yíng)銷環(huán)境分析(一)宏觀環(huán)境分析對(duì)宏觀環(huán)境的分析也可以有不同的角度。其中一種簡(jiǎn)明扼要的方法就是PEST分析：即從

11、政治法律(PoHtical)的、經(jīng)濟(jì)的(Economic)、社會(huì)文化的(Social)和技術(shù)W(Technological)角度分析環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響。1 .政治法律環(huán)境分析我國(guó)政府為了大力推動(dòng)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了若干相關(guān)的政策法規(guī)，大力扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2000年6月24日，國(guó)務(wù)院頒布鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策(200018號(hào)文)，從投融資、稅收、技術(shù)、出口等多方面提供全方位的政策支持。為了更快、更好地落實(shí)18號(hào)文件，國(guó)務(wù)院辦公廳又制定了振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要(2002-2005)»(200247號(hào)文)，進(jìn)一步明確了發(fā)展思路、目標(biāo)和重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的措施加快軟件業(yè)的發(fā)展

12、。各地政府也紛紛出臺(tái)了軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，這些政策在18號(hào)文的基礎(chǔ)上進(jìn)一步具體化、深化。以南京為例，從上世紀(jì)90年代以來(lái)，南京歷屆市委、市政府對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)均給予了高度的重視和支持，從國(guó)區(qū)規(guī)劃、對(duì)外宣傳、人才引進(jìn)、服務(wù)質(zhì)量等多方面都開(kāi)展了卓有實(shí)效的工作，平均每年出臺(tái)一項(xiàng)針對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策。止匕外，政府采購(gòu)政策逐步向民族軟件產(chǎn)業(yè)傾斜，也為中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)政府采購(gòu)法及相關(guān)規(guī)定的要求，政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)優(yōu)先購(gòu)買本國(guó)的軟件產(chǎn)品和服務(wù)。所有這些政策包含了投融資、稅收、出口、軟件企業(yè)認(rèn)證、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、人才引進(jìn)以及收入分配等多個(gè)方面，其中大多數(shù)都是利誘性條款，目的是鼓勵(lì)、支持

13、和引導(dǎo)整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?？梢哉f(shuō)我國(guó)的軟件企業(yè)面臨著一個(gè)非常優(yōu)厚的政策環(huán)境。同時(shí)，國(guó)家相繼頒布了專利法、著作權(quán)法、計(jì)算機(jī)軟件保護(hù)條例等法律文件，充分說(shuō)明了我國(guó)政府欲從法律方面保護(hù)軟件產(chǎn)業(yè)的決心。這些都會(huì)為保障我國(guó)軟件企業(yè)的良好發(fā)展環(huán)境發(fā)揮重要的作用。2 .經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國(guó)擁有世界上成長(zhǎng)最快的國(guó)民經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)企業(yè)，經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)為軟件產(chǎn)業(yè)提供強(qiáng)有力的支撐。對(duì)我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境在改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)生的重大變化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）我國(guó)經(jīng)濟(jì)的買方市場(chǎng)和開(kāi)放經(jīng)濟(jì)己經(jīng)全面形成，宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展；（2）市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體發(fā)生了很大變化；（3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在向深度和廣度發(fā)展，國(guó)內(nèi)內(nèi)需強(qiáng)大，信息

14、化快速發(fā)展；（4）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用越來(lái)越大。這些經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化使軟件企業(yè)清醒地認(rèn)識(shí)到，軟件企業(yè)應(yīng)是發(fā)展與改革并進(jìn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于軟件產(chǎn)業(yè)具有戰(zhàn)略性、全局性，軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到了政府的極大重視和國(guó)家政策大力支持。同時(shí)，電子政務(wù)、電子商務(wù)、行業(yè)信息化建設(shè)以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)信息化改造的步伐加快，使得軟件加速向各種產(chǎn)品滲透，促進(jìn)了傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級(jí)換代。3 .社會(huì)環(huán)境分析社會(huì)環(huán)境包括文化環(huán)境、教育環(huán)境、自然資源環(huán)境及人文環(huán)境等。信息化教育日益受到重視，國(guó)家己從宏觀政策層面形成高校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、獨(dú)立軟件學(xué)院、網(wǎng)上培訓(xùn)之間相互競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)現(xiàn)象，家庭和個(gè)人的計(jì)算機(jī)普及程度越來(lái)越高，

15、為軟件教育的發(fā)展提供了客觀物質(zhì)條件，教育將是信息化教育，信息化教育將是終生教育。由于部分企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)及法律意識(shí)薄弱，導(dǎo)致社會(huì)中不少惟利是圖的不法廠家，不是依賴自主研發(fā)，而是對(duì)優(yōu)秀軟件進(jìn)行簡(jiǎn)單模仿甚至全面拷貝，極大地傷害客戶、企業(yè)的利益，從而影響整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。軟件行業(yè)盜版尤為突出，這使得軟件公司不得不將十分有限的資金用于軟件加密保護(hù)，從而導(dǎo)致軟件成本提高，而軟件質(zhì)量卻難以保證。實(shí)際上，中國(guó)市場(chǎng)的盜版行為只是傷及國(guó)外軟件企業(yè)皮毛，因?yàn)閲?guó)外軟件企業(yè)的主要收益都來(lái)源于國(guó)外市場(chǎng)，但盜版對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)講卻是致命打擊。4 .技術(shù)環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境是指外部環(huán)境中的科技要素及與該要素直接相關(guān)的各種社會(huì)現(xiàn)

16、象的集合，包括科技體制、科技政策、科技水平和科技發(fā)展趨勢(shì)等。軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展依靠科技進(jìn)步促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、寬帶技術(shù)、多媒體技術(shù)的快速發(fā)展不僅將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕罘绞?，也將改變教育和學(xué)習(xí)方式。信息技術(shù)為軟件市場(chǎng)工作提供了良好的技術(shù)環(huán)境。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)從最初復(fù)雜昂貴的大型機(jī)、小型機(jī)發(fā)展到分布式的client/server結(jié)構(gòu)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的操作系統(tǒng)和簡(jiǎn)單易用的開(kāi)發(fā)工具，信息化的費(fèi)用大大降低，使中小企業(yè)也能承擔(dān)起信息化的成本；近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使全球化的信息共享成為可能，無(wú)論企業(yè)分布在世界的任何地區(qū)，都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)同工作，使得軟件所倡導(dǎo)的價(jià)值鏈管理成為可能。計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的迅速發(fā)

17、展，使商用軟件系統(tǒng)擁有了良好的技術(shù)平臺(tái)。技術(shù)的發(fā)展也使軟件供應(yīng)商擁有了需要不斷升級(jí)的市場(chǎng)，同時(shí)也面臨了技術(shù)不更新就會(huì)被淘汰的競(jìng)爭(zhēng)壓力。近幾年開(kāi)源軟件技術(shù)在我國(guó)也得到了很好的發(fā)展，中日韓三國(guó)聯(lián)合推動(dòng)OSS（開(kāi)放源代碼軟件）的計(jì)劃也進(jìn)展得很順利。中印軟件產(chǎn)業(yè)的技術(shù)交流也日益加深，兩國(guó)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人和高級(jí)研發(fā)人員也多次互訪，眾多國(guó)際軟件巨頭在中國(guó)研發(fā)中心的研發(fā)投入也逐漸加大，所有這些都為我國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷提供了極為優(yōu)越的技術(shù)環(huán)境。(二)微觀環(huán)境分析1 .渠道成員分析(1)供應(yīng)商。什么公司的供應(yīng)商分為軟件供應(yīng)商和硬件供應(yīng)商兩大類。軟件供應(yīng)商有微軟(Microsoft)、舊M、CITRIX(思杰)、華為賽門

18、鐵克、聯(lián)想網(wǎng)御等國(guó)際化大公司。它們擁有最先進(jìn)的軟件技術(shù)，引領(lǐng)軟件市場(chǎng)的發(fā)展走向，提供給什么公司的軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)、設(shè)計(jì)思路、源代碼等對(duì)公司產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)有巨大影響，保證了軟件產(chǎn)品和技術(shù)維護(hù)的高質(zhì)量。硬件供應(yīng)商主要有華為、ORACLE金證科技、恒融科技等實(shí)力雄厚的公司。華為作為目前公司最大的硬件供應(yīng)商，提供系統(tǒng)集成所需的各種硬件設(shè)備，如交換機(jī)、通信服務(wù)器、網(wǎng)關(guān)、IP終端(包括PC電話、手機(jī)等)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備等。這些供應(yīng)商都具有很好的資信狀況、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。(2)營(yíng)銷中間商。什么公司在軟件營(yíng)銷過(guò)程中需要中間商來(lái)協(xié)助公司銷售、促銷，最終把產(chǎn)品銷售給客戶，并通過(guò)它們獲得一定的項(xiàng)目信息。目前公司的營(yíng)銷中間

19、商包括代理商和公司自設(shè)的分公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)。代理商主要有聯(lián)創(chuàng)科技、竟達(dá)科技等公司代理應(yīng)用型軟件產(chǎn)品。為了產(chǎn)品的保密性，以及一些核心業(yè)務(wù)不宜讓中介機(jī)構(gòu)所熟悉，什么公司在北京、無(wú)錫設(shè)有分公司，在全國(guó)大部分省市都設(shè)有直接辦事處由它們代理公司的相關(guān)業(yè)務(wù)，并定期評(píng)定其績(jī)效，以促進(jìn)其效率和服務(wù)質(zhì)量。2 .客戶分析客戶是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)以滿足顧客的需要為中心。什么公司的客戶群體主要是政府、公安、司法、部隊(duì)、進(jìn)出口企業(yè)。(1)客戶購(gòu)買行為分析。政府、公安、司法、部隊(duì)、進(jìn)出口企業(yè)等是組織市場(chǎng)，符合組織市場(chǎng)的特點(diǎn)。政府及企業(yè)都設(shè)有采購(gòu)組織，其購(gòu)

20、買方式主要有公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來(lái)源采購(gòu)等。買方數(shù)量少，但規(guī)模較大；購(gòu)買者地里位谿相對(duì)集中，主要集中在東部沿海城市和中西部發(fā)達(dá)城市；需求彈性小，政府客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格的影響較??；影響購(gòu)買的人較多，并且基本都由專業(yè)人員采購(gòu)；購(gòu)買程序復(fù)雜，要經(jīng)過(guò)很多部門的審批、簽字蓋章，會(huì)受到許多規(guī)章制度的約束。政府機(jī)構(gòu)的采購(gòu)經(jīng)費(fèi)主要由財(cái)政部門撥款，由各級(jí)政府機(jī)構(gòu)辦公室具體經(jīng)辦，是理性的購(gòu)買行為。(2)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析。政府機(jī)構(gòu)的采購(gòu)目的是為了維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾利益。具體購(gòu)買目的有加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量；維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場(chǎng)，政府有調(diào)控經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價(jià)的職能，常常支付

21、大量的財(cái)政補(bǔ)貼以合理價(jià)格購(gòu)買。企業(yè)則是為了營(yíng)利，為了達(dá)到降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，增加利潤(rùn)等目的而發(fā)生購(gòu)買行為。(3)影響客戶購(gòu)買決策的因素分析。政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)的購(gòu)買決策都受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響。政府客戶的購(gòu)買行為受到社會(huì)公眾的監(jiān)督，重要預(yù)算項(xiàng)目必須提交國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)審議通過(guò)；報(bào)刊、雜志、廣播、電視等傳播媒體也都密切關(guān)注政府經(jīng)費(fèi)的使用情況；還受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，在經(jīng)濟(jì)疲軟時(shí)期，政府會(huì)縮減支出，經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)期則增加支出；還受到自然因素環(huán)境的影響，各類自然災(zāi)害會(huì)使政府用于救災(zāi)的資金和物資大量增加。3 .競(jìng)爭(zhēng)者分析企業(yè)不能獨(dú)占市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，除來(lái)自本行業(yè)現(xiàn)有軟

22、件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)外，還有來(lái)自產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入者、代用品生產(chǎn)者、潛在加入者、原材料供應(yīng)者和購(gòu)買者等多種力量的競(jìng)爭(zhēng)。(1)新進(jìn)入者的威脅。新興的電子政務(wù)軟件企業(yè)數(shù)量不斷增加，有些軟件企業(yè)也逐步涉足電子政務(wù)領(lǐng)域。如紫光華宇軟件公司開(kāi)始進(jìn)入電子政務(wù)領(lǐng)域，其產(chǎn)品類型不多，規(guī)模也較小，但其技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展速度較快，在未來(lái)對(duì)什么公司會(huì)形成一定的威脅。(2)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析。什么公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者可以分為兩大類，第一類是各地分散的小軟件公司，比如重慶大康科技、武漢至誠(chéng)科技等主要是地緣優(yōu)勢(shì)，一般占有關(guān)系資源，并且由于信息化看重服務(wù)，這對(duì)他們也比較有利。第二類是綜合實(shí)力強(qiáng)大，目標(biāo)面向全國(guó)市場(chǎng)的公司。如國(guó)泰集團(tuán)、深圳太極、東

23、軟集團(tuán)、中科軟等這類公司已具有一定的區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且擁有很多國(guó)家資質(zhì)認(rèn)證，依托自身的品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、融資能力和業(yè)界地位進(jìn)入電子政務(wù)軟件領(lǐng)域，利用強(qiáng)大的銷售和服務(wù)渠道，在軟件行業(yè)具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。對(duì)什么公司進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)程構(gòu)成很大的威脅。4 .社會(huì)公眾分析社會(huì)公眾指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人。南京什么公司所面對(duì)的社會(huì)公眾，在一定程度上起到協(xié)助公司營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展?，F(xiàn)對(duì)社會(huì)公眾做如下分析：(1)融資公眾。什么公司是一家登錄英國(guó)資本市場(chǎng)的上市公司，通過(guò)發(fā)布真實(shí)而樂(lè)觀的年度財(cái)務(wù)報(bào)告，回答關(guān)于財(cái)務(wù)問(wèn)題的詢問(wèn)，穩(wěn)健的使用資金，在融資公眾中樹(shù)立了良好的信

24、譽(yù)。(2)媒介公眾。什么公司通過(guò)與報(bào)紙、雜志、廣播、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳播媒介建立了友善關(guān)系，很多報(bào)道都是有利于本公司的新聞、特寫，為公司塑造了良好的公眾形象。(3)政府公眾。指負(fù)責(zé)管理企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的政府機(jī)構(gòu)。什么公司的發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃與政府的發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)是保持一致的，平時(shí)注意咨詢有關(guān)法律問(wèn)題，倡導(dǎo)同行業(yè)者遵紀(jì)守法，向有關(guān)部門反映行業(yè)的實(shí)情，爭(zhēng)取有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的立法。四、什么公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析本論文以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論知識(shí)為支撐，結(jié)合什么公司的營(yíng)銷實(shí)際現(xiàn)狀，從4P角度深入分析了什么公司目前的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。(一)產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析1 .產(chǎn)品組合策略什

25、么公司電子政務(wù)產(chǎn)品組合的寬度包括4條產(chǎn)品線，分別是專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線、進(jìn)出口稅務(wù)軟件產(chǎn)品線、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線。專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)達(dá)230多個(gè)、進(jìn)出口稅務(wù)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有20個(gè)、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有130多個(gè)、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有25個(gè)。產(chǎn)品組合平均長(zhǎng)度大于101,產(chǎn)品組合深度約為40。從以上數(shù)據(jù)可以看出什么公司的產(chǎn)品組合寬度還很窄，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域還有很大的擴(kuò)展空間，并且這種經(jīng)營(yíng)策略的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。產(chǎn)品組合長(zhǎng)度不長(zhǎng)，還不能稱為全面的產(chǎn)品線公司。產(chǎn)品組合深度也不夠，還不能滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，在行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)力還不高。2 .

26、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略什么公司一直采取新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，2000年由公司自主研發(fā)的什么軟件獲得了國(guó)家什么基金立項(xiàng)；2001年與什么，并成功實(shí)現(xiàn)商品化；2003年至2005年開(kāi)發(fā)出什么公司X系統(tǒng)軟件并逐步推出V1.0、V2.0等版本進(jìn)行升級(jí)更新；2006年開(kāi)發(fā)什么公司什么統(tǒng)軟件并成功推向市場(chǎng)；2010年與什么等擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品。什么公司雖然不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的針對(duì)性不強(qiáng)、便利性也不高，在某些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性還不夠突出，在電子政務(wù)軟件細(xì)分市場(chǎng)上還不能充分滿足客戶的需求，并且研發(fā)投入還不能滿足公司快速發(fā)展的步伐。3 .品牌策略什么公司實(shí)施統(tǒng)一品

27、牌策略。在什么公司的發(fā)展歷程中，主要采取單一品牌策略。實(shí)踐證明，采取單一品牌策略，積極樹(shù)立“什么公司”軟件品牌形象，讓什么公司集中力量推動(dòng)軟件產(chǎn)品進(jìn)入電子政務(wù)市場(chǎng)，運(yùn)作成本較低，在軟件市場(chǎng)上取得了一定的成績(jī)。這種單一品牌策略存在多方面的問(wèn)題。首先，該策略抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較差，容易造成“一著不慎滿盤輸”的悲慘局面；其次，什么公司在發(fā)展歷程中沒(méi)能不斷提高品牌知名度，使“什么公司”在軟件業(yè)內(nèi)的知名度并不高，沒(méi)有像金蝶、用友這樣的品牌效應(yīng)；第三，什么公司沒(méi)有注重對(duì)品牌忠誠(chéng)度的管理，使企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的彈性小、品牌銷量不穩(wěn)定。（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析1 .競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略目前什么公司主要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略

28、，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。什么公司主要通過(guò)電話、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等渠道獲得采購(gòu)機(jī)構(gòu)的招標(biāo)信息，然后考慮擬購(gòu)軟件產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)所提出的具體要求，如設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)行的價(jià)格水平，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能給出的報(bào)價(jià)，綜合考慮這些因素制定價(jià)格。這種定價(jià)策略有利于贏得項(xiàng)目合同，但為了能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中取得合同，一般都采取低價(jià)格策略，而不考慮公司投入的成本。在一定程度上降低了公司應(yīng)有的利潤(rùn)空間，從長(zhǎng)期來(lái)看不利于公司的成長(zhǎng)。2 .折扣定價(jià)策略什么公司在電子政務(wù)軟件系統(tǒng)市場(chǎng)上主要采取折扣定價(jià)策略，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣等方式。一般應(yīng)用型的軟件系統(tǒng)價(jià)格都很高，如紀(jì)委案件管理信

29、息系統(tǒng)一般售價(jià)在40萬(wàn)，為了取得合同訂單和保證回款進(jìn)度，所以采取該策略，并取得不錯(cuò)效果。目前什么公司不注意消除折扣的差異性，同種軟件系統(tǒng)對(duì)于不同地區(qū)、不同客戶采取的折扣標(biāo)準(zhǔn)較為混亂，折扣差異性在自己市場(chǎng)內(nèi)形成了沖抵，影響了營(yíng)銷總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另外，對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，折扣的成效明顯減弱，一旦競(jìng)相折價(jià)，要么兩敗俱傷，要么被迫退出市場(chǎng)。（三）渠道策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要組成部分。它是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。什么公司采取的是直接渠道模式，具體有兩種形式。具體如下：1 .傳統(tǒng)分銷方式。目前什么公司對(duì)于大部分軟件產(chǎn)品完全利用自己的銷

30、售人員向用戶直接銷售的方式。南京總公司在北京和無(wú)錫設(shè)有分公司，在下一級(jí)城市建立經(jīng)營(yíng)部辦事處和工作站，直接向客戶或零售商供應(yīng)軟件產(chǎn)品，通過(guò)這種高度垂直一體化的自建營(yíng)銷渠道，直接面對(duì)客戶銷售。2 .直復(fù)營(yíng)銷方式。公司目前也逐步開(kāi)始利用現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過(guò)電話、郵件及網(wǎng)絡(luò)在線銷售，其中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線銷售成為發(fā)展最快的一種方式。什么公司自己建設(shè)了網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，客戶能通過(guò)瀏覽網(wǎng)站查閱商品，通過(guò)點(diǎn)擊購(gòu)買，并由業(yè)務(wù)人員送貨上門，或通過(guò)下載購(gòu)買。這種渠道模式越來(lái)越顯示出它的局限性。第一，什么公司自建的分銷體系比較龐大而復(fù)雜，需要有大量投資和各類營(yíng)業(yè)費(fèi)用。第二，由于分銷機(jī)構(gòu)龐大，增加了管理的難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，單個(gè)員工

31、的平均效率呈遞減趨勢(shì)。對(duì)于某些產(chǎn)品實(shí)行直銷模式，如：政府部門地里信息系統(tǒng)，需要有專門的人才進(jìn)行管理，并且要求政府部門具有良好的財(cái)務(wù)能力，管理能力。隨著軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的變化，這種單一的直接渠道模式已無(wú)法在適應(yīng)現(xiàn)在的軟件市場(chǎng)環(huán)境了。止匕外，什么公司還缺少明確的指導(dǎo)思想和渠道戰(zhàn)略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被動(dòng)，這些在長(zhǎng)期范圍內(nèi)都會(huì)嚴(yán)重影響到產(chǎn)品及企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)。（四）促銷策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析促銷作為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。促銷的方式主要有四種即人員推銷、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)。什么公司促銷方式中以人員推銷和公共關(guān)系促

32、銷為主，具體如下：1 .人員推銷策略這是目前什么公司最主要的促銷策略。由推銷人員通過(guò)各種方式收集采購(gòu)信息，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，通過(guò)電話聯(lián)系，邀約拜訪，然后攜帶公司產(chǎn)品的說(shuō)明書和訂單走訪客戶，根據(jù)客戶要求可以進(jìn)行軟件操作系統(tǒng)的演示和講解，最終取得合同訂單。目前什么公司的人員推銷策略存在很多問(wèn)題，部分推銷人員不具備敏銳的觀察力，不能有效地洞察客戶真正的想法和顧慮；有的推銷人員對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面不熟悉，不能靈活解答客戶提出的技術(shù)問(wèn)題；部分推銷人員對(duì)于客戶反饋的使用信息和問(wèn)題，不能及時(shí)分析整理，并建立客戶信息檔案管以保持和客戶友誼協(xié)作的長(zhǎng)期性。2 .公共關(guān)系策略什么公司成立江蘇什么公司慈善基金，向什么省慈善捐款

33、500萬(wàn)元，向什么市殘疾人福利基金會(huì)捐款捐物，在什么成立什么希望小學(xué)，等等。這一系列活動(dòng)經(jīng)過(guò)相關(guān)媒體報(bào)道后，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈反響，不僅給公司樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，更進(jìn)一步拉近了與客戶距離，更好的促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。什么公司與國(guó)際、國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)相比，公共關(guān)系處于較低的一個(gè)水平。公司采用的促銷方式還比較少，在市場(chǎng)資源共享、互惠互利的層面上還未能加強(qiáng)與什么、什么等其他企業(yè)間的聯(lián)合促銷。沒(méi)能有效利用公共關(guān)系來(lái)協(xié)助公司營(yíng)銷工作的開(kāi)展，為營(yíng)銷創(chuàng)造一個(gè)良好的公眾氛圍。對(duì)于本公司有影響力的產(chǎn)品未能充分利用，也沒(méi)能借助一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)創(chuàng)造口碑效應(yīng)。五、什么公司營(yíng)銷策略改進(jìn)建議信息產(chǎn)業(yè)部副部長(zhǎng)婁勤儉曾對(duì)我國(guó)軟件業(yè)

34、的發(fā)展作了精辟概括：要做大做強(qiáng)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)，必須加快核心軟件技術(shù)和產(chǎn)品制度創(chuàng)新及產(chǎn)業(yè)化，積極發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略和標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略，加快軟件企業(yè)國(guó)際化步伐，大力發(fā)展軟件外包業(yè)務(wù)，加強(qiáng)海外市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)體系建設(shè)，進(jìn)一步完善多層次人才培養(yǎng)機(jī)制，積極引進(jìn)國(guó)外高級(jí)人才，優(yōu)化軟件人才配谿，全面地概括了我國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷工作進(jìn)一步提高的重點(diǎn)。營(yíng)銷策略是圍繞著更好地完成營(yíng)銷任務(wù)來(lái)制定的，而營(yíng)銷任務(wù)主要是努力去影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，為廣大客戶創(chuàng)造、推廣和傳遞產(chǎn)品、服務(wù)和信息化的價(jià)值。在我國(guó)現(xiàn)階段，軟件產(chǎn)品需求狀況差別較大，企業(yè)的營(yíng)銷任務(wù)和重點(diǎn)也應(yīng)有所不同，軟件企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和企

35、業(yè)的實(shí)際，來(lái)確定主要營(yíng)銷任務(wù)。(一)產(chǎn)品策略改進(jìn)建議什么公司在采取新產(chǎn)品的策略時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品生命周期的不同階段以及目標(biāo)市場(chǎng)情況采取不同策略。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品針對(duì)性和便利性的研究；適時(shí)地采取差異化產(chǎn)品策略使公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)；根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，適時(shí)地推出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，如在引入期可以采取快速掠取策略；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品本身的延伸以及對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行延伸；加強(qiáng)對(duì)潛在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，不斷地增加新功能、新系列使公司處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。(1)新產(chǎn)品研發(fā)策略。新產(chǎn)品策略即通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，不斷地向市場(chǎng)推出新功能、新系列產(chǎn)品，從而逐步擴(kuò)大軟件產(chǎn)品的銷售。應(yīng)用領(lǐng)域是滿足比較接近的

36、客戶需求。增加新產(chǎn)品的針對(duì)性、便利性。在客戶比較有限的情況下，盡量使自己的產(chǎn)品在針對(duì)性方面突出，更多的選擇權(quán)交給用戶自己，滿足用戶不同需求。(2)快速掠取策略。在新產(chǎn)品的引入期，當(dāng)市場(chǎng)上有較大的需求潛力；政府、企業(yè)等目標(biāo)客戶具有求新心理，急于購(gòu)買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價(jià)時(shí)，什么公司可以采取快速掠取策略，以高價(jià)格和搞促銷推出新產(chǎn)品?？梢栽诿恳粏挝讳N售額中獲取最大的利潤(rùn)，引起目標(biāo)市場(chǎng)注意，加快市場(chǎng)滲透，從而盡快回收新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資(3)成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期應(yīng)采取成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略以延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。如：什么管理信息系統(tǒng)，已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，應(yīng)根據(jù)客戶(什么、什么)需求和市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品

37、質(zhì)量，努力開(kāi)發(fā)新模塊、增加新功能，達(dá)到真正的客戶滿意。(二)價(jià)格策略改進(jìn)建議什么公司應(yīng)對(duì)不同的軟件產(chǎn)品分別根據(jù)公司戰(zhàn)略、購(gòu)買環(huán)境以及細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行制定。有效地運(yùn)用定價(jià)策略，促進(jìn)銷售收入的增加和利潤(rùn)的提高。除了公司目前采取的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法外，在不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)環(huán)境下也應(yīng)采取成本導(dǎo)向定價(jià)法中的增量分析定價(jià)法。根據(jù)客戶的不同需求采取顧客導(dǎo)向定價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略和使用定價(jià)策略，還可以采取低價(jià)策略和折扣定價(jià)策略。(1)增量分析定價(jià)法。主要是分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有增量利潤(rùn)。軟件產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段之前進(jìn)行的相關(guān)需求調(diào)研與客戶的實(shí)際需求存在一定的誤差，隨著開(kāi)發(fā)工作的展開(kāi)，尤其是在軟件功能模塊的子系

38、統(tǒng)設(shè)定中，有的客戶會(huì)要求改變某些功能模塊、增加或者刪除一些功能模塊，這樣就會(huì)導(dǎo)致新的工作量的產(chǎn)生，因此，接受新任務(wù)后公司只要增加變動(dòng)成本即可。對(duì)于公司以后的發(fā)展生產(chǎn)互相替代或互補(bǔ)的幾種產(chǎn)品，一種產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)會(huì)影響到其他相關(guān)產(chǎn)品的需求量，采用該方法可避免孤立地考慮一種產(chǎn)品的效益，從而對(duì)幾種產(chǎn)品效益的綜合考慮。(2)定制生產(chǎn)定價(jià)策略。什么公司應(yīng)該給客戶提供定制服務(wù)以滿足客戶個(gè)性化的需求，因?yàn)椴煌臋C(jī)關(guān)單位對(duì)電子政務(wù)軟件系統(tǒng)的功能要求也不盡相同?？刹扇《ㄖ贫▋r(jià)策略或者按需定價(jià)策略，根據(jù)客戶選擇的軟件產(chǎn)品的不同功能與不同配谿實(shí)行不同的價(jià)格。(3)使用定價(jià)策略。南京什么公司應(yīng)該把軟件系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品化，在市

39、場(chǎng)上進(jìn)行推廣，根據(jù)客戶使用的次數(shù)來(lái)付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買。為客戶節(jié)省了購(gòu)買、安裝、處谿產(chǎn)品的各項(xiàng)支出，提高了客戶滿意度，還有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。(4)低價(jià)策略。運(yùn)用較低的價(jià)格進(jìn)行促銷可迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)有許多軟件開(kāi)發(fā)商都采用了低價(jià)位的市場(chǎng)策略。什么公司應(yīng)將防護(hù)軟件以低價(jià)的方式推向市場(chǎng)，以占領(lǐng)市場(chǎng)。(5)折扣定價(jià)策略。對(duì)于客戶購(gòu)買的什么公司的某些指定軟件產(chǎn)品，在其數(shù)量或金額達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，可以給予其折扣并返還其打折的貨款。(三)渠道策略改進(jìn)建議什么公司應(yīng)在既有渠道模式的基礎(chǔ)上，科學(xué)地進(jìn)行渠道成員的選擇、制定激勵(lì)政策、進(jìn)行績(jī)效評(píng)估以及實(shí)施渠道支持等。應(yīng)從不同方面加強(qiáng)對(duì)渠道沖突的管理，以及建

40、立有利于降低渠道成本和提高效率的扁平化營(yíng)銷渠道。(1)渠道成員管理策略。這是實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)的重要保障，沒(méi)有成功的渠道成員管理也就難以保證渠道競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)現(xiàn)。什么公司應(yīng)從渠道成員的銷售能力：市場(chǎng)范圍、技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、財(cái)務(wù)及管理水平，合作意愿，營(yíng)銷思路和企業(yè)家精神這幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行科學(xué)的篩選。在激勵(lì)方面具體可以綜合使用銷售權(quán)政策、價(jià)格政策和返利政策對(duì)分銷渠道成員進(jìn)行直接激勵(lì)。對(duì)成員的滲透能力、客戶管理能力、渠道資源管理能力等方面進(jìn)行渠道成員的績(jī)效評(píng)價(jià)。(2)渠道沖突管理策略。首先，什么公司應(yīng)控制自己的分銷商數(shù)量，保持在一個(gè)合理范圍內(nèi)，以避免引起更多的沖突?？梢园葱袠I(yè)來(lái)設(shè)谿分銷商的銷售范圍，

41、如按政府機(jī)關(guān)單位、進(jìn)出口企業(yè)、院校、個(gè)人消費(fèi)者等來(lái)劃分。這樣可以充分考慮軟件產(chǎn)品的直接支持性和分銷商的業(yè)務(wù)能力范圍。從專業(yè)化發(fā)展角度，按照什么軟件產(chǎn)品特性和技術(shù)要求挑選總分銷商，以產(chǎn)品線分隔渠道，針對(duì)不同渠道采取不同的產(chǎn)品類型，減少渠道的摩擦。(3)建立扁平化營(yíng)銷渠道策略。營(yíng)銷渠道扁平化就是對(duì)從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的整個(gè)營(yíng)銷渠道進(jìn)行改造和優(yōu)化，除去不必要的中間環(huán)節(jié)，盡可能地減少渠道層級(jí)，以降低渠道的運(yùn)營(yíng)成本和提高效率。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的成本，增加主要成員的收益，還有助于企業(yè)對(duì)渠道成員進(jìn)行有效管控和有利于加強(qiáng)品牌建設(shè)，也是目前渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。(四)促銷策略改進(jìn)建議促銷的實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。針對(duì)公司目前促銷策略存在的問(wèn)題進(jìn)行有效的改進(jìn)，提高促銷成效，具體改進(jìn)建議如下：1 .人員推銷策略(1)試探性策略，即“刺激一一反應(yīng)”策略。什么公司在業(yè)務(wù)上拓展新領(lǐng)域時(shí)，如未來(lái)幾年面對(duì)什么、什么、什么等推出的拆遷安谿系統(tǒng)的推廣中，由于推銷人員對(duì)客戶不了解，就可以使用試探性策略，需要提前設(shè)計(jì)好能引起客戶感興趣的語(yǔ)