南方國際廣場營銷策劃報(bào)告英聯(lián)

1、第六章 聯(lián)合銷售操作方式一、銷售現(xiàn)場管理架構(gòu)南方電建公司營銷計(jì)劃制定調(diào)整并報(bào)南方電建公司批準(zhǔn)批準(zhǔn)后的營銷計(jì)劃英聯(lián)公司（策劃組）監(jiān)督及核查現(xiàn)場信息意見反饋執(zhí)行批準(zhǔn)后執(zhí)行效果反饋及銷售統(tǒng)計(jì)的營銷計(jì)劃銷售經(jīng)理培訓(xùn)及跟蹤執(zhí)行過程現(xiàn)場信息意見反饋 傳達(dá)營銷指令 銷售信息上報(bào)及現(xiàn)場反應(yīng)銷售人員指令二、銷售現(xiàn)場管理根據(jù)南方電力建設(shè)公司的要求，本項(xiàng)目將由開發(fā)商和代理公司聯(lián)合銷售，故我司建議銷售現(xiàn)場采取統(tǒng)一管理、統(tǒng)一制度、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一形象、共同銷售的管理模式。（一）統(tǒng)一管理銷售現(xiàn)場由代理公司設(shè)置銷售經(jīng)理和主管各一名，該銷售經(jīng)理對雙方所有的銷售員都可根據(jù)現(xiàn)場管理制度行使管理和處置的權(quán)力?，F(xiàn)場銷控由代理公司的銷售

2、經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，由發(fā)展商監(jiān)督實(shí)施。主管協(xié)助銷售經(jīng)理工作。（二）統(tǒng)一制度銷售現(xiàn)場采取統(tǒng)一的現(xiàn)場管理制度，包括考勤、接待、禮儀、合作、業(yè)績考核和不合格服務(wù)處置等內(nèi)容，該制度對雙方銷售人員具有同樣約束力。（三）統(tǒng)一培訓(xùn)我司建議在本項(xiàng)目正式進(jìn)場前一個月，由代理公司統(tǒng)一對所有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，銷售員經(jīng)統(tǒng)一考核和考評合格后方可上崗。（四）統(tǒng)一形象在銷售現(xiàn)場淡化銷售員各自公司的概念，突出和強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目售樓處的整體性和統(tǒng)一性。務(wù)必使所有的銷售員經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一管理后形成面對客戶整體統(tǒng)一、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)形象。三、人員安排建議我司建議銷售現(xiàn)場安排銷售人員十六二十人，開發(fā)商南方電建公司出4-5人，其余的由我司派出。 四

3、、代理傭金和銷售人員提成我司建議雙方銷售人員的底薪由各自公司發(fā)放，所有人員成交均計(jì)入代理公司，雙方銷售人員的提成由代理公司根據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。第七部分 代理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和方式根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和市場狀況，我司建議代理費(fèi)的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可結(jié)合銷售進(jìn)度分段設(shè)置，具體見下表。附表6：銷 售 率<50%50-70%70-90%90%代 理 費(fèi)0.8%1%1.2%1.4%1、當(dāng)本項(xiàng)目正式開盤一年后，銷售率小于50%時，代理費(fèi)全部按房款的0.8%結(jié)算；2、當(dāng)本項(xiàng)目正式開盤一年后，銷售率達(dá)到50%，不到70%時，代理費(fèi)全部按房款的1%結(jié)算；3、當(dāng)本項(xiàng)目正式開盤一年后，銷售率達(dá)到70%，不到90%時，代理費(fèi)全部按房款的

4、1.2%結(jié)算；4、當(dāng)本項(xiàng)目正式開盤一年后，銷售率達(dá)到90%或以上時，代理費(fèi)按房款的1.4%結(jié)算；5、代理費(fèi)的可先按照1%結(jié)算，正式開盤一年時再根據(jù)當(dāng)時的銷售率補(bǔ)足；6、代理費(fèi)的結(jié)算周期以月為單位，凡交完足定、首期房款并簽定商品房買賣合同的單位即可結(jié)算代理費(fèi)。第八章 其它說明一、英聯(lián)置業(yè)策劃代理部分項(xiàng)目簡介（一）世紀(jì)村1、發(fā)展商：深圳市沙河集團(tuán)公司、沙河實(shí)業(yè)股份有限公司2、項(xiàng)目概況：位于南山區(qū)白石洲，沙河高爾夫球會東側(cè)，僑城西路以東，沙河?xùn)|路以西?？傉嫉孛娣e89000平方米，總建筑面積304900平方米，約2000戶。3、銷售業(yè)績：一期64500平方米，2000年11月上市。上市四個月一期銷售8

5、0%。二期2002年初上市，到2003年8月已銷售80%，第三期王府9月13日開盤現(xiàn)銷售30%。4、策劃思路：英聯(lián)置業(yè)全程參與，從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段開始介入。（1）英聯(lián)置業(yè)在國內(nèi)首創(chuàng)“國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)”并第一個運(yùn)用到房地產(chǎn)項(xiàng)目“世紀(jì)村”中。從一期的演繹“國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)”到二期的感受“國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)”，策劃思路和項(xiàng)目理念也在不斷提升。 國際文明標(biāo)準(zhǔn)四個基本特征：以人為本；以社會為本；以科技為本；以可持續(xù)發(fā)展為本。 國際文明標(biāo)準(zhǔn)八條準(zhǔn)則：更適宜的居住面積；更完善的居住功能；更現(xiàn)代的生活設(shè)施；更科學(xué)的建筑構(gòu)造；更多樣的建筑形態(tài)；更適度的規(guī)模配套；更文明的小區(qū)環(huán)境；更全面的社區(qū)服務(wù)。（2）舉辦由市政

6、府、規(guī)劃國土局、設(shè)計(jì)部門，房地產(chǎn)開發(fā)公司參加的“國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)”專家學(xué)術(shù)研討會。（3）開展“國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)”專題討論，借探討“國標(biāo)”之名炒作世紀(jì)村。（4）將世紀(jì)花園更名為“世紀(jì)村”(寓意)：地球村；回歸自然；親近自然。（5）以“國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)”創(chuàng)世紀(jì)村品牌，以世紀(jì)村品牌重塑沙河房地產(chǎn)品牌。（二）海印長城1、發(fā)展商：深圳市長城集團(tuán)股份有限公司2、項(xiàng)目概況：位于南山商業(yè)文化中心區(qū)西部04-01、02，05-01、02號地塊，總用地面積55801.1平方米，總建筑面積20萬平方米，商業(yè)10730平方米。3、銷售業(yè)績：海印長城一期2002年5月份開盤，到2003年6月已銷售近80%；二期2003

7、年5月1日開盤，到8月底四個月時間銷售近40%。4、策劃思路：英聯(lián)置業(yè)全程參與，從項(xiàng)目前期定位和目標(biāo)客戶定位階段開始介入。（1）前期工作完成：住宅、商鋪整體定位及目標(biāo)客戶定位。項(xiàng)目戶型建議及建筑外立面建議。南山商業(yè)文化中心區(qū)及后海片區(qū)市場調(diào)查。商鋪發(fā)展特別建議。（2）創(chuàng)辦以探討南山城市規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)發(fā)展為主題的“海印論壇”；（3）引入深圳首個以“南山印象”為主題的城市主體化地產(chǎn)開發(fā)理念；（4）采用城市規(guī)劃的手法，將南山商業(yè)文化中心區(qū)“青少年活動中心”、商業(yè)步行街、“書城”等城市公共設(shè)施與小區(qū)規(guī)劃整合；（5） 在營銷中結(jié)合客戶定位，將海印長城營造成深圳硅谷一代的新生活空間。（三）水云間1、發(fā) 展 商

8、：深圳祥祺房地產(chǎn)公司2、項(xiàng)目概況：大梅沙海濱住宅。占地面積4196.8平方米，建筑面積18363.4平方米，總套數(shù)249套。3、銷售業(yè)績：項(xiàng)目2001年5月上市,到2003年初已售85%。4、策劃代理工作：全程策劃代理 參與規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)等前期工作及策劃代理工作。 給項(xiàng)目準(zhǔn)確定位：大梅沙海濱度假公寓。 給項(xiàng)目準(zhǔn)確戶型定位：小戶型，建筑面積50平方米左右，適合度假；復(fù)式結(jié)構(gòu)，戶戶海景，戶型均好性好；干濕分區(qū)，適合海濱氣候特點(diǎn)。 策劃推廣核心：引導(dǎo)消費(fèi)、投資新理念度假物業(yè)。 合理的價(jià)格定位：開發(fā)商原來僅僅滿足6500元/平方米的均價(jià)，我公司經(jīng)過分析和論證，認(rèn)為本項(xiàng)目價(jià)格可以做得更高，

9、最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)8500元/平方米。媒體宣傳：打破常規(guī)，強(qiáng)化三點(diǎn)，以軟性炒作為主，平面廣告為輔。營造媒體熱點(diǎn)話題，展開度假物業(yè)系列討論活動。以電視為主，報(bào)紙為輔。用電視渲染海的氣息，產(chǎn)生視覺沖擊效果。以路牌廣告為主，其它媒體為輔。大梅沙沿線路牌廣告，鎖定去海邊的目標(biāo)客戶群。（四）銀座公寓1、發(fā)展商：深圳市南國影聯(lián)股份有限公司2、項(xiàng)目概況：人民橋附近高層公寓（寫字樓改功能）3、策劃思路：繁華地段小戶型，商、住、租三棲房概念，特別導(dǎo)入出租投資概念，地鐵上蓋物業(yè)。4、銷售業(yè)績：開盤當(dāng)日銷售39套，半年完成開發(fā)商的銷售任務(wù)。（五）碧海紅樹園1、開發(fā)商：深圳泰然股份有限公司2、項(xiàng)目概況：位于國家級紅樹林生態(tài)

10、保護(hù)區(qū)東，福榮路與濱河路交界處；占地面積3.82萬平方米，建筑面積20.5萬平方米。一期410套，以120160平方米的三房、四房為主力戶型。（六）俊景豪園1、開發(fā)商：深圳宏威地產(chǎn)發(fā)展有限公司。2、項(xiàng)目概況：景田北3棟高層建筑。（七）壹世界廣場1、發(fā)展商：深圳市昱峰投資發(fā)展有限公司2、項(xiàng)目概況：該項(xiàng)目位于新洲路與蓮花路交匯處，由兩座塔樓組成，一座為住宅，一座為寫字樓和酒店式公寓，裙樓為商鋪，總建筑面積7萬平方米，住宅約2萬平方米，寫字樓2萬平方米，酒店式公寓1萬平方米，商鋪2萬平方米。（八）振業(yè)翠城1、發(fā) 展 商：深圳市振業(yè)集團(tuán)股份有限公司2、項(xiàng)目概況：位于深圳東部干線橫崗鎮(zhèn)，占地約50萬平方

11、米，追尋城市回歸文化。3、項(xiàng)目進(jìn)展：該項(xiàng)目已完成全部規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)等工作，年內(nèi)動工。（九）北京萊蒙湖別墅該項(xiàng)目投資商就項(xiàng)目的策劃代理商在北京、香港、深圳三地進(jìn)行了招標(biāo)，英聯(lián)公司中標(biāo)。1、發(fā)展商：北京康馨園房地產(chǎn)公司2、投資商：長河發(fā)展有限公司（香港上市公司祥泰行集團(tuán)有限公司附屬公司）3、項(xiàng)目概況：北京順義溫榆河畔200多套別墅，建筑面積15萬。（十）深圳國際網(wǎng)球中心（暫名）1、發(fā)展商：深圳市國際網(wǎng)球俱樂部有限公司2、項(xiàng)目概況：位于安托山東地區(qū)B303-0025、B303-0026號地塊，占地8萬平方米，建筑面積約17萬平方米。項(xiàng)目由住宅、別墅等組成。（十一）中國移動江勝大廈可行性研究

12、報(bào)告1、發(fā)展商：江勝房地產(chǎn)開發(fā)（深圳）有限公司2、項(xiàng)目概況：占地面積14316.2平方米，總建筑面積100203平方米，位于深圳市中心區(qū)北片區(qū)，此區(qū)集深圳市未來的政治、經(jīng)濟(jì)、文化及商業(yè)中心于一體。（十二）南國娛樂中心大廈（可行性研究）1、發(fā)展商：深圳南國影聯(lián)股份有限公司2、項(xiàng)目概況：嘉賓路與南湖路交匯處，占地面積5040平方米，建筑面積35000平方米。（十三）“深圳國際住宅產(chǎn)業(yè)科技園”總策劃1、委托單位：深圳市羅湖區(qū)政府2、項(xiàng)目概況：建設(shè)部“住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化促進(jìn)工程科技專項(xiàng)”課題。深圳市住宅產(chǎn)業(yè)擬建設(shè)集“研發(fā)、轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)、流通、示范”為一體的綜合基地，并成為深圳市高新技術(shù)科技園“一區(qū)多園”中的

13、“一園”。（十四）中國數(shù)字電視聯(lián)盟村1、發(fā)展商：中國數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（DTVIA）、中視聯(lián)數(shù)字系統(tǒng)有限公司、北京經(jīng)開股份有限公司2、項(xiàng)目概況：項(xiàng)目位于北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)第33號街區(qū)（京津塘高速公路大羊坊出口處南側(cè)，距東南三環(huán)僅七公里），占地面積近15萬平方米，建筑面積約20萬平方米。該項(xiàng)目的基本功能包括：中視聯(lián)數(shù)字廣場、經(jīng)開國際公寓、軟件工廠區(qū)（專家公寓）、經(jīng)開鄰里中心、數(shù)字示范公園。（十五）南京星葉林家居廣場1、發(fā)展商：南京棲霞建設(shè)集團(tuán)公司2、項(xiàng)目概況：南京興隆大廈，4層現(xiàn)房，共 2萬平方米，火車站旁。二、我司項(xiàng)目參與人員名單策劃總監(jiān)：郭建波董事長·南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士·著

14、名國際住房政策研究專家·國家注冊房地產(chǎn)估價(jià)師·綜合開發(fā)研究地產(chǎn)與金融研究中心主任·首屆深圳市中介行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長、秘書長成功操作項(xiàng)目：深圳世紀(jì)村、海印長城、碧海紅樹園、振業(yè)翠城、水云間、國際網(wǎng)球中心、武漢漢口春天、北京萊蒙湖別墅等。項(xiàng)目總監(jiān)：宋星慧總經(jīng)理·武漢大學(xué)土地管理工程學(xué)碩士·資深房地產(chǎn)專家·國家注冊房地產(chǎn)估價(jià)師·國家注冊土地估價(jià)師·深圳市注冊經(jīng)紀(jì)人·深圳市不動產(chǎn)學(xué)會理事·原深圳市房地產(chǎn)交易中心副總經(jīng)理（1994-2000年）成功操作項(xiàng)目：深圳世紀(jì)村、海印長城、碧海紅樹園、振業(yè)翠城、水云

15、間、國際網(wǎng)球中心、電影大廈、俊景豪園、皇都廣場、武漢漢口春天、北京萊蒙湖別墅等。項(xiàng)目組長：劉小松常務(wù)副總經(jīng)理·上海交通大學(xué)工商管理碩士·工程師·深圳市注冊經(jīng)紀(jì)人·深圳市注冊評估員·曾任深圳市先科投資顧問公司副總經(jīng)理成功操作項(xiàng)目：深圳世紀(jì)村、海印長城、碧海紅樹園、振業(yè)翠城、水云間、國際網(wǎng)球中心、順景花園、武漢漢口春天等。項(xiàng)目副組長：高明偉、胡庭花高明偉副總經(jīng)理清華大學(xué)工程碩士工程師成功操作項(xiàng)目：深圳世紀(jì)村、海印長城、碧海紅樹園、振業(yè)翠城、順景花園、彩世界等胡庭花銷售總監(jiān)成功操作項(xiàng)目：深圳世紀(jì)村、碧海紅樹園、碧海云天、太陽新城、芳鄰等策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人：高明偉策劃人員：梁勇、紀(jì)立國、肖海鵬、李向陽、曹陽萍、張欣、徐罡梁勇策劃經(jīng)理、高級策劃師成功操作項(xiàng)目：深圳世紀(jì)村、海印長城、水云間、國際網(wǎng)球中心、江勝大廈、大吉祥商業(yè)城、南塘商業(yè)廣場、順景花園、中山東璟廷。紀(jì)立國 高級策劃師成功操作項(xiàng)目：海印長城、順景花園、武漢·漢口春天、星光之約花園等肖海鵬 高級策劃師成功操作項(xiàng)目：海印長城、順景花園