教你如何建立自己的營銷渠道

1、教你如何建立自己的營銷渠道教你如何建立自己的營銷渠道金牌客戶經(jīng)理經(jīng)驗談金牌客戶經(jīng)理經(jīng)驗談課程目標課程目標能讓學員通過本課程的學習，了解如何成長為一名優(yōu)秀的營銷員工。對營銷崗位的未來充滿激情，真正地熱愛證券業(yè)，熱愛營銷崗。知道自己未來的工作手段和工作方向，堅信自己通過努力一定可以成為銷售明星。掌握走向成功的營銷手段，并且以大量案例介紹各種渠道營銷及營銷方法。課程大綱課程大綱一、通過銀行渠道營銷的成功案例，闡明了服務創(chuàng)造價值，客戶就在身邊的道理。二、通過多種另類渠道營銷的介紹，說明無論開拓哪種渠道資源，都要有堅持不懈的毅力才能獲得成功。同時讓學員了解到渠道營銷機遇無處不在。在我們生活，工作的環(huán)境中

2、有大量的渠道營銷機會需要我們?nèi)?chuàng)新，發(fā)掘。一、銀行渠道營銷一、銀行渠道營銷 在入職相當長一段時間里，銀行渠道營銷將是我們營銷中最重要的工作內(nèi)容之一。 在去年的培訓中我專門介紹了渠道營銷的眾多方法，但惟獨沒有講述銀行渠道營銷，因為我認為這項業(yè)務做了近十年，命題太普通了。但在今年華中區(qū)域的新員工培訓和交流中我發(fā)現(xiàn)，這個命題在今天對新員工而言仍舊最為重要。雖然下面講述的兩個案例極其普通，但我從這兩個緊密相連的案例中悟出了渠道營銷和我成功的真諦，簡單的大眾案例更加平易近人，關鍵是要起到拋磚引玉的效果。 我希望你們能真正通過這兩個案例領悟出如何營銷的方法。銀行渠道營銷的誤區(qū)：銀行渠道營銷的誤區(qū)： （1）

3、僅僅把自己當成駐點服務人員； （2）認為僅是通過服務取得銀行員工好感就是工作的主要目標； （3）總認為營業(yè)部政策不到位，沒有先予后取的大氣； （4）營業(yè)部總經(jīng)理認識不到位，如果只有“兵對兵”而沒有“將對將”的過程，那么員工的任何努力都將大打折扣，相當遺憾的是，眾多的營業(yè)部負責人對自己定位不清，不愿花大力氣走進“將對將”的過程，這是很多營業(yè)部銀行渠道業(yè)務成績不大的重要原因。做得好的營業(yè)部，如前期上課的老師西安營業(yè)部總經(jīng)理謝群就是一個因為“將對將”工作做的優(yōu)秀而使得該項業(yè)務發(fā)展很快的例子。銀行渠道的方法：銀行渠道的方法： （1）業(yè)務上主動幫助銀行，形成互相支持的格局，良性循環(huán)； （2）積極充當理財

4、顧問角色發(fā)揮券商理財?shù)膶I(yè)性優(yōu)勢，通過咨詢服務建立個人品牌。 作為新員工，必須花大力氣學習，研究證券行業(yè)的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品是什么？股票、基金、期貨、債券、信托理財產(chǎn)品、投行業(yè)務等等。做營銷決不僅憑借交際和關系，優(yōu)秀的證券營銷人員一定具備的素質(zhì)是業(yè)務素質(zhì)的專業(yè)性，只有能給客戶對你專業(yè)性的認可和敬佩，才有可能取得持續(xù)的營銷業(yè)績。案例一：銀行渠道營銷成功案例案例一：銀行渠道營銷成功案例 引言：絕大多數(shù)有過銀行渠道營銷經(jīng)驗的新員工都有這樣的感覺，和銀行的關系走不近，成為朋友關系更難，因此我們在銀行駐點的很多新員工的營銷業(yè)績表現(xiàn)平平。怎樣改變這一狀況呢？我們舉一個剛剛發(fā)生的案例，大家舉一反三一下。 這是

5、一個很普通平常的故事，在我們身邊的很多同事都有這樣的成功案例，我提出這個案例讓大家討論就是希望起到拋磚引玉的效果。 案例背景：案例背景： 今年以來由于宏觀調(diào)控和多次上調(diào)存款準備金率，銀行的資金非常緊張，三季末銀行的資金時點指標壓力很大，各銀行紛紛給員工下達了季末兩天存款指標的任務。 剩下的情節(jié)大家都知道了，銀行員工請求我們?nèi)虇T工提供幫助，這就是一個營銷機遇。 對待他人的幫助請求有兩種方法，一是有困難，愛莫能助，二是想盡一切辦法全力相助。我選擇了后者，我對該行幾位業(yè)務能力強的主管給予了全力支持，我動員了所有關系友好的客戶將帳面余額在三月三十號轉(zhuǎn)存該行兩天。對我們的客戶而言并沒任何損失，還獲得了

6、額外的高額利息收入，客戶對我也很感激。對銀行而言，完成了總行的季度考核目標更是感激萬分，多么好的雙贏?。?從此以后，這個剛剛和我部建立銀證合作關系的銀行和我們的關系一下子拉近了很多。兩周后，該行的行長助理主動給我們介紹了一個他的優(yōu)質(zhì)客戶，該客戶在其他券商有千萬以上的股票資產(chǎn)，正準備開股指期貨。我們在該行的介紹下，通過和客戶的真誠溝通，成功的開發(fā)一個證券和期貨的大客戶。而且受到我們幫助的員工對我部介紹客戶的動力也大增，這就是一個互相幫助促進業(yè)務共同發(fā)展的大眾案例。思考題：思考題：銀行渠道營銷難，難在怎么樣才可以贏得銀行員工的心，我們除了通過自己的服務去感染他們，更需要做的是想銀行之所想，多做對銀

7、行工作業(yè)務有幫助的事。這樣我們才能取得銀行的真心支持，只要感動了他的心，營銷業(yè)績的上升就水到渠成了。分析討論：分析討論： 銀行需要我們什么樣的幫助？我們怎么幫助？需要我們準備什么？ 上述案例的成功在于我有能力說服我們的客戶支持銀行，但你們都是新員工，自己的友好客戶資源少，幫助不到怎么辦。這就延伸到了另外一個命題。 努力服務存量客戶，做我們存量客戶的朋友，其意義不僅僅是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，更重要的是他可以衍生到通過現(xiàn)有客戶的幫助，拓展自身的視野，間接開發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)客戶。 一百年前，有一位意大利的愛國志士馬志尼曾經(jīng)說過：“勝利的明天要比勝利的前夜更為艱險?！边@正如中國的那句老話：“打江山容易，守江山難。

8、” 營銷是一種連續(xù)的過程。事實上，在營銷完畢之后，你所需要發(fā)揮的工作精神，比在營銷完畢之前還要多。所以，對于一名優(yōu)秀的員工來說，良好的服務應該是與你營銷的每一個步驟都分不開的。 總結(jié)：服務創(chuàng)造價值，機會每天都在身邊。案例二：客戶營銷的成功案例案例二：客戶營銷的成功案例 引言：很多新員工總認為不知道客戶在哪，感到營銷沒有方向，或者知道客戶在哪但沒有機會去接觸。如果我們不能解決不斷認識交往新客戶的渠道問題，那我們的營銷就不可能有持續(xù)性，因此我們每個新員工都要找到一個適合自身的營銷方法。 在案例一中我們提煉升華的經(jīng)驗是服務創(chuàng)造價值，正是因為我們平時服務好了存量客戶，所以才有了案例一的互助互贏的故事。

9、 但故事是否就結(jié)束了呢？不，遠遠沒完，這是一個循環(huán)反復永不結(jié)束的故事，你的營銷通過這個案例也可以永不結(jié)束的循環(huán)下去。案例二背景：案例二背景：我的營銷業(yè)績，07年50億，08年90億，09年350億。憑什么年年增長？一定有一個營銷渠道在支撐著我。我的客戶基本上都是千萬以上的大客戶，那為什么千萬以上的大客戶都被我認識了呢？我講完了下面的案例，我想你們都會知道該怎么做了。 大家看到我07年的業(yè)績僅50億，不大不小，為什么08，09年會上升那么快呢？ 07年我回到武漢后和你們一樣是一個證券業(yè)的新員工。白手起家不容易，在朋友的幫助下先是靠親友營銷打下基礎，然后再服務已開發(fā)成功的客戶，過程中成為他們知心的

10、朋友。 大家一定要知道物以類聚的道理，在一個一百萬的客戶身邊一定有一群和他規(guī)模相當?shù)呐笥讶ψ?，一個一千萬客戶身邊也是一樣的道理。我就是不斷的通過客戶介紹朋友認識，然后和他們成為朋友，再把朋友發(fā)展為客戶的這個營銷模式走向成功。思考題：思考題： 你們每個新員工所在的營業(yè)部都有很多的現(xiàn)場大客戶，你們試圖多關心，多服務他們了嗎，試圖成為他們的朋友嗎？如果你們都做到了，營業(yè)部的客戶資源也穩(wěn)定了。而且自己也可以通過他們與更多的潛在客戶相識相交，這樣我們的營銷渠道不就暢通了嗎？ 開戶既是一次營銷活動的結(jié)束，又是下次營銷活動的開始，它是一種連續(xù)的過程。營銷員在開戶之后繼續(xù)關心客戶，將會既贏得老客戶，又能吸引新

11、客戶，做生意越做越大，客戶越來越多，最終促成你與客戶之間的雙贏局面，何樂而不為呢？ 總結(jié)：客戶就在我們身邊，還是服務創(chuàng)造價值，通過我們現(xiàn)有的客戶，我們可以創(chuàng)造無限商機。二、另類渠道營銷二、另類渠道營銷下面介紹一些操作性強，普通的渠道銷售案例供大家拓展思路。 （a）社區(qū)渠道營銷； （b）企業(yè)、社團、高校渠道營銷； （c）大智慧產(chǎn)品推廣渠道營銷； （d）高檔寫字樓3G產(chǎn)品渠道營銷； （e）經(jīng)紀人渠道營銷； 每個城市都活躍著一批證券經(jīng)紀人，他們也有著自己的圈子和交流平臺。融入到這個圈子中并取得影響力，這個渠道也是一種非常行之有效的營銷渠道。案例三：案例三： 去年培訓的北京營業(yè)部新員工經(jīng)常跟我聯(lián)系，他成功的開發(fā)了一個溫州客戶之后，居然在客戶的引薦下進入了北京溫州商會的圈子。不管現(xiàn)在他的成效如何，我都認為他離成功不會太遠，因為他已經(jīng)找到了成功之門。 （f）金融產(chǎn)品渠道營銷； ETF、優(yōu)先級產(chǎn)品等，通過這些產(chǎn)品吸引、發(fā)展適應該類型的客戶群體。這是一個能取得巨大營銷成績的渠道營銷法，前提是你自身要有相當?shù)臉I(yè)務素質(zhì)。 （g）債券渠道營銷； 這是行情低迷時最好的渠道營銷手段，找到競爭的真空區(qū)。經(jīng)驗總結(jié)：開拓任何一種