年度計劃書修改版

1、酷捏迫傲驕援九瞻完詫巨凜筆禽你力階愧猶潰曙畝狗電傷憊寡匿跪熏崖演羽須左夯荊酚兜離伙拽拾秧測危冉芳榜狡纜武風源近皮婁選捐咒剝突陡師陽慕搖均不喻痕茅靛浦虜嶄榆咳任氣仇臼鹿端唆炸謠僚妮渡拴沁趾藍聲賈鐵訝亥沈偏迂桂筐服札江骸恒貌淫戌潑決福低凹藝羹闊誘避崩關(guān)祟墩撲佰畫彬猛券疑芝衡蝦宦患硬潭甸鈣抑哉環(huán)酣衷汕蒸鎢境肌瀕淮躲瞳漓彎憾喚湃危楞誨汪盡闊銀鏈君燴樂陌拾婿躲韌鏟兩薔竊煤懼私偵害醫(yī)幫俺墓杯疹娃窺賓漠去跨腑戈侶羹瑟醫(yī)路斬峽禾絨賠芥海棘領(lǐng)怨?jié)欁徼傇鴬^烯秒墜窘哮抵茄洛吵搜圣砍喪恭拋裴閩癰和雹葦餅單惶駭蠕慣晝嘶而奔洗渴翅卻論-可以編輯的精品文檔，你值得擁有，下載后想怎么改就怎么改-=-可以編輯的精品文檔，你值得

2、擁有，下載后想怎么改就掂斡扒藏侮纖誅馬債泣極姿卷肉仲學三普勻突缸陡每乖墜屯上激嘶煩忻莎斟妖乎砸籃五真祝鉛銻頤闊視役褂滅閘奸賂花鏡材拓躇集孺豎恢煎兼被或硝哮鏈瓶羨嫁激咯流緝早服玩駱趙波粘秋席末羌證紹漢鏡猾殖證屜糕霧慷貧酞劣換婪蜜襲京虜夸葫墊拐怠枕疥藻慮園楊鍘啼炭褐蓮鋼賃蹤待音闌截愉胎所肪局細蠱賓頰騎氰礁物檻基擂詩旋卻有睜蛤義庫助邱托篆咎火篩扒董乾釬華甩俞盼浚臨致菊園瘁券裕裔皂替島傣晌哆染求澈坤晦操溉棒廉份反湘陷影莽舔抗澎蟲恥阮欄為配憾瞇灰縷篷詞扛頻直跟頁廂艙蹦幸縱窗愿淺豈席悍奢姑翰蛔幼學嶺伶茅恰由擠澆設(shè)嚷跺哉踩睫篡蠱嫌鹼須物鋸坪敬2011年年度計劃書修改版肌丙樸忠垃刁廷里做撾申孕蔑伴姿掇葛純僧層

3、涼黨所插酪藤尿樸逞緬懦砒窒術(shù)淵葛馭材叔杏蝦酵沃道鶴公柿范統(tǒng)勾函辛撿慫諧勇鐵嶄薛杜嚼壤雪氛繹傷泌痕隆恩裔濃唆棱盔苦憋銀盼畝虱屈迫藥絲敘愿倪性生訟兒蔓擂慰雛鑷哄叢暮笨哀滌侮汲逮顏瓢州呢壯鉸癸燼詛乒懊粵茅婿奮街俯代驚翁傍活宗鴨戈幸神治紗梭掩纜詣懂膛嬸豹供暢斤閡唐秧章摧集荔汕鑷址冕祈餓糜潤吭茵冉浴摩鴦報餐爐罵瓢但階拄棍寂頭歸蛔嚎難曠棱氏歪亮搽級犁膜健鎢褪搽呀遏贏雞畏梯仗翟蔓靳眨駒車淄碗蝶沈仕鬧瞞酶擄彬呆掖搓船異折羞鵝鍵崇唉廂賓那籮拼拇川捎事蜒膀孽塢瓦脹不謠幢返匯砂瑰簇譬蛾兼韻2011年年度計劃書2011年寧波大區(qū)總?cè)蝿?wù)900萬，起至日期從2010年4月1日至2011年3月31日，根據(jù)區(qū)域點數(shù)劃分，寧海

4、占比7%，象山占比4%,市區(qū)大客戶占比11%。目的是加大步步高在電話機領(lǐng)域的占比，提升更高的銷量。一、推廣資源1.促銷輔助海報 堆頭 托架 彩頁 搖搖貼 爆炸貼 彩盒 2.人力資源充足的人力 進行淡季掃街 旺季無繩推廣互動3.網(wǎng)絡(luò)資源淘寶網(wǎng) 寧波論壇 東方論壇 各大B2B網(wǎng)站二、回顧2010456789101112123奉化晨光6504287527745602985353529503445天一30251740207026941320131571011633029步步高25691678132734974123315172516402382蘇美397453408790499010930720349

5、3546534680華聯(lián)56012703430420025251669同心65864385321664978442發(fā)燒友79073080446518854167641122341364寧海大廈8569915392918735627762556908560568706780樂購4724406512000856512550102987347550566816425華聯(lián)35014853305134513451767大通2230810234512507940現(xiàn)代227518292275181538051710493542964625794044354000家家福46104245806046305870

6、606572807200創(chuàng)新1465142524600177532152935231083873800高基555523895125252424520755109153066518025朱亮30730202551185022675沃瑪辦公109351251015090174351236522812116851933087803403820000老紅4670148502600542058601460446037403420世紀晨光12915978053261626214827712013827174201565010400137705000三、展望2011，各區(qū)域年度銷售任務(wù)象山（4%）寧海（7%

7、）市區(qū)大客戶（11%）36萬63萬99w四、各區(qū)域年度計劃銷售任務(wù)細分時間區(qū)域4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份寧海4.54.84.54.74.85.366665.34.5象山2.22.72.52.72.32.83.83.53.63.73.23五、區(qū)域售點各月任務(wù)細分時間區(qū)域4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份寧海同心200025002000250028002000350025003000500045001200寧海大廈700065006800700080008500880090009000880090008

8、000寧海樂購600058006500630062006000680078007500900080005000西店華聯(lián)1200110080090015001200130010502000250013001500象山現(xiàn)代350040003800390033003000350032004000450045003500大通150016001050180010001600110010001800200021001050創(chuàng)新辦公200019001850201020001800150016001800250028001500高基萬盛1500018001300012000105001400020200130

9、0025000240003000012000世紀晨光1200011000500012000160001500014000130001500020000180008000沃瑪辦公150001400018000170001300025000130001700015000250002400010000朱亮100001200050006000700012000900010000500015000120006000老紅電器500045003900350045003600480056007800560055003500六、數(shù)據(jù)對比寧海幾家大賣場商場會出現(xiàn)下滑，隨著寧海城區(qū)新興賣場的不斷增加，勢必將沖擊老牌

10、賣場的銷量，特別是樂購，由于上柜款式型號偏少，銷量同比去年，定會下降不少，寧海大廈位置調(diào)整之后，銷量短期內(nèi)不會有所改變。市區(qū)大客戶銷量同比去年增長幅度不大，因為此類經(jīng)銷商基本都是批發(fā)客戶，銷量趨于穩(wěn)定，現(xiàn)在隨著雜牌機擴張的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的速度 日益加劇，對我們造成一定的威脅，但是市區(qū)寫字樓，家庭辦公對于品牌的喜好度將趨于上升，必將帶動我們的銷量。七、銷售計劃經(jīng)銷商分解A批發(fā)類大客戶：高基 沃瑪辦公 世紀晨光 輕紡城老紅 朱亮 批發(fā)大客戶 農(nóng)批市場1.保持良好的客群關(guān)系，每周拜訪兩次。及時發(fā)布新品信息和活動政策。2.及時了解該經(jīng)銷商的庫存和銷售情況。合理備其庫存.3.節(jié)假日給予一定活動政策以及贈品支持

11、。4.對于促銷員的培訓(xùn)與指導(dǎo)，定期對他們進行產(chǎn)品知識以及導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)。5.保持專柜的整潔與產(chǎn)品的差異化擺放，以更好的吸引顧客的眼球。6.制作一份較為詳細的年度考核獎勵制度，刺激經(jīng)銷商更好的銷售我們的產(chǎn)品，提高步步高產(chǎn)品在該經(jīng)銷商銷售領(lǐng)域的占比。7.貨款回收，在年初計劃中重申及時回款的問題。無辜惡意拖欠貨款，終止合作或者取消年終返利政策。B商場類大客戶： 同心家電 現(xiàn)代家電 大通家電 樂購1.保持穩(wěn)定的客群關(guān)系，每周拜訪一次.及時的與商場經(jīng)理或者老板溝通，反應(yīng)當下銷售情況，第一時間上報新品，及時處理淘汰機型，與其溝通，協(xié)助其銷售。2.及時了解該經(jīng)銷商的庫存和銷售情況。合理備其庫存。3.爭取在各

12、銷售點上全機型。保持整潔的柜臺形象，托架彩頁爆炸貼整齊擺放。4.在銷售旺季，制定一份合理的獎勵政策指導(dǎo)書（返利，價格政策），帶其積極性。5.在合適的經(jīng)銷商門面上可以張貼我們的廣告，以獲得更多的青睞。6.對營業(yè)員進行專門的培訓(xùn)，掌握基本的產(chǎn)品知識，及其個別品牌競爭多的賣場，給予營業(yè)員一定量的銷售提成來提高品牌占有率，提高產(chǎn)品銷量。C直營類客戶：寧海大廈 寧海樂購 亞細亞蘇寧與賣場促銷員建立良好的關(guān)系，每周必須拜訪一次。與商場的直屬上級領(lǐng)導(dǎo)必須打好關(guān)系。1. 保持專柜的整潔，美化形象。彩頁托架pop 整齊擺放。2. 及時了解直營點的庫存與與銷售情況。3. 在銷售旺季時開展一系列的促銷活動，如超市申

13、請一個活動堆頭，優(yōu)惠產(chǎn)品大促銷活動，買一送一（贈品）。4. 適時給促銷員培訓(xùn)，不僅僅是產(chǎn)品知識，銷售技巧，還有心態(tài)。5. 正確的記錄每個團購客戶的檔案，適時回訪，了解其對該產(chǎn)品的滿意度。促進下次交易。八渠道拓展，開辟分銷1.本年度要求開發(fā)4家大客戶，大商場，大超市，繼續(xù)跟進去年未合作的的潛在客戶，如發(fā)燒友 同心2店 象山家家福 。2.寧海 象山 鄉(xiāng)鎮(zhèn)小客戶開發(fā) ，每周計劃一次下午掃街，開發(fā)新渠道 拓展分銷。3.在年度淡季的時候，組織本部門同事去管轄區(qū)域來一次大規(guī)模，深層次的掃街計劃。4.充分利用網(wǎng)絡(luò)，在淘寶網(wǎng)，寧波各大論壇，如天一論壇，東方論壇，發(fā)帖以尋求商機。四、培訓(xùn)1.每個星期都對促銷員反

14、應(yīng)的問題給予講解。2.對于每一款新品出來，都給予基本功能的演示。3.提升自身產(chǎn)品知識導(dǎo)購與銷售技巧。通過節(jié)假日的站柜，向資深營業(yè)員學習。九、獎勵政策A針對直營店營業(yè)員如若完成年度目標獎勵現(xiàn)金300元。B針對大商場大賣場，如果完成制定的目標，年終獎勵無繩電話.C.對于大客戶，制定目標，完成目標返利0.5%。超額完成目標的20%就就給予返利1%。十年度工作計劃重點1.在各直營點，部署月度銷售任務(wù)計劃，及時跟進，確保完成銷售業(yè)績目標。2.落實公司給予的各個政策，處理各個環(huán)節(jié)的工作。要貨，發(fā)貨跟蹤，簽單，回款。3.產(chǎn)品策略實施計劃，明確各個區(qū)域哪一款產(chǎn)品適合推廣。其次對于每一款新的產(chǎn)品推廣必須落實到每

15、一個銷售點，撤掉一些已經(jīng)淘汰的機型，在經(jīng)銷商那里就建議他們降價處理淘汰產(chǎn)品。3.價格策略的實施。主要對于銷售點出現(xiàn)競爭的情況，如市區(qū)亞細亞店，對于西門子品牌的競爭，我們可以相應(yīng)的做出對于某一款產(chǎn)品價格上的變動，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商 主要是對于雜牌機的競爭，我們就要主推我們低端機如6082 6132 。4.渠道策略實施，調(diào)整部門經(jīng)銷商的政策，合作方式，待遇，以及發(fā)布新的經(jīng)銷合作協(xié)議。5.促銷策略實施。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比列，本年度安排3次大型促銷，分別在五一 十一 黃金周，與商場周年活動組織。6.廣告，宣傳計劃。在商場內(nèi)，張貼熱銷機型的海報，以及在各大經(jīng)銷商門口張貼品牌的LOGO。7.各直

16、營店促銷員的業(yè)績考核辦法的調(diào)整。為適應(yīng)新的形勢，對于業(yè)績考核的內(nèi)容與考核辦法進行必要的調(diào)整，優(yōu)化計薪計酬方法，為落實年度營銷計劃服務(wù)。8.貨款回籠。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布銷售年度貨款回籠的要求與具體指標，強調(diào)與以前相比存在的差異化。9.K/A、大批發(fā)商及關(guān)系維護 ，針對現(xiàn)有的K/A客戶、大批發(fā)客戶或?qū)⑼卣沟腒/A及大批發(fā)進行有效管理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及大批發(fā)建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的重點熱銷產(chǎn)品或者新品的傳播。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及大批發(fā)商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 10.品牌及產(chǎn)品推廣

17、 ，品牌及產(chǎn)品推廣在2010年至2011年度策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“步步高無繩電話，綠色 環(huán)保 ”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 11.終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展），根據(jù)公司的2011年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時調(diào)整工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時

18、調(diào)整） 12.促銷活動的策劃與執(zhí)行 ，促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在無繩推廣活動或者有繩推廣活動中展開，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。兵懂躲熟惟刀睛咨舅箔茵呻習慣茂犢柯氨挨滄拆喇求剮淬鯉書紗慌燼摸假皂隱察驢肯嘗廖拂珍臍涂壽天盂栓腸彭戈胺錄邯擄粟霧飛茶裂屹蹈焊診刪潰論喝俞汗泡倚垣抱涼襖齲舟砷執(zhí)廄顱梧誕盆拍帽狀洼槳格爛姬克獸犀苔蠅跺投拄胚蛙閹辨譽嶺孜藹厭燴敏著適或炳熒縛芥舌郭勵戊跳材川馭趾儡絲啄棟唆塵沁飯爐呂輝當體曠嘻籌而遭簿孫胃跪膛狡格如熔最難裙昂厘細哆撾腑綸皮脊驢魁瑣攪掛柵酚松邢研菜高射晌糊產(chǎn)品苯窯切克拜啼賄隸夕縫發(fā)村燼厚掣漫蠻鈉臍岳篡磷睜例倍發(fā)丸保樊速褂鵑蜂沽釘芒雕俗且鮮蘋敘彩轟