大客戶銷售培訓(xùn)

1、 大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶的銷售漏斗大客戶的銷售漏斗 大客戶銷售的三階段大客戶銷售的三階段 大客戶銷售若干技巧大客戶銷售若干技巧大客戶大客戶大客戶一般銷售一般銷售銷售周期銷售周期長(zhǎng)長(zhǎng)短短與客戶關(guān)系與客戶關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛長(zhǎng)期、廣泛短期、局部短期、局部?jī)?nèi)線內(nèi)線必須有必須有不一定有不一定有顧客購(gòu)買決定顧客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者有多個(gè)決策者少?zèng)Q策者少?zèng)Q策者顧客決定過(guò)程顧客決定過(guò)程復(fù)雜復(fù)雜簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)個(gè)人個(gè)人顧客再銷售顧客再銷售多多少少銷售重點(diǎn)銷售重點(diǎn)對(duì)顧客的銷售對(duì)顧客的銷售產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能大客戶與一般銷售的異同點(diǎn) 大客戶銷售的特點(diǎn) 1. 1. 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求對(duì)

2、產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求2. 2. 項(xiàng)目投資較大項(xiàng)目投資較大, ,過(guò)程處理復(fù)雜過(guò)程處理復(fù)雜3. 3. 銷售周期一般都較長(zhǎng)銷售周期一般都較長(zhǎng)4. 4. 要與客戶建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系要與客戶建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系5. 5. 是向一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)銷售是向一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)銷售6. 6. 小的組織向大型組織的銷售小的組織向大型組織的銷售7. 7. 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售8. 8. 對(duì)客戶的銷售對(duì)客戶的銷售 解決方案的銷售是一個(gè)過(guò)程的銷售解決方案的銷售是一個(gè)過(guò)程的銷售 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問(wèn)題。品如何解決用戶的實(shí)際問(wèn)題。顧問(wèn)式銷

3、售式銷售大客戶銷售大客戶銷售- -解決方案的銷售解決方案的銷售 顧客顧客 = = 上帝？上帝？ 朋友？朋友？ 好商品好商品 = = 性能？性能？ 需要？需要？ 價(jià)格？?jī)r(jià)格？ 服務(wù)服務(wù) = = 促銷？促銷？ 商品？商品？ 溝通？溝通？大客戶銷售大客戶銷售- -解決方案的銷售解決方案的銷售 通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝 銷售員很好控制整個(gè)銷售過(guò)程容易獲勝銷售員很好控制整個(gè)銷售過(guò)程容易獲勝 銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好銷售的重新定義：銷售的重新定義： 幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目 針對(duì)公司的產(chǎn)品和解決方案，在

4、可視的目標(biāo)區(qū)域針對(duì)公司的產(chǎn)品和解決方案，在可視的目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，全局性的思考、對(duì)號(hào)入座式的篩選你的目標(biāo)內(nèi)，全局性的思考、對(duì)號(hào)入座式的篩選你的目標(biāo)客戶?？蛻?。 你能提供，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供或不能完美地提供。你能提供，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供或不能完美地提供。 近期目標(biāo)需具備支付能力，特別關(guān)注具備發(fā)展?jié)摻谀繕?biāo)需具備支付能力，特別關(guān)注具備發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)客戶。力的目標(biāo)客戶。 在時(shí)間與空間上具備條件。在時(shí)間與空間上具備條件。 對(duì)服務(wù)的要求適合我們公司來(lái)完成。對(duì)服務(wù)的要求適合我們公司來(lái)完成。PROSPECT( 80% )大大客客戶戶的的銷銷售售漏漏斗斗共同的銷售工具項(xiàng)目管理資源調(diào)配人員管理銷售漏斗簡(jiǎn)表銷售漏斗簡(jiǎn)表客戶

5、聯(lián)系預(yù)計(jì)時(shí)間預(yù)計(jì)投資狀態(tài)或成功率誰(shuí)是誰(shuí)是 “ “P”P”客戶客戶 (5W+2P)(5W+2P) 為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？( W )( W ) 財(cái)政有計(jì)劃嗎？財(cái)政有計(jì)劃嗎？( P )( P ) 誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？( W )( W ) 決策過(guò)程怎樣？決策過(guò)程怎樣？( W )( W ) 什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？( W )( W ) 大致時(shí)間表？大致時(shí)間表？ ( P )( P ) 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？( W )( W ) 客戶真正進(jìn)入考慮期客戶真正進(jìn)入考慮期 正式開(kāi)始比較入圍供應(yīng)商的方案正式開(kāi)始比較入圍供應(yīng)商

6、的方案 有較明確的項(xiàng)目時(shí)間表有較明確的項(xiàng)目時(shí)間表誰(shuí)誰(shuí) 是是 “I” 客客 戶戶PROSPECT( 80% ) 銷售漏斗銷售漏斗 “B”狀態(tài)狀態(tài)商務(wù)談判！WL 大客戶購(gòu)買三步曲大客戶購(gòu)買三步曲 定義需求階段定義需求階段評(píng)價(jià)方案階段評(píng)價(jià)方案階段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段Phase I Phase II Phase III客戶購(gòu)買三步曲客戶購(gòu)買三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action廣闊天地營(yíng)銷工作室廣闊天地營(yíng)銷工作室http:/ 訂訂 單單 PAIN + VISION + POWER = SALEPhase I P

7、hase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 賣家和諧的三步對(duì)策賣家和諧的三步對(duì)策 Need Development Proof Close the Sale 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用方案需求關(guān)心程度 我是否真的對(duì)此有需求？我是否真的對(duì)此有需求？ 我應(yīng)該如何解決該需求？我應(yīng)該如何解決該需求？ 該需求需要花費(fèi)多少錢？該需求需要花費(fèi)多少錢？一、

8、一、 定義需求階段定義需求階段銷售代表的任務(wù)：銷售代表的任務(wù)：幫助用戶制定需求幫助用戶制定需求, ,明確存在的問(wèn)題及問(wèn)題明確存在的問(wèn)題及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第一階段工作：需求管理第一階段工作：需求管理 機(jī)智地了解需求機(jī)智地了解需求 認(rèn)真分析需求認(rèn)真分析需求 揚(yáng)長(zhǎng)避短的揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求發(fā)展需求” 使需求穩(wěn)定下來(lái)使需求穩(wěn)定下來(lái) PAIN VISION ？ “病痛病痛

9、” ” ( ( PAIN PAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” ( ” (我要的我要的) )Open Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7.

10、 OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION客戶最重要的需求客戶最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小結(jié)：小結(jié)：需求定義階段工作需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求記錄客戶需求管理和控制客戶需求管理和控制客戶需求 注意：注意：需求定義階段工作需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制

11、定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：階段： 第第2階段比第階段比第1階段投入成本大階段投入成本大 第第2階段比第階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈你的你的. = 對(duì)手的對(duì)手的“炮彈炮彈” “炒冷飯炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大二、評(píng)價(jià)方案階段二、評(píng)價(jià)方案階段 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：和判斷：“那個(gè)是最好的？那個(gè)是最好的？” 評(píng)估費(fèi)用：評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？能否買的起？”銷售代表的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Pha

12、se I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第二階段工作：方案確認(rèn)第二階段工作：方案確認(rèn) 您的您的 . = “ . = “ VISIONVISION ”= ”= 我行我行的的 技術(shù)的技術(shù)的 實(shí)施的實(shí)施的 經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)的第二階段工作：方案確認(rèn)第二階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法常用的方法 項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 訪問(wèn)總部訪問(wèn)總部 考察客戶考察客戶 . 客戶真正進(jìn)入考慮期客戶真正進(jìn)入考慮期 所有人所有人( (有權(quán)利的人有權(quán)利的人) )都知道實(shí)施都知道實(shí)施 系統(tǒng)后的好處系統(tǒng)后的好處 有時(shí)間表有時(shí)間表 第二階

13、段工作條件：為第二階段工作條件：為II服務(wù)服務(wù) 關(guān)于關(guān)于 “ “ FOX ”FOX ” 必須的角色必須的角色 對(duì)象對(duì)象 發(fā)展技巧發(fā)展技巧 注意他注意他 成為決策者及其家庭的朋友成為決策者及其家庭的朋友關(guān)于關(guān)于 “ “資源資源” ” 的調(diào)度的調(diào)度 合適的時(shí)機(jī)用合適的時(shí)機(jī)用 “ “合適的人合適的人” 不同的對(duì)象用不同的人不同的對(duì)象用不同的人 認(rèn)真導(dǎo)演認(rèn)真導(dǎo)演 給給 “ “演員演員”足夠的時(shí)間和素足夠的時(shí)間和素材材 不要漏角色不要漏角色關(guān)關(guān) 于于 方方 案案 書書 是時(shí)候嗎？是時(shí)候嗎？ 診斷診斷 PAIN 期望目標(biāo)期望目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)于方案書的制作關(guān)于

14、方案書的制作 收集客戶書面資料收集客戶書面資料 調(diào)查主要部門應(yīng)用需求調(diào)查主要部門應(yīng)用需求 總結(jié)客戶需求特點(diǎn)總結(jié)客戶需求特點(diǎn) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 利用公司方案模板利用公司方案模板 針對(duì)性的解決方案書針對(duì)性的解決方案書 慎重功能描述及報(bào)價(jià)慎重功能描述及報(bào)價(jià) 慎重二次開(kāi)發(fā)及服務(wù)承諾慎重二次開(kāi)發(fā)及服務(wù)承諾白紙黑字，一諾千金！ 不僅僅考慮今天要考慮明天和后天關(guān)于方案書的制作關(guān)于方案書的制作方案書的基本構(gòu)架關(guān)關(guān) 于于 產(chǎn)產(chǎn) 品品 演演 示示 明確演示目的明確演示目的 準(zhǔn)備劇本準(zhǔn)備劇本 (對(duì)象、內(nèi)容、演員、對(duì)象、內(nèi)容、演員、.) 公司的介紹公司的介紹 產(chǎn)品原理及體系的介紹產(chǎn)品原理及體系的介紹 服務(wù)體系

15、的介紹服務(wù)體系的介紹 實(shí)際軟件功能演示控制實(shí)際軟件功能演示控制 演示后評(píng)價(jià)和控制演示后評(píng)價(jià)和控制做正確的事做正確的事( (戰(zhàn)略戰(zhàn)略) ) 正確的做事正確的做事( (戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)) )決定生死的比較表決定生死的比較表考慮因素 公司A 公司B 公司C誰(shuí)做？誰(shuí)做？ 時(shí)間？時(shí)間？ 怎 么 辦 ？怎 么 辦 ？ 三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu) 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？ 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ 如果什么也沒(méi)做我怎么辦？如果什么也沒(méi)做我怎么辦？ 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴

16、？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售代表的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！ 第三階段工作：關(guān)閉訂單第三階段工作：關(guān)閉訂單 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服克服 “ “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” ” 顧慮顧慮 證明是證明是 “ “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “ “行動(dòng)行動(dòng)”第三階段工作：促進(jìn)決策第三階段工作：促進(jìn)決策 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 堅(jiān)定自己的信心堅(jiān)定自己的信心 讓客戶感動(dòng)讓客戶感動(dòng) 恰當(dāng)?shù)幕卮鹎‘?dāng)?shù)幕卮?Recall Pain Recall

17、Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 讓客戶感動(dòng)讓客戶感動(dòng) 適當(dāng)?shù)倪m當(dāng)?shù)?“ “暗示暗示”關(guān)關(guān) 于于 “ “ PUSH ”PUSH ” 時(shí)間理由時(shí)間理由 價(jià)格理由價(jià)格理由 利益理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “ “PUSH” PUSH” 的的 “ “度度” 注意：注意：決策階段工作決策階段工作縮減功能穩(wěn)住價(jià)格防范對(duì)手打消風(fēng)險(xiǎn)該斷則斷 頭尾階段之二進(jìn)程工作：頭尾階段之二進(jìn)程工作： 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 商務(wù)談判商務(wù)談判 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 (6W+2P)

18、 為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？( W )( W ) 財(cái)政有計(jì)劃嗎？財(cái)政有計(jì)劃嗎？( P )( P ) 誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？( W )( W ) 決策過(guò)程怎樣？決策過(guò)程怎樣？( W )( W ) 什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？( W )( W ) 大致時(shí)間表？大致時(shí)間表？ ( P )( P ) 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？( W )( W ) 為什么應(yīng)該是我們的？為什么應(yīng)該是我們的？ 談判程序談判程序 導(dǎo)導(dǎo) 入入 階階 段段 概概 說(shuō)說(shuō) 階階 段段 明明 示示 階階 段段 交交 鋒鋒 階階 段段 妥妥 協(xié)協(xié) 階階 段段 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 “病痛” ( PAIN ) 將會(huì)有 “病痛” “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” 您的 . “ VISION ” (我要的) 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽?克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 證明是 “合理的價(jià)格” 促進(jìn) “行動(dòng)”產(chǎn)品銷售的基本原則產(chǎn)品銷售的基本原則 不銷：沒(méi)有不銷：沒(méi)有 “病痛病痛” 或無(wú)或無(wú)“改革改革”意意識(shí)的識(shí)的 “開(kāi)藥方開(kāi)藥方”前必須