《金牌導購銷售培訓》PPT課件

1、導導 購購銷銷 售售 培培 訓訓1;.導購的定義導購的定義 “導購導購”從字面上看就是從字面上看就是“引導引導”和和“購買購買”，而其工作的核心就，而其工作的核心就是引導并幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的是引導并幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的2;.金牌導購：金牌導購： 不僅能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這就不僅能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這就是他想要的東西。是他想要的東西。3;.l天使般的微笑天使般的微笑l情人般的眼神情人般的眼神l母親般的關(guān)愛母親般的關(guān)愛l親友般的可信親友般的可信金牌導購的特征：金牌導購的特征：l初戀般的心境初戀般的心境l專家般的知識專家般的知識l蜜蜂

2、般的勤奮蜜蜂般的勤奮l傻子般的耐心傻子般的耐心4;.金牌導購之金牌導購之秘秘 密密 武武 器器贊美、認同贊美、認同5;.金牌導購之語言藝術(shù)金牌導購之語言藝術(shù)情景實例情景實例A：顧客：顧客：“這種衣服還有紅色嗎？這種衣服還有紅色嗎？ 營業(yè)員：營業(yè)員：”沒有。沒有?！鼻榫皩嵗榫皩嵗鼴：顧客：顧客：“這件衣服還有紅色嗎？這件衣服還有紅色嗎？” 導購：真抱歉，紅色的進貨少，已經(jīng)賣導購：真抱歉，紅色的進貨少，已經(jīng)賣 完了，不過，我覺得藍色和白色和您的完了，不過，我覺得藍色和白色和您的 氣質(zhì)更相襯，您可以試一下。氣質(zhì)更相襯，您可以試一下。“要少用否定句，多用肯定句要少用否定句，多用肯定句6;.金牌導購之

3、語言藝術(shù)金牌導購之語言藝術(shù)用用“是是”：導購表示同意顧客的意見：導購表示同意顧客的意見-認同；認同；用用“但是但是”轉(zhuǎn)折：解釋意見產(chǎn)生的原因及顧客看法的片轉(zhuǎn)折：解釋意見產(chǎn)生的原因及顧客看法的片 面性面性-適適度教育度教育多用多用“是是”、“但是但是”的說法的說法7;.了解你的顧客需要什么了解你的顧客需要什么顧顧 客客 需需 要要 被被 歡歡 迎迎顧顧 客客 需需 要要 被被 尊尊 重重顧顧 客客 需需 要要 被被 理理 解解顧顧 客客 需需 要要 被被 重重 視視顧顧 客客 需需 要要 你你 專專 業(yè)業(yè)顧顧 客客 需需 要要 感感 覺覺 舒舒 適適顧顧 客客 需需 要要 及及 時時 服服 務務

4、顧顧 客客 需需 要要 被被 幫幫 助助顧顧 客客 需需 要要 被被 贊贊 美美顧顧 客客 需需 要要 被被 信信 任任8;.顧客購買顧客購買 心心 理理 過過 程程 分分 析析9;.注意注意興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想欲望欲望比較比較信任信任決定決定滿足滿足顧客購顧客購買的心買的心理過程理過程10;.11;.顧客心理顧客心理顧客行為顧客行為導購行為導購行為進入門店進入門店注意注意迎賓迎賓1、創(chuàng)造門店的銷售氛圍讓顧客容易、創(chuàng)造門店的銷售氛圍讓顧客容易看到，容易進入；看到，容易進入；2、導購站好崗，做好迎賓工作、導購站好崗，做好迎賓工作 這個階段是顧客奠定是否感興趣，這個階段是顧客奠定是否感興趣，是否消費的

5、基礎(chǔ)，若是站在門口觀察是否消費的基礎(chǔ)，若是站在門口觀察了再進來，肯定是某個東西觸發(fā)了她了再進來，肯定是某個東西觸發(fā)了她的需求點的需求點12;.1 1、當顧客注視特定的商品時、當顧客注視特定的商品時2 2、當顧客手觸商品時、當顧客手觸商品時3 3、當顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、當顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時4 4、當顧客停下腳步時、當顧客停下腳步時5 5、當與顧客的視線相遇時、當與顧客的視線相遇時6 6、當顧客抬起頭來時、當顧客抬起頭來時7 7、當顧客與同伴交談商品時、當顧客與同伴交談商品時興趣興趣13;.興趣興趣止步看產(chǎn)品止步看產(chǎn)品商品展示商品展示顧客心理顧客心理顧客行為顧客行為導購行為導購行為

6、 當顧客在產(chǎn)品前停足觀察，把當顧客在產(chǎn)品前停足觀察，把目光停留在某一型號產(chǎn)品上時或用目光停留在某一型號產(chǎn)品上時或用手拿或觸摸產(chǎn)品，仔細看著，顧客手拿或觸摸產(chǎn)品，仔細看著，顧客進入興趣階段進入興趣階段 展示產(chǎn)品，并且回答顧客的提展示產(chǎn)品，并且回答顧客的提問以及迎合顧客的需求，促進顧問以及迎合顧客的需求，促進顧客對產(chǎn)品更強大興趣客對產(chǎn)品更強大興趣14;.聯(lián)想聯(lián)想注意喜愛的產(chǎn)品注意喜愛的產(chǎn)品商品商品FAB,指導試穿指導試穿 顧客對感興趣的產(chǎn)品進行聯(lián)想顧客對感興趣的產(chǎn)品進行聯(lián)想過程中，會想這個產(chǎn)品的性能、過程中，會想這個產(chǎn)品的性能、特點、好處，擁有了它會滿足自特點、好處，擁有了它會滿足自己或家人的需求

7、。己或家人的需求。 導購必須主動具體說明產(chǎn)導購必須主動具體說明產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的品，介紹產(chǎn)品的FAB，促進顧，促進顧客聯(lián)想和購買欲望客聯(lián)想和購買欲望顧客心理顧客心理顧客行為顧客行為導購行為導購行為15;.欲望欲望參觀產(chǎn)品參觀產(chǎn)品重點推薦重點推薦顧客心理顧客心理顧客行為顧客行為導購行為導購行為 在聯(lián)想之后，顧客會有在聯(lián)想之后，顧客會有“想擁有想擁有”此產(chǎn)品的想法。但有的顧客此時會產(chǎn)生此產(chǎn)品的想法。但有的顧客此時會產(chǎn)生疑慮疑慮“這個產(chǎn)品對我來說是最好的嗎？這個產(chǎn)品對我來說是最好的嗎？有沒有更好的？有沒有更好的？”等微妙的影響，即使等微妙的影響，即使有強烈的購買欲望，卻不會立即決定購有強烈的購買欲望，

8、卻不會立即決定購買這個產(chǎn)品買這個產(chǎn)品 你必須適時地強調(diào)擁有此產(chǎn)品會帶來你必須適時地強調(diào)擁有此產(chǎn)品會帶來的好處，并充滿信心地建議顧客購買該產(chǎn)的好處，并充滿信心地建議顧客購買該產(chǎn)品，促進顧客購買的欲望品，促進顧客購買的欲望16;.比較比較 顧客會對產(chǎn)品款式、好處和其它顧客會對產(chǎn)品款式、好處和其它產(chǎn)品做比較評比，此時有的顧客會處產(chǎn)品做比較評比，此時有的顧客會處于對挑選產(chǎn)品產(chǎn)生困惑，他們正有求于對挑選產(chǎn)品產(chǎn)生困惑，他們正有求于銷售員作最好的建議和指導。于銷售員作最好的建議和指導。 導購必須做最細致的說明產(chǎn)品導購必須做最細致的說明產(chǎn)品FAB，提供好的建議，幫助顧客做，提供好的建議，幫助顧客做參考，引導、

9、確立顧客的信心，否參考，引導、確立顧客的信心，否則顧客將借口則顧客將借口“和家人研究看和家人研究看看看”“”“我會再來我會再來”掉頭離去，失去掉頭離去，失去成交的機會成交的機會顧客心理顧客心理顧客行為顧客行為導購行為導購行為 注意價格及注意價格及 其它產(chǎn)品其它產(chǎn)品細致說明細致說明、提供建議、提供建議17;.行為特色：行為特色：當顧客突然不再發(fā)問時當顧客突然不再發(fā)問時顧客話題集中在某件商品時顧客話題集中在某件商品時當顧客反復觀看樣品時當顧客反復觀看樣品時顧客與同伴商量時顧客與同伴商量時離開賣場后再度返回，并離開賣場后再度返回，并察看同一件商品察看同一件商品肢體語言特色：肢體語言特色：當顧客不斷點

10、頭時當顧客不斷點頭時撫摸下巴撫摸下巴手張開并放松手張開并放松表情放松微笑表情放松微笑眼晴有神眼晴有神 友好友好 熱切熱切坐姿坐姿 主動向你的方向主動向你的方向18;. 經(jīng)過各種比較，顧客產(chǎn)生信心，經(jīng)過各種比較，顧客產(chǎn)生信心，決定購買，此時顧客的信心有兩種：決定購買，此時顧客的信心有兩種：1、對導購的信賴。相信導購的推、對導購的信賴。相信導購的推薦和建議；薦和建議；2、信賴門店和品牌。、信賴門店和品牌。3、信賴產(chǎn)品本身信賴產(chǎn)品本身顧客心理顧客心理顧客行為顧客行為導購行為導購行為信任信任拿著產(chǎn)品，拿著產(chǎn)品，表情放松表情放松加強信心加強信心 客人失去信心的原因：客人失去信心的原因：1、不、不是她真正

11、想要的衣服；是她真正想要的衣服；2、導購不、導購不了解貨品知識；了解貨品知識；3、對質(zhì)量、售后、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證；感到?jīng)]有保證；4、同購買計劃沖、同購買計劃沖突突19;.促成的技巧促成的技巧1、集中意念、集中意念2、二擇一法、二擇一法3、臨門一腳法（對顧客的喜歡作出判斷）（視覺的焦點、觸摸商、臨門一腳法（對顧客的喜歡作出判斷）（視覺的焦點、觸摸商品的次數(shù)、擺在手邊的商品）品的次數(shù)、擺在手邊的商品）4、動作訴求法、動作訴求法(拿發(fā)票、包裝袋等）拿發(fā)票、包裝袋等）5、感情訴求法、感情訴求法6、揚長避短（重利輕弊）、揚長避短（重利輕弊）7、化短為長、化短為長8、價格優(yōu)惠法、價格優(yōu)惠法9、激將

12、法、激將法20;. 導購要抓緊時機辦理成交手續(xù)，導購要抓緊時機辦理成交手續(xù)，親切、認真完成交易工作，準確親切、認真完成交易工作，準確迅速結(jié)款，說明保養(yǎng)方法迅速結(jié)款，說明保養(yǎng)方法顧客心理顧客心理顧客行為顧客行為導購行為導購行為決定決定購購 買買收銀、收銀、包裝包裝 顧客終于消除疑慮下定決心購顧客終于消除疑慮下定決心購買買21;. 使顧客在購買后有最高的滿足使顧客在購買后有最高的滿足感：一是顧客買到了好產(chǎn)品的滿感：一是顧客買到了好產(chǎn)品的滿足感；二是來自導購令人愉快的足感；二是來自導購令人愉快的接待服務，以及良好態(tài)度和建議接待服務，以及良好態(tài)度和建議的滿足感的滿足感顧客心理顧客心理顧客行為顧客行為導

13、購行為導購行為滿足滿足高高 興興歡送顧客歡送顧客 導購要再次加強顧客的滿足感，導購要再次加強顧客的滿足感，肯定顧客這一購買決定的正確肯定顧客這一購買決定的正確22;. 金金 牌牌 導導 購購銷銷 售售 情情 景景 應應 答答23;.銷售情景一：導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨銷售情景一：導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看便看看錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l沒有關(guān)系，您隨便看看吧（然后對顧客不理不睬）沒有關(guān)系，您隨便看看吧（然后對顧客不理不睬）l哦，好的，那您隨便看看吧哦，好的，那您隨便看看吧l那好，您先看看，喜歡的話可以試試那好，您先看看，喜歡的話可以試試24;

14、.金牌導購策略：金牌導購策略：l 顧客剛進店的時候難免都會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一顧客剛進店的時候難免都會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被導購抓般都不愿意多說話。他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被導購抓住把柄，從而落入導購設(shè)計的圈套。住把柄，從而落入導購設(shè)計的圈套。l所以，作為導購在待機階段一方面要做到站好位，管好嘴、管好所以，作為導購在待機階段一方面要做到站好位，管好嘴、管好腳，另一方面，腳，另一方面， 最關(guān)鍵的是要選擇適當?shù)臅r機去接近顧客，這樣最關(guān)鍵的是要選擇適當?shù)臅r機去接近顧客，這樣才可以提高成功率。才可以提高成功率。l如果顧客仍有

15、如果顧客仍有“隨便看看隨便看看”這種敷衍之語，導購也可嘗試給予積這種敷衍之語，導購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向極性的回答，即一定要引導顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力；努力；l最后如果顧客確實需要一個空間自由選購，應尊重顧客意愿，導最后如果顧客確實需要一個空間自由選購，應尊重顧客意愿，導購回到正常崗位，留意顧客行為，觀察其購買興趣，并適時提供幫購回到正常崗位，留意顧客行為，觀察其購買興趣，并適時提供幫助助25;.語言模板一語言模板一導購：是的，現(xiàn)在牌子多了都不知道怎么選了，姐，您說是吧？買衣服導購：是的，現(xiàn)在牌子多了都不知道怎么選了，姐，您說是

16、吧？買衣服是要多了解、多比較！您現(xiàn)在可以多看看，等哪天想買的時候，才知道是要多了解、多比較！您現(xiàn)在可以多看看，等哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑選一件適合的衣服，請問您一般比較喜歡穿哪種風格衣服怎么幫自己挑選一件適合的衣服，請問您一般比較喜歡穿哪種風格衣服呢？呢？”26;.導購：沒問題。姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣導購：沒問題。姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍榻B一下，我們品服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍榻B一下，我們品牌牌，請問您一般喜歡穿什么顏色（款式）的衣服？，請問您一般喜歡穿什么顏色（款式）的衣服？語言模板二語言模板二

17、27;.導購：確實，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一導購：確實，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒關(guān)系，不管您買不買，筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒關(guān)系，不管您買不買，我們的服務都是一流的，請問您今天是想看看上衣還是我們的服務都是一流的，請問您今天是想看看上衣還是”（針對從表面看起來比較樸實的顧客）（針對從表面看起來比較樸實的顧客） 語言模板三語言模板三28;.導購：姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時導購：姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？姐候是要多看

18、看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務都是一樣的。（給顧客適當空間并關(guān)注其動不買，我們的服務都是一樣的。（給顧客適當空間并關(guān)注其動向）向） 導購：（一旦接近時機出現(xiàn)立即過去）姐，您看的這款衣服是我導購：（一旦接近時機出現(xiàn)立即過去）姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問一下，姐，請問們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問一下，姐，請問您今天想看看什么場合穿的衣服呢？您今天想看看什么場合穿的衣服呢？語言模板四語言模板四29;. 顧客可以對我們說

19、顧客可以對我們說隨便看看，我們卻不可隨便看看，我們卻不可以因此隨便對待顧客！以因此隨便對待顧客！30;.銷售情景二：營業(yè)高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客銷售情景二：營業(yè)高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失流失錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l您等一會兒再過來好嗎？您等一會兒再過來好嗎？l您等一下，我先忙完這兒的顧客。您等一下，我先忙完這兒的顧客。l-（任憑顧客詢問，無暇顧及）（任憑顧客詢問，無暇顧及）31;.金牌導購策略：金牌導購策略：l 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。人氣特別好的時候容易有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。人氣特別好的時候容易導致顧客無法得到周到全面的服務，并因此延

20、長了顧客等待時間，導致顧客無法得到周到全面的服務，并因此延長了顧客等待時間，降低了顧客的滿意度，有些顧客可能一走了之，所以在顧客較多時降低了顧客的滿意度，有些顧客可能一走了之，所以在顧客較多時延長其停留時間并引導顧客選購商品非常重要。延長其停留時間并引導顧客選購商品非常重要。l首先我們要清晰，顧客對我們的服務時間適當延長都能理解，關(guān)首先我們要清晰，顧客對我們的服務時間適當延長都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。l導購要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨。導購要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨。l最后對

21、后到的顧客要親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻，并再最后對后到的顧客要親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻，并再次接待其他顧客時一定要禮貌地向顧客致歉。次接待其他顧客時一定要禮貌地向顧客致歉。32;.語言模板一語言模板一導購：導購： （對先期來店的顧客）姐，真不好意思，今天客人比較多（對先期來店的顧客）姐，真不好意思，今天客人比較多，我們?nèi)耸植粔颍姓写恢艿牡胤竭€請您多包涵。姐，您先看看，我們?nèi)耸植粔?，有招待不周的地方還請您多包涵。姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會馬上過來，您看這樣今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會馬上過來，您看這樣好嗎？好嗎？ 導購：導購：（顧客大多理解

22、，導購離開去照顧其他等候的顧客）（顧客大多理解，導購離開去照顧其他等候的顧客）真不好真不好意思，讓您久等了，沒有及時為您服務還請您見諒。姐，您想試穿意思，讓您久等了，沒有及時為您服務還請您見諒。姐，您想試穿這條裙子是嗎？我馬上給您拿，請稍候。這條裙子是嗎？我馬上給您拿，請稍候。33;.導購：導購： （對來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較（對來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒再跟您聊，好嗎？完就馬上過來，等會兒再跟您聊，好嗎？導購：導購： （

23、對來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較（對來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，看看多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，看看我們新款的雜志吧，有喜歡的就叫我，我會馬上過來。我們新款的雜志吧，有喜歡的就叫我，我會馬上過來。語言模板二語言模板二34;. 門店無大事，做門店無大事，做 的的都是細節(jié)都是細節(jié) 門店無小事，細節(jié)做門店無小事，細節(jié)做不好就是大事不好就是大事35;.銷售情景三：你們的衣服款式還不錯，可為什么顏色都那么深呢銷售情景三：你們的衣服款式還不錯，可為什么顏色都那么深呢錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：

24、l其實您穿深色的衣服更好看。其實您穿深色的衣服更好看。l不深，這算什么深，一點都不深。不深，這算什么深，一點都不深。l每個人喜好不一樣，我們的風格就是如此。每個人喜好不一樣，我們的風格就是如此。36;.金牌導購策略：金牌導購策略： 首先，認同顧客的感受，尊敬顧客。首先，認同顧客的感受，尊敬顧客。 其次，根據(jù)顧客的身體特點、適用場合等來解釋顏色深的好處，導其次，根據(jù)顧客的身體特點、適用場合等來解釋顏色深的好處，導購應該作為顧客的形象顧問，對顧客不正確的說法可以從專業(yè)角度進購應該作為顧客的形象顧問，對顧客不正確的說法可以從專業(yè)角度進行合理引導，這樣反而可以獲得顧客的尊敬與信任。行合理引導，這樣反而

25、可以獲得顧客的尊敬與信任。 最后，如果顧客確實不能接受你的觀點，或者你也覺得這個顏色最后，如果顧客確實不能接受你的觀點，或者你也覺得這個顏色不是非常適合，就應該及時引導顧客嘗試其他色系的服裝。不是非常適合，就應該及時引導顧客嘗試其他色系的服裝。37;.語言模板一語言模板一導購：導購： 姐，您這個問題提得非常好！這款衣服顏色確實稍微深一點姐，您這個問題提得非常好！這款衣服顏色確實稍微深一點，因為我們的設(shè)計師希望顧客在青春活潑中增加一點自信穩(wěn)重。其實，因為我們的設(shè)計師希望顧客在青春活潑中增加一點自信穩(wěn)重。其實它特別適合像您這樣的白領(lǐng)一族，輕松休閑中又不失穩(wěn)重！而且無論它特別適合像您這樣的白領(lǐng)一族，

26、輕松休閑中又不失穩(wěn)重！而且無論上班還是平時都可以穿。上班還是平時都可以穿。38;.語言模板二語言模板二導購：導購： 您說得對，我們這款服裝在色澤上確實稍微深點。不過還是有許多您說得對，我們這款服裝在色澤上確實稍微深點。不過還是有許多顧客喜歡，最主要的是因為它的款式顧客喜歡，最主要的是因為它的款式并且它的面料并且它的面料所以不管是在休所以不管是在休閑場合還是正式場合，穿起來都很舒服。更為關(guān)鍵的是，這款深色的衣服特閑場合還是正式場合，穿起來都很舒服。更為關(guān)鍵的是，這款深色的衣服特別好打理。別好打理。39;.語言模板三語言模板三導購：是的，姐，這款衣服顏色確實有點深，其實我們這邊還有幾款導購：是的，

27、姐，這款衣服顏色確實有點深，其實我們這邊還有幾款顏色淡一點的休閑系列也特別適合您。姐，來，這邊請，我?guī)湍榻B顏色淡一點的休閑系列也特別適合您。姐，來，這邊請，我?guī)湍榻B一下一下（根據(jù)顧客喜好推薦，不必糾纏于問題）（根據(jù)顧客喜好推薦，不必糾纏于問題）40;.語言模板四語言模板四導購：姐，我在服飾行業(yè)做了五年，我想給您一些衣著方面的建議，可以導購：姐，我在服飾行業(yè)做了五年，我想給您一些衣著方面的建議，可以嗎？（顧客默許，其實十個人有八個都不會反對）嗎？（顧客默許，其實十個人有八個都不會反對）導購：姐，這款牛仔顏色確實稍微深些，所以它才會更適合您。因為您皮導購：姐，這款牛仔顏色確實稍微深些，所以它才

28、會更適合您。因為您皮膚白皙，穿顏色稍微深點的牛仔會使您顯得更有精神。而且這種衣服穿起膚白皙，穿顏色稍微深點的牛仔會使您顯得更有精神。而且這種衣服穿起來還特別好打理。來還特別好打理。41;. 顧客是上帝但不是皇顧客是上帝但不是皇帝，適度帝，適度“教育教育”顧客顧客更容易贏得顧客的尊重更容易贏得顧客的尊重42;.銷售情景四：顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這么好的衣服銷售情景四：顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這么好的衣服錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l其實這也不算好，還有更好的。其實這也不算好，還有更好的。l這個在我們這里只能算很一般的。這個在我們這里只能算很一般的。l您到那邊去吧，那邊全是特價品

29、。您到那邊去吧，那邊全是特價品。43;.金牌導購策略：金牌導購策略： 首先，我們要清晰的是：很多時候顧客的要求并不高，只是需要被首先，我們要清晰的是：很多時候顧客的要求并不高，只是需要被尊重，這是顧客最基本的要求。尊重，這是顧客最基本的要求。 其次，可以順著顧客的思路介紹其次，可以順著顧客的思路介紹-這么好的質(zhì)量才賣現(xiàn)在的價格這么好的質(zhì)量才賣現(xiàn)在的價格已經(jīng)很實惠了，然后強調(diào)衣服的已經(jīng)很實惠了，然后強調(diào)衣服的FABFAB。 最后，如果顧客確實沒有購買預算，可以轉(zhuǎn)向介紹適合對方的款最后，如果顧客確實沒有購買預算，可以轉(zhuǎn)向介紹適合對方的款式，不必非得把這件衣服賣給對方不可，但語言一定委婉。式，不必非

30、得把這件衣服賣給對方不可，但語言一定委婉。44;.語言模板一語言模板一導購：導購： 姐，您真是蠻有眼光。這件衣服款式、質(zhì)量確實很好，賣得姐，您真是蠻有眼光。這件衣服款式、質(zhì)量確實很好，賣得也不錯。雖然價格稍微貴了點，但是我們正在做店慶大酬賓，所以這也不錯。雖然價格稍微貴了點，但是我們正在做店慶大酬賓，所以這么好的衣服只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的是物有所值，而且您看么好的衣服只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的是物有所值，而且您看（加上衣服的加上衣服的FABFAB）45;.語言模板二語言模板二導購：導購： 沒關(guān)系，姐，其實除了這款還有其他幾個類似款。我認為也一樣很沒關(guān)系，姐，其實除了這款還有其他幾個類似款。我認

31、為也一樣很適合您，而且價格也比較實惠。來，這邊請，我?guī)湍眠^來試試，請稍等一適合您，而且價格也比較實惠。來，這邊請，我?guī)湍眠^來試試，請稍等一下?。`活地轉(zhuǎn)變推薦的方向）下?。`活地轉(zhuǎn)變推薦的方向）46;. 顧客的要求其實并不顧客的要求其實并不高，只是希望得到導購應高，只是希望得到導購應有的重視與尊重有的重視與尊重47;.銷售情景五：你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜銷售情景五：你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢甜呢錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l如果您這樣說，我就沒辦法了。如果您這樣說，我就沒辦法了。l算了吧，反正我說了您又信。算了吧，反正我說了您又信。l（沉默不語

32、，繼續(xù)做自己的事情）。（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）。48;.金牌導購策略：金牌導購策略： 首先，我們要理解顧客，現(xiàn)在中國市場環(huán)境還欠足夠的商業(yè)誠信，首先，我們要理解顧客，現(xiàn)在中國市場環(huán)境還欠足夠的商業(yè)誠信，有些導購為了完成眼前的短期目標，不擇手段地將一些本不適合顧客有些導購為了完成眼前的短期目標，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，才會的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，才會導致許多顧客對導購的推薦產(chǎn)生不信任感。導致許多顧客對導購的推薦產(chǎn)生不信任感。 其次，恢復顧客對我們的信任感，可以認同顧客的感受，對同行這其次，恢復顧客對

33、我們的信任感，可以認同顧客的感受，對同行這種不負責任的行為進行譴責，并表明本店的立場和態(tài)度，以真誠的語種不負責任的行為進行譴責，并表明本店的立場和態(tài)度，以真誠的語言、客觀的事實去說服顧客從而恢復顧客對我們的信任。言、客觀的事實去說服顧客從而恢復顧客對我們的信任。49;.語言模板一語言模板一導購：導購： 我能理解您的這種想法，不過這一點請您放心。一是我們的我能理解您的這種想法，不過這一點請您放心。一是我們的“瓜瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點我很有信心；二是我是賣的確很甜，您試了就知道啦，這點我很有信心；二是我是賣“瓜瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的

34、“瓜瓜” 了，如果了，如果“瓜瓜” 不甜不甜，您肯定會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我，您肯定會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣這個賣“瓜瓜” 的說的說“瓜瓜” 甜還不行，甜還不行， “瓜瓜” 到底甜不甜，您自己嘗到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，姐，這邊請（不必總在甜不甜上糾一下就知道了，這邊有試衣間，來，姐，這邊請（不必總在甜不甜上糾纏，順勢引導顧客去試穿）。纏，順勢引導顧客去試穿）。50;.語言模板二語言模板二導購：導購： 姐，您說得也沒錯，誰賣東西都會說自己的東西好，但是光說好是姐，您說得也沒錯，誰賣東西都會說自己的東西好

35、，但是光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧？你看我們店在這里開沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧？你看我們店在這里開X X年年多了，連鎖店也開了多了，連鎖店也開了XXXXXX家，家，XXXXXX品牌也是我們金雨典公司代理的，如果我們品牌也是我們金雨典公司代理的，如果我們東西不好，顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀。是不是真的好，只有您東西不好，顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀。是不是真的好，只有您親身感受后才最有發(fā)言權(quán)呀，您說是吧？來，這邊有試衣間，您這邊請親身感受后才最有發(fā)言權(quán)呀，您說是吧？來，這邊有試衣間，您這邊請（直接引導顧客試衣以轉(zhuǎn)移顧客注意力）（直接引導顧客試

36、衣以轉(zhuǎn)移顧客注意力）51;. 當顧客對我們不信任時，當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復顧客我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任，學會先認同。對我們的信任，學會先認同。52;.銷售情景六：買衣服，還是銷售情景六：買衣服，還是XXXXXX品牌好，我一般都去他們店買東西品牌好，我一般都去他們店買東西錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l我們的風格跟它都差不多。我們的風格跟它都差不多。l您可以換換牌子試試看。您可以換換牌子試試看。l很多很多XXXXXX的顧客都來我們這里買衣服。的顧客都來我們這里買衣服。l同樣的服裝同樣的服裝XXXXXX的價格比我們高很多。的價格比我們高很多。53;.金牌導購策

37、略：金牌導購策略： 首先，我們應該清晰，競爭對手既可以是我們學習的對象，也可以首先，我們應該清晰，競爭對手既可以是我們學習的對象，也可以是我們超越的目標。對競爭對手的態(tài)度往往是顧客觀察導購的一面鏡是我們超越的目標。對競爭對手的態(tài)度往往是顧客觀察導購的一面鏡子，如果一味貶低對手，只能說明導購也好不到哪里去，而且還讓顧子，如果一味貶低對手，只能說明導購也好不到哪里去，而且還讓顧客瞧不起我們的人品。所以一旦顧客拿自己與競爭品牌相對比，導購客瞧不起我們的人品。所以一旦顧客拿自己與競爭品牌相對比，導購一定要心平氣和地與顧客溝通。一定要心平氣和地與顧客溝通。 其次，導購可以稱贊競爭品牌，同時強調(diào)自己的優(yōu)點

38、所在，即所謂其次，導購可以稱贊競爭品牌，同時強調(diào)自己的優(yōu)點所在，即所謂的他好我更好，用自己的真誠與專業(yè)打動顧客，并贏得顧客對自己及的他好我更好，用自己的真誠與專業(yè)打動顧客，并贏得顧客對自己及品牌的良好印象。品牌的良好印象。54;.語言模板一語言模板一導購：導購： XXXXXX品牌是個不錯的品牌，您覺得品牌是個不錯的品牌，您覺得XXXXXX的衣服在什么地方比較吸的衣服在什么地方比較吸引您呢？引您呢？導購：導購： （顧客說完后針對其說辭回應）噢，原來如此！是的，這幾點（顧客說完后針對其說辭回應）噢，原來如此！是的，這幾點確實很吸引顧客，其實我們也做得不錯，很多顧客稱贊過我們的這些部確實很吸引顧客，

39、其實我們也做得不錯，很多顧客稱贊過我們的這些部分，只是您以前可能沒有怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好分，只是您以前可能沒有怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌。有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌。55;.語言模板二語言模板二導購：導購： XXXXXX是個非常好的品牌。其實我們兩個品牌的顧客定位都差不多，是個非常好的品牌。其實我們兩個品牌的顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風格不一樣。只是我們跟他們的風格不一樣。XXXXXX的風格走的是的風格走的是而我們走的是而我們走的是不不過以您的氣質(zhì)來說，穿我們品牌的衣服其

40、實也很合適，因為過以您的氣質(zhì)來說，穿我們品牌的衣服其實也很合適，因為（強調(diào)自（強調(diào)自己的品牌主張）己的品牌主張）56;. 競爭對手是我們學習和超越競爭對手是我們學習和超越的目標，尊重對手，才能贏得的目標，尊重對手，才能贏得他人尊重他人尊重57;.銷售情景七：你們的衣服好貴呀，可以打幾折呢（顧客此時尚未銷售情景七：你們的衣服好貴呀，可以打幾折呢（顧客此時尚未試穿）試穿）錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l打折可能要等一陣子。打折可能要等一陣子。l對不起，我們的衣服從來不打折對不起，我們的衣服從來不打折l不好意思，我們這兒不講價不好意思，我們這兒不講價58;.金牌導購策略：金牌導購策略： 首先，我們

41、要清晰，導購不可能答應顧客提出的所有要求，顧客提首先，我們要清晰，導購不可能答應顧客提出的所有要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當學會對顧客說出的異議也不一定都正確，適當學會對顧客說“不不”往往可以獲得顧往往可以獲得顧客的尊重與理解，關(guān)鍵是我們的拒絕方式與方法。客的尊重與理解，關(guān)鍵是我們的拒絕方式與方法。 其次，在拒絕顧客前，我們可以對顧客的想法認同，然后使用其次，在拒絕顧客前，我們可以對顧客的想法認同，然后使用“抱抱歉歉”、“對不起對不起”、“您確實讓我為難了您確實讓我為難了”等語言表達自己的感受。等語言表達自己的感受。 最后，迅速轉(zhuǎn)移話題到圍繞衣服的最后，迅速轉(zhuǎn)移話題到圍繞衣服的FAB

42、FAB等方面去解釋，以取得顧客等方面去解釋，以取得顧客的認同與理解的認同與理解59;.語言模板一語言模板一導購：導購： 實在對不起，姐，這一點我確實很為難。因為我們是明碼實在對不起，姐，這一點我確實很為難。因為我們是明碼實價，所以除了換季時斷色或斷碼的產(chǎn)品有些折扣之外，其余時間實價，所以除了換季時斷色或斷碼的產(chǎn)品有些折扣之外，其余時間都是原價銷售，所以這樣可以保證顧客無論什么時候來買衣服都是都是原價銷售，所以這樣可以保證顧客無論什么時候來買衣服都是真實的價格、最實在的品質(zhì)。再說這件衣服真的很適合您，您看真實的價格、最實在的品質(zhì)。再說這件衣服真的很適合您，您看（轉(zhuǎn)往賣點上去溝通）當然衣服是否好看

43、一定要試穿才看得出（轉(zhuǎn)往賣點上去溝通）當然衣服是否好看一定要試穿才看得出效果，來，姐，您這邊請！效果，來，姐，您這邊請！60;.語言模板二語言模板二導購：導購： 姐，這款衣服確實稍微貴一點，不過貴有貴的道理，您看姐，這款衣服確實稍微貴一點，不過貴有貴的道理，您看我們的設(shè)計（面料、做工、售后等方面）做得好，質(zhì)量有保證，買我們的設(shè)計（面料、做工、售后等方面）做得好，質(zhì)量有保證，買衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己才是最重要的，您說是吧衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己才是最重要的，您說是吧？姐，您買不買這件衣服沒關(guān)系，您先試一下，看看上身效果吧，？姐，您買不買這件衣服沒關(guān)系，您先試一下，看看上

44、身效果吧，來，這邊請！來，這邊請！61;. 我們每天都在做驅(qū)我們每天都在做驅(qū)逐顧客離店的事，只不逐顧客離店的事，只不過我們不自知，還以為過我們不自知，還以為自己做得很好自己做得很好62;.銷售情景八：導購建議顧客試衣服，顧客就是不肯采納導購意銷售情景八：導購建議顧客試衣服，顧客就是不肯采納導購意見見錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l喜歡的話，可以試穿一下喜歡的話，可以試穿一下l這是我們的新款，歡迎試穿這是我們的新款，歡迎試穿l這件也不錯，試穿一下吧這件也不錯，試穿一下吧63;.金牌導購策略：金牌導購策略： 首先，要把握機會，不可以過早提出試穿建議。首先，要把握機會，不可以過早提出試穿建議。 其

45、次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來。量表現(xiàn)出來。 再次建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度再次建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒。超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒。 最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)顧問形象并取得顧客的信任，對最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)顧問形象并取得顧客的信任，對于導購推薦具有積極的推動作用于導購推薦

46、具有積極的推動作用64;.語言模板一語言模板一導購：導購： 姐，您眼光真好！這件衣服是我們剛上市的新款，也是我姐，您眼光真好！這件衣服是我們剛上市的新款，也是我們這個星期賣得最火的一款。以您的身材，我相信您穿上身后效們這個星期賣得最火的一款。以您的身材，我相信您穿上身后效果一定非常棒！這邊有試衣間，您可以試一下，看看上身效果，果一定非常棒！這邊有試衣間，您可以試一下，看看上身效果，姐，這邊請姐，這邊請（不等回答，提著衣服主動引導試衣）（不等回答，提著衣服主動引導試衣） 導購：導購：（如顧客還是猶豫不決）（如顧客還是猶豫不決）姐，其實衣服每個人穿的效果姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說

47、得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。姐，您買不買真的沒關(guān)系，先試一下嘛（再次拿起衣服主動引導姐，您買不買真的沒關(guān)系，先試一下嘛（再次拿起衣服主動引導試衣）試衣）65;.語言模板二語言模板二導購：導購： 姐，您真有眼光！您看的這款衣服是我們剛上的新款，我認為姐，您真有眼光！您看的這款衣服是我們剛上的新款，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。光我說好看還不行，到底上身效果怎么樣您穿這件衣服效果一定不錯。光我說好看還不行，到底上身效果怎么樣您試一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐這邊請您試一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐這邊請（提著衣服引（提

48、著衣服引導顧客去試衣間）導顧客去試衣間）導購：導購：（如顧客還不愿意試穿）（如顧客還不愿意試穿）小姐，您最好還是試一下，因為每款衣小姐，您最好還是試一下，因為每款衣服的版型不一樣的，您不試怎么知道是否合身呢，您說是吧？您先試一服的版型不一樣的，您不試怎么知道是否合身呢，您說是吧？您先試一下吧，如果覺得不好不買也不遺憾，如果覺得好買起來也就更放心了，下吧，如果覺得不好不買也不遺憾，如果覺得好買起來也就更放心了，您說是不是？（只要顧客默認，就立即提著衣服引導顧客試衣）您說是不是？（只要顧客默認，就立即提著衣服引導顧客試衣）66;.導購：（如果顧客依然還不試穿導購：（如果顧客依然還不試穿) )姐，我

49、發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試穿。姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試穿。其實您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系，不過我確實想為您服好務。請其實您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系，不過我確實想為您服好務。請問是不是我剛才介紹有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您問是不是我剛才介紹有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您可以告訴我嗎，謝謝您?。ń档蜕矶潍@得顧客認同，如果顧客說不喜可以告訴我嗎，謝謝您?。ń档蜕矶潍@得顧客認同，如果顧客說不喜歡，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）歡，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）67;. 要提升服飾門店業(yè)要提升服飾門店業(yè)績，先想辦法趕顧客進績，先想辦法趕顧客進試衣間試衣間68;.銷售情景九：其實大小很合適，顧客卻說

50、：這衣服穿起來感覺有銷售情景九：其實大小很合適，顧客卻說：這衣服穿起來感覺有點緊點緊錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l這樣才顯出您的身材呀。這樣才顯出您的身材呀。l這款的設(shè)計就是這樣子。這款的設(shè)計就是這樣子。l這種衣服再寬松點就不好看了。這種衣服再寬松點就不好看了。l這衣服彈性好，穿幾次就寬松了。這衣服彈性好，穿幾次就寬松了。69;.金牌導購策略：金牌導購策略： 首先，提問了解顧客的穿衣風格并認同顧客想法，然后再引導顧客首先，提問了解顧客的穿衣風格并認同顧客想法，然后再引導顧客適當改變著裝習慣，用自己的專業(yè)知識來說服和打動顧客。適當改變著裝習慣，用自己的專業(yè)知識來說服和打動顧客。 其次，擁有銷

51、售思想的導購更值得顧客信賴與尊重。許多導購喜歡其次，擁有銷售思想的導購更值得顧客信賴與尊重。許多導購喜歡什么都順著顧客說，顧客說顏色深就推薦淺的，說太緊就拿大號什么都順著顧客說，顧客說顏色深就推薦淺的，說太緊就拿大號你你需要讓顧客感覺到你的專業(yè)，要主動引導并教育顧客，很多時候顧客需要讓顧客感覺到你的專業(yè)，要主動引導并教育顧客，很多時候顧客的看法不一定正確。顧客是上帝，但不是皇帝。的看法不一定正確。顧客是上帝，但不是皇帝。 最后，如果衣服確實不合適，不要牽強附會地找些自己都不相信最后，如果衣服確實不合適，不要牽強附會地找些自己都不相信的借口來敷衍顧客。要勇于承認錯誤并引導顧客到其他方向。不要順的

52、借口來敷衍顧客。要勇于承認錯誤并引導顧客到其他方向。不要順著一條死胡同走到底。著一條死胡同走到底。70;.語言模板一語言模板一導購：導購： 是的，我們這款衣服的設(shè)計確實稍微貼身一些，加上您以前是的，我們這款衣服的設(shè)計確實稍微貼身一些，加上您以前穿寬松點的衣服比較多，所以您一開始可能有點不習慣。不過因為您穿寬松點的衣服比較多，所以您一開始可能有點不習慣。不過因為您身材好，穿起來其實更有味道，再加上這款衣服用的是高彈萊卡面料身材好，穿起來其實更有味道，再加上這款衣服用的是高彈萊卡面料，彈性非常好，您穿幾次就習慣了。不瞞您說，我們上個月就有個老，彈性非常好，您穿幾次就習慣了。不瞞您說，我們上個月就有

53、個老顧客，她一開始也和您一樣習慣穿稍微寬松的衣服，現(xiàn)在您叫她穿寬顧客，她一開始也和您一樣習慣穿稍微寬松的衣服，現(xiàn)在您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。松的她還不喜歡呢。71;.語言模板二語言模板二導購：導購： 姐，除了您覺得稍微有點緊之外，款式和顏色方面，您姐，除了您覺得稍微有點緊之外，款式和顏色方面，您覺得怎么樣？（假設(shè)顧客說款式、顏色還可以）覺得怎么樣？（假設(shè)顧客說款式、顏色還可以）導購：哦，那您之前是不是喜歡穿寬松一些的衣服呢？（顧客說導購：哦，那您之前是不是喜歡穿寬松一些的衣服呢？（顧客說“是是”）72;.導購：姐，寬松點確實會舒服些，不過您穿這種緊身的衣服照樣導購：姐，寬松點確實會舒服些，不

54、過您穿這種緊身的衣服照樣好看，可能一開始您有點不習慣，以為這件衣服小了呢，其實不好看，可能一開始您有點不習慣，以為這件衣服小了呢，其實不會的，更何況您身材這么好，腿那么長，穿這種稍微緊身點的衣會的，更何況您身材這么好，腿那么長，穿這種稍微緊身點的衣服更顯您的模特身材呢。您也可以考慮適當改變一下穿衣習慣，服更顯您的模特身材呢。您也可以考慮適當改變一下穿衣習慣，您說是不？（如果顧客默認則立即成交）您說是不？（如果顧客默認則立即成交）導購：導購： （如果顧客不愿意改變）那要不這樣吧，我拿大一號的（如果顧客不愿意改變）那要不這樣吧，我拿大一號的給您試試，您也可以作一個比較，您稍等一下。給您試試，您也可

55、以作一個比較，您稍等一下。73;.語言模板三語言模板三導購：哦，對不起，姐，這是我的錯，這款確實稍微小了點。能不能導購：哦，對不起，姐，這是我的錯，這款確實稍微小了點。能不能麻煩您稍等片刻？我立即去給您拿一件中號的麻煩您稍等片刻？我立即去給您拿一件中號的（這樣往往可以獲（這樣往往可以獲得顧客的諒解）得顧客的諒解）74;. 主動引導顧客沒有錯，主動引導顧客沒有錯，錯的是一條路走到底并且錯的是一條路走到底并且死不回頭死不回頭75;.銷售情景十：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走銷售情景十：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l看了這么多，難道就沒有一件

56、喜歡的嗎？看了這么多，難道就沒有一件喜歡的嗎？l您剛剛試穿的這件不錯呀！您剛剛試穿的這件不錯呀！l您到底想找什么樣的衣服？您到底想找什么樣的衣服？l怎么搞的，什么話都不說。（生氣中怎么搞的，什么話都不說。（生氣中）76;.金牌導購策略：金牌導購策略： 首先，如果時間允許的話，無論顧客試穿幾次，導購依然應該給顧客首先，如果時間允許的話，無論顧客試穿幾次，導購依然應該給顧客提供無微不至的服務（顧客可能都不好意思不買東西或今天不買，至少提供無微不至的服務（顧客可能都不好意思不買東西或今天不買，至少給店面制造了人氣，人氣對門店來說就是財氣）給店面制造了人氣，人氣對門店來說就是財氣） 其次，尤其是女性顧

57、客，買衣服全憑心情，喜歡貨比三家，所以導購其次，尤其是女性顧客，買衣服全憑心情，喜歡貨比三家，所以導購可以坦誠地與顧客溝通，請顧客說出不喜歡的原因及其真正需求?？梢蕴拐\地與顧客溝通，請顧客說出不喜歡的原因及其真正需求。 最后，在沒有任何答案的時候，我們可以躬身求教。最后，在沒有任何答案的時候，我們可以躬身求教。77;.語言模板一語言模板一導購：導購： 姐，請您先別急著走！請問是不是這幾款您都不喜歡呀，姐，請您先別急著走！請問是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，好嗎？真的，我是還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，好嗎？真的，我是誠心想為您服務，您能告訴我您想找的

58、是什么樣的款式？（語氣誠心想為您服務，您能告訴我您想找的是什么樣的款式？（語氣真誠自然）真誠自然）78;.語言模板二語言模板二導購：導購： 姐，真不好意思，請您先別急著走，好嗎？其實我覺得您姐，真不好意思，請您先別急著走，好嗎？其實我覺得您剛剛試穿的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢剛剛試穿的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢離開的原因然后立即回應）離開的原因然后立即回應）導購：噢，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那件衣服導購：噢，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那件衣服（針對顧客顧慮加以說明）針對顧客顧慮加以說明）79;. 我們應該經(jīng)常反省我們應該經(jīng)常反省自己，而不是

59、挑剔顧自己，而不是挑剔顧客客80;.銷售情景十一：顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別銷售情景十一：顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯誤的應對方式：錯誤的應對方式：l不會呀，我覺得挺好的。不會呀，我覺得挺好的。l這是我們這季的重點搭配。這是我們這季的重點搭配。l這個很有特色，怎么會不好看呢？這個很有特色，怎么會不好看呢？l甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？81;.金牌導購策略：金牌導購策略：l不要忽視陪伴者。陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否不要忽視陪伴者。陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)。顧客

60、進店后先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，要判斷決權(quán)。顧客進店后先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，要判斷誰是第一陪伴者，對顧客和陪伴者都要熱情對待。誰是第一陪伴者，對顧客和陪伴者都要熱情對待。l陪伴者與顧客相互施壓。抓住對你認同的一方進行配合，向另一方施陪伴者與顧客相互施壓。抓住對你認同的一方進行配合，向另一方施壓。壓。l征詢陪伴者的建議，不要將自己與陪伴者的關(guān)系對立起來，可以將陪征詢陪伴者的建議，不要將自己與陪伴者的關(guān)系對立起來，可以將陪伴者拉為合伙人，共同為顧客推薦衣服。伴者拉為合伙人，共同為顧客推薦衣服。82;.語言模板一語言模板一導購：導購： （問陪伴者）姐，您對您的朋友真是用心