怎樣管理好經(jīng)銷(xiāo)商

1、如何管理好經(jīng)銷(xiāo)商一、經(jīng)銷(xiāo)商的角色、地位和作用一直以來(lái)，由于歷史上商品短缺的原因和企業(yè)自身利益的原因，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的角色存在種種誤區(qū)。在商品短缺、賣(mài)方市場(chǎng)年代，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的隨從，或不可缺少的附庸群體，企業(yè)是主子。那個(gè)時(shí)候，要當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商必須要走“后門(mén)”，企業(yè)說(shuō)什么，經(jīng)銷(xiāo)商就怎么做，處于絕對(duì)服從企業(yè)的位置上。在商品供應(yīng)基本充足的年代，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家有了選擇的權(quán)利。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商可以“談婚論嫁”，那個(gè)時(shí)候的廠商關(guān)系是交易型。在產(chǎn)品過(guò)剩、買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，經(jīng)銷(xiāo)商“挾市場(chǎng)以令廠家”，從促銷(xiāo)、價(jià)格提出苛刻條件，或?qū)S家采取“君令有所不受”的態(tài)度，造成廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商又愛(ài)又恨，為了產(chǎn)品銷(xiāo)售、公司利益，只好變著法子去求經(jīng)銷(xiāo)商

2、，這是廠商之間矛盾的年代。造成這樣的結(jié)果，既有歷史原因，也有企業(yè)自身不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的問(wèn)題，又有經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)問(wèn)題。所有這些，都不利于廠商之間的協(xié)調(diào)和發(fā)展，都是無(wú)意識(shí)地?fù)p害著各自的利益而不能雙贏。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，為了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的共同利益和雙贏局面，必須重新認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的角色、地位和作用問(wèn)題，解決好了這個(gè)問(wèn)題，才能更好地去研究如何管理好經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商的角色：是伙伴關(guān)系、市場(chǎng)利益的共同體，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商的地位：是企業(yè)管理鏈條和企業(yè)資源的重要組成部分。經(jīng)銷(xiāo)商的作用：是企業(yè)的利潤(rùn)中心，是企業(yè)發(fā)展壯大的催化劑。明確了上述問(wèn)題，我們就要從伙伴關(guān)系角度去關(guān)心愛(ài)護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，搞好廠商

3、之間關(guān)系；我們就要從“鏈條”、“資源”的角度去把經(jīng)銷(xiāo)商管理和維護(hù)好，把資源利用好；我們就要支持幫助指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)工作，把市場(chǎng)做大，達(dá)到雙贏的結(jié)局?？偟囊痪湓挘褪且呀?jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)管理的重要組成部分，加大管理力度，改變以往的交易型關(guān)系為伙伴關(guān)系，由“你”“我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由“油水”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤棒~(yú)水”關(guān)系，使雙方都能?chē)@一個(gè)共同的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利益的同步提高和合作的雙贏。二、管理經(jīng)銷(xiāo)商的原則在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商考慮各自的利益，短期行為特別嚴(yán)重，部分經(jīng)銷(xiāo)商為了眼前的利益損害廠家利益，例如：竄貨、不斷要求增加費(fèi)用等；而廠家為了自身的利益，同樣也有意無(wú)意地?fù)p

4、害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，例如，不合理的壓貨、扣減費(fèi)用、減少服務(wù)人力資源等，這樣使廠商關(guān)系變得越來(lái)越脆弱和松散。這一情況的造成，是缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和引導(dǎo)，監(jiān)控的結(jié)果，又是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)錯(cuò)位的結(jié)果。我們認(rèn)為，既然廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是伙伴關(guān)系，那就不是對(duì)立關(guān)系，由于各自的利益，有時(shí)出現(xiàn)矛盾是正常的，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商是矛盾的統(tǒng)一體，但為了追求各自的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求統(tǒng)一是永恒的，關(guān)鍵是如何加強(qiáng)管理、溝通、引導(dǎo)、監(jiān)督，及時(shí)化解矛盾。管理經(jīng)銷(xiāo)商的原則：1、尊重原則：既然是伙伴關(guān)系，就要互相尊重。但是相對(duì)于廠家而言，由于單個(gè)的經(jīng)銷(xiāo)商處于弱勢(shì)的位置上，廠家首先尊重經(jīng)銷(xiāo)商就顯得更為重要。尊重經(jīng)銷(xiāo)商是廠

5、家管理好經(jīng)銷(xiāo)商的前提。不懂得如何去尊重別人，就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動(dòng)，多鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)、肯定經(jīng)銷(xiāo)商的成績(jī)，多聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議。2、溝通原則：“溝通源于尊重，尊重贏得選擇”，這是鐵通的廣告詞，很有哲理。溝通建立在尊重的基礎(chǔ)上，溝通是廠家管理好經(jīng)銷(xiāo)商的重要手段。有矛盾時(shí)，及時(shí)溝通就能理順情緒；下達(dá)指令時(shí)，及時(shí)溝通就能形成共識(shí)；有困難時(shí)，及時(shí)溝通就能排難解憂(yōu)；頒發(fā)管理制度時(shí)，及時(shí)溝通就能統(tǒng)一步調(diào)；出現(xiàn)關(guān)系問(wèn)題時(shí)，及時(shí)溝通就能修補(bǔ)裂痕；取得成績(jī)時(shí)，及時(shí)溝通可以鼓勵(lì)士氣等等。如果能做好溝通工作就能贏得“選擇”，形成廠商之間統(tǒng)一的意志和力量。3、互利、穩(wěn)固合作原則：廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作必須

6、建立在互利的基礎(chǔ)上，互利、雙贏是廠商穩(wěn)固合作的基礎(chǔ)，不能廠大欺客，也不能客大欺廠。而穩(wěn)固的合作又是穩(wěn)定銷(xiāo)售、發(fā)展壯大市場(chǎng)份額的前提，擁有一支穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)售政策的連續(xù)性，一致性及市場(chǎng)的維護(hù)很有必要，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓、壯大市場(chǎng)份額必不可少。所以，一方面要在互利的基礎(chǔ)上維護(hù)廠商穩(wěn)固的關(guān)系，另一方面不得已時(shí)，不要隨便更換客戶(hù)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的每一次更換，廠家都意味著面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)，只有在互利的基礎(chǔ)上，廠商之間形成穩(wěn)固的合作，才能保證廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)上發(fā)展壯大。4、規(guī)范的制度管理原則：廠商關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，如果是簡(jiǎn)單的一買(mǎi)一賣(mài)關(guān)系，那就不需管理了。前面說(shuō)過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商是公司管理鏈條和

7、資源的組成部分，是企業(yè)的利潤(rùn)中心，基于這個(gè)觀點(diǎn)，就必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行規(guī)范管理。可是我們現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理如何呢？當(dāng)然離要求差的很遠(yuǎn)。例如：經(jīng)銷(xiāo)商的均衡出貨問(wèn)題、個(gè)別人的竄貨問(wèn)題、啤酒新鮮度管理問(wèn)題、品牌維護(hù)問(wèn)題、深度分銷(xiāo)問(wèn)題等，都存在很大的差距。管理仍然處在一種粗放的狀況之中，這不但不能適應(yīng)發(fā)展，而且是十分危險(xiǎn)的。如何把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理規(guī)范起來(lái)？一是要建立管理責(zé)任制度。即哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)去負(fù)責(zé)管理，任務(wù)到人，并明確管理的內(nèi)容責(zé)任，以消除管理的空白；二是建立計(jì)劃管理制度。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量、月銷(xiāo)量、品種結(jié)構(gòu)、合理倉(cāng)儲(chǔ)等必須有計(jì)劃、有要求，并做好實(shí)施的組織協(xié)調(diào)、落實(shí)工作；三是監(jiān)督反饋制度，即是經(jīng)銷(xiāo)商每天走貨

8、量、貨物流向、庫(kù)存數(shù)量，要監(jiān)督、檢查、統(tǒng)計(jì)分析、反饋，以便及時(shí)掌握情況，做好計(jì)劃的調(diào)控工作；四是建立二批管理制度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的下線即二批客戶(hù)如何管理，必須明確，并明確落實(shí)管理的責(zé)任人；五是建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況收集分析制度，及時(shí)掌握對(duì)手促銷(xiāo)政策、品牌占有率、銷(xiāo)售進(jìn)度、費(fèi)用等情況，做到知彼知己，心中有數(shù)，制定相應(yīng)的對(duì)策；六是建立竄貨的處罰制度，竄貨是破壞性行為，必須嚴(yán)格管理，嚴(yán)懲不怠。三、管理經(jīng)銷(xiāo)商的工作內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理必須有基礎(chǔ)可依、有規(guī)章可鑒、有流程可循、有業(yè)績(jī)考核、有獎(jiǎng)懲措施。1、基礎(chǔ)工作：檔案、合同的建立和簽定。、建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案：一是工商登記的內(nèi)容，即公司名稱(chēng)、注冊(cè)資金、地點(diǎn)、法人；二是經(jīng)營(yíng)實(shí)

9、力，即場(chǎng)地倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模、車(chē)輛臺(tái)數(shù)、從業(yè)人數(shù)；三是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)品種，過(guò)去實(shí)際銷(xiāo)量和計(jì)劃銷(xiāo)量；四是經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)規(guī)模，其轄下的二批商的基本情況、終端客戶(hù)情況；五是信譽(yù)，包括資金提貨能力，賒銷(xiāo)回款是否正常，有無(wú)竄貨現(xiàn)象，遵守規(guī)章制度情況；六是貢獻(xiàn)度分析。建立檔案的目的，便于及時(shí)分析情況，加強(qiáng)管理，為決策提供可分析的素材和依據(jù)。、建立合同管理。廠家所有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的買(mǎi)賣(mài)，必須建立在雙方自愿簽定的公平的合同上，這是雙方履行權(quán)利義務(wù)的基礎(chǔ)，也是規(guī)范管理的基礎(chǔ)。合同管理包括：一是規(guī)范合同文本，最低限度地減少企業(yè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地明確雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)；二是明確合同的標(biāo)的，產(chǎn)品品種、價(jià)格、合同銷(xiāo)量、銷(xiāo)售地點(diǎn)、結(jié)算

10、等內(nèi)容；三是由于經(jīng)營(yíng)情況的變化的補(bǔ)充協(xié)議；四是認(rèn)真保管合同，因?yàn)樯婕暗缴虡I(yè)秘密，不能失竊，同時(shí)要經(jīng)常使用。所以要有經(jīng)銷(xiāo)合同的專(zhuān)門(mén)保管人和合同簽定管理制度。2、銷(xiāo)售的計(jì)劃目標(biāo)管理計(jì)劃目標(biāo)管理包括計(jì)劃目標(biāo)的制定、計(jì)劃的實(shí)施、計(jì)劃調(diào)度管理、考核五個(gè)內(nèi)容：、計(jì)劃目標(biāo)制定工作。制定計(jì)劃目標(biāo)必須遵循三個(gè)原則：一是必須經(jīng)過(guò)努力才能達(dá)到的原則，以保持目標(biāo)的先進(jìn)性；二是必須考慮合理倉(cāng)儲(chǔ)均衡出貨原則；三是必須雙方認(rèn)可原則。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必須制定年、月銷(xiāo)售計(jì)劃，在月銷(xiāo)售計(jì)劃的基礎(chǔ)上分解到每周銷(xiāo)售計(jì)劃，在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃制定的基礎(chǔ)上，公司全面平衡，制定公司當(dāng)月生產(chǎn)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃一經(jīng)制定必須嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨意更改

11、，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商的重要職責(zé)。、實(shí)施計(jì)劃目標(biāo)管理。計(jì)劃制定出來(lái)后，不可能一蹴而就，必須依照計(jì)劃，做好實(shí)施工作：一是把經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)劃目標(biāo)分解，落實(shí)到每個(gè)二批頭上，并落實(shí)到我們的業(yè)務(wù)員責(zé)任人頭上，在此基礎(chǔ)上落實(shí)到執(zhí)行時(shí)間上；二是抓好落實(shí)工作，包括鋪市、促銷(xiāo)等直達(dá)終端工作；三是做好本廠產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)占有率的分析工作。、統(tǒng)計(jì)管理。統(tǒng)計(jì)是營(yíng)銷(xiāo)工作的一項(xiàng)重要職能，是計(jì)劃實(shí)施的反饋分析手段，只有通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，才能及時(shí)知道走貨進(jìn)度和計(jì)劃的完成情況，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法。統(tǒng)計(jì)的對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商，所以統(tǒng)計(jì)工作是經(jīng)銷(xiāo)商管理工作的重要組成部分。在公司的層面有了K3系統(tǒng)，可以對(duì)每天的總出貨量多少進(jìn)行統(tǒng)

12、計(jì)，也可以對(duì)每個(gè)區(qū)域，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每天提貨多少，提什么品種進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。但光有這些統(tǒng)計(jì)是不夠的，因?yàn)橐慌烫嶝浟?，能否順利分銷(xiāo)出貨是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，是否合理貨存也是一個(gè)問(wèn)題。一批商出貨了，二批商能否順利銷(xiāo)貨又是一個(gè)問(wèn)題。所有這些都要通過(guò)區(qū)域?qū)σ慌毯投痰慕y(tǒng)計(jì)，然后匯總到公司分析，才能了解情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)采取措施，加強(qiáng)管理，這樣才能保證計(jì)劃的順利實(shí)施。為此，必須做好以下統(tǒng)計(jì)工作：一是在公司銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)度部，必須對(duì)當(dāng)天各一批商出貨量，品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在此基礎(chǔ)上對(duì)各區(qū)域當(dāng)天出貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，最后匯總公司當(dāng)天出貨總量，從而了解和掌握計(jì)劃的實(shí)施情況。二是在營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，必須每天對(duì)其管轄的每個(gè)一批商提貨、出庫(kù)、

13、庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每天對(duì)每個(gè)二批商入貨、出貨進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后把每個(gè)一批商、二批商的情況匯總報(bào)公司。區(qū)域必須指定專(zhuān)人做這項(xiàng)工作，由區(qū)域經(jīng)理匯總后報(bào)協(xié)調(diào)員，最后由調(diào)度部匯總，區(qū)域當(dāng)天統(tǒng)計(jì)工作必須于第二天中午完成。統(tǒng)計(jì)工作是公司了解市場(chǎng)情況，作出調(diào)度決策的依據(jù)，必須堅(jiān)持工作的嚴(yán)肅性、數(shù)據(jù)的真實(shí)性。、計(jì)劃調(diào)度管理：計(jì)劃調(diào)度管理是對(duì)計(jì)劃的實(shí)施而言，調(diào)度的對(duì)象是一批商和區(qū)域經(jīng)理，調(diào)度工作決策的依據(jù)來(lái)源統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)資料和當(dāng)月的每天出貨計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上綜合分析后，形成調(diào)度指令。調(diào)度是保證計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段，必須維護(hù)調(diào)度計(jì)劃的嚴(yán)肅性、權(quán)威性。、抓好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核獎(jiǎng)懲工作考核獎(jiǎng)懲工作是確保計(jì)劃執(zhí)行、維護(hù)市場(chǎng)健康發(fā)展的

14、有效手段，對(duì)超額完成計(jì)劃的應(yīng)該給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)，對(duì)完不成計(jì)劃的給予一定的處罰，對(duì)維護(hù)品牌、市場(chǎng)程序的給予表?yè)P(yáng)，對(duì)竄貨等破壞性行為給予通報(bào)批評(píng)和嚴(yán)厲處罰，通過(guò)考核獎(jiǎng)懲，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的行為。3、結(jié)算管理：結(jié)算管理是營(yíng)銷(xiāo)中的最后環(huán)節(jié)，其服務(wù)對(duì)象一是客戶(hù)，二是公司財(cái)務(wù)部，結(jié)算工作涉及到公司銷(xiāo)售成本真實(shí)性，涉及到客戶(hù)的利益，必須準(zhǔn)確、快速、及時(shí)，要求區(qū)域月后三天內(nèi)上報(bào)結(jié)算報(bào)表，財(cái)務(wù)兩天內(nèi)完成結(jié)算工作。四、建立對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)警管理預(yù)警管理是對(duì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商異?，F(xiàn)象而言。建立預(yù)警管理的目的是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析原因，解決問(wèn)題。1、計(jì)劃執(zhí)行預(yù)警。銷(xiāo)售商計(jì)劃提貨量和出貨量大幅下降不正常時(shí)，應(yīng)提出預(yù)警，并責(zé)成有關(guān)

15、人員調(diào)查了解原因，做出相應(yīng)的對(duì)策。2、態(tài)度變化預(yù)警。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的態(tài)度和銷(xiāo)售產(chǎn)品的熱情有所變化時(shí)，應(yīng)報(bào)以預(yù)警，要馬上進(jìn)行調(diào)查分析，解決問(wèn)題，出現(xiàn)這種情況不外有兩種原因，一是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)不滿(mǎn)，但不滿(mǎn)是什么地方要查清，二是可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在爭(zhēng)取我們的經(jīng)銷(xiāo)商。這兩種原因?qū)ζ髽I(yè)的銷(xiāo)售都是極為不利的。3、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)警。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的促銷(xiāo)費(fèi)用都是有計(jì)劃的，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為銷(xiāo)路不好，或以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大費(fèi)用為由，要求企業(yè)增大促銷(xiāo)費(fèi)用時(shí)，應(yīng)發(fā)出預(yù)警。并采取相應(yīng)的措施，防止陷入經(jīng)銷(xiāo)商不合理要求無(wú)故增加費(fèi)用的陷阱。4、應(yīng)收款預(yù)警。當(dāng)企業(yè)賒銷(xiāo)應(yīng)收款超過(guò)約定時(shí)間，或賒銷(xiāo)超出費(fèi)用額度時(shí)，應(yīng)提出預(yù)警，想辦法及時(shí)回款，避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)

16、生。5、客戶(hù)流失預(yù)警。當(dāng)銷(xiāo)售商連續(xù)長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有提貨時(shí)，應(yīng)發(fā)出預(yù)警，采取相應(yīng)對(duì)策，防止客戶(hù)流失。五、建立廠家與經(jīng)銷(xiāo)商上傳下達(dá)的常規(guī)渠道，確保政策暢通。經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)管理工作的組成部分，理所當(dāng)然地加強(qiáng)上傳下達(dá)的管理，使之規(guī)范化。哪些文件需下發(fā)送達(dá)的、如何送達(dá)；哪些需電話通知的，都要有一套管理辦法，做到傳達(dá)及時(shí)、準(zhǔn)確無(wú)誤，這樣讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)了解有關(guān)政策、動(dòng)態(tài)，做好配合工作。六、抓好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的教育培訓(xùn)工作，轉(zhuǎn)變觀念，提高素質(zhì)，搞好經(jīng)銷(xiāo)水平。由于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，其學(xué)歷，文化，專(zhuān)業(yè)水平相對(duì)較低，其物力財(cái)力有限，以盈利為目的的驅(qū)動(dòng)，便使經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)出急力近利，目光短淺，小農(nóng)小商意識(shí)嚴(yán)重，不能及時(shí)改變角色，改

17、“坐商為行商”。其觀念、行動(dòng)不能與企業(yè)同步，這就制約了公司的發(fā)展。首先對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行職業(yè)道德品質(zhì)的教育。竄貨、價(jià)格傾銷(xiāo)、販假酒等是經(jīng)銷(xiāo)商不良道德行為的表現(xiàn)，這種只顧自身短期利益的行為嚴(yán)重?fù)p害和破壞公司的利益和經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。但經(jīng)銷(xiāo)商往往不能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題，一是批評(píng)教育，講清道理；二是處罰制約，規(guī)范其行為，嚴(yán)重者直至取消其經(jīng)銷(xiāo)資格。其次，要教育經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立發(fā)展的觀點(diǎn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的觀點(diǎn)。要善于把企業(yè)發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃的信息傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商。給銷(xiāo)售商提供為之奮斗的恒久動(dòng)力，使之與企業(yè)風(fēng)雨同舟，克服急功近利的想法，轉(zhuǎn)變觀念和協(xié)調(diào)發(fā)展。第三，“授之以魚(yú)，不如授其漁”。要加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，教授經(jīng)銷(xiāo)商如何提高市場(chǎng)助銷(xiāo)率，如何建立顧客反饋機(jī)制，如何在社區(qū)樹(shù)立良好的公共關(guān)系，如何執(zhí)行好公司的銷(xiāo)售調(diào)度計(jì)劃，貫徹好公司的銷(xiāo)售政策等。這些培訓(xùn)對(duì)提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，做好市場(chǎng)開(kāi)拓很有必要。七、建立客戶(hù)聯(lián)系制度，用真情和行動(dòng)構(gòu)筑一座牢固的不倒的，直達(dá)市場(chǎng)的橋梁。、定期