太和美博中心全程營銷方案

1、TAIHE MEIBO ZHONGXIN太和美博中心全程營銷方案 項目市場分析與定位一. 項目所在區(qū)域位置的交通、人流情況分析株洲是我國南方最大的交通樞紐之一。京廣、浙贛、湘黔三條鐵路干線在此交匯；107國道、320國道和京珠高速公路穿市而過，交通優(yōu)勢極為明顯。太和美博中心地處株洲市中心商圈的建設(shè)南路，是名副其實的城市中心，地理位置十分優(yōu)越，車流、人流量大，周邊商業(yè)氛圍濃厚，株洲也是消費性商品的重要聚散地，銷售網(wǎng)絡(luò)極為成熟。太和美博中心周邊商業(yè)氛圍濃厚，首層租金在6080元/月/平方米之間。經(jīng)營狀況都較好。二. 株洲美容產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況和商業(yè)布局及經(jīng)營情況分析1. 株洲市目前沒有成規(guī)模的化妝品市場

2、，但是化妝品消費市場卻在逐年膨脹，市場發(fā)展空間大。2. 目前株洲市除了大型百貨、專賣店經(jīng)營化妝品外，幾處零星的經(jīng)營場所也急需一個地段好，規(guī)模適中的專業(yè)市場。3. 目前株洲市化妝品市場的進貨渠道主要來自廣東、浙江和長沙。4. 目前株洲市化妝品市場零售業(yè)的利潤在30左右，承租能力強。三. 項目劣勢分析1.樓層較高，價位相差大，二樓以上部分招商有一定難度。2.缺乏相應(yīng)的停車場，配套設(shè)施沒有優(yōu)勢。3.株洲商業(yè)地產(chǎn)供給過剩，消費力日漸枯竭，銷售時間比較緊張。4.商場規(guī)模小，廣告投入不大，宣傳力度不能和大盤相比。5.銷售進度取決于招商經(jīng)營的成功與否，招商情況不確定因素很多。四. 項目優(yōu)勢分析1.商鋪地理好

3、，商業(yè)優(yōu)勢十分明顯，投資價值大，投資風(fēng)險相對較低。2.現(xiàn)鋪發(fā)售，產(chǎn)權(quán)清晰。3.周邊地區(qū)社區(qū)數(shù)量多、各批發(fā)市場消費網(wǎng)絡(luò)完善，租金價格整體水平高。4.商鋪經(jīng)營權(quán)長達60年。5.經(jīng)營定位合理，差異化經(jīng)營競爭壓力小，所選產(chǎn)業(yè)承租力強，經(jīng)營靈活。6.一、二層商鋪臨街鋪位多，對成熟商圈3樓以上的客戶有一定的誘惑力。7.太和周邊待售商鋪不多，而且大多商鋪為單位所有，客戶很難在這一帶買到臨街門面8.項目周邊近期的市政規(guī)劃有利于商鋪的銷售，商業(yè)價值與日俱增。五. 機會點分析。1. 定位為美博中心，定位獨特，競爭小，可以快速占領(lǐng)市場。2. 客戶資源較多，對這樣一個市場的建成很感興趣。3. 近期周邊的市政規(guī)劃可以增

4、強投資者的信心。4. 規(guī)模適中，銷售壓力相對不大。5. 隨著城市的發(fā)展，市民的美容化妝健美消費觀念增強。六.項目定位項目名稱定位:太和美博中心項目經(jīng)營定位：1.一至四層：化妝品銷售展示中心2.五樓：大型專業(yè)美容中心3.六樓：大型健美美體中心4.七樓、八樓：名牌化妝品經(jīng)銷商寫字樓 項目個性化營銷手法的提出與論證太和美博中心銷售難點分析1.樓層較高，價位相差大，二樓以上部分招商有一定難度。2.缺乏相應(yīng)的停車場，配套設(shè)施沒有優(yōu)勢。3.株洲商業(yè)地產(chǎn)供給過剩，消費力日漸枯竭，銷售時間比較緊張。4.商場規(guī)模小，廣告投入不大，宣傳力度不能和大盤相比。5.銷售進度取決于招商經(jīng)營的成功與否，招商情況不確定因素很

5、多。太和美博中心銷售優(yōu)勢分析1.商鋪地理好，商業(yè)優(yōu)勢十分明顯，投資價值大，投資風(fēng)險相對較低。2.現(xiàn)鋪發(fā)售。3.周邊地區(qū)社區(qū)數(shù)量多、相關(guān)市場消費網(wǎng)路健全。4.商鋪經(jīng)營權(quán)長達60年。5.經(jīng)營定位合理，差異化經(jīng)營競爭壓力小，所選產(chǎn)業(yè)承租力強，經(jīng)營靈活。6.一、二層商鋪臨街鋪位多，對成熟商圈3樓以上的客戶有一定的誘惑力。太和美博中心的賣點分析1五十年產(chǎn)權(quán)2.美博中心發(fā)展前景3.地處城市中心升值大4.周邊配套設(shè)施（步步高超市、即將建設(shè)的購物廣場、大型住宅區(qū)）5.規(guī)模適中，招商及銷售目標(biāo)客戶不多，銷售壓力不大。投資者需求分析（投資回報高、久）投資門檻低、投資風(fēng)險低升值潛力明顯交通發(fā)達強大的消費人流良好的經(jīng)

6、營環(huán)境投資者心目中太和美博中心的形象調(diào)查分析1.定位超前、合理，競爭小。2.地段好，同時具備了零售及批發(fā)條件。商業(yè)地產(chǎn)旺銷的共性分析：1.交通易達性良好。2.靠近人群聚集的場所。3.人口居住稠密區(qū)或機關(guān)單位集中的地區(qū)。4.符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段。5.市場占有率與覆蓋率高。6.綜合服務(wù)功能強，特色突出。7.商品流通容易。太和美博中心銷售的關(guān)鍵切入點分析讓投資者切身體會到太和美博中心的商業(yè)價值增強投資者投資信心，配以廣告引導(dǎo)，使其產(chǎn)生購買行為先招商，再銷售，以優(yōu)惠的政策吸引有實力的商家對策分析：對于太和美博中心銷售過程中的兩個關(guān)鍵點，第點，完全可以通過一定數(shù)量的廣告宣傳來解決；而解決第點

7、有兩種方法：一是通過銷售人員及廣告的說教來讓投資者認(rèn)可太和美博中心的商業(yè)升值價值，這種做法會導(dǎo)致廣告費用會高，而效果很可能不好，二是通過營造太和美博中心繁榮的商業(yè)氛圍，最大可能的吸引商家提前進場經(jīng)營，用事實來打動投資者。我們認(rèn)為第二種做法效果會更好?；谝陨系姆治?，我們特提出“廣告墻效應(yīng)”、“體驗之城”及“鏈?zhǔn)綘I銷”相結(jié)合的營銷手法。體 驗 之 城體驗之街概述：體驗之城，詣在通過人為的手段來營造太和美博中心商業(yè)氛圍，體現(xiàn)出太和美博中心的繁榮景象，并以實景實情來打動投資者，使其產(chǎn)生購買行為；從而達到太和美博中心的快速營銷目的。體驗之街的目的：1. 以“體驗經(jīng)濟”營銷理論完成太和美博中心的銷售、招

8、商工作。2. 增強投資者信心。3. 為租鋪者后期成為買鋪者創(chuàng)造條件。體驗之街活動事項：1. 在公開銷售前引進健美中心及美容中心各一家2. 引進大量租賃客戶，并在公開銷售前事業(yè)，主辦各種促銷活動。3. 在營銷中心內(nèi)制作若干廣告版面及化妝品展示櫥窗，以渲染銷售氛圍，感染投資者，促進成交。4. 引導(dǎo)體驗太和美博中心的經(jīng)營狀況投資者5. 大量運用經(jīng)營商的產(chǎn)品品牌做廣告，為銷售造勢。四、免費招商宣傳措施及優(yōu)惠條件1. 商家的引進及接待以免費進場的形式引進300名以上化妝品商家來太和美博中心經(jīng)營。以株洲晚報半版廣告形式向市民傳達“體驗之城”優(yōu)惠措施、活動內(nèi)容及地點。2. 具體的招商優(yōu)惠條件免費提供經(jīng)營場地

9、，不收任何費用。免費為其經(jīng)營品牌做廣告。為促銷、展示等活動免費提供場地及相關(guān)廣告支持。五、聚集人氣的措施構(gòu)想：活動原則：活動主題鮮明、特色突出、區(qū)域劃分合理（適合男女老少）。特色活動策劃：（各種定期進行送免費美容、免費健美一次的促銷活動） 項目銷售策略太和美博中心銷售實操方案 前言：銷售實操場方案是整個銷售過程的指導(dǎo)性工作計劃，在以往的實操方案撰寫過程中，基本是以理論的方式進行分析和論述，現(xiàn)在我們不作空洞的理論分析，而是從實操過程中需要解決問題進行系統(tǒng)的歸納與論證，從而制定出銷售的具體實操方案。這個方案是針對太和美博中心的具體情況判定的，也是我的下一步銷售工作的方向性工作計劃。定位分析：眾所周

10、知，項目所處的地理位置是市中心，緊靠城市主干道，毗鄰星通市場群，其優(yōu)勢十分明顯，定位為美博中心，既可避開與株洲傳統(tǒng)市場的正面競爭，有符合株洲城市發(fā)展的趨勢，因為株洲沒有化妝產(chǎn)品銷售專業(yè)市場，項目規(guī)模不大，剛好適合美容化妝品市場的經(jīng)營要求，這樣的定位能夠保證商場的租金與投資相匹配，正好迎合了投資者的?？蛻羧后w分析：針對市場定位，我們目標(biāo)的客戶群體主要有以下幾個方面：1、株洲各專業(yè)市場老板（以投資為主，主要為臨街門面的消費客戶）。2、政府公務(wù)員（以投資為主，主要為二樓以上商鋪的消費客戶）3、化妝品經(jīng)銷商（自營）4、小本經(jīng)營的散兵游勇，因蘆淞市場門檻太高進不去，急需一個容身之地。6、專門作投資，坐收

11、租金、產(chǎn)權(quán)的“資產(chǎn)”家，需要尋找投資的項目。7、不能做生意，但需要把余錢變成投資回報“滾雪球”的工薪階層。8、需把有限的資金鍛造小本投資，以輔助養(yǎng)老的退休老干部、老職工。通過我中心近一個星期來的市場調(diào)查，現(xiàn)在客戶最為關(guān)心的問題其中有兩項：1、項目的發(fā)展前景：2、敏感的話題售價及租金中國城、智超都是以實用面積出售和出租的，其首層的售價在萬不等，星通市場群首層價格平均為20000元/平方米。我項目首層售價定在使用面積22000元/平方米，價格偏高，但由于地段較好，所選產(chǎn)業(yè)利潤高，我們認(rèn)為暫定的價格比較合理。以上情況對此，我們認(rèn)為，我們項目的定價還不存在多大的優(yōu)勢，解決這個問題，前題條件有三個：一是

12、提升商場的招商商家的影響力度。二是在關(guān)系營銷上要做足工作（鏈?zhǔn)綘I銷）二是在營銷宣傳模式上有所創(chuàng)新。三是在營銷方面創(chuàng)新的手法，比如十至十五年返租，三千元買一個鋪位等等。四、銷售模式：1、直銷：直接是按傳統(tǒng)的方式進行銷售，不帶任何附加條件。另外，傳統(tǒng)的直銷是滿足自買自用的實際經(jīng)營者的需求。2、返租回報：“返租回報”的模式已經(jīng)很多了，我們只有創(chuàng)新才具競爭力，現(xiàn)在我們推出返租1年（暫定）。這種模式解決了投資者的后顧之憂，一般商鋪是按回報8%計算的，一般是810年即可收回所有投資成本。這是我們要采取的第二種銷售模式，目的是集中社會上的閑散資金為我所用，解決一些小資金、小投資者的投資途徑。五、銷售支撐點要

13、高價銷售必須要有高價銷售的支撐點，必須找到銷售的支撐點，我們通過研究和和討論，決定以下列這個方面作為我們銷售的賣點，把這些賣點深入廣告推廣之中。1、帶租約發(fā)售：先招商，再銷售，前期用2、“體驗之城”的付諸實施。所謂“體驗之街”是讓客戶先體驗太和美博中心的商業(yè)氛圍，然后再進行促銷，這個方案是我們通過社會調(diào)查、市場調(diào)查、客戶走訪得出來的一個大膽的構(gòu)想，但這個構(gòu)想不是海市蜃樓，是完全可以付諸實施的。我們要把價位提高，首先把太和美博中心做旺。所以，“體驗之城”就在這種理念中應(yīng)運而生的。3、商場規(guī)模及設(shè)備設(shè)施硬件的配備也是商場能否高價位出售的關(guān)鍵，我們要求在硬件配備方面有如下內(nèi)容：中國最大的資料庫下載、

14、設(shè)立中央空調(diào)（包括冷暖空調(diào)）；、設(shè)立自動消防系統(tǒng)，包括自動水噴淋系統(tǒng)；、設(shè)立保安自動監(jiān)控系統(tǒng)，有閉路電視和監(jiān)控室；、地面為地板磚；、不設(shè)天花（首于樓房高度的原因），但要噴涂美觀；寬帶網(wǎng)絡(luò)；電話：每戶可安裝電話，有電話總機；、公共設(shè)施如衛(wèi)生間、茶水間、公共照明。、設(shè)立商務(wù)中心，方便客戶商業(yè)信息傳播行為。、自動手扶梯和樓梯齊備。4、產(chǎn)權(quán)：50年不變。六、銷售程序銷售程序是銷售銷控的的步驟和方法，我們計劃是：1、先進行內(nèi)部登記，預(yù)交定金，并要求客戶簽訂商鋪買賣確認(rèn)書（，簽訂確認(rèn)書之后，客戶可憑協(xié)議書及預(yù)付定金單收據(jù)在我們公開發(fā)售的當(dāng)天優(yōu)先購買預(yù)訂的鋪位，并享受折的優(yōu)惠。2、如客戶認(rèn)可公開的價格，原先

15、預(yù)付的訂金可直接轉(zhuǎn)為樓款，客戶可在規(guī)定時間內(nèi)與我方簽訂買賣合同，具體操作方案（見附頁認(rèn)購須知）。基本步驟： 洽 談 簽訂確認(rèn)書 客戶交定金 客戶付首期款，簽訂買賣合同返交余款辦理按揭移交給物業(yè)管理公司七、銷售方法1、提高商業(yè)品牌地位，全面實施“體驗之城”的造勢銷售。2、積累足夠的準(zhǔn)客戶，在公開發(fā)售的當(dāng)天全面召集一起進行刺激性和煽動性銷售。3、積累足夠的下訂客戶，以摸清客戶的價格承受幅度和購買欲望，以便我們制定合理的市場價格和全面公開發(fā)售的最佳時機。4、廣告宣傳的支持主要媒體是株洲晚報，其次是株洲日報、株洲電視臺、株洲電臺、路牌路燈、公交車、的士、活動等配合（具體方案見策劃推廣方案）。5、銷售隊

16、伍的建設(shè)：目前銷售業(yè)務(wù)人員的共體業(yè)務(wù)水平較低，但由于找不到外來合適有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，我們是能近而求其次，采取“推”推動，“打”強壓，“抗”帶領(lǐng)及培養(yǎng)，“趕”激勵的方式同步進行。6、先招商與后銷售：以租帶售，以售帶租。8、分層銷售，分壓銷售，以便把握客戶的動向，把握市場的反映，以便調(diào)整和完善銷售策略。9.大量單張覆蓋。10.組織大型現(xiàn)場促銷活動八、目標(biāo)銷售額推出時間及工程進度安排1、目標(biāo)銷售額：2000萬元人民幣15樓實現(xiàn)2000萬純銷售額，67樓為純利銷售區(qū)，實現(xiàn)150萬銷售額8樓為機動區(qū)。（約40萬）2、推盤計劃（1）6月1日開始招商；（2）7月23日內(nèi)部認(rèn)購；（3）8月8日正式公開發(fā)售（具

17、體日期待選）；（4）11月15日完成銷售。3、工程進度及營俏進度時間安排（1）主體設(shè)備設(shè)施于2004年7月30日前完成設(shè)備安裝及調(diào)試。（2）裝修要求于6月30日前完成。（3）交接時間簽定：（待定） （4）客戶進場時間：（待定）（5）客戶計算租金時間：（待定） （6）免租期（待定）（7）優(yōu)惠方案的制定（另定）。（8）試業(yè)時間：（待定） 項目包裝及廣告推廣策略項目宣傳策劃的總體理念構(gòu)想整個項目的推廣策劃以傳達“城市中心，魅力之都”為核心理念，在推廣手法上采用“體驗經(jīng)濟”理論營銷手法，在硬件上強調(diào)“體驗之街”濃厚商業(yè)氛圍對客戶的感染，在軟件上輔以廣告媒體對項目的整合推廣及銷售人員的專業(yè)服務(wù)。項目包裝

18、的階段性工作步驟及媒體選擇項目外包裝的意義:全方位展示公司實力、項目定位、理念與優(yōu)勢，為銷售工作營造好的洽談環(huán)境。一、 售樓部的包裝風(fēng)格及時間安排（由專業(yè)裝修公司完成，我部提出建議）營銷中心的裝修要豪華大氣、透光性良好，談判桌簡練素雅，展板布置合理醒目，通過室內(nèi)背景音樂、光線等，營造輕松、愜意的咨詢與銷售氛圍。宣傳資料、茶水的準(zhǔn)備及衛(wèi)生條件也很重要，營銷中心及銷售人員要給客戶一種親和、人情味濃、文人、服務(wù)盡心盡力、高素質(zhì)、專業(yè)的感覺。1. 門牌：醒目、大氣，視覺沖擊力強 臨街門牌： 內(nèi)廊門牌：背景板：2. 展示櫥柜：3. 展牌設(shè)計：項目宣傳廣告語及文案說明認(rèn)購須知付款方式4. 大型噴繪指示圖：

19、5. 導(dǎo)向牌設(shè)計：6. 商業(yè)氛圍宣傳畫面若干幅7. 樓盤模型制作與布置（太和美博中心模型）8. 前臺臺面的制作9. 洽談桌椅的布置（6套，風(fēng)格簡練時尚的玻璃、金屬搭配桌椅）10. 洽談沙發(fā)一套（三件套，乳白色，配以玻璃茶幾）11. 辦公區(qū)域的布置裝修、布置完成時間：（待定）樓書、展板、導(dǎo)向板設(shè)計完稿時間：（待定） 二、 工地現(xiàn)場包裝的風(fēng)格及時間安排工程形象包裝A、圍墻看板的內(nèi)容與設(shè)計要求a、 圍墻看板尺寸及材料：3塊（主題板）50M×3M噴繪畫面，每塊主題可分成若干畫面。b、 安裝要求：墻板基底離地1M。項目推廣形象廣告文案訴求：體現(xiàn)太和美博中心的商業(yè)升值優(yōu)勢畫面設(shè)計要求：大氣、醒目

20、、穩(wěn)住、字體粗而不呆、視覺沖擊力要強，要表現(xiàn)出濃厚的商業(yè)氛圍與開發(fā)商的強大實力。廣告語內(nèi)容：（待定）時間安排6月8號前完成設(shè)計稿6月15號前完成稿件噴繪7月10號前完成所有安裝工作B、路牌廣告的內(nèi)容與設(shè)計要求印制核心廣告語：城市中心，魅力之都設(shè)計要求： 數(shù)量：（待定）安裝地點：（待定）時間安排：（待定）C、彩旗：300面 （印制：內(nèi)容項目名稱、核心廣告語）D、橫幅：40條垂直廣告語E、印刷類宣傳品:.宣傳單張：10000份，6月15日完成印刷，6月20日到位。樓書：8P全彩色高級銅板紙印刷，7月10日完成設(shè)計，7月16日到位。太和美博中心階段性媒體廣告投放方案廣告推廣的目的：本土媒體特征分析及選擇根據(jù)：株洲市主要媒體有株洲晚報、株洲日報、株洲廣播電視報、株洲電視臺三大頻道、株洲廣播電臺交通頻道、三湘都市報、公交車、路牌廣告位等多種媒體。株洲晚報：發(fā)行量2萬份左右，基本覆蓋株洲市區(qū)，是株洲市民常讀報刊，其中各大服裝批發(fā)市場的客戶有經(jīng)常讀該報的習(xí)慣，影響度相對最高，因此我們根據(jù)太和美博中心的定位、實際銷售思路及房地產(chǎn)廣告投放的一般規(guī)律，將