奮斗拼搏銷售必殺技銷售技巧培訓(xùn)PPT課件（帶內(nèi)容）

1、importance and implementation of basic concepts importance and implementation of basic concepts宣講人：某某 時(shí)間：20XX.XXSTRUGGLE拼搏奮斗銷售巔峰 目錄目錄01銷售基本解釋02銷售異議解釋03銷售觀念培養(yǎng)04客戶分析對(duì)策STRUGGLE拼搏奮斗銷售巔峰 銷售基本解釋銷售基本解釋第一部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comesIMPORTANCE AN

2、D IMPLEMENTATION 銷售基本解釋是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)專業(yè)水平、語言表達(dá)能力等會(huì)是用人單位在招聘、評(píng)價(jià)人才時(shí)非常重要的因素銷售代表應(yīng)聘崗位的前三名為：銷售代表/文員/文檔管理、人事/人力資源經(jīng)理/主管技術(shù)工種銷售基本解釋銷售代表/促銷員/業(yè)務(wù)員需求崗位共3947個(gè)，占全部需求崗位的27.2%銷售經(jīng)理求職人員總數(shù)56901人次其中銷售經(jīng)理/主管/工程師(1：0.09)出現(xiàn)空缺關(guān)鍵人才銷售基本解釋現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功

3、。銷售的策略銷售的策略銷售漏斗對(duì)于現(xiàn)金流以及公司的未來至關(guān)重要提供可見性提升并且理解你的銷售最重要的一步就是執(zhí)行定期的問責(zé)實(shí)施問責(zé)制銷售基本解釋銷售原來如此簡單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整引起引起興趣興趣引發(fā)引發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)提供提供解答解答建立建立和諧和諧完成完成交易交易銷售基本解釋銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功一旦銷售過程全面展開，就可以依賴市場營銷自動(dòng)化工具定期接觸你的目標(biāo)客戶，并且使用它們?cè)趹?yīng)該跟進(jìn)的時(shí)候提醒你的銷售人員推銷推銷“霸（八）氣霸（八）氣”入行是你一種福氣福氣受挫千萬不要怨氣被刁難時(shí)緊記忍氣逆境中要提升勇氣做人做事要

4、有志氣在起跌中磨練脾氣待人處事保持和氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣銷售異議解釋銷售異議解釋第二部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comesIMPORTANCE AND IMPLEMENTATION 銷售異議解釋異議的定義異議的定義異議是顧客在購買過程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見要充份肯定對(duì)方意見中積極的一面異議的功能異議的功能表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣，可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整銷售異議解釋處理顧客異

5、議的注意事項(xiàng)：01020304要充份肯定對(duì)方意見中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷態(tài)度要誠懇，有同理心和共同的感受銷售異議解釋假異議的原因分析：為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品銷售異議解釋常見的客戶拒絕的八大借口常見的客戶拒絕的八大借口0102030405060708我要考慮一下我己買了其他地方的房子了我想比較別家看看這房子不適合我我的錢在

6、股票（或其他投資）上我想和商量一下我想買，可是太貴了六個(gè)月后再聯(lián)系我銷售觀念培養(yǎng)銷售觀念培養(yǎng)第三部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comesIMPORTANCE AND IMPLEMENTATION 銷售觀念培養(yǎng)賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念！新的生活概念！著眼點(diǎn)是生產(chǎn)顧客所需要的產(chǎn)品，滿足顧客的需要來獲得利潤觀念革新觀念革新/ /Conceptual innovation Conceptual innovation 銷售觀念是

7、從內(nèi)向外進(jìn)行的，它起始于工廠，強(qiáng)調(diào)公司當(dāng)前的產(chǎn)品，要求營銷人員努力推銷和促銷，以便獲利。銷售觀念的著眼點(diǎn)是征服顧客，追求短期利益，從而忽視了誰是購買者及為什么購買的問題銷售觀念培養(yǎng)案例分析案例分析王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳銷售觀念培養(yǎng)處理異議的態(tài)度與技巧處理異議的態(tài)度與技巧/ /Attitude and skill of dissenti

8、ng dissent Attitude and skill of dissenting dissent “我很多謝您所提供的寶貴意見”“我很高興你的坦率”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的保持輕和冷靜聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來處理這件事情真誠有禮，聚神聆聽銷售觀念培養(yǎng)020103WORK REPORT復(fù)述問題，表示理解要復(fù)述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是否正確審慎回答，圓滑應(yīng)對(duì)以坦誠直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁光榮撤退，保留后路因此

9、，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要客戶分析對(duì)策客戶分析對(duì)策第四部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comesIMPORTANCE AND IMPLEMENTATION 客戶分析對(duì)策尋找客戶的方法銷售人員工作效率的高低，直接取決于他在市場上亮相次數(shù)的多少宣傳宣傳廣告法廣告法權(quán)威權(quán)威介紹法介紹法交叉交叉合作法合作法展銷會(huì)展銷會(huì)組織組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶分析對(duì)策得到顧客的滿意，激發(fā)他的興趣，贏取客戶的參與目的打招呼、自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好，請(qǐng)隨便看你好，有什么可以幫到你？有興趣的話，可以拿份詳細(xì)的料看看接近客戶的方法當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)，當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)最佳接近時(shí)間客戶分析對(duì)策有顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心成交時(shí)機(jī)對(duì)于未能及時(shí)解決的問題，確定簽復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品，讓客人先起身提出要走的要求，才跟著起身，目送或親自送顧客到門口說道別語要求確定顧問的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)