遠(yuǎn)卓《珠海九豐戰(zhàn)略定位及管理改善中期報(bào)告上》

1、遠(yuǎn)卓珠海九豐戰(zhàn)略定位及管理改善中期報(bào)告上 目錄目錄一、遠(yuǎn)卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案2經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，遠(yuǎn)卓管理顧問組已完成第一經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，遠(yuǎn)卓管理顧問組已完成第一階段工作階段工作Kick-off后續(xù)工作后續(xù)工作調(diào)研、分析調(diào)研、分析撰寫撰寫中期報(bào)告中期報(bào)告深入研討深入研討撰寫撰寫終期報(bào)告終期報(bào)告提交中期報(bào)告提交中期報(bào)告提交終期報(bào)告提交終期報(bào)告12月中旬1月下旬2月中旬5月下旬小組工作小組工作 內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談 對九豐阿科的管理現(xiàn)狀進(jìn)行初步診斷 確定管理

2、改善整體思路和方向 制定管理改善方案的初稿 中期報(bào)告匯報(bào) 與九豐阿科高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討戰(zhàn)略與管理改善建議認(rèn)同與確定 根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計(jì)并撰寫振九豐阿科運(yùn)作模式、主要制度、主要流程終期報(bào)告匯報(bào) 后續(xù)合作的建議 有關(guān)的培訓(xùn)3遠(yuǎn)卓管理顧問組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細(xì)分析遠(yuǎn)卓管理顧問組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細(xì)分析了大量有關(guān)九豐阿科戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料了大量有關(guān)九豐阿科戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料內(nèi)部資料調(diào)查內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查外部資料調(diào)查調(diào)研事項(xiàng)調(diào)研事項(xiàng)完成情況完成情況具體內(nèi)容具體內(nèi)容 公司基本資料： 經(jīng)營狀況介紹 組織結(jié)構(gòu)與部門職責(zé) 人員檔案 項(xiàng)目運(yùn)作制度資金調(diào)配制度

3、 人事管理制度 相關(guān)行業(yè)的資料：政策、科技、社會環(huán)境 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、競爭者狀況 其他可借鑒的規(guī)范管理體系 取得取得 閱讀閱讀 分析分析 取得取得 閱讀閱讀 分析分析4通過訪談和實(shí)地考察，遠(yuǎn)卓管理顧問組更加深了對九豐阿通過訪談和實(shí)地考察，遠(yuǎn)卓管理顧問組更加深了對九豐阿科管理現(xiàn)狀的認(rèn)識科管理現(xiàn)狀的認(rèn)識現(xiàn)場調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談兩輪訪談Workshop調(diào)研事項(xiàng)調(diào)研事項(xiàng)完成情況完成情況具體工作具體工作 實(shí)地考察了九豐阿科及其碼頭： 深入訪談了50余位中、高層經(jīng)理人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理 部門經(jīng)理主管/其他 了解中、高層管理人員對公司管理現(xiàn)狀的看法 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略討論會5遠(yuǎn)卓管理顧問針對九豐阿科的戰(zhàn)略選擇和

4、管理現(xiàn)狀，已完遠(yuǎn)卓管理顧問針對九豐阿科的戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀，已完成中期報(bào)告，并將組織成中期報(bào)告，并將組織Workshop進(jìn)行討論進(jìn)行討論行業(yè)SCP分析顧問組對九豐阿科現(xiàn)有管理問題的診斷管理改善的初步建議報(bào)告結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容 液化石油氣行業(yè)分析 九豐阿科戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀診斷概述 對九豐阿科現(xiàn)有管理問題的具體分析： 管理流程 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)績考評與獎懲 基于對管理問題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向： 戰(zhàn)略選擇的重新審視 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 管理流程改善 業(yè)績考評與獎懲管理體系建立6 目錄目錄一、遠(yuǎn)卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議

5、五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案7生產(chǎn)商生產(chǎn)商企業(yè)行為企業(yè)行為C績效模式績效模式P行業(yè)行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應(yīng)求的局面民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給供給國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面國內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進(jìn)口量已超過50%進(jìn)口商主要分布在東南沿海國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進(jìn)口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高隨著一級批發(fā)市場集中度降低

6、，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升客戶規(guī)模較小，分布比較離散市場營銷市場營銷主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響各企業(yè)的采購價差異不大受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭產(chǎn)能變化產(chǎn)能變化 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動國際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國縱向整合縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足 生產(chǎn)商生產(chǎn)商目前液化石油氣行業(yè)的目前液化石油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)80 02002004

7、004006006008008001000100012001200199119911993199319951995LPG消費(fèi)量LPG消費(fèi)量LPG進(jìn)口量LPG進(jìn)口量國內(nèi)液化氣產(chǎn)量比消費(fèi)增幅低7個百分點(diǎn)，導(dǎo)致進(jìn)口連年大幅增加?，F(xiàn)消費(fèi)量近一半依賴進(jìn)口。液化石油氣在過去十年中需求迅速增長液化石油氣在過去十年中需求迅速增長資料來源：中國能源統(tǒng)計(jì)年鑒，1991-1996 中國統(tǒng)計(jì)年鑒，1999單位：萬噸我國液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達(dá)20%1996 1998 1996 1998 9液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對數(shù)量也穩(wěn)中有

8、降絕對數(shù)量也穩(wěn)中有降0 0100100200200300300400400500500600600700700800800919192929393949495959696工業(yè)工業(yè)民用民用單位：萬噸液化石油氣中民用部分占較大 比例，多年來呈加速度增長態(tài)勢工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對使用量穩(wěn)中有降國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導(dǎo)氣源。我國的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化資料來源：中國能源統(tǒng)計(jì)年鑒，1991-199610廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國水平全國水平0 0505010010

9、015015020020025025030030095959696工業(yè)工業(yè)民用民用廣東省的石油氣需求構(gòu)成與全國相比，民用比例更高，工業(yè)用比例更低資料來源：中國能源統(tǒng)計(jì)年鑒，1991-1996111996-19981996-1998年廣東省城市燃?xì)庀M(fèi)水平及構(gòu)成年廣東省城市燃?xì)庀M(fèi)水平及構(gòu)成0 050501001001501502002002502503003003503504004004504505005001996199619971997199819980 01010202030304040505060607070808090901001001996199619971997199819980

10、 00.050.050.10.10.150.150.20.20.250.250.30.30.350.350.40.40.450.450.50.5199619961997199719981998LPGLNG煤氣煤氣單位：萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤資料來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒，1997-1999廣東省城市燃?xì)庵蠰PG使用占絕大比例。LPG 增長較快，這種增長的原因之一是煤氣的使用在迅速減少。LNG在廣東省城市燃?xì)庵兄徽紭O小一部分，但增長最快12石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進(jìn)口商石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進(jìn)口商面臨的競爭程度不盡相同面臨的競爭程度不盡相同廣東省液化石油氣市場分布不均衡

11、，珠江三角洲一帶占80%以上，其中大部分位于珠江以北地區(qū)九豐阿科所占據(jù)的地理位置不理想，當(dāng)?shù)厥袌鲂枨罅恐械龋置媾R巖古的競爭，難以長期支撐激烈的競爭華安地理位置較好，在向其他地區(qū)擴(kuò)張時無后顧之憂加德士雖然遠(yuǎn)離競爭激烈的廣深市場，但當(dāng)?shù)厥袌霾淮?，日后也將參與爭奪“中心市場”的競爭廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門湛江潮州清遠(yuǎn)揭陽云浮巖古九豐阿科華安加德士國產(chǎn)氣1-2萬噸2-3萬噸3-4萬噸4-5萬噸5-10萬噸10萬噸以上資料來源：中國城市統(tǒng)計(jì)年鑒，199813優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)缺缺 點(diǎn)點(diǎn)天然氣資源豐富，開發(fā)條件優(yōu)于石油國外天然氣處于買方市場，廠商在尋找新市場應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，可在發(fā)電、燃?xì)夥矫娉?/p>

12、分利用燃燒充分、清潔，符合環(huán)保要求在城市燃?xì)夥矫娣檄h(huán)保要求， 處于主導(dǎo)地位在化工方面應(yīng)用大有前途初期投入少，對資金、技術(shù)要求不高大部分需用管道運(yùn)輸，初期投資大儲藏分布不均勻國內(nèi)天然氣開采水平低，不能適應(yīng)高速增長的需求需用特殊容器運(yùn)輸，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多受到國內(nèi)原油儲量及煉油水平影響國際市場價格波動大液化石油氣天然氣是一種較具威脅的替代品天然氣是一種較具威脅的替代品140 050050010001000150015002000200025002500需求量需求量進(jìn)口量進(jìn)口量城市燃?xì)獬鞘腥細(xì)?99819982010201020202020據(jù)估計(jì)：在未來的20年中，天然氣消費(fèi)量的年均增長率將超過12%其中

13、用于城市燃?xì)獾南M(fèi)量年均增長超過20%，將由目前占天然氣使用量的10%增加到2010年的23%資料來源：中石化集團(tuán)公司信息中心單位：億立方米未來，天然氣在中國將保持兩位數(shù)的增長水平，并在城市燃未來，天然氣在中國將保持兩位數(shù)的增長水平，并在城市燃?xì)馐袌錾洗蠓鶖D占液化石油氣的份額氣市場上大幅擠占液化石油氣的份額15變化變化部分客戶轉(zhuǎn)向天然氣業(yè)務(wù)液化石油氣市場容量增長放慢，在華南市場可能面臨市場萎縮工業(yè)用戶的比例將上升市場重心轉(zhuǎn)向較不發(fā)達(dá)城鎮(zhèn)的用戶、和遠(yuǎn)離天然氣主干管道的城鎮(zhèn)天然氣的影響天然氣的影響挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)政府鼓勵采用天然氣，使民用和發(fā)電主要用天然氣，石油氣用于工業(yè)華南市場將建立起大型的天然氣碼頭和

14、管網(wǎng)面對天然氣的影響，液化石油氣行業(yè)將發(fā)生一定變化面對天然氣的影響，液化石油氣行業(yè)將發(fā)生一定變化資料來源：分析16英國BP兼并阿莫科北非受西方控制較大價格便宜但質(zhì)量和數(shù)量不穩(wěn)定中東政局不穩(wěn)定，價格和數(shù)量也極不穩(wěn)定OPEC的控制能夠左右世界石油市場德國埃克森和莫爾比合并美國?？松兔梨诤喜⒋罅繏伿蹜?yīng)付千年蟲的庫存日本三菱和科斯莫合并俄羅斯三大石油公司合并法國道達(dá)爾公司兼并比利時菲那石油公司，并準(zhǔn)備并購埃爾夫阿奎坦公司 遠(yuǎn)東亞洲市場規(guī)模急劇擴(kuò)大導(dǎo)致亞洲的油氣價格上漲缺少大規(guī)模的廠商，競爭力較低國際石油企業(yè)規(guī)模極大，并通過兼并等方式仍在日益擴(kuò)大，使得市場集中度提高跨國石油公司在各地尋找新興市場，中國

15、市場增長迅速，早已引起各大公司的注意我國的石油廠商規(guī)模小，管理水平相對較低，競爭力弱，難以阻擋跨國公司進(jìn)入最近幾個月的國際市場風(fēng)云世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)競爭力增強(qiáng)競爭力資料來源：石油信息網(wǎng)17國際大型公司進(jìn)入國際大型公司進(jìn)入中國石油氣行業(yè)的中國石油氣行業(yè)的一級市場一級市場一級市場獲得較高的利潤國際市場供大于求，價格持續(xù)走低一級進(jìn)口商數(shù)目較少，市場集中度高中國市場的需求增長較快，出現(xiàn)區(qū)域性的供不應(yīng)求現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模相對跨國公司較小，對市場的控制力弱，競爭力并不強(qiáng)國際石油企業(yè)在世界各地尋找新興市場，尋機(jī)進(jìn)入中國即

16、將加入WTO，批零環(huán)節(jié)的開放已經(jīng)安排了時間表一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力18國際競爭的影響國際競爭的影響中國加入中國加入WTO長期影響長期影響我國油氣行業(yè)競爭模式將國際化。競爭將日益激烈，利潤將降低我國的企業(yè)難以長久承受這種低利潤，部分企業(yè)將退出競爭我國的油氣企業(yè)將喪失部分市場，并承擔(dān)多余產(chǎn)能的閑置成本挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)國際大型油氣企業(yè)具有全球物流系統(tǒng)，采購相對便宜和穩(wěn)定國際大型油氣企業(yè)歷史較長，具有良好的國際聲譽(yù)、品牌和服務(wù)國際大型油氣企業(yè)成本管理嚴(yán)格，成本相對較低國際市場的競爭及中國加入國際市場的競爭及中國加入WTO將對液化石油氣行業(yè)產(chǎn)生長將對液化石油

17、氣行業(yè)產(chǎn)生長期影響期影響資料來源：分析19國際大型企業(yè)進(jìn)入中國油氣行業(yè)的方式及使行業(yè)發(fā)生的變化國際大型企業(yè)進(jìn)入中國油氣行業(yè)的方式及使行業(yè)發(fā)生的變化通過收購、合資、租賃等方式迅速向零售市場延伸，服務(wù)競爭加劇，利潤并不一定降低通過新建碼頭和氣庫擠占一級市場份額，加劇一級市場競爭，降低一級市場的利潤通過新建或收購等方式擠占二、三級批發(fā)市場，二、三級市場的競爭激烈程度有一定增加，利潤會略有降低國內(nèi)外的企業(yè)將在一級市場中短兵相接，都將消耗較大的實(shí)力，但國際大型企業(yè)仍由余力向下游延伸在向二、三級市場延伸時，國際大型企業(yè)將疲于應(yīng)付各種事務(wù)、和各方面的挑戰(zhàn)，延伸的進(jìn)度、力度和廣度都將降低在零售市場上，國內(nèi)企業(yè)

18、具有較長時間的準(zhǔn)備，能夠確立自己的競爭優(yōu)勢，國際大型企業(yè)并不能在零售市場上有大的作為20 11371370269842353783605033204410955151417502745煉廠生產(chǎn)能力煉廠生產(chǎn)能力煉廠實(shí)際產(chǎn)量煉廠實(shí)際產(chǎn)量單位：萬噸國產(chǎn)氣主要依靠煉油廠提供煉油廠的分布不均勻?qū)е逻M(jìn)口分布也不均勻，進(jìn)口主要在東南沿海地區(qū)隨著加入WTO，原油價格降低，政府將鼓勵進(jìn)口原油自行加工，減少成品油的進(jìn)口。煉廠閑置的生產(chǎn)能力將得到利用，國內(nèi)氣的供應(yīng)量將增加短期內(nèi)煉油廠開工不足對一級進(jìn)口商有利，但從長期看，煉油廠的生產(chǎn)將增加，對進(jìn)口商不利進(jìn)口規(guī)模進(jìn)口規(guī)模國內(nèi)煉廠分布不均勻，導(dǎo)致進(jìn)口分布也不均勻國內(nèi)煉廠

19、分布不均勻，導(dǎo)致進(jìn)口分布也不均勻資料來源：石油信息網(wǎng)215、競爭者3、購買者4、替代者1、供應(yīng)商2、新進(jìn)入者1、供應(yīng)商的力量、供應(yīng)商的力量供應(yīng)商包括煉油廠和國際石油公司，在東南沿海主要是后者供應(yīng)商規(guī)模巨大，具有全球供應(yīng)及配送能力供應(yīng)商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為供應(yīng)的石油氣質(zhì)量和價格差異小具有較大的后向整合威脅2、進(jìn)入的障礙、進(jìn)入的障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)有求巨額的投資，阻擋了一部分進(jìn)入者，但對大型企業(yè)威懾不大目前品牌和聲譽(yù)的作用不大，難以建立有效的品牌進(jìn)入障礙沒有向潛在進(jìn)入者發(fā)出將會報(bào)復(fù)的信號國家逐步開放對外資的批零權(quán)限制5、競爭者的力量、競爭者的力量競爭者在擴(kuò)大規(guī)模，不僅加劇銷售競爭，而且有可能抬

20、升采購價煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會加劇市場的競爭產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營銷手段，主要依靠價格競爭轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時會陷入惡性競爭信息較完備使得競爭比較激烈目前在東南沿海集中度較高使得收益較好4、替代的威脅、替代的威脅天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場份額液化石油的市場增長減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主3、購買者的力量、購買者的力量購買者的價格敏感性高，使得行業(yè)價格競爭較激烈購買者正在兼并整合過程中，侃價能力在不斷提升液化石油氣行業(yè)的五力分析液化石油氣行業(yè)的五力分析22液化石油氣行業(yè)未來產(chǎn)業(yè)鏈分析液化石油氣行業(yè)未來產(chǎn)業(yè)鏈分析 四級零售四級零售 三級批發(fā)三級

21、批發(fā) 二級批發(fā)二級批發(fā) 一級進(jìn)口一級進(jìn)口供應(yīng)商供應(yīng)商消費(fèi)者消費(fèi)者 加入WTO后，原油進(jìn)口上升，國產(chǎn)氣數(shù)量將有所提高 國際石油市場的集中度進(jìn)一步提高，侃價能力提升 國際大型石油公司進(jìn)入中國一級市場 新建大規(guī)模的進(jìn)口基地，導(dǎo)致國內(nèi)一級進(jìn)口商數(shù)量增加 煉油廠的生產(chǎn)能力提高將加劇市場競爭 加強(qiáng)采購管理，降低采購成本 競爭導(dǎo)致利潤率下降 二級批發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用 受一級進(jìn)口商和三級批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅 孤立經(jīng)營的二級批發(fā)商數(shù)目減少，與一級和三級的整合度增加 利潤較低 通過購并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴(kuò)張 通過合資、合作、租賃等方式整合零售門市和

22、收瓶工，加強(qiáng)對市場的控制 與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟 加強(qiáng)內(nèi)部物流管理將進(jìn)一步削減成本 利潤率將有所提高 市場整合度較大，市場集中度提高 整合收瓶工，收瓶工不再是獨(dú)立經(jīng)營的環(huán)節(jié) 建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門市、收瓶工 游戲規(guī)則改變，采用服務(wù)營銷、品牌營銷等方式提升競爭力 相對上游企業(yè)和消費(fèi)者的侃價能力都有所提升 利潤率將提高 石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流 消費(fèi)者日趨理性化，對質(zhì)量、服務(wù)和品牌的要求進(jìn)一步提高23外部外部影響影響生產(chǎn)商生產(chǎn)商企業(yè)行為企業(yè)行為C績效模式績效模式P行業(yè)行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求分析需求分析 消費(fèi)增長勢頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣工業(yè)用戶比例上升供給分

23、析供給分析供給能力增加，市場轉(zhuǎn)向買方市場進(jìn)口仍是調(diào)節(jié)短缺的主要途徑價格較低，且與國際市場完全接軌市場集中度降低產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶的距離縮短下游企業(yè)集中度高，侃價能力高通過規(guī)模效應(yīng)及有效控制成本維持利潤水平 企業(yè)盈利受到國際市場競爭影響增大通過為客戶提供服務(wù)增加附加值，提高盈利環(huán)保要求不斷提高，對綠色能源的要求不斷增加消費(fèi)者對服務(wù)、安全和便利性逐漸敏感中國加入WTO，國外產(chǎn)品和廠商大量進(jìn)入中國政府增強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度市場營銷市場營銷采用片區(qū)管理方式，針對不同地區(qū)的客戶采用不同的營銷策略通過加強(qiáng)客戶管理，提高客戶忠誠度采用多種方式進(jìn)行激烈的營銷戰(zhàn)產(chǎn)能變化產(chǎn)能變化煉油廠較多進(jìn)

24、口原油，國產(chǎn)氣的供應(yīng)增加受國際石油市場影響，產(chǎn)能波動大縱向整合縱向整合與下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟與國際石油公司整合度高內(nèi)部管理內(nèi)部管理加強(qiáng)物流管理，降低物流成本管理接近國際水平未來液化石油氣行業(yè)的未來液化石油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)24 目錄目錄一、遠(yuǎn)卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、改善實(shí)施建議25JOVOARCO正面臨著經(jīng)營環(huán)境變化帶來的重大挑戰(zhàn)正面臨著經(jīng)營環(huán)境變化帶來的重大挑戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)原有對手的不斷壯大行業(yè)新入侵者氣勢洶洶供應(yīng)商和客戶的還價能力越來越強(qiáng)巖古、殼牌深圳華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國產(chǎn)氣、 行業(yè)競爭者的

25、增多使供應(yīng)商和客戶有了更多的選擇余地JOVOJOVOARCOARCO替代品開始威脅本行業(yè)天然氣、城市管道煤氣26九豐阿科九豐阿科SWOT競爭力分析競爭力分析StrengthsStrengths優(yōu)勢WeaknessesWeaknesses劣勢OpportunitiesOpportunities機(jī)會ThreatsThreats 危機(jī)有一定的行業(yè)壁壘碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)模仍有優(yōu)勢經(jīng)營的經(jīng)營積累擁有一定的客戶關(guān)系政府關(guān)系良好九豐集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)會有一定幫助產(chǎn)品差異化小，價格成為競爭決定因素我們并不具備明顯的價格優(yōu)勢無明顯的服務(wù)差異，客戶忠實(shí)度不高庫容量限制國內(nèi)配送受地理范圍的影響大營銷力度沒有明顯優(yōu)勢市場容量在不斷

26、擴(kuò)張有許多市場在等待進(jìn)入管道液化氣、精細(xì)化工用氣、交通用氣市場潛力巨大行業(yè)新入者底氣還不很足天然氣的威脅國家允許國外廠商進(jìn)入一級批發(fā)市場一些政府投資的大油氣碼頭正在建設(shè)國產(chǎn)氣質(zhì)量將進(jìn)一步提高原有競爭者在不斷成長27而而JOVOARCO卻沒有針對變化的環(huán)境制定相應(yīng)的中長期戰(zhàn)略卻沒有針對變化的環(huán)境制定相應(yīng)的中長期戰(zhàn)略 面對巖古和加德士的市場進(jìn)入，主動面對巖古和加德士的市場進(jìn)入，主動調(diào)低了銷售目標(biāo)調(diào)低了銷售目標(biāo) 汕頭加德士、珠海巖古將于2000年先后開業(yè)經(jīng)營 2000年第二季度，由于巖古和加德士的開業(yè)，引起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內(nèi)的“海運(yùn)銷售將下降6萬噸左右”.

27、2000年公司銷售目標(biāo)從99年的90萬噸下降到了75萬噸被動被動防御防御 對區(qū)域市場和重點(diǎn)客戶的管理策對區(qū)域市場和重點(diǎn)客戶的管理策略只適合于略只適合于2000年年.銷售政策的制定僅僅根據(jù)客戶現(xiàn)有的銷量和地理位置來確定2000年的政策.沒有對公司戰(zhàn)略應(yīng)對、區(qū)域市場未來發(fā)展前景做深入分析，也沒有根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略對客戶進(jìn)行評審進(jìn)而確定重點(diǎn)客戶，因此無法根據(jù)不同的情況制定長期的銷售、管理策略短視短視策略策略28由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導(dǎo)，導(dǎo)致由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導(dǎo)，導(dǎo)致JOVOARCO對核心能力對核心能力的重心把握不足的重心把握不足采購能力采購能力營銷能力營銷能力其他能力其他能力采購能力采購能力營

28、銷能力營銷能力其他能力其他能力？.在競爭日趨激烈的一級市場，為了培養(yǎng)強(qiáng)大的核心能力，必須明確各項(xiàng)能力之間的輕重與整合關(guān)系。在當(dāng)前的競爭格局下，JOVOARCO應(yīng)以營銷能力的發(fā)展為重心，輔以采購和儲運(yùn)能力的支持、配合，才能全面提高競爭力.JOVOARCO由于缺少明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，各部門都以自我為中心，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)本部門功能的重要性，忽略了對重心的扶植及相互之間的配合，甚至產(chǎn)生了互相牽制的嚴(yán)重后果，導(dǎo)致公司整體競爭力相對下降在訪談中，某些采購人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購應(yīng)該為在訪談中，某些采購人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲運(yùn)中心的某些

29、員工則認(rèn)為營銷和采購都應(yīng)圍著儲運(yùn)轉(zhuǎn)銷售服務(wù)，而儲運(yùn)中心的某些員工則認(rèn)為營銷和采購都應(yīng)圍著儲運(yùn)轉(zhuǎn)29同時同時JOVOARCO現(xiàn)有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等現(xiàn)有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等方面的問題也阻礙了其核心能力的建立方面的問題也阻礙了其核心能力的建立某些部門功能不完善部門設(shè)置不合理組織層級過多缺少人力資源規(guī)劃與培訓(xùn)缺少合理的考評、報(bào)酬體系沒有共同價值觀，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不統(tǒng)一整體經(jīng)營流程運(yùn)作效率不高崗位配置欠合理員工系統(tǒng)組織領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格30JOVOARCO目前的組織結(jié)構(gòu)存在一定的問題，目前的組織結(jié)構(gòu)存在一定的問題，影響了公司經(jīng)營活動的開展影響了公司經(jīng)營活動的開展董事長總裁高級副總裁執(zhí)行副總

30、裁代理行政總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)營運(yùn)總監(jiān)總裁辦經(jīng)營部行政人事部儲運(yùn)中心總監(jiān)助理財(cái)務(wù)部人事科總務(wù)科資金科會計(jì)科行政科安全科調(diào)度科采購科海運(yùn)銷售陸運(yùn)銷售碼頭組庫區(qū)組維修組安全組船務(wù)組會計(jì)組報(bào)關(guān)組?市場科? 目前的組織結(jié)構(gòu)存在如下問題：.公司高層管理層級過多.市場科虛設(shè)，有關(guān)市場開拓、策劃的功能缺位.海運(yùn)和陸運(yùn)銷售分設(shè)，功能被隔離，缺少整體性.調(diào)度科功能不完全，同時地理位置不當(dāng)也影響了工作的開展.報(bào)關(guān)組置于總裁辦下，影響工作開展.會計(jì)科與資金科沒有必要分開設(shè)置31.公司的高層管理層級過多，容易引起信息的縱向傳遞不暢，導(dǎo)致決策效率低下.過多的層級導(dǎo)致高層管理跨度過小，管理者職能化傾向嚴(yán)重，強(qiáng)調(diào)本部門的重要性和利

31、益，忽視了與其它部門的協(xié)調(diào)與合作，導(dǎo)致部門壁壘森嚴(yán).管理跨度過小導(dǎo)致高層領(lǐng)導(dǎo)只能解決本部門的問題和矛盾，跨部門的沖突不得不層層上升，最后由總裁來協(xié)調(diào)，嚴(yán)重影響了工作效率高級副總裁代理行政總監(jiān)營運(yùn)總監(jiān)行政人事部儲運(yùn)中心總監(jiān)助理總裁執(zhí)行副總裁財(cái)務(wù)總監(jiān)總裁辦經(jīng)營部財(cái)務(wù)部“今后要找本部門員工，必須先向我通報(bào)，讓我做好有關(guān)安排今后要找本部門員工，必須先向我通報(bào)，讓我做好有關(guān)安排”這是在訪談中見到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對話，公司內(nèi)部門間的隔閡由此可見一斑這是在訪談中見到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對話，公司內(nèi)部門間的隔閡由此可見一斑公司高層管理層級太多，管理跨度太小公司高層管理層級太多，管理跨度太小32市場科虛設(shè)，有關(guān)

32、市場策劃和開拓的功能缺位市場科虛設(shè)，有關(guān)市場策劃和開拓的功能缺位經(jīng)營部采購科海運(yùn)銷售陸運(yùn)銷售市場科?.目前的市場科是虛設(shè)的，而作為其直接領(lǐng)導(dǎo)部門的經(jīng)營部也沒有專業(yè)人員在從事市場策劃與開拓工作。.對于把營銷能力作為核心能力的重點(diǎn)進(jìn)行培養(yǎng)的JOVOARCO來說，對市場的整體把握與有效管理是至關(guān)重要的。市場功能的缺位將阻礙公司中長期發(fā)展的規(guī)劃和銷售策略的制定，并容易引起經(jīng)營行為短期化.由于缺乏市場信息和市場總體規(guī)劃的指導(dǎo)，經(jīng)營部對采購和銷售的協(xié)調(diào)缺少足夠的信息依據(jù)和明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向33調(diào)度科的功能不完整，公司經(jīng)營計(jì)劃與調(diào)度有待完善調(diào)度科的功能不完整，公司經(jīng)營計(jì)劃與調(diào)度有待完善經(jīng)營部儲運(yùn)中心行政科安全科

33、調(diào)度科采購科海運(yùn)銷售陸運(yùn)銷售市場科.目前的調(diào)度科主要承擔(dān)了采購入庫、銷售裝船等執(zhí)行性的調(diào)度工作，而沒有參與采購、銷售、儲運(yùn)等方面的事前規(guī)劃與調(diào)度，導(dǎo)致采購與銷售、陸運(yùn)與海運(yùn)之間的矛盾在調(diào)度科匯集，調(diào)度成為矛盾的焦點(diǎn)，卻沒有能力加以解決.公司沒有對經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行整體調(diào)度的專業(yè)部門。庫存規(guī)劃、采購批量的制定、陸運(yùn)與海運(yùn)銷售的分配等事務(wù)缺少主管部門與負(fù)責(zé)人，容易引起部門間的矛盾難以協(xié)調(diào)，提高了公司運(yùn)作總成本?34海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售分開設(shè)置，影響了銷售工作的整體性海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售分開設(shè)置，影響了銷售工作的整體性經(jīng)營部陸運(yùn)銷售科海運(yùn)銷售科?.海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售都承擔(dān)了公司的銷售工作，在沒有設(shè)立市場科的情

34、況下，銷售部門同時承擔(dān)了部分市場功能，兩科室的職能具有一致性和整體性.目前把具有統(tǒng)一功能的銷售科分為兩個科室，并以50公里的半徑區(qū)域作為劃分海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)，兩科室分別開展工作，劃分各自的區(qū)域市場、并制定相應(yīng)各自的銷售策略，而對公司總的市場部署與銷售策略缺少規(guī)劃.各自為政的工作方式，容易引起互相間的利害沖突與策略不一致等現(xiàn)象，削弱了公司整體銷售實(shí)力.經(jīng)營部由于缺少足夠的市場信息支持，也沒有承擔(dān)起市場策劃與部署的工作，從而難以根據(jù)市場開拓計(jì)劃很好地協(xié)調(diào)海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售35其它部門設(shè)置不當(dāng)也影響了核心能力的培養(yǎng)其它部門設(shè)置不當(dāng)也影響了核心能力的培養(yǎng)總裁辦報(bào)關(guān)組儲運(yùn)中心采購科?.報(bào)關(guān)組報(bào)關(guān)

35、組的工作將直接影響采購計(jì)劃的按時完成，同時其談判能力一定程度上決定了關(guān)稅支出的高低，所以是與采購業(yè)務(wù)密切相關(guān)的部門。.目前的報(bào)關(guān)組隸屬于總裁辦，與直接領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)相關(guān)性不強(qiáng)；工作地點(diǎn)設(shè)置在儲運(yùn)中心，給報(bào)關(guān)工作帶來了一定的難度。.由于缺乏業(yè)務(wù)相關(guān)性，總裁辦難以客觀、公正地考核報(bào)關(guān)人員的業(yè)績財(cái)務(wù)部資金科會計(jì)科會計(jì)組?會計(jì)科與資金科會計(jì)科與資金科各自的職能范圍都很窄，同時業(yè)務(wù)量也比較有限，沒有必要劃分為兩個科室36采購科相關(guān)功能有待完善采購科相關(guān)功能有待完善 缺乏系統(tǒng)的供應(yīng)商管理缺乏系統(tǒng)的供應(yīng)商管理.在訪談中，采購科有關(guān)人員認(rèn)為：現(xiàn)有的供應(yīng)商都是一些實(shí)力雄厚、管理完善的大集團(tuán)或公司，所以，沒有必要、也

36、沒有辦法對它們進(jìn)行系統(tǒng)地管理。.事實(shí)上，供應(yīng)商管理是控制采購價格、確定合理的采購結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)；所以，加強(qiáng)供應(yīng)商信息庫建設(shè)、增進(jìn)與供應(yīng)商的溝通與協(xié)作是提高采購能力的必要措施 價格預(yù)測能力有待提高價格預(yù)測能力有待提高.訪談中獲悉，目前的采購價格基本上是跟著市場行情而變動，雖然有一些價格跟蹤，但是JOVOARCO的采購價格相對于競爭對手并沒有明顯的優(yōu)勢.價格預(yù)測能力對控制采購成本、提高產(chǎn)品的價格競爭力有重要的影響，是提高采購能力的重要內(nèi)容之一37銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強(qiáng)銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強(qiáng).由于沒有市場科，銷售科已不僅是一個銷售執(zhí)行部門，而是承擔(dān)了部分市場的功能。但目前

37、的銷售科坐商意識嚴(yán)重，缺乏營銷意識.用50公里的半徑范圍來劃分陸運(yùn)銷售和海運(yùn)銷售，并分別開展銷售工作，缺乏整體性.由于缺少公司統(tǒng)一的市場規(guī)劃，對區(qū)域市場的劃分和重點(diǎn)客戶的選擇整體把握不足50公里公里海運(yùn)銷售海運(yùn)銷售陸運(yùn)銷售陸運(yùn)銷售.現(xiàn)有的客戶資料卡不夠完全：沒有完整的交易記錄及付款記錄，也沒有相關(guān)交易總結(jié)與客戶評審.由于缺少全面的客戶評審，導(dǎo)致重點(diǎn)戶的選擇缺少依據(jù)，進(jìn)而無從制定相應(yīng)的營銷政策38對客戶信用額度的評定缺少一致性的標(biāo)準(zhǔn)對客戶信用額度的評定缺少一致性的標(biāo)準(zhǔn)NoImage（摘自客戶資料卡）從上述的客戶信用額度有關(guān)資料可以看出：.對客戶信用狀況的評定存在一定的問題，無論是“尚有貨款未還清

38、”的客戶還是“沒有欠款記錄”的客戶，其信用評定均為良好.對信用額度和付款期的確定也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各公司的銷售政策沒有可比性上述D公司無論是信用狀況還是采購量優(yōu)于E公司，但其付款期卻比E公司更短，說明信用額度與付款期的確定很大程度上是按照客戶的支付能力，而非阿科的信用標(biāo)準(zhǔn)來確定的39人力資源的管理存在缺陷人力資源的管理存在缺陷組織及崗位設(shè)計(jì)為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo)人才招聘根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計(jì)劃和流程人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制?？冃гu估與報(bào)酬完善考評體系和薪資、獎懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實(shí)施獎懲和淘汰人員發(fā)展各級領(lǐng)導(dǎo)

39、與人事部門應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計(jì)劃人力資人力資源管理源管理缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，導(dǎo)致缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃難以實(shí)施人力資源規(guī)劃難以實(shí)施過度依賴對外部人才的引進(jìn)，出過度依賴對外部人才的引進(jìn)，出現(xiàn)大量現(xiàn)大量“空降兵空降兵”現(xiàn)象現(xiàn)象缺少輪換與淘汰機(jī)制，同缺少輪換與淘汰機(jī)制，同時不斷引進(jìn)外部人才，導(dǎo)時不斷引進(jìn)外部人才，導(dǎo)致高層崗位過度膨脹，并致高層崗位過度膨脹，并阻礙了中低層人員的提升阻礙了中低層人員的提升缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，從而無法缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，從而無法根據(jù)未來的發(fā)展需要制定相應(yīng)的員工根據(jù)未來的發(fā)展需要制定相應(yīng)的員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，忽視了對內(nèi)部培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，忽視了對內(nèi)部職工的培養(yǎng)職工的培養(yǎng)沒有具體的業(yè)績指標(biāo)作為考評的依據(jù)，沒有具體的業(yè)績指標(biāo)作為考評的依據(jù)，導(dǎo)致績效考評流于形式導(dǎo)致績效考評流于形式薪資及獎懲制度不盡合理，與考評結(jié)果相薪資及獎懲制度不盡合理，與考評結(jié)果相關(guān)度低，難以起到良好的激勵作用關(guān)度低，難以起到良好的激勵作用組織制度不健全組織制度不健全即使有制度也不執(zhí)行即使有制度也不執(zhí)行40空降空降空降空降空降空降忽視對現(xiàn)有員工的培養(yǎng)，大量引進(jìn)忽視對現(xiàn)有員工的培養(yǎng)，大量引進(jìn)“外援外援”，同時，同時缺少合理的定崗系統(tǒng)將形成人力資源管理的惡性循缺少合理的定