顧問式銷售談判技能提升

1、顧問式銷售談判技能提升一、以客戶為導(dǎo)向的顧問式銷售1、什么是顧問式銷售顧問式銷售是對(duì)顧客需求的引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)買方需求。顧問式銷售需要打好“理念戰(zhàn)” 、“心理戰(zhàn)”是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役， 而這就要求我們對(duì)顧客心理要有完全的把握， 在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求， 對(duì)這種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。顧問式銷售理念： 顧問式銷售是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)， 運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力滿足客戶的需要， 并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議并最終達(dá)成銷售的一套方法。顧問式銷售與普通銷售的不同： 銷售是見到客戶就說業(yè)務(wù)， 顧

2、問式銷售則首先問需求。 銷售更重視產(chǎn)品并將買賣放首位， 顧問式銷售更關(guān)注客戶特點(diǎn)并始終經(jīng)營客戶感覺。 銷售是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小、網(wǎng)是否合適，顧問式銷售則根據(jù)魚的特點(diǎn) 先織網(wǎng)，再捕魚。銷售拿著產(chǎn)品跟客戶跑，顧問式銷售則用業(yè)務(wù)吸引客戶并做客戶的顧問。顧問式銷售需要銷售人員在銷售過程中做到眼中有顧客， 學(xué)會(huì)為顧客考慮， 要有效診斷客戶的問題和需求，站在客戶利益的角度，提供專業(yè)建議、解決方案及增值服務(wù)，從而保證客戶經(jīng)營成功。2、從產(chǎn)品導(dǎo)向型客戶到客戶導(dǎo)向型的顧問式銷售“皇帝女兒不愁嫁”的生產(chǎn)觀念階段； “酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品觀念階段； “好貨還要勤吆喝”的推銷觀念階段； “無中生有話營銷”

3、的營銷觀念階段；以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向的服務(wù)營銷觀念階段，逐步從生產(chǎn)變?yōu)榉?wù)，從客戶爭搶變?yōu)闋帗尶蛻?。三種時(shí)代，三種競爭，三種導(dǎo)向；工廠時(shí)代，競爭的地點(diǎn)在工廠 ，企業(yè)運(yùn)營以產(chǎn)品為導(dǎo)向；市場時(shí)代，競爭的地點(diǎn)在市場， 企業(yè)運(yùn)營以需求為導(dǎo)向； 競爭時(shí)代 ，競爭的地點(diǎn)在心理，企業(yè)運(yùn)營以競爭為導(dǎo)向。3、營銷 4P 與 4C 的區(qū)別和發(fā)展4P:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。4C:顧客、成本、便利、溝通。過去是以產(chǎn)品為導(dǎo)向， 價(jià)格你說了算， 而今打通從廠家到客戶的通路， 以客戶為本的便利優(yōu)先。4、銷售要思考的三個(gè)問題誰是你的客戶（定位）：思考你的目標(biāo)客戶，你需要怎樣的定位，精確你的客戶；TA們經(jīng)常在哪里出現(xiàn)（

4、市場） ：怎么找到你需要的目標(biāo)，在哪里找，通過誰找；TA們的消費(fèi)行為與觀念（需求） ：處于不同的位置，就有不同的心理，你需要根據(jù)不同人的不同需求找他們。顧問式銷售需要你清楚的知道消費(fèi)者是誰、購買者是誰、推廣給誰；將產(chǎn)品銷售到哪里，銷售給哪些人； 銷售地點(diǎn)的空間范圍， 分布密度及客戶特征； 終端目標(biāo)客戶的位置、 購買水平、購買心理等，找出市場要營銷的對(duì)象（鎖定目標(biāo)客戶） 。5、顧問式銷售的三大要素需不需要、喜不喜歡、值不值得。顧問式銷售四大問題：賣（銷售）什么，賣（銷售）給誰，怎么賣（銷售），誰來賣（銷售）。顧問式銷售就是結(jié)果，有結(jié)果是有能力，沒結(jié)果就沒能力！你的未來、成就以及收入所有的一切都取

5、決于你給出的結(jié)果質(zhì)量！顧問式銷售需要勇敢面對(duì)。要勇敢、勇敢的走出去，有信心說出口堅(jiān)決的收回來；什么是勇敢？勇敢就是門難進(jìn)你能進(jìn)；臉難看你能看；話難聽你能聽；事難辦你能把它辦成。膽識(shí)，膽識(shí)，“膽”在前“識(shí)”在后；沒有膽怎么會(huì)有識(shí)？任何事情沒有膽識(shí)去嘗試，怎么會(huì)有好的結(jié)果，人生的失敗常常在于膽怯。二、良好的第一印象建立銷售信任1、塑造良好的第一印象在與客戶第一次見面時(shí)必須注重自己給人的第一感。 如你的第一句話怎么說， 你當(dāng)時(shí)儀容儀表是否整潔、 你給人的第一面是職業(yè)、 你的精彩開場白是否專業(yè)、 留給客戶的第一印象禮儀是否到位等等， 都是我們需要重點(diǎn)考慮的問題。 必須在與客戶交往的第一次就率先塑造良好

6、的第一印象，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)（第一次印象不好客戶就會(huì)將我們否決） ！ 2、要注意基本的商務(wù)禮儀服飾儀容，永遠(yuǎn)的焦點(diǎn)，外表（專業(yè)）自身（整潔）+修飾（得體）。得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀，坐有坐相，站有站姿，給客戶信任的感覺，而同客戶一樣的“職業(yè)化”，是促進(jìn)信任的感覺，模仿客戶的動(dòng)作，能更增添親密關(guān)系。如，自信的肢體接觸，迎向客戶的肢體語言，展示給客戶的面部表情，運(yùn)用贊美的力量。3、運(yùn)用贊美的力量贊美是一種能很好的接近彼此關(guān)系的交流方式，但是你的贊美不能過于夸張、虛假、要真誠、具體的贊美客戶的某一點(diǎn)，說好聽的真話。4、快速建立信任感人們最會(huì)應(yīng)地緣、親緣、神緣、業(yè)緣、物緣等相近的或同步

7、的地區(qū)、血緣、信仰、工種、喜歡的東西等拉近關(guān)系，增加交流，快速建立信任。5、建立信任感的六大方法讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀；使用客戶見證；權(quán)威見證；使用一大堆客戶名單做見證；良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。三、找對(duì)人會(huì)溝通做好需求分析1、找對(duì)人挖掘客戶真實(shí)需求找對(duì)人一般來說有三項(xiàng)要求，從主觀原因來說，分別是統(tǒng)一的價(jià)值觀、是否找到共鳴、一樣的興趣愛好；從客觀原因來說，分別是能否做主決策權(quán)、能否成為一伙、有無資金實(shí)力。以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值銷售理念：以對(duì)方的價(jià)值觀為價(jià)值觀， 解決客戶感覺到的問題為首要原則，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他所沒有發(fā)現(xiàn)的問題，讓客戶感覺到專業(yè)、職業(yè)、責(zé)任。2、換位思考達(dá)

8、成溝通目的什么是溝通 溝通是人與人之間、 人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程， 以求感情的通暢和思想達(dá)成一致。溝通就是讓對(duì)方完成你想讓他完成的合作。銷售溝通 聽、說、看、問的運(yùn)用：聽，就是傾聽，認(rèn)真聽他人說話；說，即說話，有條理的說，讓他們明白；看，即察看，觀察他人的面部表情與肢體動(dòng)作所表達(dá)當(dāng)時(shí)的心態(tài)；問，即問話，問開放式的問題，一次不能問太多問題，最好是一次一個(gè)。聽說看問之傾聽傾聽有三個(gè)層面，一是聽懂對(duì)方說的話；二是聽懂對(duì)方想說沒有說的話；三是聽懂對(duì)方想說沒有說出來，讓你說的話。聽懂對(duì)方為什么說這句話，有時(shí)比說什么更重要。體現(xiàn)用心傾聽的 3 個(gè)身體語言：目光眼神的交流、重點(diǎn)的重復(fù)、肢體

9、語言的運(yùn)用。傾聽的十一個(gè)技巧：真誠、態(tài)度誠懇、記筆記、重新確認(rèn)、不打斷不插嘴、停頓34 秒，追問、點(diǎn)頭微笑、不發(fā)出聲音、眼睛注視鼻尖、坐定位。聽說看問之對(duì)話貴精要說話要清晰、富有邏輯的思考；說話時(shí)語言簡短、明確；使用對(duì)方熟悉的語言；注意你的語調(diào)、音量、語速；多讓對(duì)方表述。說對(duì)話的三要素， 經(jīng)過行為學(xué)家 60 年來的研究， 面對(duì)面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是：文字 7%、聲音 38%、肢體語言 55%。說對(duì)話的白金、黃金定律：白金定律，以別人喜歡的方式去對(duì)待對(duì)方；黃金定律，你希望別人怎樣對(duì)待你，你說怎樣去對(duì)待別人。說對(duì)話的本質(zhì)：和誰說？確定對(duì)象、了解對(duì)方；說什么？斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的；怎么說？何時(shí)

10、何地、何種方式。用客戶喜歡的方式去說，客戶更在意你怎么說，而不是說了些什么，溝通是基礎(chǔ)，理解才是王道。一個(gè)人必須知道說什么、一個(gè)人必須知道什么時(shí)候說、一個(gè)人必須知道對(duì)誰說、一個(gè)人必須知道怎么說。四、學(xué)會(huì)問挖掘客戶真實(shí)需求1、攻心銷售的基本理念攻心銷售是指銷售人員以了解客戶心理為前提，以銷售技巧為輔助，進(jìn)行產(chǎn)品介紹同時(shí)，運(yùn)用調(diào)研能力、分析能力、思考能力、說服能力、綜合能力滿足客戶的心理需要，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議并最終達(dá)成銷售的一套相互依存相互作用的方法。2、客戶十大心理面子心理、從眾心理、 推崇權(quán)威、愛占便宜、 害怕后悔、價(jià)位心理、炫耀心理、 攀比心理、品牌心理、需求緊急心理等。3

11、、問 +看，看出客戶心理留心捕捉臉部表情，洞察眼睛的變化，通過察看對(duì)方的身體語言，面部表情，眼神，并結(jié)合對(duì)方所說的話，來察看對(duì)方的內(nèi)心世界。問出客戶的真實(shí)需求何時(shí)問開放式問題、 何時(shí)問封閉式問題、 開放式問題與封閉式問題的問話藝術(shù)。不連續(xù)發(fā)問，連續(xù)發(fā)問三次以上，會(huì)讓感覺不舒服，引起反感！從客戶回答中整理客戶需求，從問題中整理客戶的需求不要答非所問。從客戶表情與客戶回答中整理客戶需求，并迅速做出判斷（如問題表、選擇提問、分析思考、給出答案）。五、介紹產(chǎn)品塑造客戶心理價(jià)值1、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析：知已知道自己產(chǎn)品優(yōu)勢/ 價(jià)值 / 好處 / 優(yōu)點(diǎn)；知彼知道對(duì)方的心理需求；知他

12、知道競品的現(xiàn)況。2、介紹產(chǎn)品的 FABE法則F=Feature特點(diǎn)A=Advantage優(yōu)點(diǎn)B=Benefit利益E=Evidence證據(jù)價(jià)值是一種感覺， 感覺是一種策略， 幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的， 而不是我們自己認(rèn)為合適的。從賣產(chǎn)品（刺激感覺）到賣需求（滿足需求）再到賣感覺（創(chuàng)造感覺）一步步幫客戶找他想要的。價(jià)值核心安心才能成交，因此要避免給予客戶“不確定”的感覺，要有憑有據(jù)，以數(shù)據(jù)及文件說話，堅(jiān)持一慣性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)，用信守承諾，積累客戶對(duì)你的信任。六、絕對(duì)成交的銷售談判1、絕對(duì)成交的銷售談判談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方，接受其要求時(shí)， 所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達(dá)

13、成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。2、談判的目標(biāo)談判就是做到雙方都能產(chǎn)生心理共贏的過程。談判高手讓對(duì)手感覺到“贏了”，拙劣的談判手讓對(duì)手感覺到“輸了” ，成功的談判至少是雙贏的談判，大家都感到滿意。3、談判發(fā)生的條件談判的發(fā)生多數(shù)原因是三個(gè)條件，一是，一個(gè)無法容忍的僵局；二是，雙方都認(rèn)為這是一個(gè)僅靠一已之力無法解決的問題，需要靠彼此協(xié)商或找第三方調(diào)解協(xié)商解決；三是，談判本身的吸引力。僵局談判發(fā)生的條件： 假如甲大乙小， 甲會(huì)不會(huì)同乙談判。 不跟你談的原因， 我認(rèn)識(shí)到了，而你沒認(rèn)識(shí)到；你認(rèn)識(shí)到了，我沒認(rèn)識(shí)到；或者我們雙方都認(rèn)識(shí)到了，但時(shí)間有先后。七、銷售談判心理背后的博弈1、談判共贏的準(zhǔn)備從時(shí)間環(huán)境到權(quán)

14、力平衡依次是確定談判目標(biāo)、決定優(yōu)先順序、分析可行性、組建談判團(tuán)隊(duì)、制定談判計(jì)劃、決定初始立場。2、談判共贏的七個(gè)條件關(guān)系：談判雙方的關(guān)系，是否重視這種關(guān)系；溝通渠道：談判雙方的信息通過什么途徑傳播；利益：談判雙方的必得的、想要的，能給的分別是什么；正當(dāng)性：談判雙方提出要求的支撐點(diǎn)；方案：利用條件句出牌，戰(zhàn)術(shù)開高、開平、開低，用切割法和掛鉤法增加談判籌碼；承諾：做好損害控制，讓對(duì)方敢于讓步（特例先例）；退路：萬一推出去收不回來，就實(shí)施先輸一把的策略。3、談判團(tuán)隊(duì)的組建原則互補(bǔ)性知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)；融洽性人際關(guān)系的協(xié)調(diào)；協(xié)調(diào)性分工明確（主談/ 輔談；臺(tái)上 / 臺(tái)下）。構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)：確定隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、

15、內(nèi)部信息溝通方式、外部信息溝通方式、凝聚共識(shí)。4、支持談判桌的五根柱子需要（了解對(duì)方真正要的是什么） ；權(quán)利（使對(duì)方了解他的權(quán)力不是如它想像的強(qiáng)）；先例（以過去例證說明目前要求的合理性）；數(shù)據(jù)（讓相關(guān)數(shù)據(jù)說話） ；期待（了解對(duì)方以及本身所預(yù)期的協(xié)商結(jié)果）。5、增加籌碼掌握情勢的六大法則不要顯露情緒、不要輕易妥協(xié)、不要向?qū)Ψ綀?bào)告、不要做過了頭、不要把對(duì)方當(dāng)朋友、不要在準(zhǔn)備上輸給對(duì)手。6、籌碼的優(yōu)先順序怎么排明確這一回合你要的是什么；明確分析我方手中的籌碼；設(shè)法擁有對(duì)方想要的東西；明確我們有哪些是人家想要的；如何讓人家相信我們有這些東西。是先“擁用”再讓他想要？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法擁用？

16、八、銷售談判策略招數(shù)1、談判策略協(xié)議：不能超過對(duì)方的底線，不要侵犯對(duì)方的禁忌（軟）。有利：衡量我方的成本，達(dá)到我方的利益（硬）。2、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)甲大乙小，這時(shí)乙只有一個(gè)方法，那就是設(shè)法讓自己變大，逼得甲去給他談。如，結(jié)盟，把與乙一樣想法的“乙”集合在一起，通過結(jié)盟，使自己變大，增加談判籌碼，團(tuán)隊(duì)的立場更加堅(jiān)定。3、誘敵深入策略先以小利誘惑對(duì)方，在小的問題上做出讓步，在此基礎(chǔ)上，一步一步的提出新要求，誘使對(duì)方不斷陷入，從而達(dá)成自己的目標(biāo)。要先談小的，簡單的問題，容易達(dá)成一致的問題。滿足對(duì)方的需求，再慢慢進(jìn)入自己想要得到的利益，讓對(duì)方讓步，滿足自己的要求。注意：自己可以不要的，一定要讓給對(duì)方，

17、讓對(duì)方覺有利可圖，從而越陷越深，終得小利而失大利。4、投石問路策略在談判過程中， 談判者有意提出一些假設(shè)性條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答， 來琢磨探測對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。5、欲擒故縱策略在談判中一方想做成交易， 卻裝出滿不在乎的樣子， 將自己急切心情掩蓋起來， 使對(duì)方急于談判，先縱后擒的談判策略。6、走馬換將策略遇到關(guān)鍵性問題， 或與對(duì)方有無法解決的分歧， 或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)， 換人再進(jìn)行談判的策略，“他人”或是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，或是同伴，合作人等。7、疲憊策略通過馬拉松式的談判， 逐步消磨對(duì)手的銳氣， 使其疲憊，扭轉(zhuǎn)在談判中的不利地位和被動(dòng)局面，到了對(duì)手疲憊時(shí)，反守為攻，抱著以理服

18、人的態(tài)度，促使對(duì)方接受的一種策略。8、私下接觸策略個(gè)人接觸，增進(jìn)了解，聯(lián)絡(luò)感情，建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。 電話聯(lián)絡(luò)，刻意偶遇，私下拜訪，娛樂打球等。9、協(xié)議后協(xié)議達(dá)成協(xié)議后，再想想看，還有沒有更好的解決方案，就是協(xié)議后協(xié)議。達(dá)成協(xié)議后，不妨再停一下，看有沒有更好的協(xié)議，如果沒有就用剛剛達(dá)成的協(xié)議，就如騎著馬找馬。10、非談判桌談判談判就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，至少包括個(gè)人價(jià)值和單位價(jià)值，這“價(jià)值”極具伸縮性，有時(shí)又無法擺到談判桌面， 稱之為非談判桌談判。 談判無處不在， 任何非談判桌談判都大于談判桌談判！九、把握客戶心理快速談判成交1、試一試客戶心理進(jìn)度在談判之前需要對(duì)客戶心里進(jìn)度有一個(gè)粗略的估算，如詢問他您是怎么考慮的？您在擔(dān)心什么呢？您對(duì)哪個(gè)部分還有疑慮等，對(duì)他的心里進(jìn)度有一個(gè)認(rèn)識(shí)。2、提出成交請(qǐng)求的最佳