會(huì)計(jì)信息化第十一章-SAP-BO軟件的成本中心與獲利分析模塊

1、北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1會(huì)計(jì)信息化教程會(huì)計(jì)信息化教程 第三篇第三篇 會(huì)計(jì)信息分析與安全篇會(huì)計(jì)信息分析與安全篇 主編主編 ： 莊明來莊明來北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2第十一章第十一章 SAP BO軟件的成本中心與獲利軟件的成本中心與獲利分析模塊分析模塊 學(xué)習(xí)目標(biāo) ：通過本章的學(xué)習(xí),我們需要掌握 SAP BO軟件的成本中心模塊所具的一般功能；靈活運(yùn)用SAP BO軟件的成本中心模塊；銷售機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理及輸出的一般操作；SAP BO獲利分析模塊所具的一般功能。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt311.1 SAP BO11.1 SAP BO的決策支持功能概述的決策支持功能概述 商

2、機(jī)管理作為客戶關(guān)系（CRM）管理的基本內(nèi)容，是企業(yè)銷售管理中的重點(diǎn)。如何挖掘客戶、管理銷售活動(dòng)是以每個(gè)以銷售為向?qū)У钠髽I(yè)最關(guān)心的問題。SAP BO(Business One)中簡(jiǎn)單實(shí)用的上級(jí)管理將幫助銷售人員管理自己的銷售活動(dòng)，并幫助銷售經(jīng)理分析每個(gè)項(xiàng)目的完成率、銷售人員的業(yè)績(jī)等。北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt411.1.1 SAP BO的決策支持功能的決策支持功能決策支持 銷售監(jiān)控功能 銷售分析功能 客戶溝通 客戶價(jià)值深挖 客戶變成“客人” 打造忠誠(chéng)用戶 強(qiáng)化渠道關(guān)系 阻斷客戶流失 客戶服務(wù)管理 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt511.1.2 基于銷售漏斗的商機(jī)管理基于銷售漏斗的商機(jī)管理

3、SAP BO中的商機(jī)管理基于銷售漏斗的概念，所謂銷售漏斗是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷、系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷商時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。漏斗模型是由德國(guó)漢諾威大學(xué)的Bechtew和WlendallHP等人于八十年代初針對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)中的計(jì)劃與控制而提出的一種系統(tǒng)模型。這種模型簡(jiǎn)便、形象、動(dòng)態(tài)適應(yīng)性強(qiáng),實(shí)踐證明該模型能夠比較成功地描述一個(gè)生產(chǎn)實(shí)體的生產(chǎn)調(diào)度問題，因此而得到廣泛的引用。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt611.1.2 基于銷售漏斗的商機(jī)管理（續(xù)）基于銷售漏斗的商機(jī)管理（續(xù)）銷售漏斗的說明銷售漏斗的說明：漏斗的頂部是有購(gòu)買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在

4、用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（兩個(gè)品牌中選一個(gè)），漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。處在漏斗上部的潛在用戶其成功率只有25， 處在漏斗中部的潛在用戶的成功率有50，處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75，這樣做有幾個(gè)方面的好處：北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt711.1.2 基于銷售漏斗的商機(jī)管理（續(xù)）基于銷售漏斗的商機(jī)管理（續(xù)）一是能很方便地計(jì)量銷售人員的定額。 二是可以有效地管理和督促銷售人員 三是在給銷售人員分配地盤時(shí)有指導(dǎo)作用。 四是避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶。 銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身

5、的情況加以改造或發(fā)展。這樣做有利于賞罰分明，形成一套規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理體系。北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt811.2 SAP BO11.2 SAP BO的成本中心模塊的成本中心模塊11.2.1成本中心的概述成本中心的概述SAP BO在財(cái)務(wù)模塊中設(shè)置了一個(gè)成本中心，這是SAP BO中功能最強(qiáng)大的一個(gè)小模板。它的強(qiáng)大源自它的靈活。 它能夠定義利潤(rùn)中心，以便有效地監(jiān)控和控制業(yè)務(wù)處理的成本。利潤(rùn)中心報(bào)表給予您關(guān)于已出現(xiàn)的成本和收入的重要信息，按區(qū)域和部門排序。首先，將公司中不同的成本中心或部門定義為利潤(rùn)中心。隨后，將收入和費(fèi)用科目分配至利潤(rùn)中心，以便對(duì)于輸入系統(tǒng)的全部交易，其與利潤(rùn)中心有關(guān)的所有數(shù)據(jù)

6、都可以自動(dòng)更新。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt911.2.2 成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心 ：利潤(rùn)中心是一個(gè)執(zhí)行特定業(yè)務(wù)功能的公司單位或部門。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1011.2.2 成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用（續(xù)） 定義分配規(guī)則 ：圖11-2 定義分配規(guī)則窗口北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1111.2.2 成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用（續(xù)） 成本會(huì)計(jì)的應(yīng)用 ：SAP BO成本會(huì)計(jì)最大的功能就在于它的靈活性。系統(tǒng)不僅可以針對(duì)費(fèi)用，也可以針對(duì)收入、資產(chǎn)、負(fù)債、權(quán)益，甚至是任何一個(gè)科目或者是一類科目。而且從責(zé)任會(huì)計(jì)的角度，系統(tǒng)分配的對(duì)象不僅

7、可以是部門和產(chǎn)品，也可以是分公司、子公司甚至是任何一個(gè)利潤(rùn)中心。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1211.2.2 成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用（續(xù)）當(dāng)用戶想核算項(xiàng)目工程的情況，系統(tǒng)就以各個(gè)項(xiàng)目工程為利潤(rùn)中心進(jìn)行歸集分配，得出關(guān)于各個(gè)項(xiàng)目工程的收入支出情況；當(dāng)用戶想核算個(gè)人往來的情況，系統(tǒng)就以想核算的個(gè)人為利潤(rùn)中心進(jìn)行歸集分配，得出關(guān)于相關(guān)個(gè)人的收入支出情況。北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1311.2.2 成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用成本會(huì)計(jì)的具體應(yīng)用（續(xù)） SAP BO的成本會(huì)計(jì)中心其實(shí)是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)外另一個(gè)功能強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，它允許用戶除了財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)外另外設(shè)立一套“賬外賬”，成本會(huì)計(jì)中心

8、層次允許用戶搭建基于利潤(rùn)中心的賬的另外一種形式的報(bào)表。這個(gè)信息系統(tǒng)取自財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)，但是又不受會(huì)計(jì)原則(包括會(huì)計(jì)衡等式、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則等)的約束。因此，這個(gè)系統(tǒng)不僅可以涵蓋財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)，而且開辟新的信息歸集空間。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理人員來說，它的運(yùn)用更加靈活多變，功能更加強(qiáng)大全面。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1411.3 SAP BO11.3 SAP BO的獲利分析模塊的獲利分析模塊11.3.1 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 顧客的需求隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展表現(xiàn)出多樣性，為滿足不同的顧客的需求，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市

9、場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1511.3.1 市場(chǎng)細(xì)分（續(xù)）市場(chǎng)細(xì)分（續(xù)）獲利分析是ERP中財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，它使得公司管理人員能夠?qū)Σ煌募?xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。細(xì)分市場(chǎng)既可以對(duì)產(chǎn)品、客戶、分銷渠道等特性進(jìn)行單個(gè)的劃分，也可以對(duì)其任意組合進(jìn)行的劃分。它能夠幫助管理人員評(píng)估公司內(nèi)部的戰(zhàn)略性組織。這種組織可以是銷售組織或業(yè)務(wù)范圍。這種評(píng)估是基于公司的利潤(rùn)或邊際貢獻(xiàn)。北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1611.3.1 市場(chǎng)細(xì)分（續(xù)）市場(chǎng)細(xì)分（續(xù)）獲利分析的最終目標(biāo)是提供公司的銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品情況，給經(jīng)理人員和集團(tuán)計(jì)劃部門足夠的信息，以支持內(nèi)部會(huì)計(jì)管理和決策

10、。因此，對(duì)ERP中的獲利分析來說，第一步也是確定市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)或稱之為特性。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1711.3.1 市場(chǎng)細(xì)分（續(xù)）市場(chǎng)細(xì)分（續(xù)）北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1811.3.1 市場(chǎng)細(xì)分（續(xù)）市場(chǎng)細(xì)分（續(xù)）從上表，我們可以看到以下特征 ：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與SAP BO主數(shù)據(jù)的集成 ：在SAP BO中，主數(shù)據(jù)是主要的數(shù)據(jù)采集口，也是我們系統(tǒng)初始化時(shí)候的主要工作，它是針對(duì)某一個(gè)對(duì)象例如客戶、物料等，對(duì)該對(duì)象的大量相關(guān)屬性進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)大部分來源于這些屬性。 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以自由定義 ：ERP中一方面沒有將細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)定死，不同的企業(yè)在系統(tǒng)實(shí)施中可以按照實(shí)際情況靈活地定義細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

11、，不同企業(yè)最后實(shí)施的結(jié)果可能有很大的差別。另一方面，ERP也沒有強(qiáng)行規(guī)定某種標(biāo)準(zhǔn)如何應(yīng)用。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt1911.3.2 SAP BO中的獲利分析中的獲利分析銷售分析銷售分析完成了細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的定義，完成了實(shí)際數(shù)據(jù)的集成和處理，接下來的問題是如何利用這些有意義的數(shù)據(jù)幫助我們?nèi)ソ鉀Q企業(yè)運(yùn)作中出現(xiàn)的問題。 管理層根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)問題的目的，分析出那些信息會(huì)有助于解決問題，隨后在ERP中利用ERP的報(bào)表工具定義相應(yīng)的報(bào)表，報(bào)表工具自動(dòng)提取上文所述，經(jīng)處理保存的管理會(huì)計(jì)信息生成報(bào)表。SAP BO的獲利分析更多的是以報(bào)表的形式展現(xiàn)給用戶的，而且SAP BO針對(duì)這些報(bào)表提供一種稱作“穿透報(bào)表

12、”的功能。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2011.3.2 SAP BO中的獲利分析中的獲利分析銷售分析（續(xù)）銷售分析（續(xù)）首先我們分析和比較不同產(chǎn)品的銷售數(shù)量、銷售收入和成本情況，得到一張涵蓋所有產(chǎn)品的銷售情況表。如果對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣或疑問，我們可以從該產(chǎn)品所在的那一行直接進(jìn)入針對(duì)該產(chǎn)品銷售按客戶進(jìn)行分析和比較的清單接下來我們既可以選擇上層菜單中的其他產(chǎn)品，直接將視圖切換導(dǎo)其他產(chǎn)品的客戶綜合分析表，也可以繼續(xù)對(duì)空調(diào)在某個(gè)具體客戶這一細(xì)分市場(chǎng)做季節(jié)波動(dòng)分析。北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2111.3.2 SAP BO中的獲利分析中的獲利分析銷售分析（續(xù)）銷售分析（續(xù)）圖11-17 銷售

13、分析報(bào)表選擇標(biāo)準(zhǔn)窗口 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2211.3.2 SAP BO中的獲利分析中的獲利分析銷售分析（續(xù)）銷售分析（續(xù)）從這個(gè)“銷售分析報(bào)表選擇標(biāo)準(zhǔn)”的窗口中，可以看到總共有三張卡片構(gòu)成，分別是客戶、物料和銷售代表?？梢奡AP BO的銷售分析默認(rèn)是按照客戶、物料和銷售代表這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分。每一張卡片的具體內(nèi)容都是與該市場(chǎng)細(xì)分相關(guān)的其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，比如客戶規(guī)模、客戶屬性等。點(diǎn)擊確定后，系統(tǒng)彈出分析結(jié)果按客戶的銷售分析：北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2311.3.2 SAP BO中的獲利分析中的獲利分析銷售分析（續(xù)）銷售分析（續(xù)）圖11-18 按客戶的銷售分析（每年）窗口北京師范大學(xué)出

14、版社整理整理ppt2411.3.2 SAP BO中的獲利分析中的獲利分析銷售分析（續(xù)）銷售分析（續(xù)）在“按客戶的銷售分析”的界面，點(diǎn)擊黃色的箭頭可以鏈接到該客戶的主數(shù)據(jù)，雙擊每個(gè)客戶左側(cè)的數(shù)字，就可以得到該客戶按照銷售代表進(jìn)一步細(xì)分的盈利分析結(jié)果及相應(yīng)的柱狀條形圖。北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2511.3.3 內(nèi)部定單的獲利分析內(nèi)部定單的獲利分析 和成本中心類似，內(nèi)部定單也是一種成本對(duì)象，用戶可以對(duì)內(nèi)部訂單進(jìn)行成本的計(jì)劃、認(rèn)定、控制和分?jǐn)偂?SAP BO系統(tǒng)內(nèi)默認(rèn)的內(nèi)部定單就是銷售機(jī)會(huì)。 SAP BO對(duì)內(nèi)部定單的管理重點(diǎn)放在狀態(tài)管理，一個(gè)內(nèi)部定單有它自己的生命周期。這個(gè)生命周期從用戶創(chuàng)建它

15、開始到用戶關(guān)閉它結(jié)束。在這個(gè)過程中，不同的事件會(huì)發(fā)生在這個(gè)內(nèi)部訂單上。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2611.3.4 銷售機(jī)會(huì)管理概述銷售機(jī)會(huì)管理概述 銷售機(jī)會(huì)管理涉及跟蹤特殊產(chǎn)品或風(fēng)險(xiǎn)的潛在客戶，并為成功完成銷售工作制定適當(dāng)?shù)匿N售策略。 用戶可以使用該功能管理和維護(hù)銷售信息，記錄每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)從第一次電話到成功完成交易的每個(gè)環(huán)節(jié)。 用戶可以根據(jù)銷售活動(dòng)和談判進(jìn)度更新銷售機(jī)會(huì)。用戶可以生成不同的報(bào)表，以提供不同形式的分析?？梢愿鶕?jù)每個(gè)階段、每個(gè)用戶進(jìn)行分析，也可以根據(jù)“機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)報(bào)表”中顯示的高級(jí)概覽進(jìn)行分析。這些報(bào)表可以根據(jù)不同參數(shù)進(jìn)行篩選。北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2711.3.5

16、 銷售機(jī)會(huì)模塊的初始化銷售機(jī)會(huì)模塊的初始化定義銷售階段 定義關(guān)系 定義合作伙伴 定義競(jìng)爭(zhēng)者 在完成銷售機(jī)會(huì)初始化后，用戶可能還要定義合作伙伴主數(shù)據(jù)，特別是客戶和潛在伙伴主數(shù)據(jù)。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2811.3.5 銷售機(jī)會(huì)模塊的初始化（續(xù)）銷售機(jī)會(huì)模塊的初始化（續(xù)）圖11-28 業(yè)務(wù)伙伴主數(shù)據(jù)窗口 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt2911.3.6 銷售機(jī)會(huì)主數(shù)據(jù)銷售機(jī)會(huì)主數(shù)據(jù) 圖11-29 銷售機(jī)會(huì)窗口 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt3011.3.7 銷售機(jī)會(huì)報(bào)表銷售機(jī)會(huì)報(bào)表 銷售機(jī)會(huì)報(bào)表用于分析銷售機(jī)會(huì) 。報(bào)表可以基于所有參數(shù)，也可以通過特定參數(shù)進(jìn)行過濾。 機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)報(bào)表 機(jī)會(huì)

17、預(yù)測(cè)超出時(shí)間報(bào)表：本報(bào)表提供了根據(jù)所選擇的時(shí)間周期，對(duì)未清機(jī)會(huì)和已關(guān)閉機(jī)會(huì)的預(yù)測(cè)。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt3111.3.7 銷售機(jī)會(huì)報(bào)表（續(xù)）銷售機(jī)會(huì)報(bào)表（續(xù)）機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)報(bào)表：“機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)報(bào)表”列出了未完成機(jī)會(huì)和已完成機(jī)會(huì)的數(shù)量，且這些數(shù)據(jù)還可以根據(jù)選項(xiàng)和分組的不同組合排序顯示。源分配超出時(shí)間報(bào)表：此報(bào)表根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的來源列出了銷售機(jī)會(huì)，且其中的銷售機(jī)會(huì)還可按照特定的時(shí)間期間（天數(shù)、周數(shù)或月數(shù)）分組顯示。北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt3211.3.7 銷售機(jī)會(huì)報(bào)表（續(xù)）銷售機(jī)會(huì)報(bào)表（續(xù)）贏得機(jī)會(huì)報(bào)表：已贏得機(jī)會(huì)”報(bào)表列出了成功銷售機(jī)會(huì)的信息、顯示了銷售機(jī)會(huì)距離關(guān)閉所剩的天數(shù)、成功機(jī)會(huì)的數(shù)量以及這些機(jī)會(huì)可獲得的總收入金額。 失去的機(jī)會(huì)報(bào)表：“已失去機(jī)會(huì)報(bào)表”可用來分析沒有成功的銷售機(jī)會(huì)。用戶可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)（例如合作伙伴、領(lǐng)域等）對(duì)此報(bào)表進(jìn)行篩選。機(jī)會(huì)管道：該報(bào)表用于分析銷售管道中的未清機(jī)會(huì)。 北京師范大學(xué)出版社整理整理ppt3311.3.8 銷售機(jī)會(huì)模塊的使用銷售機(jī)會(huì)模