理財顧問服務

1、第六章 理財顧問服務1. 6.1 理財顧問服務概述 理財顧問服務是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務。 6.1.2 理財顧問服務流程n 商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介四種專業(yè)化服務，是一個循序漸進的有機整體，體現(xiàn)在理財顧問服務過程的相關(guān)環(huán)節(jié)。 6.1.3 理財顧問服務特點n 1、顧問性n 2、專業(yè)性n 3、綜合性n 4、制度性n 5、長期性2. 6.2 客戶分析 6.2.1 收集客戶信息n 1、客戶信息分類（1）客戶信息可以分為定量信息和定性信息（2）客戶信息還可以分為財務信息和非財務信息à 財務信息是指客

2、戶當前的收支狀況、財務安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢。à 非財務信息是指其它相關(guān)的信息n 2、客戶信息收集方法（1）初級信息的收集方法。采用數(shù)據(jù)調(diào)查表來幫助來收集定量信息。（2）次級信息的收集方法。宏觀經(jīng)濟信息稱之為次級信息。 6.2.2 客戶財務分析n 1、個人資產(chǎn)負債表凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負債是下一階段的財務規(guī)劃和投資組合的基礎。n 2、現(xiàn)金流量表在過去的一段時間內(nèi)，個人的現(xiàn)金收入和支出情況。n 3、未來現(xiàn)金流量表應對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預測和分析（1） 預測客戶的未來收入.一是估計客戶的收入最低時的情況；二是根據(jù)客的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進行合理的估計。常規(guī)性

3、收入一般在上一年收入的基礎上預測其變化率即可。（2） 預測客戶未來的支出 在估計客戶的未來支出時，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。 6.2.3 客戶風險特征和其他理財特性分析n 1、客戶的風險特征（1） 風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的態(tài)度。（2） 風險認知度。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量。（3） 實際風險承受能力。反映的是風險客觀上對客戶的影響程度n 2、其他理財特征（1）投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗、工作或社會關(guān)系等原因而對某些投資渠道有特別的喜好或厭惡。（2）知識結(jié)構(gòu)?？蛻魝€人的知識結(jié)構(gòu)尤其是

4、對理財知識的了解程度和主動獲取信息的方式對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生影響。（3）生活方式?？蛻魝€人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要。（4）個人性格?？蛻魝€人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現(xiàn)，會對理財?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。 6.2.4 客戶理財需求和目標分析n 按時間的長短可以分為：（1） 短期目標（2） 中期目標（3） 長期目標3. 6.3 財務規(guī)劃 概念n 一個全面的財務規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費及債務管理，保險規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資等財務安排問題。 6.3.1 現(xiàn)金、消費和債務管理n 1、現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理是對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)的日常管理。目的à （1） 滿足

5、日常的、周期性支出的需求；、à （2） 滿足應急資金的需求；à （3） 滿足未來消費的需求；à （4） 滿足財富積累與投資獲利的需求。現(xiàn)金預算是幫助客戶達到短期財務目標的需要。à 程序包括：（1） 設定長期理財規(guī)劃目標。（2） 預測年度收入。（3） 算出年度支出預算目標。年度收入-年儲蓄目標=年度支出預算（4） 對預算進行控制與差異分析 預算的控制 建議客戶在銀行開立三種類型的帳戶：一是定期投資帳戶；二是扣款帳戶；三是信用卡帳戶。 預算與實際的差異分析 每月按照預算科目記賬，可以得出世紀的收入、費用支出、資本支出與儲蓄及預算金額的比較。應急資金管理。&#

6、224; 以現(xiàn)有資產(chǎn)狀況來衡量緊急預備金的應變能力。à 緊急預備金的儲存形式一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金；二是利用貸款額度。n 2、消費管理消費的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、家庭狀況、實際需要等因素相關(guān)。要注意以下幾個方面：à （1） 即期消費和遠期消費，也就是理財從儲蓄開始。à （2） 消費支出的預期。à （3） 孩子的消費。孩子消費問題是國內(nèi)不合理消費最多的地方。à （4） 住房汽車等大額消費額。à （5） 保險消費。n 3、債務管理（1）在有效債務管理中，應先算好可負擔的額度，再擬定償債計劃，按計劃還清負

7、債。à 在選擇銀行貸款時應該考慮的因素有：貸款需求家庭現(xiàn)有經(jīng)濟實力預期收支情況還款能力合理選擇貸款種類和擔保方式選擇貸款期限與首期用款及還款方式信貸策劃特殊情況的處理（2）在合理的利率成本下，個人的信貸能力à 客戶收入能力 客戶資產(chǎn)價值（3） 在債務管理中應當注意以下事項à 債務總量與資產(chǎn)總量的合理比例à 債務期限與家庭收入的合理關(guān)系à 債務支出與家庭收入的合理比例à 短期債務和長期債務的合理比例à 債務重組n 4、現(xiàn)金、消費及債務管理的綜合考慮在個人的理財規(guī)劃中，現(xiàn)金、消費及債務管理的目的是為自己建造一個財務健康、安全的生

8、活體系。 6.3.2 保險規(guī)劃n 保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，報喜那人對于合同約定的可能發(fā)生的事故引起發(fā)生而造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘和達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。n 1、 制定保險規(guī)則的原則客戶參加保險的目的就是為了客戶和家庭生活的安全、穩(wěn)定。（1） 轉(zhuǎn)移風險的原則（2） 量力而行的原則（3） 分析客戶保險需要，在制定保險規(guī)劃前應考慮以下三個因素：一是適應性；二是客戶經(jīng)濟支付能力；三是選擇性。n 2、 保險規(guī)劃的主要步驟（1） 確定保險標的。保險標的是指作為保險對象的財產(chǎn)及其有關(guān)利益，或者人的壽命和身體。&#

9、224; 所謂可保利益，是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益。必須是法律認可的利益必須是客觀存在的利益必須是可以衡量的利益看投保人與被保險人之間是否尋在合法的經(jīng)濟利益關(guān)系。（2） 選定保險產(chǎn)品à 人們在生活中面臨的風險主要為人身風險、財產(chǎn)風險和責任風險。在確定客戶保險需求和保險標的之后，就應該選擇準備投保的具體險種。à 在確定購買保險產(chǎn)品時。還應該注意合理搭配險種，應避免重復投保。（3） 確定保險金額à 以財產(chǎn)的實際價值和人身的評估價值為依據(jù)。à "人的價值"存在著一些常用的評估方法如生命價值法、財務需求法、資產(chǎn)保存法等。這些方

10、法都需要每年重新計算一次，以便調(diào)整保額。（4） 明確保險期限à 對于財產(chǎn)保險、意外傷害保險、健康保險等保險品種而言，一般多為中短期保險合同。n 3、 保險規(guī)劃的風險（1） 未充分保險的風險（2） 過分保險的風險（3） 不必要保險的風險 6.3.3 稅收規(guī)劃n 指在納稅行為發(fā)生前，在不違反法律、法規(guī)的前提下，通過對納稅主體的經(jīng)營活動或投資行為等涉稅事項作出事先安排，以達到少納稅和遞延繳納的一系列活動。n 1. 稅收規(guī)劃的原則合法性原則目的性原則規(guī)劃性原則綜合性原則n 2、稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容（1）避稅規(guī)劃。它的主要特征是：非違法性、有規(guī)則性、前期規(guī)劃性和后期的低風險性。（2）節(jié)稅規(guī)劃。它

11、的主要特點是：合法性、有規(guī)則性、經(jīng)營的調(diào)整性與后期無風險性。（3）轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃。主要特點是：純經(jīng)濟行為，以價格主要手段，不影響財政收入，促進企業(yè)改善管理、改進技術(shù)。n 3、稅收規(guī)劃的主要步驟（1）了解客戶的基本情況和要求à 婚姻狀況à 子女及其他贍養(yǎng)人員à 財務情況à 投資意向客戶的投資意向包括客戶的投資方向和投資額à 對風險的態(tài)度節(jié)稅越多的方案往往也是風險越大的方案à 納稅歷史情況客戶的納稅歷史情況包括以前所納稅的稅種,納稅金額以及減免稅的情況à 要求增加短期所得還是長期資本增值客戶對財務利益的要求大致有三種1 要求最大限度的

12、節(jié)約每年稅收成本2 要求若干年后因為采用了較優(yōu)的納稅方案而達到所有者權(quán)益的最大增值3 是既要求增加短期稅后利潤，也要求長期資本增值à 投資要求（2）控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行。（3）客戶稅收規(guī)劃舉例 6.3.4 人生事件規(guī)劃n 1、教育規(guī)劃指為了需要時能致富教育費用鎖定的計劃。教育規(guī)劃可以包括個人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃兩種。n 2、退休規(guī)劃退休規(guī)劃包括利用社會保障的計劃，購買商業(yè)性人壽保險公司的年金產(chǎn)品的計劃以及企業(yè)與個人的退休金計劃等。退休規(guī)劃的認識誤à 計劃開始太遲à 對收入和費用的估計太過樂觀à 投資過于保守退休規(guī)劃的步驟à 一個完整的退

13、休規(guī)劃，包括工作生涯設計、退休后生活設計及自籌退休金部分的儲蓄投資設計?？蛻糇曰I退休金的來源，à 一是運用過去的積蓄投資；二是運用現(xiàn)在到退休前的剩余工作生涯中的儲蓄來累積。最大影響因素分別是通貨膨脹、工資薪金收入成長率與投資報酬率。 6.3.5 投資規(guī)劃n 1、投資規(guī)劃概述在制定投資規(guī)劃時首先要考慮的是某種投資工具是否適合客戶的財務目標。投資可以分為實物投資和金融投資à 投資規(guī)劃的一個重要方面就是對投資產(chǎn)品收益和風險結(jié)構(gòu)的分析。à 投資規(guī)劃的一個重要方面就是對投資產(chǎn)品收益和風險結(jié)構(gòu)的分析。à 個人終身生活的財務安排都可以看做一個終身的投資組合管理的問題。n 2、投資規(guī)劃步驟制定投資策略先要確定投資目標和可投資財富的數(shù)量，再根據(jù)對風險的偏好，確定采取穩(wěn)健性還是激進性的策略。（1）確定客戶的